Por qué necesita análisis de ventas

Es posible que la combinación de montañas de datos de ventas no esté en la parte superior de su lista de prioridades, pero si realmente desea alcanzar sus objetivos de ventas de manera constante, deberá dejar de depender de las conjeturas y la intuición.

Para comprender dónde se está equivocando, qué puede hacer para mejorar y cómo encontrar oportunidades de crecimiento, necesita datos duros y fríos. Si desea comenzar a tomar decisiones informadas sobre su proceso de ventas y aumentar la efectividad de sus ventas, necesita análisis de ventas.

¿Qué es el análisis de ventas?

El análisis de ventas es la práctica de utilizar datos de ventas, tendencias y métricas para obtener visibilidad de las actividades de ventas. Estos conocimientos ayudan a los equipos y gerentes de ventas a optimizar la toma de decisiones, superar los obstáculos y mejorar los procesos de ventas.

¿Cuáles son los diferentes tipos de análisis de ventas?

Los análisis de ventas brindan información procesable que las organizaciones de ventas pueden usar para mejorar los resultados de ventas. Hay cuatro categorías en las que las ideas pueden caer:

• Descriptivo: Resume las observaciones de los datos de ventas.

  • Ejemplo: El tamaño promedio de las transacciones cayó un 15 % entre septiembre y octubre.

• Diagnóstico: tiene como objetivo identificar posibles explicaciones para las observaciones.

  • Ejemplo: los clientes generalmente gastan menos dinero una vez que termina el verano.

• Predictivo: utiliza datos históricos y tendencias para anticipar futuras oportunidades y obstáculos.

  • Ejemplo: durante los últimos 5 años, el tamaño promedio de las transacciones disminuyó entre septiembre y octubre, por lo que se espera que ocurra lo mismo el próximo año.

• Prescriptivo: sugiere acciones que pueden ayudar a los representantes o equipos a beneficiarse de los conocimientos.

  • Ejemplo: Ofrecer un descuento en un producto complementario durante ese período para fomentar la venta cruzada y aumentar el ingreso promedio por venta.

¿Por qué es importante el análisis de ventas?

¿Sabes cuáles de tus productos se están vendiendo mejor? ¿O quiénes son sus mejores representantes? ¿Qué hay de sus peores representantes? ¿Saben dónde se atascan sus acuerdos o por qué? Sin datos de su lado, es difícil encontrar respuestas concretas a estas preguntas. O cualquier duda sobre tu proceso de venta, de verdad.

El análisis de ventas lo ayuda a desglosar sus datos de ventas para que pueda comprender mejor cómo se está desempeñando su organización en relación con sus objetivos y cómo puede mejorar. Desde la parte superior del embudo hasta el final, he aquí por qué necesita análisis de ventas:

Más oportunidades de mercado

Si se está preparando para lanzar un nuevo producto, perfeccionar su argumento de venta o simplemente tiene curiosidad sobre el sentimiento del cliente, el análisis de ventas es su mejor amigo. Puede ayudarlo a identificar oportunidades de mercado, analizar tendencias y comprender la percepción que los clientes tienen de su marca para que pueda atraer mejor a su audiencia.

Mejorar la generación de leads

Si utiliza la investigación de mercado para identificar prospectos potenciales, tendrá un gran comienzo. Pero con el análisis de ventas, puede ir un paso más allá. Usando datos internos y externos, el análisis de ventas puede ayudarlo a comprender qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrar. Con esa información a mano, puede centrar la atención en clientes potenciales más prometedores y pasar menos tiempo persiguiendo a los muertos.

Aumentar la visibilidad

El análisis de ventas (y especialmente el software de análisis de ventas especialmente diseñado) brinda visibilidad directa del proceso de ventas. Puede ayudar a los líderes de equipo a monitorear las actividades de ventas, analizar las conversaciones de los representantes con los prospectos, ver cómo los compradores interactúan con los documentos de ventas y más. Armado con esta información, podrá preparar a sus representantes para el éxito y proporcionarles los recursos que necesitan para tener éxito.

Mejor pronóstico

Usando datos históricos y tendencias, el análisis de ventas puede ayudar a los gerentes a comprender mejor qué esperar en el futuro en términos de ingresos, personal, inventario, presupuesto y más. Si se espera un alto crecimiento, los ciclos de ventas, los planes de marketing y los calendarios de contratación pueden modificarse para capitalizar el aumento de la demanda.

Mejorar la satisfacción del cliente

Los análisis de ventas también pueden ayudar a mantener contentos y comprometidos a los nuevos clientes. Puede usar los datos de ventas para determinar qué acciones específicas, tanto durante como después de la venta, ayudan a construir relaciones más profundas con los clientes. Para las empresas de SaaS, un buen ejemplo de esto es la transferencia crítica de nuevas cuentas de los AE a los gerentes de éxito del cliente. Los análisis de ventas pueden ayudar a facilitar esta transferencia y hacer que la transición sea lo más fluida posible para sus clientes. En general, estos conocimientos son invaluables para comprender cómo podría mejorar la experiencia de los futuros clientes, lo que hará que sea mucho más fácil retener su negocio, o incluso aumentarlo o realizar ventas cruzadas en el futuro.

Optimice la planificación de ventas

El análisis de ventas ayuda a los gerentes a rastrear y analizar el desempeño de los representantes para comprender qué funciona y qué no. Esto les permite establecer manuales de estrategias para que los representantes los sigan, identifiquen y eliminen obstáculos, optimicen el proceso de ventas y realicen ajustes para mejorar el desempeño de los representantes. También puede ayudarlos a administrar mejor sus equipos de ventas en términos de presupuesto, geografía, cuotas, etc.

Aumentar los ingresos

Con el análisis de ventas, los gerentes tienen acceso a datos que pueden ayudarlos a determinar qué productos o servicios son los más (y menos) rentables y asignar recursos en consecuencia. Esto les permite reducir la cantidad de tiempo dedicado a actividades menos rentables y aumentar el tiempo dedicado a las operaciones más rentables para aumentar los ingresos generales.

Las 10 métricas de ventas más importantes

Existen decenas, si no cientos, de métricas de ventas. Desde las interacciones con los clientes hasta las actividades de ventas, pueden proporcionar información sobre múltiples aspectos de una organización, por lo que es importante elegir métricas que sean relevantes para lo que desea analizar. Aquí hay algunos para que pueda comenzar:

1. Tamaño promedio de la transacción

Mide el monto promedio en dólares de cada operación cerrada y ganada, lo que puede proporcionar un punto de partida para aumentar el tamaño de sus operaciones.

Ingresos ($) generados a partir de tratos cerrados / # de tratos cerrados ganados

2. Duración promedio del ciclo de ventas

Detalla la cantidad de tiempo promedio que le toma a un representante cerrar un trato desde el primer punto de contacto con el prospecto. Mide la rapidez con la que los representantes pueden mover prospectos a través de la canalización y generar ingresos.

Número total de días que se tardó en cerrar todas las transacciones en un período determinado / Número total de transacciones cerradas en ese período

3. Tasa de abandono

Mide la cantidad de clientes que cancelan o no renuevan su suscripción durante un período de tiempo determinado. Puede ayudarlo a comprender con qué frecuencia (y por qué) se van sus clientes.

Número de clientes dados de baja / Número total de clientes

4. Valor de canalización ponderado

Destaca los ingresos totales esperados de todas sus oportunidades de ventas en un período de tiempo específico, después de tener en cuenta la probabilidad de cierre.

Valor total en $ de todas las oportunidades x probabilidad de cierre

5. Consecución de cuotas

Mide el porcentaje de tratos cerrados en relación a una cuota establecida (por número o valor). Se puede utilizar para realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos y evaluar el rendimiento de los representantes.

# (o valor en $) de tratos cerrados en un período determinado / Cuota (# o valor en $ de tratos) para ese período

6. Crecimiento de las ventas

Mide la tasa a la que han crecido las ventas durante un período determinado (como una semana, un mes, un año, etc.).

(Ventas del período actual - ventas del período anterior) / Ventas del período anterior x 100

7. Valor de por vida del cliente (CLV)

Resalta la cantidad promedio de ingresos que una empresa puede esperar de un cliente típico en el transcurso de la relación. A menudo se usa en relación con el costo de adquisición de clientes (CAC) para determinar cuánto tiempo lleva recuperar la inversión requerida para ganar un nuevo cliente.

Suma de todos los ingresos generados por un cliente individual

8. Tasa de ganancias

Mide el porcentaje de tratos que se cierran y se ganan dentro de un período de tiempo específico. Se utiliza para medir el desempeño de los representantes de ventas y la efectividad general de las ventas.

Número total de oportunidades ganadas / Número total de oportunidades cerradas (tanto ganadas como perdidas)

9. Tasa de conversión de clientes potenciales

Mide cuántos clientes potenciales se convierten en ventas. Esta métrica proporciona información sobre el rendimiento de todo el período y la eficacia de su embudo de ventas.

# de prospectos convertidos en oportunidad en un período determinado / # prospectos creados en ese período

10. Tiempo medio de respuesta de los clientes potenciales

Mide el tiempo promedio que tardan los representantes de ventas en llegar a un cliente potencial después de haber sido identificado como tal

Tiempo total para responder a los clientes potenciales dentro de un período determinado / # de respuestas en ese período

El mejor software de análisis de ventas

Desde la prospección hasta el cierre, el análisis de ventas es útil en cada etapa del ciclo de ventas. Estas son algunas de las mejores herramientas de análisis de ventas para ayudar a su equipo a medir, rastrear y alcanzar sus objetivos:

Fuerza de ventas

Salesforce es mejor conocido por la gestión de relaciones con los clientes, pero más allá de herramientas como el seguimiento de oportunidades y la gestión de contactos, también cuenta con un impresionante conjunto de soluciones de análisis de ventas. Cada uno de sus productos viene con capacidades integradas de análisis e informes, pero eso es solo el comienzo.

Para obtener información más detallada, Salesforce también ofrece Tableau CRM y Tableau. Tableau CRM va más allá del análisis estándar de Salesforce al integrar todos y cada uno de sus datos con su CRM. Proporciona información procesable y análisis impulsados ​​por IA directamente en la plataforma de Salesforce, lo que ayuda a su equipo a detectar oportunidades y predecir resultados sin interrumpir los flujos de trabajo.

Tableau, por otro lado, es una solución de análisis independiente que funciona independientemente de Salesforce. Independientemente de la fuente, ayuda a convertir los datos en conocimientos que impulsan el crecimiento empresarial.

clari

Clari es una plataforma de operaciones de ingresos que tiene como objetivo hacer que todo su proceso de ingresos sea más eficiente y predecible. ¿Recuerdas cuando mencionamos todos esos datos que se generan a diario? Clari lo recopila automáticamente de todas las áreas de su organización, luego usa IA para crear paneles e información de ejecución. Desbloquea el historial completo de sus datos de ingresos, lo que hace que las previsiones, la gestión de canalizaciones y la inteligencia de ingresos sean mucho más precisas. Con una visibilidad total de su negocio, otorga a cada miembro del equipo y líder los datos que necesitan para tomar decisiones informadas.

Gong

Gong es una plataforma de inteligencia de ingresos que utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para aprovechar los datos de interacción del cliente para crear información en tiempo real que lo ayude a cerrar. Recopila automáticamente información de llamadas, reuniones y luego la desglosa en inteligencia procesable sobre sus negocios, clientes y mercado. ¿El resultado? Visibilidad completa que lo ayuda a reducir los riesgos de los acuerdos, replicar el comportamiento ganador y perfeccionar su mensaje.

Superar a

Outreach es una plataforma de automatización de ventas que tiene como objetivo transformar el proceso de ventas, aumentar la colaboración entre ventas y marketing y aumentar los ingresos por representante. Proporciona inteligencia de conversación, análisis de la opinión del comprador e informes de rendimiento del equipo para ayudar a los representantes y líderes a maximizar la efectividad de las ventas en toda su organización. Al extraer datos de Salesforce, muestra a los representantes cómo reaccionan los compradores a cada actividad de ventas, ayudándolos a adaptar su enfoque con interacciones personalizadas.

proponer

Podría decirse que el cierre es el paso más importante en el proceso de ventas, pero siempre parece haber una falta de datos al respecto. Muchos equipos invierten una tonelada de dinero y recursos en software de embudo superior como Gong o Outreach, pero cuando llega el momento de cerrar el trato, hay una caja negra. Sin visibilidad de su embudo o una forma de realizar un seguimiento de sus propuestas después de enviarlas a los clientes potenciales, es como si las estuviera enviando al vacío.

Proposify le brinda una visión de rayos X para que pueda ver exactamente lo que sucede en cada etapa del proceso de propuesta. Con el feed de actividad en vivo, puede ver lo que están haciendo sus prospectos y obtener una descripción detallada de sus ofertas. Con el panel de acuerdos, puede comprender lo que está sucediendo en la tubería para que pueda comenzar a superar los cuellos de botella. Y con los informes de ventas, tendrá fácil acceso a todas las métricas que su director ejecutivo desea ver.

Pensamientos finales

Sin datos de su lado, tiene una visibilidad limitada de su proceso de ventas y podría estar pasando demasiado tiempo navegando obstáculos innecesarios que bloquean su camino hacia el cierre. Con el software de análisis de ventas, puede recuperar el control aprovechando sus datos de ventas para mejorar los procesos y aumentar la eficacia de sus ventas.