La guida definitiva per costruire una grande strategia di marketing dei contenuti B2B

L'abbiamo già sentito tutti prima: il contenuto è il re. È il motivo per cui le aziende e i loro team di marketing si impegnano così tanto nella creazione di post di blog, e-book, white paper, case study e altro ancora. Un'immagine può valere più di mille parole, ma quando si tratta di affari, niente è meglio di una buona scrittura vecchio stile!

Perché la tua azienda ha bisogno di una strategia di content marketing

I contenuti di alta qualità sono sempre una risorsa per il tuo marchio. Tuttavia, anche il miglior contenuto può fallire se non viene fornito con una strategia ben strutturata.

Una strategia di content marketing è fondamentalmente il tuo manuale di istruzioni unico su come utilizzare diversi tipi di contenuto per ottenere i risultati desiderati. Creare contenuti senza una solida strategia in mano è come lanciare dardi con una benda sugli occhi e sperare che uno di essi cada sul bersaglio.

Ecco come una strategia di content marketing B2B può aiutarti:

Può renderti un'autorità nel campo

Quando cerchi informazioni su un argomento particolare, di solito ti viene presentata un'ampia varietà di collegamenti per il tuo uso. Sceglieresti di trascorrere il tuo tempo sul sito web di un'azienda sconosciuta o su quella che appartiene a un marchio rispettabile, conosciuto e di fiducia nel tuo settore?

Per le aziende B2B, essere viste come una fonte affidabile può aiutare la tua crescita come marchio. I tuoi contenuti possono aiutarti a distinguerti come autorità in materia.

Man mano che crei contenuti di alta qualità, il tuo pubblico si rivolgerà a te più frequentemente e ti guarderà come i leader di pensiero del tuo settore. Questo può anche aiutarti ad attirare potenziali clienti migliori per la tua attività B2B.

Supporta i tuoi obiettivi di business

Proprio come la tua strategia di marketing generale, la tua strategia di content marketing, se implementata e utilizzata correttamente, può supportare e aiutare la tua attività B2B ad avvicinarsi ai suoi obiettivi di business.

Vuoi aumentare la consapevolezza su un nuovo prodotto? Scrivi un case study che mostri come si comporta e quali problemi risolve. Speri di aumentare il traffico del sito web? Crea un post sul blog incentrato sugli USP dei servizi che fornisci e includi collegamenti che le persone possono utilizzare.

Collegare la tua strategia di marketing dei contenuti B2B ai tuoi obiettivi di business può portare a una crescita reale e misurabile per il tuo marchio.

È conveniente

Il marketing B2B è un mondo difficile da navigare e richiederà un investimento di qualche tipo da parte tua.

Tuttavia, i tuoi sforzi di marketing dei contenuti non devono bruciare un buco nel tuo portafoglio. Rispetto alle forme più tradizionali di marketing, il content marketing online B2B può essere conveniente per spargere la voce sulla tua attività.

Può attrarre e mantenere i clienti

Poiché la tua azienda continua a creare ottimi contenuti e a guadagnarsi la fiducia del suo pubblico, più persone avranno maggiori probabilità di pensare alla tua azienda quando hanno bisogno di un prodotto che offri. È uno dei motivi principali per cui molte aziende B2B creano contenuti su base regolare, per trovare e coinvolgere potenziali clienti.

Tuttavia, puoi anche sfruttare un altro segmento del tuo pubblico che si trova in una parte diversa del tuo funnel di vendita: i tuoi clienti esistenti. Sono gli ambasciatori non ufficiali della tua azienda, avendo acquistato e utilizzato il tuo prodotto o servizio.

Creando diversi tipi di contenuti che parlano a coloro che si trovano in diverse fasi del percorso dell'acquirente, il tuo pubblico ti vedrà come un marchio che investe nel fornire valore ai propri clienti.

Operatori di marketing B2B, pensaci un po'

Sei tutto acceso e pronto per portare questo spettacolo in viaggio. Ma tieni i tuoi cavalli, ci sono alcune cose che devi sapere e domande a cui devi rispondere prima di poter creare un piano di marketing dei contenuti B2B praticabile.

Chi stai cercando di raggiungere?

Se non conosci o capisci molto bene il tuo pubblico di destinazione, molti dei tuoi contenuti cadranno a terra. Questo è un buon momento per fare qualche ricerca e capire chi consumerà la maggior parte dei tuoi contenuti. La risposta a questa domanda informerà gran parte della tua strategia, comprese le piattaforme su cui scegli di mostrare i tuoi contenuti.

La ricerca del pubblico è un'ottima tattica di marketing se vuoi una direzione chiara quando si tratta di creazione di contenuti. Fai domande al tuo pubblico su quanto tempo dedica ai contenuti, dove gli piace consumarli e che tipo di contenuti vorrebbe vedere.

Leggi: Ricerca di mercato: definizione, tipi e una guida pratica

Questo può anche generare idee per la creazione di contenuti, portando a pezzi specifici su misura per segmenti diversi.

Per ulteriori idee su come generare argomenti: 26 idee per articoli che ti porteranno effettivamente più traffico

Quali problemi stai cercando di risolvere?

Il tuo pubblico è alla ricerca di contenuti per tre motivi principali:

1. Per trovare una risposta alla loro domanda
2. Per trovare una soluzione al loro problema
3. Per trovare un modo per fare un acquisto

I tuoi contenuti devono rispondere ad almeno una di queste domande, al fine di aggiungere valore alla vita o alle attività del tuo pubblico.

Qual è l'USP dei tuoi contenuti?

Potresti parlare con il pubblico giusto e offrire informazioni di grande valore, ma nessuno darà il tuo contenuto all'ora del giorno se è esattamente come quello che pubblicano tutti gli altri.

Il tuo contenuto B2B ha bisogno di qualcosa che lo distingua dalla concorrenza. Dai al tuo pubblico un motivo per scegliere il tuo post sul blog o il white paper rispetto a quello di qualcun altro.

Che tipo di contenuto vuoi creare?

Il tipo di contenuto che crei è una parte importante della tua strategia. Vuoi iniziare in piccolo con i post del blog su base regolare? Oppure puoi gestire un programma di social media separato insieme a questo?

Ricordati di scegliere qualcosa che si adatta alla tua attività. Ogni tipo di contenuto ha una propria serie di vantaggi e svantaggi e sono adatti a specifici tipi di pubblico. Assicurati di tenerne conto quando prendi questa decisione.

Potrebbe piacerti: Contenuti in forma abbreviata e in forma lunga: qual è l'efficacia?

Durante la creazione del contenuto, puoi anche dare un'occhiata ai tuoi archivi e vedere se c'è del contenuto che puoi riutilizzare in diversi formati. A volte, contenuti di grande valore possono essere persi nella tana del coniglio semplicemente perché non sono stati utilizzati nel modo giusto.

Se trovi la giusta combinazione, potresti vedere un sacco di traffico organico diretto verso di te.

Dove pubblicherai i tuoi contenuti?

Dopo aver creato i tuoi contenuti, avrai bisogno del tuo spazio su Internet per ospitarli. Trova un CMS con funzionalità che si rivelino vantaggiose per la tua strategia di content marketing B2B.

Presta attenzione a ciò che scegli poiché questo sarà il fulcro centrale della tua strategia di contenuto e il luogo in cui indirizzerai il tuo pubblico.

Scopri su quali canali di social media vorresti essere presente. Ciò dipenderà dalla tua strategia, dal tipo di contenuto che intendi creare e dal tuo pubblico di destinazione. Cerchi un pubblico giovane e imprenditoriale con video e infografiche? Considera YouTube e Instagram. Vuoi raggiungere un pubblico più anziano con post di blog lunghi e dettagliati? Prova LinkedIn.

Come misurerai il tuo successo?

Il successo del content marketing si presenta in modo diverso per le diverse aziende. Può cambiare a seconda dei tuoi obiettivi di business, sia a lungo che a breve termine. Stai cercando di aumentare la generazione di lead? Speri di aumentare il traffico organico verso il tuo sito web?

Assicurati di disporre di strumenti per tracciare, monitorare e segnalare come stai andando in queste aree. Capirai se le tue tattiche di marketing dei contenuti stanno funzionando o se devi iniziare a creare nuovi contenuti in una direzione diversa.

Costruisci la tua strategia di content marketing B2B ideale

Una volta che hai le risposte a queste domande, sei pronto per iniziare a costruire una strategia di contenuto personalizzata per il tuo marchio che farà invidia ai marketer B2B di tutto il mondo.

Stabilisci obiettivi chiari

Partiamo proprio dall'inizio con gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Secondo una ricerca condotta dal Content Marketing Institute, i tre obiettivi più citati dei marketer B2B sono stati:

1. Creare consapevolezza del marchio (86%)
2. Pubblico/i educativo/i (79%)
3. Costruire credibilità/fiducia (75%)

Questo cambia per ogni azienda, ma ci sono alcune cose che devi tenere a mente quando scrivi l'elenco degli obiettivi che desideri raggiungere attraverso il tuo marketing B2B online. Prima di tutto, scopri cosa vuoi dalla tua strategia di contenuto: è consapevolezza del marchio, generazione di lead o costruzione di fiducia?

Se vuoi portare il tuo marchio là fuori, forse è il momento di creare più post sul blog e video da far circolare sui social media. O forse è la lead generation che stai cercando, nel qual caso potresti dover creare più e-book e white paper. Se vuoi creare fiducia, allora forse dovresti aprire la strada con articoli sulla leadership del pensiero.

Mantieni i tuoi obiettivi SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e con scadenze temporali. Assicurati che i tuoi obiettivi di marketing siano allineati con i tuoi obiettivi di business.

Sviluppa le Buyer Personas

Un personaggio acquirente è fondamentalmente una rappresentazione del tuo cliente con determinati dati demografici e caratteristiche. Se fatto in modo accurato, può aiutarti a creare contenuti che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing dei contenuti.

Questo richiede molte ricerche e considerazioni perché può essere difficile tracciare il confine tra le caratteristiche del mondo reale e gli stereotipi.

Assicurati di guardare alle persone dell'acquirente da una prospettiva più a tutto tondo, affrontando i problemi che la persona può affrontare, invece del proprio lavoro.

Quando crei un personaggio acquirente, concentrati sulle persone nel pubblico che hanno maggiori probabilità di investire nella tua crescita come azienda B2B. In questo modo, puoi personalizzare i tuoi contenuti per parlare con coloro che hanno maggiori probabilità di convertirsi.

Ecco alcune cose da tenere a mente durante la creazione delle Buyer Personas:

1. Dai un'occhiata al tuo pubblico e identifica le caratteristiche che condividono. Puoi intervistare i clienti esistenti o fare riferimento al tuo database di informazioni sugli utenti che hai raccolto nel tempo.
2. Parla con i tuoi clienti potenziali e potenziali per una migliore comprensione di ciò che vogliono da te. Ottieni il loro feedback e usalo per costruire una persona più accurata.
3. Comunica con il tuo team di vendita e scopri quali domande ricevono frequentemente, quali problemi i clienti vogliono risolvere con i tuoi prodotti.
4. Identifica chi considerano i tuoi concorrenti il ​​loro pubblico di destinazione e come stanno tentando di raggiungerli.

Controlla i tuoi contenuti

Come azienda B2B, probabilmente hai già creato contenuti per il tuo sito Web, blog e diverse piattaforme di social media. È tempo di scavare in profondità negli archivi e iniziare il tuo lavoro per questo.

Un audit dei contenuti implica dare un'occhiata più da vicino ai tuoi contenuti B2B catalogandoli e analizzandone le prestazioni. Questo ti aiuterà a identificare le lacune nella tua strategia di contenuti passata e a colmarle in quella nuova.

Prendi nota degli argomenti di cui hai scritto, del rendimento dei tuoi contenuti B2B, se ti sei concentrato troppo su un determinato argomento ignorando gli altri.

Hai prodotto contenuti incentrati su diverse sezioni della canalizzazione di vendita o ti stai solo concentrando sull'acquisizione? Stai rafforzando i legami con il tuo pubblico o stai semplicemente creando contenuti per ottenere più contatti?

Un controllo dei contenuti ti darà una comprensione più chiara di dove sei indietro, dove stai andando bene e come puoi intensificare le cose.

Raccogli nuove idee per i contenuti

Quando discuti di nuovi contenuti come marketer B2B, ricorda di mantenere i tuoi obiettivi di business in primo piano. In che modo i tuoi nuovi contenuti contribuiranno al raggiungimento di questo obiettivo? Il contenuto non può essere una strada passiva a senso unico: deve avere una direzione che aggiunga valore sia ai tuoi clienti che alla tua attività. Includi un invito all'azione nel contenuto che crei.

Anche se può sembrare che il content marketing B2B sia un lavoro solo per i marketer, i contenuti della tua azienda non possono essere creati nel vuoto. Il marketing e le vendite devono lavorare di pari passo per creare contenuti che rispondano alle domande dei clienti.

Il reparto vendite avrà anche un prezioso feedback dai clienti che hanno utilizzato il tuo prodotto. Inizia a creare contenuti che incorporino queste informazioni, affrontando i problemi che emergono in diverse parti del ciclo di vendita. I tuoi clienti lo apprezzeranno e aiuterà il team di vendita perché non dovranno rispondere alla stessa domanda 50 volte.

Puoi anche raggiungere direttamente il tuo pubblico o dare un'occhiata alle parole chiave correlate per trarre ispirazione per nuovi contenuti. Sebbene i contenuti generati dagli utenti siano più la norma per i contenuti B2C, possono funzionare anche per il marketing B2B. Dopotutto, i tuoi potenziali clienti saranno più disposti ad ascoltare altri clienti che hanno provato il tuo prodotto in prima persona prima di recensirlo online.

Infine, fai le tue ricerche su ciò che è già disponibile online e vedi se puoi aggiungere il tuo giro ad esso. Il content marketing non riguarda solo la produzione di contenuti su base regolare, ma anche la creazione di contenuti interessanti che aggiungano valore.

Identifica le parole chiave e l'intento di ricerca

Segna un certo destino quando il tuo sito web non viene visualizzato nella prima pagina dei risultati generati dai motori di ricerca. La tua strategia di contenuto B2B è incompleta senza la ricerca di parole chiave.

Utilizza strumenti come lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google per identificare le parole chiave e i termini correlati che puoi utilizzare per ottimizzare i tuoi contenuti. Puoi anche leggere i contenuti creati dai marchi nello stesso campo per vedere quali parole chiave hanno utilizzato regolarmente.

Il trucco è identificare le parole chiave con tassi di concorrenza più bassi. Ciò consente al tuo sito Web di posizionarsi meglio e, quindi, di apparire presto nelle ricerche.

Un'altra cosa da tenere a mente è ciò che il tuo pubblico sta cercando di trovare. L'intento del cliente è una parte vitale della tua strategia di marketing dei contenuti B2B, soprattutto durante la raccolta di parole chiave. Se trovi un articolo su un prodotto simile al tuo che è estremamente popolare durante la tua ricerca, prova a identificare qual è stato il problema che ha innescato quella particolare ricerca. Potrebbe darti molte informazioni.

L'intento è di tre tipi: di navigazione, informativo e transazionale. L'intento di navigazione si riferisce a quando un ricercatore sta cercando di trovare una determinata pagina. L'intento informativo si riferisce a un ricercatore che pone domande come "come fare per" e cerca ulteriori informazioni su un prodotto o servizio. L'intento transazionale si riferisce a un'azione del cliente come l'acquisto di un prodotto o l'iscrizione a una newsletter.

Appoggiati ai cluster di argomenti

Un cluster di argomenti è fondamentalmente una pagina di un sito Web che si legge come un PDF digitale. Inizia con un argomento ampio o la pagina del pilastro prima di segmentare in una serie di argomenti. Questi forniranno informazioni più dettagliate sull'argomento principale, collegandosi anche ad altri contenuti per ulteriori letture.

I motori di ricerca sono subdoli. Sebbene le parole chiave siano importanti per far notare i tuoi contenuti, i cluster di argomenti possono dare ai tuoi contenuti la spinta di cui ha bisogno nelle sue classifiche.

Quindi, mentre la tua pagina del pilastro soddisferebbe i requisiti per la parola chiave principale, puoi utilizzare diverse parole chiave a coda lunga per gli argomenti correlati.

Dal punto di vista del tuo cliente, sarà anche molto più facile esaminare il contenuto a causa della sua struttura.

Scegli i tipi di contenuto giusti

La scelta dei giusti tipi di contenuto per la tua attività dipende da molti fattori. Chi consumerà questo contenuto? Dove vedranno questo contenuto? Questo formato si adatta alla tua attività?

In genere dovresti avere un'idea del tipo di contenuto che vorresti pubblicare a questo punto, dopo il controllo dei contenuti.

In caso contrario, dai un'occhiata a cosa stanno facendo i concorrenti con basi di pubblico simili. Si stanno concentrando maggiormente sui contenuti del blog o sembra che il loro piano di marketing dei contenuti ruoti attorno ai video?

Il tuo giudizio finale dovrebbe dipendere da ciò che è meglio per la tua attività e i suoi obiettivi. Scegli i tipi di contenuto che favoriranno la tua crescita mentre ti connetti al tuo pubblico.

"In caso contrario, dai un'occhiata a cosa stanno facendo i concorrenti con basi di pubblico simili. Si stanno concentrando maggiormente sui contenuti del blog o sembra che il loro piano di marketing dei contenuti ruoti attorno ai video?

Dai un'occhiata alle loro immagini e immagini se si concentrano maggiormente sul contenuto del blog. “

Scopri come creare e gestire i tuoi contenuti

Ciò comporta l'identificazione di un sistema di gestione dei contenuti (CMS) per far funzionare il tuo blog o sito Web. Ti dà il controllo completo su come pubblichi e aggiorni i tuoi contenuti.

Sebbene la produzione dei tuoi contenuti sia già abbastanza difficile, anche creare un flusso regolare sui contenuti è fondamentale. Puoi farlo con l'aiuto di un calendario di contenuti. Pianifica i contenuti con una settimana o un mese di anticipo e non dovrai mai correre da un pilastro all'altro per trovare nuovi contenuti il ​​giorno prima di pubblicare.

Un calendario dei contenuti elenca tutti i contenuti che prevedi di creare per il periodo di tempo a venire per il tuo blog, sito Web o canali di social media. Può aiutarti a pianificare in anticipo la tua produzione di contenuti e ti offre una visione a volo d'uccello di ciò che sta succedendo.

Troppi pezzi sullo stesso argomento in rapida successione? Modifica il tuo programma di pubblicazione o scopri cos'altro puoi creare per fungere da buffer.

Lascia un po' di spazio per la flessibilità nel tuo calendario. Il tuo content marketing dovrebbe anche concentrarsi sulle tendenze, sia generali che specifiche del settore. Tieni d'occhio ciò che è di tendenza e, se si riferisce al tuo marchio, crea nuovi contenuti da pubblicare invece di ciò che è programmato per la giornata.

Coinvolgi i tuoi dipendenti

Non tutti hanno le risorse per assumere un team di marketing dedicato: a volte è solo una persona davanti a un laptop che sta bevendo un sacco di caffè.

Dai ai tuoi dipendenti la possibilità di diventare creatori di contenuti e sfrutta le loro capacità per creare contenuti che rappresentino la tua azienda. Alcune persone potrebbero non essere in grado di produrre contenuti, ma possono aiutare promuovendo i contenuti dell'azienda. I tuoi dipendenti sono i tuoi migliori portavoce, dopo tutto!

Promuovi i tuoi contenuti

Se pubblichi un contenuto e nessuno lo vede, fa rumore? La risposta è no.

Un ottimo contenuto non significa nulla se non raggiunge il pubblico destinato a leggerlo. Devi capire quali canali puoi usare per spargere la voce su di te.

I canali dei social media sono un ottimo modo per entrare in contatto con il tuo pubblico. Quasi tutti hanno un account sui social media, per un motivo o per l'altro. Scopri dove il tuo pubblico trascorre la maggior parte del suo tempo e consuma il tipo di contenuto che fornisci.

Diverse reti di social media offrono vantaggi diversi, quindi scegli con attenzione quella giusta. Mentre Twitter è ottimo per la consapevolezza del marchio, Instagram è migliore per coltivare lead.

Leggi: 18 sfide dei social media che i marketer devono affrontare nel 2020

Puoi anche promuovere i tuoi contenuti tramite pubblicità a pagamento, sui motori di ricerca e sui social media. È molto più conveniente rispetto alla pubblicità tradizionale su giornali e cartelloni pubblicitari e ha l'ulteriore vantaggio di essere mostrato solo alla tua base target.

Un'altra possibilità è l'email marketing. Ancora visto da molti come una parte importante del marketing B2B, l'email marketing può essere utilizzato con grande successo per generare e coltivare lead.

Guarda le tue metriche

L'analisi è una parte fondamentale del marketing B2B. Senza analisi, stai semplicemente ripetendo lo stesso processo più e più volte senza la minima idea di quanto bene o quanto male stai facendo.

I canali dei social media e i sistemi di gestione dei contenuti offrono report analitici. Assicurati di dare un'occhiata regolarmente per vedere se stai facendo dei veri passi avanti nel raggiungere i tuoi obiettivi iniziali. È anche un buon modo per capire cosa funziona e cosa non lo sta realmente facendo per il tuo pubblico.

Questi rapporti ti aiutano a capire quali attività hanno portato alla conversione dal tuo pubblico. Ciò include informazioni come un cliente che si iscrive alla newsletter online o fa clic su "Conferma" dopo che il pagamento è andato a buon fine.

Ci sono diversi modelli di attribuzione tra cui scegliere e questo dipenderà dal ciclo di vendita del tuo marchio.

Riutilizza e aggiorna i tuoi contenuti

Tieni d'occhio il contenuto nei tuoi archivi. Può contenere prodotti che non vengono più prodotti, statistiche che necessitano di aggiornamento o anche informazioni che si sono rivelate errate in seguito. Aggiorna i tuoi contenuti come richiesto.

Il vecchio contenuto può essere riproposto per creare nuovi formati di contenuto. Un vecchio post del blog può diventare una nuova infografica. Un case study può assumere la forma di un video. Il riutilizzo dei contenuti aiuta a riempire facilmente i calendari dei tuoi contenuti.

In che modo Social Animal può aiutarti a creare la tua strategia di content marketing B2B?

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