Formazione SDR: 8 potenti suggerimenti per il tuo team SDR

Durante l'intero processo di vendita, il lavoro di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite è sicuramente tra i più difficili e preziosi. Tuttavia, nonostante ciò, è un vero miracolo se un'azienda riesca a mantenere un DSP per più di un anno. La qualità della formazione SDR gioca un ruolo importante in questo.

Ciò può essere imputato al fatto che il lavoro è stressante, che i DSP vogliono avanzare a posizioni più elevate all'interno di un'azienda o semplicemente iniziare a lavorare per un'altra azienda che potrebbe fornire condizioni di lavoro migliori. Ma una cosa è certa: la maggior parte dei DSP rinuncia a un'azienda proprio a causa della mancanza di un'adeguata formazione sui DSP.

Questo, a sua volta, lascia le aziende a riempire quelle sedie vuote con rappresentanti di vendita giovani e inesperti, il che di solito ha gravi ripercussioni come danneggiare il marchio aziendale, oltre a portare a vendite e profitti inferiori.

Uno dei modi migliori per evitare che ciò accada è formare adeguatamente il tuo team SDR, fornire loro quante più conoscenze possibili e investire in loro su base regolare. In caso contrario, ti diranno addio forse anche prima di quanto pensi.

Di seguito troverai alcune delle strategie più efficaci per la formazione SDR:

1. Stabilire obiettivi e aspettative durante l'inizio della formazione SDR

L'obiettivo della formazione dei tuoi DSP è farli eccellere nei loro ruoli. Ma se li lasci all'oscuro di ciò che ci si aspetta da loro, avranno difficoltà a raggiungere i loro obiettivi.

Per questo motivo, la prima cosa da fare è stabilire obiettivi e aspettative chiari. Ogni volta che assumi un nuovo DSP (o qualsiasi altro dipendente, se è per questo), deve sapere esattamente cosa ti aspetti da lui. Questo darà loro qualcosa a cui mirare ogni giorno e anche per un periodo di tempo più lungo.

Alcuni KPI che devi definire includono:

• Quante email devono inviare ogni giorno?
• Quante chiamate ti aspetti che facciano ogni giorno?
• Quanti contatti dovrebbero trovare su base giornaliera/settimanale?
• Qual è la loro quota per il numero di chiamate/riunioni di follow-up organizzate?

E mentre dovresti chiarire le tue aspettative, dovresti anche dire loro che va bene se non riescono a raggiungere questi numeri immediatamente. Naturalmente, dovranno passare attraverso un periodo di adeguamento, ma i suddetti KPI li aiuteranno a rimanere sulla strada giusta.

2. Creare una libreria di risorse

Non importa quanto piccola sia la tua attività, dovresti sempre comportarti come un'azienda seria. Ciò include la creazione di materiali didattici per i nuovi assunti.

Quando crei la tua libreria, assicurati di includere quanto segue:

• Playbook vendite/DSP. Ciò dovrebbe includere le migliori pratiche per la manutenzione del CRM, la prospezione, la gestione delle obiezioni e l'utilizzo degli strumenti di sviluppo delle vendite.
• Vendita e articoli di settore. Fornisci ai tuoi SDR i blog, gli influencer e le fonti di tendenza che li terranno al passo con il loro gioco. Concentrarsi su nuove tendenze e tecnologie, e-mail e chiamate a freddo, nonché sulle vendite social sarà di grande aiuto.
• Script. Per preparare i tuoi nuovi SDR per il vero affare, fornisci loro gli script che possono utilizzare per la segreteria telefonica, le e-mail e le chiamate a freddo.
• Panoramica della concorrenza. Gli affari sono una battaglia, quindi conoscere il più possibile i tuoi concorrenti sarà utile.
• Aggiornamenti aziendali. Assicurati di informarli tempestivamente su tutto ciò che può influenzare l'intero processo SDR. Ciò include aggiornamenti del prodotto, diapositive di formazione sul prodotto e così via.

I vantaggi dell'inclusione di questa libreria nella tua formazione SDR sono molteplici. Ad esempio, i tuoi nuovi rappresentanti di vendita saranno in grado di esaminare tutte le migliori pratiche SDR più e più volte fino a quando non riusciranno a sbagliare.

Inoltre, una raccolta di materiali ti aiuterà a rimanere in pista ogni volta che alleni gli SDR, oltre ad avere un processo prestabilito in modo da poter passare loro tutte le conoscenze senza troppi problemi.

Suggerimento per professionisti: la creazione di una libreria di risorse nel cloud (ad es. Dropbox, Google Cloud) ti faciliterà l'organizzazione e la condivisione delle informazioni.

3. Pratica, pratica, pratica

Tieni presente che un numero enorme di DSP non ha precedenti esperienze nello sviluppo delle vendite. Pertanto, probabilmente non avranno tutte le competenze necessarie. Ma non lasciare che questo ti scoraggi. Significa solo che avranno bisogno di un po' più di tempo per entrare in gioco.

Prima che inizino effettivamente una campagna di sensibilizzazione, dedica del tempo a lavorare con loro sulle competenze di cui avranno bisogno per avere successo. Ciò aumenterà significativamente la loro efficienza SDR.

Ad esempio, puoi:

• Collabora con loro per gestire i rifiuti.
• Aiutali a redigere modelli di gocciolamento e-mail.
• Condividi con loro alcune pratiche di prospezione efficaci.

Quando lo renderai parte integrante della tua formazione SDR, quelle prime chiamate ed e-mail saranno molto più facili, mantenendo la fiducia dei tuoi rappresentanti fin dall'inizio.

La pratica rende perfetti

Anche se è normale che un DSP se ne vada dopo meno di un anno trascorso in un'azienda, in realtà ci vogliono circa due anni per imparare le basi dell'intero processo DSP.

Questo è il motivo per cui devi assicurarti che i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite si esercitino sempre e dovresti intervenire per aiutarli ogni volta che ne hai il tempo e l'opportunità. Inoltre, puoi fare un ulteriore passo avanti aiutandoli a padroneggiare il loro mestiere non finché non lo fanno bene, ma fino a quando non riescono a sbagliare.

In questo modo, non solo aumenterai la loro fiducia e le possibilità di successo. Dimostrerai anche che tieni a loro come una persona invece di trattarli come qualcuno che è lì solo per portare profitto alla tua azienda.

Registra le chiamate

Se sei un manager DSP, sai quanto sia importante essere flessibili e concentrati durante le telefonate. Registrando le loro telefonate e ascoltando le registrazioni in seguito, gli SDR avranno una comprensione più obiettiva di come si sono comportati.

• Com'è il mio tono?
• Sembro sicuro di sé o nervoso?
• Che tipo di lingua uso?

La registrazione delle telefonate li aiuterà a rispondere a queste domande, a riconoscere i loro modelli negativi e quindi a migliorare le aree in cui sono carenti.

Puoi anche ascoltare le chiamate insieme e discutere di cosa potrebbero fare meglio. Questo darà loro un feedback diretto sul loro lavoro piuttosto che suggerimenti astratti.

4. Fornisci un esempio

L'apprendimento osservazionale è qualcosa che tutti facciamo fin da quando eravamo bambini. Ecco perché fornire un esempio è un ottimo modo per mostrare a un DSP come fare qualcosa.

Ci sono diversi modi per farlo:

• Chiedi a un venditore esperto di telefonare e mostra ai tuoi nuovi DSP come effettuare una chiamata. Dopo alcune volte, impareranno le corde.
• Abbina i nuovi assunti alle vendite con alcuni dei tuoi DSP esperti per un po' di tempo. Ciò andrà a vantaggio di entrambe le parti. I nuovi assunti impareranno molto più velocemente, mentre il tuo esperto DSP comprenderà il processo ancora meglio insegnandolo e apprezzerà anche il fatto che ti fidi di loro per insegnare a qualcun altro.
• Infine, puoi esaminare un programma di tutoraggio. Ad esempio, l'American Association of Inside Sales Professionals offre un programma di tutoraggio gratuito a chiunque desideri saperne di più sullo sviluppo delle vendite. Potresti aiutare il tuo nuovo assunto a iniziare con questo programma in modo che possano imparare da un esperto.

Avere un mentore è fondamentale. Ricorda solo come hai vissuto la vita quando avevi un mentore e confrontalo con i momenti in cui non lo avevi, e capirai sicuramente.

5. Assicurati che si attengano alla tua struttura e ai tuoi processi

Quando impariamo cose nuove nella vita, tendiamo a prendere scorciatoie o a fare le cose in modo leggermente diverso da come dovrebbero essere fatte. E così farà il tuo nuovo SDR quando inizierà per la prima volta. Soprattutto perché hanno così tante cose da ricordare, che possono essere piuttosto opprimenti.

Ma anche se prendere scorciatoie può essere più facile per loro, è importante sottolineare che dovrebbero attenersi al processo e alla struttura SDR stabiliti.

Ogni azienda che vuole avere un team di vendita efficace e di successo deve avere una struttura e una base solide. Per la massima efficienza, tutti devono essere sulla stessa pagina e comunicare in modo efficace. È sufficiente che una persona non segua le linee guida perché l'intera operazione vada sprecata.

Quindi, assicurati di mostrare il modo corretto per qualificare i lead, comunicare con i membri del team e utilizzare gli strumenti di email marketing . Ci vorrà del tempo per imparare all'inizio, ma assicurerà che rimangano più produttivi a lungo termine.

6. Concentrati sulla persona del cliente, non sul prodotto

Certo, lo scopo principale dell'assunzione di rappresentanti di vendita è vendere il tuo prodotto in più quantità. Ma se non puoi venderlo a nessuno, che senso ha?

Questo è esattamente il motivo per cui le personalità dei clienti dovrebbero essere uno degli argomenti di formazione più importanti per i DSP. Per essere più precisi, è necessario offrire ai nuovi assunti una sorta di corso di formazione sui DSP per comprendere le persone con cui comunicheranno quotidianamente.

Innanzitutto, assicurati che abbiano le risposte alle seguenti domande:

• Qual è il titolo e il livello di esperienza abituali del tuo cliente ideale?
• Quali sono i loro obiettivi e punti deboli?
• Com'è la loro giornata?
• Come vanno avanti nella loro carriera?
• Come ottengono le informazioni necessarie che li aiutano a svolgere il loro lavoro?

Una volta che sono dotati di queste risposte, dovrebbero essere in grado di capire meglio chi dovrebbero chiamare e come parlare con loro. Inoltre, sapranno come il tuo prodotto può affrontare i punti deboli dei tuoi clienti e lo useranno per presentare meglio il prodotto.

C'è la tua azienda e c'è il tuo prodotto. Ma i clienti sono la terza parte dell'equazione, forse anche la più importante. Non dimenticare mai i tuoi clienti.

Suggerimento per professionisti : un responsabile delle vendite o un formatore dovrebbe sempre documentare tutte le informazioni preziose che scoprono durante il processo di formazione SDR. Questo ti aiuterà a ottenere un'idea dei modelli che si ripetono e a utilizzare le informazioni per creare modelli per la formazione futura sullo sviluppo delle vendite.

7. Usa il coaching per rafforzare il comportamento positivo

Se le tue nuove assunzioni di vendita sono inesperte, come dovrebbero essere i creatori di una pipeline di vendita di successo?

Solo beneficiando di regolari sessioni mensili di coaching in prima linea in cui il responsabile dello sviluppo delle vendite si impegna nelle seguenti attività:

• Osservazione. Osserva cosa fanno e come interagiscono con i potenziali clienti.
• Diagnosi. Capendo come si comportano, sarai in grado di scoprire cosa devono fare per sviluppare le loro abilità.
• Suggerimento. Prescrivere azioni specifiche per incoraggiarli a migliorare le abilità e comportamenti corretti.

Le abilità più critiche su cui gli allenatori dovrebbero concentrarsi includono abilità di sensibilizzazione, messaggistica e comunicazione. Naturalmente, anche la cadenza di gioco e le metriche dovrebbero essere trattate in dettaglio.

Eseguire revisioni regolari

Monitorando i progressi del tuo team e fornendo revisioni regolari del loro lavoro, aiuterai i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite a imparare dai loro errori e a correggerli in futuro. Quando dedichi del tempo a rivedere le cose che stanno facendo bene e a discutere su cosa devono lavorare, creerai anche una buona base per una relazione piena di fiducia e comprensione.

8. Emettere promemoria

Quest'ultimo suggerimento è qui per farti capire l'importanza di ricordare regolarmente ai tuoi DSP tutte le cose su cui devono lavorare. Dato che avranno molte cose da fare nel cervello, probabilmente continueranno a dimenticare alcuni piccoli dettagli.

Ad esempio, una nota adesiva sulla scrivania che dice "Parla più forte!" o "Parla più lentamente!" può essere davvero un buon promemoria. Inoltre, nel caso in cui desideri che menzionino alcuni fatti o statistiche nella loro presentazione, ricorda loro di farlo finché non iniziano a farlo spontaneamente.

Piccoli promemoria come questi possono essere di grande aiuto mentre sono nel bel mezzo di una chiamata. È meglio concentrarsi su una o due cose alla volta finché non hanno tutto sotto controllo.

Errori di formazione SDR da evitare

Ora che sai quali strategie implementare durante la formazione del tuo team SDR, è tempo di imparare quali errori evitare durante la formazione del rappresentante dello sviluppo delle vendite.

Formare i DSP come se fossero Account Executive

Questo è uno degli errori di formazione SDR più comuni. Se si integrano gli SDR e li si forma come si farebbe con gli Account Executive, ciò comporterà un problema serio.

Quando un nuovo SDR ascolta l'AE dare una presentazione del prodotto, imparerà la maggior parte delle sue caratteristiche e vedrà il prodotto in azione. Questo li farà iniziare a presentare le funzionalità del prodotto inconsciamente durante le proprie chiamate.

Questo fenomeno, noto come la maledizione della conoscenza, renderà i tuoi DSP incapaci di spiegare il prodotto a qualcuno che non lo ha mai visto prima in termini semplici proprio perché ne sanno troppo.

Dimenticare tre abilità cruciali

Non importa quanto tu sia ben informato, c'è sempre qualcosa che puoi dimenticare durante l'allenamento dei DSP.

Tuttavia, qualunque cosa tu faccia, non dimenticare di insegnare loro le seguenti abilità:

• Gestione del tempo. Con così tante attività diverse da completare in un giorno, gli SDR devono sapere come dare loro la priorità. Sta a te fornire al tuo team di vendita una struttura per organizzare la giornata.
• Resilienza mentale. Gestire il rifiuto è difficile e i DSP vengono rifiutati parecchio. Insegna loro come superare le obiezioni e non lasciarti scoraggiare da esse, ma insegna loro anche come superare la riluttanza a freddo. E tutto questo mentre rifletti su come li fa sentire e su come gestirlo: questo è l'unico modo giusto per trasformare i nuovi assunti in DSP fiduciosi.
• Chiedere aiuto. Sapere quando chiedere aiuto è fondamentale poiché i DSP spesso trascorreranno il primo mese facendo le cose a modo loro. Il motivo è che non sanno quando chiedere aiuto o hanno paura di farlo. Quindi, assicurati di creare un'atmosfera in cui i nuovi addetti alle vendite possano porre tutte le domande, sottolineando l'importanza di trovare le risposte da soli.

Non chiedere feedback

Parlando di un ambiente di lavoro sano, c'è un'altra cosa che non devi dimenticare: chiedere ai DSP di scrivere un feedback post-formazione.

Facendo loro articolare ciò che hanno imparato durante l'allenamento, vedrai se sei tutti sulla stessa pagina. Il modo più semplice per farlo è fargli presentare tre aree di miglioramento che sono state discusse durante la sessione e delineare il loro piano d'azione per migliorare ciascuna di esse.

In questo modo, non solo vedrai quanto chiaramente hanno capito tutto, ma anche il loro modo di pensare e la loro proattività.

L'importanza della formazione continua sui DSP

Quando qualcuno dice formazione, qual è la tua prima associazione in termini di quanto tempo dovrebbe durare?

Un giorno?

Una settimana?

Un mese?

Sbagliato!

L'allenamento non dovrebbe mai fermarsi. È necessario dedicare costantemente una certa quantità di tempo all'allenamento dei DSP in modo che rimangano aggiornati e al passo con il loro gioco.

Efficace ricerca dei lead , prospezione, preparazione delle chiamate, processi interni, gestione delle obiezioni, rilasci e cambiamenti del mercato: questi sono solo alcuni concetti su cui dovresti tornare di tanto in tanto.

Ciò contribuirà a garantire che il tuo team rimanga flessibile e aggiornato sulle nuove tendenze di vendita, sui concorrenti, sul rilascio di nuovi prodotti e così via.

Inoltre, la forza mentale, la gestione del tempo e le capacità di ascolto attivo sono tra gli argomenti più importanti che dovresti includere nella tua cadenza di coaching SDR.

L'importanza della cadenza del coaching e dello sviluppo professionale non può essere sottovalutata. Dopotutto, una solida formazione non solo migliorerà l'efficienza dei DSP, ma anche la soddisfazione sul lavoro e la fidelizzazione dei dipendenti.

Dedica sempre tempo a un allenamento adeguato

In un mondo ideale, potresti assumere qualcuno e il giorno dopo sarebbe stato in grado di scappare. Sfortunatamente, non è così che funziona davvero.

Se vuoi che qualcuno consegni, devi semplicemente dedicare del tempo alla sua formazione, specialmente quando sono nuovi nello sviluppo delle vendite. E prendendoti il ​​tempo ora, puoi assicurarti che il tuo SDR conosca il modo migliore per gestire le cose in futuro e che siano tutte pronte per il successo a lungo termine.

Alla fine della giornata, questo andrà a vantaggio della tua attività solo fornendoti un rappresentante per lo sviluppo delle vendite felice e produttivo.