Распределение вашего маркетингового бюджета для привлечения и удержания трафика на сайте

Онлайн-исследования побеждают для клиентов B2B. Более 70% клиентов принимают или приближаются к решению о покупке еще до того, как вовлекают в работу отдел продаж. Кроме того, глобальная пандемия практически уничтожила традиционные методы влияния продавцов, такие как торговые выставки, которые только усиливают зависимость от Интернета для получения информации.

Все это указывает на необходимость и важность надежной стратегии входящего маркетинга . Без него вы уже отстаете (и, вероятно, ваши конкуренты). Но с одним у вас есть видение и инструменты, необходимые для точной настройки вашего маркетингового бюджета в соответствии с сегодняшним бизнес-климатом.

По сути, каждый маркетолог должен выбирать, как определить разбивку своего маркетингового бюджета для достижения желаемых целей. Какая тактика и действия приведут к результатам? И какие тактики можно исключить или поставить на паузу, чтобы обеспечить более целенаправленный подход?

СВЯЗАННЫЕ С: 6 лучших шаблонов маркетингового бюджета для компаний B2B

Как стратег Weidert Group, я помогаю нашим консультантам и клиентам определить, как наиболее эффективно распределить время и бюджетные средства. Каждый пункт плана маркетингового бюджета имеет определенное значение, но реальность такова, что не каждую инициативу можно предпринять сразу. Важно расставить приоритеты на основе областей маховика входящего маркетинга, которые представляют наилучшие возможности для вашей компании: привлечение более качественного трафика, привлечение большего количества лидов из этого трафика и превращение их в клиентов или обращение к потенциальным клиентам через уже довольных клиентов.

Как принимать решения по расстановке приоритетов

Маркетинговый подход, стратегия и тактика

Определение приоритетов вашей маркетинговой тактики начинается с выбора вашего подхода — например, входящий маркетинг, исходящий маркетинг, реклама, сарафанное радио и т. д. Думайте об этом как об основе стратегии, которая определяет ваши тактические решения.

Тактика, связанная с любой стратегией, может разумно генерировать положительную рентабельность инвестиций. От того, насколько хорошо вы воплотите выбранный вами подход в руководящую стратегию, будет зависеть величина и скорость получения прибыли.

С этой целью приведенный ниже сценарий иллюстрирует, как использовать данные, чтобы помочь вам определить приоритеты тактик в рамках вашей входящей стратегии — и как использовать бюджет для их выполнения — для достижения наибольшей отдачи.

СЦЕНАРИЙ: регулярная публикация контента или создание новых функций веб-сайта

Независимо от вашей отрасли, начальные этапы входящего маркетинга состоят из двух частей: привлечение посетителей и преобразование их в контакты.

Очень быстро большинство маркетологов сталкиваются с проблемой расстановки приоритетов. Должен ли я тратить свое время, пытаясь привлечь больше посетителей (т. е. больше ежемесячного трафика), или я должен предоставить веские причины для пребывания на веб-сайте и конверсии, такие как расширенный контент, выбор механизмов конверсии и / или динамичный пользовательский опыт (UX) ?

С одной стороны, больше посетителей означает больше внимания к контенту и больший потенциал для обмена в социальных сетях. С другой стороны, если посетители не тратят время на изучение веб-сайта, насколько вероятно, что они действительно обратят внимание на ваш бизнес и поймут вашу ценность?

С практической точки зрения, выбор для большинства начинающих маркетологов таков: Должен ли я...

(A) Публиковать больше маркетингового контента (например, статей в блогах ) чаще?

(B) Улучшить содержание, функции и функциональные возможности моего веб-сайта, чтобы предоставить посетителям больше возможностей для поиска и участия?

Приоритизация вашего маркетингового бюджета и тактика в рамках входящего маховика

Публикация большего количества контента и улучшение общего впечатления от веб-сайта имеют решающее значение для успеха посетителей. Однако они не только определяют решения о том, как расставить приоритеты в тактике. Вместо этого необходимо рассмотреть весь маховик входящего маркетинга .

В типичной модели входящей программы непосредственной целью привлечения посетителей является конверсия потенциальных клиентов. В большинстве случаев это означает, что посетитель попадает на сайт, находит путь к форме или чат- боту и обменивает свою контактную информацию на какой-либо контент или результат.

Традиционные целевые страницы и формы долгое время были лидерами конверсии потенциальных клиентов; однако то, как посетители превращаются в потенциальных клиентов, сильно различается между отраслями и даже отдельными предприятиями. Например, некоторым компаниям может потребоваться сосредоточиться на конверсии посетителей с помощью предложений, основанных на опыте, таких как бесплатные консультации или оценки. Другие компании используют контент-предложения для привлечения контактов, а затем в процессе дальнейшей квалификации лидов.

Все чаще на первый план выходят более прогрессивные варианты, такие как простые всплывающие формы и живые чаты или чаты, созданные искусственным интеллектом.

Выбор правильных предложений и инструментов для вашего бизнеса — и, в конечном счете, определение того, как лучше всего потратить свое маркетинговое время и усилия — во многом зависит от анализа успешности конверсии.

Например, если вы получаете много посещений веб-сайта, но мало конверсий, это может означать, что вам нужно представить возможности конверсии быстрее и/или на видном месте . Дополнительные призывы к действию, более продуманный UX и более интуитивная навигация могут исправить ошибки и упущенные возможности.

Однако, если у вас намного больше 2% сеансов к контактам, но вы просто не получаете столько посещений на страницу, то, возможно, вам следует сосредоточиться на увеличении трафика веб-сайта. Производство контента, ориентированное на SEO, продвижение контента (платного и органического) и оптимизация контента должны монополизировать ваш маркетинговый бюджет и время.

СВЯЗАННЫЕ С: Как провести семинар по маховику для годовых маркетинговых планов

Последовательное выполнение сохраняет краткосрочные и долгосрочные результаты

Даже если вы принимаете все свои решения, основываясь на своих текущих потребностях в конверсии, вы можете легко запутаться в вопросе о том, следует ли использовать долгосрочные возможности или краткосрочные результаты. Это становится промежуточным звеном между поддержанием текущих коэффициентов конверсии за счет последовательной публикации контента и оптимизацией веб-сайта для продолжения конверсии новых посетителей в будущем.

Исходя из нашего опыта в области входящего маркетинга, постоянная публикация статей в блогах влияет на текущий и будущий трафик, поскольку блоги обычно привлекают посетителей в течение нескольких месяцев после даты публикации. Если вы ведете блог еженедельно, продолжайте вести блог еженедельно. Если вы ежедневно делитесь обновлениями в социальных сетях, продолжайте делать это. Используйте автоматизацию маркетинга , чтобы поддерживать выбранный график и оптимизировать задачи. Это может даже помочь вам согласовать публикацию с улучшениями веб-сайта, которые могут обеспечить более быстрый и предсказуемый долгосрочный рост.

Короче говоря, я бы не рекомендовал создавать новые функции веб-сайта, если это означало потерю последовательности в ваших усилиях по публикации. Точно так же я бы не советовал публиковать ваш блог чаще, если это означает остановку прогресса в создании лучших активов веб-сайта.

СВЯЗАННЫЕ С: Что такое агентство по маркетингу роста и почему вы должны его рассмотреть.

Предсказуемый рост против бума и спада

Основное преимущество входящего маркетинга заключается в том, что маркетологи теперь используют свои веб-сайты и контент для обеспечения устойчивого роста в течение длительного периода времени, а не для кратковременного всплеска трафика. Это не означает, что медийная реклама, оплата за клик (PPC) и другие гиперцелевые маркетинговые тактики неуместны. Их временные, «быстрые» результаты хорошо работают, чтобы дополнить более крупные входящие усилия.

На самом деле, использование тактики в тандеме с вашим планом входящего трафика может помочь вам поддерживать предсказуемый рост, не тратя впустую обычно ограниченные маркетинговые ресурсы, особенно время. Прекрасным примером является дизайн, ориентированный на рост (GDD) .

GDD сосредоточен на постоянном улучшении веб-сайта, выполняемом вместе с вашей программой входящего контента. По мере развития вашего направления контента и принятия соответствующих решений GDD следит за тем, чтобы ваш сайт шел в ногу со временем. Постоянство по всем направлениям означает, что маховики вращаются без трения и обеспечивают равномерный рост бизнеса, а не циклы взлетов и падений.

Онлайн-исследования все чаще становятся первым шагом покупателей B2B на пути к покупке. Помогите им упростить поиск и выбор вас с помощью входящей программы, в которой приоритет отдается привлечению, вовлечению и удовлетворению ваших лучших потенциальных клиентов и клиентов. Узнайте больше о тактике, необходимой для достижения успеха, используя наш контрольный список 10 ключевых элементов входящего веб-сайта .