Qu'est-ce que le développement des ventes et convient-il à votre entreprise ?

Si vous lisez cet article, il y a de fortes chances que vous ayez récemment entendu parler du développement des ventes, et maintenant vous vous demandez non seulement ce que c'est, mais s'il convient à votre entreprise. Pour aider à répondre à cette question, regardons d'abord à quoi ressemblait la vente B2B.

Pendant longtemps, les entreprises impliquées dans les ventes B2B avaient deux grands départements - Marketing et Ventes. C'était le travail du service marketing de générer des prospects et le travail du service commercial de les convertir en clients. Le problème avec cette configuration, surtout avec le temps, c'est que les gens du service des ventes avaient trop à faire.

Votre personnel de vente est directement responsable des revenus que vous générez. En tant que tel, vous voulez vous assurer qu'ils tirent le meilleur parti de leur temps. Avant l'arrivée des équipes de développement des ventes, l'équipe des ventes était souvent submergée par différentes tâches. Cela signifiait qu'ils ne pouvaient pas se concentrer uniquement sur les tâches à haute valeur ajoutée pour l'entreprise, ce qui nuisait aux revenus de l'entreprise.

3 facteurs majeurs qui ont un impact sur les ventes

Bien que ce type de configuration ait fonctionné pendant un certain temps, il est maintenant devenu pratiquement insoutenable. Les vendeurs ont une tâche plus difficile maintenant que les années précédentes, en raison de trois facteurs majeurs :

1. Il y a plus de concurrence que jamais. Quelle que soit votre entreprise, il y a de fortes chances qu'il y ait quelques autres concurrents dans votre créneau que vous devez battre. Avec l'essor du commerce en ligne, il est maintenant plus facile que jamais d'atteindre des clients potentiels, peu importe où vous ou ils se trouvent. Les équipes de vente B2B ne peuvent plus compter sur la géographie ou avoir la niche pour elles-mêmes afin de gagner un avantage.
2. Les acheteurs incluent généralement plus d'un décideur. Maintenant, le plus souvent, un vendeur doit convaincre non pas une seule personne, mais toute une équipe de personnes de conclure la vente. Cela demande plus de travail, et donc plus de temps passé avec un prospect.
3. Les startups sont contre la montre. Si vous dirigez ou travaillez dans une startup, vous n'avez probablement pas beaucoup de temps avant que l'argent ne s'épuise. Vous devez générer des ventes rapidement juste pour rester en affaires. Perdre votre temps sur de mauvaises pistes ne fait qu'accélérer le temps.

Avec ces trois facteurs, il est maintenant plus important que jamais que votre équipe de vente puisse se concentrer uniquement sur les meilleurs prospects. Mais comment savoir quelles pistes sont les meilleures ? Et comment pouvez-vous le comprendre si vous ne voulez pas donner plus de travail à votre équipe de vente ? Vous ne pouvez pas demander à votre service marketing de s'en occuper, mais il en a déjà assez dans son assiette. C'est là qu'intervient une équipe de développement des ventes.

Qu'est-ce qu'un Développement Commercial ?

Le développement des ventes est un terme générique utilisé pour décrire de nombreuses fonctions différentes. Il s'agit essentiellement d'une nouvelle façon de faire des ventes – une qui combine les processus, les personnes et la technologie. L'idée sous-jacente est qu'il est bien préférable de vendre à quelqu'un qui s'intéresse à votre produit ou service plutôt qu'à un parfait inconnu. Cela peut sembler évident, mais il a fallu du temps pour que cette idée soit adoptée dans le processus de vente.

Le développement des ventes se concentre presque exclusivement sur les premières étapes du processus de vente. Il ne s'agit pas de conclure l'affaire – cela dépend du service des ventes. Il ne se soucie pas non plus de la promotion du produit ou du service - c'est pour le marketing.

Au lieu de cela, le développement des ventes se concentre sur cette zone intermédiaire - trouver, connecter et qualifier les prospects et les transmettre à l'équipe de vente.

Constituer une équipe de développement des ventes

Pour commencer, le développement des ventes nécessite que vous ayez les bonnes personnes au sein du processus de vente. Vous ne devriez pas embaucher une seule personne pour s'occuper de toutes les tâches, mais plutôt confier chaque rôle principal à une personne qualifiée. Les tâches qui doivent être déléguées par les rôles au sein de l'équipe de vente sont :

• Mener la recherche
• Prospection, diffusion par e-mail et vente sociale
• Qualification des prospects
• Conclure des offres
• Gestion de compte

Rôles au sein de l'équipe commerciale

Les représentants du développement des ventes (SDR) devraient être en charge de la prospection et de la qualification des prospects. Ces personnes serviront de passerelle entre le service marketing et le service commercial. Vos spécialistes du marketing travaillent dur pour attirer des prospects et ils ne veulent pas les voir se perdre. D'un autre côté, vos vendeurs bien payés ne peuvent pas passer tout leur temps à rechercher chaque prospect - ils doivent uniquement se concentrer sur les meilleurs. C'est pourquoi le pont SDR est important.

Vos SDR seront chargés d'établir le premier contact avec les prospects, puis de transmettre les plus chaleureux aux plus proches. Ce sera leur travail de qualifier chaque piste et d'effectuer une notation des pistes - en décidant lesquelles valent la peine d'être poursuivies - et en conservant toutes vos données de piste. Ce seront également eux qui enverront des e-mails de suivi réguliers, évitant ainsi à votre équipe de vente d'avoir à rechercher des prospects difficiles à atteindre.

Ensuite, vous avez vos chargés de compte. Ce sont les personnes chargées de conclure l'affaire. Ce sont eux qui organiseront des réunions avec des clients potentiels et ajouteront une touche personnelle à la procédure. Ils doivent savoir tout ce qu'il y a à savoir sur votre produit ou service et doivent être excellents lorsqu'il s'agit de conclure l'affaire. Vos chargés de compte seront également chargés de maintenir leurs clients actuels, de vérifier avec eux pour s'assurer qu'ils sont satisfaits.

Enfin, vos Managers superviseront l'ensemble de l'opération. C'est leur travail de s'assurer que chacun a ce dont il a besoin pour réussir dans son rôle, que chacun sait quelles sont ses responsabilités et que chacun se concentre sur les objectifs de l'entreprise. De temps en temps, les managers examineront également les performances et trouveront des moyens d'améliorer les performances ou de faire venir des membres de l'équipe de remplacement si les choses ne fonctionnent pas.

Formation de vos SDR

Une fois que vous avez les bonnes personnes en place, il est important de leur donner la meilleure formation. Trop d'entreprises consacrent une grande partie de leur budget à l'acquisition des meilleurs talents. Mais, consacrez trop peu de temps et d'argent à la formation de nouveaux employés. Si vous allez faire tout le travail pour recruter les meilleures personnes, vous voudrez faire tout ce que vous pouvez pour en tirer le meilleur parti et les garder.

La chose la plus importante que vous puissiez faire pour former vos SDR est de développer une culture d'apprentissage. Créez une pratique au sein de votre entreprise pour toujours trouver des façons de faire mieux. Une bonne chose que vous pouvez demander à vos SDR de faire est de demander aux prospects leurs commentaires. Demandez-leur « Qu'est-ce qui ne vous a pas touché dans mon message ? » Une question comme celle-ci peut fournir des informations très utiles aux SDR. Peut-être que l'histoire qu'ils ont utilisée n'était pas assez convaincante ou que le prospect n'a tout simplement pas besoin de vos services. Quelle que soit la raison, vous pouvez apprendre quelque chose de précieux de vos rejets, alors demandez-vous pourquoi.

Conservez votre SDRS

Maintenant que vous avez passé du temps à faire venir les meilleurs SDR et à les former, vous ne voulez pas qu'ils partent après seulement quelques semaines ou quelques mois de travail. Vous pouvez faire économiser beaucoup d'argent à votre entreprise en conservant vos DTS actuels dans la mesure du possible, plutôt que de consacrer plus de temps et d'argent à recruter de nouvelles personnes.

Les micro-promotions sont un moyen de vous aider à conserver vos DTS. Tout le monde aime être promu et se voir confier de nouvelles responsabilités, mais vous ne pouvez pas non plus nommer tout le monde vice-président de l'entreprise. C'est là qu'interviennent les micro-promotions.

Avec une micro-promotion, vous ne donnez pas aux gens des emplois entièrement nouveaux, juste des responsabilités différentes. Cela les aidera à rester engagés, à tirer le meilleur parti de leurs talents et à montrer que vous appréciez leur travail. Cela leur permet également de savoir que vous les considérez comme faisant partie de vos plans à long terme et, espérons-le, les aidera à les garder.

Comment maximiser la productivité de vos SDR et chargés de compte

Il existe de nombreuses façons d'augmenter la productivité de votre équipe - en utilisant des outils de productivité d'équipe, en planifiant des réunions régulières, en offrant des incitations, etc. Pour tirer le meilleur parti de vos SDR, l'une des choses sur lesquelles vous voudrez vous concentrer est le transfert entre le SDR et le chargé de compte. Parfois, il est logique de transmettre chaque client légèrement intéressé aux AE. Alors que d'autres fois, les SDR devront être beaucoup plus sélectifs. Apprendre qui mène et quand les passer augmentera la synergie et l'efficacité entre vos deux équipes.

Rencontres d'introduction et opportunités qualifiées

Il existe deux modèles différents que votre entreprise peut utiliser en ce qui concerne le transfert entre les SDR et les AE. Le premier s'appelle Fixer des réunions d'introduction. Avec ce modèle, les SDR transmettent des prospects qui comprennent ce que vous proposez, mais vous n'êtes pas encore sûr de leur volonté d'acheter. Ils pourraient n'avoir qu'un léger intérêt ou être tout à fait prêts à acheter. Le but de la rencontre de présentation est d'en savoir plus sur le prospect et de comprendre son niveau d'intérêt.

Le moment d'utiliser le modèle de mise en place de réunions d'introduction est soit lorsque votre produit/service est immature, soit lorsque vos AE ont un horaire vide. Si vous introduisez quelque chose de nouveau sur le marché, les prospects ne savent pas encore s'ils en ont besoin ou non. La réunion d'introduction peut être un moment idéal pour expliquer les avantages et familiariser les gens avec votre solution. En parallèle, si vos AE ont un agenda vide, autant le remplir de rendez-vous de présentation, même si votre type de produit ou de service est bien connu. Ils peuvent finalement être rejetés, mais c'est mieux que de ne rien faire du tout.

L'autre modèle est la génération d'opportunités qualifiées. Avec ce modèle, vos SDR utilisent une formule pour déterminer à quel point un prospect est intéressé à devenir client. Ensuite, sur la base de vos propres repères internes, ils transmettent les pistes qu'ils considèrent comme étant de grande valeur.

BANT et DOULEUR

Pendant un certain temps, les entreprises ont utilisé un système connu sous le nom de BANT pour qualifier leurs prospects. BANT signifiait :

• Budget
• Autorité
• Besoin et
• Délai .

Un SDR était censé examiner ces quatre facteurs et voir comment les clients potentiels s'intégraient à chacun. Par exemple, après avoir parlé à un prospect, disposait-il du budget disponible pour votre service ? La personne à qui vous parlez a-t-elle le pouvoir de prendre la décision d'achat ? Ont-ils même besoin de votre service ? Et combien de temps leur faudrait-il pour mettre en œuvre votre solution ?

Cette méthode a longtemps été utilisée pour qualifier les leads, mais elle a récemment été remplacée par un meilleur système – PACT :

• La douleur
• Autorité
• Conséquence et
• Profil cible .

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cette méthode est devenue plus populaire :

• Si les gens ne réalisent pas qu'ils ont besoin de votre produit, ils n'auront pas le budget pour cela. Il est préférable de se concentrer sur leurs points faibles et sur la manière dont vous pouvez leur apporter la solution afin qu'ils veuillent faire de la place dans leur budget.
• PACT et BANT utilisent tous deux l'autorité. Mais, avec PACT, vous reconnaissez que souvent plus d'une personne est impliquée dans la prise de décision.
• Une conséquence consiste à se concentrer sur ce qui se passera si un prospect achète votre produit/service.
• En vous concentrant sur votre profil cible, vous pouvez savoir si un prospect vous convient et remarquer les signaux d'alarme.

En utilisant cette méthode, vos SDR peuvent déterminer lesquels de leurs prospects sont les meilleurs. Ensuite, lorsque vos AE ont un calendrier plus complet et ne peuvent pas être dérangés par chaque prospect, les SDR ne peuvent transmettre que ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

Entrant + Sortant = Tous

Trop souvent dans le monde de la vente, nous sommes tentés de courir après la nouvelle tendance. Il fut un temps où Outbound était populaire et chaque entreprise effectuait autant d'appels à froid que possible chaque jour. Ensuite, Inbound est devenu plus populaire et, soudainement, toutes les entreprises se sont concentrées sur la création de contenu de blog pour attirer des prospects.

Cependant, la meilleure approche n'est pas de suivre l'un ou l'autre, mais d'utiliser les deux.

Sortant vs Entrant

Pourquoi est-ce? Voyons d'abord comment fonctionne l'Inbound Marketing. Avec Inbound, vous faites beaucoup de travail de préparation pour trouver vos clients parfaits, puis préparez un contenu précieux qu'ils pourraient aimer. Vous segmentez ensuite votre univers de prospects potentiels et dressez un profil client idéal, dans le but de savoir précisément qui vous souhaitez toucher. Avec Inbound, vous ne créez pas de contenu pour tout le monde sur Internet. Vous l'orientez vers le créneau qui vous rapportera le plus de profit.

Cependant, le problème avec Inbound est que vous ne pouvez pas toujours vous asseoir et attendre que quelqu'un vous trouve. Il y a des gens qui correspondent à votre ICP et qui ne naviguent pas sur le Web à la recherche de votre contenu.

Maintenant, regardons le marketing sortant. Pendant un certain temps, Outbound a mis le "cold" dans "cold calling". Ce qui signifie que les vendeurs appelaient toutes les personnes imaginables, essayant de les convertir en vente. Cela a entraîné de nombreuses heures perdues par votre équipe de vente, ce qui a finalement conduit les services marketing à abandonner complètement les appels à froid.

Allbound

C'est la mauvaise approche. Plutôt que de vous débarrasser complètement d'Outbound, vous devriez incorporer les meilleures parties d'Inbound - c'est une approche appelée Allbound .

Avec Allbound, vous identifiez qui sera le plus rentable (quelque chose que vous apprenez d'Inbound), mais ensuite vous concentrez votre activité Outbound sur eux. Cela permet à votre équipe Outbound de fonctionner plus efficacement, ce qui fait qu'Outbound vaut à nouveau votre temps.

N'écoutez personne qui dit que l'Inbound ou l'Outbound est une perte de temps. Le fait est que vous pouvez apprendre quelque chose des deux, et si vous combinez les meilleures parties de chacun, vous pouvez créer une stratégie Allbound efficace pour votre entreprise.

Votre stratégie de développement des ventes

Pour développer une stratégie de développement des ventes réussie, vous voudrez étudier vos clients potentiels et actuels. Ensuite, vous voudrez vous poser les questions suivantes et y trouver des réponses :

• Pourquoi écouter ? – Pourquoi votre client potentiel devrait-il vous écouter ? Ils ont beaucoup de choses à faire dans leur journée, pourquoi devraient-ils prendre du temps pour vous ?
• Pourquoi s'en soucier ? – Pourquoi devraient-ils s'en soucier ? Après avoir attiré l'attention des prospects, expliquez tous les aspects positifs que votre solution peut avoir sur leur entreprise.
• Pourquoi changer? – Le prospect a probablement déjà une façon de faire les choses dont il se contente – pourquoi devrait-il se tourner vers vous ?
• Pourquoi toi? – S'ils vont faire un changement, pourquoi êtes-vous le bon choix ? Qu'est-ce qui vous distingue ?
• Pourquoi maintenant? – Pourquoi devraient-ils faire un changement maintenant, plutôt que quelque part plus tard ?

Ces questions vous donneront une idée de la façon dont vos clients potentiels pensent et comment vous devriez les approcher. Une fois que vous avez les réponses, vous pouvez commencer à aligner vos processus et votre stratégie de développement des ventes sur vos objectifs. Ceci est essentiel pour que vos SDR soient sur la même page et pour que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs.

Considérez le LTV

En plus de répondre à ces questions clés, vous devez également penser à la valeur à vie (LTV) de vos clients potentiels. Cela peut vous aider à décider où vous devriez concentrer davantage vos efforts.

Par exemple, si la LTV est supérieure à 20 000, il peut être préférable de se concentrer sur les ventes sortantes. Les ventes directes sont plus faciles sur ce marché et vous pourriez donc obtenir un meilleur rendement si vous y consacrez plus d'énergie. En revanche, si le LTV est inférieur à 20 000, les ventes directes seront plus difficiles. Au lieu de cela, vous voudriez vous concentrer sur certaines stratégies entrantes, telles que le référencement, les médias sociaux et la formation de partenariats stratégiques.

Devriez-vous avoir une équipe de développement des ventes ?

Après tout cela, la question demeure : devriez-vous embaucher une équipe de développement des ventes ? À notre avis, la réponse est un "Oui" retentissant. Les équipes SDR sont idéales pour pratiquement toutes les entreprises, et votre entreprise peut probablement en bénéficier si vous n'en avez pas déjà.

Disons que votre entreprise dispose actuellement d'une excellente équipe de fermeurs. Chaque fois qu'ils obtiennent une bonne piste, ils n'ont aucun mal à en faire un client. Cependant, il n'y a tout simplement pas assez de ces pistes pour tout le monde. Une bonne équipe SDR aiderait à attirer plus de prospects, donnant ainsi plus de travail à vos proches.

Ou, disons que vous avez beaucoup de prospects, trop en fait. Il y a tellement de leads que vos commerciaux passent tout leur temps à les qualifier, et pas assez à les convertir. Une équipe SDR dans cette situation pourrait prendre beaucoup de travail de l'équipe de vente afin qu'elle puisse se concentrer spécifiquement sur la vente.

Des situations comme celle-ci apparaissent dans les entreprises de toutes formes et tailles. Prenez le temps d'examiner votre stratégie de vente actuelle et demandez-vous si elle pourrait fonctionner plus efficacement. Vous constaterez peut-être que la présence d'une équipe de développement des ventes dans votre entreprise pourrait grandement améliorer la productivité et, par conséquent, augmenter les ventes.