تخصيص ميزانية التسويق الخاصة بك لجذب حركة المرور والحفاظ عليها

البحث على الإنترنت يفوز باليوم بالنسبة لعملاء B2B. وصل أكثر من 70٪ إلى قرار الشراء أو اقتربوا منه حتى قبل إشراك فريق المبيعات لديك. علاوة على ذلك ، أدى الوباء العالمي إلى القضاء على جميع الأساليب التقليدية لتأثير البائعين مثل المعارض التجارية ، والتي تزيد فقط من الاعتماد على الإنترنت للحصول على المعلومات.

يشير كل ذلك إلى الحاجة إلى - وأهمية - استراتيجية تسويق داخلية قوية. بدون واحدة ، فأنت بالفعل خلف المنحنى (ومن المحتمل أن تكون منافسيك). ولكن مع واحد ، لديك الرؤية والأدوات اللازمة لضبط ميزانية التسويق الخاصة بك لتناسب مناخ الأعمال اليوم.

في الأساس ، يتعين على كل مسوق أن يختار ويختار كيفية تحديد تفاصيل ميزانية التسويق الخاصة به لتحقيق أهدافه المرجوة. ما هي التكتيكات والأنشطة التي ستؤدي إلى النتائج؟ وما هي التكتيكات التي يمكن إلغاؤها أو إيقافها مؤقتًا للسماح بنهج أكثر تركيزًا؟

ذات صلة: أفضل 6 قوالب لميزانية التسويق لشركات B2B

بصفتي خبيرًا استراتيجيًا في Weidert Group ، أساعد مستشارينا وعملائنا على تحديد الطريقة الأكثر فعالية لتخصيص الوقت والميزانية بالدولار. يحمل كل عنصر ضمن خطة ميزانية التسويق بعض الأهمية ، ولكن الحقيقة هي أنه لا يمكن تنفيذ كل مبادرة مرة واحدة. من المهم تحديد أولويات الأهداف بناءً على مجالات دولاب الموازنة للتسويق الداخلي التي تقدم أفضل الفرص لشركتك: جذب المزيد من حركة المرور المؤهلة ، وإشراك المزيد من العملاء المحتملين من تلك الحركة ورعايتهم في العملاء ، أو جذب العملاء المحتملين من خلال العملاء المسرورين بالفعل.

كيفية اتخاذ قرارات ترتيب الأولويات

نهج التسويق والاستراتيجية والتكتيكات

يبدأ تحديد أولويات تكتيكاتك التسويقية باختيار نهجك - على سبيل المثال ، التسويق الداخلي ، والتسويق الخارجي ، والإعلان ، والكلام الشفهي ، وما إلى ذلك. فكر في الأمر كأساس للاستراتيجية التي توجه قراراتك التكتيكية.

يمكن أن تؤدي التكتيكات المرتبطة بأي استراتيجية إلى عائد استثمار إيجابي بشكل معقول. إن مدى جودة ترجمة النهج الذي اخترته إلى استراتيجية إرشادية سيحدد الحجم والسرعة التي تتحقق بها العوائد.

لتحقيق هذه الغاية ، يوضح السيناريو أدناه كيفية الاستفادة من البيانات لمساعدتك في تحديد أولويات التكتيكات في إستراتيجيتك الداخلية - وكيفية توزيع الميزانية لتنفيذها - لتحقيق أكبر عائد.

السيناريو: نشر المحتوى بانتظام مقابل إنشاء ميزات موقع ويب جديدة

بغض النظر عن مجال عملك ، فإن المراحل الأولى لنهج التسويق الداخلي ذات شقين: إشراك الزوار وتحويلهم إلى جهات اتصال.

بسرعة كبيرة ، يواجه معظم المسوقين مشكلة في كيفية تحديد الأولويات. هل يجب أن أقضي وقتي في محاولة جذب المزيد من الزوار (على سبيل المثال ، المزيد من الزيارات الشهرية) ، أو هل يجب أن أقدم أسبابًا قابلة للتطبيق للبقاء والتحويل على موقع الويب مثل المحتوى المتقدم ، وتحديد آليات التحويل ، و / أو تجربة المستخدم الديناميكية (UX) ؟

من ناحية أخرى ، يعني المزيد من الزوار مزيدًا من الاهتمام بالمحتوى وإمكانية أكبر للمشاركة الاجتماعية. من ناحية أخرى ، إذا كان الزوار لا يقضون وقتًا في استكشاف موقع الويب ، فما مدى احتمالية اهتمامهم الفعلي بعملك وفهم قيمتك؟

من الناحية العملية ، فإن الخيار لمعظم المسوقين الوافدين المبتدئين هو: هل يجب علي ...

(أ) نشر المزيد من المحتوى التسويقي (على سبيل المثال ، مقالات المدونة ) بشكل أكثر انتظامًا؟

(ب) تحسين محتوى موقع الويب الخاص بي وميزاته ووظائفه لمنح الزائرين المزيد من المسارات للاكتشاف والمشاركة؟

تحديد أولويات ميزانية التسويق والتكتيكات داخل دولاب الموازنة الوارد

يعد نشر المزيد من المحتوى وتحسين تجربة موقع الويب بشكل عام أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أداء جيد من قبل الزوار. ومع ذلك ، فهم لا يقودون فقط القرارات حول كيفية تحديد أولويات التكتيكات. بدلاً من ذلك ، يجب مراعاة كامل دولاب الموازنة للتسويق الداخلي .

ضمن نموذج برنامج داخلي نموذجي ، يتمثل الهدف المباشر لمشاركة الزائر في تحويل العملاء المحتملين. في معظم الحالات ، يعني ذلك وصول الزائر إلى الموقع ، ويجد طريقه إلى نموذج أو روبوت محادثة ، ويتبادل معلومات الاتصال الخاصة به للحصول على نوع من المحتوى أو التسليم.

لطالما كانت الصفحات والأشكال التقليدية هي العوامل الرئيسية لتحويل الرصاص ؛ ومع ذلك ، تختلف كيفية تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين اختلافًا كبيرًا بين الصناعات وحتى الشركات الفردية. على سبيل المثال ، قد تحتاج بعض الشركات إلى التركيز على تحويل الزوار بعروض قائمة على الخبرة ، مثل الاستشارات أو التقييمات المجانية. تستخدم الشركات الأخرى عروض المحتوى لجذب جهات الاتصال ثم تأهيل العملاء المحتملين لاحقًا في العملية.

على نحو متزايد ، تحتل الصدارة خيارات أكثر تقدمًا مثل النماذج المنبثقة البسيطة والدردشات الحية أو التي يتم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي.

يعتمد اختيار العروض والأدوات المناسبة لعملك - وتحديد أفضل طريقة لقضاء وقتك وجهودك التسويقية - إلى حد كبير على تحليل نجاح التحويل.

على سبيل المثال ، قد يشير الحصول على الكثير من زيارات موقع الويب ولكن القليل من التحويلات إلى أنك بحاجة إلى تقديم فرص التحويل بسرعة أكبر و / أو بشكل بارز . قد تؤدي العبارات الإضافية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وتجربة المستخدم الأكثر ذكاءً ، والتنقل الأكثر سهولة إلى تصحيح الأخطاء والفرص الضائعة.

ومع ذلك ، إذا كنت أعلى بكثير من 2٪ من الجلسات إلى جهات الاتصال ولكنك لا تحصل على هذا العدد الكبير من الزيارات لكل صفحة ، فربما يجب عليك التركيز على زيادة حركة المرور على موقع الويب. يجب أن يحتكر إنتاج المحتوى المستند إلى تحسين محركات البحث وترويج المحتوى (المدفوع والعضوية) وتحسين المحتوى ميزانيتك التسويقية ووقتك.

ذات صلة: كيفية إجراء ورشة عمل دولاب الموازنة لخطط التسويق السنوية

يحافظ التنفيذ المتسق على النتائج قصيرة وطويلة المدى

حتى إذا اتخذت جميع قراراتك بناءً على احتياجاتك الحالية للتحويل ، يمكنك بسهولة أن تنشغل بمسألة ما إذا كنت تريد التنفيذ للحصول على إمكانات طويلة الأجل مقابل نتائج قصيرة الأجل. يصبح الأمر بمثابة دفع بين الحفاظ على معدلات التحويل الحالية من خلال نشر المحتوى المتسق وتحسين موقع الويب للاستمرار في تحويل الزوار الجدد على الطريق.

من واقع خبرتنا في مجال التسويق الداخلي ، فإن النشر المستمر لمقالات المدونة يؤثر على حركة المرور الحالية والمستقبلية لأن المدونات تجذب الزوار عادةً لشهور بعد تاريخ نشرها. إذا كنت تدون أسبوعيًا ، فاستمر في التدوين أسبوعيًا. إذا كنت تشارك تحديثات الوسائط الاجتماعية يوميًا ، فاستمر في فعل ذلك أيضًا. استفد من أتمتة التسويق للحفاظ على الجدول الزمني الذي اخترته وتبسيط المهام. يمكن أن يساعدك أيضًا في مواءمة النشر مع تحسينات موقع الويب التي يمكن أن تؤدي إلى نمو أفضل على المدى الطويل وأكثر قابلية للتنبؤ به.

باختصار ، لا أوصي بإنشاء وظائف جديدة لموقع الويب إذا كان ذلك يعني فقدان الاتساق في جهود النشر الخاصة بك. وبالمثل ، لا أقترح نشر مدونتك كثيرًا إذا كان ذلك يعني إيقاف التقدم في إنشاء أصول أفضل لموقع الويب.

ذات صلة: ما هي وكالة تسويق النمو ولماذا يجب أن تفكر في واحدة.

النمو المتوقع مقابل الازدهار والتمثال

الميزة الرئيسية للتسويق الداخلي هي أن المسوقين يستخدمون الآن مواقعهم الإلكترونية ومحتوياتهم لتحقيق نمو مستدام على مدى فترة طويلة من الزمن بدلاً من زيادة حركة المرور لفترة قصيرة. هذا لا يعني أن الإعلانات المصورة والدفع لكل نقرة (PPC) وأساليب التسويق الأخرى شديدة الاستهداف ليس لها مكان. تعمل نتائجهم المؤقتة "المكاسب السريعة" بشكل جيد لتكملة جهود أكبر للداخل.

في الواقع ، يمكن أن يساعدك استخدام التكتيكات جنبًا إلى جنب مع خطتك الداخلية في الحفاظ على النمو المتوقع دون إضاعة موارد التسويق المحدودة عادةً - وخاصة الوقت. التصميم المدفوع بالنمو (GDD) هو مثال ممتاز.

تتمحور GDD حول التحسينات المستمرة لمواقع الويب التي يتم تنفيذها جنبًا إلى جنب مع برنامج المحتوى الوارد الخاص بك. مع تطور اتجاه المحتوى الخاص بك وعملية صنع القرار ذات الصلة ، تضمن GDD مواكبة موقعك على الويب. يُترجم الاتساق في جميع المجالات إلى دواليب تنظيم السرعة تدور بدون احتكاك ونمو موحد للأعمال بدلاً من دورات الازدهار والكساد.

البحث عبر الإنترنت هو بشكل متزايد الخطوة الأولى التي يتخذها مشترو B2B في رحلة مشتريهم. ساعدهم في تسهيل العثور عليك واختيارك باستخدام برنامج داخلي يعطي الأولوية لجذب أفضل العملاء والعملاء المحتملين والتفاعل معهم وإسعادهم. تعرف على المزيد حول التكتيكات التي تحتاجها للنجاح باستخدام 10 عناصر أساسية لقائمة مراجعة موقع الويب الداخلي.