Strategi akuisisi pelanggan: cara mendapatkan lebih banyak pelanggan di tahun 2022

Bahkan bisnis terbaik di dunia kehilangan pelanggan. Itulah mengapa Anda perlu menemukan strategi untuk terus mendatangkan pelanggan baru agar dapat bertahan – dan berkembang.

Tanpa strategi untuk mendapatkan pelanggan, mudah untuk terus melakukan apa yang tampaknya berhasil tanpa memeriksa seberapa efektif pendekatan Anda sebenarnya. Atau di sisi lain, investasikan terlalu sedikit uang pada saluran yang berpotensi mendatangkan lebih banyak pelanggan daripada saat ini.

Cara terbaik untuk meningkatkan akuisisi pelanggan Anda adalah memiliki strategi yang ditetapkan – strategi di mana Anda tahu bagaimana Anda akan menghasilkan permintaan, apa yang Anda belanjakan untuk upaya ini, dan bagaimana Anda akan mengubah pengunjung menjadi pelanggan yang membayar. (Untuk langkah kritis terakhir itu, obrolan langsung dan bot obrolan dapat membantu!)

Unduh Interkom di Pemasaran

Segala sesuatu yang Anda ingin tahu tentang pemasaran tetapi takut untuk bertanya.

Apa itu akuisisi pelanggan?

Akuisisi pelanggan adalah serangkaian aktivitas yang digunakan bisnis untuk mendatangkan pelanggan baru. Memperoleh pelanggan baru melibatkan pembuatan strategi akuisisi berkelanjutan yang dapat berkembang dari waktu ke waktu.

Anda perlu menempatkan sumber daya dan waktu ke dalam akuisisi pelanggan karena Anda tidak dapat berasumsi bahwa pelanggan Anda akan selalu bertahan. Ada kemungkinan untuk menjelaskan tiga alasan utama churn pelanggan B2B seperti ini:

• Pernikahan : Ini terjadi ketika salah satu pelanggan Anda mengakuisisi yang lain, atau dua bergabung menjadi perusahaan baru. Bagi mereka, itu mungkin berarti lebih banyak uang — bagi Anda, itu berarti kehilangan akun.
• Perceraian : Beberapa pelanggan Anda akan meninggalkan Anda. Mereka akan menemukan pesaing dengan harga lebih rendah untuk dicoba atau kembali ke produk yang lebih dikenal.
• Kematian : Beberapa pelanggan Anda tidak akan mampu membayar Anda. Ini biasanya terjadi ketika perusahaan mereka gulung tikar atau mengalami kesulitan keuangan.

Karena beberapa tingkat "perkawinan, perceraian, dan kematian" tidak dapat dihindari — tidak peduli seberapa bagus strategi retensi Anda — Anda perlu memiliki rencana untuk mengisi celah yang ditinggalkan oleh akun yang hilang ini dan mempertahankan bisnis Anda dalam jangka panjang.

Akuisisi pelanggan dimulai dengan produk Anda

Rencana pertama yang perlu Anda buat adalah peta jalan produk Anda. Pemasaran terbaik di dunia tidak dapat membantu Anda jika produk atau layanan Anda tidak sesuai standar.

Di Intercom, banyak pelanggan kami datang kepada kami setelah melihat produk kami di situs web lain. Ketika orang mengunjungi situs web yang memiliki Messenger kami, mereka merasakan kekuatan menerima jawaban instan melalui obrolan langsung. Secara default, Messenger kami menampilkan pesan kecil “Kami menjalankan di Interkom” yang menautkan ke informasi lebih lanjut. Itulah mengapa kami memprioritaskan standar produk yang tinggi di atas segalanya — ini membantu memasarkan produk kami sendiri.

Messenger Interkom di seluruh web

Strategi akuisisi pelanggan berbayar vs. organik

Tentu saja, kami mendukung pengalaman produk dengan aktivitas akuisisi pelanggan lainnya. Biasanya strategi akuisisi pelanggan terbagi dalam dua kelompok: berbayar dan organik.

Anda menggunakan strategi akuisisi pelanggan berbayar jika Anda secara aktif menginvestasikan uang untuk membuat calon pelanggan mengambil tindakan. Ini mungkin berarti Anda membayar biaya ketika mereka mengklik tautan atau iklan atau Anda mengirim uang ke bisnis lain sebagai imbalan atas rujukan pelanggan.

Beberapa metode akuisisi pelanggan berbayar yang paling umum adalah:

• Iklan bayar per klik (PPC)

  Iklan kecil berbasis teks di Google dan mesin telusur lainnya untuk mendorong respons langsung atau kesadaran merek. Anda membayar setiap kali seseorang mengklik iklan Anda. Ini adalah cara yang hemat biaya untuk membuat merek Anda “di atas flip” jika konten situs web Anda tidak memiliki peringkat yang cukup tinggi.

• Tampilkan iklan

  Mirip dengan iklan PPC, kecuali iklan ini berjalan di situs web. Biasanya digunakan untuk kesadaran merek, Anda dapat memilih untuk membayar setiap kali seseorang mengklik atau melihat iklan Anda

• Pemasaran afiliasi

  Praktik membayar pemilik situs web lain (“afiliasi Anda”) untuk merekomendasikan produk atau layanan Anda

• Rujukan

  Program di mana Anda membayar pelanggan yang sudah ada untuk merekomendasikan produk atau layanan Anda

• Media sosial yang dipromosikan

  Postingan yang dipromosikan di feed Facebook, Twitter, atau Instagram Anda. Beberapa platform media sosial menagih Anda hanya jika mereka membantu Anda mendapatkan pelanggan, sementara yang lain mungkin menagih Anda berdasarkan jumlah tampilan atau klik yang didapat iklan Anda.

Strategi akuisisi pelanggan organik juga menghabiskan uang bisnis Anda tetapi hanya karena Anda harus membayar tim Anda untuk melakukannya. Anda tidak perlu mengeluarkan biaya apa pun untuk menempatkan pemasaran itu secara online. Kadang-kadang disebut "pemasaran masuk" karena ini dimaksudkan untuk membawa orang "masuk" ke situs web Anda.

Sebagian besar aktivitas yang terkait dengan akuisisi pelanggan organik juga terjadi hanya di situs Anda sendiri, bukan apa yang disebut "wilayah sewaan" seperti media sosial atau mesin telusur. Ini memberi Anda lebih banyak kendali atas bagaimana aktivitas pemasaran masuk Anda terlihat dan terasa.

Metode akuisisi pelanggan organik yang dapat Anda coba meliputi:

• Pemasaran konten

  Pengembangan posting blog, panduan, infografis, video, podcast, dan lainnya untuk menjawab pertanyaan, memecahkan masalah, dan memperkenalkan pembaca ke bisnis Anda

• Optimisasi mesin pencari (SEO)

  Optimalisasi konten situs web Anda untuk meningkatkan peringkatnya di Google dan mesin pencari lainnya untuk pencarian yang relevan

• Email Pemasaran

  Sederhananya, mengirim email ke calon pelanggan

• Pemasaran media sosial

  Praktik memposting, menanggapi, dan terlibat dengan orang-orang di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. dan lebih banyak lagi untuk mendorong loyalitas dan kesadaran

• Acara

  Pemasaran tatap muka untuk menarik, mengubah, mendidik, memelihara, dan menyenangkan audiens Anda

Jadi mana yang lebih baik? Itu tergantung — strategi dalam dua kelompok ini memiliki biaya dan tingkat keberhasilan yang bervariasi berdasarkan jenis bisnis yang Anda jalankan dan jenis pelanggan yang Anda coba dapatkan.

Strategi akuisisi pelanggan kami dimulai

Inilah yang kami lakukan sejak awal (dan masih dilakukan secara sangat teratur) untuk menarik pelanggan potensial.

Pemasaran konten

Jika Anda belum menyadarinya, kami adalah pendukung besar konten di sini di Intercom. Begitulah cara kami menjaga momentum di hari-hari awal, ketika salah satu pendiri kami Des menulis dua hingga tiga posting blog per minggu dan menjalankan webinar reguler. Dan hingga hari ini, kami berinvestasi besar-besaran dalam entri blog, buku, podcast, panduan, dan video yang selalu hijau untuk menarik orang yang ingin melakukan hal-hal yang dapat dibantu oleh Intercom.

Suka posting blog ini yang sedang Anda baca sekarang tentang akuisisi pelanggan? Ini adalah cara kami untuk membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang topik tersebut dan memperkenalkan Anda pada cara Interkom dapat membantu (lebih lanjut tentang itu nanti).

Ingatlah bahwa konten tidak murah. Semua perusahaan yang memproduksi konten berperingkat tinggi tampaknya memiliki satu kesamaan: mereka menginvestasikan waktu dan uang untuk membuat konten berkualitas. Penelitian mendukung hal ini. Backlinko menemukan bahwa semakin panjang dan mendalam konten Anda, semakin besar kemungkinannya untuk mendapat peringkat tinggi dalam pencarian.

Email Pemasaran

Sejak awal, Des juga menulis ~100 email setiap hari untuk memberi tahu calon pelanggan tentang Intercom, menunjukkan kepada mereka seperti apa Intercom bagi mereka, dan mendapatkan umpan balik mereka.

Email harian Des

Saat ini, kami menjalankan kampanye pemasaran email yang lebih terukur selain mengirim email pribadi. Tim penjualan kami mengirimkan email tindak lanjut otomatis untuk menjaga agar akun yang lebih kecil tetap hangat secara efisien. Kami juga mengirimkan buletin mingguan “Inside Intercom” kepada pelanggan untuk menyoroti entri blog terbaru kami, webinar mendatang, dan acara lainnya. Ini adalah cara yang bagus untuk membuat pelanggan tetap terlibat dengan kami, dan ini juga menunjukkan kepada orang-orang yang belum menjadi pelanggan seberapa besar nilai yang kami berikan.

Acara langsung

Kami mulai mengadakan acara kecil pada tahun 2015 sebagai cara untuk membangun hubungan secara pribadi dengan pelanggan, pengguna, prospek, dan industri kami pada umumnya. Sekarang, kami dapat memilih untuk menjalankan iklan atau menghadiri konferensi yang sudah mapan untuk terhubung dengan grup-grup ini, tetapi acara lokal kami memiliki keuntungan tersendiri karena mereka menghubungkan kami dengan orang-orang yang secara khusus ingin kami temui. Kami memiliki kemampuan untuk berbicara langsung dengan mereka dan menahan perhatian mereka untuk jangka waktu yang lebih lama di ruang yang kami rancang dan ciptakan secara khusus.

Tur Dunia Inside Intercom 2017

Kemudian, acara cupcake ini berkembang menjadi Tur Dunia Interkom yang lebih besar di mana kami sengaja pergi ke kota-kota yang terkenal, pusat teknologi yang berkembang, dan rumah bagi banyak pelanggan kami yang membayar serta pengguna yang hanya menguji coba Intercom. Dengan terus berbagi pelajaran yang telah kami pelajari dalam mengembangkan Intercom sebagai produk dan sebagai perusahaan, kami dapat menarik perhatian bisnis lain — pelanggan potensial kami — dalam tahap pertumbuhan yang serupa.

Saat ini, acara langsung sedikit lebih rumit (tetapi dalam perjalanan kembali, kami harap!). Dengan mengingat hal itu, kami akan menyelenggarakan acara peluncuran virtual global pertama kami pada 23 Maret 2022 – Baru di Intercom! Kami mengundang para profesional di seluruh pemasaran, penjualan, dan dukungan untuk mendengar tren, mendapatkan wawasan, membangun jaringan dengan rekan-rekan—dan menjadi yang pertama melihat produk baru kami.

Tentukan ROI taktik akuisisi Anda

Untuk mengidentifikasi taktik yang paling efektif untuk bisnis Anda, lihat biaya akuisisi pelanggan Anda, atau CAC. Biaya akuisisi pelanggan adalah anggaran yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru, baik secara keseluruhan maupun dari saluran pemasaran tertentu.

Bagaimana cara menghitung CAC Anda?

Untuk menemukan CAC Anda, Anda dapat menghitung CAC rata-rata atau CAC untuk metode akuisisi tertentu.

Untuk menemukan CAC Anda secara keseluruhan, pertama-tama pilih periode waktu (misalnya, satu bulan). Bagilah jumlah total uang yang Anda habiskan untuk upaya akuisisi pelanggan Anda dalam periode waktu ini dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama periode yang sama. Hasilnya adalah biaya rata-rata Anda untuk mendapatkan satu pelanggan (CAC rata-rata).

Jika Anda ingin menemukan CAC dari sesuatu seperti iklan PPC atau pemasaran konten, langkah-langkahnya sama, kecuali Anda akan membagi jumlah yang Anda keluarkan untuk metode akuisisi tertentu dengan pelanggan yang dibawanya.

Jika Anda melakukan ini untuk setiap saluran pemasaran Anda, Anda akan mempelajari dengan tepat berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan dari satu sumber versus sumber lainnya.

Mengoptimalkan untuk CAC

Saat Anda baru memulai dengan modal terbatas, mendapatkan pelanggan baru dengan biaya berapa pun — terutama untuk mengisi kekosongan yang disebabkan oleh akun yang ditutup — adalah salah satu hal terburuk yang dapat Anda lakukan.

Mengetahui CAC Anda membantu Anda mengkalibrasi investasi Anda di saluran akuisisi yang berbeda. Dengan itu, Anda akan tahu bahwa saluran pemasaran yang Anda gunakan benar-benar berkontribusi pada pertumbuhan Anda, ditambah dengan tepat berapa banyak pelanggan baru yang mereka bawa dibandingkan dengan saluran lain.

“Mengetahui CAC Anda membantu Anda mengkalibrasi investasi Anda di berbagai saluran akuisisi”

Misalnya, jika PPC efektif tetapi mahal, Anda mungkin hanya mengurangi iklan Anda menjadi beberapa kata kunci dengan konversi tinggi. Jika biaya Anda untuk mendapatkan pelanggan melalui konten rendah dan konten memiliki laba atas investasi tertinggi dari semua metode akuisisi Anda, itu pertanda pasti bahwa sudah waktunya untuk berinvestasi dalam tim pemasaran konten Anda.

Pada akhirnya, menghitung CAC Anda akan membantu Anda mengembangkan dan mendokumentasikan strategi akuisisi pelanggan yang sukses. Berbekal data ini, Anda akan tahu saluran mana yang Anda gunakan, apa yang Anda belanjakan untuk masing-masing saluran, dan berapa biaya yang harus dikeluarkan setiap pelanggan untuk masuk melalui setiap saluran.

Ubah pengunjung yang diperoleh menjadi pelanggan yang diperoleh

Mendapatkan pelanggan potensial ke situs web Anda hanyalah langkah pertama dari akuisisi pelanggan. Anda memerlukan cara untuk mengubah penonton tersebut menjadi pelanggan yang membayar. Di situlah Interkom dapat membantu. Jendela obrolan kami bukan hanya alat perpesanan yang hebat — ini juga bisa menjadi pendorong akuisisi yang kuat.

Saat digunakan di situs web pemasaran Anda, Messenger kami dapat membantu Anda terlibat secara proaktif dengan pengunjung dengan niat membeli tertinggi dan mempercepat perolehan prospek.

Contoh pesan otomatis pengunjung di Elegantthemes.com

Setelah pengunjung berinteraksi dengan Messenger, Anda dapat menggunakan chatbots untuk secara otomatis mengkualifikasikan orang yang merespons dan secara instan mengarahkan prospek terbaik ke staf penjualan yang tepat.

Semakin banyak bisnis yang melihat peningkatan akuisisi pelanggan menggunakan obrolan langsung dan bot obrolan:

• Housecall Pro melihat peningkatan 35% dalam hal tingkat percakapan berbayar untuk obrolan langsung versus saluran lain.
• Dengan menggunakan perangkat lunak obrolan langsung alih-alih formulir, Copper melihat peningkatan 13% dalam menangkap detail prospek mereka.
• Menampilkan pesan otomatis pengunjung membantu Unity meningkatkan pengunjung mereka ke tingkat konversi berbayar sebesar 45%.

Dapatkan lebih banyak pelanggan dengan strategi pemasaran hemat biaya

Anda mungkin sudah mendapatkan pelanggan baru dengan cepat, tetapi selalu ada ruang untuk meningkatkan strategi akuisisi pelanggan Anda. Duduklah, perhatikan baik-baik CAC Anda, dan putuskan apa yang harus ditingkatkan, dikurangi, atau dihentikan. Melakukan hal ini akan membuat perbedaan besar, tidak hanya dalam biaya pemasaran Anda, tetapi juga seberapa efektif Anda dalam mendorong pertumbuhan bisnis jangka panjang.