Comment démarrer une entreprise Internet Pt 2 - Établir l'échelle de valeur

Avant de commencer à lire cet article, assurez-vous d'avoir lu la partie 1 de cette série de démarrage "Comment démarrer une entreprise Internet". Les étapes et informations à venir sont basées sur l'hypothèse que vous avez pris les mesures nécessaires pour permettre une préparation adéquate pour aller de l'avant avec la création de vos produits et la cartographie de votre échelle de valeur - détaillant vos produits et services par ordre croissant de valeur et de prix.

De plus, veuillez noter que tout au long de ce processus, nous n'allons pas nous soucier du trafic et/ou des canaux de marketing. Pour l'instant, notre seul objectif est de fabriquer nos produits aussi rapidement et efficacement que possible.

Nous voulons créer des produits de qualité, mais honnêtement, cela n'a pas de sens de passer trop de temps sur le développement de produits avant de confirmer si les gens sont prêts ou non à payer pour ces produits.

Au lieu de cela, nous nous concentrerons sur la création de produits faciles à développer et ne nécessitant pas beaucoup de capital.

Ce ne sont pas les seuls produits que vous pouvez offrir, mais n'oubliez pas que si cela vous prend un an pour créer l'un de vos quatre produits, cela n'en vaut peut-être pas la peine. Vous pouvez toujours ajouter plus de produits et/ou améliorer les produits actuels à mesure que votre entreprise évolue.

Le but de cet article est de vous donner la bonne quantité d'informations afin que vous puissiez construire avec succès vos quatre produits et créer l'entonnoir qui amène votre client à travers l'échelle de valeur. Une fois que vous avez cela en place, vous êtes prêt pour la partie 3 qui se concentre sur la génération de trafic vers votre entonnoir.

Comment fonctionne l'échelle de valeur

Au départ, un client peut acheter un article relativement peu cher - mais au fur et à mesure que votre relation avec lui se développe et que vous prouvez que vous DONNEZ DE LA VALEUR, ce client vous achètera d'autres produits, dont la valeur augmentera à mesure qu'ils monteront dans l'échelle de valeur.

Chaque entreprise prospère a une échelle de valeur - un produit de démarrage qui mène à des produits et services meilleurs et plus chers à mesure que la relation client / fournisseur se développe. Par exemple, un dentiste peut commencer par proposer un service de nettoyage des dents, qui s'étend au blanchiment des dents et, plus tard, à des services cosmétiques plus coûteux.

Il est également important de se rappeler que les gens paieront plus pour la même information présentée de différentes manières.

Par exemple, la valeur du texte (PDF ou livre) est assez différente de celle de l'audio (CD). Les éditeurs de livres proposent régulièrement des best-sellers sous forme de CD pour cette raison - et nous, en tant que spécialistes du marketing Internet, pouvons faire de même.

De même, la valeur d'une vidéo par rapport à un audio est généralement considérée comme supérieure - et pour aller plus loin, un atelier ou une formation en direct (avec des informations essentiellement similaires) sera considéré comme le plus précieux du lot

Démarrer une entreprise Internet - Mon exemple d'échelle de valeur

Mon créneau est l'édition et l'écriture - et voici mon offre de produits (et mon échelle de valeur) que j'utilise pour les services que j'offre aux personnes qui souhaitent écrire un livre et devenir un auteur publié.

N'oubliez pas - ceci n'est que mon exemple d'échelle de valeur - votre offre de produits et le format des produits seront presque certainement différents. Le but est d'avoir une gamme de produits à proposer à vos clients qui prend de la valeur.

Produit #1 (appât) – Un mini-cours gratuit qui fournit une stratégie spécifique pour aider les personnes qui ont du mal à terminer leur livre. Dans mon exemple, je vais en fait créer un premier produit basé sur la vidéo car c'est un support avec lequel je suis à l'aise. Si la vidéo est trop une première étape pour vous, créez un PDF ou un ebook comme produit « appât ».

En parlant d'« appât » – il est regrettable que « appât » soit parfois associé à la tromperie – comme dans « appât et interrupteur ». Ce n'est pas ce à quoi je fais référence ici - c'est plutôt une offre d'ouverture, une incitation, pour persuader les acheteurs de vous essayer)

Produit n ° 2 - Un cours détaillé élaboré qui intègre des webinaires de coaching hebdomadaires et l'adhésion à la communauté. (Ceci est facturé) Le produit 2 est donc le premier produit que je facture - le produit 1 concerne uniquement la génération de prospects.

Je comprends que tout le monde ne sera pas à l'aise avec l'offre d'un coaching hebdomadaire en tant que produit 2 - donc encore une fois, je souligne qu'il ne s'agit que d'un exemple.

Si nous prenons IncomeDiary comme exemple, le « produit » initial est une vidéo gratuite qui explique : comment un seul article de blog peut attirer 20 000 visiteurs gratuits en une semaine…

Cette vidéo gratuite présente aux téléspectateurs le produit n°2 - Traffic Domination

Le point principal ici, c'est qu'il vous faut au moins un Produit 1 (Appât) et un Produit 2 dans votre échelle de valeur, avant de passer aux produits 3 et 4 (ou même aux Produits 5 ou 6 si vous le souhaitez)

Produit #3 – Un programme de coaching individuel. (Je tiens leur main pendant qu'ils écrivent leur livre)

Produit #4 – Services d'écriture fantôme. (J'écris le livre pour mon client)

D'autres exemples de produits 3 et 4 pourraient être : un séminaire, un groupe Mastermind, un service Done For You (exemple Photoblogger ) Site ou logiciel d'adhésion mensuelle (exemple OptiMonk)

Quelques points avant de discuter de la façon de construire chaque produit. Tout d'abord, bien que vos produits spécifiques diffèrent de l'exemple fourni ci-dessus, j'utilise ces exemples particuliers car ils sont faciles à construire et à mettre à l'échelle ultérieurement une fois que nous aurons mieux compris la demande pour chaque produit. Je vous recommande d'utiliser le même type de produits :

Produit #1 – Produit d'information qui peut être construit en un jour ou deux.
Produit #2 – Produit d'information qui peut être construit en quelques semaines.
Produit #3 - Un produit de service qui nécessite votre temps mais ne demande qu'un système de planification organisé (qui au début peut être facilement géré par vous seul) et un processus de paiement.
Produit #4 - Un service similaire qui offre plus de valeur aux clients et implique uniquement le même système de planification et de paiement organisé.

Deuxièmement, les produits #3 et #4 nécessitent en fait très peu de temps sur le front-end. Vous l'offrez simplement à vos clients qui ont acheté ou manifesté de l'intérêt pour votre second produit. Nous discuterons de la manière d'effectuer la transaction lorsqu'un client procède à l'achat de ces produits.

Troisièmement et enfin, assurez-vous que vous disposez de votre propre modèle d'échelle de valeur qui répond aux critères spécifiés ci-dessus. Si ce n'est pas le cas, prenez quelques minutes pour terminer car vous êtes sur le point de commencer le processus de construction et vous voudrez éviter de prendre le temps de créer des produits que vous ne vendrez pas. Les étapes proposées ci-dessous pour chaque produit fonctionneront sous l'hypothèse que vous vous en tiendrez au même format que celui fourni ci-dessus. Si cela est incorrect et que vous proposez l'un de vos produits dans un format différent, assurez-vous simplement de faire les recherches nécessaires pour déterminer les étapes à suivre pour passer de l'idée à la réalité.

Démarrer une entreprise Internet - Créer un produit d'information n ° 1

Dans cet exemple d'échelle de valeur, je crée des vidéos pour aider les personnes qui ont du mal à terminer leur livre.

Cependant, quel que soit le support que vous utilisez, la recherche et le processus sont sensiblement les mêmes. (Donc, si votre premier produit est un ebook, remplacez le mot vidéo par ebook)

1.) Déterminez le sujet de vos quatre à cinq vidéos.

Pour ce faire, vous allez développer votre plan de programme pour le produit #2. Avec ces informations, vous pouvez extraire les idées clés et les détails importants à inclure dans vos mini-vidéos de cours pour le produit n° 1. (Essentiellement, dans cet exemple, le produit 1 est une version abrégée des informations plus complètes que les acheteurs obtiendront dans le produit 2)

Les vidéos que je créerais pour l'exemple de mini-cours seraient les suivantes :
Vidéo #1 – Développer votre idée principale
Vidéo #2 – Brain dumping et création d'un plan
Vidéo #3 – Créer un plan pour chaque chapitre
Vidéo #4 – Remplir le contour avec un excellent contenu

Conseil rapide : si l'idée de développer votre programme de cours vous décourage, je vous recommande de commencer le processus de création de cours via Udemy.

Le cours gratuit proposé par Udemy fait un travail fantastique en incitant les instructeurs à décrire leur cours et à développer les informations clés. De plus, vous aurez une longueur d'avance sur le développement du produit #2.

2.) Élaborez un plan pour chaque vidéo. Personnellement, je ne recommande pas d'écrire un script car je pense que la plupart des clients potentiels veulent savoir qu'ils travailleraient avec quelqu'un de sympathique et qu'un lecteur de script ne projette pas de compétences interpersonnelles. Chaque vidéo doit durer environ 3 à 7 minutes.

3.a) Configurez votre équipement de capture vidéo. Pour le mini-cours, je vous recommande d'utiliser votre téléphone intelligent (oui, je suppose que vous en avez un). Ne vous souciez pas de vous assurer que ces vidéos sont de qualité professionnelle. La valeur réside dans le contenu que vous fournissez, pas dans l'éclairage ou l'audio. Évitez simplement tout ce qui pourrait distraire un spectateur (par exemple, les chiens qui aboient, les gens en arrière-plan, etc.). Si vous utilisez votre téléphone pour vous enregistrer, je vous recommande d'acheter un trépied afin d'être sûr de garder l'angle approprié ou de demander à un ami de vous aider à filmer.

3.b) Vous allez développer des présentations Power Point, Prezi ou Keynote qui fournissent le contenu dont vous avez besoin pour chaque vidéo. Ensuite, vous allez utiliser un logiciel de screencast tel que Jing (gratuit) ou Screenflow (pour Mac) pour vous permettre d'ajouter des commentaires verbaux aux présentations.

Ces vidéos peuvent servir de prolongement ou d'alternative aux vidéos qui montrent votre visage (certaines personnes sont mal à l'aise devant la caméra).

Consultez le blog Udemy pour obtenir des conseils sur la création de vidéos.

Petit conseil : Assurez-vous d'inclure un argumentaire de vente dans votre vidéo finale. Quelque chose comme « Maintenant que vous avez terminé le mini-cours, j'espère que vous avez commencé à agir et à atteindre vos objectifs. Si vous sentez que vous avez besoin d'un peu plus d'assistance, je vous recommande de consulter mon autre cours qui offre toutes les informations que nous avons couvertes et plus en détail, cliquez simplement sur le lien dans le prochain e-mail que vous recevrez de moi pour en savoir plus .”

4.) Une fois que vous avez vos vidéos, vous êtes prêt à les proposer à des clients potentiels. Il existe de nombreux choix d'hébergement vidéo, mais si votre budget le permet, un bon point de départ est Wistia.com.

Si le budget est petit, vous pouvez même télécharger chaque vidéo sur youtube.com, mais assurez-vous de la définir sur "non répertoriée". Cela empêchera la vidéo de s'afficher si quelqu'un effectue une recherche dans votre zone de contenu particulière. Cette étape est terminée lorsque vous avez un lien pour chaque vidéo. L'inconvénient est bien sûr qu'une fois que les gens connaissent l'URL d'une vidéo, ils peuvent facilement la partager avec des personnes qui n'ont pas acheté le produit.

Si toutefois votre produit initial est un PDF / Ebook, pour la plupart d'entre nous, ce sera la tâche relativement simple de télécharger via Cpanel

Encore une fois, vous souhaiterez tenir compte de la sécurité et la meilleure façon de le faire est de créer un espace membre qui nécessite un mot de passe. Il existe de nombreuses options logicielles qui vous permettent de le faire - vous trouverez quelques exemples ici. Une autre alternative consiste à utiliser un service tel qu'Amazon Web Services

5.) Utilisez mailchimp.com ou Aweber pour créer une séquence d'e-mails programmés. Vous souhaitez que la séquence commence immédiatement lorsqu'une personne s'abonne, puis fournissez un lien par jour jusqu'à ce que tous les liens vidéo aient été partagés. Chaque e-mail doit résumer l'objectif de la vidéo qu'ils sont sur le point de regarder, ainsi que quelques étapes d'action et des indicateurs de réussite.

6.) Offrez un e-mail qui est envoyé pas plus d'un jour après le dernier e-mail vidéo qui propose le lien vers votre produit n° 2 (nous discuterons d'où viendra ce lien momentanément).

Juste comme ça, vous avez un mini-cours vidéo par e-mail.

Création d'informations Produit #2

Ce prochain produit va prendre un peu plus de temps à créer car il devrait couvrir beaucoup plus de détails. La bonne nouvelle est que si vous n'êtes pas vraiment intéressé par la création de votre propre site Web, vous n'êtes pas obligé de le faire. Sachez simplement que lorsque vous faites cela, vous abandonnerez des revenus potentiels pour chaque vente, alors quand vient le temps de fixer le prix, faites-le en conséquence. Si vous êtes en mesure de créer votre propre site Web et que vous souhaitez que votre cours soit disponible à l'achat, je vous recommande d'investir dans le logiciel Zippy Course.

En supposant que vous n'êtes pas prêt à créer votre propre site Web, comme indiqué précédemment, nous allons continuer à créer notre cours via Udemy.com. Cette plateforme est excellente pour deux raisons. Premièrement, il est très simple à utiliser et deuxièmement, son processus fait un excellent travail en aidant le créateur du cours à rester organisé et concentré lors du développement de contenu. En savoir plus sur la création de cours Udemy ici.

Conseil rapide : lorsque vous développez votre cours sur Udemy.com, il est acceptable d'inclure les vidéos de votre mini-cours, mais assurez-vous d'ajouter énormément de valeur supplémentaire. Si votre client a l'impression qu'il vient de payer pour quelque chose qu'il a déjà vu gratuitement, vous le perdrez.

Plutôt que de vous fournir les étapes spécifiques du produit n° 2, je vous recommande de vous inscrire au guide officiel (produit par Udemy) pour créer votre propre cours Udemy, du début à la fin.
En suivant ce cours gratuit, vous apprendrez à créer des cours Udemy efficaces. En plus de vous fournir les ressources et les connaissances nécessaires pour produire votre propre cours, vous obtiendrez également le point de vue des étudiants. Pensez à ce que vous aimez et n'aimez pas dans votre cours en tant qu'étudiant et créez un cours qui tire parti de ces forces tout en évitant ou en améliorant les faiblesses.

Lorsque vous aurez terminé votre cours, vous pourrez générer un lien qui redirigera directement les internautes vers la page de titre de votre cours. Il s'agit du lien que vous souhaitez partager dans votre dernier e-mail de la séquence d'e-mails de votre produit n° 1.

Une remarque importante : nous ne recommandons pas Udemy si vous souhaitez finalement vendre des cours de formation de niche à prix élevé - mais c'est un excellent endroit pour commencer avec une formation courte (1 à 2 heures) et apprendre le métier et acquérir de l'expérience.

Création de produits d'information #3 et #4

L'une de mes parties préférées dans la création des deux derniers produits est que, bien que le temps de préparation des deux premiers produits puisse prendre un peu de temps, les produits n ° 3 et n ° 4 visent en réalité à structurer l'offre et à faciliter la transaction. Cela ne devient compliqué que si vous essayez de proposer ces produits d'une manière qui les a déjà ajustés pour être mis à l'échelle. En d'autres termes, si vous prenez le temps de créer l'automatisation tout de suite, vous allez concentrer votre énergie sur quelque chose qui n'est pas nécessaire jusqu'à ce que vous ayez réellement un nombre important de clients.

Que faire ensuite - en fonction de mon échelle de valeur

J'insiste sur le fait que l'approche suivante est plutôt personnelle - de nombreux spécialistes du marketing Internet préféreront avoir un processus plus rationalisé et automatisé - c'est exactement ce que je fais. Cela n'a pas à être ce que vous faites.

Étape 1 : En utilisant votre service de messagerie (par exemple Aweber), assurez-vous d'automatiser les messages à toute personne qui clique sur le lien qui les amènerait à votre offre de produit #2. C'est assez facile à faire lorsque vous utilisez Aweber, mais si vous avez du mal à regarder leurs vidéos de didacticiel, elles sont extrêmement utiles.

Si vous utilisez Udemy.com comme plate-forme de cours, vous ne savez peut-être pas s'ils ont réellement effectué l'achat, mais pour garder les choses simples, supposons qu'il y ait un intérêt car ils ont au moins cliqué sur le lien que vous avez fourni dans votre e-mail. qui a suivi votre Produit #1 : Mini-Cours.

Étape 2 : Construisez un message qui dit quelque chose dans ce sens…

"Salut Nom,

Je vois donc que vous étiez intéressé par le titre du cours Produit #2. Vous avez fini par vous inscrire ? Si c'est le cas, j'apprécie vos commentaires. Quoi qu'il en soit, si vous avez l'impression que les progrès sont plus lents que vous ne l'espériez, ne vous en faites pas, c'est toujours le cas.

Si vous êtes intéressé, je serais heureux de programmer un appel de coaching pour voir si nous pouvons vous mettre sur la voie rapide pour atteindre vos objectifs.

Répondez simplement à cet e-mail et nous nous en occuperons.

A bientôt.

Votre nom.

ps Juste un avertissement, je n'ai que des places limitées pour programmer des appels de coaching, donc si vous êtes intéressé, essayez de me le faire savoir dès que vous le pouvez.

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Étape 3 : Vérifiez vos e-mails et faites un suivi en partageant vos tarifs. N'hésitez pas à négocier les tarifs également s'ils répondent par un non. N'oubliez pas que les témoignages aideront votre entreprise. Plus vous serez flexible au début, plus vous serez en mesure de vous positionner lorsque vous commencerez à créer des pages de vente au fur et à mesure de l'automatisation et de la mise à l'échelle (ce qui est abordé dans la partie 4 de cette série). Si un client répond en disant qu'il n'a pas les moyens d'acheter le produit, il propose un tarif réduit en échange d'un témoignage par la suite.

Petite astuce : Je vous recommande d'utiliser Skype pour faciliter vos appels de coaching. Cela vous permettra de parler à n'importe qui, n'importe où dans le monde, sans frais.

Étape 4 : Lors de votre appel de coaching, n'oubliez pas de mentionner que vous proposez également des services supplémentaires. Dans mon exemple, le produit final de mon échelle de valeur est l'écriture fantôme. Pour vous, il peut s'agir d'un mentorat personnel, d'un conseil ou d'un cerveau.

Fondamentalement, ce produit final est destiné à la personne qui veut désespérément résoudre un objectif spécifique mais qui, pour une raison quelconque, ne semble pas y parvenir. Par conséquent, moyennant des frais, vous proposez de le faire pour eux. Même affaire que la troisième étape, n'oubliez pas d'être flexible avec vos tarifs puisque vous êtes dans les toutes premières phases. Vous souhaitez acquérir de l'expérience et des témoignages afin de devenir une autorité dans le créneau que vous avez choisi.

Conseil rapide : si votre troisième produit n'est pas un appel tout à fait correct, assurez-vous simplement d'inclure l'offre pour le produit #4. Vous n'avez pas besoin d'inclure le prix dans l'offre car encore une fois, dans un premier temps, nous allons nous concentrer sur la flexibilité avec ces tarifs. Nous finirons par affiner le processus et commencerons à générer des revenus constants. J'apprécie que cela va à l'encontre des conseils de la plupart des gourous du marketing Internet - mais mon objectif ici est de vous aider à démarrer avec le budget le plus bas possible.

Etape 5 : Qu'un client ait profité des deux produits #3 et #4 ou d'un seul d'entre eux, pour faciliter le paiement créez un compte PayPal si vous n'en avez pas déjà un. Avec votre compte, vous pouvez facilement créer et envoyer des factures. Assurez-vous simplement de mentionner à vos clients que vous faciliterez le paiement via PayPal. Il est important qu'ils soient capables et confortables de payer de cette façon.

Bien, tu l'as maintenant. Une offre de produits d'échelle de valeur entièrement fonctionnelle. Une fois que chaque produit est opérationnel, vous êtes prêt à passer à la partie 3 qui couvre la génération de trafic vers le produit n° 1, à partir de là, vous vendez avec des produits authentiques et précieux qui résolvent véritablement les problèmes des gens.

Avant de passer à la partie 3 de cette série (Driving Traffic To Your Funnel), il est important de conclure quelques détails.

Premièrement, ce processus n'est en aucun cas un système parfait. Cependant, c'est une approche efficace pour créer une échelle de valeur qui peut commencer à générer des revenus. N'investissez pas une tonne de temps dans quelque chose jusqu'à ce que vous développiez un sens de la valeur qu'il apporte aux clients. Une fois que vous commencez à générer des revenus constants, vous pouvez améliorer et développer vos offres. De plus, lorsque votre entreprise décollera, vous aurez du capital à réinvestir pour vous aider à évoluer plus efficacement. Jusque-là, gardez les rumeurs basses et gardez les systèmes simples.

Deuxièmement, je comprends que vous ne vouliez peut-être pas proposer exactement les mêmes produits que ceux que j'ai utilisés comme exemples. Ne laissez pas cela vous décourager. Recherchez comment développer le produit qui vous intéresse et allez de l'avant. Ne restez pas coincé dans la paralysie de l'analyse.

De plus, assurez-vous que tous vos produits se concentrent sur la résolution du même problème. Notez que tous les produits proposés dans l'exemple visaient à aider les gens à terminer leur premier brouillon. Les quatre produits proposaient des approches et des solutions différentes pour résoudre le même problème. Au fil du temps, vous pouvez créer plus de produits et d'offres en fonction des commentaires des clients. Une fois que vous avez votre liste de diffusion qui a commencé à accumuler les noms du produit n ° 1, vous pouvez toujours les contacter et leur demander pour quoi ils ont besoin d'aide. Ensuite, vous créez simplement des produits qui répondent à ces besoins.

Troisièmement, tout au long de cet article, il vous a été demandé de créer une quantité importante d'e-mails destinés aux clients. Si vous avez du mal à construire un message efficace, je vous recommande fortement DotCom Secrets de Russell Brunson pour vous aider avec la copie nécessaire. Il fournit des scripts spécifiques que vous pouvez utiliser pour maximiser l'impact de chaque e-mail que vous envoyez. Vous pouvez voir l'une des échelles de valeur de Russell ci-dessous :

Quatrièmement, cet article ignore intentionnellement la nécessité de créer votre propre site Web. Cela ne signifie pas que vous n'en aurez pas ou ne devriez pas en avoir. Au lieu de cela, nous nous concentrerons sur différentes options pour cela dans la partie 3 lorsque nous évaluerons le type de trafic que nous voulons. Ces informations aideront à leur tour à clarifier les options de site Web ou de page Web qui vous conviennent le mieux.

Enfin, lorsque vous vous lancez dans le développement de votre produit, fixez-vous des délais et respectez-les. Visez à créer votre cours en un mois maximum et si possible même plus tôt. Si vous pouvez créer un cours qui offre une heure à deux heures de contenu utile incroyable, publiez-le et proposez-le. Vous pouvez toujours en ajouter au fur et à mesure.

Tirez en premier, visez en second.

Biographie de l'auteur : Michael Marani est un auteur à succès et un entrepreneur en ligne surtout connu pour la formule de vente d'Amazon