今年のインダストリアルマーケティング戦略の開始方法

机の上や引き出しの中に置いたばかりのすべてのスペックシート、調査、データ、製品カタログについて考えてみてください。 これらの資料は、ビジネスを前進させるのに役立つ貴重なマーケティングコンテンツに変換できます。これらの資料は、正しい方法で設定する必要があります。

私たちは、あなたがすでに持っているリソースを産業マーケティング戦略のコンポーネントに変えるためのいくつかのステップをレイアウトするためにここにいます。

インダストリアルマーケティングとは何ですか？

基本から始めましょう。インダストリアルマーケティングとは正確には何であり、誰がそれから利益を得ることができますか？

最も単純な形式では、インダストリアルマーケティングまたは企業間マーケティングは、あるビジネスから別のビジネスに商品やサービスを宣伝します。 購入者、サプライヤー、またはOEM間の広告を考えてください。 B2Bマーケティングは、消費者に直接商品を販売することに主に焦点を当てている企業間（B2C）マーケティングとは多くの点で異なります。

インダストリアルマーケティングをユニークにする主な違いは、販売サイクルの平均の長さです。 通常、インダストリアルマーケティングと販売には大量の注文が含まれ、バイヤーとサプライヤーの関係はより長期的であるため、販売プロセスには数か月または数年かかる場合があります。 ただし、デジタルプレゼンスを持つことで、マーケティング活動を確実に後押しし、見込み客の候補リストにすばやく掲載することができます。

あなたがマーケティングサービスを雇うか、あなた自身でバイヤーに手を差し伸べることを決心するかどうかにかかわらず、今が産業マーケティングを始める時です。

産業マーケティング戦略を構築するためのステップ

ステップ1：現在の成長戦略を分析する

これは、昔ながらの紙のパンフレットや図面から既存のWebサイトのページまで、既存のすべてのマーケティング資料を完全に監査することを意味します。 何年もの間、顧客の質問に答える必要がありました。これは、作成したすべての資料（チャート、グラフ、計算機）に現れています。

あなたがしたことを見て、それがどんな質問に答えるかを見てください。 理想的には、購入者を引き付けて顧客に変えるのに役立つコンテンツを作成する（または現在持っているものを拡張する）ためのインスピレーションを探しています。 この調査フェーズは、マーケティングキャンペーンを成功させるための基盤を確立するのに役立ちます。

また、競合他社が何をしているのかを調べて、それをより良くする方法を学ぶことをお勧めします。

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E2GlobalのCEOであるBradGodwinは、次のように述べています。 「生成されたリードは適格で本物です。」

ステップ2：あなたが誰にマーケティングしているのかを決める

ターゲットオーディエンスまたはペルソナは架空のものですが、理想的な顧客をよく研究したものです。 ペルソナは、業界、職務、性格によって異なります。 特定のペルソナを念頭に置いて計画されたコンテンツは、より高いコンバージョン率とより価値のあるリードを生み出します。 さまざまなコンテンツタイプがさまざまな人々にアピールできるため、コンテンツは特定の視聴者をターゲットにする必要があります。

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「トーマスから得たリードは資格があります。 彼らは私たちの製品に真剣に取り組んでいる代理店を購入しており、私たちはビジネスを24％成長させました。

あなたの理想的な見込み客についてもっと知るために、あなたの現在のトップ顧客について考えてください。 会社の意思決定者の職務は何ですか？ 彼らの典型的な性格は何ですか？ ペルソナに関する最も基本的な情報は、ビジネスの目的、障害、弱点、および長所である必要があります。 あなたが彼らの個性の他の側面を利用して、あなたのマーケティングコンテンツでより個人的で魅力的なレベルで彼らに到達することができれば、あなたはすでにゲームの一歩先を進んでいます。

たとえば、消費者の89％は、ビデオを見た後に製品を購入します。 あなたがOEMであるなら、あなたは間違いなく設計エンジニアまたは調達マネージャーの前に出て、承認されたベンダーリストに載ることを望んでいます。 複雑な部品の機能と設計を分析し、それらがエンジニアの最終的なニーズにどのように役立つかを説明するビデオが必要になります。

Thomas Fact： Thomasnet.comの会社概要でビデオを使用しているメーカーは、使用していないメーカーよりも多くのRFQを受け取ります。 実際、Thomasnet.comプラットフォームでビデオコンテンツを使用して広告を掲載しているサプライヤは、ビジネスのエンゲージメントと見積もり要求を32％増加させました。一部のサプライヤでは、70％もの増加が見られます。 広告プログラムを使用して無料で動画を制作する方法については、お問い合わせください。

ステップ3：インダストリアルマーケティングとセールスのコラボレーション

そこにたどり着くために費やした仕事と同じくらい、リードを獲得した後は仕事は終わりません。 あなたの営業チームはまだそれらを閉じる必要があります。 リードに関するフィードバックが必要であり、リードがセールスファネルをどのように進んでいるかについての好奇心を鎮めたいと思うでしょう。

「産業用デジタルマーケティングの3つの段階」という投稿で、現在のマーケティングの段階を確認してください。

少なくとも、チームが新しいオンライン戦略について定期的かつ明確に相互に連絡し合うようにしてください。 または、マーケティングエージェンシーと協力している場合は、どのような改善が行われているのか、彼らがあなたの目標について暗闇にさらされないようにしてください。 そして、あなたが彼らの努力をあなたの営業チームと伝えることを忘れないでください。 Forresterの調査によると、CEOの43％が、チーム間の不整合が売り上げを犠牲にしていると考えていました。

続きを読む：デジタルマーケティングエージェンシーを雇うときに何を期待するか

整理された状態を保ち、協力してください。 スプレッドシートは、整理するための自然な最初のステップであり、小規模で基本的なプロジェクト管理に必要なすべてのものである場合もあります。

ステップ4.インダストリアルマーケティングテクノロジーに投資する

最も成功しているB2B企業、メーカー、および産業企業は、さまざまなデジタルマーケティングツールとテクノロジーを使用して、彼らの取り組みを完全に把握しています。 少なくとも、更新された最新のWebサイトに投資する必要があります。 リードを生み出すウェブサイトの基盤がなければ、すべてのインダストリアルマーケティングの取り組みが高品質の結果をもたらすとは限りません。 なぜそんなに重要なのですか？ 今日のB2B購入者の70％以上はミレニアル世代であり、RFIを提出するかどうかを決定するためにあなたのウェブサイトを使用しています。

「私たちのサイトの多様なコンテンツは、私たちが業界のリーダーとして際立つのに本当に役立ちました」と、TexTechIndustriesのセールスおよびマーケティングのエグゼクティブディレクターであるEoinLynchは述べています。 「一部の航空宇宙技術は複雑になる可能性がありますが、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、およびビデオは、購入者が必要なものと私たちがどのように支援するかを理解できるように分解しています。」

ブックマークする必要がある関連情報：

• 購入プロセスに影響を与える上位3人の個人向けのコンテンツの作成
• メーカー向けのオンラインリード生成サービス

ステップ5：レポートを設定し、指標と目標を設定する

マーケティングとビジネス全体の改善に関しては、データがすべてです。 ROIを追跡および証明できない場合、なぜマーケティング活動を継続するのですか？ ゲームの早い段階で取り組みを文書化し、レポートを設定することは、キャンペーンの指標を生涯にわたって表示するためのベストプラクティスです。 後で前年比の指標を取得しようとしているときに、自分自身に感謝します。

目標の設定は、明確で具体的なレポートの残りの半分です。 これらの目標は、「具体的で、測定可能で、関連性があり、期限が定められている」ため、SMART目標と呼ばれます。 「リードを増やす」という目標を設定するのではなく、「第2四半期の終わりまでにリードを20％増やす」という目標をより明確に設定します。

これらのインダストリアルマーケティングメトリクスを追跡する

• ウェブサイトのトラフィック：ソースごとにウェブサイトにアクセスするトラフィックを追跡することをお勧めします。 あなたの最も資格のある聴衆はどこから来ていますか？ オーガニック検索ですか？ 有料キャンペーン？ Thomasnet.comプロファイルからの参照トラフィック？
• ランディングコンバージョン率：ランディングページには通常、ユーザー情報を取得するためのフォームがあり、これらのリードをさらに育成できます。 ランディングページが何人の訪問者を受け入れているか、さらにはフォームに記入することで何人の人々がコンバージョンを達成しているかを知ることは良いことです。
• リードあたりのコスト：これは、有料のマーケティングキャンペーンを実行する場合に特に重要です。 Google、Bing、またはソーシャルメディアで広告を掲載している場合でも、理想的には低コストで高品質のリードを生成する必要があります。

適格なリードとRFIを生成したい場合は、インダストリアルマーケティングに関係する多くのコンポーネントがあります。 Microsoft Officeは、コンテンツの計画と整理に最適です。 Microsoft Officeをお持ちでない場合、Google WorkSpaceは、産業用マーケティング計画を無料で整理するための多くの編集ツールとテクノロジー機能を提供するもう1つのオプションです。

成長するにつれて、顧客関係管理（CRM）ツールを使用して成長する連絡先リストを整理しておくと、リードの管理が非常に簡単になります。 CRMを使用すると、チームはスコアリングシステムを介して新しい見込み客を評価し、追跡された電子メールを送信し、最も適格なリードに電話をかけることができます。

サクセスストーリー：カスタムプラスチック射出成形機であるRodon Groupは、HubSpotをオールインワンのマーケティングツールとして使用しています。 「HubSpotのプラットフォームとインバウンドマーケティングに関する同社の方法論に感銘を受けました。HubSpot、特にメーカーやRodonのような中規模のB2Bビジネスに匹敵するものは他にありません」と、TheRodonのデジタルマーケティングリードであるJillWorthは述べています。グループ。トラフィックを増やし、Webサイトの訪問者を変換し、大規模なキャンペーンを実行するための包括的なインバウンドマーケティング手法に投資することで、Rodonは複数の新規大量顧客からの売上を伸ばすことができました。

ウェブサイトでのアクティビティを追跡したいメーカーは、GoogleAnalyticsとThomasWebTraxで時間を過ごす必要があります。 2つのプラットフォームは互いに補完し合っています。 Thomas WebTraxは、Thomasnet.comの会社概要とWebサイトの両方で、オンラインで会社と関わっている購入者を特定します。これにより、購入の過程で購入者を追跡できます。 これは、特にあなたと関わっているバイヤーの継続的なライブフィードと考えてください。 訪問者が最も多くの時間を費やしているWebサイトのページ、より多くの作業が必要なチャネル、最も多くのリードを獲得しているランディングページなどを確認できます。

もっと詳しく知る：

• GoogleAnalyticsとThomasWebTraxの違い
• 産業マーケティングのためのGoogleDocs＆Sheetsの使用

Google Analyticsは、訪問者の指標、バウンス率、ページのパフォーマンスを追跡することで、ウェブサイトの状態を監視するのに最適です。 両方を使用して、Webサイトを継続的に最適化し、販売パイプラインにリードを継続的に補充します。

SUS America、IncのマーケティングリーダーであるJulia Maceは、次のように述べています。

資格のあるメーカーと産業会社は、無料のThomas WebTraxアカウントを作成して、産業マーケティングのリード生成の取り組みを効果的に管理できます。 詳細については、こちらをご覧ください。

ステップ6：マーケティング戦略を会社の成長ニーズに合わせる

ほとんどの産業マーケターは、それがマーケティング戦略の範囲であると考えて、自分のWebサイトを更新してそのままにしておくという間違いを犯します。 しかし、適切に最適化することで、Webサイトはほとんどすべての事業運営にとって重要なコンポーネントとして機能することができます。

質の高いWebサイトは、マーケティングや販売だけでなく、さまざまな部門で通常実行される多くのアクションを最終的に改善できます。 Webサイトは、顧客サービス、エンジニアリング、さらには会計を改善することができます。

理想的には、すべてのコンテンツを格納する準備ができているWebサイトがすでにあるが、更新が必要な場合があります。 ウェブサイトを更新すると、ページがGoogleの検索結果の上部に表示されたままになります。 あなたがあなたのウェブサイトを再設計することから始めているならば、あなたにあなたのウェブサイトを販売機として最もよく位置づける方法についてあなたにインスピレーションを与えるためにいくつかのウェブサイトの例を見ることをお勧めします。 OEM、カスタムメーカー、産業サービス、およびディストリビューター向けの最高の産業用Webサイトデザインをご覧ください。

ページはシンプルかつクリーンに表示され、オファーにつながるCTA（eBook、チャート、ホワイトペーパーなど）を備え、見込み客がフォームに記入できるようにする必要があります。

Eコマース機能

OEMおよびディストリビューターの場合、最適な製品エクスペリエンスを提供する堅牢なeコマースプレゼンスを構築することを検討してください。 おそらく、すでにプロセスが実施されていますが、データはどの程度最新であり、トランザクションは手動で記録されていますか？ Thomas Connectは、OEMおよびディストリビューターが製品データの課題を解決し、一貫性のある最新のデータを使用して何百万もの製品やコンポーネントをオンラインで販売するのを支援します。

eコマース機能を備えた高品質のWebサイトは、発注書を追跡してオフィスの会計システムに自動的に送信するように簡単に設定できます。 関係する人的エラーが少なく、すべてのトランザクションが考慮されます。 Colonial TelTekがeコマースプラットフォームを最適化して、販売チャネルと顧客を満足させる方法を学びましょう。

ステップ7：あなたのウェブサイトへのより多くのトラフィックを得る

すべての準備が整ったので、コンテンツに注目を集めましょう。そして、営業チームが電話をかける見込み客を増やしましょう。 デジタルマーケティングは、PPC、SEO、コンテンツ、ブログ、ソーシャルメディア、および電子メールを含む戦術のWebです。各戦略は、他の戦略をサポートし、協力して貴重なリードを収集します。

これらの各チャネルでは、個別に慎重に検討し、コンテンツを開発する必要がありますが、キャンペーンを開始して訪問者情報の取得を開始するために活用できるベストプラクティスがいくつかあります。

オンライン会社プロフィールページ

オンラインユーザーは、優れたカスタマーサービスを体験したときに、Googleにレビューを残すのが大好きです。 ビジネスプロフィールは、地元の購入者がオンラインで見つけられる可能性を高めるのに役立ちます。さらに、顧客の評価が高いと、実際に連絡を受ける可能性が高くなります。 Googleマイビジネスのプロフィールが最新であり、新しい購入者があなたに連絡してレビューを残すための関連するすべての会社情報が含まれていることを確認してください。

同様に、Webサイトへのリンクを含むThomasnet.comの会社概要により、資格のあるエンジニア、調達の専門家、およびMROマネージャーからのRFQが増加します。 毎秒、購入者は工業用品やサービスを検索するため、完全な製品カタログ、認定、サプライヤー多様性プログラムなど、会社のプロファイルに必要な情報がすべて含まれていることを確認してください。

Blisterpak、Inc.の幹部は、次のように述べています。現在、この地域だけでなく国内市場でもよく知られており、これまで考えられなかったビジネスを確保することができました。」

PPCのような有料広告を利用する

マーケティング活動の背後にいくらかの支払いをする予算はありますか？ クリック課金制はあなたにとって素晴らしいオプションかもしれません。 有料広告では、興味や意図に基づいて特定のオーディエンスをターゲットにすることができます。 正しく実装されている場合、有料広告は潜在的にあなたに最も適格なトラフィックを与え、あなたのサイトにつながる可能性があります。

検索エンジン最適化（SEO）

検索エンジン最適化は、あなたの産業ビジネスをオンラインで見つけさせるための重要なコンポーネントです。 一貫性のあるキーワード重視のSEO戦略により、レナウンエレクトリックは「 VertimaBalance 」の製品ページをGoogleの最初の位置に引き上げ、Vertima自身のウェブサイトのホームページを上回りました。

「1つのマーケティング部門として、私たちが進むにつれてそれを作るのではなく、私たちのマーケティング戦略を支援するためにトーマスが周りにいることは本当に役に立ちました。私たちの成長は主に私たちのオンライン産業マーケティング計画に起因する可能性があります」とジェフコリンズは言いました、レナウンエレクトリックのパートナー。 「電子書籍、ブログ、刷新されたWebサイトを通じて、実際に私たち自身の知識を駆り立て、顧客は洞察を高く評価しています。」

ソーシャルメディアマーケティング

信じられないかもしれませんが、潜在的な顧客の多くはすでにTwitterとLinkedInを利用しており、あなたと交流する準備ができています。 ツイート、ハッシュタグ、ディスカッションフォーラムを使用して、見込み客との人間関係を築き、業界全体の対話に慣れてください。 ソーシャルメディアはコミュニティ構築のための優れたツールです—ここでインスピレーションの例を参照してください。

ブログ

著名なCTAとランディングページへのハイパーリンクを使用して月に複数回ブログを作成している企業では、リード数が大幅に増加する可能性があります。 さらに、コンテンツはすでにすぐに利用できます。既存のパンフレット、ポートフォリオ、およびその他の資料は、新しいブログトピックの優れた情報源です。

次を読む：製造ブログを改善する13の方法

古いブログの資料を一貫して更新し、ブログに新しい長い形式のコンテンツを作成することで、会社のSEOの取り組みを最大化することができます。 あなたの専門知識を紹介し、グーグルのような検索エンジンが価値があると考えるコンテンツを書くことによって、SERP、検索エンジンの結果ページでトップの位置にランク付けされる可能性を高めます。 それはまさにAirInnovationsがナレッジベースで行ったことです。

サクセスストーリー： Air Innovationsは、ナレッジベース（ブログと同様）を作成し、サービスを提供する業界のソートリーダーとして会社を紹介すると同時に、潜在的なリードに高品質のコンテンツを提供しました。 Thomasnet.comからのバックリンクジュースの助けを借りて、彼らの投稿「負圧と陽圧の部屋101 」は、ロングテールキーワード「正圧と負圧」の「注目のスニペット」としてスポットを獲得することができました。 "そしてAirInnovationsのウェブサイトの視認性を向上させます。 ここで完全なサクセスストーリーを読んでください。

しかし、コンテンツのアイデアが足りない場合はどうでしょうか。 これがあなたの産業マーケティング計画に追加する11のトップコンテンツマーケティングの例です。

メールマーケティング

割引や教育コンテンツなどの貴重なオファーを見込み客に送信し、それらを同僚と共有するオプションを提供することは、新しいリードに到達するための優れた方法です。

しかし、連絡先リストに連絡する必要のある購入者がいっぱいでない場合はどうしますか？ あなたのウェブサイトへのトラフィックを増やすための素晴らしいオプションは、産業ニュースレターの広告オプションを利用することです。 以下の例のように、ニュースレター広告を使用すると、他の人の日次、週次、または月次のニュースレターで優れたコンテンツを宣伝し、リーチしたいオーディエンスに基づいてフィルタリングできます。

ソーシャルメディアとオンラインコンテンツを始めましょう：

• • 例を参照してください：32の産業用リード生成のヒント、秘訣、アイデア
  • Facebook対LinkedIn対Twitter：違いは何ですか？
  • メーカー向けコンテンツマーケティングの完全ガイド
  • ケーススタディ：あるメーカーがどのようにリードを285％増加させたか

従来の成長方法をインダストリアルマーケティングで補完する

古いプロセスにとらわれないでください。 競合他社に先んじることは、プラントフロアの効率を最適化することだけを意味するのではありません。 マーケティング部門と営業部門にも成長の機会があります。 また、強力なデジタル産業マーケティング計画を実施することで、投資家にアピールし、新しい人材を採用するという点で、将来のビジネスを証明できます。 私たちがどのように支援できるかについては、お問い合わせください—私たちは122年以上にわたって業界に燃料を供給してきました。

上記の手順で従来の販売戦術をどのように補完できるかについて、より多くの洞察が必要ですか？ 無料のデジタルヘルスチェックをリクエストしてください。ここでは、より多くの購入者にオンラインで産業ビジネス、製品、サービスを宣伝する方法の詳細を説明します。

「見積もりの​​平均値は増加しました。営業チームは、現在どれだけの良い機会があるか信じられません」と、CorrugatedMetalsのVPであるKenCarltonは述べています。 「トーマスとの提携は、私のビジネスのマーケティング方法を変えました。」

トーマスは、あなたのような産業会社のために特別に設計された、利用可能なメーカーのための無料のリソースをたくさん持っています。 以下のリンクのいくつかをチェックしてください：

• 既存のオンライン：強力なデジタルプレゼンスを構築するための製造リーダーのステップバイステップガイド
• 目に見えるようにする：資格のあるユーザーをあなたのウェブサイトに誘導するための製造リーダーズガイド
• 会話を開始する：匿名のトラフィックをウォームリードに変換し、連絡先に連絡する
• 投資からより多くを得る：コンバージョンの増加とマーケティング自動化の実装のためにウェブサイトをテストする

マーケティングのヒントに関する業界固有のページ：

• 3産業用デジタルマーケティングの必需品
• CNC機械加工事業の売上を伸ばす方法
• 自社ブランドメーカーはどのように売り上げを伸ばすことができますか
• あなたの鉄鋼および金属会社を成長させる方法
• テキスタイル製造会社を成長させる方法
• ディストリビューターのためのデジタルマーケティングのアイデア
• トップ射出成形会社がデジタルマーケティングでより多くの機会を促進する方法
• あなたの包装会社をオンラインで成長させる方法
• あなたの産業用クリーニング会社を宣伝する方法

製造マーケティング戦略を構築するためのトーマスのデジタルマーケティングサービス：

• 潜在顧客サービス
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング
• ウェブサイトデザイン
• SEOサービス
• eコマースおよびオンライン製品カタログ
• クリック課金型および検索エンジンマーケティング
• ソーシャルメディア
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