今年如何开始实施工业营销策略

想想你刚刚躺在桌子上或抽屉里的所有规格表、研究、数据和产品目录。 这些材料可以转化为有价值的营销内容，以帮助推动您的业务向前发展——这些材料只需要以正确的方式进行设置。

我们在这里制定一些步骤，将您已有的资源转化为工业营销策略的组成部分。

什么是产业营销？

让我们从基础开始，究竟什么是工业营销，谁能从中受益？

以最简单的形式，工业营销或企业对企业营销将商品和服务从一个企业推广到另一个企业。 想想买家、供应商或 OEM 之间的广告。 B2B 营销在许多方面与企业对消费者 (B2C) 营销不同，后者主要侧重于直接向消费​​者销售商品。

使工业营销与众不同的一个关键区别是销售周期的平均长度。 通常，工业营销和销售涉及大订单，买​​家和供应商之间的关系比较长期，因此销售过程可能需要数月甚至数年。 但是，拥有数字形象肯定可以促进您的营销工作，并帮助您更快地进入潜在客户的候选名单。

无论您是聘请营销服务还是决定自己接触买家，现在是开始进行工业营销的时候了。

建立工业营销策略的步骤

第 1 步：分析您当前的增长战略

这意味着对您现有的所有营销材料进行全面审核——从老式的纸质小册子和图纸到现有网站的页面。 多年来，您必须回答客户的问题，这体现在您创建的所有材料中——图表、图形和计算器。

看看你做了什么，看看它回答了什么问题。 理想情况下，您正在寻找灵感来创建有助于吸引买家并将他们转化为客户的内容（或扩展您现有的内容）。 这个研究阶段将帮助您为成功的营销活动奠定基础。

我们还建议调查您的竞争对手正在做什么，以了解如何做得更好。

️ 想了解您的数字化形象与竞争对手相比有何影响？ 获得免费的数字健康检查。

“Thomas 看到了我们不知道存在的盲点，并在其中填充了数据和技术，以帮助我们推动销售和营销工作，”E2Global 首席执行官 Brad Godwin 说。 “产生的潜在客户是合格且真实的。”

第 2 步：确定您的营销对象

目标受众或角色是您理想客户的虚构但经过充分研究的代表。 角色可能因行业、工作职能和个性而异。 考虑到特定角色的计划内容将产生更高的转化率和更有价值的潜在客户。 您的内容必须针对特定的受众，因为不同的内容类型可以吸引不同的人。

️发现您可以与哪些买家开展业务——在此处索取免费的市场内买家活动报告。

“我们从托马斯那里得到的线索是合格的。 他们是认真对待我们产品的采购代理，我们的业务增长了 24%。

要了解有关您理想潜在客户的更多信息，请考虑您当前的顶级客户。 公司决策者的工作职责是什么？ 他们的刻板性格是什么？ 关于您的角色的最基本信息应该是他们的业务目标、障碍、弱点和优势。 如果您可以利用他们个性的这些其他方面，并通过您的营销内容以更个性化、更吸引人的水平接触他们，那么您已经领先一步了。

例如，89% 的消费者在观看视频后购买产品。 如果您是 OEM，您肯定希望在设计工程师或采购经理面前获得批准的供应商名单。 您需要视频来分解复杂零件的功能和设计，并解释它们如何满足工程师的最终需求。

托马斯事实：在 Thomasnet.com 公司简介中使用视频的制造商收到的询价比不使用视频的制造商多。 事实上，在 Thomasnet.com 平台上投放视频内容的供应商将其业务的参与度和报价请求增加了 32%，其中一些增加了高达 70%。 联系我们，了解我们如何通过广告计划免费为您制作视频。

第 3 步：将您的工业营销与销售合作

尽管您为实现目标付出了很多努力，但一旦获得潜在客户，您的工作就没有完成； 您的销售团队仍然需要关闭它们。 您需要有关潜在客户的反馈，并且您可能希望平息对他们如何通过销售渠道的好奇心。

通过我们的帖子“工业数字营销的三个阶段”，了解您所处的营销阶段。

至少，确保您的团队就您的新在线策略定期且清晰地相互沟通。 或者，如果您正在与营销机构合作，请确保他们不会让您对您的目标一无所知，正在做出哪些改进。 并确保您与您的销售团队沟通他们的努力。 Forrester 的一项研究发现，43% 的 CEO 认为团队之间的错位让他们失去了销售额。

阅读更多：聘请数字营销机构时可以期待什么

保持井井有条并保持协作。 电子表格是组织起来的自然第一步，它们甚至可能是您进行小规模基本项目管理所需的全部。

第 4 步：投资工业营销技术

最成功的 B2B 公司、制造商和工业公司使用各种数字营销工具和技术让他们全面了解自己的努力。 至少，您应该投资一个更新的现代网站。 如果没有潜在客户生成网站的基础，您所有的工业营销工作可能不会产生高质量的结果。 为什么如此重要？ 今天超过 70% 的 B2B 买家是千禧一代，他们使用您的网站来确定是否提交 RFI。

“我们网站上的多样化内容确实帮助我们在行业中脱颖而出，”Tex Tech Industries 销售和营销执行总监 Eoin Lynch 说。 “一些航空航天技术可能很复杂，但我们来自 Thomas Marketing Services 的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们需要什么以及我们如何帮助他们。”

您应该收藏的相关信息：

• 为影响购买过程的前 3 名个人创建内容
• 制造商的在线潜在客户生成服务

第 5 步：设置报告并建立指标和目标

在营销和整体改善业务方面，数据就是一切。 如果您无法跟踪和证明您的投资回报率，为什么还要继续您的营销工作？ 记录您的努力并在游戏早期设置报告是终身了解您的活动指标的最佳实践。 稍后当您尝试获取同比指标时，您会感谢自己。

设定目标是报告的另一半，应该明确和具体。 我们称这些目标为 SMART 目标，因为它们是“具体的、可衡量的、相关的和有时限的”。 与其将目标定为“增加潜在客户”，不如更明确地确立您的目标：“到第二季度末增加 20% 的潜在客户。”

跟踪这些工业营销指标

• 网站流量：最好按来源跟踪访问您网站的流量。 您最合格的观众来自哪里？ 是自然搜索吗？ 付费活动？ 来自您 Thomasnet.com 个人资料的推荐流量？
• 登陆转化率：登陆页面通常有一个表格来捕获用户信息，这样您就可以进一步培养这些潜在客户。 很高兴知道登陆页面接收了多少访问者，更好的是，有多少人通过填写表格进行转换。
• 潜在客户成本：这在开展付费营销活动时尤为重要。 无论您是在 Google、Bing 还是跨社交媒体投放广告，您都希望以低成本产生高质量的潜在客户。

如果您想产生合格的潜在客户和 RFI，工业营销涉及很多组件。 Microsoft Office 非常适合内容规划和组织。 如果您没有 Microsoft Office，Google WorkSpace 是另一种选择，它提供了许多编辑工具和技术功能，可以免费组织您的行业营销计划。

随着您的成长，使用客户关系管理 (CRM) 工具来保持您不断增长的联系人列表井井有条时，管理您的潜在客户变得无比容易。 借助 CRM，您的团队可以通过评分系统评估新的潜在客户，发送跟踪的电子邮件，并致电最合格的潜在客户。

成功案例：定制塑料注塑成型商 The Rodon Group 使用 HubSpot 作为他们的一体化营销工具。 “HubSpot 的平台和公司的入站营销方法给我留下了深刻的印象。真的没有其他东西可以与 HubSpot 相比，尤其是制造商和像 Rodon 这样的中型 B2B 企业，”Rodon 数字营销主管 Jill Worth 说Group. 投资于一种包罗万象的入站营销方法以增加流量、转换网站访问者并大规模开展活动，帮助 Rodon 从多个新的大容量客户那里推动了销售。

想要在其网站上跟踪活动的制造商应该花一些时间在 Google Analytics 和 Thomas WebTrax 上。 这两个平台相辅相成。 Thomas WebTrax 在您的 Thomasnet.com 公司简介和您的网站上识别与您的公司在线互动的买家，以便您可以在整个购买过程中跟踪他们。 将其视为专门与您互动的买家的持续实时供稿。 您可以查看访问者在哪些网站页面上花费的时间最多、哪些渠道需要更多的工作、哪些着陆页获得最多的潜在客户等。

学到更多：

• Google Analytics 与 Thomas WebTrax 之间的区别
• 使用 Google 文档和表格进行工业营销

谷歌分析非常适合通过跟踪访问者指标、跳出率和页面性能来监控您网站的健康状况。 使用两者来不断优化您的网站，并不断用潜在客户补充您的销售渠道。

SUS America, Inc. 营销主管 Julia Mace 表示：“WebTrax 让我们可以看到我们的目标客户和目标行业在我们的网站上关注什么，这样我们就可以准备好回答他们关于这些问题的问题，甚至订购高级库存。”

合格的制造商和工业公司可以创建一个免费的 Thomas WebTrax 帐户，以有效地管理他们的工业营销潜在客户开发工作。 在这里了解更多。

第 6 步：使您的营销策略与公司的增长需求保持一致

大多数工业营销人员错误地更新了他们的网站并保持原样，认为这是营销策略的范围。 但是通过适当的优化，您的网站几乎可以作为您所有业务运营的重要组成部分。

一个优质的网站最终可以改善通常由各个部门执行的许多操作，而不仅仅是营销和销售。 网站可以改善客户服务、工程，甚至会计。

理想情况下，您已经拥有一个可以容纳所有内容的网站，但您可能需要进行一些更新。 更新您的网站有助于将您的网页保持在 Google 搜索结果的顶部。 如果您是从头开始重新设计您的网站，我们建议您查看一些网站示例，以启发您如何将您的网站最好地定位为销售机器。 查看我们为 OEM、定制制造商、工业服务和分销商提供的最佳工业网站设计。

您的页面应该简单而干净地呈现，具有驱动您的报价的 CTA（电子书、图表、白皮书等），并引导您的潜在客户填写表格。

电子商务能力

对于 OEM 和分销商，考虑建立一个强大的电子商务存在，以提供最佳的产品体验。 很有可能，您已经有了一个流程——但您的数据有多最新——并且您的交易是手动记录的吗？ Thomas Connect 帮助 OEM 和分销商解决产品数据挑战，并使用一致的最新数据在线销售数百万种产品和组件。

可以轻松设置具有电子商务功能的优质网站，以跟踪采购订单并将其自动发送到办公室会计系统。 涉及的人为错误较少，并且所有交易都被考虑在内。 了解 Colonial TelTek 如何优化其电子商务平台以使其销售渠道和客户满意。

第 7 步：为您的网站获得更多流量

现在您已经准备好了所有内容，让我们更多地关注您的内容 - 并为您的销售团队吸引更多潜在客户。 数字营销是一个策略网络，包括 PPC、SEO、内容、博客、社交媒体和电子邮件——每个策略都支持其他策略，并共同努力收集有价值的潜在客户。

虽然这些渠道中的每一个都需要仔细的个人考虑和内容开发，但您可以利用一些最佳实践来启动您的活动并开始捕获访问者信息。

在线公司简介页面

当在线用户体验到优质的客户服务时，他们喜欢在 Google 上留下评论。 商家资料将有助于增加您被本地买家在线找到的机会——此外，高客户评价将增加您实际获得联系的机会！ 确保您的“ Google 我的商家”资料是最新的，并且包含您所有相关的公司信息，以便新买家与您联系并留下评论。

同样，您的 Thomasnet.com 公司简介以及指向您网站的链接将增加来自合格工程师、采购专业人员和 MRO 经理的 RFQ。 每一秒，买家都会搜索工业用品和服务，因此请确保您的公司资料包含他们正在寻找的所有必要信息，例如完整的产品目录、您的认证和供应商多元化计划。

Blisterpak, Inc. 的一位高管表示：“与 Thomas 一起做广告对我们公司来说是一项有价值的冒险，它大大提高了我们的品牌认知度，并允许那些需要我们提供的产品和服务的人以真正的方式与我们联系。”现在在该地区以及一个全国性的市场中广为人知，并且能够获得我们过去从未考虑过的业务。”

利用 PPC 等付费广告

您是否有预算将一些报酬用于营销工作？ 按点击付费可能是您的绝佳选择。 付费广告允许您根据兴趣和意图定位特定受众。 如果实施得当，付费广告可能会为您提供最优质的流量并引导您访问您的网站。

搜索引擎优化 (SEO)

搜索引擎优化是让您的工业业务在线找到的重要组成部分。 凭借一致且以关键字为中心的 SEO 策略，Renown Electric 将其“ Vertima Balance ”产品页面提升到了 Google 的首位——甚至超过了 Vertima 自己的网站主页。

“作为一个营销部门，让 Thomas 在身边帮助我们制定营销策略真的很有帮助，而不是在我们前进的过程中制定它。我们的增长主要归功于我们的在线工业营销计划，”杰夫柯林斯说, Renown Electric 的合伙人。 “通过电子书、博客、改版的网站——它们实际上将我们自己的知识带出，客户欣赏这些洞察力。”

社交媒体市场营销

信不信由你，您的许多潜在客户已经在 Twitter 和 LinkedIn 上，准备与您互动。 使用推文、主题标签和论坛与潜在客户建立人际关系，并熟悉您所在行业的对话。 社交媒体是社区建设的绝佳工具——请参阅此处获取灵感的示例。

写博客

每月多次发布博客并带有显着 CTA 和着陆页超链接的公司可以看到潜在客户数量显着增加。 此外，内容已经触手可及——您现有的小册子、作品集和其他材料是新博客主题的绝佳来源。

阅读下一篇：改善制造博客的 13 种方法

通过不断更新旧博客材料并在博客上创建新的长篇内容，您可以帮助最大限度地提高公司的 SEO 工作。 通过展示您的专业知识并撰写 Google 等搜索引擎认为有价值的内容，您可以增加在 SERP、搜索引擎结果页面中排名靠前的机会。 这正是 Air Innovations 使用他们的知识库所做的。

成功案例： Air Innovations 创建了一个知识库（类似于博客），将公司展示为他们所服务行业的思想领袖，同时为潜在的潜在客户提供高质量的内容。 在 Thomasnet.com 的一些反向链接的帮助下，他们的帖子“负压和正压室 101 ”能够为长尾关键字“正压与负压”赢得“精选片段”的位置， "并提高 Air Innovations 网站的知名度。 在此处阅读完整的成功故事。

但是，如果您没有内容创意怎么办？ 这里有11 个顶级内容营销示例，可添加到您的行业营销计划中。

电子邮件营销

向潜在客户发送有价值的优惠，例如折扣和教育内容，并让他们可以选择与同事分享，这是获得新潜在客户的好方法。

但是，如果您的联系人列表中没有您需要联系的买家，您会怎么做？ 增加网站流量的一个很好的选择是利用工业通讯广告选项。 如下例所示，时事通讯广告可让您在其他人的每日、每周或每月时事通讯中宣传您的精彩内容，并根据您想要覆盖的受众进行过滤。

开始使用社交媒体和在线内容：

• • 查看示例：32 个工业潜在客户生成技巧、技巧和想法
  • Facebook vs LinkedIn vs Twitter：有什么区别？
  • 制造商内容营销完整指南
  • 案例研究：一家制造商如何将潜在客户增加 285%

用工业营销补充您的传统增长方法

不要被你的旧流程卡住。 保持竞争优势并不仅仅意味着优化车间的效率。 您的营销和销售部门也有发展机会。 制定强有力的数字工业营销计划可以在吸引投资者和招募新人才方面证明您的业务未来。 联系我们以了解我们可以如何提供帮助 — 122 多年来，我们一直在推动这个行业。

您是否需要更深入地了解如何通过上述步骤补充您的传统销售策略？ 申请我们的免费数字健康检查，我们将为您提供有关如何在线向更多买家推广您的工业业务、产品和服务的详细信息。

“报价的平均价值已经增长。销售团队无法相信他们现在拥有多少好的机会，”Corrugated Metals 副总裁 Ken Carlton。 “与 Thomas 合作改变了我营销业务的方式。”

Thomas 为制造商提供了大量免费资源，专为像您这样的工业公司设计。 查看下面的一些链接：

• 现有在线：制造业领导者建立强大数字化存在的分步指南
• 获得可见性：将合格用户吸引到您的网站的制造领导者指南
• 开始对话：将匿名流量转化为热情的潜在客户并联系您的联系人
• 从您的投资中获得更多收益：测试您的网站以提高转化率并实施营销自动化

营销技巧的行业特定页面：

• 3 工业数字营销必备
• 如何增加您的 CNC 加工业务的销售额
• 自有品牌制造商如何增加销售额
• 如何发展您的钢铁和金属公司
• 如何发展您的纺织品制造公司
• 分销商的数字营销理念
• 顶级注塑公司如何通过数字营销推动更多机会
• 如何在线发展您的包装公司
• 如何为您的工业清洁公司做广告

Thomas 的数字营销服务可帮助您制定制造营销策略：

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