SDR 培训：为您的 SDR 团队提供的 8 个强大技巧

纵观整个销售过程，销售拓展代表的工作绝对是最难、最有价值的工作之一。 然而，尽管如此，如果一家公司设法将 SDR 保留一年以上，这确实是一个奇迹。 SDR 培训的质量在其中起着重要作用。

这可能归咎于工作压力大，SDR 想要在公司内晋升到更高职位，或者只是开始为另一家可能提供更好工作条件的公司工作。 但有一件事是肯定的——大多数 SDR 正是由于缺乏适当的 SDR 培训而放弃了一家公司。

这反过来又使公司在这些空椅子上摆满了年轻且缺乏经验的销售代表，这通常会产生严重的影响，例如损害公司品牌，并导致销售额和利润下降。

防止这种情况的最佳方法之一是适当地培训您的 SDR 团队，尽可能多地为他们提供知识，并定期对他们进行投资。 如果没有，他们可能会比你想象的更早告别你。

您将在下面找到一些最有效的 SDR 培训策略：

1. 在 SDR 培训开始时设定目标和期望

培训 SDR 的目标是让他们在各自的岗位上表现出色。 但是，如果你让他们对他们的期望一无所知，他们将很难实现自己的目标。

出于这个原因，你应该做的第一件事就是设定明确的目标和期望。 每次您雇用新的 SDR （或任何其他员工，就此而言），他们都需要知道您对他们的确切期望。 这将使他们每天都有一些目标，也可以在更长的时间内完成。

您需要定义的一些 KPI 包括：

• 他们每天要发送多少封电子邮件？
• 您希望他们每天打多少电话？
• 他们每天/每周应该找到多少潜在客户？
• 他们安排的跟进电话/会议的配额是多少？

虽然你应该明确你的期望，但你也应该告诉他们，如果他们不能立即达到这些数字也没关系。 当然，他们将不得不经历一个调整期，但提到的 KPI 将帮助他们保持在正确的轨道上。

2.创建资源库

无论您的企业有多小，您都应该始终表现得像一家严肃的公司。 这包括为您的新员工创建教育材料。

创建库时，请确保包含以下内容：

• 销售/特别提款权手册。 这应该包括 CRM 维护、潜在客户、异议处理和使用销售开发工具的最佳实践。
• 销售和行业文章。 为您的 SDR 提供博客、影响者和趋势资源，让他们保持领先地位。 关注新趋势和技术、电子邮件和冷电话以及社交销售将大有帮助。
• 脚本。 要为真正的交易准备新的 SDR，请为他们提供可用于语音邮件、电子邮件和冷电话的脚本。
• 比赛概况。 商业是一场战斗，所以尽可能多地了解你的竞争对手会很有帮助。
• 公司更新。 确保及时提醒他们可能影响整个 SDR 流程的所有事情。 这包括产品更新、产品培训幻灯片等。

将此库包含在您的 SDR 培训中的好处是多方面的。 例如，您的新销售代表将能够一遍又一遍地了解所有 SDR 最佳实践，直到他们不会弄错。

此外，一系列材料将帮助您在下次训练 SDR 时保持在正轨上，并有一套固定的流程，这样您就可以毫不费力地将所有知识传递给他们。

专业提示：在云中创建资源库（例如 Dropbox、Google Cloud）将使您更轻松地组织和共享信息。

3.练习，练习，练习

请记住，大量 SDR 之前没有销售开发经验。 因此，他们可能不具备所有必要的技能。 但是不要让这让你灰心。 这仅意味着他们需要更多时间才能进入游戏。

在他们真正开始外展活动之前，请留出一些时间与他们一起学习成功所需的技能。 这将显着提高他们的 SDR 效率。

例如，您可以：

• 与他们一起处理拒绝。
• 帮助他们起草电子邮件滴灌模板。
• 与他们分享一些有效的勘探实践。

当您将此作为 SDR 培训不可或缺的一部分时，那些第一次通话和电子邮件会变得更加容易，从一开始就保持您的销售代表的信心。

熟能生巧

尽管 SDR 在公司工作不到一年就离开是很常见的，但实际上学习整个 SDR 流程的技巧大约需要两年时间。

这就是为什么您需要确保您的销售开发代表始终在练习，并且只要您有时间和机会，您就应该介入并帮助他们。 此外，您可以更进一步，帮助他们掌握手艺，直到他们做对，但直到他们不能做错。

这样，您不仅会增加他们的信心和成功的机会。 您还将表明您关心他们作为一个人，而不是将他们视为只是为您的公司带来利润的人。

记录通话

如果您是 SDR 经理，您就会知道在电话中保持灵活和专注是多么重要。 通过记录他们的电话并随后收听录音，SDR 将对他们的表现有更客观的了解。

• 我的语气是怎样的？
• 我听起来是自信还是紧张？
• 我使用哪种语言？

记录电话将帮助他们回答这些问题，识别他们的负面模式，从而改善他们不足的地方。

您还可以一起听电话并讨论他们可以做得更好的地方。 这将给他们直接反馈他们的工作，而不是抽象的建议。

4.举个例子

观察学习是我们从小就一直在做的事情。 这就是为什么提供示例是向 SDR 展示如何做某事的好方法。

有很多方法可以做到这一点：

• 让经验丰富的销售人员接听电话，向您的新 SDR 展示如何拨打电话。 几次之后，他们就会学会诀窍。
• 将新的销售人员与您的一些经验丰富的 SDR 配对一段时间。 这对双方都有利。 新员工的学习速度会更快，而您经验丰富的 SDR 会通过教它来更好地理解该过程，并且也会感谢您相信他们会教别人这一事实。
• 最后，您可以研究指导计划。 例如，美国内部销售专业人员协会为希望了解更多有关销售发展的任何人提供免费的指导计划。 您可以帮助您的新员工开始使用此计划，以便他们可以向专家学习。

有一个导师是至关重要的。 只要记住当你有导师的时候你是如何度过的，并与你没有导师的时候进行比较，你一定会明白的。

5. 确保他们坚持你的结构和流程

当我们在生活中学习新事物时，我们倾向于走捷径或做一些与应该做的事情有所不同的事情。 当您的新 SDR 刚开始时，它们也会这样做。 尤其是因为他们有很多事情要记住，这可能会让人不知所措。

但即使走捷径对他们来说可能更容易，但重要的是你要指出他们应该坚持你既定的 SDR 流程和结构。

每家想要拥有一支有效和成功的销售团队的公司都需要有一个坚实的结构和基础。 为了获得最大效率，每个人都需要在同一页面上进行有效沟通。 一个人不遵循整个操作的指导方针就浪费了。

因此，请确保您展示了确定潜在客户资格、与团队成员沟通以及使用电子邮件营销工具的正确方法。 一开始这需要一些时间来学习，但从长远来看，这将确保他们保持更高的生产力。

6.关注客户角色，而不是产品

当然，雇用销售代表的全部目的是更多地销售您的产品。 但如果你不能把它卖给任何人，那还有什么意义呢？

这正是为什么客户角色应该是最重要的 SDR 培训主题之一。 更准确地说，您需要为您的新销售员工提供某种 SDR 培训课程，以了解他们每天将与之交流的人。

首先，确保他们对以下问题有答案：

• 您理想的客户通常的头衔和经验水平是什么？
• 他们的目标和痛点是什么？
• 他们的一天是怎样的？
• 他们如何在职业生涯中取得成功？
• 他们如何获得必要的信息来帮助他们完成工作？

一旦他们掌握了这些答案，他们应该能够更好地了解他们应该打电话给谁以及如何与他们交谈。 此外，他们将了解您的产品如何解决客户的痛点，并以此更好地推销产品。

有你的公司，就有你的产品。 但客户是等式的第三部分，甚至可能是最重要的部分。 永远不要忘记您的客户。

专业提示：销售经理或培训师应始终记录他们在 SDR 培训过程中发现的所有有价值的信息。 这将帮助您深入了解重复出现的模式，并使用这些信息为未来的销售发展培训创建模板。

7. 使用教练来强化积极行为

如果您的新销售人员缺乏经验，他们应该如何成为成功销售渠道的创造者？

只有从每月定期的一线辅导课程中受益，销售发展经理将致力于以下活动：

• 观察。 观察他们做什么以及他们如何与潜在客户互动。
• 诊断。 通过了解他们的行为方式，您将能够找出他们需要做什么来培养他们的技能。
• 建议。 规定具体行动，以鼓励他们提高技能和纠正行为。

教练应该关注的最关键技能包括外展、消息传递和沟通技巧。 当然，还应详细介绍播放节奏和指标。

进行定期审查

通过跟踪您的团队的进度并定期审查他们的工作，您将帮助您的销售开发代表从错误中吸取教训并在未来纠正错误。 当您留出一些时间来回顾他们做得好的事情并讨论他们需要做什么时，您还将为充满信任和理解的关系打下良好的基础。

8. 发出提醒

最后一个提示是为了让您了解定期提醒您的 SDR 他们需要处理的所有事情的重要性。 由于他们的大脑中会发生很多事情，他们可能会一直忘记一些小细节。

例如，他们办公桌上的便条上写着“大声说！” 或“说慢点！” 可以是一个很好的提醒。 此外，如果您希望他们在推销中提及一些事实或统计数据，请提醒他们这样做，直到他们开始自发地这样做。

像这样的小提醒在通话过程中会很有帮助。 最好一次专注于一两件事，直到他们把所有事情都搞定。

要避免的 SDR 培训错误

既然您知道在培训 SDR 团队时要实施哪些策略，那么是时候了解在销售发展代表培训期间要避免哪些错误了。

像客户经理一样培训 SDR

这是最常见的 SDR 训练错误之一。 如果您加入SDR并像对待客户主管一样培训他们，这将导致严重的问题。

当新的 SDR 听取 AE 进行产品推介时，他们将了解其大部分功能并查看产品的实际运行情况。 这将使他们在自己的通话中开始无意识地推销产品功能。

这种现象被称为知识的诅咒，正是因为他们对产品了解太多，所以你的 SDR 无法简单地向从未见过它的人解释产品。

忘记三个关键技能

无论您知识渊博，在培训 SDR 时总会有一些事情您会忘记。

但是，无论您做什么，都不要忘记教他们以下技能：

• 时间管理。 一天之内要完成这么多不同的任务，SDR 必须知道如何确定它们的优先级。 您可以为您的销售团队提供一个框架来组织他们的一天。
• 心理弹性。 处理拒绝很困难，特别提款权经常被拒绝。 教他们如何克服反对意见，不要因他们而气馁，还要教他们如何克服不情愿的冷电话。 所有这一切，同时反思这让他们感觉如何以及如何处理它——这是让新员工成为自信的 SDR 的唯一正确方法。
• 寻求帮助。 知道何时寻求帮助至关重要，因为特别提款权通常会在第一个月以自己的方式做事。 这样做的原因是他们不知道何时寻求帮助，或者他们害怕这样做。 因此，一定要营造一种氛围，让新的销售人员可以提出所有问题，同时强调自己寻找答案的重要性。

不要求反馈

说到健康的工作环境，还有一件事你不能忘记——要求 SDR 写出培训后的反馈。

通过让他们清楚地表达他们在培训期间学到的知识，您将了解你们是否都在同一页面上。 最简单的方法是让他们提出会议期间讨论的三个改进领域，并概述他们改进每个方面的行动计划。

这样，您不仅会看到他们对一切的理解有多清晰，还会看到他们的思维方式和主动性。

持续 SDR 培训的重要性

当有人说培训时，就应该持续多长时间而言，您的第一个联想是什么？

一天？

一周？

一个月？

错误的！

训练永远不应该停止。 您需要不断地投入一定的时间来训练 SDR，以便他们保持最新状态并在游戏中处于领先地位。

有效的潜在客户研究、潜在客户、电话准备、内部流程、异议处理、发布和市场变化——这些只是您应该不时回顾的一些概念。

这将有助于确保您的团队在新的销售趋势、竞争对手、新产品发布等方面保持灵活和最新。

此外，心理韧性、时间管理和积极倾听技巧是您应该在 SDR 辅导节奏中包含的最重要的主题。

教练节奏和职业发展的重要性怎么强调都不为过。 毕竟，扎实的培训不仅会提高 SDR 效率，还会提高工作满意度和员工保留率。

始终花时间进行适当的培训

在一个理想的世界里，你可以雇佣一个人，第二天他们就会离开并开始工作。 不幸的是，这不是它的实际工作方式。

如果您想让某人交付，您只需要花时间培训他们，尤其是当他们不熟悉销售开发时。 现在花点时间，您可以确保您的 SDR 知道处理未来事情的最佳方式，并且它们都为长期成功做好了准备。

归根结底，这只会使您的业务受益，因为您可以为您提供一个快乐且富有成效的销售发展代表。