7 najczęstszych przypadków użycia reklam typu „płatność za kliknięcie” w programach przychodzących B2B

W marketingu istnieją trzy podstawowe rodzaje mediów: media własne, media wypracowane i media płatne. Jak sama nazwa wskazuje, posiadane media to wszelkie aktywa marketingowe, nad którymi Twoja firma ma kontrolę (tj. Twoja witryna, blog itp.). Zarobione media to treści, które naturalnie przepływają przez Internet, takie jak wzmianki społecznościowe, udostępnienia, polubienia, raporty i recenzje. Trzeci typ — płatne media — jest prawdopodobnie najbardziej tradycyjnym z tych trzech i być może najbardziej mylącym, ponieważ dotyczy marketingu przychodzącego.

Ponieważ płatne media obejmują firmę zatrudniającą osobę trzecią do nadawania i promowania wiadomości, wydaje się, że jest to sprzeczne z metodologią marketingu przychodzącego. Płacenie za uwagę mediów może wydawać się nieszczere w porównaniu z reklamami organicznymi, a to sprawia, że ​​niektórzy z naszych potencjalnych klientów B2B i klientów zadają pytania za pomocą reklamy typu pay-per-click (PPC) – płatnego zasobu mediów – w ramach ich programu przychodzącego i zwracają się do nas o odpowiedź .

Odpowiedź, którą otrzymują? Tak! Płatne media są opłacalne — gdy są realizowane strategicznie i w sposób przychodzący. PPC jest coraz bardziej niezbędnym narzędziem, którego używają marketerzy B2B do zwiększania taktyki przychodzącej . Jego głównym celem jest uświadomienie docelowej grupie użytkowników sieci — Twoich docelowych osób — Twojej treści i marce. W końcu promowany post lub tweet może być czyjąś pierwszą ekspozycją na Twoją markę, która może otworzyć drzwi do możliwości biznesowych.

Wartość reklam typu pay-per-click

Aby umieścić wartość reklamy typu pay-per-click w kontekście, oto siedem przypadków użycia, które pokazują, w jaki sposób strategia płatnych mediów zarządzana przez agencję uzupełnia, a nie przeciwnie, programy przychodzące dla złożonych branż.

1. Ekspansja/penetracja rynku

Strategiczna ekspansja na istniejących lub nowych rynkach jest zazwyczaj kluczowym celem firm B2B. Ze względu na swoją widoczność media płatne są naturalnym sposobem na zwiększenie zasięgu i penetracji. W niektórych przypadkach okoliczności dyktują, że firma B2B wchodzi na rynek szybciej niż oczekiwano.

Tak było w przypadku jednego z naszych klientów, producenta pomp, którego produkty są zgodne z potrzebami dezynfekcyjnymi związanymi z COVID. Seria reklam LinkedIn i Google pomogła producentowi szybko zwiększyć świadomość swoich rozwiązań wśród nowych odbiorców i uzyskać konkurencyjność. Krótko po uruchomieniu kampanii PPC 82% nowych kontaktów i 13% ruchu na stronie było bezpośrednio związane z płatnymi reklamami.

2. Wprowadzenie marki/produktu

Producent kontraktowy o ugruntowanej pozycji zobaczył i skorzystał z okazji, aby rozwinąć działalność w dziedzinie sprzętu autonomicznego. Ich wejście na rynek — zrobotyzowany wózek — zachęciło do uruchomienia spółki zależnej, która wymagała szerokiego wsparcia marketingowego. Zasadniczo strona nie miała autorytetu domeny ani autoryzacji SEO dla nazwy firmy i powiązanych słów kluczowych. Poszliśmy razem z naszym klientem, aby pomóc, a jednym z narzędzi było umieszczanie reklam PPC na LinkedIn, Facebooku i Google. W ciągu kilku miesięcy potok został wypełniony ponad 130 tropami i kilkoma zapytaniami ofertowymi.

Markowa reklama w wyszukiwarce Google

3. Przyspieszenie generowania/konwersji przychodzących leadów

Co się stanie, jeśli nie masz jeszcze dużo utworzonych treści lub Twoje treści z bramkami nie generują wystarczającego ruchu, aby osiągnąć cele konwersji? Czy Twój program przychodzący jest skazany na zagładę? Absolutnie nie.

Reklamy typu „płatność za kliknięcie” mogą pomóc Ci wykorzystać istniejącą treść, jednocześnie kontynuując budowanie organicznego SEO i ruchu. Promowanie materiałów, które odnoszą się do konkretnych problemów, stanowi wartość dla odbiorców reklam. Zmusza ich do kliknięcia reklamy bardziej niż do ogólnych komunikatów konwersji.

Przychodzą mi na myśl dwa przykłady. Pierwszy dotyczy naszej współpracy z producentem kleju. Dostosowaliśmy płatne media do ich strategii treści/SEO klastrów tematycznych i wykorzystaliśmy przepływy pracy HubSpot do automatyzacji powiadomień. W rezultacie zespół sprzedaży dokładnie wiedział, jakim tematem jest zainteresowany potencjalny klient, i mógł w jego następstwie przekazać bardzo trafne wiadomości .

W przypadku innego producenta przemysłowego wykorzystaliśmy Google Display, LinkedIn Display i Google Search Ads do promowania treści, które powstały w ciągu pierwszych sześciu miesięcy ich programu przychodzącego. Połączenie to pobudziło ruch w witrynie, konwersje leadów, a także aktywność organiczną.

4. Rekrutacja przychodząca

Sektory wytwórcze nadal odczuwają skutki niedoboru siły roboczej. Globalna pandemia zwiększyła trudności dla producenta żywności, który chciał wypełnić miejsca. Wykorzystując niskie koszty za kliknięcie dostępne na początku kryzysu związanego z COVID-19, opracowaliśmy przychodzącą kampanię rekrutacyjną PPC, która przyciągnęła opłacalnych kandydatów — a nawet niektórych potencjalnych klientów niezwiązanych z możliwościami kariery.

Rekrutacja przychodząca na LinkedIn

5. Wydarzenia

Wydarzenia mogą wyglądać i funkcjonować nieco inaczej w „nowej normie” 2020 roku, ale niekoniecznie zmniejsza to ich wartość. Jeśli zdecydujesz się na organizację, sponsorowanie lub wystawianie się na wydarzeniu, reklama typu „płatność za kliknięcie” doskonale nadaje się do poprawy zwrotu z inwestycji w generowanie leadów (ROI). Czemu? Jest to łatwy i opłacalny sposób na wyjście poza obecną publiczność, aby przyciągnąć więcej uczestników wydarzenia.

Promocja sponsorowania wydarzeń na LinkedIn

Podobnie możesz stworzyć prawdziwy szum wokół sprzedaży biletów, rejestracji, a nawet niektórych elementów wydarzeń, takich jak ruch na wirtualnych stoiskach. Jako regularne gospodarze internetowych i przed pandemią wydarzeń osobistych, nasza agencja uważa reklamy LinkedIn za szczególnie skuteczne. Dzięki niemu jesteśmy w stanie dotrzeć do branż, ról/osob i obszarów geograficznych najbardziej powiązanych z tematami wydarzeń i naszym celem.

6. Marketing oparty na koncie (ABM)

Działając razem z programem przychodzącym, marketing oparty na koncie (ABM) jest skutecznym sposobem pielęgnowania bardzo atrakcyjnych perspektyw. Połączenie jej z siłą sieci reklamowej Google w celu generowania powrotnych odwiedzin witryny przez pożądanych użytkowników może być dobrodziejstwem dla generacji leadów.

ABM może pomóc Ci połączyć się z wybranymi potencjalnymi klientami. Korzystanie z kampanii ABM skoncentrowanych na znanych kontaktach — na przykład poprzez reklamy retargetingowe/remarketingowe Google — może odkryć możliwości w grupie zaznajomionej z Twoją marką, produktami i usługami. Na większą skalę ABM może pomóc w nawiązaniu kontaktu z osobami, które nie znają Twojej firmy. Ukierunkowane reklamy LinkedIn są powszechną taktyką generowania nowych leadów ABM.

7. Oferty ograniczone czasowo/wysoka konwersja

Reklamy typu „płatność za kliknięcie” mogą również wzbudzić zainteresowanie ofertami ograniczonymi czasowo, zwykle mającymi na celu konwersje BoFU . Na przykład próba produktu lub analiza badawczo-rozwojowa są tym bardziej kuszące, im potencjalni klienci są bliżej decyzji o zakupie. Połączenie się z taką ofertą poprzez promocję PPC może być okazją, o której nie wiedzieli, że szukają.

POWIĄZANE: 5 kroków do analizy i raportowania skuteczności reklam płatnych za kliknięcie

Wspólną cechą wszystkich tych przypadków użycia jest potrzeba badań . Aby odnieść sukces, należy określić odpowiednie platformy, słowa kluczowe i parametry kierowania na odbiorców. Celowe korzystanie z PPC wraz z kompleksową strategią przychodzącą podnosi efektywność wszystkich mediów — posiadanych, zarobionych i opłacanych — co skutkuje wyższą jakością potencjalnych klientów. Posiadanie dobrego połączenia taktyk organicznych i płatnych, które są zgodne z Twoją holistyczną strategią przychodzącą, zapewnia również, że Twój potok nie wysycha, jeśli dostosujesz miks. Przekształć całą swoją obecność online w kwalifikowaną maszynę do sprzedaży, dzięki wskazówkom, które znajdziesz w naszym przewodniku, 10 kluczowych elementów strony przychodzącej: Jak zbudować stronę internetową, która generuje wzrost biznesu .