Ghidul suprem pentru construirea unei strategii grozave de marketing de conținut B2B

Am mai auzit-o cu toții – conținutul este rege. Acesta este motivul pentru care companiile și echipele lor de marketing depun atât de mult efort pentru a crea postări pe blog, cărți electronice, cărți albe, studii de caz și multe altele. O imagine poate valora mai mult decât o mie de cuvinte, dar când vine vorba de afaceri, nimic nu bate o scriere bună, de modă veche!

De ce afacerea ta are nevoie de o strategie de marketing de conținut

Conținutul de înaltă calitate este întotdeauna un atu pentru marca dvs. Cu toate acestea, chiar și cel mai bun conținut poate scădea dacă nu vine cu o strategie bine structurată.

O strategie de marketing de conținut este practic propriul manual de instrucțiuni unic despre cum să utilizați diferite tipuri de conținut pentru a obține rezultatele dorite. A crea conținut fără o strategie solidă în mână este ca și cum ai arunca săgeți cu legarea la ochi și ai spera că unul dintre ele aterizează pe țintă.

Iată cum vă poate ajuta o strategie de marketing de conținut B2B:

Te poate face o autoritate în domeniu

Când căutați informații despre un anumit subiect, vi se prezintă de obicei o mare varietate de link-uri pentru utilizarea dvs. Ați alege să vă petreceți timpul pe site-ul unei companii necunoscute sau pe cel care aparține unui brand de renume, cunoscut și de încredere în industria dvs.?

Pentru companiile B2B, a fi privit ca o sursă de încredere poate ajuta la creșterea ta ca brand. Conținutul dvs. vă poate ajuta să vă deosebiți ca autoritate în acest subiect.

Pe măsură ce creați mai mult conținut de înaltă calitate, publicul dvs. se va adresa mai des la dvs. și vă va privi ca pe liderii de gândire din industria dvs. Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să atrageți perspective mai bune pentru afacerea dvs. B2B.

Vă sprijină obiectivele de afaceri

La fel ca strategia dvs. generală de marketing, strategia dvs. de marketing de conținut, dacă este implementată și utilizată corect, vă poate sprijini și ajuta afacerea dvs. B2B să se apropie de obiectivele sale de afaceri.

Doriți să creșteți gradul de conștientizare cu privire la un produs nou? Scrieți un studiu de caz care arată cum funcționează și ce probleme rezolvă. Sperați să creșteți traficul pe site? Creați o postare pe blog axată pe USP-urile serviciilor pe care le furnizați și includeți linkuri pe care oamenii să le utilizeze.

Asocierea strategiei dvs. de marketing de conținut B2B cu obiectivele dvs. de afaceri poate duce la o creștere reală și măsurabilă a mărcii dvs.

Este rentabil

Marketingul B2B este o lume dificilă de navigat și va necesita o investiție oarecare din partea dvs.

Cu toate acestea, eforturile tale de marketing de conținut nu trebuie să facă o gaură prin portofel. În comparație cu formele mai tradiționale de marketing, marketingul de conținut B2B online poate fi rentabil pentru a da cuvântul despre afacerea ta.

Poate atrage și păstra clienții

Pe măsură ce afacerea dvs. continuă să creeze conținut grozav și să câștige încrederea publicului său, mai mulți oameni vor fi mai probabil să se gândească la compania dvs. atunci când au nevoie de un produs pe care îl oferiți. Este unul dintre motivele principale pentru care multe companii B2B creează conținut în mod regulat – pentru a găsi și a implica clienți potențiali.

Cu toate acestea, puteți valorifica și un alt segment al publicului dvs. care se află într-o altă parte a pâlniei dvs. de vânzări - clienții existenți. Ei sunt ambasadorii neoficiali ai companiei tale, care au cumpărat și au folosit produsul sau serviciul tău.

Prin crearea diferitelor tipuri de conținut care se adresează celor aflați în diferite faze ale călătoriei cumpărătorului, publicul dvs. vă va vedea ca pe un brand care este investit în furnizarea de valoare clienților săi.

Agenții de marketing B2B, gândiți-vă la asta

Sunteți cu toții încântați și gata să porniți acest spectacol pe drum. Dar ține-ți caii, există câteva lucruri pe care trebuie să le știi și întrebări la care trebuie să răspunzi înainte de a putea crea un plan viabil de marketing de conținut B2B.

La cine încerci să ajungi?

Dacă nu vă cunoașteți sau nu înțelegeți foarte bine publicul țintă, o mare parte din conținutul dvs. va cădea pe față. Acesta este un moment bun pentru a face câteva cercetări și a afla cine va consuma cea mai mare parte a conținutului dvs. Răspunsul la această întrebare va informa o mare parte a strategiei dvs., inclusiv platformele pe care alegeți să vă prezentați conținutul.

Cercetarea audienței este o tactică de marketing excelentă dacă doriți o direcție clară atunci când vine vorba de crearea de conținut. Puneți întrebări publicului despre cât timp petrec conținutului, unde le place să îl consume și ce fel de conținut ar dori să vadă.

Citiți: Cercetare de marketing: definiție, tipuri și ghid de utilizare

Acest lucru poate genera, de asemenea, idei pentru crearea de conținut, conducând la piese specifice adaptate diferitelor segmente.

Pentru mai multe idei despre cum să generați subiecte: 26 de idei de articole care vă vor aduce de fapt mai mult trafic

Ce probleme încerci să rezolvi?

Publicul dvs. caută conținut din trei motive principale:

1. Pentru a găsi un răspuns la întrebarea lor
2. Pentru a găsi o soluție pentru problema lor
3. Pentru a găsi o modalitate de a face o achiziție

Conținutul tău trebuie să răspundă la cel puțin una dintre aceste întrebări, pentru a adăuga o anumită valoare vieții sau afacerilor publicului tău.

Care este USP-ul conținutului tău?

Este posibil să vorbiți cu publicul potrivit și să oferiți informații de mare valoare, dar nimeni nu va oferi conținutului dvs. la ora din zi dacă este exact ca ceea ce postează toți ceilalți.

Conținutul dvs. B2B are nevoie de ceva care îl diferențiază de concurență. Oferă audienței tale un motiv să aleagă postarea de blog sau cartea albă în detrimentul altcuiva.

Ce tipuri de conținut doriți să creați?

Tipul de conținut pe care îl creați este o parte importantă a strategiei dvs. Vrei să începi puțin cu postări pe blog în mod regulat? Sau puteți gestiona un program separat de rețele sociale alături de acesta?

Nu uita să alegi ceva care se potrivește afacerii tale. Fiecare tip de conținut vine cu propriul set de avantaje și dezavantaje și este potrivit pentru anumite tipuri de public. Asigurați-vă că țineți cont de toate acestea atunci când luați această decizie.

S-ar putea să vă placă: Conținut scurt vs conținut lung – Care este eficient?

În timp ce creați conținut, puteți, de asemenea, să aruncați o privire în arhivele dvs. și să vedeți dacă există conținut pe care îl puteți reutiliza în diferite formate. Uneori, conținutul de mare valoare poate fi pierdut în gaura iepurelui doar pentru că nu a fost utilizat în mod corect.

Dacă obțineți combinația potrivită, ați putea vedea o mulțime de trafic organic îndreptat spre dvs.

Unde îți vei posta conținutul?

Odată ce ți-ai creat conținutul, vei avea nevoie de propriul spațiu pe internet pentru a-l găzdui. Găsiți un CMS cu funcții care se dovedesc benefice pentru strategia dvs. de marketing de conținut B2B.

Fiți atenți la ceea ce alegeți, deoarece acesta va fi punctul central al strategiei dvs. de conținut și locul către care vă veți îndrepta audiența.

Aflați pe ce canale de social media doriți să aveți prezență. Acest lucru va depinde de strategia dvs., de tipul de conținut pe care intenționați să îl creați, precum și de publicul țintă. Doriți să obțineți un public tânăr antreprenorial cu videoclipuri și infografice? Luați în considerare YouTube și Instagram. Doriți să ajungeți la un public mai în vârstă cu postări de blog lungi și detaliate? Încercați LinkedIn.

Cum îți vei măsura succesul?

Succesul marketingului de conținut se manifestă diferit pentru diferite companii. Se poate schimba în funcție de obiectivele dvs. de afaceri, atât pe termen lung, cât și pe termen scurt. Doriți să creșteți generarea de lead-uri? Sperați să creșteți traficul organic către site-ul dvs. web?

Asigurați-vă că aveți instrumente pentru a urmări, monitoriza și raporta cum vă descurcați în aceste domenii. Veți înțelege dacă tacticile dvs. de marketing de conținut funcționează sau dacă trebuie să începeți să creați conținut nou într-o direcție diferită.

Construiește-ți strategia ideală de marketing de conținut B2B

Odată ce aveți răspunsurile la aceste întrebări, sunteți acum gata să începeți să construiți o strategie de conținut personalizată pentru marca dvs., care va fi invidia agenților de marketing B2B de pretutindeni.

Stabiliți obiective clare

Începem chiar de la început cu obiectivele pe care doriți să le atingeți.

Conform cercetărilor efectuate de Content Marketing Institute, cele mai citate trei obiective ale agenților de marketing B2B au fost:

1. Crearea cunoașterii mărcii (86%)
2. Audiență(e) educatoare (79%)
3. Construirea credibilității/încrederii (75%)

Acest lucru se schimbă pentru fiecare afacere, dar există câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când puneți lista obiectivelor pe care doriți să le îndepliniți prin marketingul dvs. online B2B. În primul rând, dă-ți seama ce vrei de la strategia ta de conținut – este conștientizarea mărcii, generarea de clienți potențiali sau construirea încrederii?

Dacă doriți să vă expuneți brandul, poate că este timpul să creați mai multe postări pe blog și videoclipuri care să circule pe rețelele sociale. Sau poate că o cauți generarea de lead-uri, caz în care s-ar putea să fii nevoit să creezi mai multe cărți electronice și cărți albe. Dacă doriți să construiți încrederea, atunci poate că ar trebui să deschideți drumul cu articole despre leadership-ul de gândire.

Păstrați-vă obiectivele SMART – specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp. Asigurați-vă că obiectivele dvs. de marketing sunt aliniate cu obiectivele dvs. de afaceri.

Dezvoltați personalitatea cumpărătorului

O persoană de cumpărător este, practic, o reprezentare a clientului dvs. cu anumite demografii și caracteristici. Dacă este făcut cu precizie, vă poate ajuta să creați conținut care vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele de marketing de conținut.

Acesta necesită multă cercetare și luare în considerare, deoarece poate fi greu de trasat granița dintre caracteristicile din lumea reală și stereotipuri.

Asigurați-vă că priviți persoanele cumpărători dintr-o perspectivă mai completă, abordând problemele cu care persoana se poate confrunta, în loc de locurile de muncă.

Când creați o persoană de cumpărător, concentrați-vă asupra persoanelor din audiență care sunt cele mai probabile să investească în creșterea dvs. ca companie B2B. În acest fel, puteți să vă adaptați conținutul pentru a vorbi cu cei care au cel mai mare șans să facă conversii.

Iată câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când creați buyer personas:

1. Aruncă o privire atentă la publicul tău și identifică caracteristicile pe care le împărtășesc. Puteți intervieva clienții existenți sau puteți consulta baza de date cu informații despre utilizatori pe care le-ați colectat de-a lungul timpului.
2. Discutați cu clienții și potențialii dvs. pentru o mai bună înțelegere a ceea ce doresc aceștia de la dvs. Obțineți feedback-ul lor și folosiți-l pentru a construi o persoană mai precisă.
3. Comunicați cu echipa dvs. de vânzări și aflați ce întrebări primesc frecvent, ce probleme doresc clienții să le rezolve cu produsele dvs.
4. Identificați pe cine văd concurenții dvs. drept publicul țintă și cum încearcă aceștia să-i contacteze.

Auditează-ți conținutul

În calitate de companie B2B, probabil că ați creat deja conținut pentru site-ul dvs. web, blog și diferite platforme de social media. Este timpul să cercetați adânc în arhive și să începeți munca pentru aceasta.

Un audit de conținut implică o privire mai atentă asupra conținutului dvs. B2B, catalogându-l și analizându-i performanța. Acest lucru vă va ajuta să identificați lacunele din strategia de conținut din trecut și să le completați în cea nouă.

Rețineți despre ce subiecte ați scris, cât de bine a funcționat conținutul dvs. B2B, dacă v-ați concentrat prea mult pe un anumit subiect, ignorând altele.

Ați produs conținut care se concentrează pe diferite secțiuni ale pâlniei de vânzări sau vă concentrați doar pe achiziție? Întăriți legăturile cu publicul dvs. sau doar creați conținut pentru a obține mai mulți clienți potențiali?

Un audit de conținut vă va oferi o înțelegere mai clară a locului în care rămâneți în urmă, unde vă descurcați bine și cum puteți accelera lucrurile.

Găsiți idei noi de conținut

Când discutați despre conținut nou în calitate de agent de marketing B2B, nu uitați să vă mențineți obiectivele de afaceri în prim plan. Cum va contribui noul tău conținut la atingerea acestui obiectiv? Conținutul nu poate fi o stradă pasivă, cu sens unic – trebuie să aibă o direcție care adaugă valoare atât clienților, cât și afacerii. Includeți un îndemn la acțiune în conținutul pe care îl creați.

Deși poate părea că marketingul de conținut B2B este o sarcină numai pentru specialiști în marketing, conținutul companiei tale nu poate fi creat în vid. Marketingul și vânzările trebuie să lucreze mână în mână pentru a crea conținut care să răspundă la întrebările clienților dvs.

Departamentul de vânzări va avea, de asemenea, feedback valoros de la clienții care au folosit produsul dvs. Începeți să creați conținut care încorporează aceste informații în el, abordând în același timp problemele care apar în diferite părți ale ciclului de vânzări. Clienții tăi îl vor aprecia și va ajuta echipa de vânzări pentru că nu vor trebui să răspundă la aceeași întrebare de 50 de ori.

Puteți, de asemenea, să vă adresați direct publicului sau să aruncați o privire asupra cuvintelor cheie asociate pentru a obține ceva inspirație pentru conținut nou. În timp ce conținutul generat de utilizatori este mai mult o normă pentru conținutul B2C, poate funcționa și pentru marketing B2B. La urma urmei, potențialii tăi vor fi mai dispuși să asculte alți clienți care au încercat singuri produsul tău înainte de a-l revizui online.

În cele din urmă, cercetează-ți ceea ce este deja disponibil online și vezi dacă poți să-ți adaugi propriul spin. Marketingul de conținut nu se referă doar la producerea de conținut în mod regulat – este vorba despre crearea de conținut interesant care adaugă valoare.

Identificați cuvintele cheie și intenția de căutare

Vrăjește un anumit dezamăgire atunci când site-ul tău web nu se afișează pe prima pagină a rezultatelor generate de motoarele de căutare. Strategia dvs. de conținut B2B este incompletă fără cercetarea cuvintelor cheie.

Utilizați instrumente precum Planificatorul de cuvinte cheie Google pentru a identifica cuvintele cheie și termenii înrudiți pe care îi puteți utiliza pentru a vă optimiza conținutul. De asemenea, puteți citi conținutul creat de mărci în același domeniu pentru a vedea ce cuvinte cheie au folosit în mod regulat.

Trucul este să identifici cuvinte cheie cu rate mai scăzute de concurență. Acest lucru permite site-ului dvs. să se claseze mai bine și, prin urmare, să apară devreme în căutări.

Un alt lucru de reținut este ceea ce publicul tău încearcă să găsească. Intenția clientului este o parte vitală a strategiei dvs. de marketing de conținut B2B, mai ales atunci când colectați cuvinte cheie. Dacă găsiți un articol despre un produs similar cu al dvs. care este extrem de popular în timpul cercetării dvs., încercați să identificați care a fost problema care a declanșat acea căutare anume. S-ar putea să vă ofere o mulțime de informații.

Intenția este de trei tipuri - de navigație, informațională și tranzacțională. Intenția de navigare se referă la momentul în care un utilizator caută să găsească o anumită pagină. Intenția informațională se referă la un utilizator care pune întrebări precum „cum să” și caută mai multe informații despre un produs sau serviciu. Intenția tranzacțională se referă la o acțiune a clientului, cum ar fi cumpărarea unui produs sau înscrierea la un buletin informativ.

Aplecă-te pe grupuri de subiecte

Un grup de subiecte este practic o pagină de site web care citește ca un PDF digital. Începe cu un subiect amplu sau cu pagina pilon înainte de a se segmenta într-un set de subiecte. Acestea vor oferi informații mai detaliate cu privire la subiectul principal, în timp ce vor face legătura cu alte părți de conținut pentru citire ulterioară.

Motoarele de căutare sunt ascunse. În timp ce cuvintele cheie sunt importante pentru a vă face remarcat conținutul, grupurile de subiecte pot oferi conținutului dvs. impulsul de care are nevoie în clasamentul său.

Deci, în timp ce pagina dvs. de pilon ar satisface cerințele pentru cuvântul cheie principal, puteți utiliza diferite cuvinte cheie cu coadă lungă pentru subiectele conexe.

Din punctul de vedere al clientului dvs., va fi mult mai ușor să parcurgeți conținutul datorită structurii acestuia.

Alegeți tipurile de conținut potrivite

Alegerea tipurilor de conținut potrivite pentru afacerea dvs. depinde de mulți factori. Cine va consuma acest conținut? Unde vor vedea acest conținut? Se va potrivi acest format afacerii dvs.?

De obicei, ar trebui să aveți o idee despre tipul de conținut pe care doriți să îl publicați până acum, în urma auditului dvs. de conținut.

Dacă nu, aruncați o privire la ceea ce fac concurenții cu baze de audiență similare. Se concentrează mai mult pe conținutul blogului sau se pare că planul lor de marketing de conținut se învârte în jurul videoclipurilor?

Judecata ta finală ar trebui să depindă de ceea ce este mai bine pentru afacerea ta și de obiectivele acesteia. Alegeți tipuri de conținut care vă vor promova creșterea în timp ce vă conectați cu publicul.

„Dacă nu, aruncați o privire la ceea ce fac concurenții cu baze de audiență similare. Se concentrează mai mult pe conținutul blogului sau se pare că planul lor de marketing de conținut se învârte în jurul videoclipurilor?

Aruncă o privire la imaginile și imaginile lor dacă se concentrează mai mult pe conținutul blogului. „

Aflați cum să vă creați și să gestionați conținutul

Aceasta implică identificarea unui sistem de management al conținutului (CMS) pentru a vă pune în funcțiune blogul sau site-ul web. Vă oferă controlul complet asupra modului în care vă publicați și actualizați conținutul.

Deși producerea conținutului dvs. este destul de dificilă, crearea unui flux regulat de conținut este, de asemenea, vitală. Puteți face acest lucru cu ajutorul unui calendar de conținut. Programați conținut pentru o săptămână sau o lună înainte de timp și nu va trebui niciodată să alergați de la un pilon la altul pentru a găsi conținut nou cu o zi înainte de a posta.

Un calendar de conținut listează tot conținutul pe care intenționați să îl creați pentru perioada următoare pentru blogul, site-ul sau canalele de socializare. Vă poate ajuta să vă planificați producția de conținut în prealabil și vă oferă o perspectivă a ceea ce se întâmplă.

Prea multe piese pe același subiect în succesiune rapidă? Ajustați-vă programul de postare sau aflați ce altceva puteți crea pentru a acționa ca un tampon.

Lăsați puțin spațiu pentru flexibilitate în calendarul dvs. Marketingul dvs. de conținut ar trebui să se concentreze și pe tendințe, atât generale, cât și specifice industriei. Fii cu ochii pe ceea ce este în tendințe și, dacă are legătură cu marca ta, creează conținut proaspăt pe care îl poți posta în loc de ceea ce este planificat pentru ziua respectivă.

Implicați-vă angajații

Nu toată lumea are resursele necesare pentru a angaja o echipă de marketing dedicată – uneori este doar o persoană în fața unui laptop, care bea multă cafea.

Oferă-le angajaților tăi șansa de a deveni creatori de conținut și de a le valorifica abilitățile pentru a crea conținut care să reprezinte compania ta. Este posibil ca unii oameni să nu poată produce conținut, dar pot ajuta prin promovarea conținutului companiei. La urma urmei, angajații tăi sunt cei mai buni purtători de cuvânt!

Promovează-ți conținutul

Dacă postați un conținut și nimeni nu îl vede, scoate un sunet? Raspunsul este nu.

Conținutul grozav nu înseamnă nimic dacă nu ajunge la publicul care este menit să-l citească. Trebuie să-ți dai seama ce canale poți folosi pentru a ști despre tine.

Canalele de social media sunt o modalitate excelentă de a intra în legătură cu publicul dvs. Aproape toată lumea are un cont de social media, dintr-un motiv sau altul. Aflați unde își petrece publicul cea mai mare parte a timpului și consumă tipul de conținut pe care îl furnizați.

Diferite rețele de socializare oferă diferite beneficii, așa că alege-o pe cea potrivită cu atenție. În timp ce Twitter este excelent pentru cunoașterea mărcii, Instagram este mai bun pentru a dezvolta clienți potențiali.

Citiți: 18 provocări în rețelele sociale cu care se confruntă marketerii în 2020

De asemenea, vă puteți promova conținutul prin publicitate plătită, pe motoarele de căutare și rețelele sociale. Este mult mai rentabil în comparație cu publicitatea tradițională pe ziare și panouri și are avantajul suplimentar de a fi afișat numai pentru baza dvs. țintă.

O altă posibilitate este marketingul prin e-mail. Încă văzut de mulți ca o parte importantă a marketingului B2B, marketingul prin e-mail poate fi folosit cu mare succes pentru a genera și a dezvolta clienți potențiali.

Uită-te la valorile tale

Analytics este o parte cheie a marketingului B2B. Fără analize, doar repeți același proces iar și iar, fără nicio idee despre cât de bine sau cât de rău te descurci.

Canalele de social media și sistemele de management al conținutului oferă rapoarte analitice. Asigurați-vă că le aruncați o privire în mod regulat pentru a vedea dacă faceți pași reali în atingerea obiectivelor dvs. inițiale. Este, de asemenea, o modalitate bună de a-ți da seama ce funcționează și ce nu o face cu adevărat pentru publicul tău.

Aceste rapoarte vă ajută să înțelegeți ce activități au condus la conversie din partea publicului dvs. Acestea includ informații precum un client care se înscrie pentru buletinul informativ online sau face clic pe „Confirmare” după ce plata a fost efectuată.

Există diferite modele de atribuire din care să alegeți și acest lucru va depinde de ciclul de vânzare al mărcii dvs.

Reutilizați și actualizați conținutul dvs

Fii cu ochii pe conținutul din arhivele tale. Poate conține produse care nu mai sunt produse, statistici care necesită actualizare sau chiar informații care s-au dovedit a fi greșite ulterior. Actualizați-vă conținutul după cum este necesar.

Conținutul vechi poate fi reutilizat pentru a crea formate de conținut noi. O postare veche pe blog poate deveni un nou infografic. Un studiu de caz poate lua forma unui videoclip. Reutilizarea conținutului vă ajută să vă completați cu ușurință calendarele de conținut.

Cum vă poate ajuta Social Animal să vă creați propria strategie de marketing de conținut B2B?

• Găsiți articole de top implicate pe platformele sociale majore pentru orice cuvânt cheie. Analizați titlurile, lungimea, tipul și sentimentele acestor articole pentru a vedea de ce au performanțe bune. Acest lucru vă poate ajuta să creați articole care pot fi partajate. Și nu rămâneți niciodată fără idei, deoarece aveți milioane de articole la îndemână.
• Obțineți informații despre modul în care articolele legate de orice subiect sau cuvânt cheie au evoluat istoric și pe diferite platforme sociale.
• Găsiți tipurile de conținut pe care concurenții dvs. le publică și tipurile de conținut care au funcționat pentru ei. Ceea ce funcționează pentru ei ar putea funcționa și pentru tine.
• Găsiți care platformă socială este cea mai potrivită pentru marca dvs. Acest lucru vă spune unde se află cea mai mare parte a audienței dvs. și tipul de conținut pe care trebuie să îl creați pentru a le ajunge.
• Aflați zilele care au avut rate de implicare mai mari pentru orice cuvânt cheie. Acest lucru vă ajută să vă creați calendarul de conținut.

Creați-vă strategia de conținut acum cu Social Animal.