Cum încep o afacere pe internet Pt 2 – Stabilirea scării valorii

Înainte de a începe să citiți acest articol, asigurați-vă că ați citit partea 1 a acestei serii de startup „Cum încep o afacere pe internet”. Următorii pași și informații se bazează pe presupunerea că ați întreprins măsurile necesare pentru a permite pregătirea adecvată pentru a merge mai departe cu crearea produselor și maparea scarii valorii - detaliând produsele și serviciile în ordine crescătoare a valorii și prețului.

În plus, vă rugăm să rețineți că pe tot parcursul acestui proces nu ne vom face griji cu privire la trafic și/sau canalele de marketing. Deocamdată, singurul nostru obiectiv este construirea produselor noastre cât mai rapid și eficient posibil.

Vrem să creăm produse de calitate, dar sincer, nu are sens să petrecem o cantitate excesivă de timp dezvoltării produselor înainte de a confirma dacă oamenii sunt sau nu dispuși să plătească pentru aceste produse.

În schimb, ne vom concentra pe crearea de produse ușor de dezvoltat și care nu necesită o sumă mare de capital.

Acestea nu sunt singurele produse pe care le puteți oferi, dar amintiți-vă că, dacă vă va lua un an pentru a construi unul dintre cele patru produse, atunci s-ar putea să nu merite. Puteți adăuga oricând mai multe produse și/sau îmbunătăți produsele actuale pe măsură ce afacerea dvs. evoluează.

Scopul acestui articol este să vă ofere cantitatea potrivită de informații, astfel încât să vă puteți construi cu succes cele patru produse și să creați pâlnia care vă aduce clientul pe scara valorii. Odată ce ați pus acest lucru, sunteți pregătit pentru partea 3, care se concentrează pe atragerea traficului către canalul dvs.

Cum funcționează Scara valorii

Inițial, un client poate cumpăra un articol de bilet relativ scăzut – dar pe măsură ce relația dvs. cu el se dezvoltă și vă dovedesc că OFERI VALOARE, acel client va cumpăra alte produse de la tine, crescând în valoare pe măsură ce urcă pe Scara valorii.

Fiecare afacere de succes are o scară de valoare – un produs de pornire care duce la produse și servicii mai bune și mai scumpe pe măsură ce relația client/furnizor crește. De exemplu, un dentist poate începe cu oferirea unui serviciu de curățare a dinților – care se extinde la albirea dinților și ulterior la servicii cosmetice mai scumpe.

De asemenea, este important să rețineți că oamenii vor plăti mai mult pentru aceleași informații ambalate în moduri diferite.

De exemplu, valoarea textului (PDF sau a cărții) este destul de diferită de a spune Audio (CD). Editorii de cărți pun în mod regulat la dispoziție cele mai bune vânzări sub formă de CD din acest motiv – iar noi, ca agenți de marketing pe internet, putem face același lucru.

De asemenea, valoarea unui videoclip în raport cu un audio este de obicei considerată mai mare - și mergând mai departe, un atelier sau un training live (cu informații în esență similare) va fi considerat cel mai valoros din lot.

Începeți o afacere pe internet – Exemplul meu de scară a valorii

Nișa mea este publicarea și scrierea – iar următoarea este oferta mea de produse (și scara valorii) pe care o folosesc pentru serviciile pe care le ofer persoanelor care ar dori să scrie o carte și să devină un autor publicat.

Amintiți-vă – acesta este doar exemplul meu de scară de valoare – oferta dvs. de produse și formatul produselor vor fi aproape sigur diferite. Ideea este să ai o gamă de produse pe care să le oferi clienților tăi, care crește în valoare.

Produsul #1 (Momeală) – Un mini-curs gratuit care oferă o strategie specifică pentru a ajuta oamenii care se luptă să își finalizeze cartea. În exemplul meu, voi crea un prim produs bazat pe video, deoarece este un mediu cu care mă simt confortabil. Dacă videoclipul este prea mult un prim pas pentru dvs., atunci creați un PDF sau o carte electronică ca produs de „momeală”.

Vorbind despre „momeală – este regretabil că „momeală” este uneori asociată cu înșelăciune – ca în „momeală și comutator”. Nu la asta mă refer aici, ci mai degrabă este o ofertă de deschidere, un stimulent, pentru a convinge cumpărătorii să te încerce)

Produsul #2 – Un curs detaliat elaborat care încorporează webinarii săptămânale de coaching și apartenența la comunitate. (Aceasta este taxat) Deci produsul 2 este primul produs pe care îl taxez – produsul 1 este doar despre generarea de lead-uri.

Apreciez că nu toată lumea se va simți confortabil să ofere coaching săptămânal ca Produs 2 – așa că din nou subliniez că acesta este doar un exemplu.

Dacă luăm IncomeDiary ca exemplu – „produsul” inițial este un videoclip gratuit care explică: Cum o singură postare pe blog poate atrage 20.000 de vizitatori gratuiti într-o săptămână...

Acest videoclip gratuit prezintă spectatorilor Produsul nr.2 – Dominarea traficului

Principalul punct aici este că cel puțin aveți nevoie de un Produs 1 (Momeală) și un Produs 2 în scara valorii, înainte de a trece la produsele 3 și 4 (sau chiar Produsele 5 sau 6 dacă doriți)

Produsul #3 – Un program de coaching unu-la-unu. (Ii tin de mana cand isi scriu cartea)

Produsul #4 – Servicii de scriere fantomă. (Scriu cartea pentru clientul meu)

Alte exemple de Produse 3 și 4 ar putea fi: Un seminar, un grup Mastermind, un serviciu Done For You (exemplu Photoblogger ) Site-ul de membru lunar sau software (Exemplu OptiMonk)

Câteva puncte înainte de a discuta cum să construim fiecare produs. În primul rând, deși produsele dvs. specifice vor varia față de exemplul furnizat mai sus, folosesc aceste exemple particulare, deoarece sunt ușor de construit și ușor de scalat ulterior, odată ce înțelegem mai bine cererea pentru fiecare produs. Vă recomand să utilizați același tip de produse:

Produsul #1 – Produs informativ care poate fi construit într-o zi sau două.
Produsul #2 – Produs informativ care poate fi construit în câteva săptămâni.
Produsul #3 – Un produs de servicii care necesită timp, dar necesită doar un sistem de programare organizat (care la început poate fi gestionat cu ușurință doar de tine) și un proces de plată.
Produsul #4 – Un serviciu similar care oferă mai multă valoare clienților și presupune doar același sistem organizat de programare și plată.

În al doilea rând, produsele #3 și #4 necesită, de fapt, foarte puțin timp pe partea din față. Pur și simplu îl oferiți clienților dvs. care au achiziționat sau s-au arătat interesați de al doilea produs. Vom discuta despre cum să efectuăm tranzacția atunci când un client înaintează cu o achiziție pentru aceste produse.

În al treilea rând și în cele din urmă, asigurați-vă că aveți propriul plan de scară de valoare care îndeplinește criteriile specificate mai sus. Dacă nu, luați câteva minute pentru a finaliza acest lucru, deoarece sunteți pe cale să începeți procesul de construcție și veți dori să evitați să vă faceți timp pentru a crea produse pe care nu le veți ajunge să le vindeți. Pașii oferiți mai jos pentru fiecare produs vor funcționa în baza ipotezei că veți respecta același format ca cel prevăzut mai sus. Dacă acest lucru este incorect și oferiți unul dintre produsele dvs. într-un format diferit, asigurați-vă că faceți cercetările necesare pentru a determina pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a trece de la idee la realitate.

Începeți o afacere pe internet – Crearea produsului informațional #1

În acest exemplu de scară a valorii, creez videoclipuri pentru a ajuta oamenii care se luptă să își completeze cartea.

Cu toate acestea, indiferent de mediul pe care îl utilizați, cercetarea și procesul sunt aproape la fel. (Deci, dacă primul dvs. produs este o carte electronică - înlocuiți cuvântul video cu Ebook)

1.) Stabiliți despre ce vor fi cele patru până la cinci videoclipuri.

Pentru a face acest lucru, veți dezvolta schema curriculară pentru produsul #2. Cu aceste informații, puteți extrage ideile cheie și detaliile importante pe care să le includeți în mini-cursul video pentru produsul #1. (În esență, în acest exemplu – Produsul 1 este o versiune prescurtată a informațiilor mai cuprinzătoare pe care cumpărătorii le vor obține în Produsul 2)

Videoclipurile pe care le-aș crea pentru mini-cursul de exemplu ar fi următoarele:
Videoclipul #1 – Dezvoltarea ideii tale principale
Videoclipul #2 – dumpingul creierului și crearea unui contur
Videoclipul #3 – Crearea unei schițe pentru fiecare capitol
Videoclipul #4 – Completați schița cu conținut grozav

Sfat rapid: dacă ideea de a vă dezvolta curriculum-ul de curs este descurajantă, vă recomand să începeți procesul de creare a cursului prin Udemy.

Cursul gratuit oferit de Udemy face o treabă fantastică, determinând instructorii să-și contureze cursul și să dezvolte informațiile cheie. În plus, veți avea un avans în dezvoltarea produsului #2.

2.) Elaborați o schiță pentru fiecare videoclip. Eu personal nu recomand să scrieți un scenariu, deoarece cred că majoritatea clienților potențiali doresc să știe că ar lucra cu cineva care este personal și un cititor de scenarii nu proiectează abilități interpersonale. Fiecare videoclip ar trebui să dureze aproximativ 3 până la 7 minute.

3.a) Configurați-vă echipamentul de captare video. Pentru mini-curs vă recomand să folosiți telefonul inteligent (da, presupun că aveți unul). Nu vă faceți griji să vă asigurați că aceste videoclipuri au un aspect profesional de top. Valoarea se află în conținutul pe care îl furnizați, nu în iluminare sau sunet. Doar evită orice lucru care ar putea determina distracția spectatorului (adică câini care lătresc, oameni în fundal etc.). Dacă folosiți telefonul pentru a vă înregistra, vă recomand să cumpărați un trepied, astfel încât să vă asigurați că păstrați unghiul potrivit sau să cereți unui prieten să vă ajute să filmați.

3.b) Veți dezvolta prezentări Power Point, Prezi sau Keynote care oferă conținutul de care aveți nevoie pentru fiecare videoclip. Apoi, veți folosi software pentru screencast, cum ar fi Jing (gratuit) de Screenflow (pentru Mac) pentru a vă permite să adăugați comentarii verbale la prezentări.

Aceste videoclipuri pot servi ca o extensie sau o alternativă la videoclipurile care vă arată fața (unii oameni sunt incomod dacă sunt în fața camerei).

Consultați blogul Udemy pentru sfaturi despre crearea videoclipurilor.

Sfat rapid: asigurați-vă că includeți un argument de vânzare în videoclipul final. Ceva de genul „Acum, că ați finalizat mini-cursul, sper că ați început să luați măsuri și să vă atingeți obiectivele. Dacă simțiți că aveți nevoie de mai multă asistență, vă recomand să consultați celălalt curs al meu care oferă toate informațiile pe care le-am acoperit și mai multe în detaliu, trebuie doar să faceți clic pe linkul din următorul e-mail pe care îl primiți de la mine pentru a afla mai multe .”

4.) Odată ce aveți videoclipurile dvs., atunci sunteți gata să le oferiți potențialilor clienți. Există o mulțime de opțiuni pentru găzduirea video – dar dacă bugetul vă permite, un loc bun de început este Wistia.com.

Dacă bugetul este mic, puteți chiar să încărcați fiecare videoclip pe youtube.com, dar asigurați-vă că îl setați la „nelistat”. Acest lucru va împiedica apariția videoclipului dacă cineva caută în zona dvs. de conținut. Acest pas este finalizat când aveți un link pentru fiecare videoclip. Dezavantajul este, desigur, că, odată ce oamenii cunosc adresa URL a unui videoclip, pot partaja cu ușurință persoanelor care nu au cumpărat produsul.

Dacă totuși produsul dvs. inițial este un PDF/Ebook, atunci pentru majoritatea dintre noi, sarcina relativ simplă de a încărca prin Cpanel va fi

Din nou, veți dori să luați în considerare securitatea și cel mai bun mod de a face asta este să creați o zonă de membri care necesită o parolă. Există o mulțime de opțiuni software care vă permit să faceți acest lucru - veți găsi câteva exemple aici. O altă alternativă este utilizarea unui serviciu precum Amazon Web Services

5.) Utilizați mailchimp.com sau Aweber pentru a crea o secvență de e-mailuri programate. Doriți să setați secvența să înceapă imediat când o persoană se abonează și apoi să furnizați un link pe zi până când toate linkurile video au fost partajate. Fiecare e-mail ar trebui să rezume scopul videoclipului pe care urmează să îl vizioneze, pe lângă câțiva pași de acțiune și indicatori pentru finalizarea cu succes.

6.) Oferiți un e-mail care este trimis la cel mult o zi după e-mailul video final care oferă linkul către produsul dvs. #2 (vom discuta de unde va veni acel link pentru moment).

La fel ai un mini-curs video bazat pe e-mail.

Crearea produsului informativ #2

Crearea acestui următor produs va dura puțin mai mult, deoarece ar trebui să acopere mult mai multe detalii. Vestea bună este că dacă nu sunteți cu adevărat interesat să vă creați propriul site web, nu trebuie să faceți acest lucru. Fiți conștienți de faptul că atunci când faceți acest lucru veți renunța la venituri potențiale pentru fiecare vânzare, așa că atunci când va veni timpul să stabiliți prețul, faceți-o în consecință. Dacă vă puteți crea propriul site web și doriți ca cursul să fie disponibil pentru cumpărare, atunci vă recomand să investiți în software-ul Zippy Course.

Presupunând că nu sunteți pregătit să vă creați propriul site web, așa cum am menționat mai devreme, vom continua să creăm cursul nostru prin Udemy.com. Această platformă este excelentă din două motive. În primul rând, este foarte simplu de utilizat și, în al doilea rând, procesul face o treabă grozavă, ajutând creatorul cursului să rămână organizat și concentrat atunci când dezvoltă conținut. Aflați mai multe despre crearea cursurilor Udemy aici.

Sfat rapid: pe măsură ce vă dezvoltați cursul pe Udemy.com, este acceptabil să includeți videoclipurile de la mini-curs, dar asigurați-vă că adăugați o cantitate extraordinară de valoare suplimentară. Dacă clientul tău simte că tocmai a plătit pentru ceva pe care l-a văzut deja gratuit, îl vei pierde.

În loc să vă ofer pașii specifici pentru Produsul #2, vă recomand să vă înscrieți în Ghidul oficial (produs de Udemy) pentru a vă crea propriul curs Udemy, de la început până la sfârșit.
Finalizarea acestui curs gratuit vă va învăța cum să creați cursuri Udemy eficiente. Pe lângă faptul că vă oferă resursele și cunoștințele necesare pentru a vă crea propriul curs, veți câștiga și perspectiva studentului. Gândiți-vă la ceea ce vă place și la ce nu vă place la cursul dvs. ca student și creați un curs care să profite de aceste puncte forte, evitând sau îmbunătățind în același timp punctele slabe.

Când terminați cursul, veți putea genera un link care duce oamenii direct la pagina de titlu a cursului. Acesta este linkul pe care doriți să îl partajați în e-mailul final al secvenței de e-mail cu produsul nr. 1.

O notă importantă: nu recomandăm Udemy dacă, în cele din urmă, doriți să vindeți cursuri de formare de nișă cu bilete mari – dar este un loc minunat pentru a începe cu un curs de formare scurt (1 – 2 ore) și pentru a învăța afacerea și pentru a obține experiență.

Crearea produselor informative #3 și #4

Una dintre părțile mele preferate despre crearea ultimelor două produse este că, în timp ce timpul de intrare pentru primele două produse poate consuma puțin timp, Produsele #3 și #4 sunt de fapt doar despre structurarea ofertei și facilitarea tranzacției. Acest lucru devine complicat doar dacă încercați să oferiți aceste produse într-un mod care le are deja ajustate pentru a fi scalate. Cu alte cuvinte, dacă vă faceți timp pentru a crea automatizarea imediat, atunci vă veți concentra energia pe ceva care nu este necesar până când veți avea de fapt o cantitate semnificativă de clienți.

Ce să fac în continuare – în funcție de scara mea de valoare

Subliniez că următoarea abordare este mai degrabă personală – mulți agenți de marketing pe internet vor prefera să aibă un proces mai eficient și mai automatizat – tocmai asta fac. Nu trebuie să fie ceea ce faci.

Pasul 1: Folosind serviciul dvs. de e-mail (de exemplu, Aweber), asigurați-vă că automatizați mesajele către oricine face clic pe linkul care i-ar duce la oferta dvs. de Produs #2. Acest lucru este destul de ușor de făcut atunci când utilizați Aweber, dar dacă vă simțiți cu dificultăți, vedeți videoclipurile lor tutoriale, acestea sunt extrem de utile.

Dacă utilizați Udemy.com ca platformă de curs, este posibil să nu fiți sigur dacă au făcut sau nu achiziția, dar pentru a menține lucrurile simple, să presupunem că există interes, deoarece cel puțin au dat clic pe linkul pe care l-ați furnizat în e-mailul dvs. care a urmat produsul dvs. #1: mini-curs.

Pasul 2: Construiți un mesaj care spune ceva în acest sens...

„Bună Nume,

Așa că văd că ați fost interesat de Titlul cursului Produsul #2. Ai ajuns să te înscrii? Dacă da, aștept feedback-ul dvs. Oricum, dacă simți că progresul este mai lent decât sperai să nu te învingi, așa este întotdeauna.

Dacă sunteți interesat, aș fi bucuros să programez un apel de coaching pentru a vedea dacă vă putem pune pe calea rapidă pentru a vă atinge obiectivele.

Doar răspunde la acest e-mail și îl vom prelua de acolo.

Vorbim curand.

Numele dumneavoastră.

ps Doar un avertisment. Am doar locuri limitate pentru a programa apeluri de coaching, așa că, dacă sunteți interesat, încercați să mă anunțați cât mai curând posibil.”

Resursă utilă: Câștigați bani cu marketingul prin e-mail și o serie de răspuns automat

Pasul 3 : Verificați-vă e-mailurile și urmăriți prin partajarea tarifelor. Simțiți-vă liber să negociați și tarifele dacă răspund cu un nu. Amintiți-vă, mărturiile vă vor ajuta afacerea, astfel încât, cu cât veți fi mai flexibil la început, cu atât mai puternic vă veți putea poziționa atunci când începeți să creați pagini de vânzări pe măsură ce automatizați și scalați (ceea ce este discutat în partea 4 a acestei serii). Dacă un client răspunde spunând că nu își poate permite contorul de produse oferind o rată redusă în schimbul unei mărturii ulterior.

Sfat rapid : vă recomand să folosiți Skype pentru a vă facilita apelurile de coaching. Acest lucru vă va permite să vorbiți cu oricine, oriunde în lume, gratuit.

Pasul 4: Când sunteți la apelul de coaching, asigurați-vă că menționați că oferiți și servicii suplimentare. În exemplul meu, produsul final din scara mea de valoare este scrierea fantomă. Pentru tine poate fi mentorat sau consultanță personală sau o minte.

Practic, acest produs final este pentru persoana care dorește cu disperare să rezolve un anumit obiectiv, dar din anumite motive nu pare să-l realizeze. Prin urmare, contra cost, vă oferiți să o faceți pentru ei. Aceeași afacere ca pasul trei, nu uitați să fiți flexibil cu tarifele dvs., deoarece vă aflați în fazele de început. Vrei să câștigi experiență și mărturii, astfel încât să poți deveni o autoritate în nișa aleasă.

Sfat rapid : dacă al treilea produs nu este un apel care este perfect, asigurați-vă că includeți oferta pentru produsul #4. Nu trebuie să includeți prețul în ofertă, deoarece, inițial, ne vom concentra pe flexibilitatea acestor tarife. În cele din urmă, vom ajusta procesul și vom începe să generăm venituri consistente. Apreciez că acest lucru contravine sfatului celor mai mulți guru de marketing pe internet – dar aici mă concentrez pe a vă face să începeți cu cel mai mic buget posibil.

Pasul 5 : Indiferent dacă un client a profitat de ambele produse #3 și #4 sau doar de unul dintre ele, pentru a facilita plata creați un cont PayPal dacă nu aveți deja unul. Cu contul dvs. puteți crea și trimite cu ușurință facturi. Asigurați-vă că menționați clienților dvs. că veți facilita plata prin PayPal. Este important ca aceștia să fie capabili și confortabil să plătească în acest fel.

Ei bine, iată-l. O ofertă de produse pe scară de valoare complet funcțională. Odată ce fiecare produs este pus în funcțiune, sunteți gata să treceți la Partea 3, care acoperă traficul către Produsul #1, de acolo veți vinde cu produse autentice, valoroase, care rezolvă cu adevărat problemele oamenilor.

Înainte de a trece la partea 3 a acestei serii (Driving Traffic To Your Funnel), este important să închei câteva capete libere.

În primul rând, acest proces nu este un sistem perfect sub nicio formă. Cu toate acestea, este o abordare eficientă pentru a crea o scară de valoare care poate începe să genereze venituri. Nu investiți mult timp în ceva până nu vă dezvoltați un sentiment al valorii pe care le aduce clienților. Odată ce începeți să generați venituri consistente, vă puteți îmbunătăți și extinde ofertele. În plus, atunci când afacerea dvs. va începe, veți avea capital de reinvestit pentru a ajuta la scalarea mai eficientă. Până atunci, mențineți nivelul de auzit scăzut și mențineți sistemele simple.

În al doilea rând, înțeleg că este posibil să nu doriți să oferiți exact aceleași produse pe care le-am folosit ca exemple. Nu lăsa asta să te descurajeze. Căutați cum să dezvoltați produsul pe care sunteți interesat să îl creați și să mergeți mai departe. Nu rămâneți blocați în paralizia analizei.

În plus, asigurați-vă că toate produsele dvs. se concentrează pe rezolvarea aceleiași probleme. Observați că toate produsele oferite în exemplu s-au concentrat pe a-i ajuta pe oameni să-și termine prima schiță. Toate cele patru produse au oferit abordări și soluții diferite pentru a rezolva aceeași problemă. În timp, puteți crea mai multe produse și oferte pe baza feedback-ului clienților. Odată ce aveți lista de e-mail care a început să acumuleze nume de la produsul #1, puteți oricând să contactați și să-i întrebați cu ce au nevoie de ajutor. Apoi doar construiești produse care să răspundă acestor nevoi.

În al treilea rând, pe parcursul acestui articol ați fost instruit să creați o cantitate semnificativă de e-mailuri către clienți. Dacă vă dificultăți să construiți un mesaj eficient, vă recomand cu tărie DotCom Secrets de Russell Brunson pentru a vă ajuta cu copia necesară. Acesta oferă scripturi specifice pe care le puteți utiliza pentru a maximiza impactul fiecărui e-mail pe care îl trimiteți. Puteți vedea una dintre Scarile valorii ale lui Russell mai jos:

În al patrulea rând, acest articol omite în mod intenționat necesitatea de a vă crea propriul site web. Asta nu înseamnă că nu vei avea sau nu ar trebui să ai unul. În schimb, ne vom concentra asupra diferitelor opțiuni pentru aceasta în partea 3 când evaluăm tipul de trafic pe care îl dorim. Aceste informații, la rândul lor, vă vor ajuta să clarificați ce site web sau opțiunile de pagină web au cel mai mult sens pentru dvs.

În cele din urmă, pe măsură ce vă angajați în dezvoltarea produsului, creați termene limită pentru dvs. și respectați-le. Urmărește-ți să-ți creezi cursul în cel mult o lună și, dacă este posibil, chiar mai devreme. Dacă puteți crea un curs care oferă o oră până la două ore de conținut util uimitor, atunci publicați-l și oferiți-l. Puteți oricând să adăugați la el pe măsură ce mergeți.

Trage primul, țintește al doilea.

Biografia autorului: Michael Marani este un autor de succes și un antreprenor online, cel mai bine cunoscut pentru Formula de vânzări Amazon