7 гениальных хаков для целевых страниц, которые принесут самые большие выигрыши [2022]

Почти в каждой статье о взломе целевой страницы рассказывается об очевидном:

• Привлекайте внимание посетителей яркими заголовками
• Сплит-тестовые целевые страницы
• Сообщение соответствует вашим объявлениям с копией
• Расскажите о преимуществах
• Используйте качественные снимки героев
• Разверните оптимизацию коэффициента конверсии (CRO)
• Используйте оптимальные шрифты и формат с маркерами
• Используйте конструктор целевых страниц или шаблон

Дело не в том, что эти темы не имеют значения. Да, именно поэтому мы подробно изучили каждую из них в нашем центре (читай: Руководство по целевой странице из 8 глав).

Но «взлом» в данном случае подразумевает кратчайший путь к победе, а не самый очевидный.

Итак, в этой статье мы не собираемся исследовать семь наиболее очевидных способов взлома целевой страницы; мы собираемся изучить семь самых эффективных хаков с лендингами , которые часто остаются незамеченными.

Это означает тактику целевой страницы, которая оказывает наибольшее влияние с наименьшими усилиями.

Когда вы закончите, у вас будет рецепт создания целевых страниц с высокой конверсией, которые не будут стоить вам много времени и ресурсов, которых у вас нет.

Давайте погрузимся.

Внедрение этого хака с одной целевой страницей приведет к самому большому повышению коэффициента конверсии, если не считать ничего другого: согласование намерения, канала и предложения.

Намерение конверсии относится к цели, которую намеревается достичь посетитель вашей целевой страницы, будь то покупка, демонстрация, загрузка или что-то еще. В частности, когда мы говорим о намерении конверсии, мы хотим знать, находится ли ваш посетитель на рынке, готов купить (горячий) или вне рынка, не готов купить (холодный).

Разные каналы сигнализируют о разном намерении конверсии. Например, у того, кто посещает вашу веб-страницу по ключевому слову с намерением совершить покупку в Google, намерение совершить покупку выше, чем у того, кто случайно просматривает Instagram. Вот почему канал и намерение идут рука об руку.

Хитрость заключается в том, чтобы согласовать ваше предложение с намерениями покупателя на основе канала, по которому он вас нашел (через ваш призыв к действию).

Например, вы не хотели бы просить холодных посетителей Instagram, которые никогда не слышали о вас раньше или которые никогда не сигнализировали о намерении купить, «запланировать демонстрацию».

Точно так же, как вы не хотели бы просить горячих посетителей Google PPC, которые обнаружили вас с помощью фирменного поискового запроса, «загрузить бесплатную электронную книгу» или «зарегистрироваться на вебинар», когда они, вероятно, захотят заказать демонстрацию.

Вместо этого вы хотите, чтобы ваши целевые страницы делали горячие предложения горячему трафику из горячих каналов и холодные предложения холодному трафику из холодных каналов.

Мы называем эту концепцию « ледяным кубом и масштабом вулкана »:

Как говорит наш основатель, трафик «кубиков льда» — это трафик, который приходит на вашу целевую страницу и понятия не имеет, как он туда попал. С другой стороны, «вулканический» трафик — это трафик, который знает, кто вы, и заинтересован в покупке того, что вы предлагаете.

Когда дело доходит до каналов, медийная реклама обычно обеспечивает самый холодный трафик, тогда как поиск обычно обеспечивает самый горячий трафик.

Что касается предложений, вы можете сделать холодное предложение (например, загрузку или вебинар) для горячего трафика, но не наоборот . Вот почему мы рекомендуем следовать четырем правилам, приведенным ниже:

Нижняя линия?

Если вы хотите, чтобы ваши целевые страницы повышали конверсию и качество потенциальных клиентов, вам нужно найти гармонию между намерением, каналом и предложением.

Когда дело доходит до ваших рекламных кампаний (поисковых, социальных, медийных или видео), есть то, что вы видите на поверхности, и то, что на самом деле происходит под поверхностью.

Например, возьмем поисковую рекламу с оплатой за клик.

Есть ключевые слова, на которые вы делаете ставки, и условия поиска, которые фактически запускают ваши объявления.

В KlientBoost мы называем это эффектом айсберга.

Эффект айсберга возникает, когда несоответствие между ключевыми словами, на которые вы делаете ставки (которые вы можете контролировать), и условиями поиска, за которые вы платите (которые вы не можете контролировать), огромно — как гигантский айсберг.

Давайте посмотрим на реальный пример.

Ниже обратите внимание на то, что этот аккаунт делает ставки только по одному ключевому слову (широкое соответствие): «Подать заявление о банкротстве».

Кроме того, обратите внимание, сколько поисковых запросов вызывает одно ключевое слово (136 поисковых запросов на одно ключевое слово). Это большой айсберг.

Каковы шансы, что кто-то, кто ищет «адвокат по банкротству», «подать заявление о банкротстве» и «заявить о банкротстве», имеет одно и то же намерение?

Довольно тонкий.

Это приводит к двум проблемам:

1. Низкая релевантность . Трудно написать релевантное объявление и копию целевой страницы, если вы не можете контролировать, кто их увидит. Это проблема, потому что Google использует релевантность для определения цены за клик. Как? Рейтинг кликов (CTR). Чем релевантнее ваше объявление поисковому запросу, тем выше ваш CTR, выше показатель качества (QS), ниже цена за клик и цена за конверсию. Вы не можете добиться этого, если на вашем пути стоит большой старый айсберг. Не говоря уже о том, что низкая релевантность приводит к высокому показателю отказов.
2. Непоследовательное тестирование: когда ваш айсберг становится слишком большим, вы теряете контроль и детализацию над тем, кто посещает ваши целевые страницы. Следовательно, вы обязательно будете привлекать трафик на свои целевые страницы, на которых нет реального бизнеса. Это делает сообщения, предложения, заголовки и призывы к действию сложными для оценки и непоследовательными (для эффективной работы A/B-тестов требуется контролируемая среда).

И если вы думали, что эффект айсберга касается только платной поисковой рекламы, подумайте еще раз.

Это также влияет на социальную рекламу, медийные и видеокампании (но в виде слоев таргетинга).

Например, с рекламой в Facebook вы можете наложить десятки фильтров таргетинга на свои наборы объявлений, такие как доход семьи, пол, должность и т. д. Но слишком много слоев таргетинга делает невозможным определение эффективности каждого соответствующего слоя в отдельности, поэтому создание айсберга.

Поэтому, чтобы обеспечить согласованность в рекламе и тестировании целевых страниц, максимально уменьшите размер своих айсбергов.

Когда дело доходит до PPC, максимально приблизите соотношение ключевых слов к поисковым запросам к 1:1, используя SKAGS (группы объявлений с одним ключевым словом). Меньшие группы объявлений = больше контроля.

Когда дело доходит до платных социальных сетей, медийной рекламы и видео, ограничьте наборы объявлений минимальным количеством слоев таргетинга, насколько это возможно. Меньшие критерии таргетинга = больше контроля.

Как только вы узнаете, как отдельные слои таргетинга работают сами по себе, вы можете начать накладывать их друг на друга для достижения наилучших результатов.

Что такое техника хлебных крошек?

Это эквивалент целевой страницы «Yes Ladder».

Заимствуя принципы из поведенческой психологии, метод «хлебных крошек» разбивает формы вашей целевой страницы на несколько более мелких шагов (многоэтапная форма), помещая наименее угрожающие вопросы в первую очередь, а наиболее опасные вопросы в последнюю очередь.

Почему это работает? Психология соответствия.

Когда люди активно что-то делают, они с большей вероятностью доведут дело до конца. Таким образом, метод «хлебных крошек» заставляет формы казаться меньше и менее пугающими, чтобы побудить посетителей совершить или сделать первый шаг. Как только они это сделают, вероятность того, что они заполнят форму, выше, чем если бы вы просто показали всю форму с самого начала.

Например, обратите внимание, как мы разбиваем нашу форму «бесплатный маркетинговый план» на четыре разных этапа:

Когда посетитель нажимает на наш CTA, он видит следующее:

Мы не показываем посетителям сразу все шесть полей формы.

Мы просто показываем им один: «В чем вам нужна помощь?»

После выбора варианта они переходят к следующему шагу:

Мы могли бы просто поместить все шесть полей формы в форму с одним столбцом или сократить поля до тех пор, пока у нас не останется только имя, номер телефона и адрес электронной почты. Но оба варианта оставили бы посетителей с весьма угрожающим предложением. (Не говоря уже о том, что удаление важных полей формы может привести к снижению качества лидов.)

Чтобы увеличить конверсию, мы выбрали многоступенчатую форму.

И по сей день, с более чем сотнями управляемых клиентов, метод хлебных крошек неизменно приводит к наибольшему увеличению конверсии по сравнению с большинством других сплит-тестов целевых страниц.

Например, преобразовав форму этого клиента из одного шага в несколько шагов (и запросив имя, телефон, адрес электронной почты на последнем шаге), мы увеличили их коэффициент конверсии с 1% до 20%, увеличили количество потенциальных клиентов с шести до 135 и снизил цену за конверсию на 95%.

В ходе буквально тысяч тестов мы обнаружили, что снова и снова посетители сразу же улавливают текст CTA.

Это может означать, что самый быстрый способ повысить конверсию часто сводится к переписыванию кнопок CTA.

Как?

Мы написали целую статью о CTA-тексте с высокой конверсией, но давайте рассмотрим три основных момента:

• Используйте сильные глаголы: Сильные глаголы сообщают о ценности, а не об усилиях; получать, а не отдавать. Такие слова, как «отправить», «начать», «запланировать», «заплатить», «узнать» и «отправить», сообщают об усилиях. С другой стороны, такие глаголы, как «сохранить», «получить», «присоединиться» и «начать», выражают ценность, которую посетитель собирается получить.
• Подчеркните значение: значение начинается с сильных глаголов, но не останавливается на этом. Вся ваша CTA-фраза должна подчеркивать ценность, описывая, как вы планируете выполнить обещание, данное вашим ценностным предложением. Например, используя наше предложение плана цифрового маркетинга, что звучит более мотивирующе? «Записаться на консультацию» или «Получить бесплатный маркетинговый план»?
• Обрабатывайте возражения. Наконец, обработайте последние возражения по поводу вашего предложения непосредственно в CTA, если у вас есть место. Например, можете ли вы уменьшить тревогу по поводу бесплатной пробной версии, добавив в призыв к действию фразу «CC не требуется»? Или вы можете справиться с возражениями по поводу временных затрат, которые потребуются для проведения консультации, добавив «через 15 минут» в свой текст призыва к действию?

Давайте посмотрим на это на реальном примере.

Мы рассмотрели пять различных вариантов нашего CTA-текста, каждый из которых обеспечивает более высокий коэффициент конверсии:

• Получить бесплатную пробную версию
• Получите бесплатный аудит
• Получить бесплатное предложение
• Получите бесплатный маркетинговый план
• Начать расчет цены

Ничего не изменилось в отношении того, что на самом деле получает потенциальный клиент. Во всех случаях это всегда был комплексный и индивидуальный маркетинговый план. Единственное, что мы изменили, — текст призыва к действию, чтобы он лучше соответствовал ценности, которую хотят получить наши потенциальные клиенты.

Поэтому, прежде чем вы начнете добавлять функции, требующие больших усилий, такие как калькуляторы ROI, виджеты, новые разделы или встраивания, просто сначала протестируйте копию кнопки CTA с помощью A/B.

Слишком часто маркетологи зацикливаются на создании идеального макета целевой страницы, забывая, что это всего лишь один шаг во всей воронке конверсии.

То, что происходит после того , как потенциальный клиент заполняет форму или совершает конверсию на вашем CTA, так же важно, как и то, что происходит до этого.

Подумай об этом. Если кто-то только что дал вам свою контактную информацию, возможно, вы только что прошли самый важный шаг в воронке конверсии. Не испортите это.

Например, когда вы заполняете демо-запрос для SaaS-компании, вы обычно встречаетесь с общей страницей благодарности, подобной этой:

Это может быть хорошо для отслеживания конверсий, но не очень хорошо для ваших потенциальных клиентов или эффективности вашей воронки.

Кто свяжется со мной?

Когда они свяжутся со мной?

По телефону или электронной почте?

Сколько времени займет демонстрация?

Почему я должен верить, что эта демонстрация поможет?

Если ваш путь конверсии похож на реку, текущую от одного этапа к другому, то стандартная страница благодарности похожа на плотину.

Не лучше ли было бы использовать страницу благодарности, чтобы устранить трения, улучшить пользовательский опыт и максимально упростить процесс покупки?

Например, обратите внимание, как ChiliPiper использует свою страницу благодарности, чтобы позволить потенциальным клиентам забронировать день и время для демонстрации.

ChiliPiper разумно позволяет потенциальным клиентам запланировать собственную демонстрацию.

Это удерживает ваших потенциальных клиентов и ускоряет процесс для вас обоих .

Вот еще несколько примеров привлекательной и оптимизированной страницы благодарности:

• Следующие шаги: По крайней мере, сообщите своим потенциальным клиентам, кто, что, когда и где будет следующим шагом в процессе конверсии. Не оставляйте их в догадках.
• Тематические исследования: ссылка на соответствующие тематические исследования. Был ли потенциальный клиент конвертирован на вашей целевой странице услуги PPC? Затем поразите их парой тематических исследований PPC перед встречей.
• Социальное доказательство: отзывы, награды, логотипы клиентов, номера клиентов, звездные рейтинги… список примеров социального доказательства можно продолжать и продолжать. Напомните своим потенциальным клиентам, что они делают правильный выбор, подкрепив его социальными доказательствами.
• Полезные ресурсы: предоставьте релевантные ссылки, профили в социальных сетях, бесплатные загрузки и т. д. Предоставьте своим потенциальным клиентам любой контент, который поможет им лучше и быстрее подготовиться к следующему шагу.

Большинство из вас слышали о социальном доказательстве раньше.

В противном случае социальное доказательство относится к рекомендациям третьих лиц (отзывам клиентов, наградам ассоциаций и т. д.), которые поддерживают вас, ваш продукт или ваш бренд. Другими словами, это любое указание потенциальному клиенту на то, что люди в такой же ситуации выбрали вас и добились успеха.

К счастью, мы написали целую статью о социальном доказательстве целевой страницы. Так что не будем здесь слишком глубоко погружаться.

Но хак целевой страницы, который мы хотим изучить, — это размещение социального доказательства.

Конечно, было бы неплохо создать раздел социальных доказательств на вашей целевой странице, как это сделал здесь Джаспер (ранее Джарвис):

Но каждая другая точка взаимодействия с вашей целевой страницей также должна включать социальное доказательство. Включите социальное доказательство в/на вашем

• нажмите триггеры
• формы
• страница оформления заказа (для электронной коммерции)
• страница спасибо

Триггеры клика: триггер клика — это микрокопия рядом или вокруг кнопки CTA, которая снижает тревогу и обрабатывает возражения. Используйте триггеры кликов, чтобы выделить социальное доказательство. Ведь именно сюда будет заглядывать каждый потенциальный клиент.

Форма: как только потенциальные клиенты нажимают на всплывающую форму, это не означает, что ваша работа выполнена. Используйте релевантное социальное доказательство, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов вперед.

Страница оформления заказа: как и в случае с формой, эти перспективы почти отсутствуют. Напомните им, что они принимают правильные решения, показав, сколько людей уже приняли такое же решение.

Страница благодарности: как мы упоминали ранее, держите своих потенциальных клиентов заинтересованными на всем пути до страницы благодарности.

Как узнать, влияют ли ваши целевые страницы на реальные бизнес-результаты?

Нижестоящие показатели: выручка, прибыль, продажи, качество потенциальных клиентов, скорость конвейера.

Хотя клики, конверсии и цена за клик (CPC) имеют свое значение, они мало что говорят вам о том, повлияли ли ваши объявления и целевые страницы на реальные результаты бизнеса.

Например, предположим, что цена за клик для брендового поискового ключевого слова с высоким намерением стоит 10 долларов за клик, и вы конвертируете 10% трафика с помощью CTA «Заказать демонстрацию». Теперь представьте, что цена за клик медийной рекламы с низким намерением стоит 1 доллар, и вы конвертируете 1%, используя тот же призыв к действию.

Цена за приобретение (CPA) для обоих равна 100 долларов, верно? Верно.

Звучит хорошо, нет? Конечно делает. Для медийной рекламы может потребоваться гораздо больше трафика, чтобы достичь объема конверсии платной поисковой рекламы, но в итоге это стоит столько же, верно?

Неправильный.

Если вы внимательно посмотрите на последующие метрики, лиды с низким намерением раздуют вашу воронку мусора, отнимут больше времени у ваших торговых представителей (неэффективная воронка/медленная скорость воронки) и в любом случае не конвертируются. Или, если они это сделают, они не найдут ценности в продукте (потому что они не готовы к нему).

Вот как основные показатели, такие как клики, коэффициент конверсии, цена за клик и даже цена за приобретение (CPA), вводят в заблуждение маркетологов и специалистов по оптимизации конверсии, когда они отделены от их нижестоящих коллег.

Но давайте посмотрим на некоторые примеры данных.

На первый взгляд, когда вы анализируете ключевое слово 1 и ключевое слово 2 ниже, кажется, что ключевое слово 2 доминирует, верно?

Но при ближайшем рассмотрении (кхм, глядя на ваши последующие данные CRM) все начинает выглядеть совершенно по-другому:

Урок?

Показатели восходящего потока не рассказывают всей истории.

Всегда проверяйте последующие показатели, такие как продажи, цикл продаж (скорость), качество потенциальных клиентов, доход и прибыль, чтобы измерить реальную эффективность ваших целевых страниц и маркетинговых кампаний. Это означает мониторинг вашей CRM, а не только панели объявлений.

Если вы не используете последующие метрики для измерения соответствия предложения/намерения перед запуском тестов целевой страницы, сделайте паузу.

Мусор на входе - мусор на выходе.

Давайте будем честными — слово «взлом» — не лучший способ описать маркетинговые усилия.

Нет простого пути к эффективному дизайну целевой страницы. Также как нет серебряной пули или волшебных бобов.

Но в течение нескольких лет и тысяч A/B-тестов мы можем с уверенностью сказать вам, что определенные тактики целевых страниц дают больше результатов с меньшими усилиями, чем другие.

Назовите их хаками, назовите их подсказками, назовите их тактикой, назовите их как хотите.

Просто убедитесь, что вы внедряете их сегодня, независимо от того, являетесь ли вы стартапом, магазином электронной коммерции, владельцем малого бизнеса или крупным предприятием.

Но теперь, когда вы знаете, что делать со своими целевыми страницами, вы точно так же должны знать, чего с ними делать не следует . Узнайте все о том, чего следует избегать, в нашей следующей статье об ошибках целевой страницы.