تدريب حقوق السحب الخاصة: 8 نصائح قوية لفريق حقوق السحب الخاصة لديك

خلال عملية البيع بأكملها ، تعد وظيفة مندوب تطوير المبيعات بالتأكيد من بين المهام الأكثر صعوبة وقيمة. ومع ذلك ، على الرغم من ذلك ، فمن المدهش حقًا أن تتمكن الشركة من الاحتفاظ بحقوق السحب الخاصة لمدة تزيد عن عام. تلعب جودة التدريب على حقوق السحب الخاصة دورًا كبيرًا في هذا.

قد يُعزى هذا إلى حقيقة أن الوظيفة مرهقة ، أو أن حقوق السحب الخاصة تريد التقدم إلى مناصب أعلى داخل الشركة ، أو ببساطة البدء في العمل لدى شركة أخرى قد توفر ظروف عمل أفضل. ولكن هناك شيء واحد مؤكد - تتخلى غالبية حقوق السحب الخاصة عن شركة بسبب نقص التدريب المناسب على حقوق السحب الخاصة.

وهذا بدوره يترك الشركات تملأ تلك الكراسي الفارغة بمندوبي مبيعات شباب وعديمي الخبرة ، الأمر الذي عادة ما يكون له تداعيات خطيرة مثل الإضرار بعلامة الشركة التجارية ، فضلاً عن انخفاض المبيعات والأرباح.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لمنع ذلك في تدريب فريق حقوق السحب الخاصة بشكل صحيح ، ومنحهم أكبر قدر ممكن من المعرفة ، والاستثمار فيهم بشكل منتظم. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسوف يودعونك ربما في وقت أقرب مما تعتقد.

ستجد أدناه بعضًا من أكثر الاستراتيجيات فعالية لتدريب حقوق السحب الخاصة:

1. حدد الأهداف والتوقعات أثناء بدء التدريب على حقوق السحب الخاصة

الهدف من تدريب حقوق السحب الخاصة الخاصة بك هو جعلهم يتفوقون في أدوارهم. ولكن إذا تركتهم في جهل بشأن ما هو متوقع منهم ، فسيجدون صعوبة في تحقيق أهدافهم.

لهذا السبب ، فإن أول شيء يجب عليك فعله هو تحديد أهداف وتوقعات واضحة. في كل مرة تقوم فيها بتعيين وحدة حقوق سحب خاصة جديدة (أو أي موظف آخر ، لهذا الأمر) ، يجب أن يعرفوا بالضبط ما تتوقعه منهم. سيعطيهم هذا شيئًا ما يهدفون إليه كل يوم ، وأيضًا على مدار فترة زمنية أطول.

تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحتاج إلى تحديدها ما يلي:

• كم عدد رسائل البريد الإلكتروني التي سيرسلونها كل يوم؟
• كم عدد المكالمات التي تتوقع منهم إجراؤها كل يوم؟
• كم عدد العملاء المتوقعين الذين يجب أن يعثروا على أساس يومي / أسبوعي؟
• ما هي حصتهم بالنسبة لعدد مكالمات / اجتماعات المتابعة المرتبة؟

وبينما يجب أن توضح توقعاتك ، يجب أن تخبرهم أيضًا أنه لا بأس إذا لم يتمكنوا من الوصول إلى هذه الأرقام على الفور. بطبيعة الحال ، سيتعين عليهم المرور بفترة تعديل ، لكن مؤشرات الأداء الرئيسية المذكورة ستساعدهم على البقاء على المسار الصحيح.

2. إنشاء مكتبة من الموارد

بغض النظر عن مدى صغر حجم عملك ، يجب أن تتصرف دائمًا كشركة جادة. يتضمن ذلك إنشاء مواد تعليمية لموظفيك الجدد.

عند إنشاء مكتبتك ، تأكد من تضمين ما يلي:

• دليل المبيعات / حقوق السحب الخاصة. يجب أن يشمل ذلك أفضل الممارسات الخاصة بصيانة CRM ، والتنقيب ، ومعالجة الاعتراضات ، واستخدام أدوات تطوير المبيعات.
• مقالات متعلقة بالمبيعات والصناعة. قم بتزويد حقوق السحب الخاصة بك بالمدونات والمؤثرين ومصادر الاتجاهات التي ستبقيهم في صدارة اللعبة. سيكون التركيز على الاتجاهات والتقنيات الجديدة والبريد الإلكتروني والمكالمات الباردة بالإضافة إلى البيع الاجتماعي مفيدًا للغاية.
• نصوص. لإعداد حقوق السحب الخاصة الجديدة الخاصة بك للصفقة الحقيقية ، امنحهم البرامج النصية التي يمكنهم استخدامها للبريد الصوتي والبريد الإلكتروني والمكالمات الباردة.
• نظرة عامة على المسابقة. العمل معركة ، لذا فإن معرفة أكبر قدر ممكن عن منافسيك سيكون مفيدًا.
• تحديثات الشركة. تأكد من إعطائهم تنبيهات في الوقت المناسب حول كل ما يمكن أن يؤثر على عملية حقوق السحب الخاصة بأكملها. يتضمن ذلك تحديثات المنتج وشرائح التدريب على المنتج وما إلى ذلك.

فوائد تضمين هذه المكتبة في تدريب SDR الخاص بك متعددة. على سبيل المثال ، سيكون مندوبو المبيعات الجدد قادرين على متابعة جميع أفضل ممارسات حقوق السحب الخاصة مرارًا وتكرارًا حتى لا يخطئوا في فهمها.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك مجموعة من المواد على البقاء على المسار الصحيح في كل مرة تقوم فيها بتدريب حقوق السحب الخاصة ، بالإضافة إلى وجود عملية محددة بحيث يمكنك نقل كل المعرفة إليهم دون الكثير من المتاعب.

نصيحة احترافية: إنشاء مكتبة من الموارد في السحابة (مثل Dropbox و Google Cloud) سيسهل عليك تنظيم المعلومات ومشاركتها.

3. الممارسة ، الممارسة ، الممارسة

ضع في اعتبارك أن عددًا كبيرًا من حقوق السحب الخاصة ليس لديهم خبرة سابقة في تطوير المبيعات. لذلك ، ربما لن يمتلكوا كل المهارات اللازمة. لكن لا تدع هذا يثبط عزيمتك. هذا يعني فقط أنهم سيحتاجون إلى مزيد من الوقت للدخول في اللعبة.

قبل أن يبدأوا بالفعل حملة توعية ، خصص بعض الوقت للعمل معهم على المهارات التي سيحتاجون إليها للنجاح. سيؤدي ذلك إلى زيادة كفاءة حقوق السحب الخاصة بشكل كبير.

على سبيل المثال ، يمكنك:

• اعمل معهم على التعامل مع الرفض.
• ساعدهم في صياغة نماذج البريد الإلكتروني بالتنقيط.
• شارك معهم بعض ممارسات التنقيب الفعالة.

عندما تجعل هذا جزءًا لا يتجزأ من تدريب SDR الخاص بك ، ستصبح تلك المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الأولى أسهل بكثير ، مما يحافظ على ثقة المندوبين لديك منذ البداية.

مع التدريب يأتي الإتقان

على الرغم من أنه من الشائع أن تغادر حقوق السحب الخاصة بعد أقل من عام قضاها في الشركة ، إلا أن الأمر في الواقع يستغرق حوالي عامين لتعلم تفاصيل عملية حقوق السحب الخاصة برمتها.

لهذا السبب تحتاج إلى التأكد من أن مندوبي تطوير المبيعات يتدربون دائمًا ، ويجب أن تقفز لمساعدتهم متى كان لديك الوقت والفرصة. أيضًا ، يمكنك المضي قدمًا خطوة أخرى من خلال مساعدتهم على إتقان حرفتهم ليس حتى يخطئوا فيها ، ولكن حتى لا يتمكنوا من فهمها بشكل خاطئ.

بهذه الطريقة ، لن تزيد ثقتهم وفرصة النجاح فقط. ستظهر أيضًا أنك تهتم بهم كشخص بدلاً من معاملتهم كشخص موجود فقط لجلب الربح لشركتك.

سجل المكالمات

إذا كنت مدير SDR ، فأنت تعلم مدى أهمية التحلي بالمرونة والتركيز أثناء المكالمات الهاتفية. من خلال تسجيل مكالماتهم الهاتفية والاستماع إلى التسجيلات بعد ذلك ، سيكون لدى حقوق السحب الخاصة فهم أكثر موضوعية لكيفية أدائها.

• كيف تبدو لهجتي؟
• هل أبدو واثقًا أو متوترًا؟
• ما نوع اللغة التي أستخدمها؟

سيساعد تسجيل المكالمات الهاتفية على الإجابة على هذه الأسئلة ، والتعرف على أنماطها السلبية ، وبالتالي تحسين المناطق التي تعاني من نقص.

يمكنك أيضًا الاستماع إلى المكالمات معًا ومناقشة ما يمكنهم فعله بشكل أفضل. سيعطيهم ذلك ملاحظات مباشرة حول عملهم بدلاً من الاقتراحات المجردة.

4. قدم مثالا

التعلم القائم على الملاحظة هو شيء نقوم به جميعًا منذ أن كنا أطفالًا. هذا هو السبب في أن تقديم مثال يعد طريقة رائعة لإظهار حقوق السحب الخاصة كيف تفعل شيئًا ما.

هناك عدة طرق للقيام بذلك:

• اطلب من مندوب مبيعات متمرس قفز على الهاتف وأظهر حقوق السحب الخاصة الجديدة الخاصة بك كيفية إجراء مكالمة. بعد عدة مرات ، سوف يتعلمون الحبال.
• قم بإقران موظفي المبيعات الجدد ببعض من حقوق السحب الخاصة ذات الخبرة لبعض الوقت. هذا سيفيد كلا الجانبين. سيتعلم الموظفون الجدد بشكل أسرع ، في حين أن حقوق السحب الخاصة ستفهم العملية بشكل أفضل من خلال تعليمها وتقدر أيضًا حقيقة أنك تثق بهم لتعليم شخص آخر.
• أخيرًا ، يمكنك النظر في برنامج إرشاد. على سبيل المثال ، توفر الرابطة الأمريكية لمتخصصي المبيعات الداخلية برنامج إرشاد مجاني لأي شخص يتطلع إلى معرفة المزيد عن تطوير المبيعات. يمكنك مساعدة موظفك الجديد على البدء في هذا البرنامج حتى يتمكنوا من التعلم من خبير.

وجود مرشد أمر بالغ الأهمية. فقط تذكر كيف مررت بحياتك عندما كان لديك مرشد وقارنها بالأوقات التي لم تفعل فيها ذلك ، وستفهم بالتأكيد.

5. تأكد من أنها تلتزم بالهيكل والعمليات الخاصة بك

عندما نتعلم أشياء جديدة في الحياة ، فإننا نميل إلى اتباع طرق مختصرة أو القيام بالأشياء بشكل مختلف قليلاً عما ينبغي القيام به. وكذلك ستفعل حقوق السحب الخاصة الجديدة عندما تبدأ لأول مرة. خاصة وأن لديهم الكثير من الأشياء التي يجب تذكرها ، والتي يمكن أن تكون ساحقة للغاية.

ولكن على الرغم من أن اتباع الاختصارات قد يكون أسهل بالنسبة لهم ، فمن المهم أن تشير إلى أنهم يجب أن يلتزموا بعملية وهيكل حقوق السحب الخاصة المعمول بها.

كل شركة تريد أن يكون لها فريق مبيعات فعال وناجح تحتاج إلى هيكل وأساس متينين. لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة ، يجب أن يكون الجميع على نفس الصفحة وأن يتواصلوا بشكل فعال. يكفي أن شخصًا واحدًا لا يتبع الإرشادات الخاصة بالعملية بأكملها حتى تذهب سدى.

لذلك ، تأكد من إظهار الطريقة الصحيحة لتأهيل العملاء المتوقعين ، والتواصل مع أعضاء الفريق ، واستخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني . سيستغرق هذا بعض الوقت للتعلم في البداية ، ولكنه سيضمن بقائهم أكثر إنتاجية على المدى الطويل.

6. التركيز على شخصية العميل وليس المنتج

بالتأكيد ، الهدف الأساسي من تعيين مندوبي المبيعات هو بيع منتجك بكميات أكبر. لكن إذا لم تستطع بيعها لأي شخص ، فما هي الفائدة؟

هذا هو بالضبط السبب في أن شخصيات العملاء يجب أن تكون واحدة من أهم موضوعات التدريب على حقوق السحب الخاصة. لكي تكون أكثر دقة ، تحتاج إلى منح موظفي المبيعات الجدد نوعًا من الدورات التدريبية حول حقوق السحب الخاصة لفهم الأشخاص الذين سيتواصلون معهم يوميًا.

أولاً ، تأكد من حصولهم على إجابات للأسئلة التالية:

• ما هو العنوان المعتاد لعميلك ومستوى خبرته المعتاد؟
• ما هي أهدافهم ونقاط ألمهم؟
• ما هو يومهم مثل؟
• كيف يتقدمون في حياتهم المهنية؟
• كيف يكتسبون المعلومات الضرورية التي تساعدهم على القيام بعملهم؟

بمجرد تجهيزهم بهذه الإجابات ، يجب أن يكونوا قادرين على الحصول على فهم أفضل لمن يجب أن يتصلوا به وكيفية التحدث معهم. أيضًا ، سيعرفون كيف يمكن لمنتجك معالجة نقاط الألم لدى عملائك واستخدام هذا لعرض المنتج بشكل أفضل.

هناك شركتك وهناك منتجك. لكن العملاء هم الجزء الثالث من المعادلة ، وربما حتى الجزء الأكثر أهمية. لا تنس عملائك أبدًا.

نصيحة احترافية : يجب على مدير المبيعات أو المدرب دائمًا توثيق جميع المعلومات القيمة التي يكتشفونها أثناء عملية تدريب حقوق السحب الخاصة. سيساعدك هذا في الحصول على نظرة ثاقبة للأنماط التي تتكرر بالإضافة إلى استخدام المعلومات لإنشاء قوالب للتدريب على تطوير المبيعات في المستقبل.

7. استخدام التدريب لتعزيز السلوك الإيجابي

إذا كان الموظفون الجدد في المبيعات يفتقرون إلى الخبرة ، فكيف يفترض بهم أن يكونوا صانعي خط أنابيب مبيعات ناجح؟

فقط من خلال الاستفادة من جلسات التدريب الشهرية المنتظمة في الخطوط الأمامية حيث يلتزم مدير تطوير المبيعات بالأنشطة التالية:

• الملاحظة. راقب ما يفعلونه وكيف يتفاعلون مع العملاء المحتملين.
• تشخبص. من خلال معرفة كيف يتصرفون ، ستتمكن من معرفة ما يتعين عليهم القيام به لبناء مهاراتهم.
• اقتراح. وصف إجراءات محددة لتشجيعهم على تعزيز المهارات والسلوك الصحيح.

تشمل المهارات الأكثر أهمية التي يجب أن يركز عليها المدربون مهارات التواصل والتراسل والتواصل. بالطبع ، يجب أيضًا تغطية إيقاع اللعب والمقاييس بالتفصيل.

قم بإجراء مراجعات منتظمة

من خلال تتبع تقدم فريقك وتقديم مراجعات منتظمة لعملهم ، ستساعد مندوبي تطوير المبيعات على التعلم من أخطائهم وتصحيحها في المستقبل. عندما تخصص بعض الوقت لتجاوز الأشياء التي يقومون بها بشكل جيد وكذلك مناقشة ما يحتاجون إلى العمل عليه ، فإنك ستضع أيضًا أساسًا جيدًا لعلاقة مليئة بالثقة والتفاهم.

8. إصدار تذكير

هذه النصيحة الأخيرة هنا للسماح لك بأهمية تذكير حقوق السحب الخاصة بك بانتظام بجميع الأشياء التي تحتاج إلى العمل عليها. نظرًا لأنه سيكون لديهم الكثير من الأشياء التي تحدث في أدمغتهم ، فمن المحتمل أن يستمروا في نسيان بعض التفاصيل الصغيرة.

على سبيل المثال ، ملاحظة لاصقة على مكتبهم تقول "تحدث بصوت أعلى!" أو "تحدث ببطء!" يمكن أن يكون تذكيرًا جيدًا حقًا. أيضًا ، إذا كنت تريدهم أن يذكروا بعض الحقائق أو الإحصائيات في عرضهم ، فذكرهم أن يفعلوا ذلك حتى يبدؤوا في فعل ذلك بشكل عفوي.

يمكن أن تكون التذكيرات الصغيرة مثل هذه مفيدة جدًا أثناء وجودهم في منتصف المكالمة. من الأفضل التركيز على شيء واحد أو شيئين في وقت واحد حتى يتم إنهاء كل شيء.

أخطاء التدريب على حقوق السحب الخاصة التي يجب تجنبها

الآن بعد أن عرفت الاستراتيجيات التي يجب تنفيذها عند تدريب فريق حقوق السحب الخاصة ، فقد حان الوقت لمعرفة الأخطاء التي يجب تجنبها أثناء تدريب مندوب تطوير المبيعات.

تدريب حقوق السحب الخاصة كما لو كانوا مدراء حسابات

يعد هذا أحد أكثر أخطاء تدريب SDR شيوعًا. إذا قمت بإعداد حقوق السحب الخاصة وقمت بتدريبهم كما تفعل مع مديري الحسابات ، فسيؤدي ذلك إلى مشكلة خطيرة.

عندما يستمع أحد حقوق السحب الخاصة الجديدة إلى AE لإعطاء عرض ترويجي للمنتج ، فسوف يتعلمون معظم ميزاته ويرون المنتج قيد التنفيذ. هذا سيجعلهم يبدأون في الترويج لميزات المنتج دون وعي أثناء مكالماتهم.

هذه الظاهرة ، المعروفة باسم لعنة المعرفة ، ستجعل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك غير قادرة على شرح المنتج لشخص لم يسبق له مثيل من قبل بعبارات بسيطة على وجه التحديد لأنهم يعرفون الكثير عنه.

نسيان ثلاث مهارات حاسمة

بغض النظر عن مدى معرفتك ، هناك دائمًا شيء يمكنك نسيانه أثناء تدريب حقوق السحب الخاصة.

ومع ذلك ، بغض النظر عما تفعله ، لا تنس تعليمهم المهارات التالية:

• إدارة الوقت. مع وجود العديد من المهام المختلفة التي يتعين إكمالها في يوم واحد ، يجب أن تعرف حقوق السحب الخاصة كيفية ترتيب أولوياتها. الأمر متروك لك لإعطاء فريق المبيعات إطار عمل لتنظيم يومهم.
• المرونة العقلية. التعامل مع الرفض أمر صعب ، ويتم رفض حقوق السحب الخاصة كثيرًا. علمهم كيفية التغلب على الاعتراضات وعدم الشعور بالإحباط من جانبهم ، ولكن علمهم أيضًا كيفية تجاوز تردد النداء البارد. وكل ذلك مع التفكير في كيفية شعورهم وكيفية التعامل معه - فهذه هي الطريقة الصحيحة الوحيدة لتحويل الموظفين الجدد إلى حقوق سحب خاصة واثقة.
• طلب المساعدة. إن معرفة متى تطلب المساعدة أمر بالغ الأهمية لأن حقوق السحب الخاصة غالبًا ما تمر خلال الشهر الأول وهي تقوم بالأشياء بطريقتها الخاصة. والسبب في ذلك هو أنهم لا يعرفون متى يطلبون المساعدة أو يخشون القيام بذلك. لذلك ، تأكد من خلق جو حيث يمكن لموظفي المبيعات الجدد طرح جميع الأسئلة مع التأكيد على أهمية العثور على إجابات لأنفسهم.

لا تسأل عن ردود الفعل

بالحديث عن بيئة عمل صحية ، هناك شيء آخر يجب ألا تنساه - مطالبة حقوق السحب الخاصة بكتابة ملاحظات بعد التدريب.

من خلال جعلهم يعبرون عما تعلموه أثناء التدريب ، سترى ما إذا كنتم جميعًا على نفس الصفحة. إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي جعلهم يتوصلون إلى ثلاثة مجالات للتحسين تمت مناقشتها خلال الجلسة ووضع الخطوط العريضة لخطة عملهم لتحسين كل منها.

بهذه الطريقة ، لن ترى فقط كيف فهموا بوضوح كل شيء ولكن أيضًا طريقة تفكيرهم واستباقيتهم.

أهمية التدريب المستمر على حقوق السحب الخاصة

عندما يقول أحدهم التدريب ، ما هو أول ارتباط لك من حيث المدة التي يجب أن يستمر فيها؟

يوم؟

أسبوع؟

شهر؟

خاطئ - ظلم - يظلم!

يجب ألا يتوقف التدريب أبدًا. أنت بحاجة إلى تكريس قدر معين من الوقت باستمرار لتدريب حقوق السحب الخاصة حتى تظل مواكبة لأحدث ما توصلت إليه اللعبة.

البحث الفعال ، والتنقيب ، وإعداد المكالمات ، والعمليات الداخلية ، ومعالجة الاعتراضات ، والإصدارات ، وتغييرات السوق - هذه ليست سوى بعض المفاهيم التي يجب عليك الرجوع إليها من وقت لآخر.

سيساعد ذلك في ضمان بقاء فريقك مرنًا ومُحدَّثًا بشأن اتجاهات المبيعات الجديدة والمنافسين وإصدارات المنتجات الجديدة وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، تعد الصلابة العقلية وإدارة الوقت ومهارات الاستماع النشط من بين أهم الموضوعات التي يجب أن تدرجها في إيقاع تدريب SDR الخاص بك.

لا يمكن المبالغة في التأكيد على أهمية إيقاع التدريب والتطوير المهني. بعد كل شيء ، لن يؤدي التدريب القوي إلى تحسين كفاءة حقوق السحب الخاصة فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى الرضا الوظيفي والاحتفاظ بالموظفين.

خصص دائمًا وقتًا للتدريب المناسب

في عالم مثالي ، يمكنك توظيف شخص ما ، وفي اليوم التالي سيكونون خارج الخدمة. لسوء الحظ ، هذه ليست الطريقة التي تعمل بها في الواقع.

إذا كنت تريد أن يقوم شخص ما بالتوصيل ، فأنت تحتاج ببساطة إلى قضاء بعض الوقت في تدريبه ، خاصة عندما يكون جديدًا في تطوير المبيعات. وباستغراق الوقت الآن ، يمكنك التأكد من أن حقوق السحب الخاصة تعرف أفضل طريقة للتعامل مع الأمور في المستقبل وأنها معدة جميعًا لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

في نهاية اليوم ، لن يفيد ذلك عملك إلا من خلال تزويدك بممثل تطوير مبيعات سعيد ومنتج.