Kundenakquisitionsstrategie: So gewinnen Sie 2022 mehr Kunden

Selbst die besten Unternehmen der Welt verlieren Kunden. Deshalb müssen Sie eine Strategie finden, um kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen, um zu überleben – und erfolgreich zu sein.

Ohne eine Strategie zur Kundengewinnung ist es einfach, das zu tun, was zu funktionieren scheint, ohne zu prüfen, wie effektiv Ihr Ansatz wirklich ist. Oder investieren Sie auf der anderen Seite zu wenig Geld in einen Kanal, der das Potenzial hat, viel mehr Kunden zu gewinnen, als es jetzt der Fall ist.

Der beste Weg, Ihre Kundenakquise zu verbessern, ist eine festgelegte Strategie – eine, bei der Sie wissen, wie Sie Nachfrage generieren, was Sie dafür ausgeben und wie Sie Besucher in zahlende Kunden umwandeln werden. (Für diesen letzten kritischen Schritt können Live-Chat und Chatbots helfen!)

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Was ist Kundengewinnung?

Kundenakquise ist eine Reihe von Aktivitäten, mit denen Unternehmen neue Kunden gewinnen. Die Gewinnung neuer Kunden erfordert die Entwicklung einer nachhaltigen Akquisitionsstrategie, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln kann.

Sie müssen Ressourcen und Zeit in die Kundenakquise investieren, da Sie nicht davon ausgehen können, dass Ihre Kunden immer in der Nähe bleiben. Die drei Hauptgründe für die Abwanderung von B2B-Kunden lassen sich wie folgt beschreiben:

• Heirat : Dies geschieht, wenn einer Ihrer Kunden einen anderen erwirbt oder zwei zu einem neuen Unternehmen fusionieren. Für sie könnte es mehr Geld bedeuten – für Sie bedeutet es den Verlust eines Kontos.
• Scheidung : Einige Ihrer Kunden werden Sie verlassen. Sie werden stattdessen einen preisgünstigeren Konkurrenten finden oder zu einem bekannteren Produkt zurückkehren.
• Tod : Einige Ihrer Kunden können Sie einfach nicht bezahlen. Dies geschieht normalerweise, wenn ihr Unternehmen seine Geschäftstätigkeit aufgibt oder in finanzielle Schwierigkeiten gerät.

Da ein gewisses Maß an „Ehe, Scheidung und Tod“ unvermeidlich ist – egal wie gut Ihre Kundenbindungsstrategie ist – müssen Sie Pläne haben, um die Lücken zu schließen, die diese verlorenen Konten hinterlassen, und Ihr Geschäft langfristig aufrechterhalten.

Die Kundengewinnung beginnt mit Ihrem Produkt

Der erste Plan, den Sie erstellen müssen, ist Ihre Produkt-Roadmap. Das beste Marketing der Welt kann Ihnen nicht helfen, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht auf dem neuesten Stand ist.

Bei Intercom kommen viele unserer Kunden zu uns, nachdem sie unsere Produkte auf anderen Websites kennengelernt haben. Wenn Menschen eine Website mit unserem Messenger besuchen, erleben sie die Kraft, sofortige Antworten über den Live-Chat zu erhalten. Standardmäßig zeigt unser Messenger eine kleine „We run on Intercom“-Meldung an, die auf weitere Informationen verweist. Deshalb priorisieren wir vor allem hohe Produktstandards – das hilft unserem Produktmarkt selbst.

Intercom-Messenger im Internet

Bezahlte vs. organische Kundengewinnungsstrategien

Natürlich unterstützen wir das Produkterlebnis mit weiteren Kundengewinnungsaktivitäten. Typische Kundenakquisitionsstrategien lassen sich in zwei Kategorien einteilen: bezahlt und organisch.

Sie verwenden bezahlte Kundengewinnungsstrategien, wenn Sie aktiv Geld investieren, um einen potenziellen Kunden zum Handeln zu bewegen. Dies kann bedeuten, dass Sie eine Gebühr zahlen, wenn sie auf einen Link oder eine Anzeige klicken, oder dass Sie im Austausch für eine Kundenempfehlung Geld an ein anderes Unternehmen senden.

Einige der gebräuchlichsten Methoden zur Gewinnung bezahlter Kunden sind:

• Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen

  Kleine, textbasierte Anzeigen bei Google und anderen Suchmaschinen, um direkte Reaktionen oder Markenbekanntheit zu fördern. Sie bezahlen jedes Mal, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt. Dies ist eine kostengünstige Möglichkeit, Ihre Marke „above the fold“ zu platzieren, wenn der Inhalt Ihrer Website nicht hoch genug eingestuft wird.

• Zeige Werbung an

  Ähnlich wie PPC-Anzeigen, außer dass diese Anzeigen auf Websites geschaltet werden. In der Regel für die Markenbekanntheit verwendet, können Sie jedes Mal bezahlen, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt oder sie ansieht

• Affiliate-Marketing

  Die Praxis, andere Website-Eigentümer (Ihre „Partner“) dafür zu bezahlen, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung empfehlen

• Empfehlungen

  Programme, bei denen Sie bestehende Kunden dafür bezahlen, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen weiterempfehlen

• Geförderte soziale Medien

  Beworbene Beiträge in Ihren Facebook-, Twitter- oder Instagram-Feeds. Einige Social-Media-Plattformen berechnen Ihnen nur dann Gebühren, wenn sie Ihnen helfen, einen Kunden zu gewinnen, während andere Ihnen möglicherweise Gebühren auf der Grundlage der Anzahl der Aufrufe oder Klicks berechnen, die Ihre Anzeigen erhalten.

Organische Kundengewinnungsstrategien kosten Ihr Unternehmen auch Geld, aber nur insofern, als Sie Ihr Team dafür bezahlen müssen. Es kostet Sie nichts, dieses Marketing online zu stellen. Es wird manchmal als „Inbound-Marketing“ bezeichnet, weil es Menschen „inbound“ auf Ihre Website bringen soll.

Auch die meisten Aktivitäten rund um die organische Kundenakquise finden ausschließlich auf der eigenen Seite statt, nicht auf sogenannten „gemieteten Territorien“ wie Social Media oder Suchmaschinen. Dadurch haben Sie mehr Kontrolle darüber, wie Ihre Inbound-Marketing-Aktivitäten aussehen und sich anfühlen.

Zu den organischen Methoden zur Kundengewinnung, die Sie ausprobieren könnten, gehören:

• Inhaltsvermarktung

  Entwicklung von Blogbeiträgen, Leitfäden, Infografiken, Videos, Podcasts und mehr, um Fragen zu beantworten, Probleme zu lösen und Lesern Ihr Unternehmen vorzustellen

• Suchmaschinenoptimierung (SEO)

  Optimierung Ihrer Website-Inhalte, um ihre Platzierungen bei Google und anderen Suchmaschinen für relevante Suchanfragen zu verbessern

• E-Mail Marketing

  Einfach ausgedrückt, das Versenden von E-Mails an potenzielle Kunden

• Social-Media-Marketing

  Die Praxis, Personen auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram zu posten, zu antworten und mit ihnen in Kontakt zu treten. und mehr, um Loyalität und Bewusstsein zu fördern

• Veranstaltungen

  Face-to-Face-Marketing, um Ihr Publikum anzuziehen, zu konvertieren, aufzuklären, zu pflegen und zu erfreuen

Welches ist also besser? Es hängt davon ab – die Strategien in diesen beiden Gruppen haben unterschiedliche Kosten und Erfolgsraten, je nachdem, welche Art von Geschäft Sie betreiben und welche Art von Kunden Sie gewinnen möchten.

Unsere Kundengewinnungsstrategien beginnen

Folgendes haben wir schon früh (und immer noch sehr regelmäßig) getan, um potenzielle Kunden anzuziehen.

Inhaltsvermarktung

Falls Sie es noch nicht bemerkt haben, wir bei Intercom sind große Verfechter von Inhalten. So hielten wir den Schwung in den Anfangstagen aufrecht, als unser Mitbegründer Des zwei bis drei Blog-Posts pro Woche schrieb und regelmäßig Webinare veranstaltete. Und bis heute investieren wir stark in immergrüne Blogbeiträge, Bücher, Podcasts, Leitfäden und Videos, um Menschen anzuziehen, die Dinge tun möchten, bei denen Intercom ihnen helfen kann.

Gefällt Ihnen dieser Blogbeitrag, den Sie gerade lesen, zum Thema Kundenakquise? Auf diese Weise möchten wir Ihnen dabei helfen, mehr über das Thema zu erfahren, und Ihnen zeigen, wie Intercom Ihnen helfen kann (dazu später mehr).

Denken Sie daran, dass Inhalte nicht billig sind. Die Unternehmen, die hochrangige Inhalte produzieren, scheinen alle eines gemeinsam zu haben: Sie investieren Zeit und Geld, um qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen. Die Forschung bestätigt dies. Backlinko hat festgestellt, dass je länger und detaillierter Ihre Inhalte sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie in der Suche einen hohen Rang einnehmen.

E-Mail Marketing

Schon früh schrieb Des auch täglich etwa 100 E-Mails, um potenziellen Kunden von Intercom zu erzählen, ihnen zu zeigen, wie Intercom für sie aussehen könnte, und ihr Feedback einzuholen.

Des tägliche E-Mails

Heutzutage führen wir zusätzlich zum Versand persönlicher E-Mails skalierbarere E-Mail-Marketingkampagnen durch. Unser Verkaufsteam sendet automatisierte Follow-up-E-Mails, um kleinere Konten am effizientesten warm zu halten. Wir senden auch einen wöchentlichen „Inside Intercom“-Newsletter an Abonnenten, um unsere neuesten Blog-Beiträge, bevorstehenden Webinare und andere Veranstaltungen hervorzuheben. Es ist eine nette Möglichkeit, Kunden mit uns zu binden, und es zeigt auch Menschen, die noch keine Kunden sind, wie viel Wert wir bieten.

Live-Events

Wir haben 2015 damit begonnen, kleine Veranstaltungen zu veranstalten, um persönlich Beziehungen zu unseren Kunden, Nutzern, Interessenten und der Branche im Allgemeinen aufzubauen. Jetzt hätten wir uns dafür entscheiden können, Werbung zu schalten oder etablierte Konferenzen zu besuchen, um mit diesen Gruppen in Kontakt zu treten, aber unsere selbst entwickelten Veranstaltungen hatten den entscheidenden Vorteil, dass sie uns mit Menschen in Verbindung brachten, die wir unbedingt treffen wollten. Wir hatten die Möglichkeit, direkt mit ihnen zu sprechen und ihre Aufmerksamkeit für einen längeren Zeitraum in einem Raum zu halten, den wir speziell entworfen und geschaffen haben.

Die Inside Intercom World Tour 2017

Später entwickelten sich diese Cupcake-Events zu größeren Intercom World Tours, bei denen wir absichtlich Städte besuchten, die bekannt sind, wachsende Technologiezentren und die Heimat vieler unserer zahlenden Kunden sowie Benutzer, die Intercom einfach nur testeten. Indem wir weiterhin die Lektionen teilen, die wir beim Wachstum von Intercom als Produkt und als Unternehmen gelernt haben, konnten wir die Aufmerksamkeit anderer Unternehmen – unserer potenziellen Kunden – auf sich ziehen, die sich in einer ähnlichen Wachstumsphase befinden.

Heutzutage sind Live-Events etwas kniffliger (aber auf dem Weg zurück, hoffen wir!). Vor diesem Hintergrund veranstalten wir am 23. März 2022 unser erstes globales virtuelles Launch-Event – ​​Neu bei Intercom! Wir laden Fachleute aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Support ein, Trends zu hören, Erkenntnisse zu gewinnen, sich mit Gleichgesinnten zu vernetzen – und unsere neuen Produkte als Erste zu sehen.

Bestimmen Sie den ROI Ihrer Akquisitionstaktiken

Um die Taktiken zu identifizieren, die für Ihr Unternehmen am effektivsten sind, schauen Sie sich Ihre Kundenakquisitionskosten oder CAC an. Kundenakquisitionskosten sind das Budget, das erforderlich ist, um einen neuen Kunden zu gewinnen, entweder insgesamt oder über bestimmte Marketingkanäle.

So berechnen Sie Ihren CAC

Um Ihren CAC zu ermitteln, können Sie entweder den durchschnittlichen CAC oder den CAC für eine bestimmte Erwerbsmethode berechnen.

Um Ihr Gesamt-CAC zu ermitteln, wählen Sie zunächst einen Zeitraum (z. B. einen Monat). Teilen Sie den Gesamtbetrag, den Sie in diesem Zeitraum für Ihre Bemühungen zur Kundenakquise ausgegeben haben, durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden. Das Ergebnis sind Ihre durchschnittlichen Kosten für die Akquise eines einzelnen Kunden (durchschnittlicher CAC).

Wenn Sie den CAC von etwas wie PPC-Anzeigen oder Content-Marketing finden möchten, sind die Schritte die gleichen, außer dass Sie den Betrag, den Sie für diese bestimmte Akquisitionsmethode ausgegeben haben, durch die Kunden teilen, die sie gewonnen hat.

Wenn Sie dies für jeden Ihrer Marketingkanäle tun, erfahren Sie genau, wie viel es kostet, einen Kunden von einer Quelle im Vergleich zu einer anderen zu gewinnen.

Optimierung für CAC

Wenn Sie mit begrenztem Kapital gerade erst anfangen, ist die Gewinnung neuer Kunden um jeden Preis – insbesondere um die Lücken zu schließen, die durch geschlossene Konten entstehen – eines der schlechtesten Dinge, die Sie tun können.

Die Kenntnis Ihres CAC hilft Ihnen, Ihre Investition in verschiedenen Akquisitionskanälen zu kalibrieren. Damit wissen Sie, dass die von Ihnen genutzten Marketingkanäle tatsächlich zu Ihrem Wachstum beitragen und wie viele neue Kunden sie im Vergleich zu anderen Kanälen gewonnen haben.

„Die Kenntnis Ihres CAC hilft Ihnen, Ihre Investition in verschiedenen Akquisitionskanälen zu kalibrieren“

Wenn PPC beispielsweise effektiv, aber kostspielig ist, können Sie Ihre Anzeigen einfach auf wenige Keywords mit hoher Conversion-Rate reduzieren. Wenn Ihre Kosten für die Gewinnung eines Kunden über Inhalte niedrig sind und Inhalte von allen Ihren Akquisitionsmethoden die höchste Rendite erzielen, ist dies ein sicheres Zeichen dafür, dass es an der Zeit ist, in Ihr Content-Marketing-Team zu investieren.

Letztendlich hilft Ihnen die Berechnung Ihres CAC, eine erfolgreiche Kundenakquisitionsstrategie zu entwickeln und zu dokumentieren. Ausgestattet mit diesen Daten wissen Sie, welche Kanäle Sie verwenden, was Sie für jeden einzelnen ausgeben und wie viel jeder Kunde kostet, um ihn über jeden Kanal einzubringen.

Verwandeln Sie gewonnene Besucher in gewonnene Kunden

Potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken, ist nur der erste Schritt der Kundenakquise. Sie müssen einen Weg finden, diese Zuschauer in zahlende Kunden umzuwandeln. Hier kann Intercom helfen. Unser Chat-Fenster ist nicht nur ein großartiges Messaging-Tool – es kann auch ein starker Akquisitionstreiber sein.

Bei Verwendung auf Ihrer Marketing-Website kann Ihnen unser Messenger helfen, proaktiv mit Besuchern mit der höchsten Kaufabsicht in Kontakt zu treten und die Lead-Generierung zu beschleunigen.

Beispiel für automatische Besuchernachrichten auf Elegantthemes.com

Sobald ein Besucher mit dem Messenger interagiert, können Sie Chatbots verwenden, um Personen, die antworten, automatisch zu qualifizieren und die besten Leads sofort an den richtigen Verkäufer weiterzuleiten.

Immer mehr Unternehmen sehen eine verbesserte Kundenakquise mit Live-Chat und Chatbots:

• Housecall Pro verzeichnete im Live-Chat im Vergleich zu anderen Kanälen eine Steigerung der Lead-to-Paid-Conversation-Rate um 35 %.
• Durch die Verwendung von Live-Chat-Software anstelle von Formularen verzeichnete Copper eine Steigerung von 13 % bei der Erfassung der Details seiner Leads.
• Durch das Anzeigen von automatischen Besuchernachrichten konnte Unity die Conversion-Rate von Besuchern zu bezahlten Besuchern um 45 % steigern.

Gewinnen Sie mehr Kunden mit kostengünstigen Marketingstrategien

Vielleicht akquirieren Sie bereits neue Kunden in einem stetigen Tempo, aber es gibt immer Raum, um Ihre Kundenakquisitionsstrategie zu verbessern. Setzen Sie sich hin, sehen Sie sich Ihren CAC genau an und entscheiden Sie, was Sie vergrößern, verkleinern oder stoppen möchten. Dies wird einen großen Unterschied machen, nicht nur in Bezug auf die Kosten Ihres Marketings, sondern auch in Bezug darauf, wie effektiv Sie das langfristige Unternehmenswachstum vorantreiben.