7 лучших вариантов использования рекламы с оплатой за клик во входящих программах B2B

В маркетинге есть три основных типа медиа: собственные медиа, заработанные медиа и платные медиа. Как следует из названия, собственные средства массовой информации — это любые маркетинговые активы, которыми ваша компания управляет (т. е. ваш веб-сайт, блог и т. д.). Заработанные медиа — это контент, который естественным образом распространяется по Интернету, например, упоминания в социальных сетях, публикации, лайки, отчеты и обзоры. Третий тип — платные медиа — вероятно, самый традиционный из трех и, возможно, самый сбивающий с толку, поскольку он связан с входящим маркетингом.

Поскольку платные СМИ включают в себя бизнес, нанимающий третью сторону для трансляции и продвижения сообщений, кажется, что это идет вразрез с методологией входящего маркетинга. Плата за внимание средств массовой информации может показаться неискренней по сравнению с органической рекламой, и это заставляет некоторых из наших потенциальных клиентов и клиентов B2B задавать вопросы об использовании рекламы с оплатой за клик (PPC) — приверженца платных СМИ — в рамках своей входящей программы и обращаться к нам за ответом. .

Ответ они получают? Да! Платные медиа жизнеспособны — если они сделаны стратегически и входящим способом. Плата за клик становится все более важным инструментом, который маркетологи B2B используют для улучшения тактики входящего трафика . Его основная цель — ознакомить целевую аудиторию веб-пользователей — ваших целевых персонажей — с вашим контентом и брендом. В конце концов, продвигаемый пост или твит может стать для кого-то первым знакомством с вашим брендом, что может открыть двери для деловых возможностей.

Ценность рекламы с оплатой за клик

Чтобы представить ценность рекламы с оплатой за клик в контексте, вот семь вариантов использования, которые демонстрируют, как управляемая агентством платная медиа- стратегия дополняет, а не противоречит входящим программам для сложных отраслей.

1. Расширение/проникновение на рынок

Стратегическое расширение на существующих или новых рынках обычно является ключевой целью для компаний B2B. Из-за своей заметности платные медиа естественным образом подходят для увеличения охвата и проникновения. В некоторых случаях обстоятельства диктуют, что компания B2B выходит на рынок быстрее, чем предполагалось.

Так было с одним из наших клиентов, производителем насосов, продукты которого соответствуют потребностям дезинфекции, связанным с COVID. Серия рекламных объявлений LinkedIn и Google помогла производителю быстро повысить осведомленность о своих решениях среди новой аудитории и получить конкурентное преимущество. Вскоре после запуска их кампании PPC 82% новых контактов и 13% трафика веб-сайта были напрямую связаны с платной рекламой.

2. Запуск бренда/продукта

Хорошо зарекомендовавший себя контрактный производитель увидел и воспользовался возможностью перейти на автономное оборудование. Их выход на рынок — роботизированная тележка — подстегнул запуск дочерней компании, которая нуждалась в обширной маркетинговой поддержке. В принципе, у веб-сайта не было авторитета домена, а также авторитета SEO для названия компании и связанных ключевых слов. Мы пришли вместе с нашим клиентом, чтобы помочь, одним из инструментов которого было размещение рекламы PPC в LinkedIn, Facebook и Google. В течение нескольких месяцев воронка была заполнена более чем 130 лидами и несколькими запросами предложений.

Фирменное объявление в Google Поиске

3. Ускорение входящей лидогенерации/конверсии

Что произойдет, если у вас еще не создано много контента или ваш закрытый контент не привлекает достаточно трафика для достижения целей конверсии потенциальных клиентов? Ваша входящая программа обречена? Точно нет.

Реклама с оплатой за клик может помочь вам использовать существующий контент, продолжая создавать органический SEO и трафик. Продвижение материалов, затрагивающих конкретные болевые точки, представляет ценность для зрителей рекламы. Это заставляет их чаще нажимать на рекламу, чем обычные конверсионные сообщения.

На ум приходят два примера. Первый связан с нашей работой с производителем клея. Мы согласовали платные медиа с их стратегией тематического кластера контента/SEO и использовали рабочие процессы HubSpot для автоматизации уведомлений. В результате отдел продаж точно знал, какая тема интересует потенциального клиента, и мог отправить очень релевантное сообщение .

Для другого промышленного производителя мы использовали Google Display, LinkedIn Display и Google Search Ads для продвижения контента, созданного в течение первых шести месяцев их входящей программы. Комбинация стимулировала посещаемость веб-сайта, конверсию потенциальных клиентов, а также органическую активность.

4. Входящий рекрутинг

Производственные отрасли продолжают ощущать на себе влияние нехватки рабочей силы. Глобальная пандемия усугубила трудности для производителя продуктов питания, стремящегося заполнить пробелы. Используя низкую стоимость клика, доступную в начале кризиса COVID-19, мы разработали кампанию PPC для входящего рекрутинга , которая привлекла жизнеспособных кандидатов и даже некоторых лидов, не связанных с карьерными возможностями.

Входящий рекрутинг в LinkedIn

5. События

События могут выглядеть и функционировать немного по-другому в условиях «новой нормальности» 2020 года, но это не обязательно снижает их ценность. Если вы решите организовать, спонсировать или принять участие в мероприятии, реклама с оплатой за клик отлично подходит для повышения окупаемости инвестиций (ROI). Почему? Это простой и экономичный способ выйти за пределы вашей текущей аудитории и привлечь больше участников мероприятия.

Спонсорское продвижение мероприятия в LinkedIn

Точно так же вы можете создать настоящий ажиотаж вокруг продажи билетов, регистрации и даже определенных компонентов мероприятия, таких как посещаемость виртуальных киосков. Наше агентство, которое регулярно проводит онлайн-мероприятия и личные мероприятия до пандемии, считает рекламу LinkedIn особенно эффективной. С его помощью мы можем ориентироваться на отрасли, роли/лица и географические регионы, наиболее тесно связанные с темами событий и нашей направленностью.

6. Маркетинг на основе учетных записей (ABM)

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) , запущенный вместе с вашей входящей программой, является эффективным способом создания очень привлекательных потенциальных клиентов. Сочетание этого с силой контекстно-медийной сети Google для создания повторных посещений веб-сайта от желаемых посетителей может быть благом для лидогенерации.

ABM может помочь вам связаться с избранными потенциальными клиентами. Использование кампаний ABM, ориентированных на известные контакты — например, с помощью рекламы ретаргетинга/ремаркетинга Google — может раскрыть возможности в группе, знакомой с вашим брендом, продуктами и услугами. В более широком масштабе ABM может помочь вам связаться с людьми, которые не знают о вашей компании. Таргетированная реклама в LinkedIn — обычная тактика для привлечения новых лидов ABM.

7. Ограниченное время/предложения с высокой конверсией

Реклама с оплатой за клик также может вызывать интерес к ограниченным по времени предложениям, обычно нацеленным на конверсии BoFU . Например, пробная версия продукта или анализ НИОКР тем более привлекательны, чем ближе потенциальные клиенты к принятию решения о покупке. Подключение к такому предложению через продвижение PPC вполне может быть возможностью, которую они не знали, что искали.

СВЯЗАННЫЕ С: 5 шагов для анализа эффективности рекламы с оплатой за клик и составления отчетов

Общим для всех этих вариантов использования является необходимость исследования . Для успеха необходимо определить правильные платформы, ключевые слова и параметры таргетинга аудитории. Целенаправленное использование контекстной рекламы наряду с комплексной стратегией входящего трафика повышает эффективность всех средств массовой информации — собственных, заработанных и платных — что приводит к более качественным лидам. Наличие хорошего сочетания органических и платных тактик, которые соответствуют вашей целостной входящей стратегии, также гарантирует, что ваш конвейер не иссякнет, если вы скорректируете сочетание. Превратите все свое присутствие в Интернете в квалифицированную машину для потенциальных клиентов с помощью советов, которые вы найдете в нашем руководстве «10 ключевых элементов входящего веб-сайта: как создать веб-сайт, который способствует росту бизнеса» .