Стратегия привлечения клиентов: как привлечь больше клиентов в 2022 году

Даже лучшие компании в мире теряют клиентов. Вот почему вам нужно найти стратегию постоянного привлечения новых клиентов, чтобы выжить и процветать.

Без стратегии по привлечению клиентов легко продолжать делать то, что кажется эффективным, не анализируя, насколько эффективен ваш подход на самом деле. Или, с другой стороны, вкладывать слишком мало денег в канал, который потенциально может привлечь гораздо больше клиентов, чем сейчас.

Лучший способ улучшить привлечение клиентов — это иметь готовую стратегию, в которой вы знаете, как вы собираетесь генерировать спрос, сколько вы тратите на эти усилия и как вы собираетесь превратить посетителей в платных клиентов. (Для этого последнего важного шага может помочь живой чат и чат-боты!)

Скачать Интерком по маркетингу

Все, что вы хотели знать о маркетинге, но боялись спросить.

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов — это набор действий, которые компании используют для привлечения новых клиентов. Приобретение новых клиентов предполагает создание устойчивой стратегии приобретения, которая может развиваться с течением времени.

Вам нужно вкладывать ресурсы и время в привлечение клиентов, потому что вы не можете рассчитывать на то, что ваши клиенты всегда будут рядом. Можно описать три основные причины оттока клиентов B2B следующим образом:

• Брак : это происходит, когда один из ваших клиентов приобретает другого или двое сливаются в новую компанию. Для них это может означать больше денег — для вас это означает потерю аккаунта.
• Развод : некоторые из ваших клиентов уйдут от вас. Вместо этого они найдут более дешевого конкурента или вернутся к более знакомому продукту.
• Смерть : Некоторые из ваших клиентов просто не смогут вам заплатить. Обычно это происходит, когда их компания прекращает свою деятельность или испытывает финансовые трудности.

Поскольку некоторый уровень «брака, развода и смерти» неизбежен — независимо от того, насколько хороша ваша стратегия удержания — вам необходимо иметь планы, чтобы заполнить пробелы, оставленные этими потерянными аккаунтами, и поддерживать свой бизнес в долгосрочной перспективе.

Привлечение клиентов начинается с вашего продукта

Первый план, который вам нужно составить, — это дорожная карта вашего продукта. Лучший маркетинг в мире не поможет вам, если ваш продукт или услуга не на должном уровне.

В Intercom многие клиенты обращаются к нам после знакомства с нашими продуктами на других веб-сайтах. Когда люди заходят на веб-сайт с нашим мессенджером, они получают мгновенные ответы через чат. По умолчанию наш Messenger показывает небольшое сообщение «Мы работаем по внутренней связи», в котором содержится ссылка на дополнительную информацию. Вот почему мы уделяем первостепенное внимание высоким стандартам продукции — это помогает рынку самой нашей продукции.

Интерком-мессенджеры в Интернете

Платные и органические стратегии привлечения клиентов

Конечно, мы поддерживаем опыт использования продукта с помощью других мероприятий по привлечению клиентов. Обычно стратегии привлечения клиентов делятся на две категории: платные и органические.

Вы используете платные стратегии привлечения клиентов, если активно инвестируете деньги, чтобы заставить потенциального клиента действовать. Это может означать, что вы платите комиссию, когда они нажимают на ссылку или объявление, или что вы отправляете деньги другому бизнесу в обмен на рекомендацию клиента.

Некоторые из наиболее распространенных платных методов привлечения клиентов:

• Реклама с оплатой за клик (PPC)

  Небольшие текстовые объявления в Google и других поисковых системах для прямого отклика или повышения узнаваемости бренда. Вы платите каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Это экономичный способ вывести ваш бренд на первое место, если контент вашего веб-сайта не имеет достаточно высокого рейтинга.

• Медийная реклама

  Подобно рекламе PPC, за исключением того, что эта реклама размещается на веб-сайтах. Обычно используется для повышения узнаваемости бренда. Вы можете платить каждый раз, когда кто-то нажимает или просматривает ваше объявление.

• Партнерский маркетинг

  Практика оплаты другим владельцам веб-сайтов (вашим «партнерам») за рекомендацию вашего продукта или услуги.

• Рефералы

  Программы, в которых вы платите существующим клиентам за то, чтобы они рекомендовали ваш продукт или услуги.

• Продвигаемые социальные сети

  Продвигаемые посты в ваших лентах Facebook, Twitter или Instagram. Некоторые платформы социальных сетей взимают плату только в том случае, если они помогают вам привлечь клиента, в то время как другие могут взимать плату в зависимости от количества просмотров или кликов по вашей рекламе.

Стратегии органического привлечения клиентов также стоят денег для вашего бизнеса, но только потому, что вы должны платить своей команде за это. Вам ничего не стоит разместить этот маркетинг в Интернете. Иногда его называют «входящий маркетинг», потому что он предназначен для привлечения людей на ваш сайт.

Большинство действий, связанных с органическим привлечением клиентов, также происходят исключительно на вашем собственном сайте, а не на так называемой «арендованной территории», такой как социальные сети или поисковые системы. Это дает вам больше контроля над тем, как выглядят и воспринимаются ваши действия по входящему маркетингу.

Методы органического привлечения клиентов, которые вы можете попробовать, включают:

• Контент-маркетинг

  Разработка постов в блогах, руководств, инфографики, видео, подкастов и многого другого, чтобы отвечать на вопросы, решать проблемы и знакомить читателей с вашим бизнесом

• Поисковая оптимизация (SEO)

  Оптимизация контента вашего веб-сайта для повышения его рейтинга в Google и других поисковых системах по релевантным запросам.

• Рекламная рассылка

  Проще говоря, отправка электронных писем потенциальным клиентам

• Социальный медиа маркетинг

  Практика публикации, ответов и взаимодействия с людьми на Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. и многое другое для повышения лояльности и осведомленности

• События

  Личный маркетинг для привлечения, преобразования, обучения, воспитания и восхищения вашей аудитории

Так какой из них лучше? Это зависит от того, стратегии в этих двух группах имеют разную стоимость и степень успеха в зависимости от того, какой бизнес вы ведете и каких клиентов вы пытаетесь привлечь.

Наши стратегии привлечения клиентов начинаются

Вот что мы сделали на раннем этапе (и до сих пор делаем на регулярной основе), чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг

Если вы еще не заметили, мы в Intercom большие сторонники контента. Именно так мы поддерживали темп в первые дни, когда наш соучредитель Дес писал два-три сообщения в блоге в неделю и проводил регулярные вебинары. И по сей день мы вкладываем значительные средства в постоянно развивающиеся публикации в блогах, книги, подкасты, руководства и видео, чтобы привлечь людей, которые хотят делать то, в чем Intercom может им помочь.

Нравится этот пост в блоге, который вы сейчас читаете, о привлечении клиентов? Это наш способ помочь вам узнать больше по теме и познакомить вас с тем, как Intercom может помочь (подробнее об этом позже).

Имейте в виду, что контент не может быть дешевым. Кажется, что все компании, производящие высокорейтинговый контент, имеют одну общую черту: они вкладывают время и деньги в создание качественного контента. Исследования подтверждают это. Backlinko обнаружил, что чем длиннее и глубже ваш контент, тем выше вероятность того, что он будет занимать высокие позиции в поиске.

Рекламная рассылка

Вначале Дес также писал около 100 электронных писем каждый день, чтобы рассказать потенциальным клиентам об Intercom, показать им, как Intercom может выглядеть для них, и получить их отзывы.

Ежедневные электронные письма Деса

В наши дни мы проводим более масштабируемые маркетинговые кампании по электронной почте в дополнение к отправке личных электронных писем. Наша команда по продажам отправляет автоматические последующие электронные письма, чтобы поддерживать небольшие счета наиболее эффективным образом. Мы также отправляем подписчикам еженедельный информационный бюллетень «Inside Intercom», чтобы освещать наши самые новые сообщения в блогах, предстоящие вебинары и другие события. Это хороший способ привлечь клиентов к нам, а также показать людям, которые еще не являются клиентами, какую ценность мы приносим.

Живые события

Мы начали проводить небольшие мероприятия в 2015 году, чтобы лично наладить отношения с нашими клиентами, пользователями, потенциальными клиентами и отраслью в целом. Теперь мы могли бы разместить рекламу или посетить известные конференции, чтобы наладить связь с этими группами, но наши домашние мероприятия имели явное преимущество в том, что они связывали нас с людьми, с которыми мы конкретно хотели встретиться. У нас была возможность напрямую разговаривать с ними и удерживать их внимание в течение более длительного периода времени в пространстве, которое мы специально спроектировали и создали.

Мировое турне Inside Intercom 2017 г.

Позже эти кексы переросли в более крупные мировые турне Intercom, где мы намеренно отправились в известные города, развивающиеся технологические центры и дома для многих наших платных клиентов, а также пользователей, которые просто пробовали Intercom. Продолжая делиться уроками, которые мы извлекли из развития Intercom как продукта и как компании, мы смогли привлечь внимание других предприятий — наших потенциальных клиентов — на аналогичной стадии роста.

В настоящее время живые события немного сложнее (но на обратном пути, мы надеемся!). Имея это в виду, мы проведем наше первое глобальное виртуальное мероприятие по запуску 23 марта 2022 года — новинка в Intercom! Мы приглашаем профессионалов в области маркетинга, продаж и поддержки, чтобы узнать о тенденциях, получить информацию, пообщаться с коллегами и первыми увидеть наши новые продукты.

Определите рентабельность вашей тактики привлечения

Чтобы определить тактику, которая является наиболее эффективной для вашего бизнеса, посмотрите на стоимость привлечения клиента или CAC. Стоимость привлечения клиента — это бюджет, необходимый для приобретения нового клиента либо в целом, либо через определенные маркетинговые каналы.

Как рассчитать CAC

Чтобы найти свой CAC, вы можете рассчитать средний CAC или CAC для определенного метода приобретения.

Чтобы найти общий CAC, сначала выберите период времени (например, месяц). Разделите общую сумму денег, которую вы потратили на привлечение клиентов за этот период времени, на количество клиентов, привлеченных за этот же период. Результатом будет ваша средняя стоимость привлечения одного клиента (средний CAC).

Если вы хотите найти CAC для рекламы с оплатой за клик или контент-маркетинга, шаги те же, за исключением того, что вы разделите сумму, которую вы потратили на этот конкретный метод привлечения, на клиентов, которых он привлек.

Если вы сделаете это для каждого из ваших маркетинговых каналов, вы точно узнаете, сколько стоит привлечение клиента из одного источника по сравнению с другим.

Оптимизация для CAC

Когда вы только начинаете с ограниченным капиталом, привлечение новых клиентов любой ценой — особенно для заполнения пробелов, вызванных закрытыми счетами, — это одна из худших вещей, которые вы можете сделать.

Знание CAC поможет вам откалибровать свои инвестиции в различные каналы привлечения. С его помощью вы будете знать, что используемые вами маркетинговые каналы действительно способствуют вашему росту, а также сколько новых клиентов они привлекли по сравнению с другими каналами.

«Знание CAC поможет вам откалибровать свои инвестиции в различные каналы привлечения»

Например, если контекстная реклама эффективна, но требует больших затрат, вы можете просто сократить свои объявления до нескольких ключевых слов с высокой конверсией. Если ваши затраты на привлечение клиента с помощью контента низки, а контент приносит наибольшую отдачу от всех ваших методов привлечения, это верный признак того, что пришло время инвестировать в вашу команду по контент-маркетингу.

В конечном счете, расчет CAC поможет вам разработать и задокументировать успешную стратегию привлечения клиентов. Вооружившись этими данными, вы будете знать, какие каналы вы используете, сколько вы тратите на каждый из них и сколько стоит привлечение каждого клиента через каждый канал.

Превратите привлеченных посетителей в привлеченных клиентов

Привлечение потенциальных клиентов на ваш сайт — это всего лишь первый шаг на пути к привлечению клиентов. Вам нужен способ превратить этих зрителей в платящих клиентов. Вот где Интерком может помочь. Наше окно чата — это не только отличный инструмент для обмена сообщениями, но и мощный стимул для привлечения клиентов.

При использовании на вашем маркетинговом веб-сайте наш мессенджер может помочь вам активно взаимодействовать с посетителями с самым высоким намерением совершить покупку и ускорить привлечение потенциальных клиентов.

Пример автоматических сообщений посетителей на Elegantthemes.com

Как только посетитель взаимодействует с Messenger, вы можете использовать чат-ботов, чтобы автоматически квалифицировать людей, которые отвечают, и мгновенно направлять лучшие лиды к нужному продавцу.

Все больше и больше компаний наблюдают за улучшением привлечения клиентов с помощью живого чата и чат-ботов:

• В Housecall Pro на 35 % увеличилось число потенциальных клиентов для платных разговоров в чате по сравнению с другими каналами.
• Используя программное обеспечение для живого чата вместо форм, компания Copper добилась увеличения на 13% сбора сведений о своих лидах.
• Отображение автоматических сообщений посетителей помогло Unity повысить коэффициент конверсии посетителей в платные на 45%.

Привлекайте больше клиентов с помощью экономически эффективных маркетинговых стратегий

Возможно, вы уже постоянно привлекаете новых клиентов, но всегда есть возможность улучшить свою стратегию привлечения клиентов. Сядьте, внимательно посмотрите на свой CAC и решите, что увеличить, уменьшить или остановить. Это будет иметь большое значение не только в стоимости вашего маркетинга, но и в том, насколько эффективно вы будете стимулировать долгосрочный рост бизнеса.