SDR 培訓：為您的 SDR 團隊提供的 8 個強大技巧

縱觀整個銷售過程，銷售拓展代表的工作絕對是最難、最有價值的工作之一。 然而，儘管如此，如果一家公司設法將 SDR 保留一年以上，這確實是一個奇蹟。 SDR 培訓的質量在其中起著重要作用。

這可能歸咎於工作壓力大，SDR 想要在公司內晉升到更高職位，或者只是開始為另一家可能提供更好工作條件的公司工作。 但有一件事是肯定的——大多數 SDR 正是由於缺乏適當的 SDR 培訓而放棄了一家公司。

這反過來又使公司在這些空椅子上擺滿了年輕且缺乏經驗的銷售代表，這通常會產生嚴重的影響，例如損害公司品牌，並導致銷售額和利潤下降。

防止這種情況的最佳方法之一是適當地培訓您的 SDR 團隊，盡可能多地為他們提供知識，並定期對他們進行投資。 如果沒有，他們可能會比你想像的更早告別你。

您將在下面找到一些最有效的 SDR 培訓策略：

1. 在 SDR 培訓開始時設定目標和期望

培訓 SDR 的目標是讓他們在各自的崗位上表現出色。 但是，如果你讓他們對他們的期望一無所知，他們將很難實現自己的目標。

出於這個原因，你應該做的第一件事就是設定明確的目標和期望。 每次您僱用新的 SDR （或任何其他員工，就此而言），他們都需要知道您對他們的確切期望。 這將使他們每天都有一些目標，也可以在更長的時間內完成。

您需要定義的一些 KPI 包括：

• 他們每天要發送多少封電子郵件？
• 您希望他們每天打多少電話？
• 他們每天/每週應該找到多少潛在客戶？
• 他們安排的跟進電話/會議的配額是多少？

雖然你應該明確你的期望，但你也應該告訴他們，如果他們不能立即達到這些數字也沒關係。 當然，他們將不得不經歷一個調整期，但提到的 KPI 將幫助他們保持在正確的軌道上。

2.創建資源庫

無論您的企業有多小，您都應該始終表現得像一家嚴肅的公司。 這包括為您的新員工創建教育材料。

創建庫時，請確保包含以下內容：

• 銷售/特別提款權手冊。 這應該包括 CRM 維護、潛在客戶、異議處理和使用銷售開發工具的最佳實踐。
• 銷售和行業文章。 為您的 SDR 提供博客、影響者和趨勢資源，讓他們保持領先地位。 關注新趨勢和技術、電子郵件和冷電話以及社交銷售將大有幫助。
• 腳本。 要為真正的交易準備新的 SDR，請為他們提供可用於語音郵件、電子郵件和冷電話的腳本。
• 比賽概況。 商業是一場戰鬥，所以盡可能多地了解你的競爭對手會很有幫助。
• 公司更新。 確保及時提醒他們可能影響整個 SDR 流程的所有事情。 這包括產品更新、產品培訓幻燈片等。

將此庫包含在您的 SDR 培訓中的好處是多方面的。 例如，您的新銷售代表將能夠一遍又一遍地了解所有 SDR 最佳實踐，直到他們不會弄錯。

此外，一系列材料將幫助您在下次訓練 SDR 時保持在正軌上，並有一套固定的流程，這樣您就可以毫不費力地將所有知識傳遞給他們。

專業提示：在雲中創建資源庫（例如 Dropbox、Google Cloud）將使您更輕鬆地組織和共享信息。

3.練習，練習，練習

請記住，大量 SDR 之前沒有銷售開發經驗。 因此，他們可能不具備所有必要的技能。 但是不要讓這讓你灰心。 這僅意味著他們需要更多時間才能進入遊戲。

在他們真正開始外展活動之前，請留出一些時間與他們一起學習成功所需的技能。 這將顯著提高他們的 SDR 效率。

例如，您可以：

• 與他們一起處理拒絕。
• 幫助他們起草電子郵件滴灌模板。
• 與他們分享一些有效的勘探實踐。

當您將此作為 SDR 培訓不可或缺的一部分時，那些第一次通話和電子郵件會變得更加容易，從一開始就保持您的銷售代表的信心。

熟能生巧

儘管 SDR 在公司工作不到一年就離開是很常見的，但實際上學習整個 SDR 流程的技巧大約需要兩年時間。

這就是為什麼您需要確保您的銷售開發代表始終在練習，並且只要您有時間和機會，您就應該介入並幫助他們。 此外，您可以更進一步，幫助他們掌握手藝，直到他們做對，但直到他們不能做錯。

這樣，您不僅會增加他們的信心和成功的機會。 您還將表明您關心他們作為一個人，而不是將他們視為只是為您的公司帶來利潤的人。

記錄通話

如果您是 SDR 經理，您就會知道在電話中保持靈活和專注是多麼重要。 通過記錄他們的電話並隨後收聽錄音，SDR 將對他們的表現有更客觀的了解。

• 我的語氣是怎樣的？
• 我聽起來是自信還是緊張？
• 我使用哪種語言？

記錄電話將幫助他們回答這些問題，識別他們的負面模式，從而改善他們不足的地方。

您還可以一起聽電話並討論他們可以做得更好的地方。 這將給他們直接反饋他們的工作，而不是抽象的建議。

4.舉個例子

觀察學習是我們從小就一直在做的事情。 這就是為什麼提供示例是向 SDR 展示如何做某事的好方法。

有很多方法可以做到這一點：

• 讓經驗豐富的銷售人員接聽電話，向您的新 SDR 展示如何撥打電話。 幾次之後，他們就會學會訣竅。
• 將新的銷售人員與您的一些經驗豐富的 SDR 配對一段時間。 這對雙方都有利。 新員工的學習速度會更快，而您經驗豐富的 SDR 會通過教它來更好地理解該過程，並且也會感謝您相信他們會教別人這一事實。
• 最後，您可以研究指導計劃。 例如，美國內部銷售專業人員協會為希望了解更多有關銷售發展的任何人提供免費的指導計劃。 您可以幫助您的新員工開始使用此計劃，以便他們可以向專家學習。

有一個導師是至關重要的。 只要記住當你有導師的時候你是如何度過的，並與你沒有導師的時候進行比較，你一定會明白的。

5. 確保他們堅持你的結構和流程

當我們在生活中學習新事物時，我們傾向於走捷徑或做一些與應該做的事情有所不同的事情。 當您的新 SDR 剛開始時，它們也會這樣做。 尤其是因為他們有很多事情要記住，這可能會讓人不知所措。

但即使走捷徑對他們來說可能更容易，但重要的是你要指出他們應該堅持你既定的 SDR 流程和結構。

每家想要擁有一支有效和成功的銷售團隊的公司都需要有一個堅實的結構和基礎。 為了獲得最大效率，每個人都需要在同一頁面上進行有效溝通。 一個人不遵循整個操作的指導方針就浪費了。

因此，請確保您展示了確定潛在客戶資格、與團隊成員溝通以及使用電子郵件營銷工具的正確方法。 一開始這需要一些時間來學習，但從長遠來看，這將確保他們保持更高的生產力。

6.關注客戶角色，而不是產品

當然，僱用銷售代表的全部目的是更多地銷售您的產品。 但如果你不能把它賣給任何人，那還有什麼意義呢？

這正是為什麼客戶角色應該是最重要的 SDR 培訓主題之一。 更準確地說，您需要為您的新銷售員工提供某種 SDR 培訓課程，以了解他們每天將與之交流的人。

首先，確保他們對以下問題有答案：

• 您理想的客戶通常的頭銜和經驗水平是什麼？
• 他們的目標和痛點是什麼？
• 他們的一天是怎樣的？
• 他們如何在職業生涯中取得成功？
• 他們如何獲得必要的信息來幫助他們完成工作？

一旦他們掌握了這些答案，他們應該能夠更好地了解他們應該打電話給誰以及如何與他們交談。 此外，他們將了解您的產品如何解決客戶的痛點，並以此更好地推銷產品。

有你的公司，就有你的產品。 但客戶是等式的第三部分，甚至可能是最重要的部分。 永遠不要忘記您的客戶。

專業提示：銷售經理或培訓師應始終記錄他們在 SDR 培訓過程中發現的所有有價值的信息。 這將幫助您深入了解重複出現的模式，並使用這些信息為未來的銷售發展培訓創建模板。

7. 使用教練來強化積極行為

如果您的新銷售人員缺乏經驗，他們應該如何成為成功銷售渠道的創造者？

只有從每月定期的一線輔導課程中受益，銷售發展經理將致力於以下活動：

• 觀察。 觀察他們做什麼以及他們如何與潛在客戶互動。
• 診斷。 通過了解他們的行為方式，您將能夠找出他們需要做什麼來培養他們的技能。
• 建議。 規定具體行動，以鼓勵他們提高技能和糾正行為。

教練應該關注的最關鍵技能包括外展、消息傳遞和溝通技巧。 當然，還應詳細介紹播放節奏和指標。

進行定期審查

通過跟踪您的團隊的進度並定期審查他們的工作，您將幫助您的銷售開發代表從錯誤中吸取教訓並在未來糾正錯誤。 當您留出一些時間來回顧他們做得好的事情並討論他們需要做什麼時，您還將為充滿信任和理解的關係打下良好的基礎。

8. 發出提醒

最後一個提示是為了讓您了解定期提醒您的 SDR 他們需要處理的所有事情的重要性。 由於他們的大腦中會發生很多事情，他們可能會一直忘記一些小細節。

例如，他們辦公桌上的便條上寫著“大聲說！” 或“說慢點！” 可以是一個很好的提醒。 此外，如果您希望他們在推銷中提及一些事實或統計數據，請提醒他們這樣做，直到他們開始自發地這樣做。

像這樣的小提醒在通話過程中會很有幫助。 最好一次專注於一兩件事，直到他們把所有事情都搞定。

要避免的 SDR 培訓錯誤

既然您知道在培訓 SDR 團隊時要實施哪些策略，那麼是時候了解在銷售發展代表培訓期間要避免哪些錯誤了。

像客戶經理一樣培訓 SDR

這是最常見的 SDR 訓練錯誤之一。 如果您加入SDR並像對待客戶主管一樣培訓他們，這將導致嚴重的問題。

當新的 SDR 聽取 AE 進行產品推介時，他們將了解其大部分功能並查看產品的實際運行情況。 這將使他們在自己的通話中開始無意識地推銷產品功能。

這種現像被稱為知識的詛咒，正是因為他們對產品了解太多，所以你的 SDR 無法簡單地向從未見過它的人解釋產品。

忘記三個關鍵技能

無論您知識淵博，在培訓 SDR 時總會有一些事情您會忘記。

但是，無論您做什麼，都不要忘記教他們以下技能：

• 時間管理。 一天之內要完成這麼多不同的任務，SDR 必須知道如何確定它們的優先級。 您可以為您的銷售團隊提供一個框架來組織他們的一天。
• 心理彈性。 處理拒絕很困難，特別提款權經常被拒絕。 教他們如何克服反對意見，不要因他們而氣餒，還要教他們如何克服不情願的冷電話。 所有這一切，同時反思這讓他們感覺如何以及如何處理它——這是讓新員工成為自信的 SDR 的唯一正確方法。
• 尋求幫助。 知道何時尋求幫助至關重要，因為特別提款權通常會在第一個月以自己的方式做事。 這樣做的原因是他們不知道何時尋求幫助，或者他們害怕這樣做。 因此，一定要營造一種氛圍，讓新的銷售人員可以提出所有問題，同時強調自己尋找答案的重要性。

不要求反饋

說到健康的工作環境，還有一件事你不能忘記——要求 SDR 寫出培訓後的反饋。

通過讓他們清楚地表達他們在培訓期間學到的知識，您將了解你們是否都在同一頁面上。 最簡單的方法是讓他們提出會議期間討論的三個改進領域，並概述他們改進每個方面的行動計劃。

這樣，您不僅會看到他們對一切的理解有多清晰，還會看到他們的思維方式和主動性。

持續 SDR 培訓的重要性

當有人說培訓時，就應該持續多長時間而言，您的第一個聯想是什麼？

一天？

一周？

一個月？

錯誤的！

訓練永遠不應該停止。 您需要不斷地投入一定的時間來訓練 SDR，以便他們保持最新狀態並在遊戲中處於領先地位。

有效的潛在客戶研究、潛在客戶、電話準備、內部流程、異議處理、發布和市場變化——這些只是您應該不時回顧的一些概念。

這將有助於確保您的團隊在新的銷售趨勢、競爭對手、新產品發布等方面保持靈活和最新。

此外，心理韌性、時間管理和積極傾聽技巧是您應該在 SDR 輔導節奏中包含的最重要的主題。

教練節奏和職業發展的重要性怎麼強調都不為過。 畢竟，紮實的培訓不僅會提高 SDR 效率，還會提高工作滿意度和員工保留率。

始終花時間進行適當的培訓

在一個理想的世界裡，你可以僱傭一個人，第二天他們就會離開並開始工作。 不幸的是，這不是它的實際工作方式。

如果您想讓某人交付，您只需要花時間培訓他們，尤其是當他們不熟悉銷售開發時。 現在花點時間，您可以確保您的 SDR 知道處理未來事情的最佳方式，並且它們都為長期成功做好了準備。

歸根結底，這只會使您的業務受益，因為您可以為您提供一個快樂且富有成效的銷售發展代表。