Szkolenie SDR: 8 skutecznych wskazówek dla Twojego zespołu SDR

W całym procesie sprzedaży praca przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży zdecydowanie należy do najtrudniejszych i najcenniejszych. Jednak mimo to można się zastanawiać, czy firmie udaje się utrzymać SDR dłużej niż rok. Dużą rolę odgrywa w tym jakość treningu SDR.

Może to być obwiniane o to, że praca jest stresująca, że ​​SDR-y chcą awansować na wyższe stanowiska w firmie lub po prostu rozpocząć pracę w innej firmie, która może zapewnić lepsze warunki pracy. Ale jedno jest pewne – większość SDR-ów rezygnuje z firmy właśnie z powodu braku odpowiedniego szkolenia SDR.

To z kolei sprawia, że ​​firmy zapełniają puste krzesła młodymi i niedoświadczonymi przedstawicielami handlowymi, co zwykle ma poważne konsekwencje, takie jak szkoda marce firmy, a także prowadzi do obniżenia sprzedaży i zysków.

Jednym z najlepszych sposobów, aby temu zapobiec, jest odpowiednie przeszkolenie zespołu SDR, przekazanie mu jak największej wiedzy i regularne inwestowanie w niego. Jeśli nie, pożegnają się z tobą, być może nawet wcześniej, niż myślisz.

Poniżej znajdziesz niektóre z najskuteczniejszych strategii szkolenia SDR:

1. Ustal cele i oczekiwania na początku szkolenia SDR

Celem szkolenia SDR-ów jest sprawienie, by odnieśli sukces w swoich rolach. Ale jeśli zostawisz ich w niewiedzy na temat tego, czego się od nich oczekuje, będą mieli raczej trudności z osiągnięciem swoich celów.

Z tego powodu pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to jasno określić cele i oczekiwania. Za każdym razem, gdy zatrudniasz nowego SDR (lub innego pracownika, jeśli o to chodzi), muszą wiedzieć, czego dokładnie od nich oczekujesz. To da im coś, do czego mogą dążyć każdego dnia, a także przez dłuższy czas.

Niektóre kluczowe wskaźniki wydajności, które musisz zdefiniować, obejmują:

• Ile e-maili mają wysyłać każdego dnia?
• Ile połączeń telefonicznych spodziewasz się wykonywać każdego dnia?
• Ile leadów powinni znaleźć dziennie/tygodniowo?
• Jaki jest ich limit liczby umówionych rozmów/spotkań uzupełniających?

I chociaż powinieneś jasno określić swoje oczekiwania, powinieneś również powiedzieć im, że jest w porządku, jeśli nie mogą od razu trafić w te liczby. Oczywiście będą musieli przejść przez okres dostosowawczy, ale wspomniane KPI pomogą im pozostać na właściwej drodze.

2. Stwórz bibliotekę zasobów

Bez względu na to, jak mała jest Twoja firma, zawsze powinieneś zachowywać się jak poważna firma. Obejmuje to tworzenie materiałów edukacyjnych dla nowych pracowników.

Tworząc bibliotekę, pamiętaj, aby uwzględnić następujące elementy:

• Poradnik sprzedaży/SDR. Powinno to obejmować najlepsze praktyki w zakresie utrzymania CRM, poszukiwania, obsługi zastrzeżeń i korzystania z narzędzi rozwoju sprzedaży.
• Artykuły handlowe i branżowe. Zapewnij swoim SDR-om blogi, wpływowe osoby i źródła trendów, dzięki którym będą na bieżąco. Skupienie się na nowych trendach i technologiach, poczta elektroniczna i telefony na zimno, a także sprzedaż społecznościowa będą bardzo pomocne.
• Skrypty. Aby przygotować swoje nowe SDR-y na prawdziwą okazję, daj im skrypty, których mogą używać do obsługi poczty głosowej, e-maili i zimnych połączeń.
• Przegląd konkurencji. Biznes to walka, więc wiedza o konkurencji jak najwięcej będzie pomocna.
• Aktualizacje firmy. Upewnij się, że przekazujesz im na czas informacje na temat wszystkiego, co może wpłynąć na cały proces SDR. Obejmuje to aktualizacje produktów, slajdy szkoleniowe dotyczące produktów i tak dalej.

Korzyści z włączenia tej biblioteki do szkolenia SDR są liczne. Na przykład, Twoi nowi przedstawiciele handlowi będą mogli w kółko przechodzić przez wszystkie najlepsze praktyki SDR, aż nie będą mogli się pomylić.

Dodatkowo zbiór materiałów pomoże Ci pozostać na dobrej drodze za każdym razem, gdy trenujesz SDR-y, a także masz ustalony proces, dzięki któremu możesz przekazać im całą wiedzę bez zbytniego wysiłku.

Wskazówka dla profesjonalistów: Stworzenie biblioteki zasobów w chmurze (np. Dropbox, Google Cloud) ułatwi Ci organizowanie i udostępnianie informacji.

3. Ćwicz, ćwicz, ćwicz

Należy pamiętać, że ogromna liczba SDR-ów nie ma wcześniejszego doświadczenia w rozwoju sprzedaży. Dlatego prawdopodobnie nie będą mieli wszystkich niezbędnych umiejętności. Ale niech cię to nie zniechęca. Oznacza to tylko, że będą potrzebować trochę więcej czasu, aby wejść do gry.

Zanim faktycznie rozpoczną kampanię popularyzacyjną, poświęć trochę czasu na pracę z nimi nad umiejętnościami, których będą potrzebować, aby odnieść sukces. To znacznie zwiększy ich wydajność SDR.

Na przykład możesz:

• Współpracuj z nimi nad obsługą odrzuceń.
• Pomóż im naszkicować szablony e-maili.
• Podziel się z nimi kilkoma skutecznymi praktykami poszukiwania.

Kiedy uczynisz to integralną częścią treningu SDR, te pierwsze telefony i e-maile będą znacznie łatwiejsze, dzięki czemu od samego początku zachowasz pewność siebie swoich przedstawicieli.

Praktyka czyni mistrza

Chociaż często zdarza się, że SDR odchodzi po mniej niż roku spędzonym w firmie, w rzeczywistości poznanie zasad całego procesu SDR zajmuje około dwóch lat.

Dlatego musisz upewnić się, że Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży zawsze ćwiczą i powinieneś im pomagać, kiedy tylko masz czas i okazję. Możesz także pójść o krok dalej, pomagając im opanować swoje rzemiosło nie dopóki nie zrobią tego dobrze, ale dopóki nie będą mogli się pomylić.

W ten sposób nie tylko zwiększysz ich pewność siebie i szansę na sukces. Pokażesz też, że dbasz o nich jako o osobę, zamiast traktować ich jak kogoś, kto jest tylko po to, by przynieść zysk Twojej firmie.

Nagraj rozmowy

Jeśli jesteś menedżerem SDR, wiesz, jak ważna jest elastyczność i koncentracja podczas rozmów telefonicznych. Nagrywając swoje rozmowy telefoniczne i słuchając nagrań później, SDR-y będą miały bardziej obiektywne zrozumienie tego, jak wykonali.

• Jaki jest mój ton?
• Czy brzmię pewnie czy nerwowo?
• Jakiego języka używam?

Nagrywanie rozmów telefonicznych pomoże im odpowiedzieć na te pytania, rozpoznać ich negatywne wzorce, a tym samym poprawić obszary, w których mają niedobory.

Możesz także wspólnie wysłuchać rozmów i porozmawiać o tym, co mogliby zrobić lepiej. Dzięki temu uzyskają bezpośrednią informację zwrotną na temat ich pracy, a nie abstrakcyjne sugestie.

4. Podaj przykład

Uczenie się przez obserwację to coś, co wszyscy robimy, odkąd byliśmy dziećmi. Dlatego podanie przykładu jest świetnym sposobem na pokazanie SDR, jak coś zrobić.

Można to zrobić na kilka sposobów:

• Niech doświadczony sprzedawca wskoczy do telefonu i pokaże nowym SDR-om, jak nawiązać połączenie. Po kilku razach nauczą się tajników.
• Połącz nowych pracowników z niektórymi z Twoich doświadczonych SDR-ów przez jakiś czas. Będzie to korzystne dla obu stron. Nowi pracownicy nauczą się znacznie szybciej, podczas gdy doświadczony SDR jeszcze lepiej zrozumie proces, ucząc go, a także doceni fakt, że ufasz im, że uczą kogoś innego.
• Na koniec możesz przyjrzeć się programowi mentoringu. Na przykład American Association of Inside Sales Professionals zapewnia bezpłatny program mentorski dla każdego, kto chce dowiedzieć się więcej o rozwoju sprzedaży. Możesz pomóc nowo zatrudnionemu pracownikowi rozpocząć korzystanie z tego programu, aby mógł uczyć się od eksperta.

Posiadanie mentora jest kluczowe. Po prostu pamiętaj, jak przechodziłeś przez życie, gdy miałeś mentora i porównaj to z czasami, kiedy go nie miałeś, a na pewno zrozumiesz.

5. Upewnij się, że trzymają się Twojej struktury i procesów

Kiedy uczymy się w życiu nowych rzeczy, mamy tendencję do pójścia na skróty lub robienia rzeczy nieco inaczej niż powinny. Tak samo będzie z Twoim nowym SDR, gdy zaczniesz po raz pierwszy. Zwłaszcza, że ​​mają tyle rzeczy do zapamiętania, co może być dość przytłaczające.

Ale nawet jeśli pójście na skróty może być dla nich łatwiejsze, ważne jest, abyś wskazał, że powinni trzymać się ustalonego procesu i struktury SDR.

Każda firma, która chce mieć skuteczny i odnoszący sukcesy zespół sprzedaży, musi mieć solidną strukturę i fundament. Aby uzyskać maksymalną wydajność, wszyscy muszą być na tej samej stronie i skutecznie się komunikować. Wystarczy, że jedna osoba nie zastosuje się do wytycznych, aby cała operacja poszła na marne.

Dlatego upewnij się, że pokazujesz właściwy sposób kwalifikowania potencjalnych klientów, komunikowania się z członkami zespołu i korzystania z narzędzi marketingu e-mailowego . Na początku nauczenie się tego zajmie trochę czasu, ale zapewni im większą produktywność na dłuższą metę.

6. Skoncentruj się na osobie klienta, a nie na produkcie!

Jasne, cały sens zatrudniania przedstawicieli handlowych polega na sprzedaży produktu w większej ilości. Ale jeśli nie możesz tego nikomu sprzedać, jaki jest sens?

Właśnie dlatego persony klientów powinny być jednym z najważniejszych tematów szkoleń SDR. Aby być bardziej precyzyjnym, musisz zapewnić swoim nowym pracownikom jakiś rodzaj szkolenia SDR w celu zrozumienia ludzi, z którymi będą się komunikować na co dzień.

Najpierw upewnij się, że mają odpowiedzi na następujące pytania:

• Jaki jest zwykle tytuł i poziom doświadczenia Twojego idealnego klienta?
• Jakie są ich cele i bolączki?
• Jak wygląda ich dzień?
• Jak robią postępy w swojej karierze?
• W jaki sposób zdobywają niezbędne informacje, które pomagają im wykonywać swoją pracę?

Gdy otrzymają te odpowiedzi, powinni być w stanie lepiej zrozumieć, do kogo powinni zadzwonić i jak z nimi rozmawiać. Ponadto będą wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać problemy klientów i wykorzystać to do lepszej prezentacji produktu.

Jest Twoja firma i jest Twój produkt. Ale klienci to trzecia część równania, może nawet najważniejsza. Nigdy nie zapomnij swoich klientów.

Wskazówka dla profesjonalistów : menedżer sprzedaży lub trener powinien zawsze dokumentować wszystkie cenne informacje, które uzyska podczas szkolenia SDR. Pomoże Ci to uzyskać wgląd w powtarzające się wzorce, a także wykorzystać informacje do tworzenia szablonów do przyszłych szkoleń dotyczących rozwoju sprzedaży.

7. Skorzystaj z coachingu, aby wzmocnić pozytywne zachowanie

Jeśli twoi nowi pracownicy sprzedaży są niedoświadczeni, w jaki sposób mają być twórcami udanego lejka sprzedaży?

Tylko poprzez korzystanie z regularnych, miesięcznych sesji coachingowych na pierwszej linii, w których menedżer ds. rozwoju sprzedaży zobowiązuje się do następujących działań:

• Obserwacja. Obserwuj, co robią i jak wchodzą w interakcję z potencjalnymi klientami.
• Diagnoza. Dowiadując się, jak się zachowują, będziesz mógł dowiedzieć się, co muszą zrobić, aby rozwinąć swoje umiejętności.
• Sugestia. Przepisuj konkretne działania, aby zachęcić ich do rozwijania umiejętności i prawidłowego zachowania.

Do najważniejszych umiejętności trenerów, na których powinni się skoncentrować, należą: zasięg, komunikacja i komunikacja. Oczywiście należy również szczegółowo omówić rytm gry i wskaźniki.

Wykonuj regularne przeglądy

Śledząc postępy swojego zespołu i zapewniając regularne przeglądy ich pracy, pomożesz przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży uczyć się na błędach i poprawiać je w przyszłości. Kiedy przeznaczysz trochę czasu na omówienie tego, co robią dobrze, a także przedyskutowanie tego, nad czym muszą popracować, stworzysz również dobry fundament pod relację pełną zaufania i zrozumienia.

8. Wydaj przypomnienia

Ta ostatnia wskazówka ma na celu uświadomienie Ci, jak ważne jest regularne przypominanie swoim SDR-om o wszystkich rzeczach, nad którymi muszą popracować. Ponieważ w ich mózgach będzie się działo wiele rzeczy, prawdopodobnie będą zapominać o kilku drobnych szczegółach.

Na przykład karteczkę na biurku z napisem „Mów głośniej!”. lub „Mów wolniej!” może być naprawdę dobrym przypomnieniem. Ponadto, jeśli chcesz, aby wymienili w swojej prezentacji pewne fakty lub statystyki, przypomnij im, aby to zrobili, dopóki nie zaczną robić tego spontanicznie.

Takie małe przypomnienia mogą być bardzo pomocne, gdy są w trakcie rozmowy. Najlepiej skoncentrować się na jednej lub dwóch rzeczach na raz, aż wszystko się skończy.

Błędy w treningu SDR, których należy unikać

Teraz, gdy już wiesz, jakie strategie wdrożyć podczas szkolenia swojego zespołu SDR, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jakich błędów unikać podczas szkolenia dla przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży.

Szkolenie SDR-ów tak, jakby byli Account Executives

To jeden z najczęstszych błędów treningowych SDR. Jeśli dołączysz do SDR -ów i wyszkolisz ich tak, jakbyś Account Executives, doprowadziło to do poważnego problemu.

Kiedy nowy SDR odsłuchuje AE przedstawia prezentację produktu, pozna większość jego funkcji i zobaczy produkt w akcji. To sprawi, że zaczną nieświadomie prezentować funkcje produktu podczas własnych rozmów.

Zjawisko to, znane jako przekleństwo wiedzy, sprawi, że twoje SDR-y nie będą w stanie wyjaśnić produktu komuś, kto nigdy wcześniej go nie widział, w prostych słowach, właśnie dlatego, że wie o nim za dużo.

Zapominając o trzech kluczowych umiejętnościach

Bez względu na to, jak bardzo jesteś kompetentny, zawsze jest coś, o czym możesz zapomnieć podczas treningu SDR-ów.

Jednak bez względu na to, co robisz, nie zapomnij nauczyć ich następujących umiejętności:

• Zarządzanie czasem. Przy tak wielu różnych zadaniach do wykonania w ciągu dnia, SDR-y muszą wiedzieć, jak nadać im priorytety. To do Ciebie należy zapewnienie zespołowi sprzedaży ram do zorganizowania dnia.
• Odporność psychiczna. Radzenie sobie z odrzuceniem jest trudne, a SDR-y są często odrzucane. Naucz je, jak przezwyciężać obiekcje i nie zrażać się nimi, ale także jak przełamywać niechęć do zimnych telefonów. A wszystko to, jednocześnie zastanawiając się nad tym, jak się z tym czują i jak sobie z tym radzić – to jedyny właściwy sposób, aby zmienić nowych pracowników w pewnych siebie SDR-ów.
• Prosić o pomoc. Wiedza o tym, kiedy poprosić o pomoc, jest kluczowa, ponieważ SDR często przechodzą przez pierwszy miesiąc robiąc rzeczy po swojemu. Powodem tego jest to, że nie wiedzą, kiedy poprosić o pomoc lub boją się to zrobić. Dlatego upewnij się, że stworzysz atmosferę, w której nowi pracownicy działu sprzedaży będą mogli zadawać wszystkie pytania, jednocześnie podkreślając, jak ważne jest znalezienie odpowiedzi dla siebie.

Nie pytam o opinię

Mówiąc o zdrowym środowisku pracy, jest jeszcze jedna rzecz, o której nie wolno zapomnieć – poprosić SDR-ów o napisanie informacji zwrotnej po szkoleniu.

Sprawiając, że wypowiadają się na temat tego, czego nauczyli się podczas szkolenia, zobaczysz, czy wszyscy jesteście na tej samej stronie. Najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest zaproponowanie im trzech obszarów poprawy, które zostały omówione podczas sesji i nakreślenie planu działania na rzecz poprawy każdego z nich.

W ten sposób zobaczysz nie tylko, jak jasno wszystko rozumieli, ale także ich sposób myślenia i proaktywność.

Znaczenie ciągłego szkolenia SDR

Kiedy ktoś mówi o treningu, jakie jest twoje pierwsze skojarzenie, jeśli chodzi o to, jak długo powinno trwać?

Dzień?

Tydzień?

Miesiąc?

Zło!

Szkolenie nigdy nie powinno się kończyć. Musisz stale poświęcać określoną ilość czasu na szkolenie SDR-ów, aby były aktualne i były na szczycie swojej gry.

Skuteczne badanie leadów , prospektywy, przygotowanie rozmowy, procesy wewnętrzne, obsługa sprzeciwu, komunikaty, zmiany na rynku – to tylko niektóre koncepcje, do których warto co jakiś czas wracać.

Pomoże to zapewnić, że Twój zespół pozostanie elastyczny i na bieżąco z najnowszymi trendami sprzedaży, konkurencją, nowymi produktami i tak dalej.

Ponadto wytrzymałość psychiczna, zarządzanie czasem i umiejętności aktywnego słuchania należą do najważniejszych tematów, które powinieneś uwzględnić w swojej kadencji coachingowej SDR.

Nie można przecenić znaczenia kadencji coachingu i rozwoju zawodowego. W końcu solidne szkolenie nie tylko poprawi efektywność SDR, ale także satysfakcję z pracy i utrzymanie pracowników.

Zawsze poświęcaj czas na odpowiednie szkolenie

W idealnym świecie mógłbyś kogoś zatrudnić, a następnego dnia byłby gotowy do pracy. Niestety tak nie działa.

Jeśli chcesz, aby ktoś dostarczał, po prostu musisz poświęcić czas na szkolenie go, zwłaszcza gdy jest nowy w rozwoju sprzedaży. A poświęcając czas teraz, możesz upewnić się, że Twój SDR zna najlepszy sposób radzenia sobie z przyszłymi sprawami i że wszystkie są nastawione na długoterminowy sukces.

Ostatecznie przyniesie to korzyści Twojej firmie tylko dzięki zapewnieniu szczęśliwego i produktywnego przedstawiciela ds. Rozwoju sprzedaży.