Como faço para iniciar um negócio na Internet Pt 2 – Estabelecendo a escada de valor
Publicados: 2016-05-18Antes de começar a ler este artigo, certifique-se de ter lido a Parte 1 desta série de inicialização “Como iniciar um negócio na Internet”. As próximas etapas e informações são baseadas na suposição de que você tomou as medidas necessárias para permitir uma preparação adequada para avançar na criação de seus produtos e no mapeamento de sua escala de valor – detalhando seus produtos e serviços em ordem crescente de valor e preço.
Além disso, observe que ao longo deste processo não vamos nos preocupar com tráfego e/ou canais de marketing. Por enquanto, nosso único foco é construir nossos produtos da forma mais rápida e eficiente possível.
Queremos criar produtos de qualidade, mas honestamente não faz sentido gastar muito tempo no desenvolvimento de produtos antes de confirmar se as pessoas estão ou não dispostas a pagar por esses produtos.
Em vez disso, vamos nos concentrar na criação de produtos fáceis de desenvolver e que não exigem uma grande quantidade de capital.
Esses não são os únicos produtos que você pode oferecer, mas lembre-se de que, se você levar um ano para criar um de seus quatro produtos, talvez não valha a pena. Você sempre pode adicionar mais produtos e/ou aprimorar os produtos atuais à medida que seu negócio evolui.
O objetivo deste artigo é fornecer a quantidade certa de informações para que você possa criar seus quatro produtos com sucesso e criar o funil que leva seu cliente pela escada de valor. Depois de ter isso no lugar, você está pronto para a Parte 3, que se concentra em direcionar o tráfego para o seu funil.
Como funciona a escada de valor
Inicialmente, um cliente pode comprar um item de ingresso relativamente baixo - mas à medida que seu relacionamento com ele se desenvolve e você prova que DÁ VALOR, esse cliente comprará mais produtos de você, aumentando em valor à medida que sobem na Escala de Valor.
Todo negócio de sucesso tem uma escada de valor – um produto inicial que leva a produtos e serviços melhores e mais caros à medida que o relacionamento cliente/fornecedor cresce. Como exemplo, um dentista pode começar oferecendo um serviço de limpeza de dentes – que se expande para clareamento dos dentes e, posteriormente, serviços cosméticos mais caros.
Também é importante lembrar que as pessoas pagarão mais pela mesma informação embalada de maneiras diferentes.
Por exemplo, o valor de Texto (PDF ou livro) é bem diferente de, digamos, Áudio (CD). Os editores de livros regularmente disponibilizam best-sellers em CD por esse motivo – e nós, como comerciantes da Internet, podemos fazer o mesmo.
Da mesma forma, o valor de um vídeo sobre um áudio é geralmente considerado maior – e indo além, um workshop ou treinamento ao vivo (com informações essencialmente semelhantes) será considerado o mais valioso do lote
Inicie um negócio na Internet - meu exemplo de escada de valor
Meu nicho é publicar e escrever – e a seguir está minha oferta de produtos (e escala de valor) que uso para os serviços que ofereço a pessoas que gostariam de escrever um livro e se tornar um autor publicado.
Lembre-se – este é apenas o meu exemplo de escada de valor – sua oferta de produtos e o formato dos produtos quase certamente serão diferentes. O ponto é ter uma gama de produtos para oferecer aos seus clientes que aumenta em valor.
Produto #1 (Isca) – Um mini-curso gratuito que fornece uma estratégia específica para ajudar as pessoas que lutam para concluir seu livro. No meu exemplo, vou criar um primeiro produto baseado em vídeo porque é um meio com o qual me sinto confortável. Se o vídeo for um primeiro passo para você, crie um PDF ou Ebook como seu produto 'isca'.
Falando de 'isca - é lamentável que 'isca' seja algumas vezes associada a engano - como em 'isca e troca'. Não é a isso que estou me referindo aqui – é uma oferta de abertura, um incentivo, para persuadir os compradores a experimentá-lo)
Produto #2 – Um curso detalhado elaborado que incorpora webinars semanais de coaching e membros da comunidade. (Isso é cobrado) Então o produto 2 é o primeiro produto que eu cobro qualquer coisa – o produto 1 é puramente sobre geração de leads.
Eu aprecio que nem todo mundo vai se sentir confortável em oferecer treinamento semanal como Produto 2 – então, novamente, enfatizo que este é apenas um exemplo.
Se tomarmos o IncomeDiary como exemplo – o 'produto' inicial é um Vídeo Gratuito que explica: Como uma única postagem no blog pode atrair 20.000 Visitantes Gratuitos em uma semana…
Este vídeo gratuito apresenta aos espectadores o Produto No2 – Traffic Domination
O ponto principal aqui é que, no mínimo, você precisa de um Produto 1 (Isca) e um Produto 2 em sua escala de valor, antes de passar para os produtos 3 e 4 (ou mesmo Produtos 5 ou 6, se desejar)
Produto #3 – Um programa de coaching individual. (Eu seguro a mão deles enquanto eles escrevem seu livro)
Produto #4 – Serviços de Ghostwriting. (escrevo o livro para o meu cliente)
Outros exemplos de Produtos 3 e 4 podem ser: Um seminário, Grupo Mastermind, um Serviço Feito para Você (exemplo Photoblogger ) Site ou Software de Associação Mensal (exemplo OptiMonk)
Alguns pontos antes de discutirmos como construir cada produto. Primeiro, embora seus produtos específicos variem do exemplo fornecido acima, estou usando esses exemplos específicos porque eles são fáceis de construir e facilmente dimensionados posteriormente, assim que entendermos melhor a demanda de cada produto. Eu recomendo que você utilize o mesmo tipo de produtos:
Produto #1 – Produto de informação que pode ser construído em um ou dois dias.
Produto #2 – Produto de informação que pode ser construído em poucas semanas.
Produto #3 – Um produto de serviço que requer seu tempo, mas exige apenas um sistema de agendamento organizado (que a princípio pode ser facilmente gerenciado por você sozinho) e um processo de pagamento.
Produto #4 – Um serviço semelhante que oferece mais valor aos clientes e envolve apenas o mesmo sistema organizado de agendamento e pagamento.
Em segundo lugar, os produtos nº 3 e nº 4 exigem muito pouco tempo no front-end. Você simplesmente oferece aos seus clientes que compraram ou demonstraram interesse em seu segundo produto. Discutiremos como realizar a transação quando um cliente avançar com a compra desses produtos.
Em terceiro e último lugar, certifique-se de ter seu próprio modelo de escada de valor que atenda aos critérios especificados acima. Caso contrário, reserve alguns minutos para concluir isso, porque você está prestes a iniciar o processo de construção e evitará perder tempo criando produtos que não acabará vendendo. As etapas oferecidas abaixo para cada produto funcionarão sob a suposição de que você seguirá o mesmo formato fornecido acima. Se isso estiver incorreto e você estiver oferecendo um de seus produtos em um formato diferente, certifique-se de fazer a pesquisa necessária para determinar as etapas necessárias para passar da ideia à realidade.
Inicie um negócio na Internet - Criando o produto de informação nº 1
Neste exemplo de escada de valor, estou criando vídeos para ajudar as pessoas que lutam para concluir seu livro.
No entanto, independentemente do meio que você usa, a pesquisa e o processo são praticamente os mesmos. (Então, se o seu primeiro produto for um Ebook – substitua a palavra vídeo por Ebook)
1.) Determine sobre o que serão seus quatro a cinco vídeos.
Para fazer isso, você desenvolverá seu esboço de currículo para o Produto nº 2. Com essas informações, você pode extrair as ideias-chave e detalhes importantes para incluir em seus vídeos de minicurso para o Produto nº 1. (Essencialmente, neste exemplo – o Produto 1 é uma versão abreviada das informações mais abrangentes que os compradores obterão no Produto2)
Os vídeos que eu criaria para o minicurso de exemplo seriam os seguintes:
Vídeo nº 1 – Desenvolvendo sua ideia principal
Vídeo nº 2 – Despejando o cérebro e criando um esboço
Vídeo nº 3 – Criando um esboço para cada capítulo
Vídeo nº 4 – Preenchendo o esboço com ótimo conteúdo
Dica rápida: se a ideia de desenvolver o currículo do seu curso for assustadora, recomendo que você inicie o processo de criação do curso por meio da Udemy.
O curso gratuito que a Udemy oferece faz um trabalho fantástico, levando os instrutores a delinear seu curso e desenvolver as principais informações. Além disso, você terá uma vantagem inicial no desenvolvimento do Produto #2.
2.) Desenvolva um esboço para cada vídeo. Pessoalmente, não recomendo escrever um roteiro porque acredito que a maioria dos clientes em potencial quer saber que estariam trabalhando com alguém que é bem-apessoado e um leitor de roteiro não projeta habilidades interpessoais. Cada vídeo deve ter aproximadamente 3 a 7 minutos.
3.a) Configure seu equipamento de captura de vídeo. Para o minicurso, recomendo que você use seu smartphone (sim, suponho que você tenha um). Não se preocupe em garantir que esses vídeos tenham uma aparência profissional superior. O valor está no conteúdo que você fornece, não na iluminação ou no áudio. Apenas evite qualquer coisa que possa distrair o espectador (por exemplo, cães latindo, pessoas ao fundo, etc.). Se você estiver usando seu telefone para gravar a si mesmo, recomendo que você compre um tripé para ter certeza de manter o ângulo apropriado ou peça a um amigo para ajudá-lo a filmar.
3.b) Você desenvolverá apresentações em Power Point, Prezi ou Keynote que fornecem o conteúdo necessário para cada vídeo. Em seguida, você usará um software de screencast como o Jing (gratuito) do Screenflow (para Mac) para permitir que você adicione comentários verbais às apresentações.
Esses vídeos podem servir como uma extensão ou alternativa aos vídeos que mostram seu rosto (algumas pessoas ficam desconfortáveis em estar na frente da câmera).
Confira o blog da Udemy para obter dicas sobre criação de vídeos.
Dica rápida: certifique-se de incluir um discurso de vendas em seu vídeo final. Algo como “Agora que você concluiu o minicurso, espero que tenha começado a agir e alcançar seus objetivos. Se você sentir que precisa de um pouco mais de suporte, recomendo que você confira meu outro curso que oferece todas as informações que abordamos e muito mais com muito mais detalhes, basta clicar no link no próximo e-mail que você receber para saber mais .”
4.) Depois de ter seus vídeos, você está pronto para oferecê-los a clientes em potencial. Existem muitas opções para hospedagem de vídeo – mas se o seu orçamento permitir, um bom lugar para começar é o Wistia.com.
Se o orçamento for pequeno, você pode até enviar cada vídeo para o youtube.com, mas certifique-se de defini-lo como "não listado". Isso impedirá que o vídeo apareça se alguém pesquisar sua área de conteúdo específica. Esta etapa é concluída quando você tem um link para cada vídeo. A desvantagem, claro, é que, uma vez que as pessoas saibam o URL de um vídeo, elas podem compartilhar facilmente com pessoas que não compraram o produto.
Se, no entanto, seu produto inicial for um PDF / Ebook, para a maioria de nós, será a tarefa relativamente simples de fazer o upload via Cpanel
Novamente, você desejará considerar a segurança e a melhor maneira de fazer isso é criar uma área de membros que exija uma senha. Existem muitas opções de software que permitem fazer isso – você encontrará alguns exemplos aqui. Outra alternativa é usar um serviço como o Amazon Web Services
5.) Use mailchimp.com ou Aweber para criar uma sequência de emails agendados. Você deseja definir a sequência para começar imediatamente quando uma pessoa se inscrever e fornecer um link por dia até que todos os links de vídeo sejam compartilhados. Cada e-mail deve resumir o objetivo do vídeo que eles estão prestes a assistir, além de algumas etapas de ação e indicadores para uma conclusão bem-sucedida.
6.) Ofereça um e-mail que seja enviado no máximo um dia após o e-mail final do vídeo que oferece o link para o seu Produto nº 2 (discutiremos de onde virá esse link momentaneamente).
Assim você tem um mini-curso em vídeo baseado em e-mail.
Criando o Produto de Informação nº 2
Este próximo produto levará um pouco mais de tempo para ser criado, pois deve cobrir muito mais detalhes. A boa notícia é que se você não está realmente interessado em criar seu próprio site, você não precisa. Esteja ciente de que, ao fazer isso, você abrirá mão da receita potencial para cada venda; portanto, quando chegar a hora de definir o preço, faça isso de acordo. Se você pode criar seu próprio site e deseja que seu curso esteja disponível para compra, recomendo que invista no software Zippy Course.
Supondo que você não esteja pronto para criar seu próprio site, conforme mencionado anteriormente, continuaremos a criar nosso curso via Udemy.com. Esta plataforma é excelente por dois motivos. Primeiro, é muito simples de usar e segundo, seu processo faz um ótimo trabalho ajudando o criador do curso a se manter organizado e focado no desenvolvimento de conteúdo. Saiba mais sobre a criação de cursos da Udemy aqui.
Dica rápida: à medida que você desenvolve seu curso na Udemy.com, é aceitável incluir os vídeos do seu minicurso, mas certifique-se de agregar muito valor adicional. Se o seu cliente sentir que acabou de pagar por algo que já viu de graça, você o perderá.
Em vez de fornecer as etapas específicas do Produto nº 2, recomendo que você se inscreva no guia oficial (produzido pela Udemy) para criar seu próprio curso da Udemy, do início ao fim. 
Quando você terminar seu curso, poderá gerar um link que leva as pessoas diretamente à página de título do curso. Este é o link que você deseja compartilhar em seu e-mail final da sequência de e-mail do Produto nº 1.
Uma observação importante: não recomendamos a Udemy se você quiser vender cursos de treinamento de nicho de alto valor - mas é um ótimo lugar para começar com um curso de treinamento curto (1 a 2 horas) e aprender o negócio e obter experiência.
Criando Produtos de Informação nº 3 e nº 4
Uma das minhas partes favoritas sobre a criação dos dois últimos produtos é que, embora o tempo de front-end para os dois primeiros produtos possa ser um pouco demorado, os Produtos #3 e #4 são apenas para estruturar a oferta e facilitar a transação. Isso só se complica se você tentar oferecer esses produtos de uma forma que já os tenha ajustados para serem dimensionados. Em outras palavras, se você dedicar um tempo para criar a automação imediatamente, concentrará sua energia em algo que não é necessário até que você realmente tenha uma quantidade significativa de clientes.
O que fazer a seguir - com base na minha escada de valor
Eu enfatizo que a abordagem a seguir é bastante pessoal – muitos comerciantes do Internet preferem ter um processo mais simplificado e automatizado – isso é exatamente o que eu faço. Não precisa ser o que você faz.
Etapa 1: Usando seu serviço de e-mail (por exemplo, Aweber), certifique-se de automatizar as mensagens para qualquer pessoa que clicar no link que os levaria à sua oferta do Produto #2. Isso é muito fácil de fazer ao usar o Aweber, mas se você estiver com dificuldades, confira os vídeos tutoriais, eles são extremamente úteis.
Se você usa o Udemy.com como sua plataforma de curso, pode não ter certeza se eles realmente fizeram ou não a compra, mas para simplificar, vamos supor que há interesse, pois eles pelo menos clicaram no link fornecido em seu e-mail que seguiu seu Produto #1: Mini-Curso.
Passo 2: Construa uma mensagem que diga algo nesse sentido…
“Olá Nome,
Vejo que você se interessou pelo título do curso do produto nº 2. Você acabou se inscrevendo? Se sim, aceito seu feedback. De qualquer forma, se você sente que o progresso é mais lento do que esperava, não se martirize, sempre é.
Se você estiver interessado, ficarei feliz em agendar uma ligação de coaching para ver se podemos colocá-lo no caminho mais rápido para alcançar seus objetivos.
Basta responder a este e-mail e partiremos daí.
Falo com você em breve.
Seu nome.
ps Apenas um aviso, eu só tenho vagas limitadas para agendar chamadas de coaching, então, se você estiver interessado, tente me informar o mais rápido possível. ”
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Etapa 3 : verifique seus e-mails e acompanhe compartilhando suas taxas. Sinta-se à vontade para negociar as taxas também se eles responderem com um não. Lembre-se, os depoimentos ajudarão sua empresa, portanto, quanto mais flexível você puder ser no início, mais forte poderá se posicionar quando começar a criar páginas de vendas à medida que automatiza e dimensiona (o que é discutido na Parte 4 desta série). Se um cliente responde dizendo que não pode pagar o balcão do produto, oferecendo uma taxa reduzida em troca de um depoimento posteriormente.
Dica rápida : recomendo que você use o Skype para facilitar suas chamadas de coaching. Isso permitirá que você fale com qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo, sem nenhum custo.
Passo 4: Quando você estiver em sua chamada de coaching, certifique-se de mencionar que você também oferece serviços adicionais. No meu exemplo, o produto final na minha escala de valor é o ghostwriting. Para você, pode ser mentoria ou consultoria pessoal ou um mentor.
Basicamente, este produto final é para a pessoa que deseja desesperadamente resolver um objetivo específico, mas por algum motivo não consegue fazê-lo acontecer. Portanto, por uma taxa, você se oferece para fazer isso por eles. Mesmo negócio do passo três, lembre-se de ser flexível com suas taxas, pois você está nas fases iniciais. Você quer ganhar experiência e depoimentos para se tornar uma autoridade dentro do nicho escolhido.
Dica rápida : se o terceiro produto não for uma chamada totalmente correta, certifique-se de incluir a oferta do produto nº 4. Você não precisa incluir o preço na oferta porque, novamente, inicialmente, vamos nos concentrar em ser flexíveis com essas taxas. Eventualmente, ajustaremos o processo e começaremos a gerar receita consistente. Eu aprecio que isso vai contra o conselho da maioria dos gurus do marketing na Internet – mas meu foco aqui é começar com o menor orçamento possível.
Passo 5 : Se um cliente aproveitou os dois produtos nº 3 e nº 4 ou apenas um deles, para facilitar o pagamento, crie uma conta no PayPal, se você ainda não tiver uma. Com sua conta, você pode facilmente criar e enviar faturas. Apenas certifique-se de mencionar aos seus clientes que você facilitará o pagamento via PayPal. É importante que eles sejam capazes e confortáveis para pagar dessa maneira.
Bem, aí está. Uma oferta de produto de escada de valor totalmente funcional. Assim que cada produto estiver funcionando, você estará pronto para passar para a Parte 3, que abrange direcionar o tráfego para o Produto nº 1, a partir daí você vende produtos autênticos e valiosos que genuinamente resolvem problemas para as pessoas.
Antes de passar para a Parte 3 desta série (Direcionando o tráfego para o seu funil), é importante encerrar algumas pontas soltas.
Primeiro, este processo não é um sistema perfeito de forma alguma. No entanto, é uma abordagem eficiente para criar uma escada de valor que pode começar a gerar receita. Não invista muito tempo em algo até que você desenvolva uma noção do valor que isso traz para os clientes. Depois de começar a gerar receita consistente, você poderá aprimorar e expandir suas ofertas. Além disso, quando sua empresa decolar, você terá capital para reinvestir e ajudar a escalar com mais eficiência. Até lá, mantenha o ouvido baixo e mantenha os sistemas simples.
Segundo, entendo que talvez você não queira oferecer exatamente os mesmos produtos que usei como exemplo. Não deixe que isso te desanime. Pesquise como desenvolver o produto que você está interessado em criar e avance. Não fique preso na paralisia da análise.
Além disso, certifique-se de que todos os seus produtos se concentrem na solução do mesmo problema. Observe que todos os produtos oferecidos no exemplo se concentraram em ajudar as pessoas a terminar seu primeiro rascunho. Todos os quatro produtos ofereceram diferentes abordagens e soluções para resolver o mesmo problema. Com o tempo, você pode criar mais produtos e ofertas com base no feedback dos clientes. Depois de ter sua lista de e-mail que começou a acumular nomes do Produto nº 1, você sempre pode entrar em contato e perguntar a eles no que eles precisam de ajuda. Então você apenas cria produtos que atendem a essas necessidades.
Terceiro, ao longo deste artigo você foi instruído a criar uma quantidade significativa de e-mails para os clientes. Se você luta para construir uma mensagem eficaz, recomendo fortemente o DotCom Secrets de Russell Brunson para ajudar com a cópia necessária. Ele fornece scripts específicos que você pode usar para maximizar o impacto de cada e-mail enviado. Você pode ver uma das Escadas de Valor de Russell abaixo:
Quarto, este artigo ignora intencionalmente a necessidade de criar seu próprio site. Isso não significa que você não vai ou não deve ter um. Em vez disso, focaremos em diferentes opções para isso na Parte 3 quando avaliarmos o tipo de tráfego que queremos. Essas informações, por sua vez, ajudarão a esclarecer quais opções de site ou página da Web fazem mais sentido para você.
Finalmente, ao embarcar no desenvolvimento do seu produto, crie prazos para si mesmo e cumpra-os. Procure criar seu curso em não mais de um mês e, se possível, até antes. Se você puder criar um curso que ofereça de uma a duas horas de conteúdo útil incrível, publique-o e ofereça-o. Você sempre pode adicioná-lo à medida que avança.
Atire primeiro, mire em segundo.
Biografia do autor: Michael Marani é um autor de sucesso e empresário on-line mais conhecido por The Amazon Sales Formula