Strategia di acquisizione clienti: come acquisire più clienti nel 2022

Anche le migliori aziende del mondo perdono clienti. Ecco perché è necessario trovare una strategia per attirare costantemente nuovi clienti per sopravvivere e prosperare.

Senza una strategia per acquisire clienti, è facile continuare a fare ciò che sembra funzionare senza esaminare l'efficacia del tuo approccio. Oppure, d'altra parte, investire troppo poco denaro in un canale che ha il potenziale per attirare molti più clienti di quanti ne facciano adesso.

Il modo migliore per migliorare l'acquisizione di clienti è avere una strategia prestabilita, una in cui sai come genererai domanda, quanto spendi per questi sforzi e come convertirai i visitatori in clienti paganti. (Per quell'ultimo passaggio critico, la chat dal vivo e i chatbot possono aiutare!)

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Che cos'è l'acquisizione di clienti?

L'acquisizione di clienti è l'insieme delle attività utilizzate dalle aziende per acquisire nuovi clienti. L'acquisizione di nuovi clienti implica la creazione di una strategia di acquisizione sostenibile che può evolversi nel tempo.

Devi dedicare risorse e tempo all'acquisizione dei clienti perché non puoi presumere che i tuoi clienti rimarranno sempre nei paraggi. È possibile descrivere le tre ragioni principali dell'abbandono dei clienti B2B in questo modo:

• Matrimonio : accade quando uno dei tuoi clienti ne acquisisce un altro, o due si fondono in una nuova società. Per loro, potrebbe significare più soldi, per te significa la perdita di un account.
• Divorzio : alcuni dei tuoi clienti ti lasceranno. Troveranno invece un concorrente a basso prezzo da provare o torneranno a un prodotto più familiare.
• Morte : alcuni dei tuoi clienti semplicemente non saranno in grado di pagarti. Questo di solito accade quando la loro azienda fallisce o incontra difficoltà finanziarie.

Poiché un certo livello di "matrimonio, divorzio e morte" è inevitabile, non importa quanto sia buona la tua strategia di conservazione, è necessario disporre di piani in atto per colmare le lacune lasciate da questi conti persi e sostenere la tua attività a lungo termine.

L'acquisizione dei clienti inizia con il tuo prodotto

Il primo piano che devi realizzare è la roadmap del tuo prodotto. Il miglior marketing del mondo non può aiutarti se il tuo prodotto o servizio non è all'altezza.

In Intercom, molti dei nostri clienti vengono da noi dopo aver sperimentato i nostri prodotti su altri siti web. Quando le persone visitano un sito Web che dispone del nostro Messenger, sperimentano il potere di ricevere risposte istantanee tramite la chat dal vivo. Per impostazione predefinita, il nostro Messenger mostra un piccolo messaggio "Eseguiamo su Intercom" che rimanda a ulteriori informazioni. Ecco perché diamo la priorità a standard di prodotto elevati sopra ogni altra cosa: aiuta il nostro mercato dei prodotti stesso.

Messaggeri interfonici nel web

Strategie di acquisizione di clienti a pagamento rispetto a quelle organiche

Naturalmente, supportiamo l'esperienza del prodotto con altre attività di acquisizione di clienti. In genere le strategie di acquisizione dei clienti si dividono in due categorie: a pagamento e organiche.

Stai utilizzando strategie di acquisizione di clienti a pagamento se stai investendo attivamente denaro per convincere un potenziale cliente ad agire. Ciò può significare che paghi una commissione quando fanno clic su un link o un annuncio o che invii denaro a un'altra attività in cambio di una segnalazione di un cliente.

Alcuni dei metodi di acquisizione dei clienti a pagamento più comuni sono:

• Annunci pay-per-click (PPC).

  Piccoli annunci di testo su Google e altri motori di ricerca per stimolare la risposta diretta o la consapevolezza del marchio. Paghi ogni volta che qualcuno fa clic sul tuo annuncio. È un modo conveniente per ottenere il tuo marchio "above-the-fold" se i contenuti del tuo sito Web non sono sufficientemente classificati.

• Visualizza annunci

  Simile agli annunci PPC, ad eccezione di questi annunci pubblicati sui siti Web. Tipicamente utilizzato per la consapevolezza del marchio, puoi scegliere di pagare ogni volta che qualcuno fa clic o visualizza il tuo annuncio

• Marketing di affiliazione

  La pratica di pagare altri proprietari di siti web (i tuoi "affiliati") per consigliare il tuo prodotto o servizio

• Riferimenti

  Programmi in cui paghi i clienti esistenti per consigliare il tuo prodotto o servizio

• Sociali promossi

  Post promossi nei tuoi feed di Facebook, Twitter o Instagram. Alcune piattaforme di social media ti addebitano solo se ti aiutano ad acquisire un cliente, mentre altre potrebbero addebitarti in base al numero di visualizzazioni o clic ricevuti dai tuoi annunci.

Anche le strategie di acquisizione organica dei clienti costano denaro alla tua azienda, ma solo in quanto devi pagare il tuo team per farlo. Non ti costa nulla mettere quel marketing online. A volte viene chiamato "marketing inbound" perché ha lo scopo di portare le persone "inbound" al tuo sito web.

La maggior parte delle attività legate all'acquisizione organica dei clienti si svolgono anche esclusivamente sul proprio sito, non il cosiddetto "territorio affittato" come i social media o i motori di ricerca. Questo ti dà un maggiore controllo sull'aspetto delle tue attività di marketing inbound.

I metodi organici di acquisizione dei clienti che potresti provare includono:

• Marketing dei contenuti

  Sviluppo di post di blog, guide, infografiche, video, podcast e altro per rispondere a domande, risolvere problemi e presentare ai lettori la tua attività

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

  Ottimizzazione dei contenuti del tuo sito web per aumentare il suo posizionamento su Google e altri motori di ricerca per ricerche pertinenti

• Marketing via email

  In poche parole, inviare e-mail a potenziali clienti

• Social media marketing

  La pratica di pubblicare, rispondere e interagire con le persone su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. e altro per aumentare la fedeltà e la consapevolezza

• Eventi

  Marketing faccia a faccia per attrarre, convertire, educare, coltivare e deliziare il tuo pubblico

Quindi qual è il migliore? Dipende: le strategie in questi due gruppi hanno costi e tassi di successo variabili in base al tipo di attività che stai gestendo e al tipo di clienti che stai cercando di acquisire.

Iniziano le nostre strategie di acquisizione dei clienti

Ecco cosa abbiamo fatto all'inizio (e facciamo tuttora regolarmente) per attirare potenziali clienti.

Marketing dei contenuti

Se non l'hai notato, siamo grandi sostenitori dei contenuti qui a Intercom. È così che abbiamo mantenuto lo slancio nei primi giorni, quando il nostro co-fondatore Des scriveva da due a tre post sul blog a settimana e organizzava webinar regolari. E fino ad oggi, investiamo molto in post di blog, libri, podcast, guide e video sempreverdi per attirare le persone che cercano di fare cose in cui Intercom può aiutarli.

Ti piace questo post sul blog che stai leggendo in questo momento sull'acquisizione di clienti? È il nostro modo per aiutarti a saperne di più sull'argomento e presentarti i modi in cui Intercom può aiutarti (ne parleremo più avanti).

Tieni presente che i contenuti non sono economici. Le aziende che producono contenuti di alto livello sembrano avere tutte una cosa in comune: stanno investendo tempo e denaro per creare contenuti di qualità. La ricerca lo conferma. Backlinko ha scoperto che più lunghi e approfonditi sono i tuoi contenuti, più è probabile che si posizionino in alto nelle ricerche.

Marketing via email

All'inizio, Des scriveva anche circa 100 e-mail al giorno per informare i potenziali clienti su Intercom, mostrare loro come potrebbe essere Intercom per loro e ottenere il loro feedback.

Le email quotidiane di Des

Al giorno d'oggi, eseguiamo campagne di email marketing più scalabili oltre all'invio di e-mail personali. Il nostro team di vendita invia e-mail di follow-up automatizzate per mantenere gli account più piccoli al caldo in modo più efficiente. Inviamo anche una newsletter settimanale "Inside Intercom" agli abbonati per mettere in evidenza i nostri post più recenti sul blog, i webinar imminenti e altri eventi. È un bel modo per mantenere i clienti coinvolti con noi e mostra anche alle persone che non lo sono ancora quanto valore apportiamo.

Eventi dal vivo

Abbiamo iniziato a ospitare piccoli eventi nel 2015 come un modo per costruire personalmente relazioni con i nostri clienti, utenti, potenziali clienti e il settore in generale. Ora, avremmo potuto scegliere di fare pubblicità o partecipare a conferenze stabilite per entrare in contatto con questi gruppi, ma i nostri eventi nostrani avevano un netto vantaggio in quanto ci mettevano in contatto con persone che volevamo specificamente incontrare. Abbiamo avuto la possibilità di parlare direttamente con loro e di mantenere la loro attenzione per un periodo di tempo più lungo in uno spazio che abbiamo progettato e creato appositamente.

L'Inside Intercom World Tour 2017

In seguito, questi eventi cupcake sono diventati più grandi Intercom World Tour, dove siamo andati intenzionalmente in città conosciute, centri tecnologici in crescita e sede di molti dei nostri clienti paganti e utenti che stavano semplicemente provando Intercom. Continuando a condividere le lezioni che abbiamo imparato facendo crescere Intercom come prodotto e come azienda, siamo stati in grado di catturare l'attenzione di altre aziende, i nostri potenziali clienti, in una fase di crescita simile.

Al giorno d'oggi, gli eventi dal vivo sono un po' più complicati (ma al ritorno, speriamo!). Con questo in mente, ospiteremo il nostro primo evento di lancio virtuale globale il 23 marzo 2022 – Novità su Intercom! Invitiamo i professionisti del marketing, delle vendite e dell'assistenza ad ascoltare le tendenze, acquisire informazioni, fare rete con i colleghi ed essere i primi a vedere i nostri nuovi prodotti.

Determina il ROI delle tue tattiche di acquisizione

Per identificare le tattiche più efficaci per la tua attività, guarda il costo di acquisizione dei clienti o CAC. Il costo di acquisizione del cliente è il budget necessario per acquisire un nuovo cliente, sia nel complesso che da specifici canali di marketing.

Come calcolare il tuo CAC

Per trovare il tuo CAC, puoi calcolare il CAC medio o il CAC per un metodo di acquisizione specifico.

Per trovare il tuo CAC complessivo, scegli prima un periodo di tempo (ad esempio, un mese). Dividi l'importo totale che hai speso per l'acquisizione di clienti in questo periodo di tempo per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo. Il risultato sarà il tuo costo medio per acquisire un singolo cliente (CAC medio).

Se vuoi trovare il CAC di qualcosa come gli annunci PPC o il marketing dei contenuti, i passaggi sono gli stessi, tranne per il fatto che dividi l'importo speso per quel metodo di acquisizione specifico per i clienti che ha portato.

Se lo fai per ciascuno dei tuoi canali di marketing, imparerai esattamente quanto costa acquisire un cliente da una fonte rispetto a un'altra.

Ottimizzazione per CAC

Quando inizi con un capitale limitato, acquisire nuovi clienti a qualsiasi costo, soprattutto per colmare le lacune causate dai conti chiusi, è una delle cose peggiori che puoi fare.

Conoscere il tuo CAC ti aiuta a calibrare il tuo investimento in diversi canali di acquisizione. Con esso, saprai che i canali di marketing che utilizzi stanno effettivamente contribuendo alla tua crescita, oltre a quanti nuovi clienti hanno portato esattamente rispetto ad altri canali.

“Conoscere il tuo CAC ti aiuta a calibrare il tuo investimento in diversi canali di acquisizione”

Ad esempio, se il PPC è efficace ma costoso, potresti semplicemente ridurre i tuoi annunci a poche parole chiave ad alta conversione. Se il tuo costo per acquisire un cliente tramite il contenuto è basso e il contenuto ha il più alto ritorno sull'investimento tra tutti i tuoi metodi di acquisizione, questo è un segno sicuro che è tempo di investire nel tuo team di marketing dei contenuti.

In definitiva, il calcolo del tuo CAC ti aiuterà a sviluppare e documentare una strategia di acquisizione di clienti di successo. Grazie a questi dati, saprai quali canali stai utilizzando, cosa stai spendendo per ciascuno di essi e quanto costa ogni cliente per ottenere attraverso ciascun canale.

Trasforma i visitatori acquisiti in clienti acquisiti

Portare potenziali clienti al tuo sito web è solo il primo passo dell'acquisizione dei clienti. Hai bisogno di un modo per convertire quegli spettatori in clienti paganti. Ecco dove Intercom può aiutare. La nostra finestra di chat non è solo un ottimo strumento di messaggistica, ma può anche essere un potente driver di acquisizione.

Se utilizzato sul tuo sito Web di marketing, il nostro Messenger può aiutarti a interagire in modo proattivo con i visitatori con la massima intenzione di acquisto e ad accelerare la generazione di lead.

Esempio di messaggi automatici dei visitatori su Elegantthemes.com

Una volta che un visitatore interagisce con Messenger, puoi utilizzare i chatbot per qualificare automaticamente le persone che rispondono e indirizzare istantaneamente i lead migliori al venditore giusto.

Sempre più aziende stanno assistendo a una migliore acquisizione di clienti utilizzando la chat dal vivo e i chatbot:

• Housecall Pro ha registrato un aumento del 35% del tasso di conversazione a pagamento per la chat dal vivo rispetto ad altri canali.
• Utilizzando il software di chat dal vivo invece dei moduli, Copper ha registrato un aumento del 13% nell'acquisizione dei dettagli dei propri lead.
• La visualizzazione dei messaggi automatici dei visitatori ha aiutato Unity ad aumentare del 45% i tassi di conversione dei visitatori a pagamento.

Acquisire più clienti con strategie di marketing convenienti

Potresti già acquisire nuovi clienti a un ritmo costante, ma c'è sempre spazio per migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti. Siediti, dai un'occhiata al tuo CAC e decidi cosa aumentare, ridurre o interrompere. Ciò farà una grande differenza, non solo per il costo del tuo marketing, ma anche per quanto sei efficace nel guidare la crescita del business a lungo termine.