Estrategia de adquisición de clientes: cómo adquirir más clientes en 2022
Publicado: 2022-05-06Incluso las mejores empresas del mundo pierden clientes. Es por eso que necesita encontrar una estrategia para atraer nuevos clientes de manera constante a fin de sobrevivir y prosperar.
Sin una estrategia para adquirir clientes, es fácil seguir haciendo lo que parece funcionar sin examinar qué tan efectivo es realmente su enfoque. O, por otro lado, invertir muy poco dinero en un canal que tiene el potencial de atraer muchos más clientes de los que tiene ahora.
La mejor manera de mejorar la adquisición de clientes es tener una estrategia establecida, una en la que sepa cómo va a generar demanda, cuánto va a gastar en estos esfuerzos y cómo va a convertir a los visitantes en clientes de pago. (¡Para ese último paso crítico, el chat en vivo y los chatbots pueden ayudar!)
Todo lo que quería saber sobre marketing pero no se atrevía a preguntar.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el conjunto de actividades que utilizan las empresas para atraer nuevos clientes. Adquirir nuevos clientes implica crear una estrategia de adquisición sostenible que pueda evolucionar con el tiempo.
Debe dedicar recursos y tiempo a la adquisición de clientes porque no puede asumir que sus clientes siempre se quedarán. Es posible describir las tres razones principales de la rotación de clientes B2B de esta manera:
- Matrimonio : Esto sucede cuando uno de tus clientes adquiere a otro, o dos se fusionan en una nueva empresa. Para ellos, podría significar más dinero; para usted, significa la pérdida de una cuenta.
- Divorcio : Algunos de tus clientes te dejarán. Encontrarán un competidor de menor precio para probar en su lugar o volverán a un producto más familiar.
- Muerte : algunos de sus clientes simplemente no podrán pagarle. Esto suele suceder cuando su empresa cierra o experimenta dificultades financieras.
Debido a que cierto nivel de "matrimonio, divorcio y muerte" es inevitable, sin importar qué tan buena sea su estrategia de retención, debe tener planes para llenar los vacíos que dejan estas cuentas perdidas y mantener su negocio a largo plazo.
La adquisición de clientes comienza con su producto
El primer plan que debe hacer es la hoja de ruta de su producto. El mejor marketing del mundo no puede ayudarte si tu producto o servicio no está a la altura.
En Intercom, muchos de nuestros clientes acuden a nosotros después de probar nuestros productos en otros sitios web. Cuando las personas visitan un sitio web que tiene nuestro Messenger, experimentan el poder de recibir respuestas instantáneas a través del chat en vivo. De forma predeterminada, nuestro Messenger muestra un pequeño mensaje "Ejecutamos en Intercom" que se vincula con más información. Es por eso que priorizamos los altos estándares de productos por encima de todo: ayuda a que nuestro producto se comercialice.
Mensajeros de intercomunicación en la web
Estrategias de adquisición de clientes pagas vs. orgánicas
Por supuesto, apoyamos la experiencia del producto con otras actividades de adquisición de clientes. Por lo general, las estrategias de adquisición de clientes se dividen en dos categorías: pagas y orgánicas.
Está utilizando estrategias de adquisición de clientes pagadas si está invirtiendo dinero activamente para lograr que un cliente potencial tome medidas. Esto puede significar que paga una tarifa cuando hacen clic en un enlace o anuncio, o que envía dinero a otra empresa a cambio de una referencia de cliente.
Algunos de los métodos de adquisición de clientes pagos más comunes son:
Anuncios de pago por clic (PPC)
Pequeños anuncios basados en texto en Google y otros motores de búsqueda para generar una respuesta directa o reconocimiento de marca. Pagas cada vez que alguien hace clic en tu anuncio. Es una forma rentable de hacer que su marca "sobresalga" si el contenido de su sitio web no tiene una clasificación lo suficientemente alta.
Mostrar anuncios
Similar a los anuncios de PPC, excepto que estos anuncios se ejecutan en sitios web. Normalmente se utiliza para el conocimiento de la marca, puede optar por pagar cada vez que alguien hace clic o ve su anuncio
La comercialización del afiliado
La práctica de pagar a otros propietarios de sitios web (sus "afiliados") para recomendar su producto o servicio
Referencias
Programas en los que paga a los clientes existentes para que recomienden su producto o servicio
Redes sociales promocionadas
Publicaciones promocionadas en sus feeds de Facebook, Twitter o Instagram. Algunas plataformas de redes sociales le cobran solo si lo ayudan a adquirir un cliente, mientras que otras pueden cobrarle según la cantidad de visitas o clics que obtienen sus anuncios.
Las estrategias orgánicas de adquisición de clientes también le cuestan dinero a su negocio, pero solo tiene que pagarle a su equipo para que lo haga. No le cuesta nada poner ese marketing en línea. A veces se le llama "marketing entrante" porque está destinado a atraer personas "entrantes" a su sitio web.
La mayoría de las actividades relacionadas con la adquisición orgánica de clientes también tienen lugar únicamente en su propio sitio, no en el llamado "territorio alquilado", como las redes sociales o los motores de búsqueda. Esto le da más control sobre cómo se ven y se sienten sus actividades de marketing entrante.
Los métodos orgánicos de adquisición de clientes que puede probar incluyen:
marketing de contenidos
Desarrollo de publicaciones de blog, guías, infografías, videos, podcasts y más para responder preguntas, resolver problemas y presentar su negocio a los lectores.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Optimización del contenido de su sitio web para mejorar su clasificación en Google y otros motores de búsqueda para búsquedas relevantes
Correo de propaganda
En pocas palabras, enviar correos electrónicos a clientes potenciales
Marketing de medios sociales
La práctica de publicar, responder e interactuar con personas en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram. y más para impulsar la lealtad y la conciencia
Eventos
Marketing cara a cara para atraer, convertir, educar, nutrir y deleitar a su audiencia
¿Entonces cual es mejor? Depende: las estrategias en estos dos grupos tienen diferentes costos y tasas de éxito según el tipo de negocio que esté ejecutando y el tipo de clientes que esté tratando de adquirir.
Nuestras estrategias de adquisición de clientes comienzan
Esto es lo que hicimos al principio (y aún lo hacemos con mucha regularidad) para atraer clientes potenciales.
marketing de contenidos
Si no lo ha notado, aquí en Intercom somos grandes defensores del contenido. Así es como mantuvimos el impulso en los primeros días, cuando nuestro cofundador Des escribía dos o tres publicaciones de blog por semana y realizaba seminarios web regulares. Y hasta el día de hoy, invertimos mucho en publicaciones de blog, libros, podcasts, guías y videos de hoja perenne para atraer a las personas que buscan hacer cosas con las que Intercom puede ayudarlos.
¿Te gusta esta publicación de blog que estás leyendo ahora mismo sobre la adquisición de clientes? Es nuestra forma de ayudarlo a aprender más sobre el tema y presentarle las formas en que Intercom puede ayudarlo (más sobre esto más adelante).
Tenga en cuenta que el contenido no es barato. Todas las empresas que producen contenido de alto nivel parecen tener una cosa en común: están invirtiendo tiempo y dinero para crear contenido de calidad. La investigación respalda esto. Backlinko descubrió que cuanto más largo y profundo es su contenido, más probable es que tenga una clasificación alta en la búsqueda.
Correo de propaganda
Al principio, Des también escribía ~100 correos electrónicos todos los días para contarles a los clientes potenciales sobre Intercom, mostrarles cómo sería Intercom para ellos y recibir sus comentarios.
Correos electrónicos diarios de Des
En estos días, realizamos campañas de marketing por correo electrónico más escalables además de enviar correos electrónicos personales. Nuestro equipo de ventas envía correos electrónicos de seguimiento automatizados para mantener calientes las cuentas más pequeñas de la manera más eficiente. También enviamos un boletín semanal "Inside Intercom" a los suscriptores para destacar nuestras publicaciones de blog más recientes, próximos seminarios web y otros eventos. Es una buena manera de mantener a los clientes comprometidos con nosotros y también les muestra a las personas que aún no son clientes cuánto valor aportamos.
Eventos en vivo
Comenzamos a organizar pequeños eventos en 2015 como una forma de construir relaciones personales con nuestros clientes, usuarios, prospectos y la industria en general. Ahora, podríamos haber optado por publicar publicidad o asistir a conferencias establecidas para conectarnos con estos grupos, pero nuestros eventos locales tenían una clara ventaja en el sentido de que nos conectaban con personas que queríamos conocer específicamente. Tuvimos la capacidad de hablarles directamente y mantener su atención durante un período de tiempo más largo en un espacio que diseñamos y creamos específicamente.
La gira mundial Inside Intercom 2017
Más tarde, estos eventos de magdalenas se convirtieron en Intercom World Tours más grandes, donde intencionalmente fuimos a ciudades conocidas, centros tecnológicos en crecimiento y hogar de muchos de nuestros clientes que pagan, así como de usuarios que simplemente estaban probando Intercom. Al continuar compartiendo las lecciones que aprendimos al hacer crecer a Intercom como producto y como empresa, pudimos captar la atención de otras empresas (nuestros clientes potenciales) en una etapa similar de crecimiento.
Hoy en día, los eventos en vivo son un poco más complicados (pero en el camino de regreso, ¡esperamos!). Con eso en mente, organizaremos nuestro primer evento de lanzamiento virtual global el 23 de marzo de 2022. ¡Nuevo en Intercom! Estamos invitando a profesionales de marketing, ventas y soporte para escuchar tendencias, obtener información, establecer contactos con colegas y ser los primeros en ver nuestros nuevos productos.
Determine el ROI de sus tácticas de adquisición
Para identificar las tácticas que son más efectivas para su negocio, mire el costo de adquisición de clientes o CAC. El costo de adquisición de clientes es el presupuesto requerido para adquirir un nuevo cliente, ya sea en general o de canales de comercialización específicos.
Cómo calcular tu CAC
Para encontrar su CAC, puede calcular el CAC promedio o el CAC para un método de adquisición específico.
Para encontrar su CAC general, primero elija un período de tiempo (por ejemplo, un mes). Divida la cantidad total de dinero que gastó en sus esfuerzos de adquisición de clientes en este período de tiempo por la cantidad de clientes adquiridos durante este mismo período. El resultado será su costo promedio para adquirir un solo cliente (CAC promedio).
Si desea encontrar el CAC de algo como anuncios de PPC o marketing de contenido, los pasos son los mismos, excepto que dividirá la cantidad que gastó en ese método de adquisición específico por los clientes que atrajo.
Si hace esto para cada uno de sus canales de marketing, sabrá exactamente cuánto cuesta adquirir un cliente de una fuente en comparación con otra.
Optimización para CAC
Cuando recién comienza con un capital limitado, adquirir nuevos clientes a cualquier costo, especialmente para llenar los vacíos causados por cuentas cerradas, es una de las peores cosas que puede hacer.
Conocer tu CAC te ayuda a calibrar tu inversión en diferentes canales de adquisición. Con él, sabrá que los canales de marketing que utiliza realmente están contribuyendo a su crecimiento, además de exactamente cuántos nuevos clientes han atraído en comparación con otros canales.
“Conocer tu CAC te ayuda a calibrar tu inversión en diferentes canales de adquisición”
Por ejemplo, si PPC es efectivo pero costoso, puede reducir sus anuncios a unas pocas palabras clave de alta conversión. Si su costo para adquirir un cliente a través del contenido es bajo y el contenido tiene el mayor retorno de la inversión de todos sus métodos de adquisición, es una señal segura de que es hora de invertir en su equipo de marketing de contenido.
En última instancia, calcular su CAC lo ayudará a desarrollar y documentar una estrategia exitosa de adquisición de clientes. Armado con estos datos, sabrá qué canales está utilizando, cuánto está gastando en cada uno y cuánto cuesta traer cada cliente a través de cada canal.
Convierta a los visitantes adquiridos en clientes adquiridos
Conseguir clientes potenciales para su sitio web es solo el primer paso de la adquisición de clientes. Necesita una forma de convertir a esos espectadores en clientes que pagan. Ahí es donde Intercom puede ayudar. Nuestra ventana de chat no es solo una gran herramienta de mensajería, también puede ser un poderoso motor de adquisición.
Cuando se usa en su sitio web de marketing, nuestro Messenger puede ayudarlo a interactuar de manera proactiva con los visitantes con la intención de compra más alta y acelerar la generación de clientes potenciales.
Ejemplo de mensajes automáticos de visitantes en Elegantthemes.com
Una vez que un visitante interactúa con Messenger, puede usar chatbots para calificar automáticamente a las personas que responden y enrutar instantáneamente los mejores clientes potenciales al vendedor adecuado.
Cada vez más empresas ven una mejor adquisición de clientes mediante el chat en vivo y los chatbots:
- Housecall Pro experimentó un aumento del 35 % en la tasa de conversaciones de pago para el chat en vivo en comparación con otros canales.
- Al usar software de chat en vivo en lugar de formularios, Copper vio un aumento del 13 % en la captura de detalles de sus clientes potenciales.
- Mostrar los mensajes automáticos de los visitantes ayudó a Unity a aumentar sus tasas de conversión de visitantes a pagos en un 45 %.
Adquiera más clientes con estrategias de marketing rentables
Es posible que ya esté adquiriendo nuevos clientes a un ritmo constante, pero siempre hay espacio para mejorar su estrategia de adquisición de clientes. Siéntese, analice detenidamente su CAC y decida qué ampliar, reducir o detener. Hacer esto marcará una gran diferencia, no solo en el costo de su comercialización, sino también en su eficacia para impulsar el crecimiento comercial a largo plazo.
