Le guide ultime pour construire une excellente stratégie de marketing de contenu B2B

Nous l'avons tous entendu auparavant - le contenu est roi. C'est la raison pour laquelle les entreprises et leurs équipes marketing déploient tant d'efforts pour créer des articles de blog, des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas et bien plus encore. Une image vaut mille mots, mais en affaires, rien ne vaut une bonne écriture à l'ancienne !

Pourquoi votre entreprise a besoin d'une stratégie de marketing de contenu

Un contenu de haute qualité est toujours un atout pour votre marque. Cependant, même le meilleur contenu peut tomber à plat s'il n'est pas accompagné d'une stratégie bien structurée.

Une stratégie de marketing de contenu est essentiellement votre propre manuel d'instructions unique sur la façon d'utiliser différents types de contenu pour obtenir les résultats que vous souhaitez. Créer du contenu sans une stratégie solide en main, c'est comme lancer des fléchettes avec un bandeau sur les yeux et espérer que l'une d'elles atterrira sur la cible.

Voici comment une stratégie de marketing de contenu B2B peut vous aider :

Cela peut faire de vous une autorité dans le domaine

Lorsque vous recherchez des informations sur un sujet particulier, une grande variété de liens vous est généralement proposée. Choisiriez-vous de passer votre temps sur le site Web d'une entreprise inconnue ou sur celui d'une marque réputée, connue et de confiance dans votre secteur ?

Pour les entreprises B2B, être considéré comme une source fiable peut contribuer à la croissance de votre marque. Votre contenu peut vous aider à vous démarquer en tant qu'autorité sur le sujet.

Au fur et à mesure que vous créez du contenu de haute qualité, votre public se tournera vers vous plus fréquemment et vous considérera comme les leaders d'opinion de votre secteur. Cela peut également vous aider à attirer de meilleurs prospects pour votre entreprise B2B.

Il soutient vos objectifs commerciaux

Tout comme votre stratégie marketing générale, votre stratégie de marketing de contenu, si elle est mise en œuvre et utilisée correctement, peut soutenir et aider votre entreprise B2B à se rapprocher de ses objectifs commerciaux.

Vous cherchez à accroître la notoriété d'un nouveau produit ? Rédigez une étude de cas qui montre comment il fonctionne et quels problèmes il résout. Vous espérez augmenter le trafic sur votre site ? Créez un article de blog axé sur les USP des services que vous fournissez et incluez des liens que les gens peuvent utiliser.

Lier votre stratégie de marketing de contenu B2B à vos objectifs commerciaux peut conduire à une croissance réelle et mesurable de votre marque.

C'est rentable

Le marketing B2B est un monde difficile à naviguer et cela nécessitera un investissement quelconque de votre part.

Cependant, vos efforts de marketing de contenu n'ont pas à brûler un trou dans votre portefeuille. Par rapport aux formes de marketing plus traditionnelles, le marketing de contenu B2B en ligne peut être rentable pour faire connaître votre entreprise.

Il peut attirer et fidéliser les clients

Au fur et à mesure que votre entreprise continue de créer un excellent contenu et de gagner la confiance de son public, davantage de personnes seront plus susceptibles de penser à votre entreprise lorsqu'elles auront besoin d'un produit que vous proposez. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises B2B créent régulièrement du contenu - pour trouver et engager des clients potentiels.

Cependant, vous pouvez également exploiter un autre segment de votre public situé dans une autre partie de votre entonnoir de vente : vos clients existants. Ils sont les ambassadeurs officieux de votre entreprise, ayant acheté et utilisé votre produit ou service.

En créant différents types de contenu qui s'adressent à ceux qui se trouvent à différentes phases du parcours de l'acheteur, votre public vous considérera comme une marque investie dans la création de valeur pour ses clients.

Spécialistes du marketing B2B, réfléchissez-y

Vous êtes tous excités et prêts à lancer ce spectacle sur la route. Mais tenez vos chevaux, il y a quelques choses que vous devez savoir et des questions auxquelles vous devez répondre avant de pouvoir créer un plan de marketing de contenu B2B viable.

Qui essayez-vous d'atteindre ?

Si vous ne connaissez pas ou ne comprenez pas très bien votre public cible, une grande partie de votre contenu va tomber à plat. C'est le bon moment pour faire des recherches et déterminer qui consommera la majeure partie de votre contenu. La réponse à cette question éclairera une grande partie de votre stratégie, y compris les plateformes sur lesquelles vous choisissez de présenter votre contenu.

La recherche d'audience est une excellente tactique de marketing si vous voulez une direction claire en matière de création de contenu. Posez des questions à votre public sur le temps qu'il passe sur le contenu, où il aime le consommer et quel type de contenu il aimerait voir.

Lire : Recherche marketing : définition, types et guide pratique

Cela peut également générer des idées pour la création de contenu, menant à des pièces spécifiques adaptées à différents segments.

Pour plus d'idées sur la façon de générer des sujets : 26 idées d'articles qui vous apporteront réellement plus de trafic

Quels problèmes essayez-vous de résoudre?

Votre audience recherche du contenu pour trois raisons principales :

1. Pour trouver une réponse à leur question
2. Pour trouver une solution à leur problème
3. Pour trouver un moyen d'effectuer un achat

Votre contenu doit répondre à au moins une de ces questions, afin d'ajouter de la valeur à la vie ou aux entreprises de votre public.

Quelle est l'USP de votre contenu ?

Vous parlez peut-être au bon public et offrez des informations de grande valeur, mais personne ne donnera à votre contenu l'heure de la journée s'il correspond exactement à ce que tout le monde publie.

Votre contenu B2B a besoin de quelque chose qui le distingue de la concurrence. Donnez à votre public une raison de choisir votre article de blog ou votre livre blanc plutôt que celui de quelqu'un d'autre.

Quels types de contenu souhaitez-vous créer ?

Le type de contenu que vous créez est un élément important de votre stratégie. Voulez-vous commencer petit avec des articles de blog régulièrement ? Ou pouvez-vous gérer un calendrier de médias sociaux distinct à côté de cela ?

N'oubliez pas de choisir quelque chose qui convient à votre entreprise. Chaque type de contenu présente ses propres avantages et inconvénients et convient à des types d'audience spécifiques. Assurez-vous de prendre tout cela en compte lorsque vous prenez cette décision.

Vous aimerez peut-être : Contenu court ou long – lequel est efficace ?

Lors de la création de contenu, vous pouvez également consulter vos archives et voir s'il existe du contenu que vous pouvez réutiliser dans différents formats. Parfois, un contenu de grande valeur peut être perdu dans le terrier du lapin simplement parce qu'il n'a pas été utilisé de la bonne manière.

Si vous mettez en place la bonne combinaison, vous pourriez voir beaucoup de trafic organique se diriger vers vous.

Où publierez-vous votre contenu ?

Une fois que vous avez créé votre contenu, vous aurez besoin de votre propre espace sur Internet pour l'héberger. Trouvez un CMS avec des fonctionnalités qui s'avèrent bénéfiques pour votre stratégie de marketing de contenu B2B.

Faites attention à ce que vous choisissez car ce sera le point central de votre stratégie de contenu et l'endroit vers lequel vous dirigerez votre public.

Déterminez sur quels canaux de médias sociaux vous aimeriez être présent. Cela dépendra de votre stratégie, du type de contenu que vous envisagez de créer ainsi que de votre public cible. Vous cherchez à attirer un jeune public entrepreneurial avec des vidéos et des infographies ? Considérez YouTube et Instagram. Vous souhaitez toucher un public plus âgé avec des articles de blog longs et détaillés ? Essayez LinkedIn.

Comment allez-vous mesurer votre succès ?

Le succès du marketing de contenu se manifeste différemment selon les entreprises. Cela peut changer en fonction de vos objectifs commerciaux, à long terme et à court terme. Vous cherchez à augmenter la génération de leads ? Espérez-vous augmenter le trafic organique vers votre site Web ?

Assurez-vous d'avoir des outils en place pour suivre, surveiller et rendre compte de vos progrès dans ces domaines. Vous comprendrez si vos tactiques de marketing de contenu fonctionnent ou si vous devez commencer à créer du nouveau contenu dans une direction différente.

Construisez votre stratégie de marketing de contenu B2B idéale

Une fois que vous avez les réponses à ces questions, vous êtes maintenant prêt à commencer à construire une stratégie de contenu personnalisée pour votre marque qui fera l'envie des spécialistes du marketing B2B du monde entier.

Fixez-vous des objectifs clairs

Nous commençons dès le début avec les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Selon une étude menée par le Content Marketing Institute, les trois objectifs les plus cités des spécialistes du marketing B2B étaient :

1. Créer la notoriété de la marque (86 %)
2. Éduquer le(s) public(s) (79 %)
3. Renforcer la crédibilité/la confiance (75 %)

Cela change pour chaque entreprise, mais il y a quelques éléments que vous devez garder à l'esprit lorsque vous dressez la liste des objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à votre marketing B2B en ligne. Tout d'abord, déterminez ce que vous attendez de votre stratégie de contenu : est-ce la notoriété de la marque, la génération de prospects ou le renforcement de la confiance ?

Si vous souhaitez faire connaître votre marque, il est peut-être temps de créer plus d'articles de blog et de vidéos à diffuser sur les réseaux sociaux. Ou peut-être que c'est la génération de leads que vous recherchez, auquel cas vous devrez peut-être créer plus de livres électroniques et de livres blancs. Si vous souhaitez renforcer la confiance, vous devriez peut-être ouvrir la voie avec des articles sur le leadership éclairé.

Gardez vos objectifs SMART - spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. Assurez-vous que vos objectifs marketing sont alignés sur vos objectifs commerciaux.

Développer des buyer personas

Un buyer persona est essentiellement une représentation de votre client avec certaines données démographiques et caractéristiques. Si cela est fait avec précision, cela peut vous aider à créer du contenu qui peut vous aider à atteindre vos objectifs de marketing de contenu.

Celui-ci nécessite beaucoup de recherche et de réflexion car il peut être difficile de faire la distinction entre les caractéristiques du monde réel et les stéréotypes.

Assurez-vous de considérer les personnalités des acheteurs d'un point de vue plus complet en traitant les problèmes auxquels la personne peut être confrontée, au lieu de son travail.

Lors de la création d'un buyer persona, concentrez-vous sur les personnes de l'audience qui sont les plus susceptibles d'investir dans votre croissance en tant qu'entreprise B2B. De cette façon, vous pouvez personnaliser votre contenu pour parler à ceux qui sont les plus susceptibles de convertir.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit lors de la création de personas d'acheteur :

1. Examinez attentivement votre public et identifiez les fonctionnalités qu'ils partagent. Vous pouvez interroger des clients existants ou vous référer à votre base de données d'informations sur les utilisateurs que vous avez collectées au fil du temps.
2. Parlez à vos clients et prospects pour mieux comprendre ce qu'ils attendent de vous. Obtenez leurs commentaires et utilisez-les pour construire un personnage plus précis.
3. Communiquez avec votre équipe de vente et découvrez les questions qu'ils reçoivent fréquemment, les problèmes que les clients souhaitent résoudre avec vos produits.
4. Identifiez qui vos concurrents considèrent comme leur public cible et comment ils tentent de les atteindre.

Auditez votre contenu

En tant qu'entreprise B2B, vous avez probablement déjà créé du contenu pour votre site Web, votre blog et différentes plateformes de médias sociaux. Il est temps de creuser profondément dans les archives et de commencer votre travail pour celui-ci.

Un audit de contenu consiste à regarder de plus près votre contenu B2B en le cataloguant et en analysant ses performances. Cela vous aidera à identifier les lacunes de votre ancienne stratégie de contenu et à les combler dans la nouvelle.

Notez les sujets sur lesquels vous avez écrit, les performances de votre contenu B2B, si vous vous êtes trop concentré sur un certain sujet tout en ignorant les autres.

Avez-vous produit du contenu axé sur différentes sections de l'entonnoir de vente ou vous concentrez-vous uniquement sur l'acquisition ? Renforcez-vous les liens avec votre public ou créez-vous simplement du contenu pour obtenir plus de prospects ?

Un audit de contenu vous permettra de mieux comprendre où vous êtes en retard, où vous vous débrouillez bien et comment vous pouvez accélérer les choses.

Réfléchissez à de nouvelles idées de contenu

Lorsque vous discutez d'un nouveau contenu en tant que spécialiste du marketing B2B, n'oubliez pas de garder vos objectifs commerciaux au premier plan. Comment votre nouveau contenu contribuera-t-il à atteindre cet objectif ? Le contenu ne peut pas être une rue passive à sens unique – il doit avoir une direction qui ajoute de la valeur à la fois à vos clients et à votre entreprise. Incluez un appel à l'action dans le contenu que vous créez.

Bien qu'il puisse sembler que le marketing de contenu B2B est un travail réservé aux spécialistes du marketing, le contenu de votre entreprise ne peut pas être créé dans le vide. Le marketing et les ventes doivent travailler main dans la main pour créer un contenu qui répond aux questions de vos clients.

Le service commercial disposera également de précieux retours d'expérience de la part des clients qui ont utilisé votre produit. Commencez à créer du contenu qui intègre ces informations, tout en traitant les problèmes qui surgissent à différentes étapes du cycle de vente. Vos clients l'apprécieront et cela aidera l'équipe commerciale car ils n'auront pas à répondre 50 fois à la même question.

Vous pouvez également contacter directement votre public ou consulter des mots-clés associés pour vous inspirer de nouveaux contenus. Bien que le contenu généré par les utilisateurs soit davantage la norme pour le contenu B2C, il peut également fonctionner pour le marketing B2B. Après tout, vos prospects seront plus enclins à écouter les autres clients qui ont essayé votre produit par eux-mêmes avant de l'examiner en ligne.

Enfin, faites vos recherches sur ce qui est déjà disponible en ligne et voyez si vous pouvez y ajouter votre propre touche. Le marketing de contenu ne consiste pas seulement à produire du contenu de manière régulière, il s'agit de créer un contenu intéressant qui ajoute de la valeur.

Identifier les mots clés et l'intention de recherche

Cela signifie une perte certaine lorsque votre site Web ne s'affiche pas sur la première page des résultats générés par les moteurs de recherche. Votre stratégie de contenu B2B est incomplète sans recherche de mots-clés.

Utilisez des outils tels que Google Keyword Planner pour identifier les mots clés et les termes associés que vous pouvez utiliser pour optimiser votre contenu. Vous pouvez également lire le contenu créé par les marques dans le même domaine pour voir quels mots clés elles ont utilisés régulièrement.

L'astuce consiste à identifier les mots-clés avec des taux de concurrence plus faibles. Cela permet à votre site Web d'être mieux classé et donc d'apparaître plus tôt dans les recherches.

Une autre chose à garder à l'esprit est ce que votre public essaie de trouver. L'intention du client est un élément essentiel de votre stratégie de marketing de contenu B2B, en particulier lors de la collecte de mots-clés. Si vous trouvez un article sur un produit similaire au vôtre qui est extrêmement populaire lors de votre recherche, essayez d'identifier quel était le problème qui a déclenché cette recherche particulière. Cela pourrait vous donner beaucoup d'informations.

L'intention est de trois types : navigationnelle, informationnelle et transactionnelle. L'intention de navigation fait référence au moment où un internaute cherche à trouver une certaine page. L'intention d'information fait référence à un chercheur posant des questions telles que "comment faire" et recherchant plus d'informations sur un produit ou un service. L'intention transactionnelle fait référence à une action du client comme l'achat d'un produit ou l'inscription à une newsletter.

S'appuyer sur des groupes de sujets

Un groupe de sujets est essentiellement une page de site Web qui se lit comme un PDF numérique. Cela commence par un sujet large ou la page pilier avant de se segmenter en un ensemble de sujets. Ceux-ci donneront des informations plus détaillées sur le sujet principal, tout en établissant des liens vers d'autres éléments de contenu pour une lecture plus approfondie.

Les moteurs de recherche sont sournois. Bien que les mots clés soient importants pour faire remarquer votre contenu, les groupes de sujets peuvent donner à votre contenu le coup de pouce dont il a besoin dans son classement.

Ainsi, alors que votre page pilier satisferait à l'exigence du mot-clé principal, vous pouvez utiliser différents mots-clés à longue traîne pour les sujets connexes.

Du point de vue de votre client, il sera également beaucoup plus facile de parcourir le contenu en raison de sa structure.

Choisissez les bons types de contenu

Le choix des types de contenu adaptés à votre entreprise dépend de nombreux facteurs. Qui consommera ce contenu ? Où verront-ils ce contenu ? Ce format conviendra-t-il à votre entreprise ?

Vous devriez généralement avoir une idée du type de contenu que vous souhaitez publier maintenant, après votre audit de contenu.

Si ce n'est pas le cas, jetez un œil à ce que font les concurrents ayant des bases d'audience similaires. Se concentrent-ils davantage sur le contenu du blog ou semble-t-il que leur plan de marketing de contenu tourne autour de la vidéo ?

Votre jugement final devrait dépendre de ce qui convient le mieux à votre entreprise et à ses objectifs. Choisissez des types de contenu qui favoriseront votre croissance tout en vous connectant à votre public.

« Si ce n'est pas le cas, jetez un œil à ce que font des concurrents ayant des bases d'audience similaires. Se concentrent-ils davantage sur le contenu du blog ou semble-t-il que leur plan de marketing de contenu tourne autour de la vidéo ?

Jetez un œil à leurs images et visuels s'ils se concentrent davantage sur le contenu du blog. "

Découvrez comment créer et gérer votre contenu

Cela implique d'identifier un système de gestion de contenu (CMS) pour que votre blog ou votre site Web soit opérationnel. Il met entre vos mains le contrôle total de la façon dont vous publiez et mettez à jour votre contenu.

Bien que la production de votre contenu soit déjà assez difficile, la création d'un flux régulier de contenu est également vitale. Vous pouvez le faire à l'aide d'un calendrier de contenu. Planifiez du contenu une semaine ou un mois à l'avance et vous n'aurez jamais à courir d'un pilier à l'autre pour trouver du nouveau contenu la veille de votre publication.

Un calendrier de contenu répertorie tout le contenu que vous prévoyez de créer pour la période à venir pour votre blog, votre site Web ou vos canaux de médias sociaux. Cela peut vous aider à planifier votre production de contenu à l'avance et vous donne une vue d'ensemble de ce qui se passe.

Trop de pièces sur le même sujet en succession rapide? Ajustez votre calendrier de publication ou déterminez ce que vous pouvez créer d'autre pour agir comme tampon.

Prévoyez une certaine marge de manœuvre dans votre calendrier. Votre marketing de contenu doit également se concentrer sur les tendances, à la fois générales et spécifiques à l'industrie. Gardez un œil sur les tendances et si cela concerne votre marque, créez un nouveau contenu que vous pouvez publier au lieu de ce qui est prévu pour la journée.

Faites participer vos employés

Tout le monde n'a pas les ressources nécessaires pour embaucher une équipe marketing dédiée - parfois c'est juste une personne devant un ordinateur portable, buvant beaucoup de café.

Donnez à vos employés la chance de devenir des créateurs de contenu et de tirer parti de leurs compétences pour créer du contenu qui représente votre entreprise. Certaines personnes peuvent ne pas être en mesure de produire du contenu, mais elles peuvent aider en faisant la promotion du contenu de l'entreprise. Vos employés sont vos meilleurs porte-parole, après tout!

Faites la promotion de votre contenu

Si vous publiez un contenu et que personne ne le voit, est-ce qu'il émet un son ? La réponse est non.

Un excellent contenu ne signifie rien s'il n'atteint pas le public qui est censé le lire. Vous devez déterminer les canaux que vous pouvez utiliser pour faire passer le mot à votre sujet.

Les canaux de médias sociaux sont un excellent moyen de se connecter avec votre public. Presque tout le monde a un compte sur les réseaux sociaux, pour une raison ou une autre. Déterminez où votre public passe le plus de temps et consomme le type de contenu que vous fournissez.

Différents réseaux de médias sociaux offrent différents avantages, alors choisissez le bon avec soin. Alors que Twitter est idéal pour la notoriété de la marque, Instagram est meilleur pour nourrir les prospects.

Lire : 18 défis des médias sociaux auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés en 2020

Vous pouvez également promouvoir votre contenu par le biais de publicités payantes, sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. C'est beaucoup plus rentable par rapport à la publicité traditionnelle sur les journaux et les panneaux publicitaires et il a l'avantage supplémentaire d'être affiché uniquement à votre base cible.

Une autre possibilité est le marketing par e-mail. Toujours considéré par beaucoup comme un élément important du marketing B2B, le marketing par e-mail peut être utilisé avec beaucoup de succès pour générer et entretenir des prospects.

Regardez vos métriques

L'analyse est un élément clé du marketing B2B. Sans analyse, vous ne faites que répéter le même processus encore et encore sans aucune idée de votre efficacité ou de votre efficacité.

Les canaux de médias sociaux et les systèmes de gestion de contenu proposent des rapports analytiques. Assurez-vous de les consulter régulièrement pour voir si vous faites de réels progrès dans la réalisation de vos objectifs initiaux. C'est aussi un bon moyen de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas vraiment pour votre public.

Ces rapports vous aident à comprendre quelles activités ont conduit à une conversion de votre audience. Cela inclut des informations telles qu'un client s'inscrivant à la newsletter en ligne ou cliquant sur "Confirmer" une fois le paiement effectué.

Il existe différents modèles d'attribution parmi lesquels choisir et cela dépendra du cycle de vente de votre marque.

Réutilisez et mettez à jour votre contenu

Gardez un œil sur le contenu de vos archives. Il peut contenir des produits qui ne sont plus fabriqués, des statistiques qui doivent être mises à jour ou même des informations qui se sont avérées erronées par la suite. Mettez à jour votre contenu si nécessaire.

L'ancien contenu peut être réutilisé pour créer de nouveaux formats de contenu. Un ancien article de blog peut devenir une nouvelle infographie. Une étude de cas peut prendre la forme d'une vidéo. La réorientation du contenu permet de remplir facilement vos calendriers de contenu.

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