獲客策略：2022年如何獲客
已發表: 2022-05-06即使是世界上最好的企業也會失去客戶。 這就是為什麼您需要找到一種策略來穩定地吸引新客戶才能生存並發展壯大。
如果沒有獲取客戶的策略，很容易繼續做看似有效的事情，而無需檢查您的方法到底有多有效。 或者另一方面，在一個有可能帶來比現在更多客戶的渠道上投入的資金太少。
改善客戶獲取的最佳方法是製定一套策略——您知道如何產生需求、在這些努力上花費了什麼，以及如何將訪問者轉化為付費客戶。 （對於最後一個關鍵步驟，實時聊天和聊天機器人可以提供幫助！）
你想知道的關於營銷的一切，但又不敢問。
什麼是獲客？
客戶獲取是企業用來吸引新客戶的一系列活動。 獲取新客戶涉及創建一個可持續的獲取策略，該策略可以隨著時間的推移而發展。
您需要將資源和時間投入到客戶獲取中，因為您不能假設您的客戶會一直留下來。 可以這樣描述 B2B 客戶流失的三個主要原因：
- 婚姻：當您的一個客戶收購另一個客戶或兩個合併到一家新公司時，就會發生這種情況。 對他們來說，這可能意味著更多的錢——對你來說，這意味著失去一個賬戶。
- 離婚：你的一些客戶會離開你。 他們會找到一個價格較低的競爭對手來嘗試，或者回到更熟悉的產品。
- 死亡：您的一些客戶將無法向您付款。 這通常發生在他們的公司倒閉或遇到財務困難時。
因為某種程度的“結婚、離婚和死亡”是不可避免的——無論你的保留策略有多好——你需要製定計劃來填補這些丟失的賬戶留下的空白並長期維持你的業務。
客戶獲取從您的產品開始
您需要製定的第一個計劃是您的產品路線圖。 如果您的產品或服務不達標，世界上最好的營銷也無濟於事。
在Intercom，我們的很多客戶都是在其他網站上體驗了我們的產品後才來找我們的。 當人們訪問具有我們 Messenger 的網站時，他們會體驗到通過實時聊天接收即時答案的強大功能。 默認情況下，我們的 Messenger 會顯示一個小的“我們在對講機上運行”消息，該消息鏈接到更多信息。 這就是為什麼我們將高產品標準放在首位的原因——它有助於我們的產品市場本身。
網絡上的對講信使
付費與自然客戶獲取策略
當然，我們通過其他客戶獲取活動來支持產品體驗。 通常，客戶獲取策略分為兩類：付費和自然。
如果您正在積極投資以吸引潛在客戶採取行動，則您正在使用付費客戶獲取策略。 這可能意味著您在他們點擊鏈接或廣告時支付費用，或者您向其他企業匯款以換取客戶推薦。
一些最常見的付費客戶獲取方法是：
每次點擊付費 (PPC) 廣告
在 Google 和其他搜索引擎上投放基於文本的小型廣告，以推動直接響應或品牌知名度。 每次有人點擊您的廣告時，您都需要付費。 如果您的網站內容排名不夠高，這是讓您的品牌“首屈一指”的一種經濟高效的方式。
展示廣告
類似於 PPC 廣告，除了這些廣告在網站上運行。 通常用於品牌知名度，您可以選擇每次有人點擊或查看您的廣告時付費
聯盟營銷
向其他網站所有者（您的“關聯公司”）付費以推薦您的產品或服務的做法
推薦人
您向現有客戶付費以推薦您的產品或服務的計劃
推廣社交媒體
在您的 Facebook、Twitter 或 Instagram 訂閱源中推廣帖子。 某些社交媒體平台僅在幫助您獲得客戶時才向您收費，而其他社交媒體平台可能會根據您的廣告獲得的觀看次數或點擊次數向您收費。
有機客戶獲取策略也會花費您的業務資金，但僅在於您必須支付團隊費用才能做到這一點。 將營銷放到網上不需要任何費用。 它有時被稱為“入站營銷”，因為它旨在將人們“入站”到您的網站。
大多數與自然客戶獲取相關的活動也僅發生在您自己的網站上，而不是社交媒體或搜索引擎等所謂的“租用區域”。 這使您可以更好地控制入站營銷活動的外觀和感覺。
您可以嘗試的自然客戶獲取方法包括：
內容營銷
開發博客文章、指南、信息圖表、視頻、播客等，以回答問題、解決問題並向讀者介紹您的業務
搜索引擎優化（SEO）
優化您的網站內容，以提高其在 Google 和其他搜索引擎上的相關搜索排名
電子郵件營銷
簡而言之，向潛在客戶發送電子郵件
社交媒體市場營銷
在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram 上發布、回復和與人們互動的做法。 以及更多以提高忠誠度和意識
活動
面對面營銷以吸引、轉化、教育、培養和取悅您的觀眾
那麼哪個更好呢？ 這取決於——這兩組中的策略具有不同的成本和成功率，具體取決於您經營的業務類型和您試圖獲得的客戶類型。
我們的客戶獲取策略開始
這是我們早期所做的（並且仍然經常這樣做）以吸引潛在客戶。
內容營銷
如果您沒有註意到，我們是 Intercom 內容的大力倡導者。 這就是我們在早期保持這種勢頭的方式，當時我們的聯合創始人 Des 每週寫兩到三篇博客文章並定期舉辦網絡研討會。 直到今天，我們還在常青樹博客文章、書籍、播客、指南和視頻上投入巨資，以吸引那些希望做 Intercom 可以幫助他們的事情的人。
喜歡您現在正在閱讀的有關客戶獲取的博客文章嗎？ 這是我們幫助您了解有關該主題的更多信息並向您介紹對講機可以提供幫助的方式（稍後會詳細介紹）的方式。
請記住，內容並不便宜。 製作高級內容的公司似乎都有一個共同點：他們都在投入時間和金錢來創造高質量的內容。 研究支持了這一點。 Backlinko 發現，您的內容越長越深入，在搜索中排名靠前的可能性就越大。
電子郵件營銷
早期，Des 還每天寫約 100 封電子郵件，向潛在客戶介紹 Intercom，向他們展示 Intercom 對他們來說可能是什麼樣子，並獲得他們的反饋。
Des 的每日電子郵件
如今，除了發送個人電子郵件外，我們還開展了更具擴展性的電子郵件營銷活動。 我們的銷售團隊會發送自動跟進電子郵件，以最有效地保持較小的帳戶溫暖。 我們還向訂閱者發送每週“內部對講”通訊，以突出我們最新的博客文章、即將舉行的網絡研討會和其他活動。 這是讓客戶與我們保持互動的好方法，它還向尚未成為客戶的人展示我們帶來了多少價值。
現場活動
我們從 2015 年開始舉辦小型活動，以此作為與我們的客戶、用戶、潛在客戶和整個行業建立個人關係的一種方式。 現在，我們本可以選擇投放廣告或參加已建立的會議來與這些群體建立聯繫，但我們的本土活動具有明顯的優勢，因為它們將我們與我們特別想認識的人聯繫起來。 我們有能力直接與他們交談，並在我們專門設計和創造的空間中更長時間地吸引他們的注意力。
2017年內部對講世界巡迴演唱會
後來，這些紙杯蛋糕活動發展成為更大的 Intercom World Tours，我們特意前往知名城市、不斷發展的技術中心和我們的許多付費客戶以及只是試用 Intercom 的用戶的所在地。 通過繼續分享我們在將 Intercom 發展為產品和公司時所學到的經驗教訓，我們能夠在類似的增長階段吸引其他企業（我們的潛在客戶）的注意力。
如今，現場活動有點棘手（但在回來的路上，我們希望！）。 考慮到這一點，我們將在 2022 年 3 月 23 日舉辦我們的第一次全球虛擬發布活動——對講機的新功能！ 我們正在邀請營銷、銷售和支持領域的專業人士聆聽趨勢、獲得見解、與同行建立聯繫，並率先看到我們的新產品。
確定收購策略的投資回報率
要確定對您的業務最有效的策略，請查看您的客戶獲取成本或 CAC。 客戶獲取成本是總體或從特定營銷渠道獲取新客戶所需的預算。
如何計算您的 CAC
要找到您的 CAC，您可以計算平均 CAC 或特定採集方法的 CAC。
要查找您的總體 CAC，請首先選擇一個時間段（例如，一個月）。 將您在此期間用於獲取客戶的總金額除以在此期間獲取的客戶數量。 結果將是您獲得單個客戶的平均成本（平均 CAC）。
如果您想找到 PPC 廣告或內容營銷之類的 CAC，步驟是相同的，除了您將在特定獲取方法上花費的金額除以它帶來的客戶。
如果您為每個營銷渠道執行此操作，您將準確了解從一個來源獲得客戶與從另一個來源獲得客戶的成本。
針對 CAC 進行優化
當您剛開始以有限的資金開始時，不惜一切代價獲得新客戶——尤其是填補因關閉賬戶而造成的空白——是你能做的最糟糕的事情之一。
了解您的 CAC 有助於您調整對不同獲取渠道的投資。 有了它，您就會知道您使用的營銷渠道實際上正在為您的增長做出貢獻，以及與其他渠道相比他們帶來了多少新客戶。
“了解您的 CAC 有助於您調整對不同收購渠道的投資”
例如，如果 PPC 有效但成本高，您可能只需將廣告減少為幾個高轉化關鍵字。 如果您通過內容獲取客戶的成本很低，並且在所有獲取方法中內容的投資回報率最高，那麼這肯定表明是時候投資於您的內容營銷團隊了。
最終，計算您的 CAC 將幫助您制定和記錄成功的客戶獲取策略。 有了這些數據，您就會知道您正在使用哪些渠道，您在每個渠道上的花費，以及每個客戶通過每個渠道帶來的成本。
將獲得的訪問者轉變為獲得的客戶
讓潛在客戶訪問您的網站只是獲取客戶的第一步。 您需要一種將這些旁觀者轉變為付費客戶的方法。 這就是對講機可以提供幫助的地方。 我們的聊天窗口不僅是一個出色的消息傳遞工具——它也可以是一個強大的獲取驅動程序。
在您的營銷網站上使用時，我們的 Messenger 可以幫助您主動與具有最高購買意願的訪問者互動並加速潛在客戶的產生。
Elegantthemes.com 上的訪客自動消息示例
一旦訪問者與 Messenger 互動，您就可以使用聊天機器人自動對做出響應的人進行限定，並立即將最佳線索路由給合適的銷售人員。
越來越多的企業使用實時聊天和聊天機器人來改善客戶獲取：
- 與其他渠道相比，Housecall Pro 的實時聊天付費對話率提高了 35%。
- 通過使用實時聊天軟件而不是表單，Copper 在捕獲潛在客戶的詳細信息方面增加了 13%。
- 顯示訪客自動消息幫助 Unity 將訪客付費轉化率提高了 45%。
以具有成本效益的營銷策略獲得更多客戶
您可能已經在穩定地獲得新客戶，但總有改進客戶獲取策略的空間。 坐下來，仔細看看你的 CAC，然後決定擴大、縮小或停止什麼。 這樣做會產生很大的不同，不僅會影響您的營銷成本，還會影響您在推動長期業務增長方面的有效性。
