Strategia de achiziție de clienți: cum să achiziționați mai mulți clienți în 2022

Chiar și cele mai bune afaceri din lume pierd clienți. De aceea trebuie să găsești o strategie care să atragă în mod constant noi clienți pentru a supraviețui – și a prospera.

Fără o strategie de achiziție de clienți, este ușor să continuați să faceți ceea ce pare să funcționeze fără a examina cât de eficientă este abordarea dvs. Sau, pe de altă parte, investiți prea puțini bani într-un canal care are potențialul de a aduce mult mai mulți clienți decât acum.

Cel mai bun mod de a vă îmbunătăți achiziția de clienți este să aveți o strategie stabilită – una în care știți cum veți genera cerere, ce cheltuiți pentru aceste eforturi și cum veți transforma vizitatorii în clienți plătitori. (Pentru ultimul pas critic, chat-ul live și chatbot-urile pot ajuta!)

Descărcați Intercom pe marketing

Tot ce ai vrut să știi despre marketing, dar ți-a fost teamă să întrebi.

Ce este achiziția de clienți?

Achiziția de clienți este ansamblul de activități pe care companiile le folosesc pentru a aduce noi clienți. Achiziționarea de noi clienți implică crearea unei strategii de achiziție durabilă care poate evolua în timp.

Trebuie să aloci resurse și timp în achiziționarea de clienți, deoarece nu poți presupune că clienții tăi vor rămâne mereu în preajmă. Este posibil să descriem cele trei motive principale pentru retragerea clienților B2B astfel:

• Căsătoria : acest lucru se întâmplă atunci când unul dintre clienții dvs. achiziționează un altul sau doi fuzionează într-o companie nouă. Pentru ei, ar putea însemna mai mulți bani - pentru tine, înseamnă pierderea unui cont.
• Divorț : Unii dintre clienții tăi te vor părăsi. Ei vor găsi un concurent cu preț mai mic pe care să îl încerce sau să se întoarcă la un produs mai familiar.
• Deces : Unii dintre clienții tăi pur și simplu nu te vor putea plăti. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când compania lor iese din afaceri sau se confruntă cu dificultăți financiare.

Deoarece un anumit nivel de „căsătorie, divorț și deces” sunt inevitabile – indiferent cât de bună este strategia ta de reținere – trebuie să ai planuri pentru a umple golurile lăsate de aceste conturi pierdute și pentru a-ți susține afacerea pe termen lung.

Achiziția de clienți începe cu produsul dvs

Primul plan pe care trebuie să-l faci este foaia de parcurs al produsului. Cel mai bun marketing din lume nu te poate ajuta dacă produsul sau serviciul tău nu este la îndemână.

La Intercom, mulți dintre clienții noștri vin la noi după ce au experimentat produsele noastre pe alte site-uri web. Când oamenii merg pe un site web care are Messenger-ul nostru, ei experimentează puterea de a primi răspunsuri instantanee prin chat live. În mod implicit, Messenger-ul nostru afișează un mic mesaj „Rulem pe Intercom” care trimite la mai multe informații. De aceea, acordăm prioritate standardelor înalte de produs mai presus de orice - ne ajută pe piața propriu-zisă a produselor.

Mesageri interfon pe web

Strategii plătite vs. organice de achiziție de clienți

Desigur, sprijinim experiența produsului cu alte activități de achiziție de clienți. De obicei, strategiile de achiziție de clienți se împart în două categorii: plătite și organice.

Utilizați strategii de achiziție de clienți plătiți dacă investiți în mod activ bani pentru a determina un potențial client să ia măsuri. Acest lucru poate însemna că plătiți o taxă atunci când aceștia dau clic pe un link sau pe un anunț sau că trimiteți bani unei alte companii în schimbul unei recomandări de client.

Unele dintre cele mai comune metode plătite de achiziție de clienți sunt:

• Anunțuri cu plata-pe-clic (PPC).

  Anunțuri mici, bazate pe text pe Google și alte motoare de căutare, pentru a genera răspuns direct sau cunoaștere a mărcii. Plătiți de fiecare dată când cineva face clic pe anunțul dvs. Este o modalitate eficientă din punct de vedere al costurilor de a obține marca dvs. „de mai sus” dacă conținutul site-ului dvs. nu este suficient de înalt.

• Reclame afișate

  Similar cu reclamele PPC, cu excepția acestor anunțuri difuzate pe site-uri web. Folosit de obicei pentru cunoașterea mărcii, puteți alege să plătiți de fiecare dată când cineva dă clic sau vede anunțul dvs

• Marketing afiliat

  Practica plătirii altor proprietari de site-uri web („afiliații”) pentru a vă recomanda produsul sau serviciul

• Recomandări

  Programe în care plătiți clienții existenți pentru a vă recomanda produsul sau serviciile

• Rețelele sociale promovate

  Postări promovate în fluxurile dvs. Facebook, Twitter sau Instagram. Unele platforme de rețele sociale vă taxează numai dacă vă ajută să obțineți un client, în timp ce altele vă pot taxa pe baza numărului de vizionări sau clicuri pe care le obțineți anunțurile.

Strategiile organice de achiziție de clienți costă și banii afacerii tale, dar doar prin aceea că trebuie să-ți plătești echipa pentru a face acest lucru. Nu te costă nimic să pui acel marketing online. Uneori se numește „inbound marketing” deoarece este menit să aducă oamenii „inbound” pe site-ul tău.

Majoritatea activităților legate de achiziția organică de clienți au loc, de asemenea, exclusiv pe propriul site, nu așa-numitul „teritoriu închiriat” cum ar fi rețelele sociale sau motoarele de căutare. Acest lucru vă oferă mai mult control asupra modului în care arată și se simt activitățile dvs. de inbound marketing.

Metodele organice de achiziție de clienți pe care le puteți încerca includ:

• Marketing de conținut

  Dezvoltarea de postări de blog, ghiduri, infografice, videoclipuri, podcasturi și multe altele pentru a răspunde la întrebări, a rezolva probleme și a prezenta cititorilor afacerea dvs.

• Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO)

  Optimizarea conținutului site-ului dvs. pentru a-și îmbunătăți clasarea pe Google și alte motoare de căutare pentru căutări relevante

• Marketing prin e-mail

  Mai simplu spus, trimiterea de e-mailuri către potențiali clienți

• Marketing pe rețelele sociale

  Practica de a posta, de a răspunde și de a interacționa cu oamenii pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. și mai mult pentru a stimula loialitatea și conștientizarea

• Evenimente

  Marketing față în față pentru a atrage, converti, educa, hrăni și încânta publicul

Deci care este mai bun? Depinde – strategiile din aceste două grupuri au costuri și rate de succes diferite, în funcție de tipul de afacere pe care o conduceți și de tipurile de clienți pe care încercați să-i achiziționați.

Strategiile noastre de achizitie de clienti la inceput

Iată ce am făcut devreme (și încă facem în mod regulat) pentru a atrage potențiali clienți.

Marketing de conținut

Dacă nu ați observat, noi suntem mari susținători ai conținutului aici, la Intercom. Așa am păstrat impulsul în primele zile, când co-fondatorul nostru Des a scris două-trei postări pe blog pe săptămână și a organizat seminarii web regulate. Și până în prezent, investim masiv în postări de blog, cărți, podcasturi, ghiduri și videoclipuri pentru a atrage oamenii care doresc să facă lucruri cu care Intercom îi poate ajuta.

Vă place această postare de blog pe care o citiți chiar acum despre achiziționarea de clienți? Este modul nostru de a vă ajuta să aflați mai multe despre acest subiect și de a vă prezenta modurile în care Intercomul vă poate ajuta (mai multe despre asta mai târziu).

Rețineți că conținutul nu este ieftin. Companiile care produc conținut de rang înalt par să aibă toate un lucru în comun: investesc timp și bani pentru a crea conținut de calitate. Cercetările susțin acest lucru. Backlinko a descoperit că, cu cât conținutul dvs. este mai lung și mai profund, cu atât este mai probabil să se claseze foarte bine în căutare.

Marketing prin e-mail

La început, Des a scris, de asemenea, ~100 de e-mailuri în fiecare zi pentru a le spune clienților potențiali despre Intercom, pentru a le arăta cum ar putea arăta Intercom pentru ei și pentru a primi feedback-ul lor.

E-mailurile zilnice ale lui Des

În zilele noastre, desfășurăm campanii de marketing prin e-mail mai scalabile, pe lângă trimiterea de e-mailuri personale. Echipa noastră de vânzări trimite e-mailuri automate de urmărire pentru a menține la cald conturile mai mici cel mai eficient. De asemenea, trimitem săptămânal un buletin informativ „Inside Intercom” abonaților pentru a evidenția cele mai noi postări pe blog, viitoarele webinarii și alte evenimente. Este o modalitate bună de a menține clienții implicați cu noi și, de asemenea, le arată oamenilor care nu sunt încă clienți câtă valoare aducem.

Evenimente live

Am început să găzduim evenimente mici în 2015, ca o modalitate de a construi personal relații cu clienții, utilizatorii, potențialii noștri și industria în general. Acum, am fi putut alege să facem publicitate sau să participăm la conferințe consacrate pentru a intra în legătură cu aceste grupuri, dar evenimentele noastre de acasă au avut un avantaj distinct prin faptul că ne-au conectat cu oameni pe care doream în mod special să-i întâlnim. Am avut capacitatea de a vorbi direct cu ei și de a le reține atenția pentru o perioadă mai lungă de timp într-un spațiu pe care l-am proiectat și creat special.

Turneul mondial Inside Intercom 2017

Mai târziu, aceste evenimente cupcake s-au transformat în turnee mondiale Intercom mai mari, în care am mers în mod intenționat în orașe cunoscute, centre tehnologice în creștere și găzduiesc mulți dintre clienții noștri plătitori, precum și utilizatori care pur și simplu încercau Intercom. Continuând să împărtășim lecțiile pe care le-am învățat, crescând Intercom ca produs și ca companie, am reușit să captăm atenția altor afaceri – clienții noștri potențiali – într-un stadiu similar de creștere.

În zilele noastre, evenimentele live sunt puțin mai complicate (dar la întoarcere, sperăm!). Având în vedere asta, vom găzdui primul nostru eveniment virtual global de lansare pe 23 martie 2022 – Nou la Intercom! Invităm profesioniști din domeniul marketingului, vânzărilor și asistenței pentru a asculta tendințele, a obține informații, a stabili relații cu colegii și a fi primii care văd noile noastre produse.

Determinați rentabilitatea investiției tacticilor dvs. de achiziție

Pentru a identifica tacticile care sunt cele mai eficiente pentru afacerea dvs., uitați-vă la costul de achiziție al clienților sau CAC. Costul de achiziție a clienților este bugetul necesar pentru a achiziționa un nou client, fie în ansamblu, fie din anumite canale de marketing.

Cum să-ți calculezi CAC

Pentru a vă găsi CAC, puteți fie să calculați CAC-ul mediu, fie CAC-ul pentru o anumită metodă de achiziție.

Pentru a găsi CAC-ul dvs. general, alegeți mai întâi o perioadă de timp (de exemplu, o lună). Împărțiți suma totală de bani pe care ați cheltuit-o pentru eforturile dvs. de achiziție de clienți în această perioadă de timp la numărul de clienți dobândiți în aceeași perioadă. Rezultatul va fi costul mediu pentru achiziționarea unui singur client (CAC mediu).

Dacă doriți să găsiți CAC-ul a ceva precum reclamele PPC sau marketingul de conținut, pașii sunt aceiași, cu excepția faptului că veți împărți suma pe care ați cheltuit-o pentru acea metodă de achiziție specifică de clienții pe care i-a adus.

Dacă faceți acest lucru pentru fiecare dintre canalele dvs. de marketing, veți afla exact cât costă achiziționarea unui client dintr-o sursă față de alta.

Optimizare pentru CAC

Când abia începi cu un capital limitat, achiziționarea de noi clienți cu orice preț – în special pentru a umple golurile cauzate de conturile închise – este unul dintre cele mai rele lucruri pe care le poți face.

Cunoașterea CAC vă ajută să vă calibrați investiția în diferite canale de achiziție. Cu el, vei ști că canalele de marketing pe care le folosești contribuie de fapt la creșterea ta, plus exact câți clienți noi au atras în comparație cu alte canale.

„Cunoașterea CAC vă ajută să vă calibrați investiția în diferite canale de achiziție”

De exemplu, dacă PPC este eficient, dar costisitor, s-ar putea să vă reduceți anunțurile la câteva cuvinte cheie cu o conversie ridicată. Dacă costul dvs. de a achiziționa un client prin conținut este scăzut și conținutul are cea mai mare rentabilitate a investiției dintre toate metodele dvs. de achiziție, acesta este un semn sigur că este timpul să investiți în echipa dvs. de marketing de conținut.

În cele din urmă, calcularea CAC vă va ajuta să dezvoltați și să documentați o strategie de succes de achiziție de clienți. Înarmat cu aceste date, veți ști ce canale folosiți, ce cheltuiți pentru fiecare și cât costă fiecare client să aducă prin fiecare canal.

Transformați vizitatorii dobândiți în clienți dobândiți

Atragerea de clienți potențiali pe site-ul dvs. este doar primul pas al achiziției de clienți. Aveți nevoie de o modalitate de a converti acei privitori în clienți plătitori. Acolo poate ajuta Intercomul. Fereastra noastră de chat nu este doar un instrument excelent de mesagerie, ci poate fi și un puternic driver de achiziție.

Când este folosit pe site-ul dvs. de marketing, Messenger vă poate ajuta să interacționați proactiv cu vizitatorii cu cea mai mare intenție de cumpărare și să accelerați generarea de clienți potențiali.

Exemplu de mesaje automate ale vizitatorilor pe Elegantthemes.com

Odată ce un vizitator interacționează cu Messenger, puteți folosi chatbot-uri pentru a califica automat persoanele care răspund și pentru a direcționa instantaneu cele mai bune clienți potențiali către agentul de vânzări potrivit.

Din ce în ce mai multe companii văd o achiziție îmbunătățită de clienți folosind chat-ul live și chatbots:

• Housecall Pro a înregistrat o creștere cu 35% a ratei de conversație plătită pentru chatul live față de alte canale.
• Folosind un software de chat live în loc de formulare, Copper a înregistrat o creștere cu 13% în capturarea detaliilor clienților potențiali.
• Afișarea mesajelor automate ale vizitatorilor a ajutat Unity să-și crească ratele de conversie plătite pentru vizitatori cu 45%.

Achiziționați mai mulți clienți cu strategii de marketing rentabile

Este posibil să achiziționați deja clienți noi într-un mod constant, dar există întotdeauna loc pentru a vă îmbunătăți strategia de achiziție de clienți. Așează-te, aruncă o privire asupra CAC-ului tău și decide ce să crești, să reducă sau să oprești. Făcând acest lucru, va face o mare diferență, nu numai în ceea ce privește costul de marketing, ci și în ceea ce privește eficiența dvs. în a stimula creșterea afacerii pe termen lung.