Come iniziare con una strategia di marketing industriale quest'anno

Pensa a tutte le schede tecniche, le ricerche, i dati e i cataloghi dei prodotti che hai appena sdraiato su una scrivania o in un cassetto. Questi materiali possono essere convertiti in preziosi contenuti di marketing per aiutare a far progredire la tua attività: questi materiali devono solo essere impostati nel modo giusto.

Siamo qui per definire alcuni passaggi per trasformare le risorse che già possiedi in componenti per una strategia di marketing industriale.

Che cos'è il marketing industriale?

Partiamo dalle basi, cos'è esattamente il marketing industriale e chi può trarne vantaggio?

Nella sua forma più semplice, il marketing industriale o il marketing business-to-business promuove beni e servizi da un'azienda all'altra. Pensa alla pubblicità tra acquirenti, fornitori o OEM. Il marketing B2B differisce in molti modi dal marketing business-to-consumer (B2C), che si concentra principalmente sulla vendita di beni direttamente ai consumatori.

Una differenza fondamentale che rende unico il marketing industriale è la durata media dei cicli di vendita. In genere, il marketing e le vendite industriali comportano ordini di grandi dimensioni e le relazioni tra acquirenti e fornitori sono più a lungo termine, quindi il processo di vendita può richiedere molti mesi o addirittura anni. Tuttavia, avere una presenza digitale può sicuramente aumentare i tuoi sforzi di marketing e aiutarti a finire più rapidamente nelle liste dei potenziali clienti.

Sia che tu assuma servizi di marketing o decida di contattare gli acquirenti da solo, ora è il momento di iniziare con il marketing industriale.

Passaggi per costruire una strategia di marketing industriale

Passaggio 1: analizza la tua attuale strategia di crescita

Ciò significa eseguire un controllo completo di tutto il materiale di marketing esistente, dagli opuscoli e dai disegni cartacei della vecchia scuola alle pagine di un sito Web esistente. Per anni hai dovuto rispondere alle domande dei clienti, il che si è manifestato in tutto il materiale che hai creato: grafici, grafici e calcolatrici.

Dai un'occhiata a quello che hai fatto e guarda a quali domande risponde. Idealmente, stai cercando ispirazione per creare contenuti (o espandere ciò che hai attualmente) che ti aiutino ad attirare acquirenti e convertirli in clienti. Questa fase di ricerca ti aiuterà a gettare le basi per una campagna di marketing di successo.

Ti consigliamo inoltre di esaminare cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per imparare a farlo meglio.

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"Thomas ha visto i nostri punti ciechi che non sapevamo esistessero e li ha riempiti di dati e tecnologia per aiutarci ad alimentare i nostri sforzi di vendita e marketing", ha affermato Brad Godwin, CEO di E2Global. "I lead generati sono qualificati e reali."

Passaggio 2: decidi a chi indirizzare il marketing

I destinatari o i personaggi sono rappresentazioni fittizie ma ben studiate del tuo cliente ideale. Le persone possono variare in base al settore, alla funzione lavorativa e alla personalità. I contenuti pianificati con in mente personaggi specifici produrranno tassi di conversione più elevati e lead più preziosi. I tuoi contenuti devono rivolgersi a un pubblico specifico, poiché diversi tipi di contenuti possono attrarre persone diverse.

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“I contatti che otteniamo da Thomas sono qualificati. Stanno acquistando agenti che prendono sul serio i nostri prodotti e abbiamo fatto crescere la nostra attività del 24%", ha affermato Christian Ueland, presidente di TrankPak, produttore e distributore di pallet, bidoni, contenitori per liquidi e casse in plastica standard e personalizzati.

Per saperne di più sui tuoi potenziali clienti ideali, pensa al tuo attuale miglior cliente. Quali sono le funzioni lavorative dei decisori in azienda? Quali sono le loro personalità stereotipate? Le informazioni più basilari sulle tue persone dovrebbero essere i loro obiettivi aziendali, gli ostacoli, i punti deboli e i punti di forza. Se riesci a sfruttare questi altri aspetti della loro personalità e raggiungerli a un livello più personale e coinvolgente con i tuoi contenuti di marketing, sei già un passo avanti.

Ad esempio, l'89% dei consumatori acquista un prodotto dopo aver visto un video. Se sei un OEM, stai sicuramente cercando di metterti di fronte a un ingegnere progettista o a un responsabile degli acquisti per entrare nell'elenco dei fornitori approvati. Avrai bisogno di video che analizzino le funzioni e i progetti delle tue parti complesse e spieghino come aiutano le esigenze finali di un ingegnere.

Thomas Fatto: i produttori che utilizzano i video nel loro profilo aziendale Thomasnet.com ricevono più richieste di offerta rispetto a quelli che non lo fanno. In effetti, i fornitori che fanno pubblicità con contenuti video sulla piattaforma Thomasnet.com hanno aumentato del 32% il coinvolgimento e le richieste di preventivo per la loro attività, con alcuni che hanno registrato aumenti fino al 70%. Contattaci per sapere come possiamo produrre gratuitamente un video per te con un programma pubblicitario.

Passaggio 3: collabora al marketing industriale con le vendite

Per tutto il lavoro che hai impiegato per arrivarci, il tuo lavoro non è finito una volta che hai ottenuto dei contatti; il tuo team di vendita deve ancora chiuderli. Hai bisogno di feedback sui lead e probabilmente vorresti sedare la tua curiosità su come si stanno muovendo attraverso il funnel di vendita.

Scopri in quale fase del marketing ti trovi con il nostro post, "Le tre fasi del marketing digitale industriale".

Come minimo, assicurati che i tuoi team comunichino regolarmente e chiaramente tra loro sulle tue nuove strategie online. In alternativa, se stai lavorando con un'agenzia di marketing, assicurati che non ti lascino all'oscuro dei tuoi obiettivi sui miglioramenti che vengono apportati. E assicurati di comunicare i loro sforzi con i tuoi team di vendita. Uno studio di Forrester ha rilevato che il 43% dei CEO credeva che il disallineamento tra i team fosse costato loro le vendite.

Leggi di più: cosa aspettarsi quando si assume un'agenzia di marketing digitale

Rimani organizzato e sii collaborativo. I fogli di calcolo sono un primo passo naturale per l'organizzazione e potrebbero anche essere tutto ciò di cui hai bisogno per la gestione di progetti di base su scala ridotta.

Passaggio 4. Investi nella tecnologia di marketing industriale

Le aziende B2B di maggior successo, i produttori e le aziende industriali utilizzano vari strumenti e tecnologie di marketing digitale per offrire loro una visione completa dei loro sforzi. Come minimo, dovresti investire in un sito Web aggiornato e moderno. Tutti i tuoi sforzi di marketing industriale potrebbero non produrre risultati di alta qualità senza le fondamenta di un sito web che genera lead. Perché è così importante? Più del 70% degli acquirenti B2B di oggi sono millennial e utilizzano il tuo sito Web per determinare se inviare o meno richieste di informazioni.

"I contenuti diversificati sul nostro sito ci hanno davvero aiutato a distinguerci come leader nel settore", ha affermato Eoin Lynch, Direttore esecutivo delle vendite e del marketing di Tex Tech Industries. "Alcune tecnologie aerospaziali possono essere complesse, ma i nostri grafici, schede tecniche e video di Thomas Marketing Services li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo".

Informazioni correlate da aggiungere ai preferiti:

• Creazione di contenuti per le prime 3 persone che influenzano il processo di acquisto
• Servizi di generazione di lead online per i produttori

Passaggio 5: imposta i rapporti e stabilisci metriche e obiettivi

I dati sono tutto quando si tratta di marketing e miglioramento generale della tua attività. Perché continuare i tuoi sforzi di marketing se non puoi monitorare e dimostrare il tuo ROI? Documentare i tuoi sforzi e impostare i rapporti all'inizio del gioco è la migliore pratica per avere una visione a vita delle metriche della tua campagna. Ti ringrazierai più tardi quando proverai a estrarre le metriche anno dopo anno.

La definizione degli obiettivi è l'altra metà della rendicontazione che dovrebbe essere chiara e specifica. Chiamiamo questi obiettivi, obiettivi SMART perché sono "specifici, misurabili, pertinenti e limitati nel tempo". Invece di avere un obiettivo "aumentare i lead", stabilisci il tuo obiettivo in modo più chiaro: "Aumentare i lead del 20% entro la fine del secondo trimestre".

Tieni traccia di queste metriche di marketing industriale

• Traffico del sito Web: è utile monitorare il traffico in arrivo al tuo sito Web in base alla fonte. Da dove viene il tuo pubblico più qualificato? È una ricerca organica? Campagne a pagamento? Traffico da referral dal tuo profilo Thomasnet.com ?
• Tassi di conversione di destinazione: le pagine di destinazione in genere hanno un modulo per acquisire le informazioni sugli utenti in modo da poter coltivare ulteriormente quei lead. È bello sapere quanti visitatori sta ricevendo una landing page e, meglio ancora, quante persone si stanno convertendo compilando un modulo.
• Costo per lead: questo è particolarmente importante quando si eseguono campagne di marketing a pagamento. Che tu stia pubblicando annunci su Google, Bing o sui social media, idealmente desideri generare lead di alta qualità a basso costo.

Ci sono molti componenti coinvolti nel marketing industriale se vuoi generare lead qualificati e RFI. Microsoft Office è ottimo per la pianificazione e l'organizzazione dei contenuti. Se non disponi di Microsoft Office, Google WorkSpace è un'altra opzione che offre molti strumenti di modifica e funzionalità tecnologiche per organizzare gratuitamente la pianificazione del marketing industriale.

Man mano che cresci, la gestione dei tuoi contatti diventa infinitamente più semplice quando utilizzi uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per mantenere organizzato il tuo elenco di contatti in crescita. Con un CRM, il tuo team può valutare nuovi potenziali clienti attraverso un sistema di punteggio, inviare e-mail tracciate e chiamare i lead più qualificati.

Storia di successo: lo stampatore a iniezione di plastica personalizzato, The Rodon Group, utilizza HubSpot come strumento di marketing all-in-one. "Sono rimasto colpito dalla piattaforma di HubSpot e dalla metodologia dell'azienda sull'inbound marketing. Non c'è davvero nient'altro che possa essere paragonato a HubSpot, in particolare i produttori e le aziende B2B di medie dimensioni come Rodon", ha affermato Jill Worth, Digital Marketing Lead di The Rodon Investire in una metodologia di marketing inbound onnicomprensiva per aumentare il traffico, convertire i visitatori del sito Web ed eseguire campagne su larga scala ha aiutato Rodon a incrementare le vendite da più nuovi clienti ad alto volume.

I produttori che desiderano monitorare l'attività sul proprio sito Web dovrebbero dedicare un po' di tempo a Google Analytics e Thomas WebTrax. Le due piattaforme si completano a vicenda. Thomas WebTrax identifica gli acquirenti che interagiscono con la tua azienda online, sia sul tuo profilo aziendale Thomasnet.com che sul tuo sito Web, in modo che tu possa seguirli durante tutto il percorso di acquisto. Pensalo come un feed live continuo degli acquirenti che interagiscono specificamente con te. Puoi vedere su quali pagine del sito web i visitatori trascorrono più tempo, quali canali hanno bisogno di più lavoro, quali pagine di destinazione ottengono il maggior numero di contatti, ecc.

Per saperne di più:

• La differenza tra Google Analytics e Thomas WebTrax
• Utilizzo di Google Documenti e Fogli per il marketing industriale

Google Analytics è ottimo per monitorare la salute del tuo sito web tenendo traccia delle metriche dei visitatori, delle frequenze di rimbalzo e delle prestazioni della pagina. Utilizza entrambi per ottimizzare continuamente il tuo sito Web e ricostituire continuamente la tua pipeline di vendita con i lead.

"WebTrax ci consente di vedere cosa stanno guardando i nostri clienti target e i settori target sul nostro sito Web in modo da poter essere preparati a rispondere alle loro domande su tali problemi e persino ordinare scorte avanzate", ha affermato Julia Mace, Marketing Leader di SUS America, Inc.

I produttori qualificati e le aziende industriali possono creare un account Thomas WebTrax gratuito per gestire efficacemente i propri sforzi di generazione di lead nel marketing industriale. Scopri di più qui.

Passaggio 6: allinea la tua strategia di marketing alle esigenze di crescita della tua azienda

La maggior parte dei marketer industriali commette l'errore di aggiornare il proprio sito Web e lasciarlo così com'è, pensando che sia la portata di una strategia di marketing. Ma con la corretta ottimizzazione, il tuo sito web può fungere da componente importante per quasi tutte le tue operazioni aziendali.

Un sito Web di qualità può in definitiva migliorare molte azioni normalmente eseguite da vari dipartimenti, non solo marketing e vendite. Un sito Web può migliorare il servizio clienti, l'ingegneria e persino la contabilità.

Idealmente, hai già un sito Web pronto per ospitare tutti i tuoi contenuti, ma potresti aver bisogno di un aggiornamento. L'aggiornamento del tuo sito web aiuta a mantenere le tue pagine in cima ai risultati di ricerca di Google. Se stai partendo da zero con la riprogettazione del tuo sito web, ti consigliamo di guardare alcuni esempi di siti web per darti ispirazione su come posizionare al meglio il tuo sito web come macchina di vendita. Guarda i nostri migliori progetti di siti Web industriali per OEM, produttori personalizzati, servizi industriali e distributori.

Le tue pagine dovrebbero essere presentate in modo semplice e pulito, avere CTA che guidano alle tue offerte (eBook, grafici, white paper, ecc.) E guidare i tuoi potenziali clienti a compilare moduli.

Funzionalità di commercio elettronico

Per OEM e distributori, prendi in considerazione la creazione di una solida presenza di e-commerce che offra un'esperienza di prodotto ottimale. È probabile che tu abbia già un processo in atto, ma quanto sono aggiornati i tuoi dati e che le tue transazioni siano registrate manualmente? Thomas Connect aiuta OEM e distributori a risolvere le problematiche relative ai dati dei prodotti ea vendere milioni di prodotti e componenti online con dati coerenti e aggiornati.

Un sito Web di qualità con funzionalità di eCommerce può essere facilmente configurato per monitorare e inviare automaticamente gli ordini di acquisto ai sistemi di contabilità dell'ufficio. C'è meno errore umano coinvolto e tutte le transazioni vengono contabilizzate. Scopri come Colonial TelTek ha ottimizzato la sua piattaforma di e-commerce per mantenere felici i suoi canali di vendita e clienti.

Passaggio 7: ottieni più traffico sul tuo sito web

Ora che hai tutto pronto, diamo più visibilità ai tuoi contenuti e otteniamo più potenziali clienti da chiamare per il tuo team di vendita. Il marketing digitale è una rete di tattiche che include PPC, SEO, contenuti, blog, social media ed e-mail: ciascuna strategia supporta le altre e lavora insieme per raccogliere lead preziosi.

Sebbene ciascuno di questi canali richieda un'attenta considerazione individuale e lo sviluppo dei contenuti , ci sono alcune best practice che puoi sfruttare per far decollare la tua campagna e iniziare a catturare le informazioni sui visitatori.

Pagine del profilo aziendale online

Gli utenti online amano lasciare recensioni su Google quando sperimentano un ottimo servizio clienti. Un profilo dell'attività ti aiuterà ad aumentare le tue possibilità di essere trovato online da acquirenti locali , inoltre, un'elevata valutazione dei clienti aumenterà le tue possibilità di essere effettivamente contattato! Assicurati che il tuo profilo Google My Business sia aggiornato e contenga tutte le informazioni rilevanti sulla tua azienda affinché i nuovi acquirenti possano contattarti e lasciare recensioni.

Allo stesso modo, il tuo profilo aziendale Thomasnet.com con un link al tuo sito web aumenterà le tue richieste di offerta da parte di ingegneri qualificati, professionisti del procurement e manager MRO. Ogni secondo, un acquirente cerca forniture e servizi industriali, quindi assicurati che il profilo della tua azienda contenga tutte le informazioni necessarie che sta cercando, come un catalogo completo di prodotti, le tue certificazioni e programmi di diversità dei fornitori.

"Fare pubblicità con Thomas è stata un'impresa proficua per la nostra azienda, aumentando sostanzialmente il riconoscimento del nostro marchio e consentendo a coloro che hanno bisogno dei prodotti e dei servizi che offriamo di connettersi con noi in modo reale", ha affermato un dirigente di Blisterpak, Inc. "Siamo ora ben noto nella regione e come mercato nazionale e sono stati in grado di garantire affari per i quali non saremmo mai stati presi in considerazione in passato".

Utilizza pubblicità a pagamento come PPC

Hai il budget per mettere un po' di soldi dietro i tuoi sforzi di marketing? Il Pay-Per-Click potrebbe essere un'ottima opzione per te. La pubblicità a pagamento ti consente di rivolgerti a un pubblico specifico in base a interessi e intenzioni. Se implementata correttamente, la pubblicità a pagamento può potenzialmente darti il ​​traffico più qualificato e porta al tuo sito.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

L'ottimizzazione per i motori di ricerca è una componente importante per far trovare online la tua attività industriale. Con una strategia SEO coerente e incentrata sulle parole chiave, Renown Electric ha elevato la sua pagina di prodotto per " Vertima Balance " alla prima posizione di Google, superando persino la home page del sito Web di Vertima.

"Come reparto marketing di uno, è stato davvero utile avere Thomas in giro per aiutare con la nostra strategia di marketing invece di inventarla mentre procediamo. La nostra crescita può essere in gran parte attribuita al nostro piano di marketing industriale online", ha affermato Jeff Collins , Partner di Renown Electric. "Attraverso eBook, blog e un sito Web rinnovato, in realtà portano fuori la nostra conoscenza e i clienti apprezzano l'intuizione".

Social media marketing

Che tu ci creda o no, molti dei tuoi potenziali clienti sono già su Twitter e LinkedIn, pronti a interagire con te. Usa tweet, hashtag e forum di discussione per creare connessioni umane con i tuoi potenziali clienti e familiarizzare con il dialogo nel tuo settore. I social media sono un ottimo strumento per la creazione di comunità: guarda gli esempi per trarre ispirazione qui.

Blog

Le aziende che bloggano più volte al mese con CTA prominenti e collegamenti ipertestuali a pagine di destinazione possono vedere un aumento significativo del volume di lead. Inoltre, il contenuto è già a portata di mano: le brochure, i portfolio e altri materiali esistenti sono ottime fonti per i nuovi argomenti del blog.

Leggi Successivo: 13 modi per migliorare il tuo blog di produzione

Aggiornando costantemente il vecchio materiale del blog e creando nuovi contenuti di lunga durata sul tuo blog, puoi aiutare a massimizzare gli sforzi SEO della tua azienda. Mostrando la tua esperienza e scrivendo contenuti che i motori di ricerca come Google ritengono preziosi, aumenti le tue possibilità di classificarti in una prima posizione nelle SERP, nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca. Questo è esattamente ciò che Air Innovations ha fatto con la sua Knowledge Base.

Success Story: Air innovations ha creato una Knowledge Base (simile a un blog) per presentare l'azienda come leader di pensiero nei settori in cui opera, fornendo allo stesso tempo contenuti di alta qualità a potenziali lead. Con l'aiuto di alcuni backlink juice di Thomasnet.com, il loro post " Negative and Positive Pressure Rooms 101 " è stato in grado di guadagnare un posto come "Featured Snippet", per la parola chiave a coda lunga, "pressione positiva vs. negativa, " e migliorare la visibilità del sito web di Air Innovations. Leggi l' intera storia di successo qui .

Ma cosa succede se sei a corto di idee per i contenuti? Ecco 11 migliori esempi di marketing dei contenuti da aggiungere al tuo piano di marketing industriale.

Marketing via email

Inviare offerte preziose ai potenziali clienti come sconti e contenuti educativi e offrire loro la possibilità di condividerli con un collega è un ottimo modo per raggiungere nuovi contatti.

Ma cosa fai se la tua lista di contatti non è piena di acquirenti che devi raggiungere? Un'ottima opzione per aumentare il traffico verso il tuo sito Web è utilizzare le opzioni pubblicitarie di newsletter industriali . Come nell'esempio seguente, la pubblicità tramite newsletter ti consente di promuovere i tuoi fantastici contenuti nella newsletter giornaliera, settimanale o mensile di qualcun altro e di filtrare in base al pubblico che desideri raggiungere.

Inizia con i social media e i contenuti online:

• • Vedi esempi: 32 suggerimenti, trucchi e idee per la generazione di lead industriali
  • Facebook vs LinkedIn vs Twitter: qual è la differenza?
  • La guida completa al marketing dei contenuti per i produttori
  • Caso di studio: come un produttore ha aumentato i lead del 285%

Completa i tuoi metodi tradizionali di crescita con il marketing industriale

Non rimanere bloccato con il tuo vecchio processo. Essere un passo avanti alla concorrenza non significa solo ottimizzare l'efficienza nell'impianto. Ci sono opportunità di crescita anche all'interno dei reparti marketing e vendite. E disporre di un solido piano di marketing industriale digitale in atto mette a prova il futuro della tua attività in termini di attrattiva per gli investitori e anche di reclutamento di nuovi talenti. Contattaci per sapere come possiamo aiutarti: aiutiamo il settore da oltre 122 anni.

Hai bisogno di maggiori informazioni su come integrare le tue tradizionali tattiche di vendita con i passaggi precedenti? Richiedi il nostro controllo sanitario digitale gratuito in cui ti forniremo dettagli su come promuovere la tua attività industriale, prodotti e servizi online a più acquirenti.

"Il valore medio delle quotazioni è cresciuto. Il team di vendita non riesce a credere a quante buone opportunità hanno ora", Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "La collaborazione con Thomas ha cambiato il modo di commercializzare la mia attività".

Thomas ha a disposizione tonnellate di risorse gratuite per i produttori, progettate specificamente per le aziende industriali come te. Dai un'occhiata ad alcuni dei link qui sotto:

• Esistente online: la guida passo passo del leader di produzione per costruire una forte presenza digitale
• Diventa visibile : la guida del leader di produzione per indirizzare utenti qualificati sul tuo sito web
• Inizia la conversazione: convertire il traffico anonimo in lead caldi e raggiungere i tuoi contatti
• Ottieni di più dal tuo investimento: testare il tuo sito Web per aumentare la conversione e implementare l'automazione del marketing

Pagine specifiche del settore per suggerimenti di marketing:

• 3 Must-have per il marketing digitale industriale
• Come aumentare le vendite per la tua attività di lavorazione CNC
• In che modo i produttori di etichette private possono aumentare le vendite
• Come far crescere la tua azienda di acciaio e metalli
• Come far crescere la tua azienda di produzione tessile
• Idee di marketing digitale per i distributori
• In che modo le migliori aziende di stampaggio a iniezione generano maggiori opportunità con il marketing digitale
• Come far crescere la tua azienda di packaging online
• Come pubblicizzare la tua impresa di pulizie industriali

Servizi di marketing digitale di Thomas per costruire la tua strategia di marketing di produzione:

• Servizi di generazione di piombo
• Marketing dei contenuti
• Marketing via email
• Progettazione di siti web
• Servizi SEO
• eCommerce e Catalogo Prodotti Online
• Pay Per Click e Marketing sui motori di ricerca
• Social media
• Soluzioni CAD