Formation SDR : 8 conseils puissants pour votre équipe SDR

Tout au long du processus de vente, le métier de chargé de développement commercial est assurément l'un des plus difficiles et des plus valorisants. Cependant, malgré cela, c'est une véritable merveille si une entreprise parvient à conserver un SDR plus d'un an. La qualité de la formation SDR joue un grand rôle à cet égard.

Cela peut être imputé au fait que le travail est stressant, que les SDR veulent accéder à des postes plus élevés au sein d'une entreprise ou simplement commencer à travailler pour une autre entreprise qui peut offrir de meilleures conditions de travail. Mais une chose est sûre - la majorité des SDR abandonnent une entreprise précisément en raison du manque de formation SDR appropriée.

Ceci, à son tour, laisse les entreprises remplir ces chaises vides avec des représentants commerciaux jeunes et inexpérimentés, ce qui a généralement de graves répercussions, telles que nuire à la marque de l'entreprise, ainsi qu'entraîner une baisse des ventes et des bénéfices.

L'un des meilleurs moyens d'éviter cela est de former correctement votre équipe SDR, de lui donner autant de connaissances que possible et d'investir en elle régulièrement. Sinon, ils vous feront leurs adieux peut-être même plus tôt que vous ne le pensez.

Vous trouverez ci-dessous certaines des stratégies les plus efficaces pour la formation SDR :

1. Définir des objectifs et des attentes au début de la formation SDR

L'objectif de la formation de vos SDR est de les faire exceller dans leurs rôles. Mais si vous les laissez dans l'ignorance de ce que l'on attend d'eux, ils auront plutôt du mal à atteindre leurs objectifs.

Pour cette raison, la première chose à faire est de définir des objectifs et des attentes clairs. Chaque fois que vous embauchez un nouveau SDR (ou tout autre employé, d'ailleurs), il doit savoir exactement ce que vous attendez d'eux. Cela leur donnera quelque chose à viser chaque jour, et aussi sur une plus longue période de temps.

Certains KPI que vous devez définir incluent :

• Combien d'e-mails doivent-ils envoyer chaque jour ?
• Combien d'appels attendez-vous qu'ils fassent chaque jour ?
• Combien de prospects doivent-ils trouver sur une base quotidienne/hebdomadaire ?
• Quel est leur quota pour le nombre d'appels/de rendez-vous de suivi organisés ?

Et bien que vous deviez clarifier vos attentes, vous devriez également leur dire que ce n'est pas grave s'ils ne peuvent pas atteindre ces chiffres tout de suite. Naturellement, ils devront passer par une période d'adaptation, mais les KPI mentionnés les aideront à rester sur la bonne voie.

2. Créer une bibliothèque de ressources

Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous devez toujours vous comporter comme une entreprise sérieuse. Cela comprend la création de matériel pédagogique pour vos nouvelles recrues.

Lors de la création de votre bibliothèque, assurez-vous d'inclure les éléments suivants :

• Playbook ventes/SDR. Cela devrait inclure les meilleures pratiques pour la maintenance du CRM, la prospection, la gestion des objections et l'utilisation des outils de développement des ventes.
• Articles de vente et de l'industrie. Fournissez à vos SDR les blogs, les influenceurs et les sources de tendances qui les garderont au top de leur forme. Se concentrer sur les nouvelles tendances et technologies, les e-mails et les appels à froid, ainsi que la vente sociale seront d'une grande aide.
• Scénarios. Pour préparer vos nouveaux SDR pour la vraie affaire, donnez-leur les scripts qu'ils peuvent utiliser pour la messagerie vocale, les e-mails et les appels à froid.
• Aperçu du concours. Les affaires sont une bataille, il sera donc utile d'en savoir le plus possible sur vos concurrents.
• Mises à jour de l'entreprise. Assurez-vous de leur donner des informations en temps opportun sur tout ce qui peut affecter l'ensemble du processus SDR. Cela inclut les mises à jour des produits, les diapositives de formation sur les produits, etc.

Les avantages d'inclure cette bibliothèque dans votre formation SDR sont multiples. Par exemple, vos nouveaux commerciaux pourront revoir toutes les meilleures pratiques SDR encore et encore jusqu'à ce qu'ils ne puissent plus se tromper.

De plus, une collection de documents vous aidera à rester sur la bonne voie chaque fois que vous formerez des SDR, ainsi qu'un processus défini afin que vous puissiez leur transmettre toutes les connaissances sans trop de tracas.

Conseil de pro : la création d'une bibliothèque de ressources dans le cloud (par exemple, Dropbox, Google Cloud) vous facilitera l'organisation et le partage des informations.

3. Pratique, pratique, pratique

Gardez à l'esprit qu'un grand nombre de SDR n'ont aucune expérience préalable dans le développement des ventes. Par conséquent, ils n'auront probablement pas toutes les compétences nécessaires. Mais ne laissez pas cela vous décourager. Cela signifie seulement qu'ils auront besoin d'un peu plus de temps pour entrer dans le jeu.

Avant qu'ils ne commencent réellement une campagne de sensibilisation, réservez du temps pour travailler avec eux sur les compétences dont ils auront besoin pour réussir. Cela augmentera considérablement leur efficacité SDR.

Par exemple, vous pouvez :

• Travaillez avec eux sur la gestion des rejets.
• Aidez-les à rédiger des modèles de goutte à goutte pour les e-mails.
• Partagez avec eux quelques pratiques de prospection efficaces.

Lorsque vous en faites une partie intégrante de votre formation SDR, ces premiers appels et e-mails seront beaucoup plus faciles, gardant la confiance de vos commerciaux dès le début.

C'est en forgeant qu'on devient forgeron

Même s'il est courant qu'un SDR parte après moins d'un an passé dans une entreprise, il faut en fait environ deux ans pour apprendre les ficelles de l'ensemble du processus SDR.

C'est pourquoi vous devez vous assurer que vos représentants du développement des ventes s'entraînent toujours, et vous devez intervenir pour les aider chaque fois que vous en avez le temps et l'opportunité. De plus, vous pouvez aller plus loin en les aidant à maîtriser leur métier non pas tant qu'ils n'ont pas réussi, mais jusqu'à ce qu'ils ne puissent plus se tromper.

De cette façon, vous augmenterez non seulement leur confiance et leurs chances de succès. Vous montrerez également que vous vous souciez d'eux en tant que personne au lieu de les traiter comme quelqu'un qui est là uniquement pour apporter des bénéfices à votre entreprise.

Enregistrer les appels

Si vous êtes un responsable SDR, vous savez à quel point il est important d'être flexible et concentré lors des appels téléphoniques. En enregistrant leurs appels téléphoniques et en écoutant les enregistrements par la suite, les SDR auront une compréhension plus objective de leurs performances.

• Quel est mon ton?
• Est-ce que j'ai l'air confiant ou nerveux ?
• Quel genre de langage est-ce que j'utilise ?

L'enregistrement des appels téléphoniques les aidera à répondre à ces questions, à reconnaître leurs schémas négatifs et ainsi à améliorer les domaines où ils sont déficients.

Vous pouvez également écouter les appels ensemble et discuter de ce qu'ils pourraient améliorer. Cela leur donnera un retour direct sur leur travail plutôt que des suggestions abstraites.

4. Donnez un exemple

L'apprentissage par observation est quelque chose que nous faisons tous depuis que nous sommes enfants. C'est pourquoi fournir un exemple est un excellent moyen de montrer à un SDR comment faire quelque chose.

Il existe plusieurs façons de procéder :

• Demandez à un vendeur expérimenté de prendre le téléphone et de montrer à vos nouveaux SDR comment passer un appel. Après quelques temps, ils apprendront les ficelles du métier.
• Associez les nouvelles recrues des ventes avec certains de vos SDR expérimentés pendant un certain temps. Cela profitera aux deux parties. Les nouvelles recrues apprendront beaucoup plus rapidement, tandis que votre SDR expérimenté comprendra encore mieux le processus en l'enseignant et appréciera également le fait que vous lui faites confiance pour enseigner à quelqu'un d'autre.
• Enfin, vous pouvez envisager un programme de mentorat. Par exemple, l'American Association of Inside Sales Professionals propose un programme de mentorat gratuit à tous ceux qui souhaitent en savoir plus sur le développement des ventes. Vous pourriez aider votre nouvel employé à démarrer avec ce programme afin qu'il puisse apprendre d'un expert.

Avoir un mentor est crucial. Rappelez-vous simplement comment vous avez traversé la vie lorsque vous aviez un mentor et comparez-le avec les moments où vous n'en aviez pas, et vous comprendrez certainement.

5. Assurez-vous qu'ils respectent votre structure et vos processus

Lorsque nous apprenons de nouvelles choses dans la vie, nous avons tendance à prendre des raccourcis ou à faire les choses un peu différemment de ce qu'elles devraient être faites. Et il en sera de même pour votre nouveau SDR lorsqu'il débutera. Surtout parce qu'ils ont tellement de choses à retenir, ce qui peut être assez écrasant.

Mais même s'il peut être plus facile pour eux de prendre des raccourcis, il est important que vous leur signaliez qu'ils doivent s'en tenir à votre processus et à votre structure SDR établis.

Toute entreprise qui souhaite disposer d'une équipe de vente efficace et performante doit disposer d'une structure et d'une base solides. Pour une efficacité maximale, tout le monde doit être sur la même page et communiquer efficacement. Il suffit qu'une seule personne ne suive pas les directives pour que toute l'opération soit perdue.

Assurez-vous donc de montrer la bonne manière de qualifier les prospects, de communiquer avec les membres de l'équipe et d'utiliser les outils de marketing par e-mail . Cela prendra un certain temps pour apprendre au début, mais cela garantira qu'ils restent plus productifs à long terme.

6. Concentrez-vous sur la personnalité du client, pas sur le produit

Bien sûr, l'intérêt d'embaucher des commerciaux est de vendre votre produit en plus grande quantité. Mais si vous ne pouvez le vendre à personne, à quoi ça sert ?

C'est précisément pourquoi les personnalités des clients devraient être l'un des sujets de formation SDR les plus importants. Pour être plus précis, vous devez donner à vos nouvelles recrues commerciales une sorte de formation SDR pour comprendre les personnes avec lesquelles ils communiqueront au quotidien.

Assurez-vous d'abord qu'ils ont les réponses aux questions suivantes :

• Quel est le titre habituel et le niveau d'expérience de votre client idéal ?
• Quels sont leurs objectifs et leurs points faibles ?
• Comment est leur journée ?
• Comment avancent-ils dans leur carrière ?
• Comment obtiennent-ils les informations nécessaires qui les aident à faire leur travail ?

Une fois qu'ils sont équipés de ces réponses, ils devraient être en mesure de mieux comprendre qui appeler et comment leur parler. En outre, ils sauront comment votre produit peut résoudre les problèmes de vos clients et l'utiliseront pour mieux présenter le produit.

Il y a votre entreprise et il y a votre produit. Mais les clients sont la troisième partie de l'équation, peut-être même la plus importante. N'oubliez jamais vos clients.

Conseil de pro : un directeur des ventes ou un formateur doit toujours documenter toutes les informations précieuses qu'il trouve au cours du processus de formation SDR. Cela vous aidera à avoir un aperçu des modèles qui se reproduisent et à utiliser les informations pour créer des modèles pour les futures formations en développement des ventes.

7. Utilisez le coaching pour renforcer les comportements positifs

Si vos nouvelles recrues commerciales sont inexpérimentées, comment sont-elles censées être les créateurs d'un pipeline de ventes réussi ?

Uniquement en bénéficiant de sessions régulières et mensuelles de coaching de première ligne où le responsable du développement des ventes s'engage sur les activités suivantes :

• Observation. Observez ce qu'ils font et comment ils interagissent avec les prospects.
• Diagnostic. En découvrant comment ils se comportent, vous pourrez découvrir ce qu'ils doivent faire pour développer leurs compétences.
• Suggestion. Prescrire des actions spécifiques pour les encourager à améliorer leurs compétences et à corriger leur comportement.

Les compétences les plus critiques sur lesquelles les entraîneurs devraient se concentrer comprennent les compétences de sensibilisation, de messagerie et de communication. Bien sûr, la cadence de jeu et les mesures doivent également être couvertes en détail.

Effectuer des révisions régulières

En suivant les progrès de votre équipe et en fournissant des évaluations régulières de leur travail, vous aiderez vos commerciaux à apprendre de leurs erreurs et à les corriger à l'avenir. Lorsque vous réservez du temps pour passer en revue les choses qu'ils font bien et pour discuter de ce sur quoi ils doivent travailler, vous créerez également une bonne base pour une relation pleine de confiance et de compréhension.

8. Émettre des rappels

Ce dernier conseil est là pour vous faire comprendre l'importance de rappeler régulièrement à vos SDR toutes les choses sur lesquelles ils doivent travailler. Comme ils vont avoir beaucoup de choses qui se passent dans leur cerveau, ils continueront probablement d'oublier quelques petits détails.

Par exemple, un post-it sur leur bureau qui dit "Parle plus fort !" ou "Parlez plus lentement !" peut être un très bon rappel. De plus, si vous souhaitez qu'ils mentionnent certains faits ou statistiques dans leur présentation, rappelez-leur de le faire jusqu'à ce qu'ils commencent à le faire spontanément.

De petits rappels comme ceux-ci peuvent être d'une grande aide lorsqu'ils sont au milieu d'un appel. Il est préférable de se concentrer sur une ou deux choses à la fois jusqu'à ce qu'ils aient tout compris.

Erreurs de formation SDR à éviter

Maintenant que vous savez quelles stratégies mettre en place lors de la formation de votre équipe SDR, il est temps d'apprendre quelles sont les erreurs à éviter lors de la formation des chargés de développement des ventes.

Former les SDR comme s'ils étaient chargés de compte

C'est l'une des erreurs de formation SDR les plus courantes. Si vous intégrez des SDR et les formez comme vous le feriez pour des chargés de compte, cela entraînera un sérieux problème.

Lorsqu'un nouveau SDR écoute l'AE présenter un produit, il apprend la plupart de ses fonctionnalités et voit le produit en action. Cela les incitera à présenter inconsciemment les fonctionnalités du produit lors de leurs propres appels.

Ce phénomène, connu sous le nom de malédiction de la connaissance, rendra vos SDR incapables d'expliquer le produit à quelqu'un qui ne l'a jamais vu auparavant en termes simples, précisément parce qu'ils en savent trop à ce sujet.

Oublier trois compétences cruciales

Peu importe vos connaissances, il y a toujours quelque chose que vous pouvez oublier lors de la formation des SDR.

Cependant, peu importe ce que vous faites, n'oubliez pas de leur enseigner les compétences suivantes :

• Gestion du temps. Avec autant de tâches différentes à accomplir en une journée, les SDR doivent savoir comment les hiérarchiser. A vous de donner à votre équipe commerciale un cadre pour organiser sa journée.
• Résilience mentale. Faire face au rejet est difficile et les SDR sont souvent rejetés. Apprenez-leur à surmonter les objections et à ne pas se laisser décourager par elles, mais apprenez-leur également à surmonter la réticence des appels à froid. Et tout cela en réfléchissant à ce qu'ils ressentent et comment le gérer - c'est la seule bonne façon de transformer les nouvelles recrues en SDR confiants.
• Demander de l'aide. Savoir quand demander de l'aide est crucial car les SDR passeront souvent le premier mois à faire les choses à leur manière. La raison en est qu'ils ne savent pas quand demander de l'aide ou qu'ils ont peur de le faire. Assurez-vous donc de créer une atmosphère où les nouvelles recrues des ventes peuvent poser toutes les questions tout en insistant sur l'importance de trouver les réponses par elles-mêmes.

Ne pas demander de commentaires

En parlant d'un environnement de travail sain, il y a encore une chose que vous ne devez pas oublier : demander aux SDR de rédiger des commentaires après la formation.

En leur faisant articuler ce qu'ils ont appris pendant la formation, vous verrez si vous êtes tous sur la même longueur d'onde. La façon la plus simple de le faire est de leur demander de proposer trois domaines d'amélioration qui ont été discutés au cours de la session et de définir leur plan d'action pour améliorer chacun d'eux.

De cette façon, vous verrez non seulement à quel point ils ont tout compris, mais aussi leur façon de penser et leur proactivité.

L'importance de la formation continue SDR

Quand quelqu'un dit formation, quelle est votre première association en termes de durée ?

Un jour?

Une semaine?

Un mois?

Mauvais!

La formation ne doit jamais s'arrêter. Vous devez constamment consacrer un certain temps à la formation des SDR afin qu'ils restent à jour et au top de leur forme.

Recherche de prospects efficace , prospection, préparation d'appels, processus internes, traitement des objections, versions et évolutions du marché - ce ne sont là que quelques concepts sur lesquels vous devriez revenir de temps en temps.

Cela aidera à garantir que votre équipe reste flexible et à jour sur les nouvelles tendances de vente, les concurrents, les nouvelles versions de produits, etc.

De plus, la force mentale, la gestion du temps et les compétences d'écoute active sont parmi les sujets les plus importants que vous devriez inclure dans votre cadence de coaching SDR.

L'importance de la cadence de coaching et du développement professionnel ne peut être surestimée. Après tout, une formation solide n'améliorera pas seulement l'efficacité du SDR, mais aussi la satisfaction au travail et la rétention des employés.

Consacrez toujours du temps à une formation appropriée

Dans un monde idéal, vous pourriez embaucher quelqu'un et le lendemain, il serait parti en courant. Malheureusement, ce n'est pas ainsi que cela fonctionne réellement.

Si vous voulez que quelqu'un soit performant, il vous suffit de passer du temps à le former, en particulier lorsqu'il est nouveau dans le développement des ventes. Et en prenant le temps maintenant, vous pouvez vous assurer que votre SDR connaît la meilleure façon de gérer les choses à l'avenir et qu'ils sont tous prêts pour un succès à long terme.

En fin de compte, cela ne profitera qu'à votre entreprise en vous fournissant un représentant du développement des ventes heureux et productif.