La guía definitiva para construir una gran estrategia de marketing de contenido B2B

Todos lo hemos escuchado antes: el contenido es el rey. Es la razón por la que las empresas y sus equipos de marketing se esfuerzan tanto en crear publicaciones de blog, libros electrónicos, documentos técnicos, estudios de casos y más. Una imagen puede valer más que mil palabras, pero cuando se trata de negocios, ¡nada mejor que una buena escritura a la antigua!

Por qué tu empresa necesita una estrategia de marketing de contenidos

El contenido de alta calidad siempre es un activo para su marca. Sin embargo, incluso el mejor contenido puede fallar si no viene con una estrategia bien estructurada.

Una estrategia de marketing de contenido es básicamente su propio manual de instrucciones único sobre cómo usar diferentes tipos de contenido para lograr los resultados que desea. Crear contenido sin una estrategia sólida en la mano es como lanzar dardos con los ojos vendados y esperar que uno de ellos aterrice en el objetivo.

Así es como una estrategia de marketing de contenido B2B puede ayudarlo:

Puede convertirte en una autoridad en el campo.

Cuando busca información sobre un tema en particular, generalmente se le presenta una amplia variedad de enlaces para su uso. ¿Eligiría pasar su tiempo en el sitio web de una empresa desconocida o en el que pertenece a una marca de renombre, conocida y confiable en su industria?

Para las empresas B2B, ser visto como una fuente confiable puede ayudar a su crecimiento como marca. Tu contenido puede ayudarte a distinguirte como una autoridad en el tema.

A medida que cree más contenido de alta calidad, su audiencia se dirigirá a usted con más frecuencia y lo verá como los líderes de opinión en su industria. Esto también puede ayudarlo a atraer mejores prospectos para su negocio B2B.

Es compatible con sus objetivos comerciales

Al igual que su estrategia de marketing general, su estrategia de marketing de contenidos, si se implementa y utiliza correctamente, puede respaldar y ayudar a su negocio B2B a acercarse a sus objetivos comerciales.

¿Busca aumentar la conciencia sobre un nuevo producto? Escriba un caso de estudio que muestre cómo funciona y qué problemas resuelve. ¿Desea aumentar el tráfico del sitio web? Cree una publicación de blog que se centre en los USP de los servicios que brinda e incluya enlaces para que la gente los use.

Vincular su estrategia de marketing de contenido B2B a sus objetivos comerciales puede conducir a un crecimiento real y medible para su marca.

es rentable

El marketing B2B es un mundo difícil de navegar y requerirá algún tipo de inversión de su parte.

Sin embargo, sus esfuerzos de marketing de contenido no tienen que hacer un agujero en su billetera. En comparación con las formas más tradicionales de marketing, el marketing de contenido B2B en línea puede ser rentable para hacer correr la voz sobre su negocio.

Puede atraer y mantener clientes.

A medida que su empresa continúe creando contenido excelente y ganándose la confianza de su audiencia, será más probable que más personas piensen en su empresa cuando necesiten un producto que usted ofrece. Es una de las principales razones por las que muchas empresas B2B crean contenido de forma regular: para encontrar y captar clientes potenciales.

Sin embargo, también puede aprovechar otro segmento de su audiencia que se encuentra en una parte diferente de su embudo de ventas: sus clientes existentes. Son los embajadores no oficiales de su empresa, habiendo comprado y utilizado su producto o servicio.

Al crear diferentes tipos de contenido que hablen a aquellos ubicados en diferentes fases del viaje del comprador, su audiencia lo verá como una marca que invierte en brindar valor a sus clientes.

Profesionales del marketing B2B, piensen un poco en esto

Estás entusiasmado y listo para poner este espectáculo en marcha. Pero espera, hay algunas cosas que debes saber y preguntas que debes responder antes de poder crear un plan de marketing de contenido B2B viable.

¿A quién estás tratando de alcanzar?

Si no conoce o no comprende muy bien a su público objetivo, gran parte de su contenido se desplomará. Este es un buen momento para investigar un poco y descubrir quién consumirá la mayor parte de su contenido. La respuesta a esta pregunta informará una gran parte de su estrategia, incluidas las plataformas en las que elija exhibir su contenido.

La investigación de audiencia es una gran táctica de marketing si desea una dirección clara en lo que respecta a la creación de contenido. Hazle preguntas a tu audiencia sobre cuánto tiempo dedican al contenido, dónde les gusta consumirlo y qué tipo de contenido les gustaría ver.

Leer: Investigación de mercados: definición, tipos y una guía práctica

Esto también puede generar ideas para la creación de contenido, lo que lleva a piezas específicas adaptadas a diferentes segmentos.

Para obtener más ideas sobre cómo generar temas: 26 ideas de artículos que en realidad te darán más tráfico

¿Qué problemas estás intentando resolver?

Su audiencia está buscando contenido por tres razones principales:

1. Para encontrar una respuesta a su pregunta
2. Para encontrar una solución a su problema.
3. Para encontrar una manera de hacer una compra

Su contenido debe responder al menos una de estas preguntas para agregar valor a la vida o los negocios de su audiencia.

¿Cuál es la USP de su contenido?

Puede estar hablando con la audiencia correcta y ofreciendo información de gran valor, pero nadie va a darle la hora del día a su contenido si es exactamente como lo que todos los demás están publicando.

Tu contenido B2B necesita algo que lo diferencie de la competencia. Ofrezca a su audiencia una razón para elegir su publicación de blog o libro blanco sobre la de otra persona.

¿Qué tipos de contenido quieres crear?

El tipo de contenido que creas es una parte importante de tu estrategia. ¿Quieres empezar poco a poco con publicaciones de blog de forma regular? ¿O puede administrar un horario de redes sociales separado junto con esto?

Recuerde elegir algo que se adapte a su negocio. Cada tipo de contenido viene con su propio conjunto de ventajas y desventajas y es adecuado para tipos específicos de audiencias. Asegúrate de tener todo eso en cuenta al tomar esta decisión.

Te puede interesar: Contenido de formato corto frente a contenido de formato largo: ¿cuál es efectivo?

Mientras crea contenido, también puede echar un vistazo a sus archivos y ver si hay algún contenido que pueda reutilizar en diferentes formatos. A veces, el contenido de gran valor se puede perder por la madriguera del conejo simplemente porque no se utilizó de la manera correcta.

Si obtiene la combinación correcta en su lugar, podría estar viendo una gran cantidad de tráfico orgánico en su camino.

¿Dónde publicarás tu contenido?

Una vez que haya creado su contenido, necesitará su propio espacio en Internet para alojarlo. Encuentre un CMS con características que resulten beneficiosas para su estrategia de marketing de contenido B2B.

Presta atención a lo que elijas, ya que será el foco central de tu estrategia de contenido y el lugar al que dirigirás a tu audiencia.

Averigua en qué canales de redes sociales te gustaría tener presencia. Esto dependerá de tu estrategia, el tipo de contenido que planeas crear y tu público objetivo. ¿Buscas llegar a una audiencia joven emprendedora con videos e infografías? Considere YouTube e Instagram. ¿Quiere llegar a una audiencia mayor con publicaciones de blog largas y detalladas? Prueba LinkedIn.

¿Cómo medirá su éxito?

El éxito del marketing de contenidos se muestra de manera diferente para diferentes empresas. Puede cambiar dependiendo de sus objetivos comerciales, tanto a largo como a corto plazo. ¿Estás buscando aumentar la generación de leads? ¿Está esperando aumentar el tráfico orgánico a su sitio web?

Asegúrese de contar con herramientas para rastrear, monitorear e informar cómo le está yendo en estas áreas. Comprenderá si sus tácticas de marketing de contenido están funcionando o si necesita comenzar a crear contenido nuevo en una dirección diferente.

Cree su estrategia de marketing de contenido B2B ideal

Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, estará listo para comenzar a construir una estrategia de contenido personalizada para su marca que será la envidia de los especialistas en marketing B2B de todo el mundo.

Establecer metas claras

Empezamos desde el principio con los objetivos que desea alcanzar.

Según una investigación realizada por el Content Marketing Institute, los tres objetivos más citados de los especialistas en marketing B2B fueron:

1. Crear conciencia de marca (86%)
2. Educar a la(s) audiencia(s) (79%)
3. Crear credibilidad/confianza (75 %)

Esto cambia para cada negocio, pero hay algunas cosas que debe tener en cuenta cuando escribe la lista de objetivos que desea lograr a través de su marketing B2B en línea. En primer lugar, descubra lo que quiere de su estrategia de contenido: ¿es reconocimiento de marca, generación de oportunidades de venta o creación de confianza?

Si desea que su marca salga a la luz, tal vez sea hora de crear más publicaciones de blog y videos para circular en las redes sociales. O tal vez lo que busca es la generación de prospectos, en cuyo caso es posible que deba crear más libros electrónicos y documentos técnicos. Si lo que desea es generar confianza, entonces tal vez debería liderar el camino con artículos de liderazgo intelectual.

Mantenga sus objetivos INTELIGENTES: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada. Asegúrese de que sus objetivos de marketing estén alineados con sus objetivos comerciales.

Desarrollar personas compradoras

Una persona compradora es básicamente una representación de su cliente con ciertos datos demográficos y características. Si se hace con precisión, puede ayudarlo a crear contenido que lo ayude a alcanzar sus objetivos de marketing de contenido.

Este requiere mucha investigación y consideración porque puede ser difícil trazar la línea entre las características del mundo real y los estereotipos.

Asegúrese de mirar a las personas compradoras desde una perspectiva más completa al abordar los problemas que la persona puede enfrentar, en lugar de sus trabajos.

Al crear una personalidad de comprador, concéntrese en las personas de la audiencia que tienen más probabilidades de invertir en su crecimiento como empresa B2B. De esta manera, puede adaptar su contenido para hablar con aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta al crear personas compradoras:

1. Mire bien a su audiencia e identifique las características que comparten. Puede entrevistar a clientes existentes o consultar su base de datos de información de usuario que ha recopilado a lo largo del tiempo.
2. Hable con sus clientes actuales y potenciales para comprender mejor lo que quieren de usted. Obtenga sus comentarios y utilícelos para construir una personalidad más precisa.
3. Comuníquese con su equipo de ventas y descubra qué preguntas reciben con frecuencia, qué problemas los clientes quieren resolver con sus productos.
4. Identifique a quién ven sus competidores como su público objetivo y cómo intentan llegar a ellos.

Audita tu contenido

Como empresa B2B, probablemente ya haya estado creando contenido para su sitio web, blog y diferentes plataformas de redes sociales. Es hora de profundizar en los archivos y comenzar a trabajar para este.

Una auditoría de contenido implica observar más de cerca su contenido B2B catalogándolo y analizando su rendimiento. Esto lo ayudará a identificar las brechas en su estrategia de contenido anterior y llenarlas en la nueva.

Tome nota de los temas sobre los que ha escrito, qué tan bien se ha desempeñado su contenido B2B, si se ha centrado demasiado en un tema determinado mientras ignora otros.

¿Has estado produciendo contenido que se enfoca en diferentes secciones del embudo de ventas o solo te estás enfocando en la adquisición? ¿Estás fortaleciendo los lazos con tu audiencia o simplemente creando contenido para obtener más clientes potenciales?

Una auditoría de contenido le dará una comprensión más clara de dónde se está quedando atrás, dónde lo está haciendo bien y cómo puede mejorar las cosas.

Lluvia de ideas sobre nuevos contenidos

Cuando discuta contenido nuevo como comercializador B2B, recuerde mantener sus objetivos comerciales en primer plano. ¿Cómo contribuirá tu nuevo contenido a lograr este objetivo? El contenido no puede ser una calle pasiva de un solo sentido; debe tener alguna dirección que agregue valor tanto a sus clientes como a su negocio. Incluye una llamada a la acción en el contenido que crees.

Si bien puede parecer que el marketing de contenido B2B es un trabajo solo para los especialistas en marketing, el contenido de su empresa no se puede crear en el vacío. El marketing y las ventas deben trabajar de la mano para crear contenido que responda a las preguntas de sus clientes.

El departamento de ventas también tendrá valiosos comentarios de los clientes que han usado su producto. Comience a crear contenido que incorpore esta información, mientras aborda los problemas que surgen en diferentes partes del ciclo de ventas. Tus clientes lo agradecerán y ayudará al equipo de ventas porque no tendrán que responder la misma pregunta 50 veces.

También puede comunicarse directamente con su audiencia o echar un vistazo a las palabras clave relacionadas para obtener algo de inspiración para el contenido nuevo. Si bien el contenido generado por el usuario es más la norma para el contenido B2C, también puede funcionar para el marketing B2B. Después de todo, sus prospectos estarán más dispuestos a escuchar a otros clientes que han probado su producto por sí mismos antes de revisarlo en línea.

Finalmente, investigue sobre lo que ya está disponible en línea y vea si puede agregarle su propio giro. El marketing de contenidos no se trata solo de producir contenido de forma regular, se trata de crear contenido interesante que agregue valor.

Identificar palabras clave e intención de búsqueda

Es una perdición segura cuando su sitio web no se muestra en la primera página de los resultados generados por los motores de búsqueda. Su estrategia de contenido B2B está incompleta sin una investigación de palabras clave.

Use herramientas como Google Keyword Planner para identificar palabras clave y términos relacionados que puede usar para optimizar su contenido. También puede leer contenido creado por marcas en el mismo campo para ver qué palabras clave han usado regularmente.

El truco consiste en identificar palabras clave con menores índices de competencia. Esto permite que su sitio web se clasifique mejor y, por lo tanto, aparezca temprano en las búsquedas.

Otra cosa a tener en cuenta es lo que tu audiencia está tratando de encontrar. La intención del cliente es una parte vital de su estrategia de marketing de contenido B2B, especialmente al recopilar palabras clave. Si encuentra un artículo sobre un producto similar al suyo que es extremadamente popular durante su investigación, intente identificar cuál fue el problema que desencadenó esa búsqueda en particular. Te podría dar mucha información.

La intención es de tres tipos: de navegación, informativa y transaccional. La intención de navegación se refiere a cuando un buscador busca encontrar una página determinada. La intención informativa se refiere a un buscador que hace preguntas como "cómo" y busca más información sobre un producto o servicio. La intención transaccional se refiere a una acción del cliente, como comprar un producto o suscribirse a un boletín informativo.

Apóyate en grupos de temas

Un grupo de temas es básicamente una página de sitio web que se lee como un PDF digital. Comienza con un tema amplio o la página pilar antes de segmentarse en un conjunto de temas. Estos le darán información más detallada sobre el tema principal, mientras que también vincularán a otras piezas de contenido para leer más.

Los motores de búsqueda son astutos. Si bien las palabras clave son importantes para que su contenido se destaque, los grupos de temas pueden darle a su contenido el impulso que necesita en sus clasificaciones.

Por lo tanto, si bien su página pilar cumpliría con el requisito de la palabra clave principal, puede usar diferentes palabras clave de cola larga para los temas relacionados.

Desde el punto de vista de su cliente, también será mucho más fácil revisar el contenido debido a su estructura.

Elija los tipos de contenido correctos

La elección de los tipos de contenido adecuados para su negocio depende de muchos factores. ¿Quién consumirá este contenido? ¿Dónde verán este contenido? ¿Se adaptará este formato a su negocio?

Por lo general, debe tener una idea sobre qué tipo de contenido le gustaría publicar ahora, luego de su auditoría de contenido.

Si no, echa un vistazo a lo que están haciendo los competidores con bases de audiencia similares. ¿Se están enfocando más en el contenido del blog o parece que su plan de marketing de contenido gira en torno al video?

Su juicio final debe depender de lo que es mejor para su negocio y sus objetivos. Elija tipos de contenido que impulsarán su crecimiento mientras se conecta con su audiencia.

“Si no, mire lo que están haciendo los competidores con bases de audiencia similares. ¿Se están enfocando más en el contenido del blog o parece que su plan de marketing de contenido gira en torno al video?

Eche un vistazo a sus imágenes y visuales si se enfocan más en el contenido del blog. “

Descubra cómo crear y administrar su contenido

Esto implica identificar un sistema de administración de contenido (CMS) para poner en funcionamiento su blog o sitio web. Pone en tus manos el control total de cómo publicas y actualizas tu contenido.

Si bien producir su contenido es lo suficientemente difícil, también es vital crear un flujo regular de contenido. Puedes hacer esto con la ayuda de un calendario de contenido. Programe contenido para una semana o un mes con anticipación y nunca tendrá que correr de un pilar a otro para encontrar contenido nuevo el día antes de publicar.

Un calendario de contenido enumera todo el contenido que planea crear para el período de tiempo que se avecina para su blog, sitio web o canales de redes sociales. Puede ayudarlo a planificar su producción de contenido de antemano y le brinda una vista panorámica de lo que está sucediendo.

¿Demasiadas piezas sobre el mismo tema en rápida sucesión? Ajuste su calendario de publicación o descubra qué más puede crear para actuar como un amortiguador.

Deje algo de espacio para la flexibilidad en su calendario. Su marketing de contenido también debe centrarse en las tendencias, tanto generales como específicas de la industria. Esté atento a las tendencias y, si se relaciona con su marca, cree contenido nuevo que pueda publicar en lugar de lo que está planeado para el día.

Involucre a sus empleados

No todo el mundo tiene los recursos para contratar un equipo de marketing dedicado; a veces es solo una persona frente a una computadora portátil, bebiendo mucho café.

Ofrezca a sus empleados la oportunidad de convertirse en creadores de contenido y aproveche sus habilidades para crear contenido que represente a su empresa. Es posible que algunas personas no puedan producir contenido, pero pueden ayudar promoviendo el contenido de la empresa. ¡Después de todo, sus empleados son sus mejores portavoces!

Promociona tu contenido

Si publica un contenido y nadie lo ve, ¿hace algún sonido? La respuesta es no.

Un gran contenido no significa nada si no llega a la audiencia que debe leerlo. Debe averiguar qué canales puede utilizar para correr la voz sobre usted.

Los canales de redes sociales son una excelente manera de conectarse con su audiencia. Casi todo el mundo tiene una cuenta de redes sociales, por una razón u otra. Averigüe dónde pasa su audiencia la mayor parte de su tiempo y consume el tipo de contenido que proporciona.

Las diferentes redes sociales ofrecen diferentes beneficios, así que elija la correcta con cuidado. Si bien Twitter es excelente para el conocimiento de la marca, Instagram es mejor para nutrir clientes potenciales.

Leer: 18 desafíos de las redes sociales que enfrentan los especialistas en marketing en 2020

También puede promocionar su contenido a través de publicidad paga, en motores de búsqueda y redes sociales. Es mucho más rentable en comparación con la publicidad tradicional en periódicos y vallas publicitarias, y tiene la ventaja adicional de mostrarse solo a su base objetivo.

Otra posibilidad es el marketing por correo electrónico. Todavía visto por muchos como una parte importante del marketing B2B, el marketing por correo electrónico se puede utilizar con gran éxito para generar y nutrir clientes potenciales.

Mira tus métricas

La analítica es una parte clave del marketing B2B. Sin análisis, solo está repitiendo el mismo proceso una y otra vez sin tener idea de qué tan bien o qué tan mal lo está haciendo.

Los canales de redes sociales y los sistemas de gestión de contenido ofrecen informes analíticos. Asegúrese de echarles un vistazo regularmente para ver si está logrando avances reales para alcanzar sus objetivos iniciales. También es una buena manera de descubrir qué funciona y qué no funciona realmente para su audiencia.

Estos informes lo ayudan a comprender qué actividades llevaron a la conversión de su audiencia. Esto incluye información como que un cliente se suscriba al boletín en línea o haga clic en "Confirmar" después de que se haya realizado el pago.

Hay diferentes modelos de atribución para elegir y esto dependerá del ciclo de venta de tu marca.

Reutilice y actualice su contenido

Esté atento al contenido de sus archivos. Puede contener productos que ya no se producen, estadísticas que deben actualizarse o incluso información que luego se demostró que era incorrecta. Actualice su contenido según sea necesario.

El contenido antiguo se puede reutilizar para crear nuevos formatos de contenido. Una publicación de blog antigua puede convertirse en una nueva infografía. Un estudio de caso puede tomar la forma de un video. La reutilización de contenido ayuda a llenar sus calendarios de contenido con facilidad.

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