Stratégie d'acquisition de clients : comment acquérir plus de clients en 2022

Même les meilleures entreprises du monde perdent des clients. C'est pourquoi vous devez trouver une stratégie pour attirer régulièrement de nouveaux clients afin de survivre et de prospérer.

Sans stratégie pour acquérir des clients, il est facile de continuer à faire ce qui semble fonctionner sans examiner l'efficacité réelle de votre approche. Ou d'un autre côté, investir trop peu d'argent dans un canal qui a le potentiel d'attirer beaucoup plus de clients qu'il ne le fait actuellement.

La meilleure façon d'améliorer votre acquisition de clients est d'avoir une stratégie définie - une stratégie dans laquelle vous savez comment vous allez générer la demande, ce que vous dépensez pour ces efforts et comment vous allez convertir les visiteurs en clients payants. (Pour cette dernière étape critique, le chat en direct et les chatbots peuvent vous aider !)

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Tout ce que vous vouliez savoir sur le marketing mais que vous aviez peur de demander.

Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?

L'acquisition de clients est l'ensemble des activités que les entreprises utilisent pour attirer de nouveaux clients. Acquérir de nouveaux clients implique de créer une stratégie d'acquisition durable qui peut évoluer dans le temps.

Vous devez consacrer des ressources et du temps à l'acquisition de clients, car vous ne pouvez pas supposer que vos clients resteront toujours dans les parages. Il est possible de décrire les trois principales raisons de l'attrition des clients B2B comme suit :

• Mariage : Cela se produit lorsqu'un de vos clients en acquiert un autre, ou que deux fusionnent dans une nouvelle entreprise. Pour eux, cela peut signifier plus d'argent – ​​pour vous, cela signifie la perte d'un compte.
• Divorce : Certains de vos clients vous quitteront. Ils trouveront un concurrent moins cher à essayer à la place ou reviendront à un produit plus familier.
• Décès : Certains de vos clients ne pourront tout simplement pas vous payer. Cela se produit généralement lorsque leur entreprise fait faillite ou connaît des difficultés financières.

Parce qu'un certain niveau de "mariage, divorce et décès" est inévitable - quelle que soit la qualité de votre stratégie de rétention - vous devez avoir des plans en place pour combler les lacunes laissées par ces comptes perdus et soutenir votre entreprise à long terme.

L'acquisition de clients commence avec votre produit

Le premier plan que vous devez établir est la feuille de route de votre produit. Le meilleur marketing au monde ne peut pas vous aider si votre produit ou service n'est pas à la hauteur.

Chez Intercom, beaucoup de nos clients viennent nous voir après avoir découvert nos produits sur d'autres sites Web. Lorsque les gens se rendent sur un site Web doté de notre Messenger, ils découvrent le pouvoir de recevoir des réponses instantanées via le chat en direct. Par défaut, notre Messenger affiche un petit message "We run on Intercom" qui renvoie à plus d'informations. C'est pourquoi nous donnons la priorité à des normes de produits élevées par-dessus tout - cela aide notre marché de produits lui-même.

Messagers d'intercom sur le Web

Stratégies d'acquisition de clients payantes ou organiques

Bien sûr, nous soutenons l'expérience produit avec d'autres activités d'acquisition de clients. En règle générale, les stratégies d'acquisition de clients se répartissent en deux catégories : payantes et organiques.

Vous utilisez des stratégies d'acquisition de clients payantes si vous investissez activement de l'argent pour inciter un client potentiel à agir. Cela peut signifier que vous payez des frais lorsqu'ils cliquent sur un lien ou une annonce ou que vous envoyez de l'argent à une autre entreprise en échange d'une recommandation de client.

Certaines des méthodes d'acquisition de clients payants les plus courantes sont :

• Annonces au paiement par clic (PPC)

  Petites annonces textuelles sur Google et d'autres moteurs de recherche pour générer une réponse directe ou la notoriété de la marque. Vous payez chaque fois qu'un internaute clique sur votre annonce. C'est un moyen rentable d'obtenir votre marque "au-dessus du pli" si le contenu de votre site Web n'est pas assez bien classé.

• Annonces display

  Semblable aux publicités PPC, sauf que ces publicités sont diffusées sur des sites Web. Généralement utilisé pour la notoriété de la marque, vous pouvez choisir de payer chaque fois que quelqu'un clique ou voit votre annonce

• Le marketing d'affiliation

  La pratique consistant à payer d'autres propriétaires de sites Web (vos « affiliés ») pour qu'ils recommandent votre produit ou service

• Parrainages

  Programmes où vous payez des clients existants pour qu'ils recommandent votre produit ou vos services

• Médias sociaux promus

  Publications sponsorisées dans vos flux Facebook, Twitter ou Instagram. Certaines plateformes de médias sociaux ne vous facturent que si elles vous aident à acquérir un client, tandis que d'autres peuvent vous facturer en fonction du nombre de vues ou de clics que vos annonces obtiennent.

Les stratégies d'acquisition de clients organiques coûtent également de l'argent à votre entreprise, mais uniquement dans la mesure où vous devez payer votre équipe pour le faire. Cela ne vous coûte rien de mettre ce marketing en ligne. On l'appelle parfois « marketing entrant », car il vise à amener les gens « entrants » vers votre site Web.

La plupart des activités liées à l'acquisition de clients organiques se déroulent également uniquement sur votre propre site, et non sur un soi-disant «territoire loué» comme les médias sociaux ou les moteurs de recherche. Cela vous donne plus de contrôle sur l'apparence de vos activités d'inbound marketing.

Les méthodes d'acquisition de clients organiques que vous pourriez essayer incluent :

• Marketing de contenu

  Développement d'articles de blog, de guides, d'infographies, de vidéos, de podcasts et plus encore pour répondre aux questions, résoudre les problèmes et présenter votre entreprise aux lecteurs

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

  Optimisation du contenu de votre site Web pour améliorer son classement sur Google et d'autres moteurs de recherche pour des recherches pertinentes

• Publicité par e-mail

  En termes simples, envoyer des e-mails à des clients potentiels

• Marketing des médias sociaux

  La pratique consistant à publier, répondre et interagir avec des personnes sur Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. et plus encore pour fidéliser et faire connaître

• Événements

  Marketing en face à face pour attirer, convertir, éduquer, nourrir et ravir votre public

Alors quel est le meilleur? Cela dépend - les stratégies de ces deux groupes ont des coûts et des taux de réussite variables en fonction du type d'entreprise que vous dirigez et des types de clients que vous essayez d'acquérir.

Nos stratégies d'acquisition de clients commencent

Voici ce que nous avons fait au début (et que nous faisons encore très régulièrement) pour attirer des clients potentiels.

Marketing de contenu

Si vous ne l'avez pas remarqué, nous sommes de grands défenseurs du contenu ici chez Intercom. C'est ainsi que nous avons maintenu l'élan au début, lorsque notre co-fondateur Des a écrit deux à trois articles de blog par semaine et a organisé des webinaires réguliers. Et à ce jour, nous investissons massivement dans des articles de blog, des livres, des podcasts, des guides et des vidéos à feuilles persistantes pour attirer les personnes qui cherchent à faire des choses pour lesquelles Intercom peut les aider.

Vous aimez cet article de blog que vous lisez en ce moment sur l'acquisition de clients ? C'est notre façon de vous aider à en savoir plus sur le sujet et de vous présenter les façons dont Intercom peut vous aider (plus à ce sujet plus tard).

Gardez à l'esprit que le contenu n'est pas bon marché. Les entreprises qui produisent du contenu de haut niveau semblent toutes avoir une chose en commun : elles investissent du temps et de l'argent pour créer un contenu de qualité. La recherche le confirme. Backlinko a constaté que plus votre contenu est long et approfondi, plus il est susceptible d'être bien classé dans la recherche.

Publicité par e-mail

Dès le début, Des a également écrit environ 100 e-mails chaque jour pour informer les clients potentiels d'Intercom, leur montrer à quoi Intercom pourrait ressembler pour eux et obtenir leurs commentaires.

Les e-mails quotidiens de Des

De nos jours, nous menons des campagnes de marketing par e-mail plus évolutives en plus d'envoyer des e-mails personnels. Notre équipe de vente envoie des e-mails de suivi automatisés pour garder les petits comptes au chaud plus efficacement. Nous envoyons également une newsletter hebdomadaire "Inside Intercom" aux abonnés pour mettre en évidence nos derniers articles de blog, les webinaires à venir et d'autres événements. C'est un bon moyen de maintenir l'engagement des clients avec nous, et cela montre également aux personnes qui ne sont pas encore clientes la valeur que nous apportons.

Événements en direct

Nous avons commencé à organiser de petits événements en 2015 afin d'établir personnellement des relations avec nos clients, utilisateurs, prospects et l'industrie dans son ensemble. Maintenant, nous aurions pu choisir de faire de la publicité ou d'assister à des conférences établies pour entrer en contact avec ces groupes, mais nos événements locaux avaient un avantage distinct en ce sens qu'ils nous mettaient en contact avec des personnes que nous voulions spécifiquement rencontrer. Nous avions la possibilité de leur parler directement et de retenir leur attention plus longtemps dans un espace que nous avions spécifiquement conçu et créé.

La tournée mondiale Inside Intercom 2017

Plus tard, ces événements cupcake se sont transformés en de plus grands Intercom World Tours où nous sommes allés intentionnellement dans des villes connues, des centres technologiques en pleine croissance et abritant nombre de nos clients payants ainsi que des utilisateurs qui testaient simplement Intercom. En continuant à partager les leçons que nous avons apprises en développant Intercom en tant que produit et en tant qu'entreprise, nous avons pu attirer l'attention d'autres entreprises - nos clients potentiels - à un stade de croissance similaire.

De nos jours, les événements en direct sont un peu plus délicats (mais sur le chemin du retour, nous l'espérons !). Dans cet esprit, nous organiserons notre premier événement de lancement virtuel mondial le 23 mars 2022 - Nouveau chez Intercom ! Nous invitons des professionnels du marketing, des ventes et de l'assistance à écouter les tendances, à obtenir des informations, à réseauter avec des pairs et à être les premiers à découvrir nos nouveaux produits.

Déterminez le retour sur investissement de vos tactiques d'acquisition

Pour identifier les tactiques les plus efficaces pour votre entreprise, examinez votre coût d'acquisition client, ou CAC. Le coût d'acquisition client est le budget nécessaire pour acquérir un nouveau client, soit globalement, soit à partir de canaux marketing spécifiques.

Comment calculer votre CAC

Pour trouver votre CAC, vous pouvez soit calculer le CAC moyen, soit le CAC d'une méthode d'acquisition spécifique.

Pour trouver votre CAC global, choisissez d'abord une période de temps (par exemple, un mois). Divisez le montant total que vous avez dépensé pour vos efforts d'acquisition de clients au cours de cette période par le nombre de clients acquis au cours de cette même période. Le résultat sera votre coût moyen pour acquérir un seul client (CAC moyen).

Si vous souhaitez trouver le CAC de quelque chose comme les publicités PPC ou le marketing de contenu, les étapes sont les mêmes, sauf que vous diviserez le montant que vous avez dépensé pour cette méthode d'acquisition spécifique par les clients qu'elle a attirés.

Si vous faites cela pour chacun de vos canaux marketing, vous saurez exactement combien il en coûte pour acquérir un client d'une source par rapport à une autre.

Optimisation pour CAC

Lorsque vous débutez avec un capital limité, acquérir de nouveaux clients à tout prix - en particulier pour combler les lacunes causées par les comptes fermés - est l'une des pires choses que vous puissiez faire.

Connaître votre CAC vous aide à calibrer votre investissement dans différents canaux d'acquisition. Avec lui, vous saurez que les canaux marketing que vous utilisez contribuent réellement à votre croissance, ainsi que le nombre exact de nouveaux clients qu'ils ont apportés par rapport aux autres canaux.

"Connaître votre CAC vous aide à calibrer votre investissement dans différents canaux d'acquisition"

Par exemple, si le PPC est efficace mais coûteux, vous pouvez simplement réduire vos annonces à quelques mots clés à fort taux de conversion. Si votre coût d'acquisition d'un client via le contenu est faible et que le contenu a le retour sur investissement le plus élevé de toutes vos méthodes d'acquisition, c'est un signe certain qu'il est temps d'investir dans votre équipe de marketing de contenu.

En fin de compte, le calcul de votre CAC vous aidera à développer et à documenter une stratégie d'acquisition de clients réussie. Armé de ces données, vous saurez quels canaux vous utilisez, ce que vous dépensez pour chacun d'entre eux et combien chaque client coûte pour faire venir via chaque canal.

Transformez les visiteurs acquis en clients acquis

Attirer des clients potentiels sur votre site Web n'est que la première étape de l'acquisition de clients. Vous avez besoin d'un moyen de convertir ces spectateurs en clients payants. C'est là qu'Intercom peut vous aider. Notre fenêtre de chat n'est pas seulement un excellent outil de messagerie, elle peut également être un puissant moteur d'acquisition.

Lorsqu'il est utilisé sur votre site Web marketing, notre Messenger peut vous aider à interagir de manière proactive avec les visiteurs ayant l'intention d'achat la plus élevée et à accélérer la génération de prospects.

Exemple de messages automatiques des visiteurs sur Elegantthemes.com

Une fois qu'un visiteur s'est engagé avec Messenger, vous pouvez utiliser des chatbots pour qualifier automatiquement les personnes qui répondent et acheminer instantanément les meilleurs prospects vers le bon vendeur.

De plus en plus d'entreprises constatent une amélioration de l'acquisition de clients grâce au chat en direct et aux chatbots :

• Housecall Pro a enregistré une augmentation de 35 % du taux de conversation payante pour le chat en direct par rapport aux autres canaux.
• En utilisant un logiciel de chat en direct au lieu de formulaires, Copper a constaté une augmentation de 13 % de la capture des détails de ses prospects.
• L'affichage des messages automatiques des visiteurs a permis à Unity d'augmenter de 45 % ses taux de conversion des visiteurs en payants.

Acquérir plus de clients avec des stratégies marketing rentables

Vous pouvez déjà acquérir de nouveaux clients à un rythme régulier, mais il est toujours possible d'améliorer votre stratégie d'acquisition de clients. Asseyez-vous, examinez attentivement votre CAC et décidez quoi augmenter, réduire ou arrêter. Cela fera une grande différence, non seulement dans le coût de votre marketing, mais aussi dans votre efficacité à stimuler la croissance à long terme de votre entreprise.