Dlaczego potrzebujesz analityki sprzedaży

Łączenie przez góry danych dotyczących sprzedaży może nie znajdować się na szczycie listy priorytetów, ale jeśli naprawdę chcesz konsekwentnie osiągać swoje cele sprzedażowe, musisz przestać polegać na domysłach i intuicji.

Aby zrozumieć, gdzie się mylisz, co możesz zrobić, aby poprawić i jak znaleźć możliwości rozwoju, potrzebujesz zimnych, twardych danych. Jeśli chcesz zacząć podejmować świadome decyzje dotyczące procesu sprzedaży i zwiększyć efektywność sprzedaży, potrzebujesz analityki sprzedaży.

Co to jest analityka sprzedaży?

Analityka sprzedaży to praktyka polegająca na wykorzystywaniu danych, trendów i wskaźników sprzedaży w celu uzyskania wglądu w działania sprzedażowe. Te spostrzeżenia pomagają zespołom sprzedaży i menedżerom optymalizować proces podejmowania decyzji, pokonywać przeszkody i usprawniać procesy sprzedaży.

Jakie są rodzaje analiz sprzedaży?

Analizy sprzedaży dostarczają praktycznych informacji, które organizacje sprzedaży mogą wykorzystać do poprawy wyników sprzedaży. Istnieją cztery kategorie, do których można zaliczyć spostrzeżenia:

• Opisowe: podsumowuje obserwacje danych sprzedażowych.

  • Przykład: średnia wielkość transakcji spadła o 15% między wrześniem a październikiem.

• Diagnostyka: ma na celu zidentyfikowanie potencjalnych wyjaśnień obserwacji.

  • Przykład: Klienci zazwyczaj wydają mniej pieniędzy po zakończeniu lata.

• Przewidywanie: wykorzystuje dane historyczne i trendy do przewidywania przyszłych możliwości i przeszkód.

  • Przykład: w ciągu ostatnich 5 lat średnia wielkość transakcji spadła między wrześniem a październikiem, więc oczekuje się, że w przyszłym roku nastąpi to samo.

• Nakazowe: sugeruje działania, które mogą pomóc przedstawicielom lub zespołom w czerpaniu korzyści ze spostrzeżeń.

  • Przykład: zaoferuj zniżkę na produkt uzupełniający w tym okresie, aby zachęcić do sprzedaży krzyżowej i zwiększyć średni przychód na sprzedaż.

Dlaczego analityka sprzedaży jest ważna?

Czy wiesz, które z Twoich produktów sprzedają się najlepiej? Albo kim są Twoje najlepsze handlowcy? A co z twoimi najgorszymi powtórzeniami? Czy wiedzą, gdzie utknęły ich oferty lub dlaczego? Bez danych z Twojej strony trudno jest znaleźć konkretne odpowiedzi na te pytania. A właściwie jakiekolwiek pytania dotyczące procesu sprzedaży.

Analityka sprzedaży pomaga w rozbiciu danych sprzedaży, dzięki czemu można lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twoja organizacja radzi sobie z jej celami i jak możesz się doskonalić. Oto dlaczego potrzebujesz analityki sprzedaży od szczytu lejka aż do samego dołu:

Więcej możliwości rynkowych

Jeśli przygotowujesz się do wprowadzenia nowego produktu, poprawiasz swoją sprzedaż lub po prostu interesujesz się nastrojami klientów, analityka sprzedaży jest Twoim najlepszym przyjacielem. Pomoże Ci zidentyfikować możliwości rynkowe, przeanalizować trendy i zrozumieć postrzeganie Twojej marki przez klientów, dzięki czemu możesz lepiej dotrzeć do odbiorców.

Popraw generowanie leadów

Jeśli korzystasz z badań rynkowych, aby zidentyfikować potencjalne perspektywy, masz świetny początek. Ale dzięki analityce sprzedaży możesz pójść o krok dalej. Korzystając z danych wewnętrznych i zewnętrznych, analityka sprzedaży może pomóc Ci zrozumieć, którzy potencjalni klienci są najbardziej skłonni do zamknięcia. Mając te informacje pod ręką, możesz skupić uwagę na bardziej obiecujących leadach i spędzać mniej czasu na ściganiu martwych.

Zwiększ widoczność

Analityka sprzedaży (a zwłaszcza specjalnie zaprojektowane oprogramowanie do analizy sprzedaży) zapewnia bezpośredni wgląd w lejek sprzedaży. Może pomóc liderom zespołów w monitorowaniu działań sprzedażowych, analizowaniu rozmów przedstawicieli z potencjalnymi klientami, obserwowaniu interakcji kupujących z dokumentami sprzedaży i nie tylko. Uzbrojony w te spostrzeżenia, będziesz w stanie przygotować swoich przedstawicieli do sukcesu i zapewnić im zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Lepsze prognozowanie

Korzystając z danych historycznych i trendów, analizy sprzedaży mogą pomóc menedżerom lepiej zrozumieć, czego mogą się spodziewać w przyszłości pod względem przychodów, personelu, zapasów, budżetowania i nie tylko. Jeśli spodziewany jest wysoki wzrost, cykle sprzedaży, plany marketingowe i harmonogramy zatrudnienia można zmienić, aby wykorzystać wzrost popytu.

Popraw satysfakcję klientów

Analityka sprzedaży może również pomóc w utrzymaniu zadowolenia i zaangażowania nowych klientów. Na podstawie danych sprzedażowych możesz określić, które konkretne działania, zarówno w trakcie, jak i po sprzedaży, pomagają budować głębsze relacje z klientami. W przypadku firm SaaS dobrym tego przykładem jest krytyczne przekazanie nowych kont od AE do menedżerów sukcesu klientów. Analityka sprzedaży może ułatwić to przekazanie i sprawić, by przejście było jak najbardziej płynne dla Twoich klientów. Ogólnie rzecz biorąc, te spostrzeżenia są nieocenione dla zrozumienia, w jaki sposób można poprawić obsługę przyszłych klientów, co znacznie ułatwi utrzymanie ich firmy, a nawet ich sprzedaż wiązaną lub wyższą w przyszłości.

Usprawnij planowanie sprzedaży

Analiza sprzedaży pomaga menedżerom śledzić i analizować wydajność przedstawicieli, aby zrozumieć, co działa, a co nie. Pozwala im to na tworzenie podręczników do śledzenia przez przedstawicieli, identyfikowanie i eliminowanie przeszkód na drodze, usprawnianie procesu sprzedaży i dokonywanie korekt w celu poprawy wydajności przedstawiciela. Może również pomóc im lepiej zarządzać zespołami sprzedaży pod względem budżetu, położenia geograficznego, limitów i tak dalej.

Zwiększ przychody

Dzięki analityce sprzedaży menedżerowie mają dostęp do danych, które mogą im pomóc określić, które produkty lub usługi są najbardziej (i najmniej) opłacalne, i odpowiednio przydzielić zasoby. Dzięki temu mogą skrócić czas spędzany na mniej dochodowych działaniach i wydłużyć czas poświęcany na najbardziej dochodowe transakcje w celu zwiększenia ogólnych przychodów.

10 najważniejszych wskaźników sprzedaży

Istnieją dziesiątki, jeśli nie setki wskaźników sprzedaży. Od interakcji z klientami po działania sprzedażowe, mogą one zapewnić wgląd w wiele aspektów organizacji, dlatego ważne jest, aby wybrać metryki odpowiednie do tego, co chcesz analizować. Oto kilka przykładów, od których możesz zacząć:

1. Średnia wielkość transakcji

Mierzy średnią kwotę w dolarach każdej zamkniętej wygranej transakcji, co może stanowić punkt wyjścia do zwiększenia rozmiaru transakcji.

Przychód ($) wygenerowany z zamkniętej transakcji / liczba zamkniętych wygranych transakcji

2. Średnia długość cyklu sprzedaży

Podaj średni czas potrzebny przedstawicielowi na zamknięcie transakcji od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Mierzy, jak szybko przedstawiciele są w stanie przenosić potencjalnych klientów i generować przychody.

Łączna liczba dni potrzebnych do zamknięcia wszystkich transakcji w danym okresie / Łączna liczba transakcji zamkniętych w tym okresie

3. Wskaźnik rezygnacji

Mierzy liczbę klientów, którzy anulują lub nie odnawiają subskrypcji w danym okresie. Może pomóc Ci zrozumieć, jak często (i dlaczego) Twoi klienci odchodzą.

Liczba odchodzących klientów / Całkowita liczba klientów

4. Ważona wartość rurociągu

Podkreśla łączny oczekiwany przychód ze wszystkich możliwości sprzedaży w określonym przedziale czasowym, po uwzględnieniu prawdopodobieństwa zamknięcia.

Łączna wartość $ wszystkich szans x prawdopodobieństwo zamknięcia

5. Osiągnięcie kwoty

Mierzy procent zamkniętych transakcji w stosunku do ustalonego limitu (według liczby lub wartości). Może być używany do śledzenia postępów w osiąganiu celów i oceny wykonania powtórzeń.

# (lub wartość $) zamkniętych transakcji w danym okresie / Limit (wartość transakcji # lub $) dla tego okresu

6. Wzrost sprzedaży

Mierzy tempo wzrostu sprzedaży w danym okresie (takim jak tydzień, miesiąc, rok itd.).

(Sprzedaż w bieżącym okresie - sprzedaż w poprzednim okresie) / Sprzedaż w poprzednim okresie x 100

7. Życiowa wartość klienta (CLV)

Podkreśla średni przychód, jakiego firma może oczekiwać od typowego klienta w trakcie trwania relacji. Jest często używany w odniesieniu do kosztu pozyskania klienta (CAC), aby określić, ile czasu zajmuje zwrot inwestycji wymaganej do pozyskania nowego klienta.

Suma wszystkich przychodów wygenerowanych przez klienta indywidualnego

8. Wskaźnik wygranych

Mierzy odsetek transakcji, które zostały zamknięte i wygrane w określonym przedziale czasu. Służy do pomiaru wydajności przedstawicieli handlowych i ogólnej efektywności sprzedaży.

Całkowita liczba wygranych możliwości / Całkowita liczba zamkniętych możliwości (zarówno wygranych, jak i przegranych)

9. Współczynnik konwersji ołowiu

Mierzy, ile potencjalnych klientów jest przeliczanych na sprzedaż. Ta metryka zapewnia wgląd w skuteczność całego hasła i skuteczność lejka sprzedaży.

# leadów przeliczonych na szansę w danym okresie / # leadów utworzonych w tym okresie

10. Średni czas reakcji leada

Mierzy średni czas potrzebny przedstawicielom handlowym na dotarcie do potencjalnego klienta po zidentyfikowaniu go jako potencjalnego klienta

Całkowity czas odpowiedzi na leady w danym okresie / liczba odpowiedzi w tym okresie

Najlepsze oprogramowanie do analizy sprzedaży

Od poszukiwania do zamknięcia, analityka sprzedaży jest przydatna na każdym etapie cyklu sprzedaży. Oto niektóre z najlepszych narzędzi do analizy sprzedaży, które pomogą Twojemu zespołowi mierzyć, śledzić i osiągać cele:

Siły sprzedaży

Salesforce jest najbardziej znany z zarządzania relacjami z klientami, ale poza narzędziami, takimi jak śledzenie możliwości i zarządzanie kontaktami, oferuje również imponujący zestaw rozwiązań do analizy sprzedaży. Każdy z jej produktów ma wbudowane funkcje analityczne i raportowe, ale to dopiero początek.

Aby uzyskać głębszy wgląd, Salesforce oferuje również Tableau CRM i Tableau. Tableau CRM wykracza poza standardowe analizy Salesforce, integrując wszystkie Twoje dane z CRM. Zapewnia praktyczne wglądy i analizy oparte na sztucznej inteligencji bezpośrednio na platformie Salesforce, pomagając Twojemu zespołowi dostrzegać możliwości i przewidywać wyniki bez zakłócania przepływów pracy.

Z drugiej strony Tableau to samodzielne rozwiązanie analityczne, które działa niezależnie od Salesforce. Niezależnie od źródła pomaga przekształcać dane w spostrzeżenia, które napędzają rozwój firmy.

Clari

Clari to platforma do obsługi przychodów, której celem jest zwiększenie wydajności i przewidywalności całego procesu przychodów. Pamiętasz, jak wspomnieliśmy o wszystkich tych danych, które są generowane codziennie? Clari automatycznie zbiera je ze wszystkich obszarów Twojej organizacji, a następnie wykorzystuje sztuczną inteligencję do tworzenia pulpitów nawigacyjnych i wglądu w wykonanie. Odblokowuje pełną historię danych o przychodach, dzięki czemu prognozowanie, zarządzanie potokami i analiza przychodów są znacznie dokładniejsze. Dzięki całkowitej widoczności w całej firmie zapewnia każdemu członkowi zespołu i liderowi dane potrzebne do podejmowania świadomych decyzji.

Gong

Gong to platforma analizy przychodów, która wykorzystuje sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do wykorzystywania danych dotyczących interakcji z klientami w celu tworzenia w czasie rzeczywistym informacji, które pomogą Ci zamknąć. Automatycznie zbiera informacje z połączeń, spotkań, a następnie dzieli je na przydatne informacje dotyczące transakcji, klientów i rynku. Wynik? Pełna widoczność, która pomaga zmniejszyć ryzyko transakcji, odtworzyć zwycięskie zachowanie i udoskonalić komunikaty.

Sięgać dalej niż ktoś coś

Outreach to platforma automatyzacji sprzedaży, której celem jest przekształcenie procesu sprzedaży, zwiększenie współpracy między sprzedażą i marketingiem oraz zwiększenie przychodów na przedstawiciela. Zapewnia analizę rozmów, analizę sentymentu kupujących i raportowanie wydajności zespołu, aby pomóc przedstawicielom i liderom w maksymalizacji efektywności sprzedaży w całej organizacji. Pobierając dane z Salesforce, pokazuje przedstawicielom, jak kupujący reagują na każdą aktywność sprzedażową, pomagając im dostosować podejście do spersonalizowanych interakcji.

Zaproponuj

Zamknięcie jest prawdopodobnie najważniejszym krokiem w procesie sprzedaży, ale zawsze wydaje się, że brakuje wokół niego danych. Wiele zespołów inwestuje mnóstwo pieniędzy i zasobów w najlepsze oprogramowanie, takie jak Gong lub Outreach, ale kiedy przychodzi czas na przypieczętowanie umowy, pojawia się czarna skrzynka. Bez wglądu w swój lejek lub sposobu śledzenia propozycji po ich wysłaniu do potencjalnych klientów, równie dobrze możesz wysyłać je w pustkę.

Proposify daje Ci wizję rentgenowską, dzięki czemu możesz dokładnie zobaczyć, co się dzieje na każdym etapie procesu składania ofert. Dzięki kanałowi aktywności na żywo możesz zobaczyć, co robią Twoi potencjalni klienci i uzyskać szczegółowe informacje o swoich transakcjach. Korzystając z pulpitu nawigacyjnego transakcji, możesz zrozumieć, co dzieje się w potoku, dzięki czemu możesz zacząć przełamywać wąskie gardła. A dzięki raportom sprzedaży będziesz mieć łatwy dostęp do wszystkich wskaźników, które Twój dyrektor faktycznie chce zobaczyć.

Końcowe przemyślenia

Bez danych po Twojej stronie masz ograniczony wgląd w proces sprzedaży i możesz spędzać zbyt dużo czasu na omijaniu niepotrzebnych przeszkód, które blokują Twoją drogę do zamknięcia. Dzięki oprogramowaniu do analizy sprzedaży możesz odzyskać kontrolę, wykorzystując dane sprzedaży do usprawnienia procesów i zwiększenia efektywności sprzedaży.