กลยุทธ์การหาลูกค้า: วิธีหาลูกค้าเพิ่มขึ้นในปี 2565

แม้แต่ธุรกิจที่ดีที่สุดในโลกก็สูญเสียลูกค้าไป นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องค้นหากลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง เพื่อที่จะอยู่รอดและเติบโต

หากไม่มีกลยุทธ์ในการหาลูกค้า จะเป็นเรื่องง่ายที่จะทำสิ่งที่ดูเหมือนว่าจะได้ผลต่อไปโดยไม่พิจารณาว่าแนวทางของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด หรือในทางกลับกัน ลงทุนเงินน้อยเกินไปในช่องที่มีศักยภาพในการดึงดูดลูกค้าได้มากกว่าที่เป็นอยู่ตอนนี้

วิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณคือการมีกลยุทธ์ที่กำหนดไว้ ซึ่งคุณจะรู้ว่าคุณจะสร้างอุปสงค์ได้อย่างไร สิ่งที่คุณใช้จ่ายไปกับความพยายามเหล่านี้ และวิธีที่คุณจะเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน (สำหรับขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญนั้น แชทสดและแชทบอทสามารถช่วยได้!)

ดาวน์โหลดอินเตอร์คอมเกี่ยวกับการตลาด

ทุกสิ่งที่คุณอยากรู้เกี่ยวกับการตลาดแต่ไม่กล้าถาม

การได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

การได้มาซึ่งลูกค้าคือชุดของกิจกรรมที่ธุรกิจใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ การหาลูกค้าใหม่เกี่ยวข้องกับการสร้างกลยุทธ์การได้มาซึ่งความยั่งยืนซึ่งสามารถพัฒนาได้ตลอดเวลา

คุณต้องใส่ทรัพยากรและเวลาในการได้มาซึ่งลูกค้าเพราะคุณไม่สามารถสรุปได้ว่าลูกค้าของคุณจะอยู่เคียงข้างเสมอ เป็นไปได้ที่จะอธิบายสาเหตุหลักสามประการที่ทำให้ลูกค้า B2B เลิกราเช่นนี้:

• การแต่งงาน : สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารายหนึ่งของคุณซื้ออีกหรือสองรายรวมเข้ากับบริษัทใหม่ สำหรับพวกเขา อาจหมายถึงเงินที่มากขึ้น สำหรับคุณ มันหมายถึงการสูญเสียบัญชี
• การหย่าร้าง : ลูกค้าของคุณบางคนจะทิ้งคุณ พวกเขาจะหาคู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่ามาลองแทนหรือกลับไปใช้ผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยมากกว่า
• ความตาย : ลูกค้าของคุณบางคนไม่สามารถจ่ายเงินให้คุณได้ ซึ่งมักเกิดขึ้นเมื่อบริษัทของพวกเขาต้องออกจากธุรกิจหรือประสบปัญหาทางการเงิน

เนื่องจาก "การแต่งงาน การหย่าร้าง และความตาย" ในระดับหนึ่งเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ไม่ว่ากลยุทธ์การรักษาข้อมูลของคุณจะดีแค่ไหน คุณจำเป็นต้องมีแผนเพื่อเติมเต็มช่องว่างที่บัญชีที่สูญหายเหล่านี้ทิ้งไว้และรักษาธุรกิจของคุณในระยะยาว

การได้มาซึ่งลูกค้าเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ

แผนแรกที่คุณต้องทำคือแผนงานผลิตภัณฑ์ของคุณ การตลาดที่ดีที่สุดในโลกไม่สามารถช่วยคุณได้หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่ได้มาตรฐาน

ที่ Intercom ลูกค้าจำนวนมากมาหาเราหลังจากพบผลิตภัณฑ์ในเว็บไซต์อื่น เมื่อผู้คนไปที่เว็บไซต์ที่มี Messenger ของเรา พวกเขาสัมผัสได้ถึงพลังของการได้รับคำตอบทันทีผ่านการแชทสด ตามค่าเริ่มต้น Messenger ของเราจะแสดงข้อความ “We run on Intercom” ขนาดเล็กที่เชื่อมโยงไปยังข้อมูลเพิ่มเติม นั่นคือเหตุผลที่เราให้ความสำคัญกับมาตรฐานผลิตภัณฑ์ระดับสูงเหนือสิ่งอื่นใด ซึ่งช่วยให้ตลาดผลิตภัณฑ์ของเราเอง

อินเตอร์คอม Messengers ทั่วเว็บ

กลยุทธ์การหาลูกค้าแบบชำระเงินเทียบกับแบบออร์แกนิก

แน่นอน เราสนับสนุนประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ด้วยกิจกรรมการได้มาซึ่งลูกค้าอื่นๆ โดยทั่วไปแล้ว กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าจะแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: แบบชำระเงินและแบบออร์แกนิก

คุณกำลังใช้กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าแบบชำระเงิน หากคุณกำลังลงทุนอย่างจริงจังเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการ ซึ่งอาจหมายความว่าคุณจ่ายค่าธรรมเนียมเมื่อพวกเขาคลิกลิงก์หรือโฆษณา หรือคุณส่งเงินไปยังธุรกิจอื่นเพื่อแลกกับการแนะนำลูกค้า

วิธีการได้มาซึ่งลูกค้าที่ชำระเงินโดยทั่วไป ได้แก่:

• โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC)

  โฆษณาแบบข้อความขนาดเล็กบน Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ เพื่อกระตุ้นการตอบสนองโดยตรงหรือการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณจ่ายทุกครั้งที่มีคนคลิกโฆษณาของคุณ เป็นวิธีที่ประหยัดต้นทุนในการทำให้แบรนด์ของคุณอยู่ใน "ครึ่งหน้าบน" หากเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณมีอันดับไม่สูงพอ

• โฆษณาแบบดิสเพลย์

  คล้ายกับโฆษณา PPC ยกเว้นโฆษณาเหล่านี้ทำงานบนเว็บไซต์ โดยทั่วไปใช้สำหรับการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณสามารถเลือกที่จะจ่ายทุกครั้งที่มีคนคลิกหรือดูโฆษณาของคุณ

• การตลาดพันธมิตร

  หลักปฏิบัติในการจ่ายเงินให้เจ้าของเว็บไซต์รายอื่น ("บริษัทในเครือของคุณ") เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• การอ้างอิง

  โปรแกรมที่คุณจ่ายเงินให้กับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• โปรโมทโซเชียลมีเดีย

  โพสต์โปรโมตในฟีด Facebook, Twitter หรือ Instagram ของคุณ แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียบางแพลตฟอร์มจะเรียกเก็บเงินคุณก็ต่อเมื่อพวกเขาช่วยให้คุณได้ลูกค้า ในขณะที่บางแพลตฟอร์มอาจเรียกเก็บเงินคุณตามจำนวนการดูหรือคลิกที่โฆษณาของคุณได้รับ

กลยุทธ์การหาลูกค้าแบบออร์แกนิกยังทำให้ธุรกิจของคุณต้องเสียเงิน แต่คุณต้องจ่ายเงินให้ทีมของคุณเท่านั้น ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ ในการทำการตลาดออนไลน์ บางครั้งเรียกว่า "การตลาดขาเข้า" เนื่องจากมีวัตถุประสงค์เพื่อนำผู้คน "ขาเข้า" มาที่เว็บไซต์ของคุณ

กิจกรรมส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าแบบออร์แกนิกยังเกิดขึ้นบนเว็บไซต์ของคุณเองเท่านั้น ไม่ใช่ที่เรียกว่า “พื้นที่เช่า” เช่น โซเชียลมีเดียหรือเครื่องมือค้นหา สิ่งนี้ช่วยให้คุณควบคุมรูปลักษณ์และความรู้สึกของกิจกรรมการตลาดขาเข้าของคุณได้มากขึ้น

วิธีการหาลูกค้าแบบออร์แกนิกที่คุณอาจลองใช้ ได้แก่:

• การตลาดเนื้อหา

  การพัฒนาบล็อกโพสต์ คู่มือ อินโฟกราฟิก วิดีโอ พอดแคสต์ และอื่นๆ เพื่อตอบคำถาม แก้ปัญหา และแนะนำผู้อ่านให้รู้จักธุรกิจของคุณ

• การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)

  การเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณเพื่อเพิ่มอันดับใน Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ สำหรับการค้นหาที่เกี่ยวข้อง

• การตลาดผ่านอีเมล

  พูดง่ายๆ ก็คือ การส่งอีเมลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย

  แนวปฏิบัติในการโพสต์ ตอบกลับ และมีส่วนร่วมกับผู้คนบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram และอื่นๆ เพื่อขับเคลื่อนความภักดีและการรับรู้

• กิจกรรม

  การตลาดแบบตัวต่อตัวเพื่อดึงดูด เปลี่ยนใจ ให้ความรู้ หล่อเลี้ยง และสร้างความสุขให้กับผู้ชมของคุณ

แล้วอันไหนดีกว่ากัน? ขึ้นอยู่กับ — กลยุทธ์ในสองกลุ่มนี้มีค่าใช้จ่ายและอัตราความสำเร็จที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่คุณกำลังดำเนินการและประเภทลูกค้าที่คุณกำลังพยายามหา

กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของเราเริ่มต้นขึ้น

นี่คือสิ่งที่เราทำในช่วงต้น (และยังคงทำอยู่เป็นประจำ) เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การตลาดเนื้อหา

หากคุณไม่สังเกตเห็น เราเป็นผู้สนับสนุนเนื้อหารายใหญ่ที่อินเตอร์คอม นั่นคือวิธีที่เรารักษาโมเมนตัมในช่วงแรกๆ เมื่อ Des ผู้ร่วมก่อตั้งของเราเขียนบล็อกโพสต์สองถึงสามรายการต่อสัปดาห์และจัดสัมมนาผ่านเว็บเป็นประจำ และจนถึงทุกวันนี้ เราลงทุนอย่างหนักในบล็อกโพสต์ หนังสือ พอดแคสต์ คู่มือ และวิดีโอที่เขียวชอุ่มตลอดกาล เพื่อดึงดูดผู้คนที่ต้องการทำสิ่งต่าง ๆ ที่อินเตอร์คอมสามารถช่วยพวกเขาได้

ชอบโพสต์บล็อกนี้ที่คุณกำลังอ่านอยู่ตอนนี้เกี่ยวกับการได้มาซึ่งลูกค้าหรือไม่ เป็นวิธีของเราในการช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมในหัวข้อนี้ และแนะนำคุณถึงวิธีที่อินเตอร์คอมสามารถช่วยคุณได้ (เพิ่มเติมในภายหลัง)

โปรดทราบว่าเนื้อหาไม่ได้มาถูก บริษัทที่ผลิตเนื้อหาระดับสูงทั้งหมดดูเหมือนจะมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน นั่นคือ พวกเขากำลังลงทุนเวลาและเงินเพื่อสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ การวิจัยสนับสนุนสิ่งนี้ Backlinko พบว่ายิ่งเนื้อหาของคุณยาวขึ้นและเจาะลึกมากขึ้นเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะมีอันดับสูงในการค้นหา

การตลาดผ่านอีเมล

ก่อนหน้านี้ Des ยังเขียนอีเมลประมาณ 100 ฉบับทุกวันเพื่อบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับอินเตอร์คอม แสดงให้พวกเขาเห็นว่าอินเตอร์คอมมีหน้าตาเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา และรับคำติชม

อีเมลรายวันของ Des

ทุกวันนี้ เราใช้แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่ปรับขนาดได้มากขึ้นนอกเหนือจากการส่งอีเมลส่วนตัว ทีมขายของเราส่งอีเมลติดตามผลอัตโนมัติเพื่อให้บัญชีขนาดเล็กอบอุ่นอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด นอกจากนี้เรายังส่งจดหมายข่าว "Inside Intercom" รายสัปดาห์ให้กับสมาชิกเพื่อเน้นโพสต์บล็อกใหม่ล่าสุด การสัมมนาผ่านเว็บที่กำลังจะมีขึ้น และกิจกรรมอื่นๆ เป็นวิธีที่ดีในการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับเรา และยังแสดงให้ผู้ที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าเห็นว่าเรานำมาซึ่งคุณค่าได้มากเพียงใด

ถ่ายทอดสด

เราเริ่มจัดกิจกรรมเล็กๆ ในปี 2015 เพื่อสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้า ผู้ใช้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และอุตสาหกรรมโดยรวม ตอนนี้ เราสามารถเลือกที่จะดำเนินการโฆษณาหรือเข้าร่วมการประชุมที่จัดตั้งขึ้นเพื่อเชื่อมต่อกับกลุ่มเหล่านี้ แต่งานในท้องถิ่นของเรามีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนในการที่พวกเขาเชื่อมโยงเรากับผู้คนที่เราอยากพบโดยเฉพาะ เรามีความสามารถในการพูดคุยกับพวกเขาโดยตรงและดึงดูดความสนใจของพวกเขาเป็นเวลานานในพื้นที่ที่เราออกแบบและสร้างขึ้นโดยเฉพาะ

2017 Inside Intercom World Tour

ต่อมา งานคัพเค้กเหล่านี้ได้ขยายไปสู่ ​​Intercom World Tours ที่ใหญ่ขึ้น โดยที่เราตั้งใจไปที่เมืองต่างๆ ที่เป็นที่รู้จัก ศูนย์กลางเทคโนโลยีที่กำลังเติบโต และเป็นที่ตั้งของลูกค้าที่ชำระเงินจำนวนมากของเรา รวมถึงผู้ใช้ที่เพิ่งทดลองใช้อินเตอร์คอม ด้วยการแบ่งปันบทเรียนอย่างต่อเนื่องที่เราได้เรียนรู้การเติบโตของอินเตอร์คอมในฐานะผลิตภัณฑ์และในฐานะบริษัท เราสามารถดึงดูดความสนใจของธุรกิจอื่นๆ — ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า — ในระยะการเติบโตที่คล้ายคลึงกัน

ทุกวันนี้ การแสดงสดนั้นยากขึ้นเล็กน้อย (แต่เราหวังว่าจะย้อนกลับไปได้!) ด้วยเหตุนี้ เราจะจัดงานเปิดตัวเสมือนจริงระดับโลกครั้งแรกในวันที่ 23 มีนาคม 2022 – ใหม่ที่ Intercom! เรากำลังเชิญผู้เชี่ยวชาญในด้านการตลาด การขาย และการสนับสนุนเพื่อรับฟังแนวโน้ม รับข้อมูลเชิงลึก สร้างเครือข่ายกับเพื่อนร่วมงาน และเป็นคนแรกที่เห็นผลิตภัณฑ์ใหม่ของเรา

กำหนด ROI ของกลยุทธ์การได้มาของคุณ

ในการระบุกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ให้ดูที่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าหรือ CAC ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืองบประมาณที่จำเป็นสำหรับการหาลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะโดยรวมหรือจากช่องทางการตลาดเฉพาะ

วิธีคำนวณ CAC . ของคุณ

หากต้องการค้นหา CAC ของคุณ คุณสามารถคำนวณ CAC เฉลี่ยหรือ CAC สำหรับวิธีการได้มาเฉพาะ

หากต้องการค้นหา CAC โดยรวมของคุณ ก่อนอื่นให้เลือกช่วงเวลา (เช่น เดือน) แบ่งจำนวนเงินทั้งหมดที่คุณใช้ไปกับความพยายามในการได้มาซึ่งลูกค้าในช่วงเวลานี้ด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน ผลลัพธ์จะเป็นต้นทุนเฉลี่ยของคุณในการจัดหาลูกค้ารายเดียว (CAC เฉลี่ย)

หากคุณต้องการค้นหา CAC ของบางอย่างเช่นโฆษณา PPC หรือการตลาดเนื้อหา ขั้นตอนจะเหมือนกัน ยกเว้นคุณจะแบ่งจำนวนเงินที่คุณใช้ในวิธีการได้มาเฉพาะนั้นโดยลูกค้าที่นำเข้ามา

หากคุณทำเช่นนี้สำหรับช่องทางการตลาดแต่ละช่องทาง คุณจะได้เรียนรู้ว่าการหาลูกค้าจากแหล่งหนึ่งกับอีกแหล่งหนึ่งมีค่าใช้จ่ายเท่าใด

การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับ CAC

เมื่อคุณเพิ่งเริ่มต้นด้วยทุนที่จำกัด การหาลูกค้าใหม่ไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม — โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อเติมเต็มช่องว่างที่เกิดจากบัญชีที่ปิดไปแล้ว — เป็นหนึ่งในสิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้

การรู้จัก CAC ของคุณจะช่วยให้คุณปรับการลงทุนของคุณในช่องทางการได้มาต่างๆ ด้วยสิ่งนี้ คุณจะรู้ว่าช่องทางการตลาดที่คุณใช้มีส่วนสนับสนุนการเติบโตของคุณอย่างแท้จริง บวกกับจำนวนลูกค้าใหม่ที่พวกเขาเข้ามาเมื่อเปรียบเทียบกับช่องทางอื่นๆ

“การรู้ CAC ของคุณจะช่วยให้คุณปรับการลงทุนของคุณในช่องทางการเข้าซื้อกิจการต่างๆ”

ตัวอย่างเช่น หาก PPC มีประสิทธิภาพแต่มีค่าใช้จ่ายสูง คุณอาจลดโฆษณาของคุณเป็นคำหลักที่มี Conversion สูงสองสามคำ หากต้นทุนในการหาลูกค้าผ่านเนื้อหาต่ำและเนื้อหามีผลตอบแทนการลงทุนสูงสุดจากวิธีการได้มาทั้งหมด นั่นเป็นสัญญาณที่แน่ชัดว่าถึงเวลาต้องลงทุนในทีมการตลาดเนื้อหาของคุณ

ในท้ายที่สุด การคำนวณ CAC ของคุณจะช่วยให้คุณพัฒนาและจัดทำเอกสารกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ ด้วยข้อมูลนี้ คุณจะรู้ว่าคุณกำลังใช้ช่องทางใด คุณใช้จ่ายอะไรกับแต่ละช่องทาง และค่าใช้จ่ายของลูกค้าแต่ละรายที่จะนำเข้ามาผ่านแต่ละช่องทาง

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้เป็นลูกค้าที่ได้รับ

การนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในการได้มาซึ่งลูกค้า คุณต้องการวิธีเปลี่ยนผู้ดูให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน นั่นคือสิ่งที่อินเตอร์คอมสามารถช่วยได้ หน้าต่างแชทของเราไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือส่งข้อความที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือขับเคลื่อนการได้มาซึ่งทรงพลังอีกด้วย

เมื่อใช้บนเว็บไซต์การตลาดของคุณ Messenger ของเราสามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้เข้าชมในเชิงรุกด้วยความตั้งใจในการซื้อสูงสุดและเร่งการสร้างโอกาสในการขาย

ตัวอย่างข้อความอัตโนมัติของผู้เยี่ยมชมบน Elegantthemes.com

เมื่อผู้เยี่ยมชมมีส่วนร่วมกับ Messenger คุณสามารถใช้แชทบอทเพื่อคัดเลือกผู้ที่ตอบกลับโดยอัตโนมัติและกำหนดเส้นทางที่ดีที่สุดไปยังพนักงานขายที่เหมาะสม

ธุรกิจจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เห็นการได้มาซึ่งลูกค้าที่ดีขึ้นโดยใช้แชทสดและแชทบ็อต:

• Housecall Pro พบว่ามีอัตราการสนทนาแบบชำระเงินเพิ่มขึ้น 35% เมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ
• เมื่อใช้ซอฟต์แวร์แชทสดแทนแบบฟอร์ม Copper พบว่ามีการจับรายละเอียดของลีดเพิ่มขึ้น 13%
• การแสดงข้อความอัตโนมัติของผู้เข้าชมช่วยให้ Unity เพิ่มอัตราการแปลงที่เสียค่าใช้จ่ายให้ผู้เข้าชมได้ถึง 45%

ได้ลูกค้ามากขึ้นด้วยกลยุทธ์การตลาดที่คุ้มค่า

คุณอาจได้ลูกค้าใหม่มาโดยตลอด แต่ยังมีช่องทางให้ปรับปรุงกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณอยู่เสมอ นั่งลง ดู CAC ของคุณอย่างจริงจัง และตัดสินใจว่าจะขยาย ย่อขนาด หรือหยุดอะไร การทำเช่นนี้จะสร้างความแตกต่างอย่างมาก ไม่เพียงแต่ในด้านต้นทุนการตลาดของคุณ แต่ยังรวมถึงประสิทธิภาพในการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจในระยะยาวด้วย