7 modi in cui la musica dall'alto influisce sull'esperienza di acquisto

Le persone fanno musica quasi da quando producono suoni. Dalle ninne nanne ai canti di guerra, la musica ha sempre servito uno scopo nell'esperienza umana. Con la crescita della civiltà, l'uso della musica nelle nostre vite è cambiato, ma la sua influenza sul nostro cervello no. Che tu ne sia consapevole o meno, la musica dall'alto si trova ora nella maggior parte dei punti vendita fisici delle attività di vendita al dettaglio.

Con tutto questo in mente, potresti chiederti: perché in alcuni negozi viene riprodotta cattiva musica? Spesso, si riduce a proprietari di negozi che fraintendono la psicologia dietro la musica nei loro stabilimenti. I rivenditori con una solida conoscenza di come la musica in negozio influenza gli atteggiamenti degli acquirenti possono sfruttarne i potenti effetti sulla mente umana.

È la scienza

Uno studio sugli effetti della musica sui comportamenti di acquisto (Donovan e Rossiter, 1982), è anche noto come modello di dominanza del piacere-eccitazione (PAD). I risultati suggeriscono che l'atmosfera di un negozio influisce sugli stati emotivi dei consumatori. Ad esempio, la musica memorizzata varia in base al volume, al tempo, al tono e alla trama e ai brani specifici riprodotti. Lo studio ha scoperto che i proprietari di negozi che fanno appello ai centri del piacere del cervello (le parti che controllano le sostanze chimiche del benessere come ossitocina, dopamina e serotonina) e le parti del cervello che controllano l'eccitazione (quelle che rilasciano sostanze chimiche di risposta allo stress come adrenalina e cortisolo), fanno sì che gli acquirenti si comportino in modi diversi.

La musica in negozio influenza l'impressione del tempo

È più probabile che i clienti che ascoltano la musica che gli piace si sentano come se avessero avuto un'esperienza positiva, anche se hanno passato del tempo ad aspettare in fila o in attesa di parlare con un addetto al servizio clienti. Anche qualcosa di neutrale come la musica ambient ha dimostrato di influenzare le decisioni di acquisto.

Quando gli esseri umani si divertono ascoltando la musica che gli piace, non importa quale sia l'ambientazione: quel tempo diventa automaticamente più piacevole, portando ad un aumento percepito del valore di quel tempo. In breve: ai clienti non dispiacerà aspettare un po', purché tu fornisca brani di qualità.

La musica dall'alto migliora altre influenze sensoriali

Quando pianifichi il massimo potere di spesa, non usare la musica da sola per influenzare gli acquirenti.

• Fai appello al piacere visivo dei clienti disponendo gli articoli in un modo facile da trovare ed esteticamente gradevole: li incoraggia a trascorrere più tempo a navigare e fare acquisti.
• Coinvolgi il loro senso tattile incoraggiando gli acquirenti a toccare gli articoli: raccogliere gli articoli può spingerli a volerli portare a casa.

Uno studio del 2005 presentato all'American Psychological Association da Maureen Morrin, Ph.D., ha concluso che la musica da sola induceva gli acquirenti impulsivi ad acquistare di più, mentre il solo profumo (in particolare un profumo di agrumi) incoraggiava gli acquirenti non impulsivi a spendere di più. Ma quando in un negozio erano presenti sia la musica che il profumo, le entrate provenienti da acquirenti impulsivi e non impulsivi diminuivano.

Il genere cambia la percezione

Il genere di musica che ascolti cambia la percezione che gli acquirenti hanno del tuo locale. La musica classica, ad esempio, proietta un'aria di spesa e di qualità. In conclusione, a seguito di uno studio del 2007 sull'effetto della musica di sottofondo sui consumatori, Nicolas Gueguen et al. ha affermato che la riproduzione di musica classica in un'enoteca ha aumentato le vendite influenzando i consumatori ad acquistare merce più costosa.

Quando scegli un genere musicale da riprodurre nel tuo negozio, è quasi sempre meglio adattare le tue scelte al tuo mercato di riferimento: se gestisci un negozio di abbigliamento per adolescenti, la Top 40 della musica pop potrebbe essere la soluzione migliore. Se gestisci un negozio di abbigliamento all'aperto rivolto a maschi di età compresa tra 30 e 50 anni, la musica country potrebbe essere la scelta giusta. Quando le persone ascoltano la musica che gli piace, è più probabile che effettuino acquisti.

Una playlist musicale in locale ha uno scopo

Secondo un articolo pubblicato nel 2013 su Frontiers of Psychology, Thomas Schafer, et al., ha spiegato come ricerche precedenti classificassero la risposta alla musica in quattro categorie o dimensioni psicologiche: sociale, emotiva, cognitiva e di eccitazione.

• La musica con una funzione sociale induce le persone a pensare al proprio ruolo nella società e all'espressione di sé.
• La musica emotiva chiama l'ascoltatore a provare qualcosa: felicità, tristezza, eccitazione, per esempio.
• La musica con una funzione cognitiva permette alle persone di sentirsi rimosse dal mondo, o più coinvolte in esso.
• La musica incentrata sull'eccitazione eccita il senso uditivo e invita l'ascoltatore all'azione.

A seguito di un sondaggio su Internet su 834 persone di varie età (dagli 8 agli 85 anni) a cui è stato chiesto di valutare 129 elementi distinti, la maggior parte dei risultati ha rivelato che le persone considerano la musica come una relazione personale che influenza i loro stati d'animo e le loro emozioni. Il tipo di musica riprodotta può cambiare il modo in cui una persona vede il proprio ambiente sociale (come un negozio al dettaglio) e, infine, che influisce sull'umore e sul rilassamento.

Quindi, scegliere la musica per il tuo negozio implica inviare agli acquirenti il ​​messaggio giusto: vuoi che si sentano positivi e fiduciosi nelle loro scelte di acquisto, vivano il momento ed entusiasti di fare un acquisto. Coinvolgere le funzioni emotive, cognitive e di eccitazione della musica sono alcuni dei modi migliori per convincere gli acquirenti a sentirsi positivi riguardo alla loro esperienza nel tuo negozio.

Il ritmo e il ritmo influiscono sul comportamento dell'acquirente

Quando si sceglie la musica dall'alto per influenzare il comportamento di acquisto, il ritmo e il tempo sono i modi più semplici per controllare gli acquirenti. Le scoperte scientifiche sull'argomento generalmente concordano sul fatto che una musica più lenta e piacevole fa sì che gli acquirenti trascorrano più tempo a contemplare i propri acquisti e a godersi l'atmosfera. Inoltre porta ad un aumento significativo delle vendite. La musica ritmata o frenetica incoraggia acquisti più rapidi e meno acquisti.

Clare Caldwell e Sally Hibbert dell'Association for Consumer Research, spiegano nella loro analisi "Play That One Again: the Effect of Music Tempo on Consumer Behavior in a Restaurant", che la ricerca indica quella musica forte e veloce che è più eccitante o snervante spinge le persone a dedicare meno tempo allo shopping.

La regolazione del volume cambia i livelli di stress

Troppa eccitazione può essere una cosa negativa, come dimostrano gli studi sul volume della musica in negozio sul comportamento degli acquirenti. Per vendite più efficaci e un aumento del volume delle vendite, mantieni la musica in sottofondo e consenti agli acquirenti di pensare ai loro acquisti. Ma il volume della musica non è una tattica valida per tutti, quindi sta a te determinare il volume migliore per ottenere i risultati desiderati.

Uno studio del 2013 di Myriam V. Thoma, et al., ha suggerito che la musica suonata ad alto volume fosse un ostacolo per i clienti perché influiva sul "sistema di stress psicobiologico" dei partecipanti. Hanno concluso dopo aver esposto 60 donne di un'età media di 25 anni a musica rilassante, al suono dell'acqua increspata e a nessuna stimolazione audio. I risultati di un successivo stress test hanno indicato che la musica ha avuto un impatto sul sistema nervoso autonomo dei partecipanti. Utilizzando il modello di comportamento PAD, è facile capire perché volumi elevati segnalano al cervello di aumentare le risposte allo stress del corpo e possono persino avviare una risposta di lotta o fuga nei clienti sensibili.

La musica dall'alto è un modo potente per influenzare il comportamento di acquisto

Indipendentemente dal modo in cui la tagli, la musica è uno strumento potente per i rivenditori. Puoi incoraggiare i clienti a sentirsi positivi, fiduciosi e felici nei loro acquisti semplicemente comprendendo la psicologia dietro la musica che stai ascoltando. Usando tempo, volume e genere e combinando le tue selezioni musicali con le influenze sensoriali appropriate, come il marketing intelligente delle fragranze, hai il potere di aumentare le abitudini di spesa della maggior parte dei clienti che varcano le tue porte.