¿Cómo empiezo un negocio en Internet, parte 2? Establecimiento de la escalera de valor

Antes de comenzar a leer este artículo, asegúrese de haber leído la Parte 1 de esta serie de inicio "Cómo inicio un negocio en Internet". Los próximos pasos e información se basan en el supuesto de que ha tomado las medidas necesarias para permitir una preparación adecuada para avanzar en la creación de sus productos y trazar su escalera de valor, detallando sus productos y servicios en orden ascendente de valor y precio.

Además, tenga en cuenta que a lo largo de este proceso no nos vamos a preocupar por el tráfico y/o los canales de marketing. Por ahora, nuestro único enfoque es construir nuestros productos de la manera más rápida y eficiente posible.

Queremos crear productos de calidad pero, sinceramente, no tiene sentido dedicar una cantidad excesiva de tiempo al desarrollo de productos antes de confirmar si las personas están dispuestas a pagar por estos productos.

En su lugar, nos centraremos en crear productos que sean fáciles de desarrollar y que no requieran una gran cantidad de capital.

Estos no son los únicos productos que puede ofrecer, pero recuerde que si le llevará un año desarrollar uno de sus cuatro productos, es posible que no valga la pena. Siempre puede agregar más productos y/o mejorar los productos actuales a medida que su negocio evoluciona.

El objetivo de este artículo es brindarle la cantidad correcta de información para que pueda crear con éxito sus cuatro productos y crear el embudo que lleva a su cliente a través de la escalera de valor. Una vez que tenga esto en su lugar, estará listo para la Parte 3, que se enfoca en dirigir el tráfico a su embudo.

Cómo funciona la escalera de valor

Inicialmente, un cliente puede comprar un artículo de precio relativamente bajo, pero a medida que su relación con ellos se desarrolle y demuestre que DA VALOR, el cliente le comprará más productos, aumentando su valor a medida que asciende en la escala de valor.

Cada negocio exitoso tiene una escalera de valor: un producto inicial que conduce a productos y servicios mejores y más caros a medida que crece la relación cliente/proveedor. Como ejemplo, un dentista puede comenzar ofreciendo un servicio de limpieza dental, que se expande al blanqueamiento dental y luego a servicios cosméticos más costosos.

También es importante recordar que las personas pagarán más por la misma información empaquetada de diferentes maneras.

Por ejemplo, el valor de Texto (PDF o libro) es bastante diferente al de Audio (CD). Los editores de libros regularmente publican bestsellers disponibles en CD por este motivo, y nosotros, como comercializadores de Internet, podemos hacer lo mismo.

Del mismo modo, el valor de un video sobre un audio generalmente se considera mayor, y yendo más allá, un taller o capacitación en vivo (con información esencialmente similar) se considerará el más valioso del lote.

Inicie un negocio en Internet: mi ejemplo de escala de valores

Mi nicho es publicar y escribir, y la siguiente es mi oferta de productos (y escala de valor) que utilizo para los servicios que ofrezco a las personas que desean escribir un libro y convertirse en un autor publicado.

Recuerde, esta es solo mi escala de valor de ejemplo, su oferta de productos y el formato de los productos seguramente serán diferentes. El punto es tener una gama de productos para ofrecer a sus clientes que aumenta en valor.

Producto n.º 1 (cebo): un minicurso gratuito que proporciona una estrategia específica para ayudar a las personas que luchan por completar su libro. En mi ejemplo, en realidad voy a crear un primer producto basado en video porque es un medio con el que me siento cómodo. Si el video es demasiado como un primer paso para usted, entonces cree un PDF o un libro electrónico como su producto 'cebo'.

Hablando de 'cebo', es desafortunado que 'cebo' a veces se asocie con engaño, como en 'cebo y cambio'. Eso no es a lo que me refiero aquí, sino que es una oferta de apertura, un incentivo, para persuadir a los compradores para que lo prueben)

Producto n.º 2 : un curso elaborado y detallado que incorpora seminarios web de entrenamiento semanales y membresía comunitaria. (Eso se cobra) Entonces, el producto 2 es el primer producto que cobro algo: el producto 1 se trata únicamente de generación de clientes potenciales.

Comprendo que no todos se sientan cómodos ofreciendo coaching semanal como Producto 2, así que nuevamente enfatizo que esto es solo un ejemplo.

Si tomamos IncomeDiary como ejemplo, el 'producto' inicial es un video gratuito que explica: cómo una sola publicación de blog puede atraer 20,000 visitantes gratuitos en una semana...

Este video gratuito presenta a los espectadores el Producto No. 2: Dominación del tráfico

El punto principal aquí es que, como mínimo, necesita un Producto 1 (cebo) y un Producto 2 en su escala de valor, antes de pasar a los productos 3 y 4 (o incluso a los Productos 5 o 6 si lo desea)

Producto #3 – Un programa de entrenamiento uno a uno. (Tomo su mano mientras escriben su libro)

Producto #4 – Servicios de redacción fantasma. (Yo escribo el libro para mi cliente)

Otros ejemplos de los productos 3 y 4 podrían ser: un seminario, Mastermind Group, un servicio Done For You (ejemplo Photoblogger ), sitio de membresía mensual o software (ejemplo OptiMonk)

Algunos puntos antes de discutir cómo construir cada producto. Primero, aunque sus productos específicos variarán del ejemplo proporcionado anteriormente, estoy usando estos ejemplos particulares porque son fáciles de construir y escalar fácilmente en un momento posterior una vez que comprendamos mejor la demanda de cada producto. Te recomiendo que utilices el mismo tipo de productos:

Producto n.º 1 : producto de información que se puede crear en uno o dos días.
Producto n.º 2 : producto de información que se puede construir en unas pocas semanas.
Producto n.° 3 : un producto de servicio que requiere su tiempo, pero que solo exige un sistema de programación organizado (que al principio puede administrar fácilmente solo usted) y un proceso de pago.
Producto n.º 4 : un servicio similar que ofrece más valor a los clientes y solo implica el mismo sistema organizado de programación y pago.

En segundo lugar, los productos n.° 3 y n.° 4 en realidad requieren muy poco tiempo en la etapa inicial. Simplemente ofrézcalo a sus clientes que compraron o mostraron interés en su segundo producto. Discutiremos cómo llevar a cabo la transacción cuando un cliente avanza con una compra de estos productos.

En tercer y último lugar, asegúrese de tener su propio modelo de escalera de valor que cumpla con los criterios especificados anteriormente. De lo contrario, tómese unos minutos para completar esto porque está a punto de comenzar el proceso de construcción y querrá evitar tomarse el tiempo para crear productos que no terminará vendiendo. Los pasos que se ofrecen a continuación para cada producto operarán bajo el supuesto de que se apegará al mismo formato que se proporcionó anteriormente. Si esto es incorrecto y está ofreciendo uno de sus productos en un formato diferente, solo asegúrese de hacer la investigación necesaria para determinar los pasos que debe seguir para pasar de la idea a la realidad.

Inicie un negocio en Internet: cree un producto de información n.º 1

En este ejemplo de escalera de valor, estoy creando videos para ayudar a las personas que luchan por completar su libro.

Sin embargo, independientemente del medio que utilice, la investigación y el proceso son muy parecidos. (Entonces, si su primer producto es un libro electrónico, sustituya la palabra video por libro electrónico)

1.) Determine de qué tratarán sus cuatro o cinco videos.

Para hacer esto, desarrollará su plan de estudios para el Producto #2. Con esta información, puede extraer las ideas clave y los detalles importantes para incluir en los videos de su mini curso para el Producto n.° 1. (Esencialmente, en este ejemplo, el Producto 1 es una versión abreviada de la información más completa que los compradores obtendrán en el Producto 2)

Los videos que crearía para el minicurso de ejemplo serían los siguientes:
Video #1 – Desarrollando tu idea principal
Video n.º 2 : volcado de ideas y creación de un esquema
Video #3 – Creando un esquema para cada capítulo
Video #4 – Completando el esquema con gran contenido

Sugerencia rápida: si la idea de desarrollar el plan de estudios de su curso es desalentadora, le recomiendo que comience el proceso de creación del curso a través de Udemy.

El curso gratuito que ofrece Udemy hace un trabajo fantástico al incitar a los instructores a delinear su curso y desarrollar la información clave. Además, obtendrá una ventaja inicial en el desarrollo del Producto n.º 2.

2.) Desarrolle un esquema para cada video. Personalmente, no recomiendo escribir un guión porque creo que la mayoría de los clientes potenciales quieren saber que trabajarían con alguien agradable y un lector de guiones que no proyecta habilidades interpersonales. Cada video debe tener una duración aproximada de 3 a 7 minutos.

3.a) Configure su equipo de captura de video. Para el mini curso, le recomiendo que use su teléfono inteligente (sí, supongo que tiene uno). No se preocupe por asegurarse de que estos videos tengan un aspecto profesional superior. El valor está en el contenido que proporcionas, no en la iluminación o el audio. Simplemente evite cualquier cosa que pueda distraer al espectador (es decir, perros ladrando, personas en el fondo, etc.). Si está usando su teléfono para grabarse, le recomiendo que compre un trípode para asegurarse de mantener el ángulo adecuado o pídale a un amigo que lo ayude a filmar.

3.b) Vas a desarrollar presentaciones de Power Point, Prezi o Keynote que brinden el contenido que necesitas para cada video. Luego, utilizará un software de screencast como Jing (gratis) de Screenflow (para Mac) para permitirle agregar comentarios verbales a las presentaciones.

Estos videos pueden servir como una extensión o una alternativa a los videos que muestran tu rostro (algunas personas se sienten incómodas frente a la cámara).

Consulte el blog de Udemy para obtener consejos sobre la creación de videos.

Consejo rápido: asegúrese de incluir un argumento de venta en su video final. Algo así como “Ahora que ha completado el minicurso, espero que haya comenzado a tomar medidas y lograr sus objetivos. Si siente que necesita un poco más de apoyo, le recomiendo que consulte mi otro curso que ofrece toda la información que hemos cubierto y más con mucho más detalle, simplemente haga clic en el enlace en el siguiente correo electrónico que reciba de mí para obtener más información. .”

4.) Una vez que tenga sus videos, estará listo para ofrecerlos a clientes potenciales. Hay muchas opciones para el alojamiento de videos, pero si su presupuesto lo permite, un buen lugar para comenzar es Wistia.com.

Si el presupuesto es pequeño, incluso puede subir cada video a youtube.com, pero asegúrese de configurarlo como "no listado". Esto evitará que aparezca el video si alguien busca en su área de contenido particular. Este paso se completa cuando tienes un enlace para cada video. La desventaja, por supuesto, es que una vez que las personas conocen la URL de un video, pueden compartirlo fácilmente con personas que no han comprado el producto.

Sin embargo, si su producto inicial es un PDF/libro electrónico, para la mayoría de nosotros, será la tarea relativamente simple de cargar a través de Cpanel.

Nuevamente, deseará considerar la seguridad y la mejor manera de hacerlo es crear un área de miembros que requiera una contraseña. Hay muchas opciones de software que le permiten hacer eso; encontrará algunos ejemplos aquí. Otra alternativa es utilizar un servicio como Amazon Web Services

5.) Use mailchimp.com o Aweber para crear una secuencia de correos electrónicos programados. Desea configurar la secuencia para que comience inmediatamente cuando una persona se suscribe y luego proporcionar un enlace por día hasta que se hayan compartido todos los enlaces de video. Cada correo electrónico debe resumir el propósito del video que están a punto de ver, además de algunos pasos de acción e indicadores para completarlo con éxito.

6.) Ofrezca un correo electrónico que se envíe no más de un día después del correo electrónico de video final que ofrece el enlace a su Producto n. ° 2 (discutiremos de dónde vendrá ese enlace momentáneamente).

Así de simple, tiene un minicurso de video basado en correo electrónico.

Creando Producto de Información #2

Este próximo producto llevará un poco más de tiempo crearlo, ya que debería cubrir muchos más detalles. La buena noticia es que si no está realmente interesado en crear su propio sitio web, no tiene por qué hacerlo. Solo tenga en cuenta que cuando haga esto, renunciará a los ingresos potenciales por cada venta, así que cuando llegue el momento de fijar el precio, hágalo en consecuencia. Si puede crear su propio sitio web y desea que su curso esté disponible para su compra, le recomiendo que invierta en el software Zippy Course.

Suponiendo que no esté listo para crear su propio sitio web, como se indicó anteriormente, continuaremos creando nuestro curso a través de Udemy.com. Esta plataforma es excelente por dos razones. Primero, es muy simple de usar y segundo, su proceso hace un gran trabajo ayudando al creador del curso a mantenerse organizado y enfocado al desarrollar contenido. Obtén más información sobre la creación de cursos de Udemy aquí.

Sugerencia rápida: a medida que desarrolla su curso en Udemy.com, es aceptable incluir los videos de su mini curso, pero asegúrese de agregar una gran cantidad de valor adicional. Si su cliente siente que acaba de pagar por algo que ya ha visto gratis, lo perderá.

En lugar de brindarle los pasos específicos para el Producto n.º 2, le recomiendo que se inscriba en la guía oficial (producida por Udemy) para crear su propio curso de Udemy, de principio a fin.
Completar este curso gratuito te enseñará cómo crear cursos Udemy efectivos. Además de brindarle los recursos y el conocimiento necesarios para producir su propio curso, también obtendrá la perspectiva del estudiante. Piense en lo que le gusta y lo que no le gusta de su curso como estudiante y cree un curso que aproveche estas fortalezas mientras evita o mejora las debilidades.

Cuando termine su curso, podrá generar un enlace que lleve a las personas directamente a la página de título de su curso. Este es el enlace que desea compartir en su correo electrónico final de la secuencia de correo electrónico del Producto n.º 1.

Una nota importante: no recomendamos Udemy si finalmente desea vender cursos de capacitación de nicho de alto costo, pero es un excelente lugar para comenzar con un curso de capacitación breve (1 a 2 horas) y aprender el negocio y adquirir experiencia.

Creación de productos de información n.° 3 y n.° 4

Una de mis partes favoritas sobre la creación de los dos últimos productos es que, si bien el tiempo de espera para los primeros dos productos puede llevar un poco de tiempo, los productos n.º 3 y n.º 4 en realidad solo sirven para estructurar la oferta y facilitar la transacción. Esto solo se complica si intentas ofrecer estos productos de una manera que ya los tenga ajustados para ser escalados. En otras palabras, si se toma el tiempo para crear la automatización de inmediato, concentrará su energía en algo que no se necesita hasta que realmente tenga una cantidad significativa de clientes.

Qué hacer a continuación: según mi escala de valores

Hago hincapié en que el siguiente enfoque es bastante personal: muchos comerciantes de Internet preferirán tener un proceso más optimizado y automatizado; esto es exactamente lo que hago. No tiene que ser lo que haces.

Paso 1: utilizando su servicio de correo electrónico (p. ej., Aweber), asegúrese de automatizar los mensajes para cualquier persona que haga clic en el enlace que los llevará a su oferta de Producto n.° 2. Esto es bastante fácil de hacer cuando se usa Aweber, pero si tiene dificultades, simplemente consulte sus videos tutoriales, son extremadamente útiles.

Si usa Udemy.com como su plataforma de cursos, es posible que no esté seguro de si realmente hicieron la compra o no, pero para mantener las cosas simples, supongamos que hay interés ya que al menos hicieron clic en el enlace que proporcionó en su correo electrónico. que siguió a su Producto #1: Mini-Curso.

Paso 2: construya un mensaje que diga algo similar a esto...

"Nombre Hola,

Veo que estaba interesado en el Título del curso del Producto n.° 2. ¿Al final te registraste? Si es así, agradezco sus comentarios. De cualquier manera, si sientes que el progreso es más lento de lo que esperabas, no te rindas, siempre lo es.

Si está interesado, me complacería programar una llamada de asesoramiento para ver si podemos llevarlo por la vía rápida para lograr sus objetivos.

Simplemente responda a este correo electrónico y nos encargaremos de eso.

Hablamos pronto.

Su nombre.

PD Solo un aviso, solo tengo lugares limitados para programar llamadas de entrenamiento, así que si está interesado, intente avisarme lo antes posible”.

Recurso útil: ganar dinero con el marketing por correo electrónico y una serie de respuestas automáticas

Paso 3 : Revise sus correos electrónicos y haga un seguimiento compartiendo sus tarifas. Siéntase libre de negociar tarifas también si responden con un no. Recuerde, los testimonios ayudarán a su negocio, por lo que cuanto más flexible pueda ser al principio, más fuerte podrá posicionarse cuando comience a crear páginas de ventas a medida que automatice y escale (lo cual se analiza en la Parte 4 de esta serie). Si un cliente responde diciendo que no puede pagar el producto, muestre una tarifa reducida a cambio de un testimonio posterior.

Consejo rápido : le recomiendo que utilice Skype para facilitar sus llamadas de asesoramiento. Esto le permitirá hablar con cualquier persona, en cualquier parte del mundo sin costo alguno.

Paso 4: Cuando esté en su llamada de asesoramiento, asegúrese de mencionar que también ofrece servicios adicionales. En mi ejemplo, el producto final en mi escala de valores es la escritura fantasma. Para usted puede ser una tutoría o consultoría personal o una mente maestra.

Básicamente, este producto final es para la persona que desea desesperadamente resolver un objetivo específico, pero por alguna razón parece que no puede hacerlo realidad. Por lo tanto, por una tarifa, te ofreces a hacerlo por ellos. El mismo trato que el paso tres, recuerde ser flexible con sus tarifas ya que se encuentra en las fases iniciales. Desea obtener experiencia y testimonios para poder convertirse en una autoridad dentro de su nicho elegido.

Sugerencia rápida : si su tercer producto no es una llamada que esté totalmente bien, solo asegúrese de incluir la oferta para el Producto #4. No es necesario que incluya el precio en la oferta porque, de nuevo, inicialmente nos vamos a centrar en ser flexibles con estas tarifas. Eventualmente afinaremos el proceso y comenzaremos a generar ingresos consistentes. Entiendo que esto va en contra de los consejos de la mayoría de los gurús del marketing en Internet, pero mi objetivo aquí es que empieces con el presupuesto más bajo posible.

Paso 5 : Si un cliente aprovechó los dos productos n.° 3 y n.° 4 o solo uno de ellos, para facilitar el pago, cree una cuenta de PayPal si aún no tiene una. Con su cuenta puede crear y enviar facturas fácilmente. Solo asegúrese de mencionar a sus clientes que facilitará el pago a través de PayPal. Es importante que puedan y se sientan cómodos para pagar de esta manera.

Bueno, ahí lo tienes. Una oferta de productos de escalera de valor completamente funcional. Una vez que cada producto esté en funcionamiento, estará listo para pasar a la Parte 3, que cubre la conducción del tráfico al Producto n. ° 1, a partir de ahí, venderá productos auténticos y valiosos que realmente resuelven los problemas de las personas.

Antes de pasar a la Parte 3 de esta serie (Dirigir el tráfico a su embudo), es importante terminar algunos cabos sueltos.

Primero, este proceso no es un sistema perfecto de ninguna manera. Sin embargo, es un enfoque eficiente para crear una escala de valor que pueda comenzar a generar ingresos. No invierta mucho tiempo en algo hasta que desarrolle un sentido del valor que aporta a los clientes. Una vez que comience a generar ingresos constantes, podrá mejorar y ampliar sus ofertas. Además, cuando su negocio despegue, tendrá capital para reinvertir para ayudar a escalar de manera más eficiente. Hasta entonces, mantenga el oído bajo y mantenga los sistemas simples.

En segundo lugar, entiendo que es posible que no desee ofrecer exactamente los mismos productos que utilicé como ejemplos. No dejes que eso te desanime. Investigue cómo desarrollar el producto que le interesa crear y siga adelante. No te quedes estancado en la parálisis del análisis.

Además, asegúrese de que todos sus productos se centren en resolver el mismo problema. Observe que todos los productos ofrecidos en el ejemplo se centraron en ayudar a las personas a terminar su primer borrador. Los cuatro productos ofrecían diferentes enfoques y soluciones para resolver el mismo problema. Con el tiempo, puede crear más productos y ofertas en función de los comentarios de los clientes. Una vez que tenga su lista de correo electrónico que comenzó a acumular nombres del Producto n. ° 1, siempre puede comunicarse y preguntarles con qué necesitan ayuda. Luego, solo crea productos que satisfagan esas necesidades.

En tercer lugar, a lo largo de este artículo se le ha indicado que cree una cantidad significativa de correos electrónicos para los clientes. Si tiene dificultades para construir un mensaje efectivo, le recomiendo encarecidamente DotCom Secrets de Russell Brunson para que lo ayude con la copia necesaria. Proporciona scripts específicos que puede usar para maximizar el impacto de cada correo electrónico que envíe. Puede ver una de las escaleras de valor de Russell a continuación:

En cuarto lugar, este artículo omite intencionalmente la necesidad de crear su propio sitio web. Esto no significa que no tendrá o no debería tener uno. En su lugar, nos centraremos en diferentes opciones para esto en la Parte 3 cuando evalúemos el tipo de tráfico que queremos. Esta información, a su vez, ayudará a aclarar qué sitio web o opciones de página web tienen más sentido para usted.

Finalmente, a medida que se embarca en el desarrollo de su producto, cree plazos para usted y respételos. Trate de crear su curso en no más de un mes y, si es posible, incluso antes. Si puede crear un curso que ofrezca de una hora a dos horas de increíble contenido útil, entonces publíquelo y ofrézcalo. Siempre puedes agregarle a medida que avanzas.

Dispara primero, apunta segundo.

Biografía del autor: Michael Marani es un exitoso autor y empresario en línea mejor conocido por The Amazon Sales Formula