Comment intégrer vos ventes et votre marketing en 2022

Beurre de cacahuète et gelée. Café et beignets. Crème et sucre. Pluie et soleil.

Ventes et marketing.

Bien que chacun puisse travailler seul, pour obtenir les meilleurs résultats, il faut travailler ensemble.

Il faut être deux pour danser le tango.

Aujourd'hui, les clients sont plus sophistiqués. Ils peuvent sentir quand les équipes marketing et commerciales sont disjointes.

Ne pas intégrer vos efforts de vente et de marketing confond vos clients potentiels. Cela ne mène qu'à des opportunités manquées, laissant une mauvaise expérience et nuisant à vos résultats.

Nous couvrirons :

• Problèmes courants auxquels les équipes marketing et commerciales sont confrontées
• Qu'est-ce que l'intégration des ventes et du marketing ?
• Façons d'intégrer les deux

À l'ère moderne, avec le marketing numérique qui envahit le monde, il est plus crucial que jamais d'avoir les deux équipes intégrées et alignées.

Problèmes communs entre les ventes et le marketing

Traditionnellement, les équipes de vente et de marketing travaillaient aux extrémités opposées de l'entonnoir de vente. Le marketing s'occupait de la génération de prospects, tandis que les ventes se concentraient sur la conclusion des ventes. Malheureusement, cela a laissé un écart énorme entre les deux où des pistes prometteuses pourraient se perdre dans le remaniement. Les entreprises en ligne qui prospèrent aujourd'hui doivent combler le fossé en intégrant des données de marketing et de vente afin que les deux équipes puissent travailler ensemble vers le même objectif.

Voici quelques-uns des problèmes courants qui empêchent l'équipe des ventes et du marketing de s'aligner :

Objectifs concurrents

Les équipes commerciales et marketing pensent souvent indépendamment les unes des autres. Les employés du marketing se concentreront sur la recherche de prospects, en remplissant leur entonnoir le plus rapidement possible. Pendant ce temps, les commerciaux se plaignent de la qualité de leurs prospects puisqu'ils n'en convertissent aucun en ventes.

Le marketing réagit en utilisant différentes tactiques pour trouver des prospects de meilleure qualité. Les ventes continuent d'être frustrées car elles passent du temps à parler à de «mauvais» prospects, ce qui a un impact sur leurs ratios de conclusion et sur leurs ventes à commission. L'équipe marketing peut blâmer l'équipe commerciale pour son incapacité à conclure des prospects.

Le cercle vicieux continue.

Cela se produit parce qu'aucun département ne sait ce que fait l'autre.

Étant donné que l'équipe de vente est en première ligne pour établir des relations avec les prospects, elle peut mieux comprendre les problèmes profondément enracinés auxquels l'entreprise est confrontée. L'équipe commerciale doit relayer ces informations afin que l'équipe marketing puisse améliorer sa messagerie et son contenu.

De nombreux spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur les mauvaises choses, comme l'amélioration de leur site Web. Au lieu de cela, ils devraient chercher à améliorer leur contenu pour créer de la valeur tout au long des premières étapes de l'entonnoir.

Par exemple, 95 % des consommateurs B2B font davantage confiance aux entreprises lorsqu'elles produisent du contenu de qualité.

Le PDG de Boot Camp Digital déclare : « La clé du succès est de comprendre que les ventes et le marketing sont complémentaires et non compétitifs. Un marketing fort soutient les équipes de vente.

Mauvaise communication

Étant donné que les ventes et le marketing fonctionnent souvent comme des unités distinctes, l'établissement d'une coordination interdépartementale proactive reste difficile. Le manque de communication entraîne une baisse de la productivité et peut éroder la confiance et la compréhension mutuelle.

Par exemple, de nombreux commerciaux ont une vision étroite et ne sont pas en mesure d'avoir une vue d'ensemble du parcours du prospect. Ils peuvent simplement se concentrer sur les tactiques de vente consistant à pousser à la conclusion.

L'équipe marketing peut aider les commerciaux en leur fournissant des supports marketing tels que des infographies, des webinaires et des vidéos de formation. Le commercial peut envoyer ces supports en tant que ressource pour les prospects afin de les aider à se familiariser avec le produit. Cela permet aux commerciaux de gagner la confiance des prospects.

Par exemple, Drift, un logiciel de marketing conversationnel et chatbot utilise des webinaires pour aider à éduquer et à nourrir les clients.

Les prospects peuvent avoir l'impression que le vendeur est trop insistant. Cependant, continuer à ajouter de la valeur et aider de manière proactive le prospect à résoudre ses problèmes peut améliorer les taux de conclusion.

Encore une fois, travailler ensemble et avoir une communication claire sur les objectifs, la messagerie et le partage de données aide à intégrer les équipes de vente et de marketing.

Objectifs peu clairs

Alors que les deux départements veulent que l'entreprise connaisse le succès, chaque département essaiera de le faire avec des moyens différents.

Les équipes marketing cherchent à constituer un pipeline croissant de prospects qualifiés, tandis que les équipes commerciales cherchent à conclure des affaires.

De manière générale, les spécialistes du marketing ont tendance à avoir une perspective à long terme, tandis que les commerciaux cherchent à respecter leurs quotas mensuels et trimestriels. Cela fait que les deux équipes ne voient pas les yeux dans les yeux, créant un fossé entre les deux départements.

Une solution est que les spécialistes du marketing peuvent adopter une approche de marketing de réponse plus directe à leur stratégie. Plutôt que d'utiliser des tactiques de sensibilisation, ils peuvent consacrer plus d'efforts à la maturation des prospects, ce qui aidera mieux l'équipe de vente à conclure davantage de transactions.

Le marketing de réponse directe fonctionne efficacement parce qu'il est agile. Comme il est facile de suivre les résultats, vous constaterez un meilleur retour sur investissement. Cette publicité Facebook d'AdEspreso est une publicité marketing à réponse directe avec un appel à l'action clair. Ils offrent une valeur considérable au client, en le guidant dans l'entonnoir des ventes.

Pour illustrer ce point, 79 % des prospects marketing ne se convertiront jamais en ventes, ce qui découle généralement d'un manque de maturation des prospects.

Qu'est-ce que l'intégration des ventes et du marketing ?

L'intégration des ventes et du marketing est le processus d'unification de vos équipes de vente et de marketing tout au long du parcours client et à travers les processus commerciaux.

Il devrait y avoir une transition transparente à travers chaque étape de l'entonnoir de vente.

Typiquement, l'approche nécessite de partager des données en connectant votre outil de marketing automation à votre CRM de vente. Étant donné que les deux parties ont accès à davantage d'informations en temps réel, elles peuvent mieux adapter leur approche pour offrir aux prospects une meilleure expérience.

Mais l'intégration des ventes et du marketing ne consiste pas seulement à partager des données. Il s'agit d'adopter l'approche pour mieux communiquer les uns avec les autres et partager les mêmes objectifs.

Lorsqu'on leur demande ce qui est nécessaire pour aligner les ventes et le marketing, la plupart des propriétaires d'entreprise pensent que des objectifs de vente et des KPI sont nécessaires.

Comment l'équipe de vente bénéficie-t-elle de l'automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing peut rationaliser les activités supérieures et intermédiaires de l'entonnoir telles que le marketing de contenu, le marketing par e-mail, la création et le suivi de campagnes, ainsi que le suivi et l'analyse Web. En tirant parti des outils d'automatisation des ventes et du marketing et en les utilisant en tandem, votre organisation obtiendra un meilleur alignement interdépartemental, des campagnes plus ciblées, des prospects de meilleure qualité et de nombreux autres avantages.

En permettant au service commercial d'accéder à ces informations, il peut sentir quels aspects du marketing s'inscrivent auprès de chaque prospect particulier. En conséquence, ils peuvent mieux comprendre sur quoi ils doivent se concentrer lors de leurs conversations de vente.

Plus important encore, l'automatisation du marketing peut tirer parti des données et de l'activité marketing pour qualifier et segmenter les prospects. De cette façon, augmenter le nombre de prospects qualifiés en marketing (MQL) et réduire le nombre de prospects non qualifiés transmis aux ventes. Les ventes peuvent passer plus de temps avec des prospects qui sont plus susceptibles de se convertir et moins de temps avec de mauvais prospects.

Comment l'équipe marketing bénéficie-t-elle de l'automatisation des ventes ?

L'automatisation des ventes sont des outils qui aident à automatiser les tâches de vente manuelles telles que la saisie de données, la prospection et l'organisation des transactions. Alors que ces outils sont destinés à assister le service commercial, les équipes marketing peuvent bénéficier de manière significative du partage croisé d'informations.

Par exemple, un système de gestion de la relation client ou CRM est une plate-forme diversifiée qui suit et surveille les interactions des prospects et des clients. À la base, un CRM est conçu pour améliorer l'expérience du parcours client et stimuler les ventes. Cependant, les informations sont également extrêmement précieuses pour aider les équipes marketing.

Cela les aide à collecter des informations importantes telles que qui sont leurs clients, leurs objectifs, leurs difficultés actuelles, leurs qualités et d'autres informations telles que les tendances et les comportements des prospects. Ces informations peuvent être exploitées pour améliorer les campagnes marketing.

Qu'il s'agisse d'écrire des textes de vente plus accrocheurs ou de ses actifs de contenu qui touchent mieux le cœur de ce qu'ils désirent le plus. Par exemple, supposons que vous puissiez créer un contenu qui parle de leurs frustrations vis-à-vis de vos concurrents et met en évidence les tentatives infructueuses pour résoudre le problème. Dans ce cas, vous démontrerez votre profonde compréhension de leurs besoins et gagnerez instantanément leur confiance.

Façons d'intégrer les équipes de vente et de marketing pour générer des revenus

Il existe de nombreuses façons d'intégrer les ventes et le marketing pour générer des revenus. Cela aidera votre entreprise à augmenter ses résultats et facilitera le travail de chacun. alors pourquoi ne pas le faire?

Avoir un processus cohérent pour transférer les prospects qualifiés du marketing à l'équipe de vente

Le prospect passera de l'équipe marketing à l'équipe commerciale à un moment donné. Le marketing se concentre sur le remplissage de l'entonnoir, tandis que les ventes se spécialisent dans la conversion et la vente incitative de ces prospects.

La difficulté est de savoir quand transférer et comment permettre à l'équipe commerciale de conclure plus facilement plus de prospects.

Considérez ce tableau qui montre les différences entre le fonctionnement de l'entonnoir de vente et son fonctionnement actuel.

Auparavant, le marketing consistait en des panneaux d'affichage, des publicités télévisées, des pages jaunes, des journaux et des publicités par publipostage. Lorsqu'une personne était intéressée à acheter, elle devait passer un appel téléphonique ou se rendre physiquement dans l'entreprise pour effectuer un achat.

Cependant, de nos jours, le marketing peut gérer à peu près tout le processus de vente. L'équipe marketing peut conclure des ventes grâce à l'automatisation du marketing par e-mail, à la copie des ventes et même aux entonnoirs de conversion des webinaires.

Cela dit, une équipe de vente est toujours extrêmement précieuse. Le représentant des ventes est responsable de l'interaction individuelle. Voici les cas où vous devriez transférer des prospects du marketing vers l'équipe commerciale :

Quelqu'un veut parler avec une personne physique avant de faire un achat.

C'est souvent idéal pour les achats coûteux, les ventes d'entreprise ou la vente de produits complexes. Vous ne voulez pas acheter un progiciel coûteux sans parler à quelqu'un pour lui poser des questions personnelles sur la façon dont cela pourrait affecter votre entreprise et les employés qui travaillent pour vous.

Ou imaginez essayer d'acheter une voiture ou une maison avant de parler avec un vendeur. En tant que consommateur, vous souhaitez leur poser des questions personnalisées en fonction de vos besoins.

Quelqu'un veut plus d'informations qu'une équipe marketing peut ne pas être en mesure de fournir.

Étant donné que les ventes se concentrent sur une interaction individuelle, un commercial peut personnaliser son message en fonction de ce que le prospect recherche.

Quelqu'un a une situation unique à laquelle votre matériel de marketing ne l'aidera pas

Le contenu marketing envoyé aux masses ne fonctionnera pas car l'équipe marketing ne peut pas lire dans les pensées des gens. Mais un représentant commercial parlera avec eux et comprendra mieux ce dont ils ont besoin.

Peut-être veulent-ils voir des études de cas spécifiques à l'industrie, ou veulent-ils une démonstration complète de la façon dont ils peuvent tirer parti de votre plate-forme pour résoudre les problèmes de leur entreprise.

Selon une présentation de Tomasz Tunguz sur SaaStr Annual 2019. 75% des entreprises SaaS ont des vendeurs qui contactent les leads Freemium.

Il y a une raison. Le taux de conversion de l'essai assisté pour les entreprises SaaS est 3 fois supérieur à celui du libre-service :

Définissez des processus pour qualifier vos prospects marketing et transmettez ces prospects à l'équipe commerciale.

Utilisez des chatbots en direct

Les équipes marketing et support client peuvent travailler en tandem pour aider les équipes commerciales à recevoir des prospects de meilleure qualité.

Les prospects atterrissent souvent sur un site Web, mais se retrouvent toujours avec de nombreuses questions sans réponse. Un chatbot en direct peut aider à engager les clients en tirant parti du marketing conversationnel.

Essentiellement, cela donne au prospect et au client la possibilité de « lever la main ».

Les prospects peuvent obtenir des réponses à leurs questions sur les produits. Les clients peuvent voir leurs problèmes et leurs plaintes résolus immédiatement.

Un vendeur peut contacter les prospects pour leur donner les informations qu'ils recherchent. Les vendeurs peuvent même contacter les clients frustrés qui ont besoin de fonctionnalités supplémentaires et leur proposer des produits complémentaires.

La beauté des chatbots IA est qu'ils sont incroyablement polyvalents et peuvent être utilisés à toutes les étapes de l'entonnoir.

Dans le diagramme ci-dessous, le chatbot est utilisé pour aider à augmenter l'engagement, l'adhésion émotionnelle et la conversion pour les prospects qui cherchent à acheter des billets pour le festival. Le chatbot peut être utilisé tout au long du cycle et encourager occasionnellement les ventes incitatives. Il permet également aux clients d'obtenir des réponses rapides aux questions fréquemment posées, de recevoir des remises spéciales et des alertes.

En fin de compte, les chatbots aident à accélérer le cycle de vente. Ils augmentent l'engagement du prospect et qualifient les prospects qui pourraient être automatiquement transférés à l'équipe de vente.

Remarquez comment Salesforce utilise son chatbot pour générer des prospects. Il propose trois options :

1. Discutez en direct avec un expert des ventes - cela permet au prospect de parler directement au représentant des ventes en tête-à-tête.
2. Obtenez de l'aide avec un produit que j'utilise - cela peut être transformé en une opportunité de vente incitative.
3. Obtenez de l'aide avec mon essai gratuit - un vendeur peut les aider à résoudre leur problème et recommander un meilleur plan en fonction de leurs besoins.

Il s'agit d'une stratégie simple mais efficace que l'équipe marketing peut mettre en œuvre pour intégrer une approche axée sur les ventes, ce qui aide les commerciaux à conclure davantage de transactions.

Rassemblez les équipes de vente et de marketing pour créer un buyer persona

Bien qu'il puisse sembler que les deux équipes ont des mesures de réussite différentes, elles devraient partager le même objectif d'être centrées sur le client.

Vos spécialistes du marketing auront une bonne idée du consommateur sur la base de recherches approfondies et d'analyses concurrentielles. Cependant, les spécialistes du marketing n'ont pas d'expérience directe avec les prospects. Ils pourraient ne pas comprendre pleinement les plus grands défis et craintes de votre prospect.

Ces informations sont généralement obtenues auprès de l'équipe de vente. Le meilleur langage marketing n'est pas n'importe quelle boutade intelligente que vous pouvez trouver. Il vient souvent directement de la bouche du prospect.

Les vendeurs peuvent transmettre leur expérience à l'équipe marketing, afin qu'ils puissent rédiger une meilleure copie de vente et créer un contenu qui résonne réellement avec votre public.

Plutôt que de créer uniquement du contenu haut de gamme, les vendeurs peuvent encourager les spécialistes du marketing à créer un contenu de maturation de prospects qui parle de leurs problèmes et les aide à les résoudre.

La création de la personnalité d'un acheteur peut aider les deux parties à clarifier qui elles ciblent et comment leur vendre.

Chaque équipe peut créer un persona d'acheteur puis se réunir pour voir les différences et les similitudes dans ce qu'elle pense être son public idéal.

Les deux équipes peuvent utiliser le buyer persona pour mieux faire leur travail. Par exemple, l'équipe de vente peut fournir des informations sur ses clients, telles que des intérêts communs et des concurrents qu'ils ont essayés dans le passé.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces nouvelles informations et sélectionner un meilleur ciblage pour leurs publicités Google et Facebook. À l'inverse, les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données de recherche pour voir ce que les clients recherchent en ligne, ce qui peut aider les commerciaux à mieux comprendre le parcours qu'ils ont parcouru avant de leur parler.

Suivez chaque interaction avec les prospects et les clients en intégrant votre CRM et Marketing Automation

Considérez comment un prospect se sent lorsqu'il parle avec un vendeur pour la première fois, et le vendeur sait déjà à quelles newsletters le prospect est abonné, où il travaille et quels sont ses objectifs pour ce trimestre.

Les vendeurs qui arrivent dans un appel téléphonique sans savoir à qui ils parlent auront du mal à aider et à vendre au prospect.

Il est impératif de trouver un moyen de suivre chaque interaction et d'engager votre prospect avec votre entreprise.

Avec une intégration CRM et marketing, vous pouvez suivre le prospect à chaque étape du parcours client.

Encharge prend en charge les intégrations avec tous les types d'outils afin que les spécialistes du marketing puissent accéder aux données de n'importe quel département ou étape de l'entonnoir en un seul endroit. Plus précisément, Encharge s'intègre aux outils CRM les plus populaires tels que Salesforce et HubSpot.

Voici quelques façons dont l'intégration CRM et Marketing Automation peut immédiatement améliorer votre entreprise :

Meilleure prospection et ciblage des leads

Votre CRM vous permet de stocker les informations que vous collectez sur vos prospects directement au sein de leurs profils respectifs. Grâce à l'intégration de l'automatisation du marketing, les spécialistes du marketing peuvent suivre l'engagement de chaque prospect, par exemple quand ils ont ouvert, cliqué et interagi avec des e-mails et quels éléments de contenu ils ont vus.

De plus, l'outil d'automatisation du marketing peut mieux analyser ces données pour évaluer la valeur de chaque prospect. Ainsi, les spécialistes du marketing et les commerciaux peuvent se concentrer sur des prospects de haute qualité et à forte intention et éviter de perdre du temps avec des prospects non qualifiés. En conséquence, les vendeurs passeront plus de temps à conclure des prospects qualifiés et moins de temps à essayer de convaincre des prospects non intéressés.

Alignement inter-équipes plus fort

L'intégration du CRM et du logiciel d'automatisation du marketing améliore l'alignement avec les équipes de vente et de marketing. Étant donné que tous les engagements des clients seront automatiquement enregistrés et transférés dans le CRM, tous les membres de l'équipe sauront précisément où en est le client et ce qui est nécessaire pour le faire avancer dans le parcours de l'acheteur.

Par exemple, si un commercial voit des activités d'engagement passées telles que :

• L'annonce sur laquelle ils ont cliqué,
• le webinaire auquel ils se sont inscrits ou
• Quand ils ont opté pour un essai gratuit

Les informations peuvent être utilisées pour conclure davantage de transactions.

Résoudre le problème du prospect

Souvent, les commerciaux et les spécialistes du marketing utilisent des analyses et des langages différents pour mesurer leur succès. Un vendeur se concentre uniquement sur ses chiffres de vente du mois pour profiter des incitations, tandis que les spécialistes du marketing peuvent consulter les chiffres de trafic du blog, l'engagement sur les réseaux sociaux et les abonnés aux e-mails.

Cependant, un seul objectif important compte avant tout : résoudre les problèmes du prospect.

Lorsque les spécialistes du marketing élaborent des e-mails, des publicités ou du contenu, ils doivent imaginer qu'ils s'adressent à une seule personne plutôt qu'à la masse. Un vendeur doit penser à résoudre les problèmes de son prospect et non pas simplement conclure la vente.

Par exemple, il est utile d'avoir le profil du client au premier plan de leur esprit. Avoir une compréhension approfondie des peurs, de la douleur, des objections, des échecs et des désirs de votre prospect vous aidera à établir la confiance et, en fin de compte, à convertir plus de ventes.

Les deux équipes doivent reconnaître leur désir unifié de résoudre pour le client, même au-dessus de leurs propres processus.

Créez du contenu pour aider votre équipe de vente

L'équipe de vente abordera souvent son travail sans même connaître le contenu, les aimants principaux, les publicités et les autres supports diffusés par le marketing.

Parfois, vos meilleurs spécialistes du marketing sont votre équipe de vente.

L'équipe marketing peut aider l'équipe commerciale en plaçant stratégiquement du contenu utile tout au long de l'entonnoir et en la tenant informée du contenu qu'elle peut utiliser lors de sa prospection ou de son argumentaire de vente.

L'équipe commerciale ne sait probablement pas quel contenu envoyer à ses prospects. Une organisation bien intégrée avec un alignement marketing et commercial sait comment elle utilise le contenu créé.

En produisant des actifs de contenu tels que des rapports de référence, des livres blancs et des fiches produits, l'équipe commerciale peut les utiliser efficacement pour faire descendre les prospects dans l'entonnoir des ventes et mieux convertir les prospects en prospects.

Utilisez la notation des prospects pour distinguer la qualité des prospects

Les équipes de vente sont réputées pour se plaindre de la qualité des leads. Plutôt que de se blâmer, les deux parties doivent d'abord comprendre et s'entendre sur les types de pistes.

Voici un résumé de tous les types de prospects avec lesquels vous familiariser :

• Lead chaud : le prospect a le budget pour acheter et a un fort besoin de l'acheter, et c'est la bonne personne à qui parler. Ces pistes n'ont pas besoin d'informations. Ils ont simplement besoin d'un représentant commercial pour les aider à finaliser leur achat.
• Prospect chaleureux : ces prospects vous ont contacté et ont exprimé leur intérêt pour votre produit.
• Prospect froid : ces prospects n'ont manifesté aucun intérêt pour votre produit.
• Lead mort : ces leads peuvent avoir opté pour un e-mail ou un formulaire, mais n'ont aucune intention d'acheter chez vous.
• Utilisateur d'essai gratuit : le prospect a manifesté son intérêt pour votre produit en s'inscrivant pour un essai gratuit  
• Information Qualified Lead (IQL) : Le prospect a rempli un formulaire pour recevoir plus d'informations sur un sujet particulier mais n'a pas encore montré d'intérêt pour votre produit.
• Lead qualifié en marketing - Ils ont manifesté de l'intérêt pour votre marketing et votre produit, mais ne sont peut-être pas prêts à acheter maintenant. Peut-être qu'ils ont parcouru votre matériel de marketing mais n'ont pas avancé dans la réservation d'un appel de vente.
• Prospect prêt à la vente : un prospect prêt à la vente a manifesté son intérêt pour votre produit, mais attend une opportunité d'achat.
• Prospect qualifié : ces prospects ont exprimé leur intérêt pour votre produit et sont prêts à acheter maintenant. Ils ont probablement pris rendez-vous avec votre représentant commercial et n'auront besoin que d'un petit coup de pouce pour les pousser à bout.

Les équipes commerciales et marketing doivent identifier ce qui constitue chaque type de prospect, par exemple, quels comportements en ligne peuvent déterminer si le prospect est qualifié pour la vente.

Une fois qu'il est correctement défini et convenu, le travail du spécialiste du marketing ne consistera pas seulement à remplir l'entonnoir, mais à transférer autant de prospects qualifiés pour la vente que possible à l'équipe de vente.

La notation des prospects est une stratégie permettant de noter les prospects en fonction de leur degré de qualification.

Considérez-le comme un système de notation, où tout attribut ou activité peut augmenter ou diminuer le score d'un prospect.

Par exemple, avoir le bon titre de poste, la taille de l'entreprise et un historique d'engagement avec votre marque sont des moyens d'augmenter le score de votre prospect.

Par exemple, un prospect qualifié pour une entreprise B2B peut devoir répondre aux critères suivants :

• Budget : Le prospect dispose du budget ou des ressources financières pour acheter votre produit
• Autorité : La personne de contact à qui vous parlez est le décideur qui peut approuver l'achat.
• Besoin : le prospect a un besoin ou un intérêt marqué pour votre produit.
• Segmentation : Le prospect répond à la bonne qualification, telle que la taille de l'entreprise ou l'industrie que votre produit dessert.
• Délai : ils sont prêts à acheter votre produit immédiatement
• Compréhension de votre produit ou service : Ils ont une bonne compréhension de ce que votre produit offre et des avantages dont ils bénéficient

Tous les prospects n'auront pas toutes ces qualifications, il est donc important de consulter les directeurs des ventes pour avoir une bonne idée de ce qui est qualifié et de ce qui ne l'est pas.

Avec un outil d'automatisation du marketing comme Encharge, vous pouvez automatiquement ajouter ou soustraire des points en fonction des données démographiques, de la firmographie, de l'activité, etc. du prospect.

Une fois qu'un prospect a pris un appel avec un service commercial, vous a contacté ou a peut-être atteint un certain "seuil" de points, vous pouvez le considérer comme qualifié en marketing (MQL) et le transmettre à votre équipe commerciale pour conclure.

Tirer parti des commentaires des clients pour améliorer les ventes et le marketing

Les commentaires des clients sont utilisés pour mieux comprendre ce que vos clients pensent de votre entreprise et de votre produit.

Lors de la collecte des commentaires des clients, vous devrez :

• Recueillez les commentaires : utilisez des méthodes telles que les e-mails de commentaires des clients, les sondages, lors des appels commerciaux, l'écoute sociale, etc.
• Catégoriser et analyser : examiner les réponses pour découvrir les points communs et les attentes des clients
• Mise en œuvre : agissez sur la nouvelle perspective pour améliorer le marketing et les ventes

Les commentaires permettent d'améliorer le développement de produits et l'expérience utilisateur. Par conséquent, le personnel des ventes et du marketing peut utiliser ces nouvelles mises à jour ou fonctionnalités comme argument de vente pour capter l'attention de leurs prospects.

De plus, les spécialistes du marketing peuvent découvrir des expressions ou des termes qu'ils utilisent pour décrire leurs problèmes et ce qu'ils vendent.

N'oubliez pas que la copie persuasive et le marketing ne concernent pas la façon dont vous souhaitez décrire le problème ou la solution. C'est beaucoup plus efficace lorsque vous utilisez les propres mots du client.

Les spécialistes du marketing peuvent peut-être trouver des informations précieuses à partir des commentaires recueillis, tels que les concurrents précédents ou les solutions qu'ils ont essayées, leurs attentes et même potentiellement de nouveaux termes de recherche qu'ils ont utilisés pour vous trouver.

Les deux équipes doivent collecter en permanence des commentaires chaque mois ou chaque trimestre et relayer ces nouvelles découvertes.

Intégrez vos ventes et votre marketing avec Encharge

Ne soyons pas des étrangers. Apprenez à accepter les différences de chacun. Après tout, les deux départements font partie de la même équipe.

En intégrant vos outils d'automatisation du marketing et d'automatisation des ventes, vous pouvez travailler ensemble pour mieux comprendre et aider vos clients. Fixer un objectif commun et avoir une communication interdépartementale claire sont essentiels pour aligner les deux équipes.

Ces changements opérationnels peuvent profondément affecter votre entreprise - plus que n'importe quelle tactique de marketing ou de vente.
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