Come creare contenuti di qualità per le aziende industriali per coinvolgere gli acquirenti B2B

Il content marketing per le aziende manifatturiere è oggi un elemento critico per qualsiasi strategia di lead generation. Se fatto bene, costruisce l'immagine del tuo marchio e crea una relazione più forte tra te e il tuo cliente. Ma l'ultima cosa che vuoi fare è creare post di blog, eBook o altre risorse che non saranno efficaci: non solo ti farà perdere tempo, ma allontanerà i tuoi potenziali clienti.

La creazione di contenuti efficaci e forti e prospettive coinvolgenti è così essenziale per le aziende che ci sono numerosi libri, webinar e intere conferenze dedicate a mettere al passo i professionisti del marketing e delle vendite di tutto il mondo. Per aiutare a produrre contenuti che spingano acquirenti e ingegneri a saperne di più sui prodotti e servizi industriali della tua azienda, assicurati di seguire le best practice riportate di seguito.

Oltre ad essere il modo migliore per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, i contenuti sono fondamentali (letteralmente) per la SEO e per migliorare il tuo posizionamento sui motori di ricerca. Ti consente anche di sviluppare ulteriormente il tuo marchio. Chiediti: per cosa vuoi che la tua attività sia conosciuta? Quale messaggio e tono vuoi trasmettere ai tuoi potenziali clienti? Chi vuoi che il tuo pubblico includa?

Inizia con un obiettivo e un piano chiari

Il risultato finale è convincere più clienti a contattarti o attirare clienti più qualificati? Vuoi promuovere la tua linea di prodotti principali o costruire la tua reputazione in un nuovo mercato? Determinare questi obiettivi ti aiuterà a comprendere meglio il tuo pubblico e di conseguenza a rafforzare i tuoi contenuti.

Ogni iniziativa di crescita dovrebbe avere un piano chiaro. Per ogni nuovo contenuto, crea uno schema di ciò che creerai per guidarti nel tuo processo creativo. Se si tratta di un blog, quali parole chiave SEO guideranno la scrittura? Chi è il pubblico? Quale dei tuoi servizi promuoverà?

Stabilisci chi creerà il contenuto, quando lo produrrà, chi imposterà i tuoi vari canali per la promozione, ecc. I contenuti di successo devono essere distribuiti regolarmente. Indipendentemente dal fatto che tu blog ogni giorno, settimana o mese, un programma regolare fornisce familiarità e forse anche anticipazione tra gli acquirenti. Lo stesso vale per i social . Rendilo parte della tua routine, imposta promemoria e attieniti ad esso.

Comprendi ciò di cui hanno bisogno i tuoi acquirenti

Vuoi essere percepito come casual, formale, colloquiale, tecnico o qualcos'altro? Scegli un tono e uno stile che abbiano senso per il marchio della tua azienda e che risuoni con il tuo pubblico.

Un ottimo punto di partenza è determinare alcune persone per i tuoi clienti. Durante tutto il processo di acquisto, considera con quali tipi di persone interagisci o a cui fai marketing. Questi diversi ruoli dovrebbero diventare una persona target o una rappresentazione del tuo acquirente ideale in base alle sue abitudini di acquisto e alle ricerche di mercato esistenti.

I produttori e le aziende industriali generalmente prendono di mira i responsabili degli acquisti, gli MRO e gli ingegneri. Pensa alle loro priorità principali, ai punti di stress e alle abitudini di acquisto generali. Mentre sviluppi i tuoi contenuti, tieni a mente queste caratteristiche come se stessi parlando direttamente con loro. Durante la lettura di contenuti che si rivolgono a loro in modo specifico e rispondono alle loro esigenze individuali, questi personaggi - e le persone dietro di loro - si collegheranno più facilmente al tuo materiale e alla tua attività.

Il content marketing funziona meglio quando non sei il soggetto. Parla del settore, della tecnologia, delle tendenze e delle soluzioni. Cerca di aiutare gli altri educandoli e intrattenendoli. Sii critico nei confronti di te stesso e dei tuoi contenuti ed eviterai di allontanare le persone con informazioni a cui non possono relazionarsi.

Il tuo argomento di contenuto deve essere importante per i tuoi potenziali clienti. Se non è rilevante per la loro attività e i loro obiettivi, non è qualità. Per creare contenuti rilevanti per il tuo pubblico, mettiti nei panni del tuo cliente e considera quanto segue:

• Il contenuto risponde alle domande frequenti degli acquirenti?
• Questo contenuto è tempestivo per il mio pubblico?
• Il contenuto mira a risolvere i problemi degli acquirenti?

Se non riesci a identificare la risposta a queste tre domande, il tuo contenuto non ha il segno della pertinenza. Considera il feedback che ricevi dai clienti giorno per giorno. Quali problemi stanno avendo e vengono da te per risolverli? È probabile che altri nel tuo mercato stiano vivendo le stesse sfide: questo rappresenta un'opportunità per te di risolvere i loro problemi attraverso il content marketing.

Dai un'occhiata a "Stampaggio ad iniezione di plastica idraulico, elettrico e ibrido: quale processo è giusto per te?" post sul blog: affronta le sfide dei potenziali clienti durante la copia e aiuta l'acquirente a prendere una decisione relativa al proprio lavoro.

Comunicare un vero vantaggio

I tuoi contenuti devono in qualche modo fornire un vantaggio al pubblico: comunicalo con un titolo chiaro.

Ecco come puoi raccogliere idee e titoli per argomenti:

• Suggerimenti utili o consigli pratici: quali suggerimenti può offrire la tua azienda ai clienti per migliorare i processi o i tempi di consegna? Come puoi rendere il loro lavoro più facile e veloce senza sacrificare la qualità?
• Elementi d'azione o must-have: fornisci ai tuoi lettori informazioni che possono utilizzare immediatamente, implementando cambiamenti positivi nella loro quotidianità.
• Consigli pratici e tendenze: cosa hai imparato dalle attività quotidiane o dal tuo settore che sarebbe utile? Possono condividerlo con qualcun altro nella loro rete?

Scrivere di qualcosa in cui sei un esperto aumenterà il tuo gioco di leadership mentale e avrai meno probabilità di raggiungere il blocco dello scrittore. La personalizzazione è essenziale per una strategia di lead generation , quindi racconta una storia che mostri al tuo pubblico che comprendi il loro mondo. I potenziali clienti vedranno più facilmente che la tua azienda si impegna a fornire loro valore.

Trova un marketer che capisca il tuo settore

Può essere difficile trovare persone creative che comprendano i tuoi prodotti e servizi. Se stai appena iniziando a implementare il content marketing per la tua attività, ti consigliamo di costruire una relazione con pochi liberi professionisti selezionati (soprattutto se il tuo budget di marketing è piccolo), in modo che i marketer abbiano l'opportunità di sviluppare una migliore comprensione della tua attività. Preparati a trascorrere del tempo con loro per rivedere il tuo piano con linee guida documentate da seguire per comprendere le tue esigenze e comunicare bene il tuo marchio.

Il team dei servizi di marketing di Thomas è composto da scrittori interni, supportati da ingegneri laureati che hanno una profonda comprensione di tutti gli aspetti del campo industriale. Collaborare con qualcuno che conosce il tuo settore ha le conoscenze e gli strumenti giusti per posizionare la tua azienda di fronte al pubblico e agli acquirenti giusti.

Immergiti più a fondo: marketing industriale: formazione interna vs freelance vs agenzia di marketing

Promuovi la tua forma di contenuto più efficace

Tornando alle persone di cui abbiamo appena parlato, dovresti testare diversi tipi di contenuti per vedere quali sono più efficaci nel raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Non esiste una taglia unica, quindi prova a divertirti un po': nessuno vuole leggere sempre le stesse cose!

Invece dei tuoi soliti post sul blog, prova alcuni formati di elenco o interviste di domande e risposte. Invece di un eBook standard, prova una guida dettagliata o un'infografica. Più interessanti sono i tuoi contenuti, più saranno coinvolti con i tuoi contenuti e la tua attività.

Nessuna azienda manifatturiera è troppo specifica per il content marketing. Alcuni lettori sono interessati a saperne di più sul tuo campo, sulla tua attività e sulle tue offerte. Gli acquirenti B2B di oggi sono nativi digitali e si aspettano che i contenuti siano disponibili on-demand, ottimizzati per qualsiasi dispositivo, interattivi e altamente visivi; inoltre, il 74% degli acquirenti sceglie il rappresentante che è stato il primo ad aggiungere valore e insight. La migliore pratica è sfruttare i punti di forza dei tuoi servizi, ma non essere troppo autopromozionale.

Consigliamo inoltre vivamente di utilizzare risorse CAD per guidare la generazione di lead. I file CAD e BIM sono elementi critici di lead generation per i produttori di componenti standard e convertono lead 2 volte più opportunità di vendita: scopri di più qui.

Caratteristiche del contenuto di qualità per le aziende industriali

Contenuti diversi hanno lunghezze diverse

Nella creazione di contenuti informativi, l'inclinazione per molte persone è quella di andare a lungo e inserire quante più informazioni testualmente possibili in ogni contenuto. Il problema con questo approccio è che più a lungo non è sempre meglio. Il tuo sito Web, blog ed eBook dovrebbero essere approfonditi per soddisfare i criteri di qualità, ma la lunghezza varia a seconda dell'argomento. I contenuti di lunga durata con un mix di CTA all'interno del post e non solo alla fine hanno ottenuto risultati positivi e lead, quindi ti consigliamo di puntare a 600 parole o più per i post del blog (una buona lunghezza per SEO) e oltre 1200 parole eBook o white paper .

Vuoi assicurarti di includere informazioni sufficienti per fornire valore al tuo lettore (e ottimizzare per i motori di ricerca), ma non vuoi che i tuoi pezzi siano così lunghi da far perdere interesse al lettore a metà. La costante paura di "troppo a lungo, non letto" è una grande considerazione nello sviluppo dei contenuti.

MagneLink, un produttore di interruttori magnetici, ha migliorato la propria brand awareness online attraverso una strategia di content marketing incentrata sulla SEO. Il loro post sul blog, "A Design Guide for Reed Switches", è presentato professionalmente con un'infografica, immagini e un video che ha superato i concorrenti sui motori di ricerca, persino Wikipedia, aiutando MagneLink a farsi vedere da un pubblico B2B più qualificato.  

Diversifica le tue lunghe pagine di testo con grafica, immagini e opzioni multimediali per suddividere il testo e mantenere i visitatori del sito Web sulla pagina più a lungo. Guarda l'esempio di seguito di TexTech che utilizza disegni grafici personalizzati per educare i visitatori sui loro materiali ad alte prestazioni per l'industria aerospaziale.

"I contenuti diversificati sul nostro sito ci hanno davvero aiutato a distinguerci come leader nel settore", ha affermato Eoin Lynch, Direttore esecutivo delle vendite e del marketing di Tex Tech Industries . "Alcune tecnologie aerospaziali possono essere complesse, ma i nostri grafici, schede tecniche e video di Thomas Marketing Services li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo".

Il contenuto di qualità è facilmente condivisibile

Nell'ambiente odierno orientato ai social media , il primo pensiero per molti è semplicemente quello di condividere contenuti creati da altri per colmare quel divario quantitativo, ma non è l'unico. Abbiamo compilato un elenco di account di social media e hashtag che dovresti seguire per darti più ispirazione per i tuoi account.

Un blog che pubblica post una volta al mese può funzionare allo stesso modo, anche meglio di un blog che pubblica post ogni giorno, se ha un livello di qualità elevato. Immaginiamo che tu stia scrivendo un eBook esaltando le proprietà e le virtù di un materiale. Può essere educativo se eseguito bene, anche se il materiale è uno di quelli in cui sei specializzato. Ma supponi di collegarti continuamente ad altri siti Web invece di creare le informazioni internamente. In tal caso, finirai per condividere il contenuto di qualcun altro e c'è il rischio che siano loro a finire per ottenere i tuoi contatti. I contenuti di qualità aggiungono una nuova svolta a un problema esistente, invece di copiare ciò che è già disponibile.

Dai ai tuoi lettori qualcosa che non troveranno da altri articoli di marketing industriale, come il post "I vantaggi della stampa 3D su una superficie di vetro" di Swift Glass. Il contenuto è tempestivo per l'industria della produzione additiva e della stampa 3D a cui un pubblico B2B è interessato ed è un contenuto unico che può essere condiviso sui social media. Nota che c'è un chiaro CTA alla fine del post e una sezione commenti per incoraggiare il coinvolgimento.

Informazioni correlate: la regola del 30/50/20: il giusto mix di contenuti dei social media

Porta i contenuti di qualità al livello successivo con i video

Oggi, la potenza della videoconferenza e della pubblicità video sta aiutando le aziende a rimanere in contatto con i clienti e a vendere nonostante le condizioni economiche e le restrizioni di viaggio dovute agli effetti della pandemia di COVID-19. Supporta i contenuti scritti sul tuo sito Web con video per mostrare i tuoi prodotti in modo più completo e presentare tour delle tue fabbriche.

È stato dimostrato che i video aiutano ad aumentare le entrate perché:

• I video aiutano a ottenere il 66% di lead annuali più qualificati
• Gli sforzi di marketing video possono ottenere un aumento del 54% della consapevolezza del marchio
• Il 95% di un messaggio video viene conservato contro solo il 10% durante la lettura del testo
• È probabile che l'89% degli spettatori acquisti un prodotto dopo aver visto un video del prodotto

Per aumentare la visibilità sul mercato dei produttori, Thomas offre servizi di produzione video gratuiti con un programma pubblicitario per mostrare un video sul tuo profilo aziendale Thomasnet.com ed entrare in contatto con più acquirenti online. Guarda l'esempio video di un tour della fabbrica per Precision Waterjet & Laser di seguito. Non hai ancora un profilo aziendale su Thomasnet.com? Iscriviti gratuitamente qui.

"Siamo estremamente soddisfatti dell'attività generata dal nostro programma Thomasnet.com", ha affermato Norman Rodriques, Presidente di Springfield Spring Corporation. " Le nuove richieste di offerta arrivano così spesso che abbiamo difficoltà a tenere il passo. Ancora più sorprendente è la qualità dei lead e il numero di nuovi clienti che abbiamo convertito".

Il content marketing aiuterà la tua strategia di crescita

Fornire il contenuto giusto al momento giusto produrrà risultati reali. È una strategia che richiede tempo, pianificazione e investimenti, ma ti aiuterà a stabilire la tua azienda come leader di pensiero del settore e a far conoscere il tuo nome a nuovi potenziali clienti.

Il segreto del marketing dei contenuti è semplice, ma incredibilmente efficace: rispondi alle domande che i potenziali clienti pongono attraverso i post del tuo blog, le pagine del sito Web, ecc. Creando contenuti su ciò che le persone vogliono imparare, aggiornando regolarmente il tuo sito Web e investendo in campagne pubblicitarie a pagamento, tu sarà sulla strada giusta per aumentare la visibilità del tuo marchio e aumentare la presenza sul mercato . Scarica il nostro eBook Content Marketing per le aziende industriali per saperne di più sui tipi di contenuti efficaci.

O sei pronto per iniziare subito con il content marketing? Contatta il nostro team di esperti di marketing di produzione per vedere come possiamo creare contenuti per te che coinvolgano ingegneri, responsabili degli acquisti e professionisti dell'MRO. Offriamo un controllo dello stato di salute digitale per vedere esattamente come i tuoi sforzi attuali possono essere migliorati e come si confrontano con i concorrenti.

Risorse aggiuntive di marketing dei contenuti per le aziende industriali:

• Targeting per persona: le 3 Buyer Persona B2B che influenzano il processo di acquisto
• Le basi del marketing dei contenuti per coinvolgere acquirenti e ingegneri
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