O melhor guia para construir uma ótima estratégia de marketing de conteúdo B2B

Todos nós já ouvimos isso antes – o conteúdo é rei. É a razão pela qual as empresas e suas equipes de marketing se esforçam tanto para criar postagens em blogs, e-books, white papers, estudos de caso e muito mais. Uma imagem pode valer mais que mil palavras, mas quando se trata de negócios, nada supera uma boa escrita à moda antiga!

Por que sua empresa precisa de uma estratégia de marketing de conteúdo

Conteúdo de alta qualidade é sempre um trunfo para sua marca. No entanto, mesmo o melhor conteúdo pode fracassar se não vier com uma estratégia bem estruturada.

Uma estratégia de marketing de conteúdo é basicamente seu próprio manual de instruções exclusivo sobre como usar diferentes tipos de conteúdo para alcançar os resultados desejados. Criar conteúdo sem uma estratégia sólida em mãos é como lançar dardos com os olhos vendados e esperar que um deles caia no alvo.

Veja como uma estratégia de marketing de conteúdo B2B pode ajudá-lo:

Pode torná-lo uma autoridade no campo

Quando você procura informações sobre um determinado tópico, geralmente é apresentado a você uma grande variedade de links para seu uso. Você escolheria passar seu tempo no site de uma empresa desconhecida ou de uma marca conceituada, conhecida e confiável em seu setor?

Para empresas B2B, ser visto como uma fonte confiável pode ajudar no seu crescimento como marca. Seu conteúdo pode ajudá-lo a se destacar como uma autoridade no assunto.

À medida que você cria mais conteúdo de alta qualidade, seu público se volta para você com mais frequência e o vê como os líderes de pensamento do seu setor. Isso também pode ajudá-lo a atrair melhores perspectivas para o seu negócio B2B.

Ele suporta seus objetivos de negócios

Assim como sua estratégia geral de marketing, sua estratégia de marketing de conteúdo, se implementada e usada corretamente, pode apoiar e ajudar seu negócio B2B a se aproximar de seus objetivos de negócios.

Procurando aumentar a conscientização sobre um novo produto? Escreva um estudo de caso que mostre como ele funciona e quais problemas ele resolve. Esperando aumentar o tráfego do site? Crie uma postagem de blog com foco nos USPs dos serviços que você fornece e inclua links para as pessoas usarem.

Vincular sua estratégia de marketing de conteúdo B2B aos seus objetivos de negócios pode levar a um crescimento real e mensurável para sua marca.

É rentável

O marketing B2B é um mundo difícil de navegar e exigirá algum tipo de investimento de sua parte.

No entanto, seus esforços de marketing de conteúdo não precisam queimar um buraco na sua carteira. Quando comparado às formas mais tradicionais de marketing, o marketing de conteúdo B2B online pode ser econômico para divulgar sua empresa.

Pode atrair e manter clientes

À medida que sua empresa continua criando um ótimo conteúdo e conquistando a confiança de seu público, mais pessoas estarão mais propensas a pensar em sua empresa quando precisarem de um produto que você oferece. É uma das principais razões pelas quais muitas empresas B2B criam conteúdo regularmente – para encontrar e engajar clientes em potencial.

No entanto, você também pode aproveitar outro segmento do seu público que está localizado em uma parte diferente do seu funil de vendas – seus clientes existentes. Eles são os embaixadores não oficiais de sua empresa, tendo comprado e usado seu produto ou serviço.

Ao criar diferentes tipos de conteúdo que falem com aqueles localizados em diferentes fases da jornada do comprador, seu público o verá como uma marca que investe em fornecer valor aos seus clientes.

Profissionais de marketing B2B, pensem um pouco nisso

Vocês estão animados e prontos para colocar esse show na estrada. Mas calma, há algumas coisas que você precisa saber e perguntas que você precisa responder antes de criar um plano viável de marketing de conteúdo B2B.

Quem você está tentando alcançar?

Se você não conhece ou entende muito bem o seu público-alvo, muito do seu conteúdo vai cair de cara. Este é um bom momento para fazer alguma pesquisa e descobrir quem consumirá a maior parte do seu conteúdo. A resposta a essa pergunta informará grande parte de sua estratégia, incluindo as plataformas nas quais você escolhe exibir seu conteúdo.

A pesquisa de público é uma ótima tática de marketing se você deseja uma direção clara quando se trata de criação de conteúdo. Faça perguntas ao seu público sobre quanto tempo eles gastam com conteúdo, onde eles gostam de consumi-lo e que tipo de conteúdo eles gostariam de ver.

Leia: Pesquisa de marketing: definição, tipos e um guia prático

Isso também pode gerar ideias para criação de conteúdo, levando a peças específicas sob medida para diferentes segmentos.

Para mais ideias sobre como gerar tópicos: 26 ideias de artigos que realmente vão te trazer mais tráfego

Quais problemas você está tentando resolver?

Seu público está procurando conteúdo por três motivos principais:

1. Para encontrar uma resposta para sua pergunta
2. Para encontrar uma solução para o seu problema
3. Para encontrar uma maneira de fazer uma compra

Seu conteúdo precisa responder a pelo menos uma dessas perguntas, para agregar algum valor à vida ou aos negócios do seu público.

Qual é a USP do seu conteúdo?

Você pode estar falando com o público certo e oferecendo informações de grande valor, mas ninguém vai dar ao seu conteúdo a hora do dia se for exatamente igual ao que todo mundo está postando.

Seu conteúdo B2B precisa de algo que o diferencie da concorrência. Dê ao seu público um motivo para escolher sua postagem de blog ou white paper em vez de outra pessoa.

Que tipos de conteúdo você deseja criar?

O tipo de conteúdo que você cria é uma parte importante da sua estratégia. Você quer começar pequeno com postagens de blog regularmente? Ou você pode gerenciar uma agenda de mídia social separada ao lado disso?

Lembre-se de escolher algo que se adapte ao seu negócio. Cada tipo de conteúdo vem com seu próprio conjunto de vantagens e desvantagens e é adequado para tipos específicos de público. Certifique-se de levar tudo isso em consideração ao tomar essa decisão.

Você pode gostar: Conteúdo de formato curto versus formato longo – O que é eficaz?

Ao criar conteúdo, você também pode dar uma olhada em seus arquivos e ver se há algum conteúdo que possa ser reutilizado em diferentes formatos. Às vezes, conteúdo de grande valor pode ser perdido na toca do coelho simplesmente porque não foi utilizado da maneira correta.

Se você conseguir a combinação certa, poderá ver muito tráfego orgânico vindo em sua direção.

Onde você vai postar seu conteúdo?

Depois de criar seu conteúdo, você precisará de seu próprio espaço na Internet para hospedá-lo. Encontre um CMS com recursos que sejam benéficos para sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Preste atenção no que você escolher, pois esse será o foco central da sua estratégia de conteúdo e o local para o qual você direcionará seu público.

Descubra em quais canais de mídia social você gostaria de estar presente. Isso dependerá da sua estratégia, do tipo de conteúdo que você planeja criar e do seu público-alvo. Procurando obter um público jovem empreendedor com vídeos e infográficos? Considere o YouTube e o Instagram. Quer alcançar um público mais velho com posts de blog longos e detalhados? Experimente o LinkedIn.

Como você medirá seu sucesso?

O sucesso do marketing de conteúdo aparece de forma diferente para diferentes empresas. Ele pode mudar dependendo de seus objetivos de negócios, tanto a longo quanto a curto prazo. Você está procurando aumentar a geração de leads? Você espera aumentar o tráfego orgânico para o seu site?

Certifique-se de ter ferramentas para rastrear, monitorar e relatar como você está se saindo nessas áreas. Você entenderá se suas táticas de marketing de conteúdo estão funcionando ou se você precisa começar a criar novos conteúdos em uma direção diferente.

Construa sua estratégia de marketing de conteúdo B2B ideal

Depois de ter as respostas para essas perguntas, você está pronto para começar a construir uma estratégia de conteúdo personalizada para sua marca que será a inveja dos profissionais de marketing B2B em todos os lugares.

Defina metas claras

Estamos começando desde o início com os objetivos que você deseja alcançar.

De acordo com pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute, os três objetivos mais citados dos profissionais de marketing B2B foram:

1. Criação de reconhecimento de marca (86%)
2. Educar o(s) público(s) (79%)
3. Construindo credibilidade/confiança (75%)

Isso muda para todos os negócios, mas há algumas coisas que você precisa ter em mente ao colocar a lista de metas que deseja realizar por meio de seu marketing B2B online. Em primeiro lugar, descubra o que você quer da sua estratégia de conteúdo – é reconhecimento de marca, geração de leads ou construção de confiança?

Se você quer divulgar sua marca, talvez seja hora de criar mais posts e vídeos para circular nas redes sociais. Ou talvez seja a geração de leads que você está procurando, e nesse caso você pode ter que criar mais e-books e white papers. Se é construção de confiança que você quer, então talvez você deva liderar o caminho com artigos de liderança de pensamento.

Mantenha seus objetivos SMART – específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado. Certifique-se de que seus objetivos de marketing estejam alinhados com seus objetivos de negócios.

Desenvolva a persona do comprador

Uma persona de comprador é basicamente uma representação do seu cliente com determinados dados demográficos e características. Se feito com precisão, pode ajudá-lo a criar conteúdo que pode ajudá-lo a atingir suas metas de marketing de conteúdo.

Este requer muita pesquisa e consideração porque pode ser difícil traçar a linha entre os recursos do mundo real e os estereótipos.

Certifique-se de olhar para as personas do comprador de uma perspectiva mais abrangente, abordando os problemas que a pessoa pode enfrentar, em vez de seus empregos.

Ao criar uma persona de comprador, concentre-se nas pessoas do público com maior probabilidade de investir em seu crescimento como empresa B2B. Dessa forma, você pode personalizar seu conteúdo para falar com aqueles com maior probabilidade de conversão.

Aqui estão algumas coisas para se ter em mente ao criar personas de comprador:

1. Dê uma boa olhada no seu público e identifique os recursos que eles compartilham. Você pode entrevistar clientes existentes ou consultar seu banco de dados de informações de usuários que você coletou ao longo do tempo.
2. Converse com seus clientes e prospects para entender melhor o que eles querem de você. Obtenha seu feedback e use-o para construir uma persona mais precisa.
3. Comunique-se com sua equipe de vendas e descubra quais perguntas eles recebem com frequência, quais problemas os clientes desejam resolver com seus produtos.
4. Identifique quem seus concorrentes veem como seu público-alvo e como eles estão tentando alcançá-los.

Audite seu conteúdo

Como uma empresa B2B, você provavelmente já está criando conteúdo para seu site, blog e diferentes plataformas de mídia social. É hora de cavar fundo nos arquivos e começar seu trabalho para este.

Uma auditoria de conteúdo envolve examinar mais de perto seu conteúdo B2B catalogando-o e analisando seu desempenho. Isso ajudará você a identificar as lacunas em sua estratégia de conteúdo anterior e preenchê-las na nova.

Anote sobre quais tópicos você escreveu, o desempenho do seu conteúdo B2B, se você está se concentrando demais em um determinado tópico enquanto ignora outros.

Você tem produzido conteúdo com foco em diferentes seções do funil de vendas ou está focando apenas na aquisição? Você está fortalecendo os laços com seu público ou apenas criando conteúdo para obter mais leads?

Uma auditoria de conteúdo lhe dará uma compreensão mais clara de onde você está ficando para trás, onde você está indo bem e como você pode intensificar as coisas.

Faça um brainstorming de novas ideias de conteúdo

Ao discutir novos conteúdos como um profissional de marketing B2B, lembre-se de manter seus objetivos de negócios em primeiro plano. Como seu novo conteúdo contribuirá para atingir esse objetivo? O conteúdo não pode ser uma via passiva e de mão única – ele deve ter alguma direção que agregue valor tanto para seus clientes quanto para sua empresa. Inclua uma chamada para ação no conteúdo que você criar.

Embora possa parecer que o marketing de conteúdo B2B é um trabalho apenas para os profissionais de marketing, o conteúdo da sua empresa não pode ser criado no vácuo. Marketing e vendas devem trabalhar lado a lado para criar conteúdo que responda às perguntas do seu cliente.

O departamento de vendas também terá feedback valioso dos clientes que usaram seu produto. Comece a criar conteúdo que incorpore essas informações a ele, enquanto aborda questões que surgem em diferentes partes do ciclo de vendas. Seus clientes vão gostar e vai ajudar a equipe de vendas porque eles não terão que responder a mesma pergunta 50 vezes.

Você também pode entrar em contato diretamente com seu público ou dar uma olhada nas palavras-chave relacionadas para obter inspiração para novos conteúdos. Embora o conteúdo gerado pelo usuário seja mais a norma para o conteúdo B2C, ele também pode funcionar para o marketing B2B. Afinal, seus clientes em potencial estarão mais dispostos a ouvir outros clientes que experimentaram seu produto antes de analisá-lo online.

Finalmente, faça sua pesquisa sobre o que já está disponível online e veja se você pode adicionar seu próprio toque a ele. O marketing de conteúdo não é apenas produzir conteúdo regularmente – é criar conteúdo interessante que agregue valor.

Identificar palavras-chave e intenção de pesquisa

Isso significa certa desgraça quando seu site não aparece na primeira página dos resultados gerados pelos mecanismos de pesquisa. Sua estratégia de conteúdo B2B está incompleta sem pesquisa de palavras-chave.

Use ferramentas como o Planejador de palavras-chave do Google para identificar palavras-chave e termos relacionados que você pode usar para otimizar seu conteúdo. Você também pode ler o conteúdo criado por marcas no mesmo campo para ver quais palavras-chave elas usaram regularmente.

O truque é identificar palavras-chave com menores taxas de concorrência. Isso permite que seu site tenha uma classificação melhor e, portanto, apareça no início das pesquisas.

Outra coisa a ter em mente é o que seu público está tentando encontrar. A intenção do cliente é uma parte vital da sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, especialmente ao coletar palavras-chave. Se você encontrar um artigo sobre um produto semelhante ao seu que seja extremamente popular durante sua pesquisa, tente identificar qual foi o problema que desencadeou essa pesquisa específica. Poderia lhe dar muitas informações.

A intenção é de três tipos – navegacional, informacional e transacional. A intenção de navegação refere-se a quando um pesquisador procura encontrar uma determinada página. A intenção informacional refere-se a um pesquisador fazendo perguntas como “como fazer” e procurando mais informações sobre um produto ou serviço. A intenção transacional refere-se a uma ação do cliente, como comprar um produto ou se inscrever em um boletim informativo.

Aposte em clusters de tópicos

Um cluster de tópicos é basicamente uma página de site que se lê como um PDF digital. Começa com um tópico amplo ou a página principal antes de segmentar em um conjunto de tópicos. Eles fornecerão informações mais detalhadas sobre o tópico principal, além de links para outros conteúdos para leitura adicional.

Os motores de busca são sorrateiros. Embora as palavras-chave sejam importantes para que seu conteúdo seja notado, os clusters de tópicos podem dar ao seu conteúdo o impulso necessário em seus rankings.

Portanto, embora sua página principal satisfaça o requisito da palavra-chave principal, você pode usar diferentes palavras-chave de cauda longa para os tópicos relacionados.

Do ponto de vista do seu cliente, também será muito mais fácil percorrer o conteúdo devido à sua estrutura.

Escolha os tipos de conteúdo certos

Escolher os tipos de conteúdo certos para o seu negócio depende de muitos fatores. Quem vai consumir este conteúdo? Onde eles verão esse conteúdo? Esse formato se encaixa no seu negócio?

Normalmente, você deve ter uma ideia sobre que tipo de conteúdo gostaria de divulgar agora, após sua auditoria de conteúdo.

Se não, dê uma olhada no que os concorrentes com bases de público semelhantes estão fazendo. Eles estão se concentrando mais no conteúdo do blog ou parece que seu plano de marketing de conteúdo gira em torno do vídeo?

Seu julgamento final deve depender do que é melhor para sua empresa e seus objetivos. Escolha tipos de conteúdo que irão promover seu crescimento enquanto se conectam ao seu público.

“Se não, dê uma olhada no que os concorrentes com bases de público semelhantes estão fazendo. Eles estão se concentrando mais no conteúdo do blog ou parece que seu plano de marketing de conteúdo gira em torno do vídeo?

Dê uma olhada em suas imagens e visuais se eles se concentrarem mais no conteúdo do blog. “

Descubra como criar e gerenciar seu conteúdo

Isso envolve a identificação de um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) para colocar seu blog ou site em funcionamento. Ele coloca o controle total de como você publica e atualiza seu conteúdo em suas mãos.

Embora produzir seu conteúdo seja difícil o suficiente, criar um fluxo regular de conteúdo também é vital. Você pode fazer isso com a ajuda de um calendário de conteúdo. Programe o conteúdo com uma semana ou um mês de antecedência e você nunca precisará correr de um pilar para outro para encontrar novos conteúdos no dia anterior à publicação.

Um calendário de conteúdo lista todo o conteúdo que você planeja criar para o próximo período de tempo para seu blog, site ou canais de mídia social. Ele pode ajudá-lo a planejar sua produção de conteúdo com antecedência e oferece uma visão panorâmica do que está acontecendo.

Muitas peças sobre o mesmo tópico em rápida sucessão? Ajuste sua programação de postagem ou descubra o que mais você pode criar para atuar como um buffer.

Permita algum espaço para flexibilidade em seu calendário. Seu marketing de conteúdo também deve se concentrar em tendências, gerais e específicas do setor. Fique de olho nas tendências e, se estiver relacionado à sua marca, crie novos conteúdos que você possa postar em vez do que está planejado para o dia.

Envolva seus funcionários

Nem todo mundo tem recursos para contratar uma equipe de marketing dedicada – às vezes é apenas uma pessoa na frente de um laptop, bebendo muito café.

Dê a seus funcionários a chance de se tornarem criadores de conteúdo e alavancar suas habilidades para criar conteúdo que represente sua empresa. Algumas pessoas podem não conseguir produzir conteúdo, mas podem ajudar promovendo o conteúdo da empresa. Afinal, seus funcionários são seus melhores porta-vozes!

Promova seu conteúdo

Se você postar um conteúdo e ninguém o ver, ele faz algum som? A resposta é não.

Um ótimo conteúdo não significa nada se não atingir o público que deve lê-lo. Você precisa descobrir quais canais você pode usar para passar a palavra sobre você.

Os canais de mídia social são uma ótima maneira de se conectar com seu público. Quase todo mundo tem uma conta de mídia social, por um motivo ou outro. Descubra onde seu público está gastando a maior parte do tempo e consumindo o tipo de conteúdo que você fornece.

Diferentes redes de mídia social oferecem diferentes benefícios, então escolha a certa com cuidado. Enquanto o Twitter é ótimo para o reconhecimento da marca, o Instagram é melhor para nutrir leads.

Leia: 18 desafios de mídia social que os profissionais de marketing enfrentam em 2020

Você também pode promover seu conteúdo por meio de publicidade paga, em mecanismos de busca e mídias sociais. É muito mais econômico quando comparado à publicidade tradicional em jornais e painéis e tem o benefício adicional de ser exibido apenas para sua base de destino.

Outra possibilidade é o e-mail marketing. Ainda visto por muitos como uma parte importante do marketing B2B, o email marketing pode ser usado com grande sucesso para gerar e nutrir leads.

Observe suas métricas

A análise é uma parte fundamental do marketing B2B. Sem análise, você está apenas repetindo o mesmo processo várias vezes sem ter ideia de quão bem ou mal você está se saindo.

Canais de mídia social e sistemas de gerenciamento de conteúdo oferecem relatórios analíticos. Certifique-se de dar uma olhada neles regularmente para ver se você está dando passos reais para alcançar seus objetivos iniciais. Também é uma boa maneira de descobrir o que está funcionando e o que não está realmente funcionando para o seu público.

Esses relatórios ajudam você a entender quais atividades levaram à conversão do seu público. Isso inclui informações como um cliente se inscrevendo no boletim informativo on-line ou clicando em “Confirmar” após o pagamento.

Existem diferentes modelos de atribuição para escolher e isso dependerá do ciclo de vendas da sua marca.

Reaproveite e atualize seu conteúdo

Fique de olho no conteúdo em seus arquivos. Pode conter produtos que não são mais produzidos, estatísticas que precisam ser atualizadas ou até mesmo informações que posteriormente se mostraram erradas. Atualize seu conteúdo conforme necessário.

O conteúdo antigo pode ser reaproveitado para criar novos formatos de conteúdo. Uma postagem de blog antiga pode se tornar um novo infográfico. Um estudo de caso pode assumir a forma de um vídeo. A reutilização de conteúdo ajuda a preencher seus calendários de conteúdo com facilidade.

Como o Social Animal pode ajudá-lo a criar sua própria estratégia de marketing de conteúdo B2B?

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