Как начать работу со стратегией промышленного маркетинга в этом году

Подумайте обо всех технических характеристиках, исследованиях, данных и каталогах продуктов, которые у вас просто лежат на столе или в ящике стола. Эти материалы можно превратить в ценный маркетинговый контент, который поможет продвинуть ваш бизнес вперед — эти материалы просто нужно правильно настроить.

Мы здесь, чтобы изложить некоторые шаги, чтобы превратить уже имеющиеся у вас ресурсы в компоненты стратегии промышленного маркетинга.

Что такое промышленный маркетинг?

Давайте начнем с основ, что такое промышленный маркетинг и кому он может быть полезен?

В своей простейшей форме промышленный маркетинг или маркетинг между предприятиями продвигает товары и услуги от одного предприятия к другому. Подумайте о рекламе между покупателями, поставщиками или OEM-производителями. Маркетинг B2B во многом отличается от маркетинга «бизнес-потребитель» (B2C), который в основном ориентирован на продажу товаров напрямую потребителям.

Ключевым отличием, которое делает промышленный маркетинг уникальным, является средняя продолжительность цикла продаж. Как правило, промышленный маркетинг и продажи связаны с крупными заказами, а отношения между покупателями и поставщиками носят более долгосрочный характер, так что процесс продажи может занять много месяцев или даже лет. Тем не менее, наличие цифрового присутствия, безусловно, может повысить ваши маркетинговые усилия и помочь вам быстрее попасть в шорт-листы ваших потенциальных клиентов.

Независимо от того, нанимаете ли вы маркетинговые услуги или решаете самостоятельно обратиться к покупателям, сейчас самое время начать промышленный маркетинг.

Шаги по построению стратегии промышленного маркетинга

Шаг 1: проанализируйте свою текущую стратегию роста

Это означает проведение полного аудита всех ваших существующих маркетинговых материалов — от старых бумажных брошюр и рисунков до страниц существующего веб-сайта. Вам приходилось годами отвечать на вопросы клиентов, что проявилось во всех созданных вами материалах — диаграммах, графиках и калькуляторах.

Взгляните на то, что вы сделали, и посмотрите, на какие вопросы это отвечает. В идеале вы ищете вдохновение для создания контента (или расширения того, что у вас уже есть), который поможет привлечь покупателей и превратить их в клиентов. Этот этап исследования поможет вам заложить основу для успешной маркетинговой кампании .

Мы также рекомендуем изучить, что делают ваши конкуренты, чтобы узнать, как сделать это лучше.

️ Хотите увидеть, как ваше цифровое присутствие весит по сравнению с вашими конкурентами? Получите бесплатную цифровую проверку здоровья.

«Томас увидел наши «слепые зоны», о существовании которых мы не знали, и заполнил их данными и технологиями, чтобы помочь нам увеличить продажи и маркетинговые усилия, — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Созданные лиды являются квалифицированными и реальными».

Шаг 2: Решите, для кого вы продаете

Целевая аудитория или персонажи — это вымышленные, но хорошо изученные образы вашего идеального клиента. Персонажи могут различаться в зависимости от отрасли, должностных функций и личности. Запланированный контент с учетом конкретных персон даст более высокие коэффициенты конверсии и более ценные лиды. Ваш контент должен быть нацелен на определенную аудиторию, поскольку разные типы контента могут понравиться разным людям.

️ Узнайте, с какими покупателями вы могли бы иметь дело — запросите бесплатный отчет об активности покупателей на рынке здесь .

«Лиды, которые мы получаем от Томаса, квалифицированы. Они являются агентами по закупкам, которые серьезно относятся к нашей продукции, и мы увеличили наш бизнес на 24%», — сказал Кристиан Уэланд, президент компании TrankPak, производителя и дистрибьютора стандартных и нестандартных пластиковых поддонов, контейнеров, контейнеров для жидкостей и ящиков.

Чтобы узнать больше о своих идеальных потенциальных клиентах, подумайте о своем нынешнем главном покупателе. Каковы должностные функции лиц, принимающих решения в компании? Каковы их стереотипные личности? Самая основная информация о ваших персонажах должна заключаться в их бизнес-целях, препятствиях, слабостях и сильных сторонах. Если вы сможете задействовать эти другие аспекты их личности и обратиться к ним на более личном, увлекательном уровне с помощью вашего маркетингового контента, вы уже на шаг впереди игры.

Например, 89% потребителей покупают товар после просмотра видео. Если вы являетесь OEM-производителем, вам определенно нужно обратиться к инженеру-конструктору или менеджеру по закупкам, чтобы попасть в список утвержденных поставщиков. Вам потребуются видеоролики, в которых рассказывается о функциях и конструкциях ваших сложных деталей, а также объясняется, как они помогают в решении конечных задач инженера.

Факт о Томасе: производители, которые используют видео в своем профиле компании на Thomasnet.com, получают больше запросов предложений, чем те, которые этого не делают. Фактически, поставщики, размещающие рекламу с видеоконтентом на платформе Thomasnet.com, увеличили вовлеченность и количество запросов о расценках для своего бизнеса на 32%, а у некоторых рост достигал 70%. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем бесплатно снять для вас видео с помощью рекламной программы.

Шаг 3: Сотрудничайте с вашим промышленным маркетингом и продажами

Сколько бы усилий вы ни приложили, чтобы добиться этого, ваша работа не будет завершена после того, как вы получили потенциальных клиентов; вашей команде продаж все еще нужно закрыть их. Вам нужна обратная связь от потенциальных клиентов, и вы, вероятно, хотели бы подавить свое любопытство в отношении того, как они продвигаются по воронке продаж.

Узнайте, на каком этапе маркетинга вы находитесь, из нашей статьи «Три этапа промышленного цифрового маркетинга».

Как минимум убедитесь, что ваши команды регулярно и четко сообщают друг другу о ваших новых онлайн-стратегиях. В качестве альтернативы, если вы работаете с маркетинговым агентством, убедитесь, что они не оставляют вас в неведении относительно ваших целей, какие улучшения вносятся. И убедитесь, что вы сообщаете об их усилиях своим отделам продаж. Исследование Forrester показало, что 43% руководителей считают, что несогласованность между командами стоила им продаж.

Подробнее: Чего ожидать при найме агентства цифрового маркетинга

Будьте организованы и сотрудничайте. Электронные таблицы — это естественный первый шаг к организации, и они могут даже быть всем, что вам нужно для управления небольшими базовыми проектами.

Шаг 4. Инвестируйте в технологии промышленного маркетинга

Самые успешные B2B-компании, производители и промышленные компании используют различные инструменты и технологии цифрового маркетинга, чтобы получить полное представление о своих усилиях. Как минимум, вы должны инвестировать в обновленный современный веб-сайт. Все ваши усилия по промышленному маркетингу могут не дать столь же качественных результатов без создания веб-сайта, генерирующего лиды. Почему это так важно? Более 70% сегодняшних покупателей B2B — миллениалы, и они используют ваш веб-сайт, чтобы решить, отправлять ли RFI или нет.

«Разнообразный контент на нашем сайте действительно помог нам стать лидером отрасли», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries. «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, спецификации и видеоролики от Thomas Marketing Services позволяют покупателям понять, что им нужно и как мы им помогаем».

Связанная информация, которую вы должны добавить в закладки:

• Создание контента для трех основных лиц, влияющих на процесс покупки
• Онлайн-сервисы по генерации лидов для производителей

Шаг 5. Настройте отчетность, установите показатели и цели

Данные — это все, когда речь идет о маркетинге и улучшении вашего бизнеса в целом. Зачем продолжать свои маркетинговые усилия, если вы не можете отследить и доказать рентабельность инвестиций? Документирование ваших усилий и настройка отчетов на ранней стадии игры — лучший способ получить представление о показателях вашей кампании за всю жизнь. Вы поблагодарите себя позже, когда попытаетесь получить годовые показатели.

Постановка целей — вторая половина отчетности, которая должна быть четкой и конкретной. Мы называем эти цели SMART-целями, потому что они «конкретны, измеримы, актуальны и ограничены во времени». Вместо того, чтобы ставить перед собой цель «увеличить число потенциальных клиентов», сформулируйте ее более четко: «Увеличить количество потенциальных клиентов на 20% к концу второго квартала».

Отслеживайте эти показатели промышленного маркетинга

• Трафик веб-сайта: полезно отслеживать трафик, поступающий на ваш веб-сайт, по источнику. Откуда приходит ваша наиболее квалифицированная аудитория? Это органический поиск? Платные кампании? Реферальный трафик из вашего профиля на Thomasnet.com ?
• Показатели конверсии целевых страниц. Целевые страницы обычно имеют форму для сбора информации о пользователе, чтобы вы могли дополнительно развивать эти лиды. Хорошо знать, сколько посетителей получает целевая страница и, что еще лучше, сколько людей конвертируются, заполняя форму.
• Стоимость лида: это особенно важно при проведении платных маркетинговых кампаний. Независимо от того, размещаете ли вы рекламу в Google, Bing или в социальных сетях, в идеале вы хотите получать высококачественные лиды по низкой цене.

В промышленном маркетинге задействовано множество компонентов, если вы хотите генерировать квалифицированные лиды и запросы на запросы. Microsoft Office отлично подходит для планирования и организации контента. Если у вас нет Microsoft Office, Google WorkSpace — это еще один вариант, который предлагает множество инструментов редактирования и технологических функций для бесплатной организации вашего промышленного маркетингового планирования.

По мере вашего роста управление вашими потенциальными клиентами становится намного проще, если вы используете инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы упорядочить ваш растущий список контактов. С помощью CRM ваша команда может оценивать новых потенциальных клиентов с помощью системы подсчета очков, отправлять отслеживаемые электронные письма и звонить наиболее квалифицированным лидам.

История успеха: Компания Rodon Group, занимающаяся литьем пластмасс под давлением, использует HubSpot в качестве универсального маркетингового инструмента. «Меня впечатлила платформа HubSpot и методология компании по входящему маркетингу. На самом деле нет ничего, что могло бы сравниться с HubSpot, особенно производителей и средних B2B-компаний, таких как Rodon», — сказала Джилл Ворт, руководитель отдела цифрового маркетинга в The Rodon. Инвестиции во всеохватывающую методологию входящего маркетинга для увеличения трафика, конверсии посетителей веб-сайта и проведения масштабных кампаний помогли Родону увеличить продажи от нескольких новых крупных клиентов.

Производители, которые хотят отслеживать активность на своем веб-сайте, должны потратить некоторое время на Google Analytics и Thomas WebTrax. Две платформы дополняют друг друга. Thomas WebTrax идентифицирует покупателей, которые взаимодействуют с вашей компанией в Интернете — как в вашем профиле компании Thomasnet.com, так и на вашем веб-сайте, — чтобы вы могли отслеживать их на протяжении всего пути к покупке. Думайте об этом как о постоянной прямой трансляции покупателей, взаимодействующих именно с вами. Вы можете увидеть, на какие страницы сайта посетители тратят больше всего времени, какие каналы требуют дополнительной работы, какие целевые страницы получают больше всего лидов и т. д.

Учить больше:

• Разница между Google Analytics и Thomas WebTrax
• Использование Google Docs & Sheets для промышленного маркетинга

Google Analytics отлично подходит для мониторинга состояния вашего веб-сайта, отслеживая показатели посетителей, показатели отказов и производительность страницы. Используйте оба, чтобы постоянно оптимизировать свой веб-сайт и постоянно пополнять свою воронку продаж потенциальными клиентами.

«WebTrax позволяет нам видеть, что наши целевые клиенты и целевые отрасли просматривают на нашем веб-сайте, поэтому мы можем быть готовы ответить на их вопросы по этим вопросам и даже заказать расширенный инвентарь», — сказала Джулия Мейс, руководитель отдела маркетинга в SUS America, Inc.

Квалифицированные производители и промышленные компании могут создать бесплатную учетную запись Thomas WebTrax, чтобы эффективно управлять своими усилиями по привлечению потенциальных клиентов в промышленном маркетинге. Узнайте больше здесь.

Шаг 6. Согласуйте свою маркетинговую стратегию с потребностями роста вашей компании

Большинство промышленных маркетологов совершают ошибку, обновляя свой веб-сайт и оставляя его как есть, думая, что это предел маркетинговой стратегии. Но при правильной оптимизации ваш веб-сайт может служить важным компонентом практически для всех ваших бизнес-операций.

Качественный веб-сайт может в конечном итоге улучшить многие действия, обычно выполняемые различными отделами, а не только маркетингом и продажами. Веб-сайт может улучшить обслуживание клиентов, проектирование и даже бухгалтерский учет.

В идеале у вас уже есть веб-сайт, готовый разместить весь ваш контент, но вам может потребоваться некоторое обновление. Обновление веб-сайта поможет сохранить ваши страницы в верхней части результатов поиска Google. Если вы начинаете редизайн своего веб-сайта с нуля, мы рекомендуем просмотреть несколько примеров веб-сайтов, чтобы вдохновить вас на то, как лучше всего позиционировать свой веб-сайт как машину для продаж. Посмотрите наши лучшие дизайны промышленных веб-сайтов для OEM-производителей, производителей на заказ, промышленных служб и дистрибьюторов.

Ваши страницы должны быть представлены просто и ясно, содержать призывы к действию, ведущие к вашим предложениям (электронные книги, диаграммы, технические документы и т. д.), и побуждать потенциальных клиентов заполнять формы.

Возможности электронной коммерции

Для OEM-производителей и дистрибьюторов рассмотрите возможность создания надежного присутствия в электронной коммерции, которое обеспечит оптимальное взаимодействие с продуктом. Скорее всего, у вас уже есть процесс — но насколько актуальны ваши данные — и ваши транзакции записываются вручную? Thomas Connect помогает OEM-производителям и дистрибьюторам решать проблемы с данными о продуктах и ​​продавать миллионы продуктов и компонентов в Интернете с помощью согласованных и актуальных данных.

Качественный веб-сайт с функциями электронной коммерции можно легко настроить для отслеживания и автоматической отправки заказов на покупку в офисные бухгалтерские системы. Здесь задействовано меньше человеческих ошибок, и все транзакции учитываются. Узнайте, как компания Colonial TelTek оптимизировала свою платформу электронной коммерции, чтобы каналы продаж и клиенты были довольны.

Шаг 7: Получите больше трафика на свой сайт

Теперь, когда у вас все готово, давайте привлечем больше внимания к вашему контенту и получим больше потенциальных клиентов, которым будет звонить ваш отдел продаж. Цифровой маркетинг — это сеть тактик, которая включает в себя PPC, SEO, контент, ведение блогов, социальные сети и электронную почту — каждая стратегия поддерживает другие и работает вместе для сбора ценных потенциальных клиентов.

Хотя каждый из этих каналов требует тщательного индивидуального рассмотрения и разработки контента , есть несколько передовых методов, которые вы можете использовать, чтобы запустить свою кампанию и начать собирать информацию о посетителях.

Страницы профиля компании в Интернете

Интернет-пользователи любят оставлять отзывы в Google, когда они получают отличное обслуживание клиентов. Бизнес-профиль поможет увеличить ваши шансы на то, что местные покупатели найдут вас в Интернете , а высокий рейтинг клиентов повысит ваши шансы на то, что с вами действительно свяжутся! Убедитесь, что ваш профиль Google My Business обновлен и содержит всю необходимую информацию о вашей компании, чтобы новые покупатели могли связаться с вами и оставить отзыв.

Точно так же профиль вашей компании на Thomasnet.com со ссылкой на ваш веб-сайт увеличит количество запросов предложений от квалифицированных инженеров, специалистов по закупкам и менеджеров по техническому обслуживанию и ремонту. Каждую секунду покупатель ищет промышленные товары и услуги, поэтому убедитесь, что в профиле вашей компании есть вся необходимая информация, такая как полный каталог продукции, ваши сертификаты и программы разнообразия поставщиков.

«Реклама с Томасом была полезным предприятием для нашей компании, поскольку она значительно повысила узнаваемость нашего бренда и позволила тем, кто нуждается в продуктах и ​​услугах, которые мы предлагаем, связаться с нами по-настоящему», — сказал один из руководителей Blisterpak, Inc. теперь хорошо известны в регионе, а также на национальном рынке, и смогли обеспечить бизнес, о котором мы никогда бы не подумали в прошлом».

Используйте платную рекламу, такую ​​как PPC

Есть ли у вас бюджет, чтобы заплатить за ваши маркетинговые усилия? Плата за клик может быть отличным вариантом для вас. Платная реклама позволяет ориентироваться на определенную аудиторию на основе интересов и намерений. При правильном внедрении платная реклама потенциально может дать вам наиболее качественный трафик и привести на ваш сайт.

Поисковая оптимизация (SEO)

Поисковая оптимизация является важным компонентом для того, чтобы ваш промышленный бизнес можно было найти в Интернете. Благодаря последовательной SEO-стратегии, ориентированной на ключевые слова, Renown Electric подняла страницу продукта Vertima Balance на первое место в Google, опередив даже домашнюю страницу веб-сайта Vertima.

«Как маркетинговому отделу одного, было очень полезно иметь Томаса рядом, чтобы помочь с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывать ее на ходу. Наш рост во многом можно объяснить нашим планом промышленного онлайн-маркетинга», — сказал Джефф Коллинз. , партнер Renown Electric. «Благодаря электронным книгам, блогам, обновленному веб-сайту они фактически вытесняют наши собственные знания, и клиенты ценят это понимание».

Маркетинг в области СМИ

Хотите верьте, хотите нет, но многие из ваших потенциальных клиентов уже зарегистрированы в Twitter и LinkedIn и готовы взаимодействовать с вами. Используйте твиты, хэштеги и дискуссионные форумы, чтобы установить человеческие связи с вашими потенциальными клиентами и ознакомиться с диалогом в вашей отрасли. Социальные сети — отличный инструмент для создания сообщества — смотрите примеры для вдохновения здесь.

Ведение блога

Компании, которые ведут блог несколько раз в месяц с заметными призывами к действию и гиперссылками на целевые страницы, могут значительно увеличить объем потенциальных клиентов. Кроме того, контент уже у вас под рукой — ваши существующие брошюры, портфолио и другие материалы являются отличными источниками для новых тем для блога.

Читать дальше: 13 способов улучшить свой производственный блог

Постоянно обновляя старые материалы блога и создавая новый подробный контент в своем блоге, вы можете максимизировать усилия своей компании по поисковой оптимизации. Демонстрируя свой опыт и создавая контент, который поисковые системы, такие как Google, считают ценным, вы увеличиваете свои шансы занять первое место в поисковой выдаче, на страницах результатов поисковых систем. Это именно то, что Air Innovations сделала со своей базой знаний.

История успеха: Air Innovations создала базу знаний (похожую на блог), чтобы представить компанию как лидера мнений в отраслях, которые они обслуживают, и в то же время предоставить высококачественный контент потенциальным клиентам. С помощью некоторого сока обратных ссылок от Thomasnet.com их пост « Комнаты отрицательного и положительного давления 101 » смог заработать место в качестве «Избранного фрагмента» для длинного ключевого слова «положительное против отрицательного давления, " и улучшить видимость веб-сайта Air Innovations. Полную историю успеха читайте здесь .

Но что, если у вас закончились идеи контента? Вот 11 лучших примеров контент-маркетинга , которые можно добавить в план промышленного маркетинга.

Рекламная рассылка

Отправка потенциальным клиентам ценных предложений, таких как скидки и образовательный контент, и предоставление им возможности поделиться ими с коллегой — отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов.

Но что делать, если в вашем списке контактов недостаточно покупателей, которых вам нужно привлечь? Отличным вариантом увеличения посещаемости вашего веб-сайта является использование вариантов рекламы в информационных бюллетенях . Как и в приведенном ниже примере, реклама в информационных бюллетенях позволяет вам продвигать свой отличный контент в чужих ежедневных, еженедельных или ежемесячных информационных бюллетенях и фильтровать на основе аудитории, которую вы хотите охватить.

Начните работу с социальными сетями и онлайн-контентом:

• • См. примеры: 32 промышленных совета, хитрости и идеи по лидогенерации
  • Facebook, LinkedIn и Twitter: в чем разница?
  • Полное руководство по контент-маркетингу для производителей
  • Практический пример: как один производитель увеличил число потенциальных клиентов на 285 %

Дополните свои традиционные методы роста промышленным маркетингом

Не зацикливайтесь на своем старом процессе. Чтобы оставаться впереди своих конкурентов, недостаточно просто оптимизировать эффективность на заводе. Также есть возможности для роста в отделах маркетинга и продаж. А наличие надежного плана цифрового промышленного маркетинга гарантирует будущее вашего бизнеса с точки зрения привлекательности для инвесторов и привлечения новых талантов. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем помочь — мы работаем в отрасли уже более 122 лет.

Вам нужно больше информации о том, как вы можете дополнить свою традиционную тактику продаж вышеперечисленными шагами? Запросите нашу бесплатную цифровую проверку состояния здоровья, где мы предоставим вам подробную информацию о том, как именно вы можете продвигать свой промышленный бизнес, продукты и услуги в Интернете для большего числа покупателей.

«Среднее значение котировок выросло. Отдел продаж не может поверить, сколько хороших возможностей у них теперь есть», — Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Партнерство с Томасом изменило то, как я продвигаю свой бизнес».

У Томаса есть множество бесплатных ресурсов для производителей, разработанных специально для таких промышленных компаний, как вы. Проверьте некоторые из ссылок ниже:

• Существующий онлайн: пошаговое руководство по созданию сильного цифрового присутствия от лидера производства
• Станьте заметным : руководство для руководителей производственных предприятий по привлечению квалифицированных пользователей на ваш веб-сайт
• Начните разговор: конвертируйте анонимный трафик в горячие лиды и обращайтесь к своим контактам
• Получите больше от своих инвестиций: тестирование вашего веб-сайта для повышения конверсии и внедрение автоматизации маркетинга

Отраслевые страницы с советами по маркетингу:

• 3 обязательных элемента промышленного цифрового маркетинга
• Как увеличить продажи для вашего бизнеса по обработке с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи
• Как вырастить свою металлургическую компанию
• Как вырастить свою компанию по производству текстиля
• Идеи цифрового маркетинга для дистрибьюторов
• Как ведущие компании по литью под давлением расширяют возможности с помощью цифрового маркетинга
• Как развивать свою упаковочную компанию в Интернете
• Как рекламировать свою компанию по промышленной уборке

Услуги цифрового маркетинга от Thomas для построения маркетинговой стратегии производства:

• Услуги лидогенерации
• Контент-маркетинг
• Рекламная рассылка
• Дизайн сайта
• SEO-услуги
• электронная коммерция и онлайн-каталог продукции
• Плата за клик и маркетинг в поисковых системах
• Социальные медиа
• САПР-решения