获客策略：2022年如何获客
已发表: 2022-05-06即使是世界上最好的企业也会失去客户。 这就是为什么您需要找到一种策略来稳定地吸引新客户才能生存并发展壮大。
如果没有获取客户的策略，很容易继续做看似有效的事情，而无需检查您的方法到底有多有效。 或者另一方面，在一个有可能带来比现在更多客户的渠道上投入的资金太少。
改善客户获取的最佳方法是制定一套策略——您知道如何产生需求、在这些努力上花费了什么，以及如何将访问者转化为付费客户。 （对于最后一个关键步骤，实时聊天和聊天机器人可以提供帮助！）
你想知道的关于营销的一切，但又不敢问。
什么是获客？
客户获取是企业用来吸引新客户的一系列活动。 获取新客户涉及创建一个可持续的获取策略，该策略可以随着时间的推移而发展。
您需要将资源和时间投入到客户获取中，因为您不能假设您的客户会一直留下来。 可以这样描述 B2B 客户流失的三个主要原因：
- 婚姻：当您的一个客户收购另一个客户或两个合并到一家新公司时，就会发生这种情况。 对他们来说，这可能意味着更多的钱——对你来说，这意味着失去一个账户。
- 离婚：你的一些客户会离开你。 他们会找到一个价格较低的竞争对手来尝试，或者回到更熟悉的产品。
- 死亡：您的一些客户将无法向您付款。 这通常发生在他们的公司倒闭或遇到财务困难时。
因为某种程度的“结婚、离婚和死亡”是不可避免的——无论你的保留策略有多好——你需要制定计划来填补这些丢失的账户留下的空白并长期维持你的业务。
客户获取从您的产品开始
您需要制定的第一个计划是您的产品路线图。 如果您的产品或服务不达标，世界上最好的营销也无济于事。
在Intercom，我们的很多客户都是在其他网站上体验了我们的产品后才来找我们的。 当人们访问具有我们 Messenger 的网站时，他们会体验到通过实时聊天接收即时答案的强大功能。 默认情况下，我们的 Messenger 会显示一个小的“我们在对讲机上运行”消息，该消息链接到更多信息。 这就是为什么我们将高产品标准放在首位的原因——它有助于我们的产品市场本身。
网络上的对讲信使
付费与自然客户获取策略
当然，我们通过其他客户获取活动来支持产品体验。 通常，客户获取策略分为两类：付费和自然。
如果您正在积极投资以吸引潜在客户采取行动，则您正在使用付费客户获取策略。 这可能意味着您在他们点击链接或广告时支付费用，或者您向其他企业汇款以换取客户推荐。
一些最常见的付费客户获取方法是：
每次点击付费 (PPC) 广告
在 Google 和其他搜索引擎上投放基于文本的小型广告，以推动直接响应或品牌知名度。 每次有人点击您的广告时，您都需要付费。 如果您的网站内容排名不够高，这是让您的品牌“首屈一指”的一种经济高效的方式。
展示广告
类似于 PPC 广告，除了这些广告在网站上运行。 通常用于品牌知名度，您可以选择每次有人点击或查看您的广告时付费
联盟营销
向其他网站所有者（您的“关联公司”）付费以推荐您的产品或服务的做法
推荐人
您向现有客户付费以推荐您的产品或服务的计划
推广社交媒体
在您的 Facebook、Twitter 或 Instagram 订阅源中推广帖子。 某些社交媒体平台仅在帮助您获得客户时才向您收费，而其他社交媒体平台可能会根据您的广告获得的观看次数或点击次数向您收费。
有机客户获取策略也会花费您的业务资金，但仅在于您必须支付团队费用才能做到这一点。 将营销放到网上不需要任何费用。 它有时被称为“入站营销”，因为它旨在将人们“入站”到您的网站。
大多数与自然客户获取相关的活动也仅发生在您自己的网站上，而不是社交媒体或搜索引擎等所谓的“租用区域”。 这使您可以更好地控制入站营销活动的外观和感觉。
您可以尝试的自然客户获取方法包括：
内容营销
开发博客文章、指南、信息图表、视频、播客等，以回答问题、解决问题并向读者介绍您的业务
搜索引擎优化（SEO）
优化您的网站内容，以提高其在 Google 和其他搜索引擎上的相关搜索排名
电子邮件营销
简而言之，向潜在客户发送电子邮件
社交媒体市场营销
在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram 上发布、回复和与人们互动的做法。 以及更多以提高忠诚度和意识
活动
面对面营销以吸引、转化、教育、培养和取悦您的观众
那么哪个更好呢？ 这取决于——这两组中的策略具有不同的成本和成功率，具体取决于您经营的业务类型和您试图获得的客户类型。
我们的客户获取策略开始
这是我们早期所做的（并且仍然经常这样做）以吸引潜在客户。
内容营销
如果您没有注意到，我们是 Intercom 内容的大力倡导者。 这就是我们在早期保持这种势头的方式，当时我们的联合创始人 Des 每周写两到三篇博客文章并定期举办网络研讨会。 直到今天，我们还在常青树博客文章、书籍、播客、指南和视频上投入巨资，以吸引那些希望做 Intercom 可以帮助他们的事情的人。
喜欢您现在正在阅读的有关客户获取的博客文章吗？ 这是我们帮助您了解有关该主题的更多信息并向您介绍对讲机可以提供帮助的方式（稍后会详细介绍）的方式。
请记住，内容并不便宜。 制作高级内容的公司似乎都有一个共同点：他们都在投入时间和金钱来创造高质量的内容。 研究支持了这一点。 Backlinko 发现，您的内容越长越深入，在搜索中排名靠前的可能性就越大。
电子邮件营销
早期，Des 还每天写约 100 封电子邮件，向潜在客户介绍 Intercom，向他们展示 Intercom 对他们来说可能是什么样子，并获得他们的反馈。
Des 的每日电子邮件
如今，除了发送个人电子邮件外，我们还开展了更具扩展性的电子邮件营销活动。 我们的销售团队会发送自动跟进电子邮件，以最有效地保持较小的帐户温暖。 我们还向订阅者发送每周“内部对讲”通讯，以突出我们最新的博客文章、即将举行的网络研讨会和其他活动。 这是让客户与我们保持互动的好方法，它还向尚未成为客户的人展示我们带来了多少价值。
现场活动
我们从 2015 年开始举办小型活动，以此作为与我们的客户、用户、潜在客户和整个行业建立个人关系的一种方式。 现在，我们本可以选择投放广告或参加已建立的会议来与这些群体建立联系，但我们的本土活动具有明显的优势，因为它们将我们与我们特别想认识的人联系起来。 我们有能力直接与他们交谈，并在我们专门设计和创造的空间中更长时间地吸引他们的注意力。
2017年内部对讲世界巡回演唱会
后来，这些纸杯蛋糕活动发展成为更大的 Intercom World Tours，我们特意前往知名城市、不断发展的技术中心和我们的许多付费客户以及只是试用 Intercom 的用户的所在地。 通过继续分享我们在将 Intercom 发展为产品和公司时所学到的经验教训，我们能够在类似的增长阶段吸引其他企业（我们的潜在客户）的注意力。
如今，现场活动有点棘手（但在回来的路上，我们希望！）。 考虑到这一点，我们将在 2022 年 3 月 23 日举办我们的第一次全球虚拟发布活动——对讲机的新功能！ 我们正在邀请营销、销售和支持领域的专业人士聆听趋势、获得见解、与同行建立联系，并率先看到我们的新产品。
确定收购策略的投资回报率
要确定对您的业务最有效的策略，请查看您的客户获取成本或 CAC。 客户获取成本是总体或从特定营销渠道获取新客户所需的预算。
如何计算您的 CAC
要找到您的 CAC，您可以计算平均 CAC 或特定采集方法的 CAC。
要查找您的总体 CAC，请首先选择一个时间段（例如，一个月）。 将您在此期间用于获取客户的总金额除以在此期间获取的客户数量。 结果将是您获得单个客户的平均成本（平均 CAC）。
如果您想找到 PPC 广告或内容营销之类的 CAC，步骤是相同的，除了您将在特定获取方法上花费的金额除以它带来的客户。
如果您为每个营销渠道执行此操作，您将准确了解从一个来源获得客户与从另一个来源获得客户的成本。
针对 CAC 进行优化
当您刚开始以有限的资金开始时，不惜一切代价获得新客户——尤其是填补因关闭账户而造成的空白——是你能做的最糟糕的事情之一。
了解您的 CAC 有助于您调整对不同获取渠道的投资。 有了它，您就会知道您使用的营销渠道实际上正在为您的增长做出贡献，以及与其他渠道相比他们带来了多少新客户。
“了解您的 CAC 有助于您调整对不同收购渠道的投资”
例如，如果 PPC 有效但成本高，您可能只需将广告减少为几个高转化关键字。 如果您通过内容获取客户的成本很低，并且在所有获取方法中内容的投资回报率最高，那么这肯定表明是时候投资于您的内容营销团队了。
最终，计算您的 CAC 将帮助您制定和记录成功的客户获取策略。 有了这些数据，您就会知道您正在使用哪些渠道，您在每个渠道上的花费，以及每个客户通过每个渠道带来的成本。
将获得的访问者转变为获得的客户
让潜在客户访问您的网站只是获取客户的第一步。 您需要一种将这些旁观者转变为付费客户的方法。 这就是对讲机可以提供帮助的地方。 我们的聊天窗口不仅是一个出色的消息传递工具——它也可以是一个强大的获取驱动程序。
在您的营销网站上使用时，我们的 Messenger 可以帮助您主动与具有最高购买意愿的访问者互动并加速潜在客户的产生。
Elegantthemes.com 上的访客自动消息示例
一旦访问者与 Messenger 互动，您就可以使用聊天机器人自动对做出响应的人进行限定，并立即将最佳线索路由给合适的销售人员。
越来越多的企业使用实时聊天和聊天机器人来改善客户获取：
- 与其他渠道相比，Housecall Pro 的实时聊天付费对话率提高了 35%。
- 通过使用实时聊天软件而不是表单，Copper 在捕获潜在客户的详细信息方面增加了 13%。
- 显示访客自动消息帮助 Unity 将访客付费转化率提高了 45%。
以具有成本效益的营销策略获得更多客户
您可能已经在稳定地获得新客户，但总有改进客户获取策略的空间。 坐下来，仔细看看你的 CAC，然后决定扩大、缩小或停止什么。 这样做会产生很大的不同，不仅会影响您的营销成本，还会影响您在推动长期业务增长方面的有效性。
