Los 7 principales casos de uso de la publicidad de pago por clic en los programas entrantes B2B
Publicado: 2022-04-27
Hay tres tipos básicos de medios en marketing: medios propios, medios ganados y medios pagados. Como su nombre lo indica, los medios propios son cualquier activo de marketing del que su empresa tenga control (es decir, su sitio web, blog, etc.). Los medios ganados se refieren al contenido que fluye naturalmente a través de Internet, como menciones sociales, acciones, me gusta, informes y reseñas. El tercer tipo, medios pagados, es probablemente el más tradicional de los tres, y quizás el más confuso en lo que respecta al marketing entrante.
Dado que los medios pagos involucran a una empresa que contrata a un tercero para transmitir y promocionar mensajes, parece ir en contra de la metodología de marketing entrante. Pagar por la atención de los medios puede parecer falso en comparación con lo orgánico, y eso hace que algunos de nuestros prospectos y clientes B2B cuestionen el uso de publicidad de pago por clic (PPC) , un incondicional de los medios pagados, dentro de su programa entrante, y recurran a nosotros para obtener una respuesta. .
¿La respuesta que obtienen? ¡Sí! Los medios pagados son viables, cuando se realizan estratégicamente y de manera entrante. PPC es una herramienta cada vez más esencial que utilizan los especialistas en marketing B2B para impulsar las tácticas entrantes . Su objetivo principal es hacer que una audiencia específica de usuarios de la web, sus personas objetivo, conozcan su contenido y su marca. Después de todo, una publicación o tweet promocionado puede ser la primera exposición de alguien a su marca, lo que podría abrir la puerta a oportunidades comerciales.
El valor de la publicidad de pago por clic
Para poner en contexto el valor de la publicidad de pago por clic, aquí hay siete casos de uso que demuestran cómo una estrategia de medios pagados administrada por una agencia es complementaria, no contraria, a los programas entrantes para industrias complejas.
1. Expansión/penetración del mercado
La expansión estratégica en mercados existentes o nuevos suele ser un objetivo clave para las empresas B2B. Debido a su visibilidad, los medios pagados son una opción natural para aumentar el alcance y la penetración. En algunos casos, las circunstancias dictan que una empresa B2B entre en un mercado más rápido de lo previsto.
Tal fue el caso de uno de nuestros clientes, un fabricante de bombas con productos que se alinean con las necesidades de desinfección relacionadas con el COVID. Una serie de anuncios de LinkedIn y Google ayudaron al fabricante a fomentar rápidamente la conciencia sobre sus soluciones entre nuevas audiencias y ganar tracción competitiva. Poco después del lanzamiento de su campaña de PPC, el 82 % de los nuevos contactos y el 13 % del tráfico del sitio web se atribuyeron directamente a los anuncios pagados.
2. Lanzamiento de marca/producto
Un fabricante por contrato bien establecido vio y aprovechó la oportunidad para diversificarse en equipos autónomos. Su entrada en el mercado, un carro robótico, impulsó el lanzamiento de una empresa subsidiaria que requería un amplio apoyo de marketing. Principalmente, el sitio web no tenía autoridad de dominio ni autoridad de SEO para el nombre de la empresa y las palabras clave relacionadas. Vinimos junto a nuestro cliente para ayudar, con una herramienta que era la colocación de anuncios PPC en LinkedIn, Facebook y Google. En unos pocos meses, la canalización se llenó con más de 130 clientes potenciales y varias RFQ.
Anuncio de búsqueda de Google de marca
3. Generación de leads entrantes/aceleración de conversión
¿Qué sucede si aún no ha creado una gran cantidad de contenido o si su contenido restringido no genera suficiente tráfico para alcanzar los objetivos de conversión de clientes potenciales? ¿Está condenado su programa entrante? Absolutamente no.
La publicidad de pago por clic puede ayudarlo a aprovechar el contenido existente mientras continúa generando SEO orgánico y tráfico. Promocionar material que habla de puntos débiles específicos proporciona valor para los espectadores de anuncios. Los obliga a hacer clic en un anuncio más que en un mensaje de conversión genérico.
Dos ejemplos vienen a la mente. El primero implica nuestro trabajo con un fabricante de adhesivos. Alineamos los medios pagados con su contenido de grupo de temas/estrategia de SEO y usamos los flujos de trabajo de HubSpot para automatizar las notificaciones. Como resultado, el equipo de ventas sabía exactamente en qué tema estaba interesado el cliente potencial y podía hacer un seguimiento con mensajes muy relevantes .
Para otro fabricante industrial, usamos Google Display, LinkedIn Display y Google Search Ads para promocionar contenido que se creó dentro de los primeros seis meses de su programa entrante. La combinación estimuló el tráfico del sitio web, las conversiones de clientes potenciales y también la actividad orgánica.
4. Reclutamiento entrante
Los sectores manufactureros continúan sintiendo el impacto de la escasez de mano de obra. La pandemia mundial aumentó la dificultad para un fabricante de alimentos que busca llenar puestos. Aprovechando los bajos costos por clic disponibles al comienzo de la crisis de COVID-19, desarrollamos una campaña de PPC de reclutamiento entrante que atrajo candidatos viables, e incluso algunos clientes potenciales no asociados con oportunidades profesionales.
Reclutamiento entrante en LinkedIn
5. Eventos
Los eventos pueden verse y funcionar un poco diferentes bajo la "nueva normalidad" de 2020, pero eso no necesariamente disminuye su valor. Si elige organizar, patrocinar o exhibir en un evento, la publicidad de pago por clic es ideal para mejorar el retorno de la inversión (ROI) de la generación de prospectos. ¿Por qué? Es una manera fácil y rentable de extenderse más allá de su audiencia actual para atraer a más asistentes al evento.
Promoción de patrocinio de eventos en LinkedIn
Del mismo modo, podría crear un gran revuelo en torno a la venta de boletos, el registro e incluso ciertos componentes del evento, como el tráfico de cabina virtual. Como anfitriones regulares de eventos en línea y presenciales previos a la pandemia, nuestra agencia considera que los anuncios de LinkedIn son particularmente efectivos. Con él, podemos dirigirnos a las industrias, roles/personas y geografías más estrechamente alineadas con los temas del evento y nuestro enfoque.
6. Marketing basado en cuentas (ABM)
Cuando se ejecuta junto con su programa inbound, el marketing basado en cuentas (ABM) es una forma efectiva de fomentar prospectos altamente atractivos. Combinarlo con la fuerza de la Red de Display de Google para generar visitas de regreso al sitio web de los visitantes deseados puede ser una gran ayuda para la generación de prospectos.
ABM puede ayudarlo a conectarse con prospectos seleccionados. El uso de campañas ABM enfocadas en contactos conocidos, a través de anuncios de retargeting/remarketing de Google, por ejemplo, puede descubrir oportunidades dentro de un grupo familiarizado con su marca, productos y servicios. A mayor escala, ABM puede ayudarlo a conectarse con personas que no conocen su empresa. Los anuncios dirigidos de LinkedIn son una táctica común para generar nuevos clientes potenciales de ABM.
7. Ofertas por tiempo limitado/alta conversión
La publicidad de pago por clic también puede generar interés en ofertas por tiempo limitado, generalmente dirigidas a conversiones BoFU . Por ejemplo, una prueba de producto o un análisis de I+D es más atractivo cuanto más cerca están los prospectos de su decisión de compra. Conectarse a una oferta de este tipo a través de la promoción de PPC bien puede ser la oportunidad que no sabían que estaban buscando.
RELACIONADO: 5 pasos para analizar e informar sobre el rendimiento de la publicidad de pago por clic
El elemento común en todos estos casos de uso es la necesidad de investigación . Se deben identificar las plataformas, las palabras clave y los parámetros de orientación de la audiencia correctos para tener éxito. Tener un propósito en el uso de PPC junto con una estrategia de entrada integral eleva la efectividad de todos los medios (propio, ganado y pagado), lo que da como resultado clientes potenciales de mayor calidad. Tener una buena combinación de tácticas orgánicas y pagas que se alineen con su estrategia holística de entrada también garantiza que su canalización no se agote si ajusta la combinación. Transforme toda su presencia en línea en una máquina líder de ventas calificada con los consejos que encontrará en nuestra guía, 10 elementos clave de un sitio web entrante: cómo construir un sitio web que genere crecimiento empresarial .