Capacitación SDR: 8 consejos poderosos para su equipo SDR

A lo largo de todo el proceso de ventas, el trabajo de un representante de desarrollo de ventas es definitivamente uno de los más difíciles y valiosos. Sin embargo, a pesar de esto, es una verdadera maravilla si una empresa logra mantener un SDR por más de un año. La calidad del entrenamiento SDR juega un papel importante en esto.

Esto puede atribuirse al hecho de que el trabajo es estresante, que los SDR quieren ascender a puestos más altos dentro de una empresa, o simplemente comenzar a trabajar para otra empresa que pueda brindar mejores condiciones de trabajo. Pero una cosa es segura: la mayoría de los SDR abandonan una empresa precisamente debido a la falta de capacitación adecuada en SDR.

Esto, a su vez, deja a las empresas ocupando esas sillas vacías con representantes de ventas jóvenes e inexpertos, lo que suele tener graves repercusiones, como dañar la marca de la empresa, además de reducir las ventas y los beneficios.

Una de las mejores maneras de prevenir esto es capacitar a su equipo de SDR adecuadamente, brindarles tanto conocimiento como sea posible e invertir en ellos de manera regular. Si no, se despedirán de ti quizás incluso antes de lo que piensas.

A continuación encontrará algunas de las estrategias más efectivas para el entrenamiento en SDR:

1. Establecer objetivos y expectativas durante el inicio de la formación SDR

El objetivo de capacitar a sus SDR es que se destaquen en sus funciones. Pero si los dejas en la oscuridad acerca de lo que se espera de ellos, les resultará bastante difícil lograr sus objetivos.

Por esta razón, lo primero que debe hacer es establecer metas y expectativas claras. Cada vez que contrata a un nuevo SDR (o a cualquier otro empleado), necesitan saber exactamente qué espera de ellos. Esto les dará algo a lo que aspirar cada día, y también durante un período de tiempo más largo.

Algunos KPI que necesita definir incluyen:

• ¿Cuántos correos electrónicos deben enviar cada día?
• ¿Cuántas llamadas espera que hagan todos los días?
• ¿Cuántos clientes potenciales deberían encontrar diariamente/semanalmente?
• ¿Cuál es su cuota para el número de llamadas/reuniones de seguimiento organizadas?

Y si bien debe dejar en claro sus expectativas, también debe decirles que está bien si no pueden alcanzar estos números de inmediato. Naturalmente, tendrán que pasar por un período de ajuste, pero los KPI mencionados los ayudarán a mantenerse en el camino correcto.

2. Crea una biblioteca de recursos

Por pequeña que sea tu empresa, siempre debes comportarte como una empresa seria. Esto incluye la creación de materiales educativos para sus nuevos empleados.

Al crear su biblioteca, asegúrese de incluir lo siguiente:

• Libro de estrategias de ventas/SDR. Esto debe incluir las mejores prácticas para el mantenimiento de CRM, la prospección, el manejo de objeciones y el uso de herramientas de desarrollo de ventas.
• Venta y artículos de la industria. Proporcione a sus SDR los blogs, las personas influyentes y las fuentes de tendencias que los mantendrán en la cima de su juego. Centrarse en las nuevas tendencias y tecnologías, el correo electrónico y las llamadas en frío, así como la venta social serán de gran ayuda.
• Guiones. Para preparar a sus nuevos SDR para el trato real, proporcióneles los scripts que pueden usar para el correo de voz, el correo electrónico y las llamadas en frío.
• Resumen de la competencia. Los negocios son una batalla, por lo que será útil saber tanto como sea posible sobre sus competidores.
• Actualizaciones de la empresa. Asegúrese de informarles oportunamente sobre todo lo que pueda afectar todo el proceso de SDR. Esto incluye actualizaciones de productos, diapositivas de capacitación sobre productos, etc.

Los beneficios de incluir esta biblioteca en su capacitación SDR son múltiples. Por ejemplo, sus nuevos representantes de ventas podrán revisar todas las prácticas recomendadas de SDR una y otra vez hasta que no se equivoquen.

Además, una colección de materiales lo ayudará a mantenerse al día la próxima vez que entrene a los SDR, así como a tener un proceso establecido para que pueda transmitirles todo el conocimiento sin demasiados problemas.

Consejo profesional: la creación de una biblioteca de recursos en la nube (por ejemplo, Dropbox, Google Cloud) le facilitará la organización y el intercambio de información.

3. Practica, practica, practica

Tenga en cuenta que una gran cantidad de SDR no tienen experiencia previa en el desarrollo de ventas. Por lo tanto, probablemente no tendrán todas las habilidades necesarias. Pero no dejes que esto te desanime. Solo significa que necesitarán un poco más de tiempo para entrar en el juego.

Antes de que realmente comiencen una campaña de divulgación, reserve un tiempo para trabajar con ellos en las habilidades que necesitarán para tener éxito. Eso aumentará significativamente su eficiencia SDR.

Por ejemplo, puedes:

• Trabaje con ellos en el manejo de los rechazos.
• Ayúdelos a redactar plantillas de goteo de correo electrónico.
• Comparta con ellos algunas prácticas efectivas de prospección.

Cuando haga de esto una parte integral de su capacitación SDR, esas primeras llamadas y correos electrónicos serán mucho más fáciles, manteniendo la confianza de sus representantes desde el principio.

La práctica hace la perfección

Aunque es común que un SDR se vaya después de menos de un año en una empresa, en realidad lleva alrededor de dos años aprender las cuerdas de todo el proceso de SDR.

Es por eso que debe asegurarse de que sus representantes de desarrollo de ventas siempre practiquen, y debe ayudarlos siempre que tenga el tiempo y la oportunidad. Además, puede ir un paso más allá ayudándolos a dominar su oficio no hasta que lo hagan bien, sino hasta que no puedan hacerlo mal.

De esa manera, no solo aumentará su confianza y posibilidades de éxito. También demostrará que se preocupa por ellos como personas en lugar de tratarlos como alguien que está allí solo para generar ganancias para su empresa.

Grabar las llamadas

Si es administrador de SDR, sabe lo importante que es ser flexible y estar concentrado durante las llamadas telefónicas. Al grabar sus llamadas telefónicas y escuchar las grabaciones después, los SDR tendrán una comprensión más objetiva de cómo se desempeñaron.

• ¿Cómo es mi tono?
• ¿Sueno confiado o nervioso?
• ¿Qué tipo de lenguaje uso?

Grabar las llamadas telefónicas les ayudará a responder estas preguntas, reconocer sus patrones negativos y así mejorar las áreas en las que son deficientes.

También pueden escuchar las llamadas juntos y discutir qué podrían hacer mejor. Esto les dará retroalimentación directa sobre su trabajo en lugar de sugerencias abstractas.

4. Proporcione un ejemplo

El aprendizaje por observación es algo que todos hemos estado haciendo desde que éramos niños. Es por eso que proporcionar un ejemplo es una excelente manera de mostrarle a un SDR cómo hacer algo.

Hay bastantes maneras de hacer esto:

• Pídale a un vendedor experimentado que tome el teléfono y muestre a sus nuevos SDR cómo hacer una llamada. Después de algunas veces, aprenderán las cuerdas.
• Combine los nuevos empleados de ventas con algunos de sus SDR experimentados durante algún tiempo. Esto beneficiará a ambas partes. Los nuevos empleados aprenderán mucho más rápido, mientras que su SDR experimentado comprenderá el proceso aún mejor al enseñárselo y también apreciará el hecho de que confíe en ellos para que le enseñen a otra persona.
• Finalmente, puede buscar un programa de tutoría. Por ejemplo, la Asociación Estadounidense de Profesionales de Ventas Internas ofrece un programa de tutoría gratuito para cualquier persona que desee obtener más información sobre el desarrollo de ventas. Podría ayudar a su nuevo empleado a comenzar con este programa para que pueda aprender de un experto.

Tener un mentor es crucial. Solo recuerda cómo pasabas por la vida cuando tenías un mentor y compáralo con los momentos en que no lo tenías, y definitivamente lo entenderás.

5. Asegúrese de que se ajusten a su estructura y procesos

Cuando aprendemos cosas nuevas en la vida, tendemos a tomar atajos o hacer las cosas un poco diferente de lo que deberían hacerse. Y también lo hará su nuevo SDR cuando recién comience. Sobre todo porque tienen tantas cosas que recordar, que pueden ser bastante abrumadoras.

Pero a pesar de que tomar atajos puede ser más fácil para ellos, es importante que les señale que deben apegarse a su proceso y estructura de SDR establecidos.

Toda empresa que quiera tener un equipo de ventas eficaz y exitoso necesita tener una estructura y unos cimientos sólidos. Para obtener la máxima eficiencia, todos deben estar en la misma página y comunicarse de manera efectiva. Basta que una persona no siga las pautas para que se desperdicie toda la operación.

Por lo tanto, asegúrese de mostrar la forma correcta de calificar a los clientes potenciales, comunicarse con los miembros del equipo y utilizar las herramientas de marketing por correo electrónico . Esto tomará algún tiempo para aprender al principio, pero asegurará que sigan siendo más productivos a largo plazo.

6. Céntrese en la persona del cliente, no en el producto

Claro, el objetivo de contratar representantes de ventas es vender su producto en más cantidades. Pero si no puedes vendérselo a nadie, ¿cuál es el punto?

Precisamente por eso, las personas de los clientes deben ser uno de los temas de capacitación SDR más importantes. Para ser más precisos, debe brindar a sus nuevos empleados de ventas algún tipo de curso de capacitación en SDR para comprender a las personas con las que se comunicarán a diario.

Primero, asegúrese de que tengan respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el título habitual y el nivel de experiencia de su cliente ideal?
• ¿Cuáles son sus objetivos y puntos débiles?
• ¿Cómo es su día?
• ¿Cómo salen adelante en su carrera?
• ¿Cómo obtienen la información necesaria que les ayuda a hacer su trabajo?

Una vez que estén equipados con estas respuestas, deberían poder comprender mejor a quién deben llamar y cómo hablar con ellos. Además, sabrán cómo su producto puede abordar los puntos débiles de sus clientes y utilizarlo para presentar mejor el producto.

Está tu empresa y está tu producto. Pero los clientes son la tercera parte de la ecuación, quizás incluso la más importante. Nunca olvides a tus clientes.

Consejo profesional : un gerente de ventas o un capacitador siempre deben documentar toda la información valiosa que encuentran durante el proceso de capacitación de SDR. Esto le ayudará a obtener una idea de los patrones que se repiten, así como a utilizar la información para crear plantillas para futuras capacitaciones de desarrollo de ventas.

7. Usa el coaching para reforzar el comportamiento positivo

Si sus nuevos empleados de ventas no tienen experiencia, ¿cómo se supone que serán los creadores de un flujo de ventas exitoso?

Únicamente beneficiándose de sesiones mensuales regulares de coaching de primera línea en las que el gerente de desarrollo de ventas se comprometa con las siguientes actividades:

• Observación. Observe lo que hacen y cómo interactúan con los prospectos.
• Diagnóstico. Al averiguar cómo se comportan, podrá descubrir qué deben hacer para desarrollar sus habilidades.
• Sugerencia. Prescribir acciones específicas para incentivarlos a mejorar sus habilidades y corregir su comportamiento.

Las habilidades más críticas en las que los entrenadores deben enfocarse incluyen habilidades de divulgación, mensajería y comunicación. Por supuesto, la cadencia de juego y las métricas también deben cubrirse en detalle.

Realizar revisiones periódicas

Al realizar un seguimiento del progreso de su equipo y proporcionar revisiones periódicas de su trabajo, ayudará a sus representantes de desarrollo de ventas a aprender de sus errores y corregirlos en el futuro. Cuando reserva algo de tiempo para repasar las cosas que están haciendo bien, así como para discutir en qué necesitan trabajar, también creará una buena base para una relación llena de confianza y comprensión.

8. Emitir recordatorios

Este último consejo está aquí para informarle sobre la importancia de recordar regularmente a sus SDR todas las cosas en las que deben trabajar. Como van a tener muchas cosas en el cerebro, probablemente seguirán olvidando algunos pequeños detalles.

Por ejemplo, una nota adhesiva en su escritorio que diga '¡Habla más fuerte!' o '¡Habla más lento!' puede ser un muy buen recordatorio. Además, en caso de que quieras que mencionen algunos hechos o estadísticas en su discurso, recuérdales que lo hagan hasta que empiecen a hacerlo espontáneamente.

Pequeños recordatorios como estos pueden ser de gran ayuda mientras están en medio de una llamada. Lo mejor es concentrarse en una o dos cosas a la vez hasta que tengan todo bajo control.

Errores de entrenamiento SDR a evitar

Ahora que sabe qué estrategias implementar al capacitar a su equipo de SDR, es hora de aprender qué errores evitar durante la capacitación del representante de desarrollo de ventas.

Formando SDRs como si fueran Ejecutivos de Cuenta

Este es uno de los errores de entrenamiento SDR más comunes. Si incorpora SDR y los capacita como lo haría con los ejecutivos de cuenta, esto conducirá a un problema grave.

Cuando un nuevo SDR escucha al AE dar un lanzamiento de producto, aprenderá la mayoría de sus características y verá el producto en acción. Esto hará que comiencen a presentar inconscientemente las características del producto durante sus propias llamadas.

Este fenómeno, conocido como la maldición del conocimiento, hará que sus SDR no puedan explicar el producto a alguien que nunca lo ha visto antes en términos simples, precisamente porque saben demasiado sobre él.

Olvidar tres habilidades cruciales

No importa qué tan informado esté, siempre hay algo que puede olvidar mientras entrena SDR.

Sin embargo, no importa lo que hagas, no olvides enseñarles las siguientes habilidades:

• Gestión del tiempo. Con tantas tareas diferentes para completar en un día, los SDR deben saber cómo priorizarlas. Depende de usted darle a su equipo de ventas un marco para organizar su día.
• Resiliencia mental. Lidiar con el rechazo es difícil, y los SDR se rechazan bastante. Enséñeles cómo superar las objeciones y no desanimarse por ellas, pero también enséñeles cómo superar la desgana de las llamadas en frío. Y todo eso mientras reflexionan sobre cómo los hace sentir y cómo manejarlo: esa es la única forma correcta de convertir a los nuevos empleados en SDR seguros.
• Pidiendo ayuda. Saber cuándo pedir ayuda es crucial, ya que los SDR a menudo pasarán el primer mes haciendo las cosas a su manera. La razón de esto es porque no saben cuándo pedir ayuda o tienen miedo de hacerlo. Por lo tanto, asegúrese de crear una atmósfera en la que los nuevos empleados de ventas puedan hacer todas las preguntas mientras enfatizan la importancia de encontrar las respuestas por sí mismos.

No pedir retroalimentación

Hablando de un ambiente de trabajo saludable, hay una cosa más que no debe olvidar: pedirle a los SDR que escriban comentarios posteriores a la capacitación.

Al hacer que articulen lo que han aprendido durante la capacitación, verá si todos están en la misma sintonía. La forma más sencilla de hacer esto es pedirles que presenten tres áreas de mejora que se discutieron durante la sesión y describan su plan de acción para mejorar cada una de ellas.

De esta forma, no solo verás lo claro que entendieron todo, sino también su forma de pensar y su proactividad.

La importancia de la formación continua SDR

Cuando alguien dice entrenamiento, ¿cuál es su primera asociación en términos de cuánto debería durar?

¿Un día?

¿Una semana?

¿Un mes?

¡Equivocado!

El entrenamiento nunca debe detenerse. Debe dedicar constantemente una cierta cantidad de tiempo a entrenar a los SDR para que se mantengan actualizados y en la cima de su juego.

Investigación efectiva de prospectos, prospección, preparación de llamadas, procesos internos, manejo de objeciones, lanzamientos y cambios en el mercado: estos son solo algunos conceptos que debe consultar de vez en cuando.

Esto ayudará a garantizar que su equipo se mantenga flexible y actualizado sobre nuevas tendencias de ventas, competidores, lanzamientos de nuevos productos, etc.

Además, la fortaleza mental, la gestión del tiempo y las habilidades de escucha activa se encuentran entre los temas más importantes que debe incluir en su cadencia de entrenamiento SDR.

No se puede dejar de enfatizar la importancia de la cadencia de entrenamiento y el desarrollo profesional. Después de todo, una sólida capacitación no solo mejorará la eficiencia de SDR, sino también la satisfacción laboral y la retención de empleados.

Dedica siempre tiempo a un entrenamiento adecuado.

En un mundo ideal, podría contratar a alguien, y al día siguiente estaría listo y funcionando. Desafortunadamente, no es así como funciona realmente.

Si desea que alguien cumpla, simplemente necesita dedicar tiempo a capacitarlos, especialmente cuando son nuevos en el desarrollo de ventas. Y al tomarse el tiempo ahora, puede asegurarse de que su SDR conozca la mejor manera de manejar las cosas en el futuro y que todo esté listo para el éxito a largo plazo.

Al final del día, esto solo beneficiará a su negocio al proporcionarle un representante de desarrollo de ventas feliz y productivo.