I 7 casi d'uso principali per la pubblicità pay-per-click nei programmi inbound B2B
Pubblicato: 2022-04-27
Esistono tre tipi fondamentali di media nel marketing: media di proprietà, media guadagnati e media a pagamento. Come suggerisce il nome, i media di proprietà sono qualsiasi risorsa di marketing su cui la tua azienda ha il controllo (ad esempio, il tuo sito Web, blog, ecc.). I media guadagnati si riferiscono a contenuti che fluiscono naturalmente in Internet, come menzioni sui social, condivisioni, Mi piace, rapporti e recensioni. Il terzo tipo - i media a pagamento - è probabilmente il più tradizionale dei tre e forse il più confuso in quanto riguarda l'inbound marketing.
Poiché i media a pagamento coinvolgono un'azienda che assume una terza parte per trasmettere e promuovere messaggi, sembra volare di fronte alla metodologia di marketing inbound. Pagare per l'attenzione dei media può sembrare falso rispetto al biologico, e questo fa sì che alcuni dei nostri potenziali clienti e clienti B2B mettano in discussione l'utilizzo della pubblicità pay-per-click (PPC) - un sostenitore dei media a pagamento - all'interno del loro programma inbound, e si rivolgono a noi per una risposta .
La risposta che ottengono? Sì! I media a pagamento sono fattibili, se fatti strategicamente e in modo inbound. Il PPC è uno strumento sempre più essenziale utilizzato dai marketer B2B per potenziare le tattiche inbound . Il suo scopo principale è quello di rendere un pubblico mirato di utenti web - le tue persone target - consapevole dei tuoi contenuti e del tuo marchio. Dopotutto, un post o un tweet promosso può essere la prima esposizione di qualcuno al tuo marchio, il che potrebbe aprire le porte a opportunità di business.
Il valore della pubblicità pay-per-click
Per contestualizzare il valore della pubblicità pay-per-click, ecco sette casi d'uso che dimostrano come una strategia mediatica a pagamento gestita da un'agenzia sia complementare, non contraria, ai programmi inbound per settori complessi.
1. Espansione/penetrazione del mercato
L'espansione strategica nei mercati esistenti o nuovi è in genere un obiettivo chiave per le aziende B2B. Grazie alla sua visibilità, i media a pagamento sono una scelta naturale per aumentare la portata e la penetrazione. In alcuni casi, le circostanze impongono che un'azienda B2B entri nel mercato più velocemente del previsto.
Questo è stato il caso di uno dei nostri clienti, un produttore di pompe con prodotti in linea con le esigenze di disinfezione legate al COVID. Una serie di annunci LinkedIn e Google ha aiutato il produttore a promuovere rapidamente la consapevolezza delle proprie soluzioni all'interno di un nuovo pubblico e ottenere una trazione competitiva. Poco dopo il lancio della loro campagna PPC, l'82% dei nuovi contatti e il 13% del traffico del sito web era direttamente attribuibile agli annunci a pagamento.
2. Lancio del marchio/prodotto
Un affermato produttore a contratto ha visto e colto l'occasione per passare alle apparecchiature autonome. Il loro ingresso nel mercato - un carrello robotico - ha stimolato il lancio di una società sussidiaria che richiedeva un ampio supporto di marketing. Principalmente, il sito Web non aveva autorità di dominio e nessuna autorità SEO per il nome dell'azienda e le relative parole chiave. Ci siamo affiancati al nostro cliente per aiutare, con uno strumento che è il posizionamento di annunci PPC su LinkedIn, Facebook e Google. Nel giro di pochi mesi, la pipeline è stata riempita con più di 130 lead e diverse richieste di offerta.
Annuncio di ricerca Google con marchio
3. Accelerazione di generazione/conversione di lead in entrata
Cosa succede se non hai ancora creato molti contenuti o se i tuoi contenuti controllati non stanno generando abbastanza traffico per raggiungere gli obiettivi di conversione dei lead? Il tuo programma inbound è condannato? Assolutamente no.
La pubblicità pay-per-click può aiutarti a sfruttare i contenuti esistenti mentre continui a creare SEO e traffico organici. La promozione di materiale che parla di punti deboli specifici fornisce valore per i visualizzatori di annunci. Li costringe a fare clic su un annuncio più dei messaggi di conversione generici.
Mi vengono in mente due esempi. Il primo riguarda il nostro lavoro con un produttore di adesivi. Abbiamo allineato i media a pagamento con il contenuto del cluster di argomenti/strategia SEO e abbiamo utilizzato i flussi di lavoro HubSpot per automatizzare le notifiche. Di conseguenza, il team di vendita sapeva esattamente a quale argomento era interessato il lead e poteva continuare con messaggi altamente pertinenti .
Per un altro produttore industriale, abbiamo utilizzato Google Display, LinkedIn Display e Google Search Ads per promuovere i contenuti creati entro i primi sei mesi del loro programma inbound. La combinazione ha stimolato il traffico del sito Web, le conversioni dei lead e anche l'attività organica.
4. Reclutamento in entrata
I settori manifatturieri continuano a risentire della carenza di manodopera. La pandemia globale ha aumentato le difficoltà per un produttore alimentare che cerca di riempire i posti. Sfruttando i bassi costi per clic disponibili all'inizio della crisi COVID-19, abbiamo sviluppato una campagna PPC di reclutamento in entrata che ha portato candidati validi e persino alcuni lead non associati a opportunità di carriera.
Reclutamento inbound su LinkedIn
5. Eventi
Gli eventi possono apparire e funzionare in modo leggermente diverso sotto la "nuova normalità" del 2020, ma ciò non ne diminuisce necessariamente il valore. Se scegli di ospitare, sponsorizzare o esporre a un evento, la pubblicità pay-per-click è perfetta per migliorare il ritorno sull'investimento (ROI) di lead gen. Come mai? È un modo semplice ed economico per estendersi oltre il tuo pubblico attuale per attirare più partecipanti all'evento.
Promozione sponsorizzazione eventi su LinkedIn
Allo stesso modo, potresti creare un vero ronzio intorno alla vendita dei biglietti, alla registrazione e persino a determinati componenti dell'evento come il traffico degli stand virtuali. In quanto host regolari di eventi di persona online e pre-pandemia, la nostra agenzia trova gli annunci LinkedIn particolarmente efficaci. Con esso, siamo in grado di indirizzare i settori, i ruoli/persona e le aree geografiche più strettamente allineate con gli argomenti dell'evento e il nostro obiettivo.
6. Marketing basato sull'account (ABM)
Se eseguito insieme al tuo programma inbound, il marketing basato sull'account (ABM) è un modo efficace per coltivare potenziali clienti altamente interessanti. Accoppiarlo con la forza della Rete Display di Google per generare visite di ritorno al sito web dai visitatori desiderati può essere un vantaggio per la lead gen.
ABM può aiutarti a entrare in contatto con potenziali clienti selezionati. L'utilizzo di campagne ABM incentrate su contatti noti, ad esempio tramite annunci di retargeting/remarketing di Google, può scoprire opportunità all'interno di un gruppo che conosce il tuo marchio, i tuoi prodotti e i tuoi servizi. Su scala più ampia, ABM può aiutarti a entrare in contatto con persone che non sono a conoscenza della tua azienda. Gli annunci mirati su LinkedIn sono una tattica comune per generare nuovi lead ABM.
7. Offerte a tempo limitato/alta conversione
La pubblicità pay-per-click può anche suscitare interesse per offerte a tempo limitato, in genere rivolte alle conversioni BoFU . Ad esempio, una prova di un prodotto o un'analisi di ricerca e sviluppo è tanto più allettante quanto più i potenziali clienti sono vicini alla loro decisione di acquisto. Il collegamento a un'offerta del genere tramite la promozione PPC potrebbe essere l'opportunità che non sapevano di cercare.
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La caratteristica comune in tutti questi casi d'uso è la necessità di ricerca . Per avere successo, è necessario identificare le piattaforme, le parole chiave e i parametri di targeting del pubblico corretti. Essere propositivo nell'uso di PPC insieme a una strategia inbound completa eleva l'efficacia di tutti i media — posseduti, guadagnati e pagati — risultando in lead di qualità superiore. Avere un buon mix di tattiche organiche e a pagamento che si allineano con la tua strategia olistica inbound assicura anche che la tua pipeline non si esaurisca se modifichi il mix. Trasforma la tua intera presenza online in una macchina di vendita qualificata con i suggerimenti che troverai nella nostra guida, 10 elementi chiave di un sito Web inbound: come creare un sito Web che generi crescita aziendale .