Estratégia de aquisição de clientes: como conquistar mais clientes em 2022

Até as melhores empresas do mundo perdem clientes. É por isso que você precisa encontrar uma estratégia para atrair constantemente novos clientes para sobreviver – e prosperar.

Sem uma estratégia para adquirir clientes, é fácil continuar fazendo o que parece estar funcionando sem examinar a eficácia de sua abordagem. Ou, por outro lado, investir muito pouco dinheiro em um canal que tem o potencial de atrair muito mais clientes do que agora.

A melhor maneira de melhorar sua aquisição de clientes é ter uma estratégia definida – uma em que você saiba como vai gerar demanda, quanto vai gastar nesses esforços e como vai converter visitantes em clientes pagantes. (Para essa última etapa crítica, o chat ao vivo e os chatbots podem ajudar!)

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Tudo o que você queria saber sobre marketing, mas tinha medo de perguntar.

O que é aquisição de clientes?

A aquisição de clientes é o conjunto de atividades que as empresas usam para atrair novos clientes. A aquisição de novos clientes envolve a criação de uma estratégia de aquisição sustentável que pode evoluir ao longo do tempo.

Você precisa investir recursos e tempo na aquisição de clientes porque não pode presumir que seus clientes sempre ficarão por perto. É possível descrever os três principais motivos para a perda de clientes B2B assim:

• Casamento : Isso acontece quando um de seus clientes adquire outro, ou dois se fundem em uma nova empresa. Para eles, pode significar mais dinheiro – para você, significa a perda de uma conta.
• Divórcio : Alguns de seus clientes o deixarão. Eles encontrarão um concorrente de preço mais baixo para experimentar ou voltarão para um produto mais familiar.
• Morte : Alguns de seus clientes simplesmente não poderão pagar. Isso geralmente acontece quando a empresa sai do negócio ou passa por dificuldades financeiras.

Como algum nível de “casamento, divórcio e morte” é inevitável – não importa quão boa seja sua estratégia de retenção – você precisa ter planos para preencher as lacunas deixadas por essas contas perdidas e sustentar seus negócios a longo prazo.

A aquisição de clientes começa com o seu produto

O primeiro plano que você precisa fazer é o roteiro do seu produto. O melhor marketing do mundo não pode ajudá-lo se o seu produto ou serviço não estiver à altura.

Na Intercom, muitos de nossos clientes nos procuram depois de experimentar nossos produtos em outros sites. Quando as pessoas acessam um site que tem nosso Messenger, elas experimentam o poder de receber respostas instantâneas por meio de bate-papo ao vivo. Por padrão, nosso Messenger mostra uma pequena mensagem “Nós rodamos no Intercom” com links para mais informações. É por isso que priorizamos os altos padrões de produtos acima de tudo - isso ajuda nosso próprio mercado de produtos.

Mensageiros de intercomunicação pela web

Estratégias de aquisição de clientes pagas x orgânicas

É claro que apoiamos a experiência do produto com outras atividades de aquisição de clientes. Normalmente, as estratégias de aquisição de clientes se dividem em dois grupos: pagas e orgânicas.

Você está usando estratégias pagas de aquisição de clientes se estiver investindo dinheiro ativamente para fazer com que um cliente em potencial aja. Isso pode significar que você paga uma taxa quando eles clicam em um link ou anúncio ou que você envia dinheiro para outra empresa em troca de uma indicação de cliente.

Alguns dos métodos de aquisição de clientes pagos mais comuns são:

• Anúncios de pagamento por clique (PPC)

  Pequenos anúncios baseados em texto no Google e em outros mecanismos de pesquisa para gerar resposta direta ou reconhecimento da marca. Você paga toda vez que alguém clica no seu anúncio. É uma maneira econômica de colocar sua marca “acima da dobra” se o conteúdo do seu site não estiver com uma classificação alta o suficiente.

• Anúncios gráficos

  Semelhante aos anúncios PPC, exceto que esses anúncios são exibidos em sites. Normalmente usado para reconhecimento de marca, você pode optar por pagar sempre que alguém clicar ou visualizar seu anúncio

• Marketing afiliado

  A prática de pagar outros proprietários de sites (seus “afiliados”) para recomendar seu produto ou serviço

• Referências

  Programas em que você paga clientes existentes para recomendar seus produtos ou serviços

• Mídias sociais promovidas

  Postagens promovidas em seus feeds do Facebook, Twitter ou Instagram. Algumas plataformas de mídia social cobram apenas se ajudarem a conquistar um cliente, enquanto outras podem cobrar com base no número de visualizações ou cliques que seus anúncios recebem.

As estratégias orgânicas de aquisição de clientes também custam dinheiro ao seu negócio, mas apenas porque você precisa pagar sua equipe para fazê-lo. Não custa nada colocar esse marketing online. Às vezes é chamado de “marketing de entrada” porque se destina a trazer as pessoas “inbound” ao seu site.

A maioria das atividades relacionadas à aquisição orgânica de clientes também ocorre apenas em seu próprio site, não no chamado “território alugado”, como mídias sociais ou mecanismos de pesquisa. Isso lhe dá mais controle sobre a aparência e a sensação de suas atividades de inbound marketing.

Os métodos orgânicos de aquisição de clientes que você pode tentar incluem:

• Marketing de conteúdo

  Desenvolvimento de postagens de blog, guias, infográficos, vídeos, podcasts e muito mais para responder perguntas, resolver problemas e apresentar os leitores ao seu negócio

• Otimização para mecanismos de busca (SEO)

  Otimização do conteúdo do seu site para aumentar sua classificação no Google e em outros mecanismos de pesquisa para pesquisas relevantes

• Marketing de email

  Simplificando, enviar e-mails para clientes em potencial

• Marketing de mídia social

  A prática de postar, responder e interagir com pessoas no Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. e muito mais para gerar lealdade e conscientização

• Eventos

  Marketing presencial para atrair, converter, educar, nutrir e encantar seu público

Então qual é o melhor? Depende — as estratégias nesses dois grupos têm custos e taxas de sucesso variados com base no tipo de negócio que você está administrando e nos tipos de clientes que está tentando adquirir.

Nossas estratégias de aquisição de clientes começando

Aqui está o que fizemos no início (e ainda fazemos com bastante regularidade) para atrair clientes em potencial.

Marketing de conteúdo

Se você não percebeu, somos grandes defensores do conteúdo aqui na Intercom. Foi assim que mantivemos o ritmo nos primeiros dias, quando nosso cofundador Des escrevia de duas a três postagens no blog por semana e realizava webinars regulares. E até hoje, investimos fortemente em postagens de blog, livros, podcasts, guias e vídeos perenes para atrair pessoas que procuram fazer coisas nas quais a Intercom pode ajudá-las.

Gostou desta postagem de blog que você está lendo agora sobre aquisição de clientes? É a nossa maneira de ajudá-lo a aprender mais sobre o assunto e apresentá-lo às maneiras como a Intercom pode ajudar (mais sobre isso mais tarde).

Tenha em mente que o conteúdo não sai barato. Todas as empresas que produzem conteúdo de alto nível parecem ter uma coisa em comum: estão investindo tempo e dinheiro para criar conteúdo de qualidade. A pesquisa confirma isso. A Backlinko descobriu que quanto mais longo e aprofundado for o seu conteúdo, maior a probabilidade de ele ter uma classificação alta nas pesquisas.

Marketing de email

No início, Des também escrevia cerca de 100 e-mails todos os dias para informar aos clientes em potencial sobre a Intercom, mostrar a eles como seria a Intercom para eles e obter seus comentários.

E-mails diários de Des

Atualmente, executamos campanhas de marketing por e-mail mais escaláveis, além de enviar e-mails pessoais. Nossa equipe de vendas envia e-mails de acompanhamento automatizados para manter as contas menores aquecidas com mais eficiência. Também enviamos um boletim informativo semanal “Inside Intercom” aos assinantes para destacar nossas postagens mais recentes no blog, próximos webinars e outros eventos. É uma ótima maneira de manter os clientes engajados conosco e também mostra às pessoas que ainda não são clientes quanto valor agregamos.

Eventos ao vivo

Começamos a realizar pequenos eventos em 2015 como uma forma de construir relacionamentos pessoais com nossos clientes, usuários, prospects e a indústria em geral. Agora, poderíamos ter escolhido fazer publicidade ou participar de conferências estabelecidas para nos conectarmos com esses grupos, mas nossos eventos locais tinham uma vantagem distinta, pois nos conectavam com pessoas que queríamos conhecer especificamente. Tivemos a capacidade de falar diretamente com eles e manter sua atenção por um longo período de tempo em um espaço que projetamos e criamos especificamente.

A Turnê Mundial Inside Intercom 2017

Mais tarde, esses eventos de cupcake se transformaram em maiores Intercom World Tours, onde fomos intencionalmente a cidades conhecidas, centros de tecnologia em crescimento e lar de muitos de nossos clientes pagantes, bem como usuários que estavam simplesmente testando o Intercom. Continuando a compartilhar as lições que aprendemos no crescimento da Intercom como produto e como empresa, conseguimos atrair a atenção de outros negócios - nossos clientes em potencial - em um estágio semelhante de crescimento.

Hoje em dia, os eventos ao vivo são um pouco mais complicados (mas na volta, esperamos!). Com isso em mente, realizaremos nosso primeiro evento de lançamento virtual global em 23 de março de 2022 – Novidade na Intercom! Estamos convidando profissionais de marketing, vendas e suporte para ouvir tendências, obter insights, interagir com colegas e ser o primeiro a ver nossos novos produtos.

Determine o ROI de suas táticas de aquisição

Para identificar as táticas mais eficazes para o seu negócio, observe o custo de aquisição de clientes, ou CAC. O custo de aquisição de clientes é o orçamento necessário para adquirir um novo cliente, seja geral ou de canais de marketing específicos.

Como calcular o CAC

Para encontrar seu CAC, você pode calcular o CAC médio ou o CAC para um método de aquisição específico.

Para encontrar seu CAC geral, primeiro escolha um período de tempo (por exemplo, um mês). Divida a quantia total de dinheiro que você gastou em seus esforços de aquisição de clientes nesse período de tempo pelo número de clientes adquiridos durante esse mesmo período. O resultado será o seu custo médio para adquirir um único cliente (CAC médio).

Se você quiser encontrar o CAC de algo como anúncios PPC ou marketing de conteúdo, as etapas são as mesmas, exceto que você dividirá o valor gasto nesse método de aquisição específico pelos clientes que ele trouxe.

Se você fizer isso para cada um de seus canais de marketing, saberá exatamente quanto custa adquirir um cliente de uma fonte versus outra.

Otimizando para CAC

Quando você está começando com capital limitado, adquirir novos clientes a qualquer custo – especialmente para preencher as lacunas causadas por contas fechadas – é uma das piores coisas que você pode fazer.

Conhecer seu CAC ajuda você a calibrar seu investimento em diferentes canais de aquisição. Com ele, você saberá que os canais de marketing que você usa estão realmente contribuindo para o seu crescimento, além de exatamente quantos novos clientes eles trouxeram em comparação com outros canais.

“Conhecer seu CAC ajuda você a calibrar seu investimento em diferentes canais de aquisição”

Por exemplo, se o PPC for eficaz, mas caro, você pode reduzir seus anúncios para algumas palavras-chave de alta conversão. Se o seu custo para adquirir um cliente por meio de conteúdo for baixo e o conteúdo tiver o maior retorno sobre o investimento de todos os seus métodos de aquisição, isso é um sinal claro de que é hora de investir em sua equipe de marketing de conteúdo.

Em última análise, calcular seu CAC o ajudará a desenvolver e documentar uma estratégia bem-sucedida de aquisição de clientes. Armado com esses dados, você saberá quais canais está usando, o que está gastando em cada um e quanto cada cliente custa para atrair cada canal.

Transforme visitantes adquiridos em clientes adquiridos

Obter clientes em potencial para o seu site é apenas o primeiro passo da aquisição de clientes. Você precisa de uma maneira de converter esses espectadores em clientes pagantes. É aí que a Intercom pode ajudar. Nossa janela de bate-papo não é apenas uma ótima ferramenta de mensagens – ela também pode ser um poderoso impulsionador de aquisição.

Quando usado em seu site de marketing, nosso Messenger pode ajudá-lo a interagir proativamente com os visitantes com a maior intenção de compra e acelerar a geração de leads.

Exemplo de mensagens automáticas de visitantes em Elegantthemes.com

Depois que um visitante se engaja com o Messenger, você pode usar chatbots para qualificar automaticamente as pessoas que respondem e encaminhar instantaneamente os melhores leads para o vendedor certo.

Mais e mais empresas estão vendo uma melhor aquisição de clientes usando chat ao vivo e chatbots:

• O Housecall Pro teve um aumento de 35% na taxa de conversação paga para chat ao vivo em comparação com outros canais.
• Ao usar o software de bate-papo ao vivo em vez de formulários, a Copper viu um aumento de 13% na captura de detalhes de seus leads.
• A exibição de mensagens automáticas para visitantes ajudou a Unity a aumentar as taxas de conversão pagas de visitantes em 45%.

Conquiste mais clientes com estratégias de marketing econômicas

Você já pode estar adquirindo novos clientes em um ritmo constante, mas sempre há espaço para melhorar sua estratégia de aquisição de clientes. Sente-se, dê uma olhada no seu CAC e decida o que aumentar, diminuir ou parar. Fazer isso fará uma grande diferença, não apenas no custo do seu marketing, mas também na eficácia de impulsionar o crescimento dos negócios a longo prazo.