11 KPI pentru operațiunile de vânzări pe care ar trebui să începeți să urmăriți
Publicat: 2022-08-05Vânzările eficiente sunt fundamentul oricărei afaceri de succes. Dacă nu vă puteți vinde produsul sau serviciul, sunteți în afara pieței.
De aceea, Sales Ops este una dintre cele mai importante funcții din fiecare companie cu creștere rapidă. Rolul său este de a ajuta la crearea unei strategii solide de vânzări și de a sprijini echipa de vânzări din prima linie.
Cu toate acestea, echipa ta are nevoie de o modalitate de a-și urmări munca pentru a se asigura că munca lor ajută echipa de vânzări. Acolo vă poate ajuta stabilirea unor KPI specifici.
Care sunt indicatorii cheie de performanță?
KPI-urile (indicatorii cheie de performanță) vă ajută să vedeți cât de bine se îndreaptă compania dvs. către un obiectiv specificat.
Acestea vă permit să măsurați eficiența strategiei dvs. de vânzări. Urmărirea acestora vă arată, de asemenea, dacă deciziile dvs. mută compania în direcția corectă.
Desigur, KPI-urile exacte ale operațiunilor de vânzare pot diferi între companii. De obicei, acestea depind de strategie, de structura companiei și chiar de managerii individuali de operațiuni de vânzări.
KPI-urile depind adesea de abordarea individuală a echipelor pentru atingerea obiectivelor companiei.
De ce este importantă urmărirea KPI-urilor operațiunilor de vânzări?
Unul dintre motivele cheie pentru care ar trebui să urmăriți KPI-urile operațiunilor de vânzări este impactul lor imens asupra veniturilor și vânzărilor.
De ce este asta?
De obicei, diferite echipe au KPI diferiți.
Cu toate acestea, dacă echipele împărtășesc obiective specifice, ele pot împărtăși și anumiți KPI-uri. Acesta este cazul pentru Sales Ops, Rev Ops și pentru echipa de vânzări.
De exemplu, Sales Ops supraveghează adesea KPI-urile echipei de vânzări pe teren. Ei fac asta pentru a-i ajuta să-și atingă propriile obiective de vânzări.
În mod similar, Rev Ops operează la intersecția dintre marketing și vânzări.
Deci, urmărirea acelor KPI-uri comune este cheia pentru înțelegerea vânzărilor și a veniturilor companiei.
Mai mult, atunci când vânzările și Rev Ops își aliniază obiectivele, ei pot face schimb de date și informații.
Acest lucru le permite să îmbunătățească vânzările companiei și procesele de generare de venituri.
Desigur, asta nu înseamnă că Sales Ops va lucra cu Rev Ops pentru toate funcțiile sale. Dar, acolo unde cei doi pot coopera, o astfel de cooperare poate da vânzărilor un impuls uriaș.
Totuși, mai puțin de jumătate dintre IMM-urile B2B urmează bunele practici Sales Ops de partajare a KPI-urilor cu marketingul și vânzările:
Mai mult, 1 din 10 companii nu reușește să stabilească niciun obiectiv pentru anul următor. Este, de asemenea, unul dintre motivele pentru care 77% dintre aceste companii au rămas mici la scară.
Iar dintre cei care le-au pus, mulți au stabilit prea multe, prea puține sau le-au stabilit greșit. Iată câteva bune practici pentru operațiunile de vânzări pentru a face acești KPI-uri eficienți.
Ce face un KPI bun pentru operațiuni de vânzări?
Setarea KPI-urilor pentru operațiuni de vânzări nu trebuie să fie complicată. Unul dintre fundamentele unei configurații eficiente KPI este să vă asigurați că puteți urmări toți KPI-urile.
La urma urmei, ce rost are să-ți stabilești un obiectiv dacă îl ignori?
Desigur, fiecare KPI pe care îl setați trebuie să fie util pentru echipa de operațiuni de vânzări. Cel mai important, trebuie să:
- Ajutați profesioniștii din operațiunile de vânzări să înțeleagă dacă munca lor duce compania în direcția corectă. KPI-urile Sales Ops ar trebui să urmărească lucrurile care rezultă din acțiunile echipei Sales Ops.
- Ajutați liderii să înțeleagă dacă iau deciziile strategice corecte. Nu vă faceți KPI-urile prea înguste sau concentrate pe numere mici (lăsați valori specifice pentru asta). KPI-urile efective ale operațiunilor de vânzări ar trebui să ofere o imagine de nivel înalt a situației afacerii dvs.
- În cele din urmă, un KPI bun pentru operațiuni de vânzări ar trebui să fie legat de obiectivele cheie de afaceri. Ar trebui să urmărească performanța companiei într-un domeniu care este esențial pentru atingerea acestor obiective.
Desigur, doar pentru că un KPI urmează acele reguli, nu înseamnă că va fi eficient. De asemenea, trebuie să vă asigurați că alegeți un KPI de care compania dvs. are nevoie. Iată câteva dintre cele mai populare KPI-uri de vânzări.
Diferite tipuri de KPI operațiuni de vânzare
Lista de mai jos include toți cei mai populari KPI-uri. Sunt enumerate într-o ordine anume. Asta pentru că un anumit KPI poate fi mai important pentru tine decât pentru alții.
Cu toate acestea, anumite KPI-uri vă oferă mai multe perspective asupra performanței companiei decât altele.
Desigur, nu trebuie să le introduceți pe toate pentru ca echipa dvs. de operațiuni de vânzări să funcționeze eficient.
1. Acuratețea prognozei
Acest KPI măsoară cât de precis pot anticipa vânzările viitoare liderii echipei Sales Ops.
De ce este important: previziunile precise sunt un KPI vital pentru succesul afacerii pe termen lung. În primul rând, ajută la luarea unor decizii precise privind cheltuielile cu conturile cheie.
În plus, dacă creșteți rapid, acuratețea prognozelor vă ajută să vă planificați investițiile viitoare.
În cele din urmă, atunci când operațiunile dvs. de vânzări împărtășesc acest KPI cu operațiunile de revoluție, îl pot folosi pentru a estima veniturile totale.
La ce să fii atent: a te baza doar pe această măsurătoare este periculos. La urma urmei, precizia mare a prognozei într-o singură perioadă nu garantează acuratețea viitoare.
În mod ideal, doriți să aveți suficiente date din trecut pentru a putea vedea exactitatea valorii în sine în timp.
Urmărirea datelor pentru o perioadă lungă este cheia pentru a crea un benchmark care vă poate spune dacă previziunile dvs. au sens.
2. Durata ciclului de vânzări
Acesta urmărește timpul mediu necesar de la primul contact cu un potențial client până la o conversie de succes.
De ce este important : în primul rând, valoarea ajută la adăugarea predictibilității prognozelor. Când știi cât timp durează pentru a încheia o afacere, poți prezice mai precis când se va încheia.
Într-un ciclu de vânzări mai lung, această măsurătoare vă ajută să vedeți modul în care diferitele etape ale procesului influențează durata acestuia. Apoi, puteți căuta modalități de a le optimiza.
În mod similar, atunci când durata ciclului dvs. de vânzări crește, vă poate ajuta să identificați problemele la timp pentru a le remedia. Acestea includ adesea clienți potențiali slab calificați sau un agent de vânzări nou, nepregătit.
La ce să fiți atenți: Durata ciclului de vânzări depinde de diverși factori. Diferă semnificativ între companiile B2B și B2C. Poate varia între sursele de clienți potențiali sau agenții de vânzări. O modalitate bună de a contracara impactul acelor factori este segmentarea publicului.
3. Valoarea/volumul conductei
KPI-ul volumului conductei urmărește numărul de clienți potențiali din conductă în raport cu un obiectiv prestabilit. În mod similar, KPI-ul valorii pipeline o face pentru valoarea clienților potențiali.
De ce este important: Fiecare dintre acești KPI-uri cuprinde câteva valori de vânzări. Împreună, creează un KPI care vă poate ajuta să determinați dacă echipa dvs. de vânzări este pe cale să-și atingă obiectivele de vânzări.
Privind performanța etapelor individuale ale conductei, vă ajută să găsiți probleme care vă împiedică să vă atingeți obiectivele. Ca atare, este o măsură critică pentru a înțelege cât de bine funcționează canalul dvs. de vânzări.
La ce să fii atent: cea mai mare problemă cu acest KPI este că îți arată doar imaginea de ansamblu. Pentru a vă scufunda adânc în el, trebuie să-l cuplați cu valori individuale.
4. Raportul dintre tranzacțiile încheiate
Acesta urmărește raportul dintre persoanele angajate de echipa ta de vânzări și cele care au fost închise.
De ce este important: în primul rând, vă spune cât de bine conduc oamenii de vânzări. Ca atare, poate fi folosit ca parte a unui sistem de notare pentru reprezentanții de vânzări individuali.
Cu toate acestea, vă poate ajuta și să evaluați calitatea clienților potențiali, mai ales dacă o urmăriți separat pentru diferite segmente. Astfel, puteți vedea dacă problema este în calitatea proastă a clienților potențiali sau în abilitățile insuficiente ale agenților dvs. de vânzări.
La ce să fiți atenți: datele pe care le utilizați pentru a urmări acest KPI tind să fluctueze. Valorile care compun acest KPI pot depinde de alte lucruri decât de calitatea clienților potențiali sau de eficiența echipei de vânzări.
De exemplu, închiderea conducerii poate fluctua pe parcursul anului. Schimbările pieței îl pot afecta și ele. Pentru a obține rezultate precise, este important să determinați dacă există astfel de factori – și să țineți cont de ei.
5. Puncte de contact la prima întâlnire/apel video de vânzare
Acest KPI urmărește câte puncte de contact sunt necesare pentru a rezerva prima întâlnire de vânzări.
De ce este important: la fel ca raportul dintre ofertele încheiate, acest KPI poate ajuta atât vânzările, cât și marketingul.
De exemplu, arată cât de bine materialele de vânzări și de marketing îi ajută pe oameni să coboare în pâlnie. În mod similar, indică cât de buni sunt agenții tăi de vânzări la stabilirea primei întâlniri sau apel de vânzări.
La ce să fiți atenți: acest KPI este adesea critic pentru companiile B2B sau pentru cele cu produse cu un ciclu lung de vânzări. Cu toate acestea, este irelevant pentru produsele mici.
În unele situații, acest KPI poate să nu aparțină deloc vânzărilor. Acest lucru se întâmplă dacă oamenii de vânzări sunt ultimul punct de contact înainte de întâlnire (deci nu există apeluri ulterioare). În acest caz, întregul proces de încălzire se face prin marketing și de aici îi aparține acest KPI.
6. Performanța produsului (mai ales atunci când lucrați cu Rev Ops)
Acest KPI ajută la urmărirea performanței vânzărilor de produse individuale.
De ce este important: În primul rând, KPI-ul ajută companiile să identifice câștigătorii și învinșii. De asemenea, permite investigarea motivului pentru care un anumit produs este mai ușor de vândut.
Este o lipsă de pregătire? Sistemul dvs. de stimulente face mai profitabil să promovați un anumit produs? Sau vânzătorii împing un produs în detrimentul celuilalt pentru că este mai ușor de convertit?
La ce să fiți atenți: Crearea unui model consistent pentru compararea performanței produsului este esențială. În caz contrar, Sales Ops poate folosi acest KPI pentru a indica echipa de vânzări către produsele greșite.
Există o multitudine de factori care influențează vânzările de produse individuale. De exemplu, campaniile de marketing viral pot denatura rezultatele unui produs în general slab. Sau produsele cu volum mare, la prețuri mici, pot fi cele mai vândute. Îi depășesc pe cei cu bilete mari?
7. Costul de achiziție a clienților (CAC)
KPI urmărește cât costă, în medie, convertirea unui nou client. Este o sumă a tuturor cheltuielilor de marketing și vânzări împărțite la toți clienții dobândiți.
De ce este important: CAC este un KPI de bază pentru fiecare echipă de vânzări. CAC este al doilea cel mai mare ucigaș al startup-urilor, chiar în spatele unei potriviri slabe pe piață.
KPI-ul vă ajută să înțelegeți dacă campaniile dvs. de vânzări sunt profitabile și cât de departe sunteți de pragul de rentabilitate. Este, de asemenea, o măsură cheie pentru optimizarea costului acestora. Și, dacă te uiți la mediile industriei, îți oferă un punct de referință privind cât de bine (sau de slab) performanță compania ta (în medie).
De exemplu, CAC organic și anorganic mediu a fost de 205 USD și 341 USD pentru SaaS. Deși poate părea mult, este și mult mai puțin decât majoritatea celorlalte industrii:
La ce să fii atent: nu compara CAC doar cu prețul produsului. Uneori, este posibil să fii în continuare profitabil, chiar dacă CAC este aproape de AOV (valoarea medie a comenzii). De exemplu, acesta este cazul dacă CLV este mai mare decât CAC și alte costuri.
De asemenea, rețineți că datele pentru acest KPI le place să fluctueze și sunt diferite în funcție de industrie și de afaceri. Așa că este important să-l calculezi folosind numere pe termen lung.
8. Valoarea de viață a clientului
CLV urmărește cât câștigă afacerea dvs. per client pentru timpul total în care rămâne unul, în medie.
De ce este important: cu CAC, această măsurătoare vă ajută să înțelegeți profitabilitatea pe client. La urma urmei, scopul fiecărei companii este de a-și maximiza CLV. Ca atare, este unul dintre principalii KPI-uri utilizați la alinierea activității Sales Ops și Rev Ops.
La ce să fiți atenți: CLV este excelent dacă doriți să căutați modalități de a maximiza venitul per client. Cu toate acestea, acesta este mai degrabă un job Rev Ops. Prin urmare, este util doar pentru vânzări atunci când este cuplat cu CAC sau AOV.
În plus, nu este de încredere în bazele mici de clienți, unde câteva valori aberante pot denatura rezultatele.
9. Rata de pierdere a clienților
Acest KPI vă spune procentul de clienți pe care îi pierdeți într-o anumită perioadă.
De ce este important: un KPI esențial pentru marketingul de produse pe care operațiunile de vânzări îl pot folosi. O rată ridicată de abandon (mai ales dacă se întâmplă devreme) poate indica o problemă cu vânzările.
De exemplu, agenții tăi de vânzări ar putea să promită exagerat doar pentru a obține o conversie. Dacă este cazul, clienții te vor renunța imediat ce își dau seama că au fost păcăliți să facă o achiziție.
Mai mult, creșterea retenției este una dintre cele mai eficiente modalități de creștere a profiturilor. O creștere cu 5% a retenției poate crește profiturile cu 25% până la 95%.
La ce să fiți atenți: cu excepția cazului în care vânzările dvs. sunt implicate și în reținerea clienților, este mai bine să vă concentrați resursele asupra altor KPI.
10. Raportul dintre plumb și oportunitate
Acest KPI urmărește raportul dintre clienții potențiali totale și cei pe care echipa de vânzări a reușit să le califice. Adesea, se uită la clienții potențiali pe care echipa de vânzări le-a primit din marketing.
De ce este important: importanța acestei valori va depinde de rolurile echipei dvs. de vânzări. De exemplu, dacă echipa dvs. de operațiuni de vânzări ajută la calificarea clienților potențiali pentru echipa de vânzări, vă va ajuta să urmăriți și să înțelegeți performanța operațiunilor de vânzări.
În mod similar, calitatea clienților potențiali ar putea fi problema dacă KPI-ul este cu mult în urma obiectivului stabilit. În acest caz, merită să investigați dacă există o nealiniere între marketing și vânzări.
La ce să fiți atenți: dacă rezultatele urmărite sunt departe de a fi așteptate, este important să găsiți problema de bază înainte de a începe să arătați cu degetul.
De exemplu, este ușor să dai vina pe marketing pentru calitatea slabă a clienților potențiali. Totuși, ce se întâmplă dacă echipa ta de vânzări nu reușește să-i califice?
11. Timpul mediu de răspuns al clienților potențiali
Acest KPI urmărește timpul de la momentul în care echipa primește conducerea până la primul contact.
De ce este important: un răspuns rapid este adesea unul dintre factorii cheie pentru închiderea unui client potențial.
Datele arată că, în medie, ratele de contact scad semnificativ după 5 minute. Rata de calificare scade de 21 ori de la 5 la 30 de minute:
În plus, urmărirea acestui KPI vă ajută să găsiți modalități de a crește viteza și eficiența echipei. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a crește gradul de conștientizare a importanței unui răspuns prompt.
La ce să fiți atenți: nu vă concentrați doar pe urmărirea acestui KPI pentru întreaga companie. Când vine vorba de timpul de răspuns, merită să vă uitați la reprezentanții de vânzări individuali. De ce?
Timpul de răspuns este adesea un lucru foarte individual. Ca atare, reprezentanții de vânzări individuali pot avea probleme cu acesta din diferite motive. Privirea fiecărui reprezentant de vânzări ar putea ajuta la găsirea acestor motive (precum și o soluție la orice problemă).
Cum să urmăriți KPI-urile
Indiferent de KPI pe care îl alegeți, vestea bună este că nu trebuie să le urmăriți manual.
Astăzi, software-ul de automatizare a marketingului vă permite să automatizați colectarea și curățarea datelor. Poate chiar fuziona automat datele dacă provin din surse diferite.
Odată ce datele sunt introduse, puteți crea tablouri de bord personalizate. Astfel de tablouri de bord permit apoi membrilor echipei dvs. să vadă și să se concentreze pe KPI care contează cel mai mult pentru ei.
Amintiți-vă că este posibil să aveți nevoie de diferite instrumente de urmărire a KPI pentru a urmări acești KPI. Acestea pot diferi în funcție de KPI-urile pe care le alegeți.
Soluțiile populare includ CRM-uri precum Hubspot (pentru datele clienților) sau Anaplan pentru prognoza vânzărilor.
Desigur, alegerea unui instrument este doar primul pas. Cheia pentru automatizarea urmăririi KPI pentru operațiuni de vânzări de succes este:
- Alegeți valorile de care are nevoie echipa dvs. de vânzări. Acest lucru necesită să luați în considerare structura și rolurile echipei.
- Asigurați-vă că datele pe care le colectați sunt în siguranță.
- Creați repere, astfel încât echipa dvs. să fie mai motivată să se îmbunătățească în continuare.
- Priviți etapele individuale ale fiecărui KPI pentru a găsi orice probleme care ar putea duce la scăderea cifrelor.
O automatizare bună a KPI vă ajută echipa să urmărească KPI-urile critice cu puțin efort. Cu datele livrate direct într-un tablou de bord, echipa dvs. de operațiuni de vânzări poate fi și mai eficientă în îmbunătățirea zonelor critice.
Începeți să urmăriți KPI-urile corecte pentru operațiuni de vânzări
Urmărirea KPI-urilor de vânzări vă ajută echipa de vânzări să crească și să vândă mai mult. Drept urmare, îl ajută să rămână competitiv și să continue să crească.
În primul rând, datele pe care le colectați vă permit să găsiți probleme în procesul de vânzare. Apoi, permite echipei dvs. de vânzări să împărtășească feedback valoros echipei de vânzări pe teren.
Mai mult, urmărirea anumitor KPI-uri este esențială pentru crearea strategiei de vânzări a companiei dvs., care este unul dintre rolurile cheie ale operațiunilor de vânzări.
Odată ce ați pornit să urmăriți KPI-urile operațiunilor de vânzări, nu uitați să automatizați procesul. Și nu doar instrumentele operațiunilor de vânzări vă pot ajuta să faceți asta.
De exemplu, un instrument de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, vă poate ajuta să vă gestionați și să vă segmentați publicul. Și așa cum am menționat mai devreme, segmentarea este cheia pentru urmărirea anumitor KPI-uri ale operațiunilor de vânzare
Desigur, există multe altele cu care Encharge vă poate ajuta afacerea. Rezervați un apel gratuit cu consultantul nostru pentru a afla cum vă poate ajuta să vă dezvoltați și să vă automatizați afacerea.