Strategia pozyskiwania klientów: jak pozyskać więcej klientów w 2022 r.

Nawet najlepsze firmy na świecie tracą klientów. Dlatego musisz znaleźć strategię, aby stale pozyskiwać nowych klientów, aby przetrwać i prosperować.

Bez strategii pozyskiwania klientów łatwo jest robić to, co wydaje się działać, bez sprawdzania, jak efektywne jest Twoje podejście. Z drugiej strony zainwestuj zbyt mało pieniędzy w kanał, który ma potencjał, aby przyciągnąć znacznie więcej klientów niż obecnie.

Najlepszym sposobem na poprawę pozyskiwania klientów jest posiadanie ustalonej strategii – takiej, w której wiesz, w jaki sposób będziesz generować popyt, ile wydajesz na te wysiłki i jak przekształcisz odwiedzających w płacących klientów. (W tym ostatnim krytycznym kroku mogą pomóc czat na żywo i chatboty!)

Pobierz domofon w marketingu

Wszystko, co chciałeś wiedzieć o marketingu, ale bałeś się zapytać.

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów to zestaw działań, które firmy wykorzystują do pozyskiwania nowych klientów. Pozyskiwanie nowych klientów wiąże się z tworzeniem zrównoważonej strategii przejęć, która może ewoluować w czasie.

Musisz poświęcić zasoby i czas na pozyskiwanie klientów, ponieważ nie możesz zakładać, że Twoi klienci zawsze będą w pobliżu. Trzy główne powody rezygnacji klientów B2B można opisać w następujący sposób:

• Małżeństwo : Dzieje się tak, gdy jeden z Twoich klientów nabywa innego lub dwóch łączy się w nową firmę. Dla nich może to oznaczać więcej pieniędzy — dla Ciebie oznacza to utratę konta.
• Rozwód : Niektórzy z Twoich klientów Cię opuszczą. Zamiast tego znajdą tańszego konkurenta lub wróci do bardziej znanego produktu.
• Śmierć : Niektórzy z Twoich klientów po prostu nie będą mogli Ci zapłacić. Zwykle dzieje się tak, gdy ich firma kończy działalność lub doświadcza trudności finansowych.

Ponieważ pewien poziom „małżeństwa, rozwodu i śmierci” jest nieunikniony – bez względu na to, jak dobra jest Twoja strategia przechowywania – musisz mieć plany, aby wypełnić luki pozostawione przez te utracone konta i utrzymać swoją firmę na dłuższą metę.

Pozyskiwanie klientów zaczyna się od Twojego produktu

Pierwszym planem, który musisz zrobić, jest mapa drogowa produktu. Najlepszy marketing na świecie nie może Ci pomóc, jeśli Twój produkt lub usługa nie są odpowiednie.

W Intercom wielu naszych klientów przychodzi do nas po obejrzeniu naszych produktów na innych stronach internetowych. Kiedy ludzie odwiedzają stronę internetową, która ma naszego Messengera, doświadczają możliwości otrzymywania natychmiastowych odpowiedzi za pośrednictwem czatu na żywo. Domyślnie nasz Messenger wyświetla mały komunikat „Uruchamiamy przez domofon”, który prowadzi do dalszych informacji. Dlatego ponad wszystko stawiamy na pierwszym miejscu wysokie standardy produktów — pomaga to naszemu rynkowi produktowemu.

Komunikatory interkomowe w sieci

Płatne a organiczne strategie pozyskiwania klientów

Oczywiście wspieramy doświadczenie produktu innymi działaniami związanymi z pozyskiwaniem klientów. Zazwyczaj strategie pozyskiwania klientów dzielą się na dwa segmenty: płatne i organiczne.

Korzystasz ze strategii płatnego pozyskiwania klientów, jeśli aktywnie inwestujesz pieniądze, aby skłonić potencjalnego klienta do podjęcia działania. Może to oznaczać, że płacisz za kliknięcie linku lub reklamy albo wysyłasz pieniądze do innej firmy w zamian za polecenie klienta.

Niektóre z najpopularniejszych płatnych metod pozyskiwania klientów to:

• Reklamy płatne za kliknięcie (PPC)

  Małe, tekstowe reklamy w Google i innych wyszukiwarkach, aby zwiększyć bezpośrednią reakcję lub świadomość marki. Płacisz za każdym razem, gdy ktoś kliknie Twoją reklamę. Jest to opłacalny sposób, aby Twoja marka znalazła się „na górze”, jeśli zawartość Twojej witryny nie jest wystarczająco wysoko w rankingu.

• Reklamy displayowe

  Podobny do reklam PPC, z wyjątkiem tych reklam wyświetlanych na stronach internetowych. Zwykle używany do zwiększania świadomości marki. Możesz płacić za każdym razem, gdy ktoś kliknie lub wyświetli Twoją reklamę

• Marketing afiliacyjny

  Praktyka polegająca na płaceniu innym właścicielom stron internetowych (Twoim „podmiotom stowarzyszonym”) za polecanie Twojego produktu lub usługi

• Polecenia

  Programy, w których płacisz obecnym klientom za polecanie Twojego produktu lub usługi

• Promowane media społecznościowe

  Promowane posty w Twoich kanałach na Facebooku, Twitterze lub Instagramie. Niektóre platformy mediów społecznościowych pobierają opłaty tylko wtedy, gdy pomagają pozyskać klienta, podczas gdy inne mogą pobierać opłaty na podstawie liczby wyświetleń lub kliknięć, które uzyskują Twoje reklamy.

Strategie pozyskiwania klientów organicznych również kosztują Twoją firmę, ale tylko dlatego, że musisz za to zapłacić swojemu zespołowi. To nic nie kosztuje, aby umieścić ten marketing w Internecie. Czasami nazywa się to „marketingiem przychodzącym”, ponieważ ma na celu przyciągnięcie ludzi „przychodzących” do Twojej witryny.

Większość działań związanych z organicznym pozyskiwaniem klientów odbywa się również wyłącznie na Twojej własnej stronie, a nie na tzw. Daje to większą kontrolę nad tym, jak wyglądają i działają Twoje działania z zakresu marketingu przychodzącego.

Organiczne metody pozyskiwania klientów, które możesz wypróbować, obejmują:

• Marketing treści

  Opracowywanie postów na blogu, przewodników, infografik, filmów, podcastów i nie tylko, aby odpowiadać na pytania, rozwiązywać problemy i wprowadzać czytelników do Twojej firmy

• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

  Optymalizacja zawartości witryny w celu zwiększenia jej pozycji w Google i innych wyszukiwarkach pod kątem odpowiednich wyszukiwań

• Marketing e-mailowy

  Mówiąc najprościej, wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów

• Marketing mediów społecznościowych

  Praktyka publikowania, odpowiadania i interakcji z ludźmi na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie. i nie tylko, aby zwiększyć lojalność i świadomość

• Wydarzenia

  Marketing bezpośredni, aby przyciągnąć, nawrócić, edukować, pielęgnować i zachwycać odbiorców

Więc który jest lepszy? To zależy — strategie w tych dwóch grupach mają różne koszty i wskaźniki sukcesu w zależności od rodzaju prowadzonej działalności i rodzaju klientów, których próbujesz pozyskać.

Nasze strategie pozyskiwania klientów zaczynają się

Oto, co zrobiliśmy na początku (i nadal robimy bardzo regularnie), aby przyciągnąć potencjalnych klientów.

Marketing treści

Jeśli nie zauważyłeś, jesteśmy wielkimi zwolennikami treści w Intercomie. W ten sposób utrzymywaliśmy rozmach na początku, kiedy nasz współzałożyciel Des pisał od dwóch do trzech postów na blogu tygodniowo i prowadził regularne seminaria internetowe. I do dziś mocno inwestujemy w wiecznie zielone posty na blogach, książki, podcasty, przewodniki i filmy, aby przyciągnąć ludzi, którzy chcą robić rzeczy, w których Intercom może im pomóc.

Podoba Ci się ten wpis na blogu, który właśnie czytasz, dotyczący pozyskiwania klientów? To nasz sposób, aby pomóc Ci dowiedzieć się więcej na ten temat i przedstawić sposoby, w jakie Intercom może pomóc (więcej na ten temat później).

Pamiętaj, że treści nie są tanie. Wydaje się, że wszystkie firmy produkujące wysokiej rangi treści mają jedną wspólną cechę: inwestują czas i pieniądze w tworzenie wysokiej jakości treści. Badania to potwierdzają. Backlinko odkrył, że im dłuższa i bardziej dogłębna jest twoja treść, tym większe prawdopodobieństwo, że zajmie wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania.

Marketing e-mailowy

Na początku Des pisał również około 100 e-maili każdego dnia, aby poinformować potencjalnych klientów o Intercomie, pokazać im, jak Intercom może dla nich wyglądać, i uzyskać ich opinie.

Codzienne e-maile Des

Obecnie oprócz wysyłania osobistych wiadomości e-mail prowadzimy bardziej skalowalne kampanie e-mail marketingowe. Nasz zespół sprzedaży wysyła automatyczne e-maile uzupełniające, aby jak najskuteczniej utrzymać mniejsze konta. Wysyłamy również cotygodniowy biuletyn „Inside Intercom” do subskrybentów, aby wyróżnić nasze najnowsze posty na blogu, nadchodzące seminaria internetowe i inne wydarzenia. To dobry sposób na utrzymanie zaangażowania klientów, a także pokazuje osobom, które jeszcze nie są naszymi klientami, jaką wartość wnosimy.

Imprezy na żywo

Zaczęliśmy organizować małe wydarzenia w 2015 roku jako sposób na osobiste budowanie relacji z naszymi klientami, użytkownikami, potencjalnymi klientami i całą branżą. Mogliśmy teraz zdecydować się na prowadzenie reklamy lub udział w konferencjach, aby połączyć się z tymi grupami, ale nasze domowe wydarzenia miały wyraźną przewagę, ponieważ łączyły nas z ludźmi, których konkretnie chcieliśmy spotkać. Mieliśmy możliwość bezpośredniego kontaktu z nimi i utrzymania ich uwagi przez dłuższy czas w specjalnie zaprojektowanej i stworzonej przez nas przestrzeni.

Światowa trasa Inside Intercom 2017

Później te babeczki przekształciły się w większe Intercom World Tours, w których celowo udaliśmy się do znanych miast, rozwijających się centrów technologicznych i domów dla wielu naszych płacących klientów, a także użytkowników, którzy po prostu testowali Intercom. Kontynuując dzielenie się lekcjami, których się nauczyliśmy, rozwijając Intercom jako produkt i jako firma, byliśmy w stanie przyciągnąć uwagę innych firm — naszych potencjalnych klientów — na podobnym etapie rozwoju.

Obecnie wydarzenia na żywo są nieco trudniejsze (ale mamy nadzieję, że w drodze powrotnej!). Mając to na uwadze, 23 marca 2022 zorganizujemy naszą pierwszą globalną wirtualną premierę – Nowość w Intercomie! Zapraszamy profesjonalistów z działów marketingu, sprzedaży i wsparcia, aby poznali trendy, uzyskali spostrzeżenia, nawiązali kontakty z rówieśnikami — i jako pierwsi zobaczyli nasze nowe produkty.

Określ ROI swojej taktyki przejmowania

Aby określić taktyki, które są najskuteczniejsze dla Twojej firmy, spójrz na koszt pozyskania klienta, czyli CAC. Koszt pozyskania klienta to budżet wymagany do pozyskania nowego klienta, całościowo lub z określonych kanałów marketingowych.

Jak obliczyć swój CAC

Aby znaleźć swój CAC, możesz obliczyć średni CAC lub CAC dla określonej metody pozyskiwania.

Aby znaleźć ogólny CAC, najpierw wybierz okres (na przykład miesiąc). Podziel łączną kwotę pieniędzy wydaną na działania związane z pozyskiwaniem klientów w tym okresie przez liczbę klientów pozyskanych w tym samym okresie. Wynikiem będzie Twój średni koszt pozyskania pojedynczego klienta (średni CAC).

Jeśli chcesz znaleźć CAC czegoś takiego jak reklamy PPC lub content marketing, kroki są takie same, z wyjątkiem tego, że podzielisz kwotę wydaną na tę konkretną metodę pozyskiwania przez klientów, których przyciągnęła.

Jeśli zrobisz to dla każdego ze swoich kanałów marketingowych, dowiesz się dokładnie, ile kosztuje pozyskanie klienta z jednego źródła w porównaniu z innym.

Optymalizacja pod kątem CAC

Kiedy dopiero zaczynasz z ograniczonym kapitałem, pozyskiwanie nowych klientów za wszelką cenę — zwłaszcza w celu wypełnienia luk spowodowanych przez zamknięte konta — jest jedną z najgorszych rzeczy, jakie możesz zrobić.

Znajomość CAC pomaga skalibrować inwestycję w różnych kanałach pozyskiwania. Dzięki niemu dowiesz się, że kanały marketingowe, z których korzystasz, faktycznie przyczyniają się do Twojego wzrostu, a także dokładnie, ilu nowych klientów pozyskali w porównaniu z innymi kanałami.

„Znanie CAC pomaga skalibrować inwestycję w różnych kanałach pozyskiwania”

Na przykład, jeśli PPC jest skuteczny, ale kosztowny, możesz po prostu zredukować reklamy do kilku słów kluczowych o wysokiej konwersji. Jeśli Twój koszt pozyskania klienta za pośrednictwem treści jest niski, a treść ma najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich metod pozyskiwania, to pewny znak, że nadszedł czas, aby zainwestować w zespół content marketingu.

Ostatecznie obliczenie CAC pomoże Ci opracować i udokumentować skuteczną strategię pozyskiwania klientów. Uzbrojony w te dane, będziesz wiedział, z jakich kanałów korzystasz, ile wydajesz na każdy z nich i ile kosztuje każdy klient, aby uzyskać dostęp za pośrednictwem każdego kanału.

Zamień pozyskanych odwiedzających w pozyskanych klientów

Pozyskanie potencjalnych klientów na Twoją stronę internetową to dopiero pierwszy krok w pozyskiwaniu klientów. Potrzebujesz sposobu na przekształcenie tych gapiów w płacących klientów. W tym przypadku Intercom może pomóc. Nasze okno czatu to nie tylko świetne narzędzie do przesyłania wiadomości — może być również potężnym sterownikiem pozyskiwania.

W przypadku korzystania z witryny marketingowej nasz Messenger może pomóc w proaktywnej interakcji z użytkownikami o najwyższym zamiarze zakupu i przyspieszyć generowanie leadów.

Przykład automatycznych wiadomości odwiedzających na Elegantthemes.com

Gdy odwiedzający zainteresuje się komunikatorem, możesz użyć chatbotów do automatycznego kwalifikowania osób, które odpowiedzą, i natychmiastowego kierowania najlepszych potencjalnych klientów do odpowiedniego sprzedawcy.

Coraz więcej firm widzi lepsze pozyskiwanie klientów za pomocą czatu na żywo i chatbotów:

• Firma Housecall Pro odnotowała 35% wzrost liczby płatnych rozmów na czacie na żywo w porównaniu z innymi kanałami.
• Używając oprogramowania do czatu na żywo zamiast formularzy, firma Copper odnotowała 13% wzrost w rejestrowaniu szczegółów swoich potencjalnych klientów.
• Wyświetlanie automatycznych wiadomości odwiedzających pomogło Unity zwiększyć współczynnik konwersji płatnych użytkowników o 45%.

Pozyskaj więcej klientów dzięki opłacalnym strategiom marketingowym

Możesz już pozyskiwać nowych klientów w stałym tempie, ale zawsze jest miejsce na ulepszenie strategii pozyskiwania klientów. Usiądź, przyjrzyj się uważnie swojemu CAC i zdecyduj, co zwiększyć, zmniejszyć lub zatrzymać. Spowoduje to dużą różnicę, nie tylko pod względem kosztów marketingu, ale także tego, jak skutecznie prowadzisz długoterminowy rozwój firmy.