Pelatihan SDR: 8 Tips Ampuh untuk Tim SDR Anda

Sepanjang seluruh proses penjualan, pekerjaan perwakilan pengembangan penjualan jelas merupakan salah satu yang paling sulit dan berharga. Namun, meskipun demikian, sungguh mengherankan jika sebuah perusahaan berhasil mempertahankan SDR lebih dari satu tahun. Kualitas pelatihan SDR memainkan peran besar dalam hal ini.

Ini mungkin disebabkan oleh kenyataan bahwa pekerjaan itu membuat stres, bahwa SDR ingin naik ke posisi yang lebih tinggi dalam sebuah perusahaan, atau hanya mulai bekerja untuk perusahaan lain yang mungkin menyediakan kondisi kerja yang lebih baik. Tapi satu hal yang pasti – mayoritas SDR menyerah pada perusahaan justru karena kurangnya pelatihan SDR yang tepat.

Hal ini, pada gilirannya, membuat perusahaan mengisi kursi kosong itu dengan tenaga penjualan muda dan tidak berpengalaman, yang biasanya memiliki akibat serius seperti merusak merek perusahaan, serta menyebabkan penjualan dan laba yang lebih rendah.

Salah satu cara terbaik untuk mencegahnya adalah dengan melatih tim SDR Anda dengan benar, memberi mereka pengetahuan sebanyak mungkin, dan berinvestasi di dalamnya secara teratur. Jika tidak, mereka akan mengucapkan selamat tinggal kepada Anda bahkan mungkin lebih cepat dari yang Anda kira.

Di bawah ini Anda akan menemukan beberapa strategi paling efektif untuk pelatihan SDR:

1. Tetapkan tujuan dan harapan selama awal pelatihan SDR

Tujuan melatih SDR Anda adalah membuat mereka unggul dalam peran mereka. Tetapi jika Anda membiarkan mereka dalam kegelapan tentang apa yang diharapkan dari mereka, mereka akan mengalami kesulitan untuk mencapai tujuan mereka.

Untuk itu, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah menetapkan tujuan dan harapan yang jelas. Setiap kali Anda mempekerjakan SDR baru (atau karyawan lain, dalam hal ini), mereka perlu tahu persis apa yang Anda harapkan dari mereka. Ini akan memberi mereka sesuatu untuk dituju setiap hari, dan juga dalam jangka waktu yang lebih lama.

Beberapa KPI yang perlu Anda tentukan meliputi:

• Berapa banyak email yang mereka kirim setiap hari?
• Berapa banyak panggilan yang Anda harapkan mereka lakukan setiap hari?
• Berapa banyak prospek yang harus mereka temukan setiap hari/mingguan?
• Berapa kuota mereka untuk jumlah panggilan tindak lanjut/rapat yang diatur?

Dan sementara Anda harus menjelaskan harapan Anda, Anda juga harus memberi tahu mereka bahwa tidak apa-apa jika mereka tidak dapat langsung mencapai angka-angka ini. Secara alami, mereka harus melalui periode penyesuaian, tetapi KPI yang disebutkan akan membantu mereka tetap di jalur yang benar.

2. Buat perpustakaan sumber daya

Tidak peduli seberapa kecil bisnis Anda, Anda harus selalu berperilaku sebagai perusahaan yang serius. Ini termasuk membuat materi pendidikan untuk karyawan baru Anda.

Saat membuat perpustakaan Anda, pastikan Anda menyertakan yang berikut ini:

• Buku pedoman penjualan/SDR. Ini harus mencakup praktik terbaik untuk pemeliharaan CRM, pencarian calon pelanggan, penanganan keberatan, dan penggunaan alat pengembangan penjualan.
• Penjualan dan artikel industri. Berikan SDR Anda blog, influencer, dan sumber tren yang akan membuat mereka tetap unggul. Berfokus pada tren dan teknologi baru, email dan panggilan dingin, serta penjualan sosial akan sangat membantu.
• Skrip. Untuk mempersiapkan SDR baru Anda untuk real deal, beri mereka skrip yang dapat mereka gunakan untuk pesan suara, email, dan panggilan dingin.
• Ikhtisar kompetisi. Bisnis adalah pertempuran, jadi mengetahui sebanyak mungkin tentang pesaing Anda akan sangat membantu.
• Pembaruan perusahaan. Pastikan Anda memberi tahu mereka secara tepat waktu tentang segala hal yang dapat memengaruhi seluruh proses SDR. Ini termasuk pembaruan produk, slide pelatihan produk, dan sebagainya.

Manfaat menyertakan perpustakaan ini dalam pelatihan SDR Anda sangat banyak. Misalnya, perwakilan penjualan baru Anda akan dapat melalui semua praktik terbaik SDR berulang-ulang sampai mereka tidak salah.

Selain itu, kumpulan materi akan membantu Anda tetap pada jalurnya setiap kali Anda melatih SDR, serta memiliki proses yang ditetapkan sehingga Anda dapat menyampaikan semua pengetahuan kepada mereka tanpa terlalu banyak kesulitan.

Kiat pro: Membuat pustaka sumber daya di awan (mis. Dropbox, Google Cloud) akan memudahkan Anda mengatur dan berbagi informasi.

3. Latihan, latihan, latihan

Perlu diingat bahwa sejumlah besar SDR tidak memiliki pengalaman sebelumnya dalam pengembangan penjualan. Oleh karena itu, mereka mungkin tidak akan memiliki semua keterampilan yang diperlukan. Tapi jangan biarkan ini membuat Anda putus asa. Itu hanya berarti bahwa mereka akan membutuhkan sedikit lebih banyak waktu untuk masuk ke dalam permainan.

Sebelum mereka benar-benar memulai kampanye penjangkauan, sisihkan waktu untuk bekerja dengan mereka tentang keterampilan yang mereka perlukan untuk berhasil. Itu akan secara signifikan meningkatkan efisiensi SDR mereka.

Misalnya, Anda dapat:

• Bekerja dengan mereka dalam menangani penolakan.
• Bantu mereka membuat draf template tetesan email.
• Bagikan dengan mereka beberapa praktik pencarian calon pelanggan yang efektif.

Ketika Anda menjadikan ini sebagai bagian integral dari pelatihan SDR Anda, panggilan dan email pertama itu akan jauh lebih mudah, menjaga kepercayaan perwakilan Anda sejak awal.

Latihan membuat sempurna

Meskipun SDR biasa keluar setelah kurang dari satu tahun dihabiskan di sebuah perusahaan, sebenarnya dibutuhkan waktu sekitar dua tahun untuk mempelajari inti dari keseluruhan proses SDR.

Itulah mengapa Anda perlu memastikan perwakilan pengembangan penjualan Anda selalu berlatih, dan Anda harus terjun untuk membantu mereka kapan pun Anda punya waktu dan kesempatan. Selain itu, Anda dapat melangkah lebih jauh dengan membantu mereka menguasai keahlian mereka tidak sampai mereka melakukannya dengan benar, tetapi sampai mereka tidak bisa salah.

Dengan begitu, Anda tidak hanya akan meningkatkan kepercayaan diri dan peluang sukses mereka. Anda juga akan menunjukkan bahwa Anda peduli pada mereka sebagai pribadi alih-alih memperlakukan mereka seperti seseorang yang ada di sana hanya untuk mendatangkan keuntungan bagi perusahaan Anda.

Rekam panggilan

Jika Anda seorang manajer SDR, Anda tahu betapa pentingnya bersikap fleksibel dan fokus selama panggilan telepon. Dengan merekam panggilan telepon dan mendengarkan rekaman setelahnya, SDR akan memiliki pemahaman yang lebih objektif tentang kinerjanya.

• Seperti apa nada saya?
• Apakah saya terdengar percaya diri atau gugup?
• Apa jenis bahasa yang saya gunakan?

Merekam panggilan telepon akan membantu mereka menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, mengenali pola-pola negatif mereka, dan dengan demikian memperbaiki area-area di mana mereka kekurangan.

Anda juga dapat mendengarkan panggilan bersama dan mendiskusikan apa yang dapat mereka lakukan dengan lebih baik. Ini akan memberi mereka umpan balik langsung pada pekerjaan mereka daripada saran abstrak.

4. Berikan contoh

Pembelajaran observasional adalah sesuatu yang kita semua telah lakukan sejak kita masih anak-anak. Itulah mengapa memberikan contoh adalah cara yang bagus untuk menunjukkan kepada SDR bagaimana melakukan sesuatu.

Ada beberapa cara untuk melakukan ini:

• Mintalah tenaga penjualan yang berpengalaman untuk menelepon dan tunjukkan SDR baru Anda cara menelepon. Setelah beberapa kali, mereka akan mempelajari tali.
• Pasangkan karyawan penjualan baru dengan beberapa SDR Anda yang berpengalaman untuk beberapa waktu. Ini akan menguntungkan kedua belah pihak. Karyawan baru akan belajar lebih cepat, sementara SDR Anda yang berpengalaman akan lebih memahami prosesnya dengan mengajarkannya dan juga menghargai kenyataan bahwa Anda memercayai mereka untuk mengajar orang lain.
• Akhirnya, Anda dapat melihat ke dalam program bimbingan. Misalnya, The American Association of Inside Sales Professionals menyediakan program bimbingan gratis bagi siapa saja yang ingin mempelajari lebih lanjut tentang pengembangan penjualan. Anda dapat membantu karyawan baru Anda memulai program ini sehingga mereka dapat belajar dari seorang ahli.

Memiliki seorang mentor sangat penting. Ingatlah bagaimana Anda menjalani hidup ketika Anda memiliki seorang mentor dan membandingkannya dengan saat-saat ketika Anda tidak memilikinya, dan Anda pasti akan mengerti.

5. Pastikan mereka tetap pada struktur dan proses Anda

Ketika kita mempelajari hal-hal baru dalam hidup, kita cenderung mengambil jalan pintas atau melakukan hal-hal yang sedikit berbeda dari yang seharusnya dilakukan. Dan begitu juga SDR baru Anda saat pertama kali dimulai. Terutama karena mereka memiliki begitu banyak hal untuk diingat, yang bisa sangat melelahkan.

Tetapi meskipun mengambil jalan pintas mungkin lebih mudah bagi mereka, penting bagi Anda untuk menunjukkan bahwa mereka harus tetap berpegang pada proses dan struktur SDR yang Anda tetapkan.

Setiap perusahaan yang ingin memiliki tim penjualan yang efektif dan sukses harus memiliki struktur dan fondasi yang kokoh. Untuk efisiensi maksimum, semua orang harus berada di halaman yang sama dan berkomunikasi secara efektif. Cukup satu orang tidak mengikuti pedoman untuk seluruh operasi menjadi sia-sia.

Jadi, pastikan Anda menunjukkan cara yang benar untuk memenuhi syarat prospek, berkomunikasi dengan anggota tim, dan menggunakan alat pemasaran email . Ini akan memakan waktu untuk belajar di awal, tetapi ini akan memastikan bahwa mereka tetap lebih produktif dalam jangka panjang.

6. Fokus pada persona pelanggan, bukan produk

Tentu, inti dari mempekerjakan tenaga penjualan adalah untuk menjual produk Anda dalam jumlah yang lebih banyak. Tetapi jika Anda tidak dapat menjualnya kepada siapa pun, apa gunanya?

Itulah mengapa persona pelanggan harus menjadi salah satu topik pelatihan SDR yang paling penting. Untuk lebih tepatnya, Anda perlu memberi karyawan penjualan baru Anda semacam kursus pelatihan SDR dalam memahami orang-orang yang akan mereka ajak berkomunikasi setiap hari.

Pertama, pastikan mereka memiliki jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa gelar dan tingkat pengalaman pelanggan ideal Anda?
• Apa tujuan dan poin rasa sakit mereka?
• Seperti apa hari mereka?
• Bagaimana mereka maju dalam karir mereka?
• Bagaimana mereka mendapatkan informasi yang diperlukan yang membantu mereka melakukan pekerjaan mereka?

Begitu mereka dilengkapi dengan jawaban-jawaban ini, mereka seharusnya bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang siapa yang harus mereka hubungi dan bagaimana berbicara dengan mereka. Selain itu, mereka akan tahu bagaimana produk Anda dapat mengatasi masalah pelanggan Anda dan menggunakannya untuk mempromosikan produk dengan lebih baik.

Ada perusahaan Anda dan ada produk Anda. Tetapi pelanggan adalah bagian ketiga dari persamaan, bahkan mungkin yang paling penting. Jangan pernah melupakan pelanggan Anda.

Kiat pro : Manajer penjualan atau pelatih harus selalu mendokumentasikan semua informasi berharga yang mereka temukan selama proses pelatihan SDR. Ini akan membantu Anda mendapatkan wawasan tentang pola yang terjadi kembali serta menggunakan informasi untuk membuat template untuk pelatihan pengembangan penjualan di masa mendatang.

7. Gunakan pembinaan untuk memperkuat perilaku positif

Jika karyawan penjualan baru Anda tidak berpengalaman, bagaimana mereka bisa menjadi pencipta saluran penjualan yang sukses?

Hanya dengan memanfaatkan sesi pembinaan garis depan rutin bulanan di mana manajer pengembangan penjualan berkomitmen untuk kegiatan berikut:

• Pengamatan. Amati apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka berinteraksi dengan prospek.
• Diagnosa. Dengan mencari tahu bagaimana mereka berperilaku, Anda akan dapat mengetahui apa yang perlu mereka lakukan untuk membangun keterampilan mereka.
• Saran. Meresepkan tindakan khusus untuk mendorong mereka meningkatkan keterampilan dan perilaku yang benar.

Keterampilan paling kritis yang harus difokuskan oleh pelatih mencakup keterampilan penjangkauan, pengiriman pesan, dan komunikasi. Tentu saja, irama dan metrik permainan juga harus dibahas secara rinci.

Lakukan tinjauan rutin

Dengan melacak kemajuan tim Anda dan memberikan ulasan rutin tentang pekerjaan mereka, Anda akan membantu perwakilan pengembangan penjualan Anda belajar dari kesalahan mereka dan memperbaikinya ke depan. Ketika Anda menyisihkan waktu untuk membahas hal-hal yang mereka lakukan dengan baik serta mendiskusikan apa yang perlu mereka kerjakan, Anda juga akan membuat dasar yang baik untuk hubungan yang penuh kepercayaan dan pengertian.

8. Mengeluarkan pengingat

Tip terakhir ini di sini untuk memberi tahu Anda tentang pentingnya mengingatkan SDR Anda secara teratur tentang semua hal yang perlu mereka kerjakan. Karena mereka akan memiliki banyak hal yang terjadi di otak mereka, mereka mungkin akan terus melupakan beberapa detail kecil.

Misalnya, catatan tempel di meja mereka yang mengatakan 'Bicaralah lebih keras!' atau 'Bicara Lebih Lambat!' bisa menjadi pengingat yang sangat baik. Juga, jika Anda ingin mereka menyebutkan beberapa fakta atau statistik dalam nada mereka, ingatkan mereka untuk melakukannya sampai mereka mulai melakukannya secara spontan.

Pengingat kecil seperti ini bisa sangat membantu saat mereka sedang menelepon. Yang terbaik adalah fokus pada satu atau dua hal pada satu waktu sampai semuanya selesai.

Kesalahan pelatihan SDR yang harus dihindari

Sekarang setelah Anda mengetahui strategi apa yang harus diterapkan saat melatih tim SDR Anda, sekarang saatnya mempelajari kesalahan apa yang harus dihindari selama pelatihan perwakilan pengembangan penjualan.

Melatih SDR seolah-olah mereka adalah Eksekutif Akun

Ini adalah salah satu kesalahan pelatihan SDR yang paling umum. Jika Anda menggunakan SDR dan melatihnya seperti yang Anda lakukan kepada Account Executive, ini akan menimbulkan masalah serius.

Saat SDR baru mendengarkan AE memberikan promosi produk, mereka akan mempelajari sebagian besar fiturnya dan melihat produk beraksi. Ini akan membuat mereka mulai menawarkan fitur produk secara tidak sadar selama panggilan mereka sendiri.

Fenomena ini, yang dikenal sebagai kutukan pengetahuan, akan membuat SDR Anda tidak dapat menjelaskan produk kepada seseorang yang belum pernah melihatnya secara sederhana justru karena mereka tahu terlalu banyak tentangnya.

Melupakan tiga keterampilan penting

Tidak peduli seberapa berpengetahuan Anda, selalu ada sesuatu yang bisa Anda lupakan saat melatih SDR.

Namun, apa pun yang Anda lakukan, jangan lupa untuk mengajari mereka keterampilan berikut:

• Manajemen waktu. Dengan begitu banyak tugas berbeda yang harus diselesaikan dalam sehari, SDR harus tahu bagaimana memprioritaskannya. Terserah Anda untuk memberi tim penjualan Anda kerangka kerja untuk mengatur hari mereka.
• Ketahanan mental. Berurusan dengan penolakan itu sulit, dan SDR cukup banyak ditolak. Ajari mereka cara mengatasi keberatan dan tidak berkecil hati oleh mereka, tetapi juga ajari mereka cara mendorong keengganan panggilan dingin. Dan semua itu sambil merenungkan bagaimana perasaan mereka dan bagaimana menanganinya – itulah satu-satunya cara yang tepat untuk mengubah karyawan baru menjadi SDR yang percaya diri.
• Meminta bantuan. Mengetahui kapan harus meminta bantuan sangat penting karena SDR akan sering melalui bulan pertama melakukan sesuatu dengan caranya sendiri. Alasan untuk ini adalah karena mereka tidak tahu kapan harus meminta bantuan atau mereka takut untuk melakukannya. Jadi, pastikan untuk menciptakan suasana di mana karyawan penjualan baru dapat mengajukan semua pertanyaan sambil menekankan pentingnya menemukan jawaban untuk diri mereka sendiri.

Tidak meminta tanggapan

Berbicara tentang lingkungan kerja yang sehat, ada satu hal lagi yang tidak boleh Anda lupakan – meminta SDR untuk menulis umpan balik pasca pelatihan.

Dengan membuat mereka mengartikulasikan apa yang telah mereka pelajari selama pelatihan, Anda akan melihat apakah Anda semua berada di halaman yang sama. Cara paling sederhana untuk melakukannya adalah dengan meminta mereka mengemukakan tiga bidang perbaikan yang didiskusikan selama sesi dan menguraikan rencana aksi mereka untuk memperbaiki masing-masing bidang tersebut.

Dengan cara ini, Anda tidak hanya akan melihat seberapa jelas mereka memahami segalanya tetapi juga cara berpikir dan proaktif mereka.

Pentingnya pelatihan SDR berkelanjutan

Ketika seseorang mengatakan pelatihan, apa asosiasi pertama Anda dalam hal berapa lama itu harus berlangsung?

Satu hari?

Seminggu?

Sebulan?

Salah!

Pelatihan tidak boleh berhenti. Anda harus terus-menerus mendedikasikan sejumlah waktu tertentu untuk melatih SDR sehingga mereka tetap up to date dan di atas permainan mereka.

Riset prospek yang efektif , pencarian calon pelanggan, persiapan panggilan, proses internal, penanganan keberatan, rilis, dan perubahan pasar – ini hanya beberapa konsep yang harus Anda pelajari kembali dari waktu ke waktu.

Ini akan membantu memastikan bahwa tim Anda tetap fleksibel dan mengikuti perkembangan tren penjualan baru, pesaing, rilis produk baru, dan sebagainya.

Selain itu, ketangguhan mental, manajemen waktu, dan keterampilan mendengarkan secara aktif adalah salah satu topik terpenting yang harus Anda sertakan dalam irama pelatihan SDR Anda.

Pentingnya pembinaan irama dan pengembangan profesional tidak dapat terlalu ditekankan. Bagaimanapun, pelatihan yang solid tidak hanya akan meningkatkan efisiensi SDR, tetapi juga kepuasan kerja dan retensi karyawan.

Selalu mendedikasikan waktu untuk pelatihan yang tepat

Di dunia yang ideal, Anda bisa mempekerjakan seseorang, dan hari berikutnya mereka akan pergi dan berlari. Sayangnya, ini bukan cara kerjanya yang sebenarnya.

Jika Anda ingin seseorang mengirimkan, Anda hanya perlu meluangkan waktu untuk melatih mereka, terutama ketika mereka baru dalam pengembangan penjualan. Dan dengan meluangkan waktu sekarang, Anda dapat memastikan bahwa SDR Anda mengetahui cara terbaik untuk menangani berbagai hal ke depan dan semuanya siap untuk kesuksesan jangka panjang.

Pada akhirnya, ini hanya akan menguntungkan bisnis Anda dengan memberi Anda perwakilan pengembangan penjualan yang bahagia dan produktif.