SDR 교육: SDR 팀을 위한 8가지 강력한 팁

전체 영업 프로세스에서 영업 개발 담당자의 작업은 확실히 가장 어렵고 가치 있는 작업 중 하나입니다. 하지만 그럼에도 불구하고 기업이 SDR을 1년 이상 유지할 수 있을지 정말 의문입니다. 여기에는 SDR 교육의 품질이 큰 역할을 합니다.

이것은 업무가 스트레스가 많다는 사실, SDR이 회사 내에서 더 높은 직책으로 승진하기를 원하거나 단순히 더 나은 근무 조건을 제공할 수 있는 다른 회사에서 일하기 시작한다는 사실 때문일 수 있습니다. 그러나 한 가지는 확실합니다. 대다수의 SDR이 적절한 SDR 교육 부족으로 인해 회사를 포기합니다.

이는 결과적으로 회사가 빈 자리를 젊고 경험이 없는 영업 사원으로 채우게 하며, 이는 일반적으로 회사 브랜드에 해를 끼치고 매출 및 이익 감소로 이어지는 심각한 영향을 미칩니다.

이를 방지하는 가장 좋은 방법 중 하나는 SDR 팀을 적절하게 교육하고 가능한 한 많은 지식을 제공하며 정기적으로 투자하는 것입니다. 그렇지 않다면 그들은 아마도 당신이 생각하는 것보다 더 빨리 당신에게 작별 인사를 할 것입니다.

아래에서 SDR 교육을 위한 가장 효과적인 몇 가지 전략을 찾을 수 있습니다.

1. SDR 교육 시작 시 목표 및 기대치 설정

SDR 교육의 목표는 자신의 역할을 훌륭하게 수행하도록 하는 것입니다. 그러나 당신이 그들에게 기대하는 것에 대해 어둠 속에 방치한다면 그들은 목표를 달성하는 데 다소 어려움을 겪을 것입니다.

그렇기 때문에 가장 먼저 해야 할 일은 명확한 목표와 기대치를 설정하는 것입니다. 새로운 SDR(또는 그 문제에 대해 다른 직원)을 고용할 때마다 그들은 당신이 그들에게 정확히 무엇을 기대하는지 알아야 합니다. 이것은 그들에게 매일 그리고 더 오랜 기간 동안 목표로 삼을 무언가를 줄 것입니다.

정의해야 하는 일부 KPI는 다음과 같습니다.

• 그들은 하루에 몇 개의 이메일을 보내야 합니까?
• 그들이 매일 얼마나 많은 전화를 걸 것으로 예상하십니까?
• 일일/주간 기준으로 얼마나 많은 리드를 찾아야 합니까?
• 준비된 후속 통화/회의 수에 대한 할당량은 얼마입니까?

그리고 당신의 기대치를 분명히 해야 하는 동시에 그들이 당장 이 수치를 달성할 수 없어도 괜찮다고 말해야 합니다. 당연히 조정 기간을 거쳐야 하지만 언급된 KPI는 올바른 방향을 유지하는 데 도움이 됩니다.

2. 리소스 라이브러리 생성

아무리 작은 사업이라도 항상 진지한 회사처럼 행동해야 합니다. 여기에는 신입 사원을 위한 교육 자료 작성이 포함됩니다.

라이브러리를 만들 때 다음을 포함해야 합니다.

• 영업/SDR 플레이북. 여기에는 CRM 유지 관리, 잠재 고객 발굴, 이의 제기 처리 및 영업 개발 도구 사용에 대한 모범 사례가 포함되어야 합니다.
• 판매 및 산업 기사. SDR에 블로그, 인플루언서 및 트렌드 소스를 제공하여 최고의 게임을 유지할 수 있습니다. 새로운 트렌드와 기술, 이메일 및 콜드 콜, 소셜 판매에 집중하는 것이 큰 도움이 될 것입니다.
• 스크립트. 실제 거래를 위해 새 SDR을 준비하려면 음성 메일, 이메일 및 콜드 콜에 사용할 수 있는 스크립트를 제공하십시오.
• 대회 개요. 비즈니스는 전투이므로 경쟁업체에 대해 최대한 많이 아는 것이 도움이 됩니다.
• 회사 업데이트. 전체 SDR 프로세스에 영향을 줄 수 있는 모든 것에 대해 시기적절하게 알려야 합니다. 여기에는 제품 업데이트, 제품 교육 슬라이드 등이 포함됩니다.

SDR 교육에 이 라이브러리를 포함하면 여러 가지 이점이 있습니다. 예를 들어, 새로운 영업 담당자는 모든 SDR 모범 사례를 잘못 이해하지 못할 때까지 반복해서 검토할 수 있습니다.

또한, 자료 모음은 다음에 SDR을 교육할 때마다 추적하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 너무 많은 번거로움 없이 모든 지식을 그들에게 전달할 수 있도록 설정된 프로세스를 가지고 있습니다.

전문가 팁: 클라우드에 리소스 라이브러리(예: Dropbox, Google Cloud)를 만들면 정보를 더 쉽게 구성하고 공유할 수 있습니다.

3. 연습, 연습, 연습

수많은 SDR이 영업 개발에 대한 사전 경험이 없다는 점을 명심하십시오. 따라서 그들은 아마도 필요한 모든 기술을 갖추지 못할 것입니다. 그러나 이것이 당신을 낙담하게 하지 마십시오. 그것은 그들이 게임에 참여하는 데 약간의 시간이 더 필요하다는 것을 의미합니다.

그들이 실제로 봉사 캠페인을 시작하기 전에, 그들이 성공하는 데 필요한 기술에 대해 그들과 함께 일할 시간을 따로 두십시오. 그러면 SDR 효율성이 크게 향상됩니다.

예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다.

• 거부 처리에 대해 그들과 협력하십시오.
• 이메일 드립 템플릿 초안을 작성하도록 도와주세요.
• 그들과 몇 가지 효과적인 탐광 관행을 공유하십시오.

이것을 SDR 교육의 필수적인 부분으로 만들면 첫 번째 통화와 이메일이 훨씬 쉬워져 처음부터 담당자의 자신감을 유지할 수 있습니다.

연습이 완벽을 만든다

SDR이 회사에서 1년 미만을 보낸 후 떠나는 것이 일반적이지만 전체 SDR 프로세스의 로프를 배우는 데 실제로 약 2년이 걸립니다.

그렇기 때문에 영업 개발 담당자가 항상 연습을 하고 있는지 확인하고 시간과 기회가 있을 때마다 도움을 받아야 합니다. 또한, 당신은 그들이 올바르게 할 때까지가 아니라 그들이 그것을 틀리지 않을 때까지 그들의 기술을 마스터하도록 도와줌으로써 한 단계 더 나아갈 수 있습니다.

그렇게 하면 그들의 자신감과 성공 가능성을 높일 수 있을 뿐만 아니라. 당신은 또한 당신이 단지 당신의 회사에 이익을 가져다주기 위해 그곳에 있는 사람처럼 그들을 대하는 대신 인간으로서 그들을 돌보고 있다는 것을 보여줄 것입니다.

통화 녹음

SDR 관리자라면 전화 통화 중에 유연하고 집중하는 것이 얼마나 중요한지 알 것입니다. 전화 통화를 녹음하고 나중에 녹음 내용을 들음으로써 SDR은 자신이 수행한 방식을 보다 객관적으로 이해할 수 있습니다.

• 내 톤은 어떤가요?
• 내가 자신감 있게 들리나요 아니면 긴장해서 들리나요?
• 어떤 종류의 언어를 사용합니까?

전화 통화를 녹음하면 이러한 질문에 답하고 부정적인 패턴을 인식하여 부족한 부분을 개선하는 데 도움이 됩니다.

또한 함께 통화를 듣고 그들이 더 잘할 수 있는 것에 대해 토론할 수 있습니다. 이것은 추상적인 제안이 아니라 작업에 대한 직접적인 피드백을 제공할 것입니다.

4. 예시 제공

관찰 학습은 우리 모두가 어렸을 때부터 해왔던 것입니다. 그렇기 때문에 예제를 제공하는 것은 SDR이 어떻게 해야 하는지를 보여주는 좋은 방법입니다.

이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 숙련된 영업 사원이 전화를 걸고 새로운 SDR에게 전화 거는 방법을 보여주십시오. 몇 번 후 그들은 밧줄을 배울 것입니다.
• 얼마 동안 새로운 영업 사원과 경험 많은 SDR을 짝지어 보십시오. 이것은 양쪽 모두에게 이익이 될 것입니다. 신입 사원은 훨씬 빨리 배우게 되며, 숙련된 SDR은 이를 가르쳐 프로세스를 훨씬 더 잘 이해하고 다른 사람을 가르칠 수 있다는 사실에 감사할 것입니다.
• 마지막으로 멘토링 프로그램을 살펴볼 수 있습니다. 예를 들어, 미국 내부 영업 전문가 협회(American Association of Inside Sales Professional) 는 영업 개발에 대해 더 많이 배우고자 하는 모든 사람에게 무료 멘토링 프로그램을 제공합니다. 신입 사원이 이 프로그램을 시작하여 전문가로부터 배울 수 있도록 도울 수 있습니다.

멘토를 갖는 것이 중요합니다. 멘토가 있었을 때 어떻게 살았는지 기억하고 멘토가 없을 때와 비교하면 확실히 이해하게 될 것입니다.

5. 그들이 당신의 구조와 프로세스를 고수하는지 확인하십시오.

우리는 인생에서 새로운 것을 배울 때 지름길을 택하거나 해야 하는 것과 조금 다르게 일을 하는 경향이 있습니다. 새 SDR이 처음 시작될 때도 마찬가지입니다. 특히 기억해야 할 것들이 너무 많아서 부담스러울 수 있습니다.

그러나 지름길을 택하는 것이 더 쉬울 수 있지만 확립된 SDR 프로세스와 구조를 고수해야 한다는 점을 지적하는 것이 중요합니다.

효과적이고 성공적인 영업 팀을 갖고자 하는 모든 회사는 견고한 구조와 기반이 필요합니다. 효율성을 극대화하려면 모든 사람이 한 페이지에 모여 효과적으로 의사 소통해야 합니다. 한 사람이 지침을 따르지 않으면 전체 작업이 낭비되는 것으로 충분합니다.

따라서 리드를 검증하고, 팀원과 커뮤니케이션하고, 이메일 마케팅 도구 를 사용하는 올바른 방법을 보여주십시오 . 이것은 처음에 배우는 데 시간이 걸리지만 장기적으로 더 생산적인 상태를 유지 하도록 합니다.

6. 제품이 아닌 고객 페르소나에 집중

물론 영업 담당자를 고용하는 요점은 제품을 더 많이 판매하는 것입니다. 하지만 아무에게도 팔 수 없다면 무슨 소용이 있겠습니까?

이것이 바로 고객 페르소나가 가장 중요한 SDR 교육 주제 중 하나가 되어야 하는 이유입니다. 더 정확하게 말하면, 새로운 영업 사원에게 매일 의사 소통할 사람들을 이해하기 위한 일종의 SDR 교육 과정을 제공해야 합니다.

먼저 다음 질문에 대한 답이 있는지 확인하십시오.

• 이상적인 고객의 일반적인 직함과 경험 수준은 무엇입니까?
• 그들의 목표와 문제점은 무엇입니까?
• 그들의 하루는 어떤가요?
• 그들은 어떻게 경력에서 앞서 나갈 수 있습니까?
• 업무를 수행하는 데 필요한 정보를 어떻게 얻습니까?

이러한 답변을 갖추고 나면 누구에게 전화해야 하는지, 어떻게 이야기해야 하는지 더 잘 이해할 수 있어야 합니다. 또한 그들은 귀하의 제품이 고객의 고통을 어떻게 해결할 수 있는지 알고 이를 제품을 더 잘 홍보하는 데 사용할 것입니다.

당신의 회사가 있고 당신의 제품이 있습니다. 그러나 고객은 방정식의 세 번째 부분이며 어쩌면 가장 중요한 부분일 수도 있습니다. 고객을 잊지 마십시오.

전문가 팁 : 영업 관리자나 트레이너는 SDR 교육 과정에서 발견한 모든 중요한 정보를 항상 문서화해야 합니다. 이렇게 하면 반복되는 패턴에 대한 통찰력을 얻고 정보를 사용하여 향후 영업 개발 교육을 위한 템플릿을 만드는 데 도움이 됩니다.

7. 긍정적인 행동을 강화하기 위해 코칭을 사용하라

신규 영업 사원이 경험이 없는 경우 어떻게 성공적인 영업 파이프라인을 구축할 수 있습니까?

영업 개발 관리자가 다음 활동에 전념하는 정기적인 월별 일선 코칭 세션의 혜택을 통해서만:

• 관찰. 그들이하는 일과 잠재 고객과 상호 작용하는 방법을 관찰하십시오.
• 진단. 그들이 어떻게 행동하는지 알아냄으로써, 당신은 그들이 그들의 기술을 구축하기 위해 무엇을 해야 하는지 알아낼 수 있을 것입니다.
• 제안. 기술 향상과 올바른 행동을 장려하기 위해 특정 행동을 처방합니다.

코치가 집중해야 하는 가장 중요한 기술에는 홍보, 메시징 및 커뮤니케이션 기술이 포함됩니다. 물론 플레이 케이던스와 지표도 자세히 다루어야 합니다.

정기 검토 수행

팀의 진행 상황을 추적하고 작업에 대한 정기적인 검토를 제공하면 영업 개발 담당자가 실수에서 배우고 앞으로 수정하는 데 도움이 됩니다. 그들이 잘하고 있는 일을 살펴보고 무엇을 해야 하는지에 대해 논의하는 시간을 가짐으로써 신뢰와 이해로 가득 찬 관계의 좋은 토대가 될 것입니다.

8. 알림 발행

이 마지막 팁은 SDR이 작업해야 하는 모든 사항을 정기적으로 상기시키는 것의 중요성을 알려드리기 위해 제공됩니다. 그들은 뇌에서 많은 일이 일어나기 때문에 아마도 작은 세부 사항을 계속 잊어 버릴 것입니다.

예를 들어 책상에 '더 크게 말하세요!'라고 적힌 스티커 메모 또는 '더 천천히!' 정말 좋은 알림이 될 수 있습니다. 또한 피치에서 몇 가지 사실이나 통계를 언급하기를 원하는 경우 자발적으로 시작할 때까지 그렇게 하도록 상기시키십시오.

이와 같은 작은 알림은 통화 중에 큰 도움이 될 수 있습니다. 모든 것이 끝날 때까지 한 번에 한두 가지에 집중하는 것이 가장 좋습니다.

피해야 할 SDR 교육 실수

이제 SDR 팀을 교육할 때 어떤 전략을 구현해야 하는지 알았으므로 영업 개발 담당자 교육 중에 피해야 할 실수에 대해 알아볼 차례입니다.

SDR을 계정 임원인 것처럼 교육

이것은 가장 흔한 SDR 훈련 실수 중 하나입니다. 계정 임원처럼 SDR 을 온보딩하고 교육하면 심각한 문제가 발생합니다.

새로운 SDR이 AE를 듣고 제품 프레젠테이션을 하면 대부분의 기능을 배우고 제품이 작동하는 모습을 보게 됩니다. 이것은 그들이 자신의 통화 중에 무의식적으로 제품 기능을 피칭하기 시작하게 만들 것입니다.

지식의 저주로 알려진 이 현상으로 인해 SDR은 제품에 대해 너무 많이 알고 있기 때문에 이전에 제품을 본 적이 없는 사람에게 제품을 정확하게 설명할 수 없습니다.

세 가지 중요한 기술을 잊어버림

아무리 지식이 풍부하더라도 SDR을 교육하는 동안 항상 잊어버릴 수 있는 것이 있습니다.

그러나 무엇을 하든지 다음 기술을 가르치는 것을 잊지 마십시오.

• 시간 관리. 하루에 완료해야 하는 다양한 작업이 많기 때문에 SDR은 우선 순위를 지정하는 방법을 알아야 합니다. 영업 팀이 하루를 정리할 수 있는 프레임워크를 제공하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.
• 정신적 회복력. 거부에 대처하는 것은 어렵고 SDR은 상당히 많이 거부됩니다. 반대를 극복하고 낙담하지 않는 방법을 가르치십시오. 또한 콜드 콜을 꺼리는 것을 극복하는 방법도 가르치십시오. 그리고 그 모든 것을 그들이 어떻게 느끼고 어떻게 처리할지를 숙고하는 동시에 신입 사원을 자신감 있는 SDR로 바꾸는 유일한 올바른 방법입니다.
• 도움을 요청. SDR은 종종 첫 한 달 동안 자신의 방식으로 일을 처리하기 때문에 도움을 요청할 때를 아는 것이 중요합니다. 그 이유는 도움을 요청할 때를 모르거나 요청하는 것을 두려워하기 때문입니다. 따라서 신규 영업 사원이 스스로 답을 찾는 것의 중요성을 강조하면서 모든 질문을 할 수 있는 분위기를 조성해야 합니다.

피드백을 요구하지 않음

건강한 작업 환경과 관련하여 잊지 말아야 할 것이 한 가지 더 있습니다. 바로 SDR에게 교육 후 피드백을 작성하도록 요청하는 것입니다.

교육 중에 배운 내용을 명확하게 설명함으로써 여러분이 모두 같은 생각을 하는지 알 수 있습니다. 이를 수행하는 가장 간단한 방법은 세션 중에 논의된 세 가지 개선 영역을 제시하고 각 영역을 개선하기 위한 실행 계획의 개요를 작성하도록 하는 것입니다.

이렇게 하면 그들이 모든 것을 얼마나 명확하게 이해했는지뿐만 아니라 사고 방식과 능동적인 태도도 볼 수 있습니다.

지속적인 SDR 교육의 중요성

누군가가 훈련이라고 말할 때, 그것이 얼마나 오래 지속되어야 한다는 면에서 당신의 첫 번째 연상은 무엇입니까?

하루?

일주일?

한 달?

잘못된!

훈련은 절대 중단되어서는 안됩니다. SDR을 교육하는 데 일정 시간을 지속적으로 할애하여 최신 상태를 유지하고 최고의 게임 상태를 유지해야 합니다.

효과적인 리드 리서치 , 잠재 고객 발굴, 통화 준비, 내부 프로세스, 이의제기 처리, 릴리스 및 시장 변화 - 이는 때때로 다시 확인해야 하는 몇 가지 개념일 뿐입니다.

이렇게 하면 팀이 최신 판매 동향, 경쟁업체, 신제품 출시 등에 대해 유연하고 최신 상태를 유지할 수 있습니다.

또한 정신적 강인함, 시간 관리 및 적극적인 듣기 기술은 SDR 코칭 케이던스에 포함해야 하는 가장 중요한 주제 중 하나입니다.

코칭 케이던스와 전문성 개발의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 결국, 탄탄한 교육은 SDR 효율성을 향상시킬 뿐만 아니라 직무 만족도와 직원 유지도 향상시킬 것입니다.

적절한 훈련을 위해 항상 시간을 할애하십시오.

이상적인 세상에서는 누군가를 고용할 수 있고, 다음 날 그들은 일을 그만둘 수 있습니다. 불행히도 이것은 실제로 작동하는 방식이 아닙니다.

누군가가 제공하기를 원한다면 특히 영업 개발이 처음인 경우 교육에 시간을 할애하면 됩니다. 그리고 지금 시간을 내어 SDR이 앞으로의 일을 가장 잘 처리할 수 있는 방법을 알고 있고 장기적으로 성공할 준비가 되었는지 확인할 수 있습니다.

결국 이것은 행복하고 생산적인 영업 개발 담당자를 제공함으로써 귀하의 비즈니스에 도움이 될 것입니다.