Antrenament SDR: 8 sfaturi puternice pentru echipa dvs. SDR

Pe parcursul întregului proces de vânzare, meseria de reprezentant al dezvoltării vânzărilor este cu siguranță printre cele mai dificile și valoroase. Cu toate acestea, în ciuda acestui fapt, este o adevărată minune dacă o companie reușește să păstreze un DST mai mult de un an. Calitatea instruirii SDR joacă un rol important în acest sens.

Acest lucru poate fi pus pe seama faptului că postul este stresant, că SDR-urile doresc să avanseze pe poziții superioare în cadrul unei companii sau pur și simplu să înceapă să lucreze pentru o altă companie care poate oferi condiții de muncă mai bune. Dar un lucru este sigur – majoritatea DST-urilor renunță la o companie tocmai din cauza lipsei unei instruiri adecvate în DST.

Acest lucru, la rândul său, lasă companiile să umple acele scaune goale cu reprezentanți de vânzări tineri și neexperimentați, ceea ce are, de obicei, repercusiuni grave, cum ar fi afectarea mărcii companiei, precum și duce la scăderea vânzărilor și a profitului.

Una dintre cele mai bune modalități de a preveni acest lucru este să vă instruiți echipa SDR în mod corespunzător, să le oferiți cât mai multe cunoștințe și să investiți în ei în mod regulat. Dacă nu, îți vor lua rămas bun poate chiar mai devreme decât crezi.

Mai jos veți găsi câteva dintre cele mai eficiente strategii pentru instruirea SDR:

1. Stabiliți obiective și așteptări în timpul începerii instruirii SDR

Scopul antrenării DST-urilor dvs. este de a le face să exceleze în rolurile lor. Dar dacă îi lași în întuneric despre ceea ce se așteaptă de la ei, le va avea destul de greu să-și atingă obiectivele.

Din acest motiv, primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să stabilești obiective și așteptări clare. De fiecare dată când angajați un nou SDR (sau orice alt angajat, de altfel), aceștia trebuie să știe exact ce așteptați de la ei. Acest lucru le va oferi ceva spre care să vizeze în fiecare zi și, de asemenea, pe o perioadă mai lungă de timp.

Unii KPI pe care trebuie să-i definiți includ:

• Câte e-mailuri trebuie să trimită în fiecare zi?
• Câte apeluri vă așteptați să facă în fiecare zi?
• Câte clienți potențiali ar trebui să găsească zilnic/săptămânal?
• Care este cota lor pentru numărul de apeluri ulterioare/întâlniri organizate?

Și, în timp ce ar trebui să vă clarificați așteptările, ar trebui să le spuneți și că este bine dacă nu pot atinge aceste numere imediat. Desigur, vor trebui să treacă printr-o perioadă de ajustare, dar KPI-urile menționate îi vor ajuta să rămână pe drumul cel bun.

2. Creați o bibliotecă de resurse

Indiferent cât de mică este afacerea ta, ar trebui să te comporți întotdeauna ca o companie serioasă. Aceasta include crearea de materiale educaționale pentru noii dvs. angajați.

Când vă creați biblioteca, asigurați-vă că includeți următoarele:

• Caietul de joc Vânzări/SDR. Aceasta ar trebui să includă cele mai bune practici pentru întreținerea CRM, prospectarea, gestionarea obiecțiilor și utilizarea instrumentelor de dezvoltare a vânzărilor.
• Vânzări și articole din industrie. Furnizați SDR-urilor dvs. blogurile, influențatorii și sursele de tendințe care îi vor menține în fruntea jocului lor. Concentrarea pe noile tendințe și tehnologii, e-mailul și apelurile la rece, precum și vânzările sociale vor fi de mare ajutor.
• Scripturi. Pentru a vă pregăti noile DST pentru afacerea reală, oferiți-le scripturile pe care le pot folosi pentru mesageria vocală, e-mail și apeluri la rece.
• Prezentare generală a competiției. Afacerile sunt o luptă, așa că știi cât mai multe despre concurenții tăi va fi de ajutor.
• Actualizări ale companiei. Asigurați-vă că le oferiți informații în timp util despre tot ceea ce poate afecta întregul proces SDR. Acestea includ actualizări de produse, diapozitive de instruire despre produse și așa mai departe.

Beneficiile includerii acestei biblioteci în formarea dumneavoastră SDR sunt multiple. De exemplu, noii dvs. reprezentanți de vânzări vor putea trece prin toate cele mai bune practici SDR din nou și din nou, până când nu vor înțelege greșit.

În plus, o colecție de materiale vă va ajuta să rămâneți pe drumul cel bun de fiecare dată când antrenați SDR-uri, precum și să aveți un proces stabilit, astfel încât să le puteți transmite toate cunoștințele fără prea multe bătăi de cap.

Sfat profesionist: crearea unei biblioteci de resurse în cloud (de exemplu, Dropbox, Google Cloud) vă va facilita organizarea și partajarea informațiilor.

3. Practică, exersează, exersează

Rețineți că un număr mare de DST nu au experiență anterioară în dezvoltarea vânzărilor. Prin urmare, probabil că nu vor avea toate abilitățile necesare. Dar nu lăsa asta să te descurajeze. Înseamnă doar că vor avea nevoie de ceva mai mult timp pentru a intra în joc.

Înainte să înceapă efectiv o campanie de sensibilizare, alocă-ți ceva timp pentru a lucra cu ei la abilitățile de care vor avea nevoie pentru a reuși. Acest lucru va crește semnificativ eficiența lor SDR.

De exemplu, puteți:

• Lucrați cu ei pentru a gestiona respingeri.
• Ajutați-i să elaboreze șabloane de picurare de e-mail.
• Împărtășiți cu ei câteva practici eficiente de prospectare.

Când faceți acest lucru parte integrantă a antrenamentului dvs. SDR, primele apeluri și e-mailuri vor merge mult mai ușor, păstrând încrederea reprezentanților dvs. încă de la început.

Practica face perfect

Chiar dacă este obișnuit ca un DST să plece după mai puțin de un an petrecut la o companie, este nevoie de aproximativ doi ani pentru a învăța frânghiile întregului proces SDR.

De aceea, trebuie să vă asigurați că reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor exersează întotdeauna și ar trebui să interveniți pentru ai ajuta oricând aveți timp și oportunitate. De asemenea, puteți face un pas mai departe, ajutându-i să-și stăpânească meșteșugurile nu până când nu o înțeleg bine, ci până când nu pot greși.

În acest fel, nu le vei crește doar încrederea și șansele de succes. De asemenea, vei arăta că îți pasă de ei ca persoană, în loc să-i tratezi ca pe cineva care este acolo doar pentru a aduce profit companiei tale.

Înregistrați apelurile

Dacă ești manager SDR, știi cât de important este să fii flexibil și concentrat în timpul apelurilor telefonice. Înregistrându-și apelurile telefonice și ascultând înregistrările ulterior, SDR-urile vor avea o înțelegere mai obiectivă a modului în care au funcționat.

• Cum este tonul meu?
• Sun încrezător sau nervos?
• Ce fel de limbaj folosesc?

Înregistrarea apelurilor telefonice îi va ajuta să răspundă la aceste întrebări, să le recunoască tiparele negative și, astfel, să îmbunătățească zonele în care sunt deficitare.

De asemenea, puteți asculta apelurile împreună și puteți discuta ce ar putea face mai bine. Acest lucru le va oferi feedback direct asupra muncii lor, mai degrabă decât sugestii abstracte.

4. Oferiți un exemplu

Învățarea observațională este ceva ce facem cu toții încă de când eram copii. De aceea, oferirea unui exemplu este o modalitate excelentă de a arăta unui SDR cum să facă ceva.

Există destul de multe moduri de a face acest lucru:

• Rugați un agent de vânzări cu experiență să sară la telefon și să arătați noilor DST cum să efectuați un apel. După câteva ori, vor învăța frânghiile.
• Asociați noile angajări de vânzări cu unele dintre SDR-urile dvs. experimentate de ceva timp. Acest lucru va aduce beneficii ambelor părți. Noii angajați vor învăța mult mai repede, în timp ce experiența dvs. SDR va înțelege procesul și mai bine predându-l și, de asemenea, va aprecia faptul că aveți încredere în ei pentru a învăța pe altcineva.
• În cele din urmă, puteți căuta într-un program de mentorat. De exemplu, Asociația Americană a Profesioniştilor în Vânzări Interne oferă un program de mentorat gratuit tuturor celor care doresc să afle mai multe despre dezvoltarea vânzărilor. Ați putea ajuta noul angajat să înceapă cu acest program, astfel încât să poată învăța de la un expert.

Este crucial să ai un mentor. Amintește-ți doar cum ai trecut prin viață când ai avut un mentor și compară-l cu vremurile în care nu ai avut-o și vei înțelege cu siguranță.

5. Asigurați-vă că se lipesc de structura și procesele dvs

Când învățăm lucruri noi în viață, avem tendința să luăm scurtături sau să facem lucrurile puțin diferit decât ar trebui făcute. Și la fel va face noul tău SDR atunci când încep pentru prima dată. Mai ales că au atât de multe lucruri de reținut, care pot fi destul de copleșitoare.

Dar, chiar dacă luarea de comenzi rapide poate fi mai ușoară pentru ei, este important să subliniați că acestea ar trebui să respecte procesul și structura DST stabilite.

Fiecare companie care dorește să aibă o echipă de vânzări eficientă și de succes trebuie să aibă o structură și o bază solidă. Pentru o eficiență maximă, toată lumea trebuie să fie pe aceeași pagină și să comunice eficient. Este suficient ca o singură persoană să nu urmeze instrucțiunile pentru ca întreaga operațiune să se piardă.

Așadar, asigurați-vă că prezentați modalitatea corectă de a califica clienții potențiali, de a comunica cu membrii echipei și de a utiliza instrumente de marketing prin e -mail . Acest lucru va dura ceva timp pentru a învăța la început, dar se va asigura că ei rămân mai productivi pe termen lung.

6. Concentrați-vă pe persoana clientului, nu pe produs

Sigur, scopul angajării reprezentanților de vânzări este să-ți vinzi produsul în mai multe cantități. Dar dacă nu îl poți vinde nimănui, ce rost are?

Tocmai de aceea, personajele clienților ar trebui să fie unul dintre cele mai importante subiecte de instruire SDR. Pentru a fi mai precis, trebuie să oferiți noilor dvs. angajați de vânzări un fel de curs de instruire SDR pentru a înțelege oamenii cu care vor comunica zilnic.

În primul rând, asigurați-vă că au răspunsuri la următoarele întrebări:

• Care este titlul și nivelul de experiență obișnuit al clientului tău ideal?
• Care sunt obiectivele și punctele lor dure?
• Cum este ziua lor?
• Cum ajung ei înainte în carieră?
• Cum obțin informațiile necesare care îi ajută să-și facă treaba?

Odată ce sunt echipați cu aceste răspunsuri, ar trebui să poată înțelege mai bine cine ar trebui să sune și cum să vorbească cu ei. De asemenea, ei vor ști cum produsul tău poate aborda punctele dureroase ale clienților tăi și vor folosi acest lucru pentru a prezenta mai bine produsul.

Există compania ta și acolo este produsul tău. Dar clienții sunt a treia parte a ecuației, poate chiar cea mai importantă. Nu uita niciodată de clienții tăi.

Sfat profesionist : un manager de vânzări sau un formator ar trebui să documenteze întotdeauna toate informațiile valoroase pe care le află în timpul procesului de formare SDR. Acest lucru vă va ajuta să obțineți o perspectivă asupra tiparelor care apar din nou și să utilizați informațiile pentru a crea șabloane pentru formarea viitoare de dezvoltare a vânzărilor.

7. Folosiți coaching-ul pentru a consolida comportamentul pozitiv

Dacă noii dvs. angajați în vânzări nu au experiență, cum ar trebui să fie ei creatorii unui canal de vânzări de succes?

Doar beneficiind de sesiuni regulate, lunare de coaching in prima linie in care managerul de dezvoltare vanzari se angajeaza in urmatoarele activitati:

• Observare. Observați ce fac ei și cum interacționează cu potențialii.
• Diagnostic. Aflând cum se comportă, veți putea afla ce trebuie să facă pentru a-și dezvolta abilitățile.
• Sugestie. Prescrie acțiuni specifice pentru a-i încuraja să-și îmbunătățească abilitățile și să corecteze comportamentul.

Cele mai critice abilități pe care antrenorii ar trebui să se concentreze includ abilitățile de comunicare, mesaje și comunicare. Desigur, cadența și valorile de joc ar trebui să fie, de asemenea, acoperite în detaliu.

Efectuați recenzii regulate

Urmărind progresul echipei tale și oferind recenzii regulate ale muncii lor, îi vei ajuta pe reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor să învețe din greșelile lor și să le corecteze în continuare. Când alocați ceva timp pentru a analiza lucrurile pe care le fac bine, precum și pentru a discuta despre ce trebuie să lucreze, veți pune, de asemenea, o bază bună pentru o relație plină de încredere și înțelegere.

8. Emite mementouri

Acest ultim sfat este aici pentru a vă arăta importanța de a le aminti în mod regulat DST-urilor de toate lucrurile la care trebuie să lucreze. Deoarece vor avea o mulțime de lucruri care se întâmplă în creierul lor, probabil că vor continua să uite câteva mici detalii.

De exemplu, o notă lipicioasă pe birou care spune „Vorbește mai tare!” sau „Vorbește mai încet!” poate fi un memento foarte bun. De asemenea, în cazul în care doriți ca ei să menționeze unele fapte sau statistici în prezentarea lor, amintiți-le să facă acest lucru până când încep să o facă spontan.

Mici mementouri ca acestea pot fi de mare ajutor în timp ce sunt în mijlocul unui apel. Cel mai bine este să te concentrezi pe unul sau două lucruri odată, până când au totul în jos.

Greșeli de antrenament SDR de evitat

Acum că știți ce strategii să implementați atunci când vă instruiți echipa SDR, este timpul să aflați ce greșeli să evitați în timpul formării reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor.

Formarea DST ca și cum ar fi directori de cont

Aceasta este una dintre cele mai frecvente greșeli de antrenament SDR. Dacă includeți SDR -uri și îi instruiți ca și directorii de cont, acest lucru va duce la o problemă serioasă.

Atunci când un nou SDR ascultă ca AE să prezinte un produs, ei vor afla majoritatea caracteristicilor sale și vor vedea produsul în acțiune. Acest lucru îi va face să înceapă să prezinte caracteristicile produsului în mod inconștient în timpul propriilor apeluri.

Acest fenomen, cunoscut sub numele de blestemul cunoașterii, va face ca SDR-urile dvs. să nu poată explica produsul cuiva care nu l-a văzut niciodată înainte în termeni simpli tocmai pentru că știu prea multe despre el.

Uitând trei abilități cruciale

Indiferent cât de informat ești, există întotdeauna ceva ce poți uita în timp ce antrenezi SDR-uri.

Cu toate acestea, indiferent ce faci, nu uita să le înveți următoarele abilități:

• De gestionare a timpului. Cu atât de multe sarcini diferite de îndeplinit într-o zi, SDR-urile trebuie să știe să le prioritizeze. Depinde de tine să oferi echipei tale de vânzări un cadru pentru a-și organiza ziua.
• Reziliență mentală. Confruntarea cu respingerea este dificilă, iar DST-urile sunt respinse destul de mult. Învață-i cum să depășească obiecțiile și să nu se lase descurajat de ele, dar, de asemenea, învață-i cum să treacă peste reticența la apel la rece. Și toate acestea în timp ce reflectăm asupra modului în care îi face să se simtă și cum să se ocupe de asta - acesta este singurul mod corect de a transforma noii angajați în DST încrezători.
• Cererea de ajutor. Este crucial să știi când să ceri ajutor, deoarece SDR-urile vor trece adesea prin prima lună făcând lucrurile în felul lor. Motivul pentru aceasta este că nu știu când să ceară ajutor sau le este frică să facă acest lucru. Așadar, asigurați-vă că creați o atmosferă în care noii angajați de vânzări pot pune toate întrebările, subliniind în același timp importanța de a găsi răspunsuri pentru ei înșiși.

Nu cere feedback

Vorbind despre un mediu de lucru sănătos, mai există un lucru pe care nu trebuie să-l uitați – să le ceri SDR-urilor să scrie feedback după antrenament.

Făcându-i să articuleze ceea ce au învățat în timpul antrenamentului, veți vedea dacă sunteți cu toții pe aceeași pagină. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este de a-i determina să vină cu trei domenii de îmbunătățire care au fost discutate în timpul sesiunii și să-și contureze planul de acțiune pentru îmbunătățirea fiecăruia dintre ele.

Astfel, veți vedea nu numai cât de clar au înțeles totul, ci și modul lor de a gândi și proactivitate.

Importanța formării continue SDR

Când cineva spune antrenament, care este prima ta asociere în ceea ce privește cât ar trebui să dureze?

O zi?

O săptămână?

O luna?

Gresit!

Antrenamentul nu ar trebui să se oprească niciodată. Trebuie să dedici în mod constant o anumită perioadă de timp antrenării SDR-urilor, astfel încât acestea să rămână la zi și în vârful jocului lor.

Cercetare eficientă a clienților potențiali, prospectarea, pregătirea apelurilor, procesele interne, gestionarea obiecțiilor, lansările și schimbările pieței - acestea sunt doar câteva concepte la care ar trebui să reveniți din când în când.

Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că echipa dvs. rămâne flexibilă și la curent cu noile tendințe de vânzări, concurenți, lansări de produse noi și așa mai departe.

În plus, duritatea mentală, gestionarea timpului și abilitățile de ascultare activă sunt printre cele mai importante subiecte pe care ar trebui să le includeți în cadența de coaching SDR.

Importanța cadenței de coaching și a dezvoltării profesionale nu poate fi subliniată prea mult. La urma urmei, pregătirea solidă nu va îmbunătăți doar eficiența SDR, ci și satisfacția în muncă și păstrarea angajaților.

Dedicați întotdeauna timp pentru un antrenament adecvat

Într-o lume ideală, ai putea angaja pe cineva, iar a doua zi ar fi plecat. Din păcate, nu așa funcționează de fapt.

Dacă doriți ca cineva să livreze, trebuie pur și simplu să petreceți timp instruindu-i, mai ales când sunt noi în dezvoltarea vânzărilor. Și luând timpul acum, vă puteți asigura că SDR cunoaște cel mai bun mod de a gestiona lucrurile în viitor și că toate sunt pregătite pentru succes pe termen lung.

La sfârșitul zilei, acest lucru va beneficia doar de afacerea dvs., oferindu-vă un reprezentant fericit și productiv pentru dezvoltarea vânzărilor.