Treinamento SDR: 8 dicas poderosas para sua equipe SDR

Ao longo de todo o processo de vendas, o trabalho de um representante de desenvolvimento de vendas está definitivamente entre os mais difíceis e valiosos. No entanto, apesar disso, é uma verdadeira maravilha se uma empresa consegue manter um SDR por mais de um ano. A qualidade do treinamento em SDR desempenha um grande papel nisso.

Isso pode ser atribuído ao fato de que o trabalho é estressante, que os SDRs querem avançar para cargos mais altos dentro de uma empresa ou simplesmente começar a trabalhar para outra empresa que possa oferecer melhores condições de trabalho. Mas uma coisa é certa – a maioria dos SDRs desiste de uma empresa precisamente devido à falta de treinamento adequado em SDR.

Isso, por sua vez, faz com que as empresas preencham essas cadeiras vazias com representantes de vendas jovens e inexperientes, o que geralmente traz sérias repercussões como prejudicar a marca da empresa, além de levar a vendas e lucros menores.

Uma das melhores maneiras de evitar isso é treinar sua equipe de SDR adequadamente, fornecer a eles o máximo de conhecimento possível e investir neles regularmente. Se não, eles vão se despedir talvez ainda mais cedo do que você pensa.

Abaixo, você encontrará algumas das estratégias mais eficazes para o treinamento em SDR:

1. Defina metas e expectativas durante o início do treinamento SDR

O objetivo de treinar seus SDRs é fazer com que eles se destaquem em suas funções. Mas se você deixá-los no escuro sobre o que se espera deles, eles terão bastante dificuldade em alcançar seus objetivos.

Por esse motivo, a primeira coisa que você deve fazer é definir metas e expectativas claras. Toda vez que você contrata um novo SDR (ou qualquer outro funcionário), eles precisam saber exatamente o que você espera deles. Isso lhes dará algo para almejar a cada dia, e também por um longo período de tempo.

Alguns KPIs que você precisa definir incluem:

• Quantos e-mails eles devem enviar por dia?
• Quantas ligações você espera que eles façam todos os dias?
• Quantos leads eles devem encontrar diariamente/semanal?
• Qual é a sua quota para o número de chamadas/reuniões de acompanhamento organizadas?

E embora você deva deixar suas expectativas claras, você também deve dizer a eles que não há problema se eles não conseguirem atingir esses números imediatamente. Naturalmente, eles terão que passar por um período de ajuste, mas os KPIs mencionados os ajudarão a permanecer no caminho certo.

2. Crie uma biblioteca de recursos

Não importa quão pequeno seja o seu negócio, você deve sempre se comportar como uma empresa séria. Isso inclui a criação de materiais educacionais para seus novos contratados.

Ao criar sua biblioteca, certifique-se de incluir o seguinte:

• Manual de vendas/SDR. Isso deve incluir as melhores práticas para manutenção de CRM, prospecção, tratamento de objeções e uso de ferramentas de desenvolvimento de vendas.
• Artigos de vendas e indústria. Forneça aos seus SDRs os blogs, influenciadores e fontes de tendências que os manterão no topo do jogo. Concentrar-se em novas tendências e tecnologias, e-mail e chamadas frias, bem como vendas sociais serão de grande ajuda.
• Scripts. Para preparar seus novos SDRs para o negócio real, forneça a eles os scripts que eles podem usar para correio de voz, e-mail e chamadas frias.
• Visão geral da competição. Os negócios são uma batalha, portanto, saber o máximo possível sobre seus concorrentes será útil.
• Atualizações da empresa. Certifique-se de dar a eles informações oportunas sobre tudo o que pode afetar todo o processo SDR. Isso inclui atualizações de produtos, slides de treinamento de produtos e assim por diante.

Os benefícios de incluir esta biblioteca em seu treinamento em SDR são múltiplos. Por exemplo, seus novos representantes de vendas poderão passar por todas as práticas recomendadas de SDR repetidamente até que não consigam errar.

Além disso, uma coleção de materiais ajudará você a se manter no caminho certo na próxima vez em que treinar SDRs, além de ter um processo definido para que você possa passar todo o conhecimento a eles sem muito incômodo.

Dica profissional: criar uma biblioteca de recursos na nuvem (por exemplo, Dropbox, Google Cloud) facilitará a organização e o compartilhamento das informações.

3. Pratique, pratique, pratique

Tenha em mente que um grande número de SDRs não tem experiência anterior em desenvolvimento de vendas. Portanto, eles provavelmente não terão todas as habilidades necessárias. Mas não deixe isso te desencorajar. Significa apenas que eles precisarão de um pouco mais de tempo para entrar no jogo.

Antes que eles realmente comecem uma campanha de divulgação, reserve algum tempo para trabalhar com eles nas habilidades que eles precisarão para ter sucesso. Isso aumentará significativamente a eficiência do SDR.

Por exemplo, você pode:

• Trabalhe com eles para lidar com rejeições.
• Ajude-os a elaborar modelos de gotejamento de e-mail.
• Compartilhe com eles algumas práticas eficazes de prospecção.

Quando você torna isso parte integrante de seu treinamento em SDR, as primeiras ligações e e-mails serão muito mais fáceis, mantendo a confiança de seus representantes desde o início.

A prática leva à perfeição

Embora seja comum que um SDR saia depois de menos de um ano em uma empresa, na verdade leva cerca de dois anos para aprender as cordas de todo o processo de SDR.

É por isso que você precisa garantir que seus representantes de desenvolvimento de vendas sempre pratiquem e você deve ajudá-los sempre que tiver tempo e oportunidade. Além disso, você pode dar um passo adiante, ajudando-os a dominar seu ofício não até que eles acertem, mas até que não consigam errar.

Dessa forma, você não apenas aumentará sua confiança e chance de sucesso. Você também mostrará que se importa com eles como pessoa, em vez de tratá-los como alguém que está lá apenas para trazer lucro para sua empresa.

Grave as chamadas

Se você é um gerente de SDR, sabe como é importante ser flexível e focado durante as ligações telefônicas. Ao gravar suas chamadas telefônicas e ouvir as gravações posteriormente, os SDRs terão uma compreensão mais objetiva de como eles se comportaram.

• Como é meu tom?
• Pareço confiante ou nervoso?
• Que tipo de linguagem eu uso?

Gravar os telefonemas os ajudará a responder a essas perguntas, reconhecer seus padrões negativos e, assim, melhorar as áreas em que são deficientes.

Você também pode ouvir as chamadas juntos e discutir o que eles podem fazer melhor. Isso lhes dará feedback direto sobre seu trabalho, em vez de sugestões abstratas.

4. Dê um exemplo

A aprendizagem por observação é algo que todos nós fazemos desde crianças. É por isso que fornecer um exemplo é uma ótima maneira de mostrar a um SDR como fazer algo.

Existem algumas maneiras de fazer isso:

• Peça a um vendedor experiente que ligue para o telefone e mostre aos seus novos SDRs como fazer uma ligação. Depois de algumas vezes, eles aprenderão as cordas.
• Emparelhe as novas contratações de vendas com alguns de seus SDRs experientes por algum tempo. Isso beneficiará os dois lados. Os novos contratados aprenderão muito mais rápido, enquanto seu SDR experiente entenderá o processo ainda melhor ao ensiná-lo e também apreciará o fato de que você confia neles para ensinar outra pessoa.
• Finalmente, você pode procurar um programa de mentoria. Por exemplo, a Associação Americana de Profissionais de Vendas Internas oferece um programa de orientação gratuito para quem deseja aprender mais sobre desenvolvimento de vendas. Você pode ajudar seu novo contratado a começar com este programa para que ele possa aprender com um especialista.

Ter um mentor é fundamental. Apenas lembre-se de como você passou pela vida quando teve um mentor e compare com os momentos em que não teve, e você definitivamente entenderá.

5. Certifique-se de que eles seguem sua estrutura e processos

Quando aprendemos coisas novas na vida, tendemos a tomar atalhos ou fazer as coisas de forma um pouco diferente do que deveriam ser feitas. E o mesmo acontecerá com o seu novo SDR quando estiver começando. Especialmente porque eles têm tantas coisas para lembrar, o que pode ser bastante esmagador.

Mas mesmo que tomar atalhos possa ser mais fácil para eles, é importante que você aponte que eles devem seguir seu processo e estrutura de SDR estabelecidos.

Toda empresa que deseja ter uma equipe de vendas eficaz e bem-sucedida precisa ter uma estrutura e base sólidas. Para máxima eficiência, todos precisam estar na mesma página e se comunicar de forma eficaz. Basta que uma pessoa não siga as orientações para que toda a operação vá para o lixo.

Portanto, certifique-se de mostrar a maneira correta de qualificar leads, comunicar-se com os membros da equipe e usar ferramentas de email marketing . Isso levará algum tempo para aprender no início, mas garantirá que eles permaneçam mais produtivos a longo prazo.

6. Concentre-se na persona do cliente, não no produto

Claro, o objetivo de contratar representantes de vendas é vender seu produto em mais quantidades. Mas se você não pode vendê-lo a ninguém, qual é o ponto?

É exatamente por isso que as personas do cliente devem ser um dos tópicos mais importantes de treinamento em SDR. Para ser mais preciso, você precisa dar aos seus novos contratados de vendas algum tipo de curso de treinamento em SDR para entender as pessoas com quem eles se comunicarão diariamente.

Primeiro, certifique-se de que eles tenham respostas para as seguintes perguntas:

• Qual é o título habitual e o nível de experiência do seu cliente ideal?
• Quais são seus objetivos e pontos de dor?
• Como é o dia deles?
• Como eles avançam na carreira?
• Como eles obtêm as informações necessárias que os ajudam a fazer seu trabalho?

Uma vez que eles estejam equipados com essas respostas, eles devem ser capazes de entender melhor para quem devem ligar e como falar com eles. Além disso, eles saberão como seu produto pode abordar os pontos problemáticos de seus clientes e usarão isso para lançar melhor o produto.

Existe a sua empresa e existe o seu produto. Mas os clientes são a terceira parte da equação, talvez até a mais importante. Nunca se esqueça de seus clientes.

Dica profissional : Um gerente de vendas ou instrutor deve sempre documentar todas as informações valiosas que encontrar durante o processo de treinamento em SDR. Isso ajudará você a obter uma visão dos padrões que ocorrem novamente, bem como usar as informações para criar modelos para futuros treinamentos de desenvolvimento de vendas.

7. Use o coaching para reforçar o comportamento positivo

Se seus novos contratados de vendas são inexperientes, como eles devem ser os criadores de um pipeline de vendas bem-sucedido?

Somente beneficiando-se de sessões mensais regulares de coaching de linha de frente, nas quais o gerente de desenvolvimento de vendas se compromete com as seguintes atividades:

• Observação. Observe o que eles fazem e como eles interagem com os clientes potenciais.
• Diagnóstico. Ao descobrir como eles se comportam, você poderá descobrir o que eles precisam fazer para desenvolver suas habilidades.
• Sugestão. Prescrever ações específicas para incentivá-los a aprimorar habilidades e comportamento correto.

As habilidades mais críticas em que os treinadores devem se concentrar incluem habilidades de divulgação, mensagens e comunicação. Obviamente, a cadência e as métricas de jogo também devem ser abordadas em detalhes.

Faça revisões regulares

Ao acompanhar o progresso de sua equipe e fornecer revisões regulares de seu trabalho, você ajudará seus representantes de desenvolvimento de vendas a aprender com seus erros e corrigi-los no futuro. Quando você reserva algum tempo para revisar as coisas que eles estão fazendo bem, bem como discutir o que eles precisam trabalhar, você também criará uma boa base para um relacionamento cheio de confiança e compreensão.

8. Emitir lembretes

Esta última dica está aqui para informá-lo sobre a importância de lembrar regularmente seus SDRs de todas as coisas em que eles precisam trabalhar. Como eles terão muitas coisas acontecendo em seus cérebros, provavelmente continuarão esquecendo alguns pequenos detalhes.

Por exemplo, uma nota adesiva em sua mesa que diz 'Fale mais alto!' ou 'Fale mais devagar!' pode ser um lembrete muito bom. Além disso, caso você queira que eles mencionem alguns fatos ou estatísticas em seu discurso, lembre-os de fazê-lo até que comecem a fazê-lo espontaneamente.

Pequenos lembretes como esses podem ser de grande ajuda enquanto eles estão no meio de uma chamada. É melhor se concentrar em uma ou duas coisas de cada vez até que tudo esteja resolvido.

Erros de treinamento SDR para evitar

Agora que você sabe quais estratégias implementar ao treinar sua equipe de SDR, é hora de aprender quais erros evitar durante o treinamento do representante de desenvolvimento de vendas.

Treinando SDRs como se fossem Executivos de Contas

Este é um dos erros de treinamento SDR mais comuns. Se você integrar os SDRs e treiná-los como faria com os executivos de contas, isso levará a um problema sério.

Quando um novo SDR ouve o AE dar um pitch de produto, ele aprenderá a maioria de seus recursos e verá o produto em ação. Isso fará com que eles comecem a lançar recursos do produto inconscientemente durante suas próprias chamadas.

Esse fenômeno, conhecido como maldição do conhecimento, fará com que seus SDRs não consigam explicar o produto para alguém que nunca o viu antes em termos simples, justamente porque sabem muito sobre ele.

Esquecendo três habilidades cruciais

Não importa o quão experiente você seja, sempre há algo que você pode esquecer enquanto treina SDRs.

No entanto, não importa o que você faça, não se esqueça de ensinar a eles as seguintes habilidades:

• Gerenciamento de tempo. Com tantas tarefas diferentes para concluir em um dia, os SDRs devem saber como priorizá-las. Cabe a você dar à sua equipe de vendas uma estrutura para organizar seu dia.
• Resiliência mental. Lidar com a rejeição é difícil, e os SDRs são bastante rejeitados. Ensine-os a superar objeções e não se desencorajem, mas também ensine-os a superar a relutância da chamada fria. E tudo isso refletindo sobre como isso os faz sentir e como lidar com isso – essa é a única maneira certa de transformar os novos contratados em SDRs confiantes.
• Pedindo ajuda. Saber quando pedir ajuda é crucial, pois os SDRs geralmente passam o primeiro mês fazendo as coisas à sua maneira. A razão para isso é porque eles não sabem quando pedir ajuda ou têm medo de fazê-lo. Portanto, certifique-se de criar uma atmosfera em que os novos contratados de vendas possam fazer todas as perguntas, enfatizando a importância de encontrar as respostas por si mesmos.

Não pedir feedback

Falando de um ambiente de trabalho saudável, há mais uma coisa que você não deve esquecer – pedir aos SDRs para escrever feedback pós-treinamento.

Ao fazê-los articular o que aprenderam durante o treinamento, você verá se estão todos na mesma página. A maneira mais simples de fazer isso é fazer com que eles apresentem três áreas de melhoria que foram discutidas durante a sessão e esbocem seu plano de ação para melhorar cada uma delas.

Dessa forma, você verá não apenas a clareza com que eles entenderam tudo, mas também sua maneira de pensar e proatividade.

A importância do treinamento contínuo em SDR

Quando alguém fala em treinamento, qual é sua primeira associação em termos de quanto tempo deve durar?

Um dia?

Uma semana?

Um mês?

Errado!

O treinamento nunca deve parar. Você precisa dedicar constantemente uma certa quantidade de tempo para treinar SDRs para que eles permaneçam atualizados e no topo de seu jogo.

Pesquisa eficaz de leads , prospecção, preparação de chamadas, processos internos, tratamento de objeções, lançamentos e mudanças de mercado – esses são apenas alguns conceitos aos quais você deve voltar de tempos em tempos.

Isso ajudará a garantir que sua equipe permaneça flexível e atualizada sobre novas tendências de vendas, concorrentes, lançamentos de novos produtos e assim por diante.

Além disso, resistência mental, gerenciamento de tempo e habilidades de escuta ativa estão entre os tópicos mais importantes que você deve incluir em sua cadência de coaching SDR.

A importância da cadência de coaching e do desenvolvimento profissional não pode ser subestimada. Afinal, um treinamento sólido não apenas melhorará a eficiência do SDR, mas também a satisfação no trabalho e a retenção de funcionários.

Sempre dedique tempo para um treinamento adequado

Em um mundo ideal, você poderia contratar alguém e, no dia seguinte, eles estariam funcionando. Infelizmente, não é assim que realmente funciona.

Se você quer que alguém entregue, você simplesmente precisa gastar tempo treinando-os, especialmente quando eles são novos no desenvolvimento de vendas. E, ao reservar um tempo agora, você pode garantir que seu SDR saiba a melhor maneira de lidar com as coisas daqui para frente e que tudo esteja pronto para o sucesso a longo prazo.

No final das contas, isso só beneficiará seus negócios, fornecendo a você um representante de desenvolvimento de vendas feliz e produtivo.